計(jì)劃書模板新最新

1、商務(wù)談判計(jì)劃書應(yīng)該包括： （1）組成談判小組（2）確定談判目標(biāo)。包括制定價(jià)格、商品質(zhì)量、交貨日期、付款方 式和費(fèi)用等（3）搜集談判情報(bào)資料。包括各方的目標(biāo)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、雙方的主要 利益和優(yōu)劣勢(shì)、雙方底價(jià)（4）確定談判爭議點(diǎn)。（5）談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（6）估計(jì)對(duì)方的底價(jià)和初始立場(chǎng)（7）制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、談判策略（8）形成談判的系統(tǒng)方案（9）方案的實(shí)施控制與調(diào)整。根據(jù)談判情況在空隙權(quán)變調(diào)整汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠談判由于近年來中國電力市場(chǎng)迅猛發(fā)展， 每年新增的機(jī)組數(shù)量基本上 是全世界新增機(jī)組數(shù)量的 80左右，所以國內(nèi)三大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家都 不同程度的出現(xiàn)了毛坯供應(yīng)緊張。由于 SQ公司占有中國電力市

2、場(chǎng)三 分之一強(qiáng)的份額，所以毛坯供應(yīng)問題就越發(fā)的凸現(xiàn)。轉(zhuǎn)子毛坯是汽輪 機(jī)最重要的毛坯件，工藝復(fù)雜，加工周期長，在中國只有兩家單位可以生產(chǎn)，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家擠滿。 2002 年，SQ公司被迫開始從國外高價(jià)進(jìn)口轉(zhuǎn)子毛坯。主要的供應(yīng)商有日本、韓國以及歐洲的德國、英國等國家的重工業(yè)企業(yè)。2003年中，在轉(zhuǎn)子毛坯最緊缺的時(shí)候，SQ公司和意大利的SDF公司簽訂了合作合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根轉(zhuǎn)子毛坯，第一根交貨期定于 2004 年 9月，之后每月交一根。之 后雙方進(jìn)行了較好的技術(shù)溝通，雙方技術(shù)人員也互訪了對(duì)方企業(yè)。 2004年 6月，第一根轉(zhuǎn)子即將進(jìn)行最后的

3、加工，估計(jì)將歷時(shí) 2個(gè)月， 算上船運(yùn)時(shí)間，剛好滿足賣方要求，但也可能稍有延誤。這時(shí)，意大 利發(fā)生了大規(guī)模的勞資糾紛， 各重工業(yè)企業(yè)員工在工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下紛紛罷 工，SDF公司也卷入了這場(chǎng)全國性的災(zāi)難之中。雖然勞資雙方相持40余天后終于化解了矛盾，但是這時(shí)，SDF公司已經(jīng)無法按照SQ公司的 要求交貨，加上重新整合資源的時(shí)間，預(yù)計(jì)至少將拖期 2個(gè)月，這將 對(duì)SQ公司的整體生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)生重大的影響。由于雙方的合同中有對(duì) 遲交貨的嚴(yán)格巨額罰款，SQ公司決定施行這一處罰條款， 一來彌補(bǔ)損 失，二來想借此措施向各國供應(yīng)商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司開出了達(dá)450萬美金的罰單。8天后，SDF廠派出由

4、生產(chǎn)副總裁為首的訪問團(tuán)赴中國與SQ公司進(jìn)行談判。談判的中心圍繞罷工事件的定位展開。雖然遲交貨已成事 實(shí)，但是意大利方面認(rèn)為罷工屬于“不可抗力”，按照合同，由不可 抗力產(chǎn)生的遲交貨不適用處罰條例。雙方的關(guān)系很微妙：罰金數(shù)額雖 然不小，但是由于SQ公司也有可能會(huì)因此而面對(duì)自己的客戶罰單和名譽(yù)損失，所以，按時(shí)交貨比高額罰單更加重要；對(duì)SDF來說，高額罰款將使利潤降嚴(yán)重下降，也會(huì)帶來名譽(yù)損失。對(duì)于雙方而言，由于 對(duì)方都是自己最重要的長期客戶之一， 長期穩(wěn)定的合作關(guān)系才是雙方 利益的基礎(chǔ)。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組 面前的問題。談判目標(biāo)：解決賠償問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；商務(wù)談判

5、計(jì)劃書模板一 、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成總經(jīng)理（主談判手）：銷售總監(jiān)（副談判手）：技術(shù)總監(jiān)：財(cái)務(wù)總監(jiān)：法律顧問：三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3 份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切

6、與對(duì)方合作，否則將可能造成更大對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié) 議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并 維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì) 方的長期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：

7、獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù) 損失 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對(duì)方與我方長期合作五、程序及具體策略（一） 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的 共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方 因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出 450 萬美元的罰款，以制造心 理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻 擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行 剖析對(duì)其進(jìn)行反駁（ 二） 中期

8、階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉, 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及 長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易 后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退 一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠 款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì) 方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨 大損失5、打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵

9、局原因，再可運(yùn)用把XO r H握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破 僵局（ 三） 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整（ 四） 最后談判階段：1、把握底線， : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅 度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn), 確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注： 合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行

10、合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 , 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、行業(yè)資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資 料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行， 有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450 萬美元表示異議應(yīng)對(duì)方案： 就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判， 運(yùn)用妥協(xié)策略， 換取在交貨期、 技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方

11、權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償 的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì) : 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本 質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠 償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失， 并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系， 采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓 步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期 合作

12、的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響， 然后作出最后 通牒潮流特區(qū)由湖南潮流堂企業(yè)策劃管理有限公司管理經(jīng)營。潮流堂企業(yè)策劃管理有 限公司成立于 2005 年，是目前長沙市內(nèi)頗具規(guī)模、具有發(fā)展?jié)摿Φ倪\(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的公 司。公司在長沙黃興南路步行街、解放路等地建成多家分店。目前，潮流特區(qū)所有分 店共計(jì)有 1000 多間小店鋪，生意一直還不錯(cuò)。2009 年潮流特區(qū)租賃地處五一廣場(chǎng)的長沙萬代大酒店一樓、二樓，雙方約定每月 租金 30 萬元，租期 10 年，并事先支付押金 100萬元，作為違約賠償金等，到租期結(jié) 束時(shí)歸還萬代大酒店。同時(shí)還約定，除非有不可抗拒因素，任何一方退租都應(yīng)該賠償 對(duì)方四個(gè)月租

13、金。潮流特區(qū)經(jīng)過自己的裝修和對(duì)外招租， 共引進(jìn) 200 多個(gè)業(yè)主從事時(shí)尚品營銷或服務(wù)， 先期經(jīng)營良好。由于長沙修建地鐵，今年五一廣場(chǎng)附近五一路、黃興路、五一綠化廣場(chǎng)都開挖。 附近許多商家包括平和堂、春天百貨、金滿地、百聯(lián)東方商廈生意受到一定影響。長 沙市相關(guān)部門為維護(hù)地鐵修建期間五一廣場(chǎng)商貿(mào)氛圍，對(duì)附近道路進(jìn)行了疏通，保持 車輛行人通行，平和堂、春天百貨、金滿地、百聯(lián)東方商廈等商家都繼續(xù)經(jīng)營并保持 了相對(duì)穩(wěn)定銷售額。潮流特區(qū)生意也因?yàn)槲逡粡V場(chǎng)修建地鐵受到一定影響， 部分小商鋪業(yè)主退租。 為此， 潮流特區(qū)向萬代大酒店請(qǐng)求退租，并想討還當(dāng)初的押金。萬代大酒店以租賃還沒有到 期不同意，并要求潮流特區(qū)

14、繼續(xù)租賃，否則要求潮流特區(qū)賠償四個(gè)月租金 120 萬元。雙方目前都堅(jiān)持己見，唯一的方式就是通過談判解決問題。請(qǐng)你作為潮流特區(qū)一 方或作為萬代大酒店一方制定一份談判計(jì)劃書。 潮流特區(qū)與萬代大酒店糾紛協(xié)商談判計(jì)劃書一 談判主題： 通過此次談判能夠和萬代大酒店解決租賃問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。二 雙方利益及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析我方的利益：收回押金維護(hù)雙方長期合作關(guān)系對(duì)方的利益：不退還違約金潮流是大客戶，盡可能維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 我方的優(yōu)勢(shì)：我方違約退租是屬于不可抗力因素我方是大客戶，如果失去我方這個(gè)合作伙伴，對(duì)方將會(huì)造成巨大的 損失。我方的劣勢(shì)：我方公司屬于違約方對(duì)方的優(yōu)勢(shì)：潮流特區(qū)屬于違約方 對(duì)方的劣勢(shì)：潮流特區(qū)的違約屬于“不可抗力”潮流特區(qū)現(xiàn)為較大的客戶談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)：完美的解決此次退還押金問題，最大程度的減少損失，維護(hù)雙方良