電話促銷技巧和方法(共8頁).doc

1、電話促銷技巧與方法一、電話促銷技巧與方法：、準(zhǔn)客戶的電話促銷方法：準(zhǔn)客戶資源包括向已有的準(zhǔn)客戶檔案以及其它方式收集到的客戶檔案，還包括聽過課未辦卡的檔案及通過食療吧的業(yè)務(wù)拓展而收集到的名錄。話術(shù)范例： “您好，打擾您了，請(qǐng)問XX阿姨（或叔叔）在家嗎？我是圣醫(yī)堂健康管理中心的工作人員，上次您聽過我們的健康講座（或參加過我們的XX活動(dòng)），您還記得吧！今天給您打電話是要告訴您一個(gè)好消息，我們圣醫(yī)堂為了更好地為會(huì)員服務(wù)，我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已下沉到市內(nèi)八區(qū)會(huì)員較集中的地方，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)名稱叫食療吧。地址：XXX，離您家不遠(yuǎn)，我想邀請(qǐng)您到我們食療吧做客，請(qǐng)問您明天有時(shí)間嗎？ 我們食療吧開展的業(yè)務(wù)都是以“健康”為主

2、題，它包括：綠色蔬菜、小米、五谷雜糧和一種非常好吃的胚芽米及教您如何通過五谷雜糧吃出健康來的講座。每天都有，還可提供一些免費(fèi)的體檢服務(wù)，如：測(cè)血壓、血糖等。還有營養(yǎng)早餐，歡迎您來參觀。 不好意思耽誤您這么長時(shí)間，謝謝您的合作。祝您身體健康，再見！”、老客戶的電話促銷方法：“您好，打擾您了，請(qǐng)問XX阿姨（或叔叔）在家嗎？我是圣醫(yī)堂健康管理中心的，我叫XXX，是您的專職督導(dǎo)員。請(qǐng)問您的身體還好吧？我今天給您打電話首先是問候一下您的身體，其次是想告訴您一個(gè)好消息：我們?yōu)榱烁玫貫闀?huì)員服務(wù)，專門建立了一個(gè)食療吧。地址：XXX請(qǐng)您無論如何于XXX時(shí)間到我們食療吧來看看。我們食療吧服務(wù)的項(xiàng)目很多：除健康食

3、品外還有綠色蔬菜、水果、五谷雜糧食品，還有一種非常好吃的胚芽米。每天上下午還各有一堂食療講座，早晨還可提供營養(yǎng)早餐等等，您都可刷卡消費(fèi)。最后告訴老同志行走路線，并懇請(qǐng)老同志帶新顧客一同前往。二、食療吧內(nèi)促銷技巧與方法：、散客的促銷方法： 即食療吧店員的技巧培訓(xùn)：（一）店員的崗位要求：1）形象要求：店員在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按照要求穿著規(guī)定服裝。作為食療吧的店員同時(shí)也是圣醫(yī)堂的形象代表，也是消費(fèi)者了解圣醫(yī)堂的一個(gè)窗口。因此衣著要整潔大方、干凈得體，切忌濃妝艷抹、奇裝異服。經(jīng)常保持微笑，不僅令人舒服，更能提高工作效率。要以自信、友好的精神面貌接待消費(fèi)者，以誠待人。用自己希望別人對(duì)待自己的態(tài)度去對(duì)待別人

4、，這樣可以減少工作中的困難。杜絕使用污言穢語冒犯他人，這不僅是品格低下的表現(xiàn)，更會(huì)使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)生不良印象，是嚴(yán)重的違紀(jì)行為。店員服飾禮儀要求類型服飾禮儀要求備注性別男性女性服裝統(tǒng)一食療吧工裝統(tǒng)一食療吧工裝在店內(nèi)不許穿厚棉衣或大衣領(lǐng)帶顏色不可過于鮮艷，圖案不得怪異不佩帶或佩帶職業(yè)領(lǐng)帶佩戴領(lǐng)帶時(shí)襯衫下擺要收入褲子或裙子內(nèi)化妝嚴(yán)禁化妝略施淡妝，嚴(yán)禁濃妝艷抹注意個(gè)人衛(wèi)生首飾嚴(yán)禁佩戴首飾不佩帶或佩帶總數(shù)不超過3件結(jié)婚戒指除外襯衫時(shí)刻保持領(lǐng)口和袖口干凈女性可穿著較為莊重的內(nèi)衣褲子與上衣面料、顏色搭配協(xié)調(diào)女性可穿著職業(yè)套裝但不可穿超短裙襪子深色襪子，以黑色為佳女性可穿著與服裝搭配的圖案襪子鞋子以黑色為主

5、，并時(shí)刻保持光亮女性可穿著與服裝搭配的淺色皮鞋和休閑鞋頭發(fā)干凈整齊，不染發(fā)，發(fā)型不得怪異女性若留長發(fā)必須盤起雙手雙手干凈，指甲內(nèi)無污物，嚴(yán)禁染指甲榨汁或食品加工時(shí)必須帶保潔手套2）舉止：每天應(yīng)提前15分鐘到崗，將所有的樣品、帶包裝袋的食品擦拭一遍，保證無灰塵、無污染，光亮整潔。在工作期間應(yīng)保持站立姿勢(shì)、儀態(tài)端莊、落落大方、精神飽滿、面帶微笑、雙手合于身前、抬頭挺胸、對(duì)于每一位消費(fèi)者都應(yīng)點(diǎn)頭示意，在了解消費(fèi)者的意圖后，再為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。在進(jìn)行咨詢時(shí)，應(yīng)以禮貌而熱情的態(tài)度，表述清晰、誠懇自然。接待消費(fèi)者或與其它人員交談時(shí)，應(yīng)目視對(duì)方雙眼以示專心，距離要適當(dāng)，不要拉扯拍打。咨詢中注意力應(yīng)集中在消費(fèi)

6、者身上，認(rèn)真聽懂消費(fèi)者的提問，針對(duì)消費(fèi)者的問題進(jìn)行仔細(xì)解答，不要強(qiáng)留消費(fèi)者免費(fèi)介紹，嚴(yán)禁在現(xiàn)場(chǎng)與親朋好友進(jìn)行交談，采用標(biāo)準(zhǔn)普通話向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，不要貶低同類產(chǎn)品。給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品或進(jìn)行演示時(shí)，動(dòng)作要輕盈、準(zhǔn)確。介紹產(chǎn)品功能時(shí)，可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作幅度不要太大，不要用手指指點(diǎn)點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品要輕拿輕放，愛惜保護(hù)，熟練掌握每項(xiàng)技能。在客流量大時(shí)或講座結(jié)束后要應(yīng)付自如，能夠做到“送一，答二，照顧三?！奔础八妥咭慌M(fèi)者時(shí)，回答第二批消費(fèi)者的提問，同時(shí)也能照顧第三批到本柜臺(tái)前來咨詢的消費(fèi)者。工作態(tài)度耐心、細(xì)致、不急不躁，對(duì)消費(fèi)者提問要細(xì)心解答。準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、早退；事假、病假須提前向吧主（站長）請(qǐng)假

7、，須請(qǐng)人代班，做好交接工作。上班時(shí)間不準(zhǔn)吃零食、聊天，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書報(bào)。（二）店員的崗位職責(zé)：店員應(yīng)遵守食療吧的工作時(shí)間，不得遲到、早退或半途隨意離崗，若有事必須提前向吧主請(qǐng)假，批準(zhǔn)后方可離崗。介紹產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)使用文明用語，嚴(yán)禁使用臟話、粗話；對(duì)消費(fèi)者應(yīng)熱情適度、自然、友好；對(duì)消費(fèi)者提問應(yīng)耐心解答，任何情況下嚴(yán)禁與消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。全面了解產(chǎn)品特點(diǎn)及性能，對(duì)無法達(dá)到的功能和服務(wù)嚴(yán)禁做無保證的承諾，嚴(yán)禁進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳介紹。必須熟知產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、功效、服法與用量及使用人群。必須熟知器械類產(chǎn)品每一部分及配件的性能、使用及注意事項(xiàng)。并能熟練操作和演示。每日工作前均應(yīng)清潔柜臺(tái)、展臺(tái)、樣機(jī)。確保產(chǎn)品樣品

8、干凈整潔。時(shí)刻注意維護(hù)企業(yè)形象，不得有任何有損公司形象的行為；保守公司秘密。如遇有關(guān)售后或其它疑難問題，不得隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其它有關(guān)部門。解決不了的問題應(yīng)及時(shí)向吧主或售后負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不得隱瞞。店員應(yīng)準(zhǔn)確了解各種產(chǎn)品的庫存，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨應(yīng)及時(shí)向吧主匯報(bào)，以便及時(shí)補(bǔ)充。及時(shí)做好公司要求的統(tǒng)計(jì)報(bào)表。同時(shí)積極收集市場(chǎng)和產(chǎn)品信息。介紹產(chǎn)品時(shí)不得詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌及產(chǎn)品性能。熟練掌握各種蔬菜、果汁的壓榨方法及作用。、講課促銷的技巧、方法：講課促銷是指健康家居計(jì)劃的十大專題講座的促銷。每一專題都會(huì)推出不同的產(chǎn)品，促銷時(shí)督導(dǎo)應(yīng)緊扣主題。但考慮到講座和促銷都在食療吧內(nèi)進(jìn)行，因此要求商業(yè)氣氛不要太濃。只

9、要講師把道理講透，營銷人員盡量要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)輕松、愉快的銷售氛圍，不要強(qiáng)行推銷，首先講清由消費(fèi)者自己做主，為日后消費(fèi)者的購買創(chuàng)造條件。、食療吧聯(lián)誼會(huì)促銷方法、技巧參照總部大型聯(lián)誼會(huì)的促銷方法。力爭(zhēng)當(dāng)場(chǎng)銷售額最大化。、如何設(shè)食療專柜及促銷方法、技巧（一）選址：食療專柜所在的社區(qū)必須是中高檔社區(qū)，居戶不少于2000戶。（二）合作超市的條件及要求：超市所在的社區(qū)，會(huì)員居住較集中。超市面積不能少于100m2的中小型超市。貨架整齊，貨品擺放規(guī)整。光線充足，明亮。凡面積小，信譽(yù)度差，人流量少的夫妻店棄用。（三）雙方合作給商店帶來的益處：擺清利益點(diǎn)，高額的差價(jià)帶來的利潤宣傳廣告由我們圣醫(yī)堂操作，勢(shì)必給商店帶來很

10、大客流量，同時(shí)也提升了商店的知名度。對(duì)商店老板來講無任何的投資風(fēng)險(xiǎn)，坐享其利（四）簽定協(xié)議協(xié)議范本溫承宇已完成。（五）簽定協(xié)議的注意事項(xiàng)：再三核實(shí)商店的信譽(yù)度，如該商店口碑不好，不但影響我們的銷售更主要的是損害我們產(chǎn)品形象。協(xié)議的簽定一定要正規(guī)，需對(duì)方蓋章及法人的簽字方可生效。如合作的超市屬于連鎖經(jīng)營的應(yīng)掌握其它連鎖店的地理位置，同時(shí)要了解結(jié)款的方式，帳期及結(jié)款的地點(diǎn)。（六）客戶資料的收集凡購買糙米機(jī)的用戶必須如實(shí)填寫售后服務(wù)卡，便于廠家跟蹤，保養(yǎng)和維修服務(wù)。否則廠家將無法提供完善的服務(wù)。糙米機(jī)用戶售后服務(wù)卡姓名性別年齡用途自用 送人地址購買日期購買地點(diǎn)注意：協(xié)議簽定后，督導(dǎo)員要詳細(xì)地與店主（

11、店員）講清售后服務(wù)卡的重要性，糙米機(jī)售出后，服務(wù)卡要注意留存，督導(dǎo)員前期要經(jīng)常光顧商店，協(xié)助促銷和及時(shí)回收檔案。（七）促銷方法與技巧：張貼通知：但必須取得居家委會(huì)的同意，在指定地點(diǎn)張貼。宣傳單的派送。食療專柜設(shè)定后，督導(dǎo)員要逐戶送宣傳單，并表明身份：我們是××商店工作人員（或合作伙伴），最近我們商店新進(jìn)一種糙米機(jī)，糙米機(jī)經(jīng)過加工后，口感特別好，營養(yǎng)也更加豐富，克服了以往大家知道糙米好，但不好吃難以堅(jiān)持的缺點(diǎn)，價(jià)格又不貴。所以給您送一份資料看一看。如果您想詳細(xì)地了解的話，請(qǐng)您抽時(shí)間到××商店看一看。商店就在××樓下面您知道吧？那就這樣，

12、打擾您了。再見?，F(xiàn)場(chǎng)促銷：督導(dǎo)員前期要經(jīng)常光顧商店。結(jié)合產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)促銷。介紹糙米機(jī)時(shí)切記不要強(qiáng)調(diào)價(jià)格而是要強(qiáng)調(diào)糙米機(jī)制作出來的糙米（即胚芽米）對(duì)我們健康的益處，這恰恰是無法用錢來衡量的。督導(dǎo)員還有一個(gè)更重要的任務(wù)就是要教會(huì)店員產(chǎn)品知識(shí)及推銷技巧。三、會(huì)員體檢、療養(yǎng)促銷方法：、新會(huì)員深度消費(fèi)促銷方法：新會(huì)員的深度消費(fèi)渠道有三個(gè)：（）入會(huì)現(xiàn)場(chǎng)勸其購買健康產(chǎn)品。健康產(chǎn)品首推：糙米機(jī)健康家居產(chǎn)品。包括：離子水機(jī)、空氣凈化器、臭氧機(jī)及睡眠系統(tǒng)。（）勸其參加體檢：體檢的優(yōu)勢(shì)：醫(yī)院：常規(guī)檢測(cè)項(xiàng)目我們都可以做。與三甲醫(yī)院相比體檢費(fèi)用低。根據(jù)體檢的結(jié)果：專家會(huì)給予詳細(xì)的分析并提出針對(duì)性的解決方案。這一點(diǎn)是

13、所有醫(yī)院所不具備的。檢測(cè)更全面：除醫(yī)院常規(guī)檢測(cè)，我們還具有很多的健康管理的專項(xiàng)檢測(cè)。如：微磁共振、自由基檢測(cè)等。更重要的是：我們圣醫(yī)堂不但可以體檢，還可以針對(duì)性對(duì)癥治療，提供家庭療養(yǎng)方案及短期療養(yǎng)，提供一條龍服務(wù)。健康管理的效果如何，在綜合治療結(jié)束后，通過檢測(cè)結(jié)果的前后對(duì)比，讓事實(shí)說話。（）引導(dǎo)新會(huì)員參加短期療養(yǎng)介紹短期療養(yǎng)提供的條件：飲食方面：針對(duì)您的病癥針對(duì)性調(diào)理。如降壓菜、降糖粥等由專門營養(yǎng)師個(gè)性化調(diào)配。飲用最好的水是離子水。住所：遠(yuǎn)紅外、磁療被褥，空氣凈化器可以保證您呼吸到的空氣如同森林里、瀑布邊的空氣一樣。運(yùn)動(dòng)方面：有運(yùn)動(dòng)專家傳授指導(dǎo)運(yùn)動(dòng)療法。健康教育方面：由專家或營養(yǎng)師每天定期進(jìn)行專題講解?？傊?，療養(yǎng)數(shù)日可以讓你受益終生。 綜上所述新會(huì)員深度消費(fèi)的三種渠道，不但可以會(huì)員價(jià)消費(fèi)，還可以最大程度地獲得健康，您還可以憑您的消費(fèi)額度獲得高額的積分累積，年底可以兌購我們的健康產(chǎn)品。、老會(huì)