咨詢提問技巧和方法

1、招生咨詢提問技巧的原則和方法一、招生咨詢中向家長提問問題的幾個(gè)原則1、洽談時(shí)用肯定句提問在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問題，是引起學(xué)生及家長注意 和興趣的可靠辦法?？冢骸澳阋呀?jīng)嗎？” “你有嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說 出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給學(xué)生及家長。“現(xiàn)在很多學(xué)生畢業(yè)了同時(shí) 找到了很好的工作，不是嗎？”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實(shí)而又與學(xué)生及家 長看法一致，會(huì)引導(dǎo)學(xué)生及家長說出一連串的“是”，直至其入學(xué)。2、詢問學(xué)生及家長時(shí)要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。向?qū)W生及家長提問時(shí)，雖然沒有一個(gè)固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡 單問

2、題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)學(xué)生及家長最關(guān)心的問題，創(chuàng)造和諧的招生咨詢氣 氛，為進(jìn)一步深入的提問奠定基礎(chǔ)。3、先了解學(xué)生及家長的需求層次，然后詢問具體要求。了解學(xué)生及家長的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮 小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解學(xué)生及家長的具體需求。如學(xué)生及家長的需求層次僅處于 低級階段，即僅限于上一個(gè)普通的技能培訓(xùn)就可以，那么我們針對自已學(xué)校的情況確定咨 詢方向。4、注意提問的表述方法下面一個(gè)小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：“我在祈禱的時(shí)候可 以抽煙嗎？”這個(gè)請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個(gè)上司：“我在抽煙的 時(shí)候可以祈禱嗎？”抽

3、煙的請求得到了允許。因此，招生咨詢實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問的 表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問題：“您是哪一年生的？”結(jié)果這位 女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要 填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎幺填呢？”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴 我們，在提問時(shí)先說明一下道理對洽談是有幫助的。、招生咨詢中幾種常用的提問方式 1、求教型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方 意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面，又能探 出對方的虛實(shí)。如一招生老師不知道家長最后是不是選擇自

4、已所在的學(xué)校，又不好直接問 對方，于是試探地問：“我說了半天了，對我們學(xué)校的認(rèn)識怎么樣??？請您評價(jià)一下好 嗎？” 如果對方有意，自然會(huì)評價(jià)；如果不滿意，也不會(huì)斷然拒絕，使雙方難堪。2、啟發(fā)型提問啟發(fā)型提問是以先虛后實(shí)的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答，這種提問 方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使學(xué)生及家長進(jìn)行思考，控制招生咨詢勸說的 方向。 如一個(gè)家長帶著孩子來一個(gè)我們招生辦事處查問上個(gè)什么樣的學(xué)校好， 我們反問好： “請問您是想讓孩子進(jìn)一所好一點(diǎn)的學(xué)校還是進(jìn)一所普通的學(xué)校呢？”“當(dāng)然是好的 了！ ”。OK咱們主動(dòng)了，因?yàn)樵圩孕攀且凰脤W(xué)校，下面的事情也就好辦了。3、協(xié)商型提問協(xié)

5、商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答。這種方式，對 方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。如：“您看孩子是？”4、限定型提問在一個(gè)問題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。人們有一種共同的心理 - 認(rèn)為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，有經(jīng)驗(yàn)的 招生老師提問時(shí)盡量設(shè)法不讓家長說出“不”字來。如與家長訂約訪訂約會(huì)，有經(jīng)驗(yàn)的招 生老師從來不會(huì)問顧家長 "我可以在今天下午來見您嗎？因?yàn)檫@種只能在“是”和“不”中 選擇答案的問題，家長多半只會(huì)說：“不行，我今天下午的日程實(shí)在太緊了，等我有空的 時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧?！庇?/p>

6、經(jīng)驗(yàn)的招生老師會(huì)對家長說：“您看我是今天下午 2 點(diǎn)鐘 來見您還是 3 點(diǎn)鐘來？”“點(diǎn)鐘來比較好?！碑?dāng)他說這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。電話招生方法如何確定電話招生目標(biāo)招生員在打電話之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì) 很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。當(dāng)然由于在不同情況下，我們電 話和學(xué)生溝通往往不是一個(gè)單一的目標(biāo)，所以就需要對這些目標(biāo)進(jìn)行一下劃分，確定哪些 是主要目標(biāo)要重點(diǎn)解決，最先溝通，哪些是次要目標(biāo)，在完不成重要目標(biāo)后完成。1. 主要目標(biāo)有：A、介紹學(xué)校，了解學(xué)生需求，確認(rèn)目標(biāo)學(xué)生。B、訂下次電話或拜訪時(shí)間。C、確定學(xué)生報(bào)名時(shí)間和想要學(xué)習(xí)的專業(yè)

7、等重要信息。D確認(rèn)出對方何時(shí)做最后決定，是否要報(bào)名。E、讓學(xué)生同意接受參加活動(dòng)的邀請。F、商討入學(xué)的具體事宜。2. 次要目標(biāo)有：A、取得學(xué)生的相關(guān)資料。B、訂下次和學(xué)生聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。C、引起學(xué)生的興趣，并讓學(xué)生同意先參觀學(xué)校。D設(shè)法找到幫學(xué)生拿主意的人。許多招生人員在和學(xué)生的電話溝通中，因?yàn)橹粶?zhǔn)備了一方面的目標(biāo)，在遇到對方的拒 絕或者主要目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，沒有準(zhǔn)備，不知道下一步該如何溝通，或者在主要目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)后，發(fā)現(xiàn)學(xué)生還有興趣繼續(xù)聽下去，卻因?yàn)闆]有準(zhǔn)備，不知道如何利用這一大好機(jī)會(huì) 進(jìn)一步跟進(jìn)，完成后續(xù)的目標(biāo)。我們要在電話溝通前擬定一份目標(biāo)執(zhí)行表，將主要目標(biāo)和次要目標(biāo)列出，以便能夠在 和學(xué)生溝

8、通中思路暢通，并且可以確定哪些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，哪些沒有實(shí)現(xiàn)，根據(jù)目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn)情況整理出，下次溝通時(shí)間、溝通人物、溝通方式、溝通的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)等信息 不要放過一絲一毫的機(jī)會(huì)，必要時(shí)做到以退為進(jìn)最實(shí)用的招生方法：招生“二選一”原則為什么要把“二選一”原則拿出來細(xì)說呢？因?yàn)檫@是在招生過程中屢用都“爽”的原 則，誰學(xué)會(huì)了誰就會(huì)擁有一門實(shí)用的招生技巧，這一原則對我們招生約訪和促成工作是有 相當(dāng)大的幫助的?！岸x一”原則，就是給出兩個(gè)有確切目標(biāo)的答案，讓對方來做選擇，選擇其中任何 一個(gè)結(jié)果都是對我們有利的?！岸x一”原則，在語法上講叫選擇疑問句，在咨詢時(shí)，我 們要以咨詢對象為主體，讓其自主選擇，我們所

9、做的工作只是建議，所以通過我們給出的 選擇，讓對方從肯定我們的方向去考慮，自己拿主意，不但表明我們對其的尊重，同時(shí)， 他們的選擇對彼此也都是有利的，這是一舉多得的事情。通常，在沒有了解到“二選一”原則之前，在我們想征求咨詢對象意見時(shí)，都是采用 一般疑問句或特殊疑問句。但我們學(xué)了之后，就知道問法上的學(xué)問了。如：“你準(zhǔn)備什么時(shí)間報(bào)名呢？”解：對方可以說“我還沒想好呢”或“以后再說吧”或“過幾天報(bào)名”。這些說話無疑不 是我們最想要的答案，這樣問法的回答是靠對方自己來做判斷與決定，而不是通過我 們的合理建議進(jìn)行選擇的，所以結(jié)果一定不會(huì)樂觀。改：“你周一來報(bào)名，還是周二來報(bào)名？”解：對方可能說：“我周一

10、來”或“我周二來”或“我周一周二沒時(shí)間，周五來報(bào)名吧” 這樣的答案才是我們想要的，通過我們的選擇性建議，給了對方堅(jiān)定的信心，一定是 要報(bào)名的！如：“你是想學(xué)這個(gè)專業(yè)嗎？”解：對方可以說：“我感覺這個(gè)專業(yè)還可以”或“這個(gè)專業(yè)也不理想”或“我對這個(gè)專業(yè) 興趣不大”或“這個(gè)專業(yè)很難，我怕學(xué)不會(huì)”或“我不想學(xué)這個(gè)專業(yè)”。這些話也不 是我們想聽到的，原因是我們的問法，給了對方這樣答的可能。改：“你學(xué)這個(gè)專業(yè)，還是那個(gè)專業(yè)”解：對方可能說“我學(xué)這個(gè)專業(yè)”或“我學(xué)那個(gè)專業(yè)”或“兩個(gè)專業(yè)我都喜歡”。這也是 因?yàn)槲覀兊倪x擇性建議起了作用，會(huì)讓對方重新的去衡量兩個(gè)專業(yè)的優(yōu)勢，然后做出 選擇，結(jié)果一定是我們的所想。

11、如：“你今天有空嗎？”解：對方可以說：“我今天沒空”。在對方?jīng)]有對我們確切的了解之前，這樣的問法很容 易遭到拒絕。如果明天還是這樣問，一樣會(huì)遭到拒絕，這就是我們問法上存在問題。改：“你今天有空，還是明天有空？”解：對方可能說：“今天有空”或“明天有空”或“今天明天都沒空，后天有空”。因?yàn)?我們的問法會(huì)提醒對方去找有空的時(shí)間接受我們的約訪，他們考慮的不是有沒有空？ 而是什么時(shí)候有空的問題，所以答案也是我們想要的。如：“你來不來呀？”解：對方可以說：“我不來了”或“不一定，我沒想好”改：“你 1 號來，還是 2 號來？”解：對方可能說：“我 1 號來”或“我 2 號來”這就是面對咨詢時(shí)，問法上的差

12、異導(dǎo)致結(jié)果的不同。所以我們一定要學(xué)會(huì)這個(gè)原則，知道什么樣的問題該怎么去問，才能提高我們的約訪與促成效率?！岸裁粗皇且婚T知識；會(huì)什么才是一門技術(shù)！”我們一定要在招生過程用熟練的掌握并應(yīng)用這個(gè)原則，把它真正的 變成自己的技術(shù)！招生技巧中促成學(xué)生入學(xué)的二十個(gè)方法促成方法抓住時(shí)機(jī)，是做好促成入學(xué)的前提。但促成方法得當(dāng)，才是致勝的關(guān)鍵。在此介紹幾 種促成方法，可以相應(yīng)提高促成的成功率。方法 1、不確定促成法。就是招生人員故意說出一些沒有把握的情況，讓學(xué)生和家長去擔(dān)心，并最終下定入學(xué) 決心?！班牛埳缘?，讓我查一查這個(gè)月的新生班級安排，可能這個(gè)月的新生班的名額已 經(jīng)排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排

13、到下個(gè)月新生班了?！边@樣的說法會(huì)讓學(xué)生 和家長產(chǎn)生入學(xué)危機(jī)感，越是人多越是想去，這是中國人的消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣。或者“每年 的七月都是學(xué)校新生入學(xué)最多的時(shí)候，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)名額的新生班是不是已 經(jīng)滿了。您稍等，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話?！边@段時(shí)間給家長和學(xué)生一個(gè) 入學(xué)思考，呆會(huì)兒打過去說：“你真幸運(yùn)，新生班還差一位就滿了，明天你來正好，我把 名額給你留著。”先表揚(yáng)鼓勵(lì)他現(xiàn)在做決定的明智性，也表現(xiàn)出我們對學(xué)生的一種照顧。方法 2、典型故事促成法。在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。如果遇到總是猶豫不決的 家長時(shí)，就為他講一個(gè)輸血的故事：有一個(gè)爸爸，有一次駕車到海邊

14、去渡假，回家的 時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血 液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。過了大約一個(gè)小時(shí)，爸 爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：“我 什么時(shí)候會(huì)死？”原來，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在 作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。 我們講完這個(gè)故事， 馬上就說： 看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的不能為了兒子的 將來前程想一想嗎，您有什么猶豫的？”通過這個(gè)故事來感動(dòng)家長做出決定。方法 3、對比促成法。就是把兩個(gè)不

15、同時(shí)間、不同前提條件下的入學(xué)方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選 擇一個(gè)對其更加有利的條件進(jìn)行促成?！皬埲瑢W(xué)，我們學(xué)校的學(xué)費(fèi)制度正在進(jìn)行調(diào)整， 在本月 15號之前，報(bào)名的可以享受 1000元/年的學(xué)費(fèi)減免。 15 號之后報(bào)名沒有減免活動(dòng) 了，學(xué)費(fèi)就成了 7600元/ 年。今天是 13號，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠，只需交 7600 元即可。請問你如果打算明天報(bào)名，我馬上就給你登記?！狈椒?4、直接促成法。就是直接要求對方交報(bào)名費(fèi)或交全學(xué)費(fèi)。“我現(xiàn)在就帶你辦理入學(xué)手費(fèi)”，“我現(xiàn)在就給 你填一份入學(xué)申請表”、“你先看看入學(xué)協(xié)議，如果沒什么異議，我們現(xiàn)在就為你辦理入 學(xué)手續(xù)”、“為了能趕上這個(gè)

16、月的新生班，我現(xiàn)在就幫你報(bào)名”等。方法 5、假設(shè)促成法。我們咨詢的時(shí)候這種促成方法一般用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意報(bào)名，一 切問題都已解決，然后直接詢問報(bào)名后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。“這周五開新生班，你周二或周 三來入學(xué)吧！”“明天你同學(xué)王永民也入學(xué)，你與他一起入學(xué)吧，還是個(gè)伴?！?方法 6、二選一促成法。提供兩種可以選擇的答案給學(xué)生和家長選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意報(bào)名了。 “張三同學(xué)，你報(bào)英語班還是俄語班？”“您周一報(bào)名，還是周二報(bào)名”“你學(xué)一年的， 還是兩年的？”方法 7、危機(jī)促成法。通過講述一個(gè)與學(xué)生或家長密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對學(xué)生和家長及同類 人造成的不良影響，從而讓

17、學(xué)生和家長產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心報(bào)名?！白蛱煳以诰W(wǎng) 上看新聞，一個(gè)象您家孩子這么大的高中生，經(jīng)常和社會(huì)的閑散人員在一起，每天沒事就 上網(wǎng)，因?yàn)闆]錢上網(wǎng)偷了 200 塊錢，被人家抓到打成骨折了。為了不讓您的孩子跟別人學(xué) 壞，我希望您早點(diǎn)把孩子送學(xué)校來，您就放心了。”“前幾天我們這來了一個(gè)入學(xué)的學(xué)生， 他在來我們這兒之前就去了一所學(xué)校，當(dāng)時(shí)只是圖學(xué)費(fèi)便宜，結(jié)果入學(xué)一看被騙了，原來 不是學(xué)校，只是一個(gè)工廠，到那去不是學(xué)習(xí)，而是打工，象這樣的情況還有很多，你也參 觀過咱們學(xué)校，為了防備您上當(dāng)，我建議您還是來咱們學(xué)校上學(xué)吧！”“張三，每年的七 月份都是企業(yè)用人的黃金季節(jié)，你現(xiàn)在入學(xué)，明年七月份畢業(yè)，

18、正趕上就業(yè)好時(shí)候，如果你再晚入學(xué)的話，那就業(yè)就相對困難了！”“這期新生班周三就開課了，我建議你周二就來報(bào)名，否則來晚就跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度了”方法 8、以退為進(jìn)促成法。在與學(xué)生和家長談判時(shí)， 先對其要求做一小步退讓， 同時(shí)將其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整， 并立即進(jìn)行促成?！拔铱梢源饝?yīng)分期付學(xué)費(fèi)，你必須明天報(bào)名，跟這期新生班走，下期新 生班不是由我負(fù)責(zé)的。”方法 9、替對方拿主意促成法。針對某些猶豫不決的學(xué)生和家長，招生人員應(yīng)該立即找出學(xué)生和家長對學(xué)校最關(guān)注的 地方，然后自作主張為學(xué)生和家長推薦一種能夠滿足其需求的專業(yè)?！皬埲?，如果你感覺 軟件工程專業(yè)比較難學(xué)的話，我建議你我學(xué)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)，這個(gè)對你最適合不過了

19、，這個(gè)專業(yè) 很容易學(xué)、就業(yè)有優(yōu)勢，你明天能來報(bào)名嗎？”“張三，如果你擔(dān)心學(xué)不會(huì)的話，你可以 來學(xué)校試學(xué)幾天，如果沒問題的話再交全費(fèi)也不遲，你說呢？”方法 10、最后期限促成法。明確告訴學(xué)生和家長優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)學(xué)生和家長能夠享受的利益是什 么；同時(shí)提醒學(xué)生和家長，優(yōu)惠期結(jié)束后，學(xué)生和家長如果再報(bào)名的話將會(huì)受到怎樣的損 失?！皬埲?，學(xué)費(fèi)減免活動(dòng)還有三天了，我建議你明天來報(bào)名，過了這三天，學(xué)費(fèi)就會(huì)上 調(diào) 1/3 ，如果想上學(xué)的話，必須馬上做決定了?！狈椒?11、手續(xù)簡單促成法。直接告訴學(xué)生和家長入學(xué)的程序非常簡單，然后讓學(xué)生和家長盡快做決定?！拔覀儗W(xué) 校報(bào)名非常簡單，我告訴你地址和乘車

20、路線，你直接來報(bào)名就可以了，我先為你占一個(gè)新 生班名額?！薄皥?bào)名程序很簡單，您只需把你的相信息先給我，我?guī)湍阆仍趯W(xué)校預(yù)報(bào)上就 可以了，到時(shí)候我會(huì)給你保留名額?！狈椒?12、展望未來促成法。先假設(shè)學(xué)生已經(jīng)簽定入學(xué)協(xié)議，接著展望學(xué)生的發(fā)展?！叭绻悻F(xiàn)在交報(bào)名費(fèi)，明天 你就和他們一樣坐在寬敞明亮的大教室里上課了，你還猶豫什么呢？”“我現(xiàn)在就為您的孩子辦理入學(xué)登記， 您再也不用擔(dān)心他整天泡網(wǎng)吧了， 你說對嗎？”“如果你現(xiàn)在就入學(xué)， 明年這個(gè)時(shí)候你就畢業(yè)了，在北京找一份好的工作，你也成為白領(lǐng)了，一個(gè)月賺三千多元， 多好?。　狈椒?13、試學(xué)促成法。任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此

21、時(shí)可以建議先試學(xué)， 試學(xué)后如果感覺不錯(cuò)的話，再進(jìn)行繼續(xù)促成。“張三，我知道你是第一次聽說這個(gè)專業(yè)， 可能不是很了解，我有一個(gè)建議，你可以先入學(xué)，在三個(gè)月內(nèi)如果你覺得其他專業(yè)比這個(gè) 更適合你，那再轉(zhuǎn)專業(yè)，你看如何呢？”方法 14、坦誠促成法。從學(xué)生和家長的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的工作，如果真的適 合學(xué)生學(xué)習(xí)，就推薦給他；如果學(xué)生不喜歡的專業(yè)，我們就放棄促成。“張三，你好！我們已經(jīng)在電話里溝通過好幾次了，你對該專業(yè)也有了一定的了解。 從這幾次同你的交談來看，我認(rèn)為該專業(yè)不太適合你，我們學(xué)校新開設(shè)一個(gè)專業(yè)，我覺得 這個(gè)專業(yè)很有發(fā)展前景，也比較適合你學(xué)，如果你有時(shí)間，我再給你介紹一

22、下新專業(yè)，你 在兩個(gè)專業(yè)之間對比選擇一下?！薄瓣P(guān)于學(xué)費(fèi)方面，我們學(xué)校的學(xué)費(fèi)確實(shí)比有的學(xué)校高了 一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一下同類學(xué)校的教學(xué)環(huán)境和教學(xué)質(zhì)量 等，剛才您說的少交學(xué)費(fèi)的確是我們辦不到的，我們這是統(tǒng)一規(guī)定的學(xué)費(fèi)，任何入學(xué)的學(xué) 生都沒少交過。如果您實(shí)在接受不了，可以選擇一下我們學(xué)校的其它專業(yè)?！狈椒?15、3F 促成法。3F成交法，即感受（Fell ）、覺得（Felt ）、發(fā)覺（Fou nd）。先表示理解學(xué)生和家長的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如 此，但在他們?nèi)雽W(xué)之后發(fā)覺非常值得。“張三，我了解你的感受，我們的學(xué)校有一些學(xué)生 剛開始也覺得挺不好學(xué)的，但在他們在學(xué)了一段時(shí)間之后，發(fā)覺其實(shí)也很簡單，你還有什 么顧慮嗎？” 方法 16、“最后一個(gè)問題”促成法認(rèn)真傾聽學(xué)生在決定入學(xué)前的所有疑問， 最后用一個(gè)問題結(jié)尾， 并直接進(jìn)行促成。 “張 三，如果就業(yè)沒有問題的話，你是不是決定馬上入學(xué)？”“張三，其實(shí)你不用擔(dān)心學(xué)不會(huì) 的問題，學(xué)不會(huì)可以免費(fèi)再學(xué)