汽車銷售顧問(wèn)網(wǎng)考題庫(kù)(附答案).

1、 汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)考核客觀題題庫(kù) 前言：本題庫(kù)主要題型包括單選題、多選題、判斷題三類，共有214題，其中汽車基礎(chǔ)知識(shí)類46題，占21%，銷售技巧類111題，占52%，營(yíng)銷類57題，占27%，進(jìn)行考核時(shí)，可按此比例選題進(jìn)行考核。一、汽車基礎(chǔ)知識(shí)題庫(kù)（一）單項(xiàng)選擇題1、這個(gè)圖片中元件5所表達(dá)的是（ B ）A、空氣濾清器 B、空氣彈簧 C、控制桿 D、車身高度控制閥2、汽車的經(jīng)濟(jì)性是指汽車以最少的（ B ）完成單位運(yùn)輸工作的能力。A、輪胎磨損 B、燃料消耗 C、工作費(fèi)用 D、潤(rùn)滑油消耗3、確定汽車外形需要考慮三個(gè)因素，即機(jī)械工程學(xué)、人體工程學(xué)和（ D ）。A、運(yùn)動(dòng)學(xué) B、地面力學(xué) C、仿生學(xué) D、空

2、氣動(dòng)力學(xué)4、德國(guó)工程師卡爾·本茨在曼海姆設(shè)計(jì)制造出第一輛三輪汽車于（ C ）申請(qǐng)獲得專利。A 1885年1月26日 B 1886年1月26日 C 1886年1月29日 D 1885年1月29日5、（ D ）年第一汽車制造廠在長(zhǎng)春市興建。 A 1958 B 1956 C 1968 D 19536、按新標(biāo)準(zhǔn)車長(zhǎng)4.34.9m，軸距25002800mm,發(fā)動(dòng)機(jī)排量在1.83.0L之間，整備質(zhì)量在12001500kg之間屬于（ C ）類型轎車。 A 中低檔轎車 B 中檔轎車 C 中高檔轎車 D 高檔轎車7、( B )是為汽車形式提供動(dòng)力的裝置。 A 電氣設(shè)備 B 發(fā)動(dòng)機(jī) C 車身 D 底盤8

3、、汽油機(jī)的壓縮比一般為（ C ） A 5-8 B 6-9 C 7-10 D 15229、等速百公里油耗指的是汽車的（ D ） A 操縱性 B 動(dòng)力性 C 制動(dòng)性 D 經(jīng)濟(jì)性10、最小離地間隙、接近角、離去角、車輪半徑、較小的轉(zhuǎn)彎半徑指的是汽車的（ A ） A 通過(guò)性 B 穩(wěn)定性 C 輕便型 D 機(jī)動(dòng)性11、車身前部突出點(diǎn)向前輪引得切線與地面間的夾角指的是（ C ） A 最小離地間隙 B 離去角 C 接近角 D 最小轉(zhuǎn)彎半徑12、根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的汽缸排列形式，（ B ） 型工藝簡(jiǎn)單、制造成本低、便于維修但是發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)的振動(dòng)較大。 A V 型 B 直列 C 水平對(duì)置 D X型13、英文縮寫AC中文含

4、義是（ D ） A 空氣燃料比 B 中央控制單元 C 怠速控制 D 空氣調(diào)節(jié)器14、英文縮寫MPV中文含義是（ C ） A 休閑車 B 運(yùn)動(dòng)型多用途車 C 多用途廂體車 D 商務(wù)車15、英文縮寫EBD中文含義是（ B ） A 電子剎車輔助系統(tǒng) B 電子制動(dòng)力分配系統(tǒng) C 電子差速鎖系統(tǒng) D 電子停車制動(dòng)系統(tǒng)16、PDI 檢驗(yàn)不包括（ A ） A、 付款 B、 鑰匙的記憶功能是否匹配 C、 舒適系統(tǒng)是否激活 D 清洗車輛17、當(dāng)前，國(guó)內(nèi)區(qū)分小排量車型的排量分界點(diǎn)是：BA 0.8L   B 1.0L  C 1.3L   D 1.4L18、渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)與同排量的普通發(fā)

5、動(dòng)機(jī)相比：A A 輸出功率更高 B 反應(yīng)速度更快 C 排出氣體更多 D 傳動(dòng)效率更高19、目前歐洲最大的汽車公司是：A  A 德國(guó)大眾汽車 B 德國(guó)寶馬汽車 C 法國(guó)雷諾汽車 D 法國(guó)標(biāo)致汽車20、汽車的使用經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)主要是指： C A 發(fā)動(dòng)機(jī)排量 B 輸出功率 C 百公里油耗 D 汽缸壓縮比 21、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)散熱機(jī)制主要包括風(fēng)冷和_B_兩種。 A固體冷卻 B 液體冷卻 C 氣體冷卻 D 傳熱冷卻 22、VIN車輛識(shí)別代號(hào)編碼由一組字母和阿拉伯?dāng)?shù)字組成，共_C_位，即通常人們所說(shuō)的底盤號(hào)、車架號(hào)。 A 15 B 16 C 17 D 18 23、一般地，發(fā)動(dòng)機(jī)_越大轉(zhuǎn)速越高，

6、汽車的最高速度也相對(duì)越高。 A 動(dòng)力 B 功率 C 功用 D 速率 、24、 四輪驅(qū)動(dòng)用4×4或者_(dá)C_來(lái)表示。 A 4DW B 4VD C 4WD D WD4 （二）多選題1、一般座椅應(yīng)該滿足下列哪些條件？（ ABCDE ）A、良好的減震等動(dòng)態(tài)特性B、足夠的強(qiáng)度和耐久性，滿足強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)要求C、觸感良好D、良好的體壓分布，并能調(diào)節(jié)尺寸和位置E、良好的靜態(tài)特性2、汽油機(jī)的五大系統(tǒng)是指（BCEFG）A、曲柄連桿機(jī)構(gòu) B、冷卻系 C、點(diǎn)火系 D、配氣機(jī)構(gòu) E、起動(dòng)系 F、潤(rùn)滑系 G、燃料供給系3、新型能源動(dòng)力技術(shù)是指以（BCDE）為能源。A、甲醇 B、乙醇合成汽油 C、天然氣 D、液化石油

7、氣 E、太陽(yáng)能4、汽車的車身安全控制包括（ADEF）A、燈光控制 B、轉(zhuǎn)速控制 C、排放控制 D、門鎖控制 E、安全帶控制 F、防盜系統(tǒng)控制5、汽車尾氣排放的氣體有（ADFG）A、氧氣B、氮?dú)?C、氫氣 D、氮氧化合物 E、二氧化硫 F、二氧化碳 G、一氧化碳6、信號(hào)及標(biāo)志用燈有（DEFG）A、防霧燈 B、后照燈 C、工作燈 D、小燈E、報(bào)警燈 F、轉(zhuǎn)向信號(hào)燈 G、制動(dòng)燈7、屬于汽車輔助電器有（ACDEF）A、電動(dòng)刮水器 B、音響 C、中央門鎖 D、電動(dòng)座椅 E、電動(dòng)門窗 F、電動(dòng)后視鏡8、下面選項(xiàng)中燃料供給系的組成（CDEF）A、凸輪軸 B、火花塞 C、空氣濾清器D、燃油噴射裝置 E、進(jìn)排氣

8、管 F、油泵與油箱9、發(fā)動(dòng)機(jī)的冷卻系是由（BCDEF）組成的。A、儲(chǔ)液干燥器 B、水泵 C、散熱器D、風(fēng)扇 E、水套 F、節(jié)溫器10、空調(diào)制冷系統(tǒng)的組成（BDEFG）A、水箱 B、冷凝器 C、水泵D、儲(chǔ)液干燥器 E、壓縮機(jī) F、蒸發(fā)器G、膨脹閥11、 下列哪些部件是有關(guān)車輛行駛安全的？ ABC A ABS系統(tǒng) B 安全氣囊 C 保險(xiǎn)杠 D 安全門鎖 12、 下列哪些是描述汽車性能的指標(biāo)： ABC A 百米加速度 B 扭矩參數(shù) C 輸出功率 D 渦輪增壓 （三）判斷題（請(qǐng)將判斷結(jié)果填入題后的括號(hào)中，正確的填“”，錯(cuò)誤的填“×”，全選“”或全選“×”本項(xiàng)不得分。）1.汽車編碼是

9、由世界廠識(shí)別代號(hào)（WMI）車輛說(shuō)明部分（VDS）和車輛指示部分（VIS）組成。2車輛說(shuō)明是由車輛識(shí)別代號(hào)（VIN）的第四位到第九位共六位數(shù)字組成，其中第四位到第八位是特征位，第九位是校驗(yàn)位。3發(fā)動(dòng)機(jī)是通過(guò)可燃?xì)怏w在汽缸內(nèi)的燃燒膨脹產(chǎn)生壓力，推動(dòng)活塞運(yùn)動(dòng)通過(guò)連桿使曲軸旋轉(zhuǎn)來(lái)對(duì)外輸出功率的。4.柴油發(fā)動(dòng)機(jī)和汽油發(fā)動(dòng)機(jī)都有點(diǎn)火系。×5.活塞銷是用來(lái)封閉汽缸，并與汽缸蓋、汽缸壁共同構(gòu)成燃燒室，承受汽缸中的氣體壓力。×6按發(fā)動(dòng)機(jī)每缸氣門數(shù)量的不同，可分為二氣門、三氣門、四氣門、五氣門配氣機(jī)構(gòu)，每缸超過(guò)兩個(gè)氣門的發(fā)動(dòng)機(jī)稱為多氣門發(fā)動(dòng)機(jī)。7發(fā)動(dòng)機(jī)采用電子控制，不僅能提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性，改

10、善發(fā)動(dòng)機(jī)的經(jīng)濟(jì)性。還能減輕排氣污染程度。8汽車的穩(wěn)定性是汽車在受到外界擾動(dòng)后恢復(fù)原來(lái)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的能力，以及抵御發(fā)生顛覆和側(cè)滑的能力。9、 “AT”是表示渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，“4WD”代表四輪驅(qū)動(dòng)。 10、 汽缸壓縮比就是汽缸的總?cè)莘e。 ×二、銷售技巧類題庫(kù)（一）單項(xiàng)選擇題1、汽車保險(xiǎn)費(fèi)率放開，使消費(fèi)者對(duì)汽車保險(xiǎn)有了較大的選擇余地，一定程度上刺激了汽車消費(fèi)，那么這一因素屬于（ B ）因素 A、經(jīng)濟(jì)因素 B、政策因素 C、社會(huì)文化因素 D、科學(xué)技術(shù)因素 2、某汽車公司1997年下半年推出購(gòu)買一輛車型，可獲得一年免費(fèi)維護(hù)，10 萬(wàn) km 內(nèi)保修，并贈(zèng)送 8000 元消費(fèi)卡等一系列措施。這屬于（

11、C ）促銷方式。 A、廣告宣傳 B、人員推銷 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系 3、客戶說(shuō)：“這種盤子太輕了!”推銷員說(shuō): 這種盤子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的,用起來(lái)很方便.” 這種異議處理方法稱為（ A ）A、利用處理法 B、反駁處理法 C、補(bǔ)償處理法 D、順勢(shì)處理法4、消費(fèi)者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)的消費(fèi)心態(tài)是很謹(jǐn)慎、需要經(jīng)過(guò)深思熟慮才會(huì)作出購(gòu)買決策的產(chǎn)品是（ C ）A、便利品 B、感性產(chǎn)品 C、理性產(chǎn)品 D、集中性產(chǎn)品5、如果主人親自駕駛汽車，（ A ）應(yīng)為首位？ A、副駕駛座 B、后排右側(cè) C、后排左側(cè) D、后排中間6、（ C ）是社會(huì)最為重要的消費(fèi)者購(gòu)買組織，其成員對(duì)購(gòu)買者行為影響很

12、大。A、公司 B、社團(tuán) C、家庭 D、宗教團(tuán)體7、汽車整體服務(wù)是指：D A、售前咨詢服務(wù) B、銷售服務(wù) C、汽車售后服務(wù) D、售前咨詢服務(wù)、售中銷售服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)8、從原則上講，汽車綜合服務(wù)必須以（ D ）為導(dǎo)向。 A、效率 B、利潤(rùn) C、效果 D、顧客9、當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí)，銷售顧問(wèn)的首要目的是：C A、實(shí)現(xiàn)交易 B、提供技術(shù)咨詢 C、實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待10、為提高銷售顧問(wèn)的工作效率，在進(jìn)行潛在顧客管理時(shí)可以采用的方法是（ A ） A、采用MAN法則，對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理 B、把精力集中在購(gòu)買潛力大的顧客身上 C、盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系 D、根據(jù)顧客的來(lái)店

13、次數(shù)決定其購(gòu)買的潛力大小11、讓顧客進(jìn)行試乘試駕，目的是（ A ）。A、提高顧客的體驗(yàn)價(jià)值B、提高顧客的期望價(jià)值C、提高顧客的使用價(jià)值D、提高汽車的實(shí)際價(jià)值12、從實(shí)質(zhì)上看，顧客購(gòu)買汽車的目的是D A、買車比較方便 B、價(jià)格便宜C、能夠得到他周圍人的認(rèn)同 D、有現(xiàn)實(shí)需求13、不屬于開展顧客關(guān)系營(yíng)銷的原則是C。 A、主動(dòng)溝通原則 B、承諾信任原則 C、贊美顧客原則 D、互惠原則14、不同的性格特點(diǎn)表現(xiàn)的個(gè)性需求不同，對(duì)分析型顧客而言，他的基本需求是（ B ）。 A、權(quán)力和成就 B、秩序和安全 C、合作和安全 D、認(rèn)同和成就15、對(duì)汽車產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)，正確采用六方位法介紹的辦法是C A、必須按照順

14、序進(jìn)行 B、對(duì)每一個(gè)顧客都要全面的對(duì)車型進(jìn)行介紹 C、根據(jù)顧客的實(shí)際情況，選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容 D、針對(duì)顧客的疑問(wèn)隨問(wèn)隨答16、屬于汽車強(qiáng)制險(xiǎn)的險(xiǎn)種是D A、附加險(xiǎn) B、車輛損失險(xiǎn) C、不及免賠特約保險(xiǎn) D、第三者責(zé)任險(xiǎn)17、在影響消費(fèi)者購(gòu)買行為決策的不同角色中，對(duì)整個(gè)購(gòu)買行為起決定性作用的人指的是（ C ） A 發(fā)起者 B 影響者 C 決策者 D 購(gòu)買者18、消費(fèi)者明確了購(gòu)買目標(biāo)后，就會(huì)了解市場(chǎng)行情，收集商品信息為購(gòu)買行為作出準(zhǔn)備，這是消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的（ D ） A 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題階段 B 方案評(píng)價(jià)階段 C 購(gòu)買決策階段 D 信息搜尋階段19、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以追求汽車的實(shí)用價(jià)值為主

15、要目的，注重實(shí)惠和實(shí)際原則，強(qiáng)調(diào)汽車的效用和質(zhì)量，屬于（ C ）動(dòng)機(jī) A 求新 B 求異 C 求實(shí) D 求同D20、不同階層對(duì)汽車消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)不同，白領(lǐng)雇員對(duì)汽車消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)是（ D ） A 品牌 B 品牌、服務(wù) C 文化、服務(wù) D 服務(wù)、款式21、根據(jù)交際風(fēng)格類型，隨意，合群，有耐心；待人客氣，喜歡聊天，容易溝通；關(guān)注融洽的合作關(guān)系，屬于( C ) A 駕馭型 B 分析型 C 親切型 D 表現(xiàn)型22、避開細(xì)節(jié)談?wù)撘c(diǎn)，是針對(duì)（ A ）型交際風(fēng)格的消費(fèi)者的銷售要領(lǐng)。A 威權(quán)型 B 分析型 C 合作型 D 表現(xiàn)型23、訂單簽訂后要注意私人關(guān)系的建立，是針對(duì)（ D）型交際風(fēng)格的消費(fèi)者的銷售要領(lǐng)。A

16、威權(quán)型 B 分析型 C 合作型 D 表現(xiàn)型24、認(rèn)真了解客戶的真實(shí)需求，并聽取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，屬于銷售過(guò)程中的（ A ）服務(wù) A 售前 B 售中 C 售后 D 跟蹤25、一般情況下，展廳面積在150200陳列（ B ）臺(tái)車。 A 3臺(tái) B 4-5臺(tái) C 6-8臺(tái) D 10臺(tái)26、當(dāng)顧客走到展廳門前（ C ）M左右，接待人員要立即與顧客眼神接觸，報(bào)以親切的微笑，對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”或其他適當(dāng)語(yǔ)言打招呼、行禮。 A 0.5M B 1M C 2M D 3M27、歡迎的行禮角度，以（ B ）最為恰當(dāng) A 15° B 30° C 45° D 60°28

17、、在銷售人員準(zhǔn)備中，首先要查閱訪問(wèn)地區(qū)的客戶資料，了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況，風(fēng)土人情，與為客戶溝通做好準(zhǔn)備屬于（ C） A 銷售的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 B 電話訪問(wèn)前的準(zhǔn)備 C 外出拜訪前的準(zhǔn)備 D 店面銷售前的準(zhǔn)備29、尋找潛在顧客的方法中，重視成交顧客，通過(guò)與現(xiàn)有顧客的溝通獲得新的顧客，他們推薦往往有很高的成功率，指的是（ D ） A 一般性方法 B 資料分析法 C 邀約法 D 連鎖介紹法30、在尋找潛在顧客的過(guò)程中，根據(jù)“MAN”原則，（A ）是有望顧客，理想的銷售對(duì)象。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N31、在尋找潛在顧客的過(guò)程中，根據(jù)“MAN”原則，（ D ）是可以接觸，

18、但需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給與融資。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N32、FBI產(chǎn)品介紹原則中，F(xiàn)指的是（ B ） A 寓教于售 B 特色、賣點(diǎn) C 利益、好處 D 沖擊、影響33、在價(jià)格協(xié)商的方法中，從油耗和維修成本的角度來(lái)分析汽車價(jià)格，是( C ) A 獨(dú)特利益法 B 價(jià)格分解法 C 總體計(jì)算法 D 補(bǔ)償法 34、（ D ）是使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要手段。 A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計(jì) C 產(chǎn)品價(jià)格 D 產(chǎn)品特色 35、（ A ）是由顧客看待產(chǎn)品的方式?jīng)Q定的。A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計(jì) C 產(chǎn)品價(jià)格 D 產(chǎn)品特色36、同是去旅游，有人樂而忘返，有人確

19、敗興而歸，指的是服務(wù)的（ C ）A 連續(xù)性 B 無(wú)行性 C 差異性 D 即時(shí)性37、在多數(shù)情況下，顧客更愿意相信他們自己的體驗(yàn)而不是銷售與服務(wù)人員所告訴他們的內(nèi)容，指的是( C )A 促銷差距 B 理解差距 C 感受差距 D 行為差距38、PDI 檢驗(yàn)不包括（ A ） A、 付款 B、 鑰匙的記憶功能是否匹配 C、 舒適系統(tǒng)是否激活 D 清洗車輛39、當(dāng)銷售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經(jīng)建立了較好的信任關(guān)系時(shí)，要讓顧客更容易堅(jiān)定決心，可采用( C )方法引導(dǎo)顧客成交 A 直接要求法 B 暗示成交法 C 坦誠(chéng)促進(jìn)法 D 假設(shè)成交法40、顧客從服務(wù)過(guò)程中所感受到的服務(wù)質(zhì)量，稱之為（ B ）A、

20、預(yù)期質(zhì)量 B、體驗(yàn)質(zhì)量C、技術(shù)質(zhì)量 D、職能質(zhì)量41、企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的唯一判斷者是（ C ）A、 管理者 B、服務(wù)人員C、顧客 D、質(zhì)檢機(jī)關(guān)42、針對(duì)權(quán)威型的銷售流程（ C ） A、 提出建議由對(duì)方來(lái)做決定 B、 避免個(gè)人化和浪費(fèi)時(shí)間，注重事實(shí) C、 避免細(xì)節(jié)，談?wù)撘c(diǎn) D、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品解決問(wèn)題的能力43、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（ A ） A、 達(dá)成交易 B、 獲得利潤(rùn) C、 得到商品 D 銷售產(chǎn)品44、AIDA電話銷售包括引發(fā)興趣、提起興趣、提升欲望、建議_C_四個(gè)基本過(guò)程。 A. 溝通 B.協(xié)調(diào) C.行動(dòng) D.意向45、 FBI話術(shù)中的B指的是一輛車給能夠給顧客帶來(lái)的_A_. A . 利益 B.驚喜

21、 C.價(jià)值 D.優(yōu)惠46、三明治報(bào)價(jià)法是由利益、_B_、利益三部分構(gòu)成. A . 好處 B.價(jià)格 C.價(jià)值 D.優(yōu)惠 47、做為一名合格的汽車銷售顧問(wèn)，我們應(yīng)該始終明確我們賣的不只是汽車，更是_A_. A . 服務(wù) B.商品 C.利益 D.好處 （二）多選題1、對(duì)顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開（ ABC ）。 A、潛在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望 B、潛在顧客是否有購(gòu)買能力C、潛在顧客是否有購(gòu)買決定權(quán) D、潛在顧客是否有資格購(gòu)買2、尋找顧客的原則是（ ABCD ）A、樹立“隨處留心皆顧客”強(qiáng)烈意識(shí)B、確定推銷對(duì)象的范圍 C、選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客D、重視老顧客、3、美國(guó)心理學(xué)

22、家馬斯洛將人類的需要按其重要性分為五個(gè)層次，其中屬于精神需要的是：B C E A、安全需要 B、尊重需要 C、自我實(shí)現(xiàn)需要 D、生理需要 E、社交需要 4、對(duì)銷售過(guò)程中產(chǎn)生的真實(shí)性反對(duì)意見的處理方法有：A B C A、理解發(fā)現(xiàn)法 B、反射法 C、反復(fù)法 D、回避法 E、贊美法 5、汽車4S專營(yíng)店中的4S是指（ A C D E ）。 A、整車銷售 B、汽車索賠 C、信息反饋 D、配件供應(yīng) E、汽車維護(hù) F、汽車救援6、消費(fèi)者的期望價(jià)值和（ A C B D ）有關(guān)。 A、以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) B、朋友的告知 C、廣告 D、銷售顧問(wèn)的陳述 E、親身體驗(yàn) F、實(shí)際使用的效果7、汽車產(chǎn)品包括三個(gè)層次，分別是：

23、C D EA、無(wú)形產(chǎn)品 B、有形產(chǎn)品 C、實(shí)質(zhì)產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、延伸產(chǎn)品 8、在汽車產(chǎn)品的描述過(guò)程中，顧客的需求可以歸納為以下幾個(gè)問(wèn)題：A C D A、商務(wù)問(wèn)題 B、關(guān)系問(wèn)題 C、技術(shù)問(wèn)題 D、利益問(wèn)題 E、態(tài)度問(wèn)題 9、在銷售過(guò)程中，但顧客提及競(jìng)爭(zhēng)車型時(shí)，處理的基本方法有：C D E F A、貶低競(jìng)爭(zhēng)車型 B、回避顧客提出的問(wèn)題 C、適當(dāng)贊美對(duì)手 D、通俗講解性價(jià)比 E、講解汽車市場(chǎng)定位的概念 F、強(qiáng)調(diào)車型獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處10、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有：A B C D EA、消費(fèi)者動(dòng)機(jī) B、消費(fèi)者需要 C、社會(huì)階層 D、群體 E、文化 11、對(duì)銷售過(guò)程中產(chǎn)生的非真實(shí)性反對(duì)意見的

24、處理方法有：B D E F A、理解發(fā)現(xiàn)法 B、隔離法 C、反復(fù)法 D、回避法 E、贊美法 F、冷卻法12、市場(chǎng)的主要構(gòu)成要素有（ A C D ）。 A、人口 B、購(gòu)買欲望 C、購(gòu)買動(dòng)機(jī) D、購(gòu)買力 13、維系顧客忠誠(chéng)度可以通過(guò)以下幾個(gè)方面的紐帶來(lái)實(shí)現(xiàn)（ A C B D ）有關(guān)。 A、財(cái)務(wù)紐帶 B、社會(huì)紐帶 C、用戶化紐帶 D、結(jié)構(gòu)紐帶 14、在汽車產(chǎn)品展示的過(guò)程中，可以引導(dǎo)顧客從汽車產(chǎn)品的以下幾個(gè)方面來(lái)考慮問(wèn)題：A B C D E A、汽車的外觀與造型 B、動(dòng)力與操縱性 C、安全性 D、舒適性 E、超值表現(xiàn) 15、下面選項(xiàng)中，（ABCD）屬于顧客利益A、功能利益 B、社會(huì)利益 C、個(gè)人利益

25、D、經(jīng)驗(yàn)利益 F、成本利益16、消費(fèi)者表現(xiàn)出來(lái)的動(dòng)機(jī)一般體現(xiàn)（ABCDE）形式求是購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)求利夠買動(dòng)機(jī)好奇購(gòu)買動(dòng)機(jī)追求時(shí)尚購(gòu)買動(dòng)機(jī)17、銷售人員引導(dǎo)顧客成交時(shí)可采用的方法有（ ABDEF ） A、直接要求法 B、暗示成交法 C、公平交易法 D、坦誠(chéng)促進(jìn)法 E、保證成交法 F、前提條件法18、交車環(huán)節(jié)的主要工作包括（ CFDEBA ） A、送別，合影留念 B、手續(xù)、車輛移交 C、費(fèi)用說(shuō)明 D、PDI檢驗(yàn) E、操作說(shuō)明F、收款19、下列選項(xiàng)中（ CDEF ）是汽車PDI檢查的項(xiàng)目。 A、檢查前應(yīng)按PDI檢查單進(jìn)行檢查，防止漏檢任何項(xiàng)目。 B、檢查時(shí)要按流程進(jìn)行操作C、供方在

26、將汽車交給顧客前，應(yīng)保證汽車完好。D、供方應(yīng)檢查汽車的外觀，確保外觀完好無(wú)劃痕。 E、供方應(yīng)向顧客介紹汽車的使用常識(shí) F、供應(yīng)方向顧客提供24小時(shí)服務(wù)熱線及救援電話隨時(shí)解答顧客遇到的問(wèn)題 20、尋找潛在顧客的途徑有（ ABCDE ） A、從銷售人員認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 B、借助專業(yè)人士的幫助 C、借助企業(yè)提供的名單 D、展開商業(yè)聯(lián)系 E、老客戶介紹21、外出拜訪前的準(zhǔn)備有（ ABCD ）工作 A、查閱訪問(wèn)地區(qū)的客戶資料 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況及風(fēng)土人情，為與客戶溝通做好準(zhǔn)備B、銷售工具（名片、日常用品等） C、工作用品 （筆、紙、地圖等）D、相關(guān)資料、客戶檔案各種車型資料22、客戶購(gòu)車時(shí)可以選擇的收款方

27、式有（ ABCDE ） A、現(xiàn)金方式 B、存折轉(zhuǎn)賬支付 C、銀行匯票支付 D、支票支付 E、分期付款 23、下列選項(xiàng)中（ BCD ）屬于汽車銷售人員不該說(shuō)的話 A、不打招呼，直接與客戶交談 B、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ) C、杜絕主觀性的議題 D、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞24、決定汽車產(chǎn)品性價(jià)比的主要要素有：ABA 產(chǎn)品技術(shù)性能 B 產(chǎn)品銷售價(jià)格 C 售后服務(wù)體系 D 汽車品牌價(jià)值25、當(dāng)前主要的汽車銷售業(yè)務(wù)模式包括：BCDA 經(jīng)紀(jì)銷售模式 B 代理銷售模式 C 品牌授權(quán)模式 D 居間銷售模式26、 屬于機(jī)動(dòng)車基本險(xiǎn)的險(xiǎn)種有： AB A 車輛損失險(xiǎn) B 第三者責(zé)任險(xiǎn) C 附加保險(xiǎn) D 防護(hù)性保險(xiǎn) 27、 正確的銷

28、售溝通態(tài)度是： ABCD A.以成交為目的 B. 關(guān)注客戶需求 C.原則問(wèn)題不退讓 D.利潤(rùn)最佳化28、 客戶的購(gòu)買成本包括哪些方面？ABCD A.金錢成本 B.時(shí)間成本 C.精力付出 D.行為成本（三）判斷題（請(qǐng)將判斷結(jié)果填入題后的括號(hào)中，正確的填“”，錯(cuò)誤的填“×”，全選“”或全選“×”本項(xiàng)不得分。）1、忠誠(chéng)的顧客一定是滿意的顧客。（× ）2、連鎖銷售法是尋找汽車潛在顧客的一種非常有效的方法。（ ）3、在銷售過(guò)程中顧客的反對(duì)意見可以分為真實(shí)性反對(duì)意見和非真實(shí)性反對(duì)意見,兩種意見的處理方式不同。（ ）4、對(duì)即將售出的汽車進(jìn)行PDI檢驗(yàn)可有可無(wú)。（ ×

29、）5、銷售渠道給顧客帶來(lái)的利益是以服務(wù)的形式來(lái)體現(xiàn)的。（ ）6、滿意的顧客一定是忠誠(chéng)的顧客。（× ）7、但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時(shí)，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（ × ）8、顧客異議與顧客投訴是兩個(gè)不同的概念。（ ）9、銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷售員無(wú)關(guān)的工作。（ × ）10、汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過(guò)程。（ ）11、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上，進(jìn)而有目的的讓顧客對(duì)你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。（ ）12、銷售員應(yīng)主動(dòng)伸手與顧客握手，以拉近雙方間的距離 （ × ）1

30、3、顧客真正購(gòu)買的是產(chǎn)品所帶給他的利益 （ P ）14、回頭客和重復(fù)購(gòu)買都取決于顧客是否得到了實(shí)惠的成交價(jià)格 （ × ）15對(duì)現(xiàn)階段工作可能出現(xiàn)的問(wèn)題具有心理準(zhǔn)備，并對(duì)問(wèn)題制定相應(yīng)的防范措施稱之為成本意識(shí)。×16.汽車銷售顧問(wèn)注重個(gè)人儀容是員工自尊自愛的表現(xiàn)，也是一項(xiàng)基本素質(zhì)。17儀態(tài)是一種不說(shuō)話的語(yǔ)言，是在很大程度上反映一個(gè)人的素質(zhì)、修養(yǎng)不被別人信任的程度。18.接聽電話是代表個(gè)人而不是代表企業(yè)，所以不需要注重禮節(jié)。×19消費(fèi)者的購(gòu)買行為源于顧客的需要，導(dǎo)致問(wèn)題的出現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者所面臨的問(wèn)題最大化時(shí)，會(huì)把購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。20消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、群體、購(gòu)買情

31、景等多種因素，一般不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。×21在洽談過(guò)程中，營(yíng)銷人員通過(guò)各種方式進(jìn)行銷售講解或演示，目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客的購(gòu)買欲望，引發(fā)客戶的購(gòu)買行為。22反駁處理法是指營(yíng)銷人員利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議的一種處理方法。×44直接要求法是銷售人員直接向顧客提供一些購(gòu)買決策方案，要求客戶立即購(gòu)買的一種成交法。×23客戶購(gòu)車等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，維修質(zhì)量與客戶要求不符這些則容易引起客戶投訴。24在傾聽客戶抱怨后，必須冷靜分析事情發(fā)生的原因與問(wèn)題的重點(diǎn)這稱之為及時(shí)溝通方案。×25客戶回訪的方式有：電話回訪、信函回訪、登門回訪、電子郵件回訪。26

32、在交車這一環(huán)節(jié)中，PDI檢查是一項(xiàng)可有可無(wú)的服務(wù)。×27價(jià)格協(xié)商的方法一般有獨(dú)特利益法、價(jià)格分解法、總體計(jì)算法、補(bǔ)償法和延遲法。28坦誠(chéng)促進(jìn)法使顧客對(duì)產(chǎn)品還有擔(dān)心和顧慮的時(shí)候，營(yíng)銷人員用來(lái)減輕或消除顧客的擔(dān)心和顧慮的一種共同技巧。×29六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過(guò)程中要隨時(shí)發(fā)掘顧客需求。30一個(gè)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)素質(zhì)由知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能三方面組成。31根據(jù)顧客接待的途徑和目的不同，可分為展廳接待、電話咨詢、邀約客戶接待。32、 銷售成交的價(jià)格與客戶感知到的價(jià)值基本相符。 33、 開展汽車促銷的唯一目的就是促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。 × 34、 客

33、戶檔案的建立和管理是汽車銷售工作的基礎(chǔ)，有助于提高銷售業(yè)績(jī)。 35、 汽車銷售工作不得損害除銷售雙方外的第三方利益。× 36、 4S店的車輛維護(hù)與維修，一般都提供預(yù)約登記的方式提供服務(wù)。 三、營(yíng)銷類知識(shí)題庫(kù)（一）單項(xiàng)選擇題1、某汽車公司，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（ B ）定價(jià)策略。A、撇脂定價(jià) B、滲透定價(jià) C、彈性定價(jià) D、理解價(jià)值定價(jià)2、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，有時(shí)賣主和買主只能是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者，這種競(jìng)爭(zhēng)情況叫做（ C ） A、壟斷競(jìng)

34、爭(zhēng) B、寡頭競(jìng)爭(zhēng) C、完全競(jìng)爭(zhēng) D、純粹壟斷 3、某汽車制造商給全國(guó)各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于 ( C )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、職能折扣 D、促銷折扣 4、某汽車公司1997年下半年推出購(gòu)買一輛車型，可獲得一年免費(fèi)維護(hù)，10 萬(wàn) km 內(nèi)保修，并贈(zèng)送 8000 元消費(fèi)卡等一系列措施。這屬于（ C ）促銷方式。 A、廣告宣傳 B、人員推銷 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系 5、消費(fèi)者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)的消費(fèi)心態(tài)是很謹(jǐn)慎、需要經(jīng)過(guò)深思熟慮才會(huì)作出購(gòu)買決策的產(chǎn)品是（ C ）A、便利品 B、感性產(chǎn)品 C、理性

35、產(chǎn)品 D、集中性產(chǎn)品6、某汽車公司除生產(chǎn)轎車外，還生產(chǎn)各類專用車輛、工程車輛、農(nóng)用車輛，該公司采取的策略是（ B ）。A、一體化增長(zhǎng) B、同心多角化 C、復(fù)合多角化     D、市場(chǎng)滲透7、（ C ）是社會(huì)最為重要的消費(fèi)者購(gòu)買組織，其成員對(duì)購(gòu)買者行為影響很大。A、公司 B、社團(tuán) C、家庭 D、宗教團(tuán)體8、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過(guò)程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：AA、顧客 B、制造商C、汽車產(chǎn)品 D、汽車銷售員9、汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（B）A、汽車

36、 B、汽車實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)C、服務(wù) D、好的經(jīng)營(yíng)理念10、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象選擇可以采用將總體分成若干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對(duì)該部分的全部單位進(jìn)行調(diào)查的方法。這種方法是（C）A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 B、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣 D、等距離隨機(jī)抽樣 11、有一家汽車公司在某地設(shè)置多家4S專營(yíng)店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于（ A ）。A、扁平式寬渠道系統(tǒng) B、長(zhǎng)渠道系統(tǒng)C、窄渠道系統(tǒng) 12、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析是汽車企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括的表現(xiàn)為（ A ）。 A、揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害 B、了解顧客的真實(shí)需求C、有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) D、拓寬思路，開發(fā)市場(chǎng)13、某專營(yíng)店對(duì)即將上

37、市的新車召開了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，這種營(yíng)銷方式屬于: A A、以公共關(guān)系為主的促銷組合 B、以銷售促進(jìn)為主的營(yíng)銷組合 C、以廣告為主的促銷組合 D、一人員促銷為主的營(yíng)銷組合14、經(jīng)銷商對(duì)所銷售的車型進(jìn)行市場(chǎng)定位的首要目的是：B A、避免和其它品牌車型的競(jìng)爭(zhēng) B、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群，制定針對(duì)性銷售策略 C、制定合適的汽車銷售價(jià)格 D、擴(kuò)大該車型的品牌知名度15、不屬于開展顧客關(guān)系營(yíng)銷的原則是C。 A、主動(dòng)溝通原則 B、承諾信任原則 C、贊美顧客原則 D、互惠原則16、顧客通過(guò)消費(fèi)品牌產(chǎn)品而對(duì)該品牌產(chǎn)生的某種依賴稱為：C。 A、品牌滿意度 B、品牌知名度 C、品牌忠誠(chéng)度 D、品牌美譽(yù)度17、一汽-大眾汽

38、車公司生產(chǎn)的奧迪A6和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬于（ D ）的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B、類別競(jìng)爭(zhēng)者 C、品牌競(jìng)爭(zhēng)者 D、形式競(jìng)爭(zhēng)者18、進(jìn)行文案調(diào)研要注意控制調(diào)查費(fèi)用指的是（ D ）原則 A 時(shí)效性 B 相關(guān)性 C 系統(tǒng)性 D 經(jīng)濟(jì)性19、調(diào)查人員同被調(diào)查人員面對(duì)面接觸，通過(guò)有目的的談話取得所需資料屬于（ A ）調(diào)查方法A 詢問(wèn)法 B 觀察法 C 實(shí)驗(yàn)法 D 間接法20、在不確定總體大小的情況下，首先對(duì)總體進(jìn)行分組，并確定每組應(yīng)抽取的樣本量，然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取樣本屬于（ B ） A 典型抽樣 B 配額抽樣 C 便利抽樣 D 滾雪球抽樣21、在影響消費(fèi)者購(gòu)買行為決策的不同角

39、色中，對(duì)整個(gè)購(gòu)買行為起決定性作用的人指的是（ C ） A 發(fā)起者 B 影響者 C 決策者 D 購(gòu)買者22、不同階層對(duì)汽車消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)不同，白領(lǐng)雇員對(duì)汽車消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)是（ D ） A 品牌 B 品牌、服務(wù) C 文化、服務(wù) D 服務(wù)、款式23、認(rèn)真了解客戶的真實(shí)需求，并聽取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，屬于銷售過(guò)程中的（ A ）服務(wù) A 售前 B 售中 C 售后 D 跟蹤24、一般情況下，展廳面積在150200陳列（ B ）臺(tái)車。 A 3臺(tái) B 4-5臺(tái) C 6-8臺(tái) D 10臺(tái)25、（ D ）是使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要手段。 A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計(jì) C 產(chǎn)品價(jià)格 D 產(chǎn)品特色26、（ A ）是由顧客看待產(chǎn)品的方式?jīng)Q定的。A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計(jì) C 產(chǎn)品價(jià)格 D 產(chǎn)品特色27、同是去旅游，有人樂而忘返，有人確敗興而歸，指的是服務(wù)的（ C ）A 連續(xù)性 B 無(wú)行性 C 差異性 D 即時(shí)性28、在產(chǎn)品導(dǎo)入營(yíng)銷策略中，采用高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的方式，希望在上市階段就獲得利潤(rùn)，屬于（ B ）策略。A 迅速撇取 B