商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與招商方法講解

1、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與招商方法一、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)策略方面的要緊內(nèi)容包括主題定位和細(xì)分定位。1、確定定位是一項(xiàng)特不專業(yè)的工作。從購物中心的角度來講，第一個(gè)問題是，購物中心的服務(wù)到底將賣 給誰，那個(gè)地點(diǎn)邊包含著目標(biāo)消費(fèi)群體的問題。假如是一個(gè)社區(qū)購物中 心，社區(qū)內(nèi)的家庭確實(shí)是服務(wù)對(duì)象；假如是區(qū)域型購物中心，針對(duì)的是 上班族，應(yīng)該以公務(wù)、休閑、娛樂、餐飲為核心進(jìn)行設(shè)計(jì)。第二，本項(xiàng) 目區(qū)不于其它同行的經(jīng)營特色在哪里？假如要做一個(gè)高檔的購物中 心，我們就要招國際品牌，假如是休閑娛樂就會(huì)招一些酒吧、餐飲。第 三，本身的建筑特點(diǎn)，也確實(shí)是我們做的那個(gè)項(xiàng)目其自身硬件與不的項(xiàng) 目有哪些不同，這一點(diǎn)對(duì)以后的招商有著直接的指導(dǎo)

2、作用，包括我們的 建筑規(guī)劃，如建筑特點(diǎn)、層高等。實(shí)際上可能會(huì)出現(xiàn)如此的情況，專門 多商家情愿進(jìn)，但是因?yàn)榻ㄖ木窒迏s進(jìn)不來。第四是消費(fèi)文化，現(xiàn)在 的購物中心大多是融合性的，既可能是國際化的，也可能是地點(diǎn)化、民 族化的，因此可能招大的國際品牌商家會(huì)難一些，然而招一個(gè)地點(diǎn)品牌 的可能性比較大 ，因此需要我們考慮的是購物中心到底將針對(duì)哪些消費(fèi) 群體。第五是市場消費(fèi)的以后進(jìn)展趨勢，現(xiàn)在大型購物中心的建筑期需 要兩、三年，從做規(guī)劃到開業(yè)，這時(shí)候?qū)ｉT多的消費(fèi)趨勢事實(shí)上都可能 差不多改變了。2、專門多新的形象店在不斷進(jìn)展 ，里面的業(yè)態(tài)配比也在不斷變化， 現(xiàn)在定位購物中心還要考慮以后的進(jìn)展趨勢。現(xiàn)在回過頭看往

3、常的一些專業(yè)市場，它們大部分經(jīng)營得不太好。什 么緣故會(huì)造成這種局面呢？我們考慮了那個(gè)問題 ，一個(gè)是當(dāng)時(shí)在定位的 時(shí)候?qū)ｉT多房地產(chǎn)商的項(xiàng)目所處的地理位置不是特不行 ，不是最繁華的 地點(diǎn)，人流量不太夠，當(dāng)時(shí)條件下只想找個(gè)主題；還有一點(diǎn)確實(shí)是專門 多房地產(chǎn)商想把商鋪賣掉，現(xiàn)在能夠看出這種現(xiàn)象引起的問題比較大。我們總結(jié)了以下幾個(gè)方面的問題。一個(gè)是目標(biāo)商鋪的容量，因?yàn)樽鲋黝}市場，可能要面對(duì)全市，甚至 要面對(duì)更遠(yuǎn)的地點(diǎn)，不可能完全靠自然人流，這需要看整個(gè)市場的情 況。現(xiàn)在來看，即使有項(xiàng)目的商鋪都招滿了，然而其經(jīng)營難度仍然有可 能會(huì)專門大，這些商鋪可能專門容易跑掉。二是確定市場的決心?，F(xiàn)在來看，全國各地的大

4、型批發(fā)市場、專業(yè)市場，專門多項(xiàng)目的位置往往都不是專門好，而且都有歷史形成的緣 故，并不是講做一個(gè)專業(yè)市場，那個(gè)專業(yè)市場立即就會(huì)旺，這種可能性 不是特不大，因?yàn)閷I(yè)市場的目標(biāo)消費(fèi)群距離范圍可能專門大，因此要 有慢慢預(yù)熱的一個(gè)過程。一般來講，現(xiàn)在專門多項(xiàng)目都專門難有培育市 場的決心。三是自身物業(yè)的優(yōu)勢。當(dāng)初我們?cè)谶x擇主題的時(shí)候，需要考慮到兩 點(diǎn)。一個(gè)是在你所選擇的主題下 ，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是不是一定要建在選定的地 點(diǎn)，依舊講那個(gè)主題建在所有的地點(diǎn)都能夠；假如所有的地點(diǎn)都能夠， 那我們的主題就沒有任何優(yōu)勢可言了；還有一個(gè)可能的因素，項(xiàng)目所在 地位置好、期望值高、只是因?yàn)榈匚槐容^尷尬的緣故才選擇做主題，這

5、 些項(xiàng)目一般來講對(duì)售價(jià)的期望值都比較高。實(shí)際上，現(xiàn)在有些專業(yè)市場 做得好，而原來做得起點(diǎn)差不多上專門低的，是靠長期培養(yǎng)才做起來 的，這確實(shí)是一些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營不旺的緣故；另 外一個(gè)要緊緣 故確實(shí)是大部分商鋪被賣掉了 ，因此從這兩點(diǎn)來講要在短時(shí)刻內(nèi)培養(yǎng)起 一個(gè)專業(yè)市場是專門難的。第二點(diǎn)是租售關(guān)系。因?yàn)槲覀兣龅降捻?xiàng)目 90%都要解決那個(gè)問題，都在考慮那個(gè)問題。首先我專門贊同“只租不售”是以后趨勢的講法，而且那個(gè)結(jié)論差不多被實(shí)踐所證明 ，沒有哪個(gè)大型購物中心項(xiàng)目在出售 后還有專門高成功率的可能 ，而且現(xiàn)在只租不售項(xiàng)目的比例是越來越高 了，我們接觸的專門多項(xiàng)目，差不多上都不賣了，他們希望長期經(jīng)營下

6、去。然而實(shí)際上現(xiàn)在還有許多項(xiàng)目是要解決現(xiàn)金流問題的。在一次會(huì)議 上，太古廣場總經(jīng)理講購物中心是不能賣的，賣了之后就沒有方法經(jīng) 營，當(dāng)時(shí)有人問他如何解決現(xiàn)金流問題，他講假如現(xiàn)金流實(shí)在太少就不 要做購物中心了。我認(rèn)為他的話沒有錯(cuò)，盡管目前國內(nèi)有80到 90的地產(chǎn)商都需要解決那個(gè)問題。分割商鋪進(jìn)行銷售對(duì)商業(yè)經(jīng)營的阻礙大伙兒都專門清晰 。市場需要 培育，開始的時(shí)候租金確實(shí)可能會(huì)專門低，因此需要引進(jìn)更多的品牌商 家。業(yè)態(tài)組合和商業(yè)規(guī)劃也要統(tǒng)一進(jìn)行，統(tǒng)一經(jīng)營幾年以后還有商業(yè)調(diào) 整的問題，要調(diào)整的時(shí)候假如沒有統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)，就專門難做到了。整體 出售是我們看見的一個(gè)比較好的現(xiàn)象，現(xiàn)在整體出售的案例在增加。第 三

7、個(gè)是賣其它物業(yè)而留下商業(yè)物業(yè)。假如這些方法都不能解決問題，只 有出售一部分商業(yè)面積了 。銷售哪個(gè)位置能減少經(jīng)營上可能出現(xiàn)的問題 呢？一個(gè)是整賣主力店，二是賣沿街商鋪，這種方法有可能解決一些資金問題；三是賣配套位置，配套位置的范圍專門廣，這是專門多項(xiàng)目需 要認(rèn)真研究的環(huán)節(jié)。二、商業(yè)地產(chǎn)招商的問題和特點(diǎn)3到商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)是目標(biāo)商戶主次分明，租金、租期差異大，招 商持續(xù)時(shí)刻長、難度大、技術(shù)要求高。主力店租期長、租金廉價(jià)，中小 型店的租期比較短（一般是三年） 、租金比較高，往往是主力店的 10 倍。招商時(shí)刻長，對(duì)一般商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來講，差不多上從業(yè)態(tài)組合 開始一直持續(xù)到開業(yè)，招商開業(yè)之后還經(jīng)常會(huì)進(jìn)行

8、商戶調(diào)整，一般來講 現(xiàn)在的項(xiàng)目沒有半年時(shí)刻是專門難招滿的。從第一次談主力店到簽約， 最快也要半年時(shí)刻，主力店對(duì)項(xiàng)目不容易把握，同時(shí)現(xiàn)在連鎖經(jīng)營的商 家還不夠充分，零售業(yè)放開之后情況有所好轉(zhuǎn)。招商是手工活，要一針 一線地做，我們現(xiàn)在招商都不做廣告，全部是一家一家來談，要專門有 耐心。關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商存在的問題。第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進(jìn)店以及如何確定租 金和簽定租約。從商家不情愿進(jìn)場的心態(tài)來看，一種是覺得那個(gè)地點(diǎn)不行，沒有投資價(jià)值；第二種是覺得還有其它項(xiàng)目能夠洽談，然而對(duì)那個(gè)項(xiàng)目又吃不 準(zhǔn)（因此這有可能是項(xiàng)目自身造成的緣故） ；第三種確實(shí)是覺得項(xiàng)目依 舊能夠做起來的，然而不十分合

9、適；第四種是覺得項(xiàng)目挺好的，但確實(shí) 是進(jìn)不去，可能是太貴或者其它條件太高。出現(xiàn)招商難的問題不能完全講是因?yàn)樯碳疑?，而是?xiàng)目沒有針對(duì) 性，對(duì)商家的把握沒有那么準(zhǔn)，因此招商只有從商家的角度考慮問題， 才能夠更有針對(duì)性一些，成功率也會(huì)更高一些。招什么樣的商家進(jìn)店， 看起來是招商工作，實(shí)際上的核心問題還包括購物中心的差不多定位， 因?yàn)槊恳环N定位會(huì)針對(duì)不同的商家，比如設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營理念，另外確 實(shí)是現(xiàn)在還有許多項(xiàng)目仍然是不管張三李四，誰給的租金高就請(qǐng)誰進(jìn)， 盡管現(xiàn)在如此做的變得專門少了 ，大部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有完整的商業(yè) 和品牌規(guī)劃。招什么商家進(jìn)店決定著購物中心以后賣什么，如何賣，賣 給誰的問題。確定租

10、金的難點(diǎn)在哪里？我們都希望實(shí)現(xiàn)高租金 ，或者快點(diǎn)回籠資 金，然而還有一個(gè)不能忽略的培育市場的問題；商家希望租金低，太高 他們會(huì)走。實(shí)際上現(xiàn)在專門多項(xiàng)目對(duì)租金的看法和起步時(shí)差不多不太一 樣了，除了那些專門大的品牌店，有專門多商家在租金推斷標(biāo)準(zhǔn)上并不 是十分準(zhǔn)確，我們也同深圳做連鎖商業(yè)的老總進(jìn)行過探討，他們對(duì)位置 的推斷專門多是帶有直覺性質(zhì)的。現(xiàn)在看專門多項(xiàng)目的租金可能專門 高，然而更重要的是要看能不能經(jīng)營下去，不是看眼前的租金，而是要 看兩到三年之后的租金，那時(shí)候的租金差不多上會(huì)是穩(wěn)定的。招商有三個(gè)時(shí)期，一個(gè)是滿場，二是穩(wěn)場，三是旺場，三年之后正 常情況下每年會(huì)有 5的調(diào)整。開始的租金并不代表以

11、后還會(huì)是那個(gè)模 樣，反而是招一些好的商家進(jìn)來，把經(jīng)營做得旺盛起來是更長遠(yuǎn)的。租 金策略上有整體價(jià)位、租金形式、租期時(shí)刻，現(xiàn)在除了面積比較大一些 的主力店之外，一般的店租約確實(shí)是三年時(shí)刻，三年期間會(huì)有專門大的 變化，或者能夠在到了三年時(shí)刻的時(shí)候把租金略微調(diào)高一些。大店的風(fēng) 險(xiǎn)事實(shí)上也專門大，他們做得不行也會(huì)撤離。第二關(guān)于租約的問題。有的項(xiàng)目被商戶看中了，然而總是磨蹭不情 愿簽約，或者沒過幾天就又推翻了，這其中租約上的問題占了專門大的 成分?，F(xiàn)在租約上存在的問題確實(shí)是進(jìn)展商不情愿簽，希望有多一點(diǎn)的 利益，租約制定明確有好處，進(jìn)展商會(huì)獲得寬敞商家的信任；另外一點(diǎn) 導(dǎo)致租約不簽的緣故是進(jìn)展商對(duì)合同不夠

12、重視 ，合同中經(jīng)常會(huì)遺漏專門 多東西，專門多表面的東西在合同上都沒有體現(xiàn)出來，而這些內(nèi)容確實(shí) 又是經(jīng)常會(huì)碰到的；進(jìn)展商差不多上是在追求簡單化，只要商家每個(gè)月 能繳納足夠的租金就能夠了，進(jìn)展商不想搞得太復(fù)雜。 招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭的事實(shí)。購物中心和商家本是天然的利益共同 體，在相互 E 依存、相互合作中才能得到進(jìn)展。倘若商家不愿進(jìn)駐，其 結(jié)論起碼是商家對(duì)購物中心的依存度不夠高，甚至可有可無。因此，招 商便成了投資商、開發(fā)商最難跨越的一道坎。招商難的全然緣故并不在于承租商資源越來越少了 ，而在于招商營 銷工作缺乏針對(duì)性和講服力，缺乏對(duì)商戶不同心態(tài)的具體了解和把握， 缺乏對(duì)項(xiàng)目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。而且， 招商對(duì)購物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一