世界知名日化企業(yè)在中國(guó)的營(yíng)銷運(yùn)行手冊(cè)（doc格式）

1、聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷售運(yùn)作手冊(cè)二零零一年八月簡(jiǎn)介該手冊(cè)為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊(cè)適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版，并可通過(guò)以下網(wǎng)址查閱。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無(wú)退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)

2、作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至 。主辦人: 胡辛頓撰寫人: 伍齊元譯本: V200108 內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述5第2章：分銷商的義務(wù)6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)9第4章：與分銷商的交易條款10第5章：分銷商價(jià)目表11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟12第7章：保證金流程18第8章：信用額度調(diào)整程序20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止25第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊(duì)伍2

3、8第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)34第四部分：銷售信息的維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)36第16章：周庫(kù)存表39第17章：二級(jí)庫(kù)存控制表41第五部分：分銷商和運(yùn)作管理第18章：訂單44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表47第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃52第22章：分銷商利潤(rùn)管理54第23章：分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)56第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單58第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程60第26章：不退貨政策66 第六部分：附錄 附錄1、新分銷商申請(qǐng)表-意向書2、新分銷商申請(qǐng)表-業(yè)

4、務(wù)詳情3、新分銷商聘用表-HPC中國(guó)4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國(guó)分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷商辭職凼9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷商協(xié)議終止函11、書面警告12、退貨申請(qǐng)表13、不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫(kù)存控制表16、周期庫(kù)存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷售報(bào)表19、DSR固定拜訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21、分銷覆蓋報(bào)表22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告24、分銷商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改善重點(diǎn)

5、28、合同AB店銷售臺(tái)帳29、合同AB店名單30、分銷商合同AB店銷售信息匯總31、AB店月銷量表-USS填寫32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫33、AB店月銷量表-辦公室匯總134、AB店月銷量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義- 分銷商是公司的代理。 - 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。- 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。- 分銷商從公司購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。- 分銷商

6、只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。- 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。 - 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。 - 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。- 作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。1. 首要職責(zé)：- 資金： - 分

7、銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。- 人力資源：- 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。- 基礎(chǔ)設(shè)施：- 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。- 運(yùn)輸：- 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。- 價(jià)格：- 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。- 促銷：- 保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。- 拜訪路線周期：- 按拜訪路線周期開(kāi)展所有的促銷活動(dòng)。- 定單：- 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。- 信息系統(tǒng)：- 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行

8、管理。 - 分銷：- 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.- 產(chǎn)品種類：- 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 - 獨(dú)立的業(yè)務(wù)：- 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 - 信用額度： - 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。- 付款：- 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。- 專營(yíng)銷售： - 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。2. 次要職責(zé)：- 通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息。- 定期與聯(lián)

9、合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。- 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。 - 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。- 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。 - 分銷商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。- 分銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。- 通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。- 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 - 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：- 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 - 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。- 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。第3章

10、： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過(guò)與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。8. 提供專營(yíng)區(qū)域供分銷商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。9. 創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)

11、的產(chǎn)品。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的：- 使分銷商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。 - 維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。- 禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。2. 定價(jià)原則： - 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。 - 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。 - 公司提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。3. 定價(jià)方法：- 在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)。 - 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。4. 提前付款折扣：- 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。5. 信用額度：- 在正常情況下，聯(lián)合

12、利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。 - 聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 - 公司將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 第5章： 分銷商價(jià)目表 - 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量和利潤(rùn)。- 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。 - 設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 - 公司定期提

13、供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 - 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：- 每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。- 分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商：- 資金：- 對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來(lái)說(shuō)，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。 - 態(tài)度：- 對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)

14、務(wù)運(yùn)營(yíng)。- 聲譽(yù)：- 對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 簡(jiǎn)述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)- 公司：- 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。- 業(yè)務(wù)：- 預(yù)期的銷售量和銷售額。- 與市場(chǎng)的關(guān)系：- 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。- 評(píng)估：- 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。- 專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 - 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資：- 人口： - 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。 - 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年

15、銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月- 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。- 例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。- 信用額度：- 通常信用額度等于4周的銷售額。然而對(duì)

16、于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。- 保證金：- 保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。 - 指定銷售范圍：- 每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。- 分銷車輛： - 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 - 對(duì)新分銷商無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持。- 倉(cāng)庫(kù)：- 分

17、銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。 - 對(duì)于通路的信用：- 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。- 人員需求：- 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率： AB店：8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店：40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)：40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 - 營(yíng)業(yè)執(zhí)照：- 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

18、聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。 - “新分銷商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。- 對(duì)于市區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。- 對(duì)于市區(qū)人口<1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。- 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。- 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷商才能被供貨。- 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷商供貨。 - 如果一私人合伙制的分銷

19、商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 - 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：a) 私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)

20、構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：- 寶潔- 高露潔- 花王- 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：- 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。- 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。- 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。- 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉(cāng)庫(kù)要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等g) 遵守公司價(jià)

21、格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬(wàn)，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請(qǐng)表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識(shí)：- 討論合同 - 分銷商協(xié)議- 確定開(kāi)始運(yùn)作日期- 收回“意向書”，“申請(qǐng)表”- 收集以下復(fù)印件： - 營(yíng)業(yè)執(zhí)照- 稅務(wù)登記證- 企業(yè)代碼證- 任何其他書面協(xié)議-

22、填寫“新分銷商聘用表”聘用：- 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。- 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷商開(kāi)始供貨必須滿足下列條件：- 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒- 所需人力資源已到位- 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所- 分銷車輛配備就緒- 已建立辦公室檔案系統(tǒng)- 已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃- 已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格- 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 見(jiàn)附件格式: 1. 意向書2. 申請(qǐng)表3. 新分銷商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷

23、商相應(yīng)的信用額度。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。- 舉例說(shuō)明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500- 在“新分銷商聘用表”中 總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個(gè)月正常運(yùn)作后，

24、公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺(jué)該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指： 頻繁的購(gòu)買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)：- 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。 - 必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。- 獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。- 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則- 在正常情況下，信用額度等于4周

25、正常銷售額。- 新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。- 當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。 2. 信用額度調(diào)整- 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。- 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。公司通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。- 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。

26、具體解釋如下：1. 庫(kù)存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場(chǎng)的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) (3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋： - 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題： - 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，- 庫(kù)存過(guò)高， - 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，- 市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，- 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。

27、良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。3. 初始階段：供貨前收齊保證金 - 商務(wù)和后勤安排- 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：- BPCS系統(tǒng)中客戶代碼- BPCS系統(tǒng)中信用額度- BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金- 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表- 與分銷商簽署分銷合同- 分銷商運(yùn)作資金到位- 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒- 到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：- 倉(cāng)庫(kù)- 運(yùn)輸車輛- 三輪車- 辦公場(chǎng)地- 分銷商名牌 - 庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)- 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作- 面對(duì)面的培訓(xùn)：- 價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法- 發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制- 應(yīng)收帳款的

28、支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì) - 過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則- 固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制- 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)- 給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用- 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)- 護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)- 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理- 勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理 - 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃- 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： - 商業(yè)準(zhǔn)則- 收/送禮及交際政策- 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨- 確保所有保證金已匯入公司。- 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。- 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有

29、的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作- 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。- 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。- 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品- 介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。- 介紹正確的銷售記錄方法- 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 - 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：- 二級(jí)銷售額- 有效的拜訪率- 每條固定路線的銷售- 陳列質(zhì)量- 首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：- 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。 - 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。- 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行

30、：- 建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。- 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。- 初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由- 聯(lián)合利華提出：- 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。- 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 - 分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 - 分銷商提出：- 業(yè)務(wù)多樣化。2. 主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分

31、銷商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。 - 分銷商資金狀況：- 裁員或減少拜訪頻率- 市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款- 過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格- 定單的無(wú)規(guī)律性- 不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)- 頻繁降價(jià) - 拖欠其銷售人員的工資- 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查- 績(jī)效報(bào)告-銷售額- 連續(xù)多月無(wú)銷售- 銷售額減少- 月銷量小于RMB100,000- 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置- 績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款- 超期帳款- 定單時(shí)常不能被通過(guò) - “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)3. 終止合同步驟 - 準(zhǔn)備材料- 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須

32、親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。 - 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 - 無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。 - 當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 - 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函

33、”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 - 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 4. 終止合約步驟 采取行動(dòng)- 提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。 - 新鮮產(chǎn)品退貨：- 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)

34、收帳款后，我們才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 - 在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 - USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。 - 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。- 清帳：- 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”)。 - USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 - 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。 - 客戶發(fā)展董事批

35、準(zhǔn)訴諸法律行為。- 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。 - 若只是單方面公司欠分銷商款項(xiàng)，公司將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。- 整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。- 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息：- USS必須取回下列文件：- 庫(kù)存控制表- 價(jià)目表和促銷檔案- 通路的銷售數(shù)據(jù)- 庫(kù)存帳目- 支持核銷費(fèi)用的文件- USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：- 聯(lián)合利華分銷商名牌- 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請(qǐng)表13. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)

36、表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告第11章：HPC分銷隊(duì)伍： 1. 將來(lái)的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是: 通過(guò)建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。- 分銷：- 不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。 - 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。 - 店內(nèi)：- 不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。- 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。2. 操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)

37、行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1. 責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： - 達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)- 達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度- 管理分銷- 爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)- 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍- 執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃- 掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)：

38、3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷售周期。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直

39、供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 通路業(yè)績(jī)* 通路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)) 客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷車績(jī)效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴) 風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn) 人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃* 其他業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)

40、 不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績(jī)指標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單滿足率， 日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用 每個(gè)USS的費(fèi)用與銷售凈值(NPS) 二級(jí)銷售/ van * 不可售產(chǎn)品核銷* 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出 預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容) 第13章： 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由

41、地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。2. 地區(qū)銷售隊(duì)伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS- 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的。- 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：- 分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。- 收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)。- 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。- 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。- 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。- 有規(guī)律地

42、組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。- 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士氣。- 計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持。- 控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。- 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：- 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。- 銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。5. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能):- 目標(biāo)分析能力- 市場(chǎng)導(dǎo)向- 企業(yè)家精神- 領(lǐng)導(dǎo)力- 自信正直- 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力第14章： 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)：

43、- 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。- 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。- 管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。- 通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.- 毛利潤(rùn)和價(jià)格 - 重復(fù)分銷成本- 庫(kù)存水平- 市場(chǎng)放貸 - 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況- 執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：- 通知促銷和活動(dòng)- 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)- 回顧不同銷售通路的銷售情況- 收集市場(chǎng)情報(bào)- 維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表- 預(yù)定周期定單 - 核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)- 核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)

44、- 檢查倉(cāng)庫(kù)- 依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。- 確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。- 確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。- 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)： - 二級(jí)銷售額- 有效的拜訪率 - 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線- 產(chǎn)品陳列質(zhì)量- 聘用新分銷商2. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能):- 銷售能力： - 熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見(jiàn)能力, 知道銷售的潛力。- 溝通能力：- 清晰的思辯及表達(dá)能力。- 人際交往能力：- 在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員.- 行政管理技能：- 應(yīng)具備計(jì)

45、劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。- 分析技能：- 具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 - 現(xiàn)實(shí)觀： - 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。- 價(jià)值觀：- 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。(請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié))第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。 USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、

46、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： - 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果- 分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率- 市場(chǎng)放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括： - 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用- 訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款- 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： - 客戶價(jià)及零售價(jià)- DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī) - 不同客戶和通路的銷售- 促銷, 活動(dòng)及市場(chǎng)支持- 固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排- 訂單及庫(kù)存狀況- 分銷商投資回報(bào)率 - 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公

47、司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。- 基本文檔：- DSR和其它職員個(gè)人資料- 固定拜訪計(jì)劃 - 專營(yíng)區(qū)地圖- 公司產(chǎn)品價(jià)格單- 促銷文件- 訂單及增補(bǔ)訂單- 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票)- 應(yīng)收帳款- 市場(chǎng)動(dòng)向信息- 日?qǐng)?bào)表:- DSR日銷售報(bào)表 - 分銷商庫(kù)存登記簿- 與公司通訊往來(lái)文件 - 周報(bào)表:- 分銷商周庫(kù)存控制表 - 簽約AB店銷

48、售信息 - 周期報(bào)表:- 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 - 二級(jí)銷量匯總- 訂單- 費(fèi)用申請(qǐng)表 - 促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來(lái)推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦拢?- 二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表- 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表- 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總- 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 - 公司促銷活動(dòng)計(jì)劃- 分銷商主要客戶銷售匯總- USS銷量及目標(biāo)匯總- 公司產(chǎn)品價(jià)格單- DSR固定拜訪計(jì)劃- DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總- 公司對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款- 分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總- 分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率- 永久行程計(jì)劃-

49、 專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE?；拘畔⑿枨笕缦?- 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況- 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況- USS銷售成本和銷售業(yè)績(jī)- 二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況- 未來(lái)的促銷活動(dòng)計(jì)劃- 主要商店名單- 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)- 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì)- 應(yīng)收帳款及信用額度分析- 促銷評(píng)估分析5.其它報(bào)表和分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。 地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 第16章: 周庫(kù)存控制表 1. 目的:手工