房地產(chǎn)銷售九大步驟之開場白

1、九大步驟之1-開場白學(xué)習(xí)目的：1、做開場白前的一些準(zhǔn)備工作；2、通過本單元的學(xué)習(xí)了解開場白的重要性;3、了解并熟悉開場白的流程；4、掌握九大步驟中開場白的技巧；5、完成演習(xí)行動；6、與老師完成輔導(dǎo)討論；你學(xué)習(xí)的期望：在進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)前，請記?。侯櫩褪俏覀兊纳系?，他給我們帶來利益；顧客是來購買我們產(chǎn)品的人，不是來跟我們爭執(zhí)的；我們的最終目的是引導(dǎo)消費(fèi)，讓客戶購買產(chǎn)品。開場白對整個銷售的影響：開場白是為了收集客戶的資料、購房的目的，了解客戶真正的需求而做的。你只有了解 這些基本資料，才能準(zhǔn)確的推薦一套適合他的房子。所以講開場白的三分鐘即決定這個客戶 是否談下來。假如你沒有很好的在開場白中收集到客戶的

2、資料，或沒有跟客戶有很好的溝通,你以后的談判就會困難重重。所以進(jìn)行一個好的開場白意味著你已經(jīng)擁有了成功的一半。進(jìn)行開場白前需要:整理你的儀容、儀表女性：做適當(dāng)?shù)幕瘖y；畫眉；涂口紅；（注意個人的飲食習(xí)慣，不吃一些口氣較大的食物）上一點(diǎn)清淡的香水；職業(yè)裝；深色的鞋子；肉色的襪子；保持指甲的清潔衛(wèi)生；男性：做適當(dāng)?shù)膫€人整理；（注意個人的飲食習(xí)慣，不吃一些口氣較大的食物）頭發(fā)；適當(dāng)?shù)卮蛞稽c(diǎn)摩絲顯得比較精神。不留胡須；注意領(lǐng)帶、服裝的整潔；可以擦適當(dāng)?shù)南闼?；注意指甲的清潔衛(wèi)生；注意皮鞋與衣服的搭配；手上的飾物不宜過多；一、笑容：請你每天露出如嬰兒般的微笑。請看下面的散文微笑：微笑不花費(fèi)一分錢，卻能給你帶

3、來好處； 微笑會使對方富有，但卻不會使你變窮； 它只要瞬間，但它給人的記憶卻是永恒； 沒有微笑，你就不會這樣富有和強(qiáng)大； 有了微笑，你就會富而不貧； 微笑能給家庭帶來幸福； 能給生意帶來好運(yùn)；給你帶來友誼；它會使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快； 使悲衷者感到溫暖； 它是疾病的最好藥方； 微笑買不著，討不來，借不到，偷不走； 微笑是無價之寶；有人過于勞累發(fā)不出微笑；把微笑獻(xiàn)給他們； 那正是他們需要；微笑練習(xí)：1 .讓你身邊的朋友找出你最具嬰兒般的笑；請你試想一下，今天見你自己多年未見的朋友，你會怎樣笑？ 一個嬰兒正在對著你笑；2 .每天早上起床后對著鏡子練習(xí)，直到滿意為止；3 .把這種微笑保持

4、到你一天的工作中；4 .形成你習(xí)慣性的微笑；笑容是人性化銷售的第一步，它會讓顧客倍有親切感，可以消除顧客的戒備二、 調(diào)整你的心態(tài)：將每一位走進(jìn)的顧客當(dāng)成準(zhǔn)客戶。請你記?。骸鳖櫩妥哌M(jìn)售樓部就是進(jìn)來買房的，但是他還有很多問題，幫他解決這些問題他就會買房?！碑?dāng)你擁有這種心態(tài)后，你和顧客在交流時，就不呆板，不會感到拘謹(jǐn)和壓力。請千萬不要：將部分顧客分成只是隨便看看，這樣你就不會接受他，不會認(rèn)真對待他，從而失去準(zhǔn)客戶和成交的機(jī)會。三、自我介紹：請先介紹自己；雙手遞出名片；詢問對方姓名，目光注視。例：“您好，我是銷售主任 成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我 小成”。當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時，你

5、應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴 顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美?！皼]關(guān)系，您看一下。您剛 剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真 是羨慕你啊?！彼?、拉關(guān)系；贊美一贊美一一再贊美贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時，請你開始觀 察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí) 慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。 東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的 贊美。(提示：如果這位顧客在來之前

6、你就知道他是誰，請務(wù)必去了解其個人的相關(guān)資 料，以便在接下來的交流中能投其所好。)贊美要訣：(1)贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河， 一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙；(2)贊美貴在自然，不露痕跡；(3)贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會造成“拍 馬屁”的效果；通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮 膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己；(4)贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美 ；過多的贊美會讓客人 覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感；(5)贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待；在男人面前講事業(yè)

7、，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生， 在父母面前要贊美孩子。(6)贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。如：做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢想；高新技術(shù)太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。五、收集客戶資料 (切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備)1、 家住附近吧？2、 看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作？3、 家里幾個人??？考慮多大面積的房子？4、 看過一些房子吧，覺得如何？5

8、、 這次打算買一個大一點(diǎn)的？6、 聽您口音好象是江浙一帶的人吧？7、 孩子有多大了，在讀書吧？別忘記在關(guān)鍵時候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。小技巧：當(dāng)客戶坐下來的時候，一定要記得坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客 戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談話桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。問題的探討與分析請閱讀以下贊美，分析他贊美哪方面或贊美誰，抓住了哪種贊美要訣：(1)你的公司很有名，讓我很羨慕。(2)做CEOM我一生追求的夢想(3)你們是永遠(yuǎn)不會失業(yè)的貴族，俗話說“賣田賣地，不賣 手藝”。(4)醫(yī)生是給人看病，你們是給社會看病，是人人敬仰的職 業(yè)。

9、(5)衣食住行，您是第一位。把藝術(shù)和事業(yè)結(jié)合起來真是最 好的結(jié)合。(6)你是人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)，在我一生中, 最感激的就是我的老師“一日為師，終身為父” 。(7)無商不富，像您這樣有膽識的人，一定能把握住機(jī)會, 才會有今天的成功。(8)頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。1 .請觀察你的老師和同事的開場白，并記錄下來。2 .請與你的老師和同事進(jìn)行開場白的模擬練習(xí)，并記錄不正 確的地方及改進(jìn)方法。六、融洽你與客戶的關(guān)系后，了解他的狀況 了解客戶的家庭成員、住址、單位。針對我們的樓盤：了解客戶的家庭成員，可以使我們推薦合適于客戶的戶型，提前了解客戶對周邊環(huán)境的需求為沙盤介紹做好準(zhǔn)

10、備。了解客戶的住址，可以使我們預(yù)見這個客戶是否會覺得遠(yuǎn)，在沙 盤介紹時，我們就可以先把遠(yuǎn)的問題先解決了。了解客戶的單位，可以使我們間接了解到他的資金收入狀況。這樣你就可以為接下來的銷售做好準(zhǔn)備。資料收齊，有助于成交。請你記住：通過三分鐘的開場白，使客戶與你達(dá)成共識，對客戶最重要的吸 弓I力是人而不是房。不同類型的人有不同的開場白，通過對客戶優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美，從而使客人打消戒備。完成下列問題來確認(rèn)自己的認(rèn)知度1 .我們應(yīng)該用什么樣的笑容迎接客戶？為什么？2 .為什么要將走進(jìn)來的客人都做為準(zhǔn)客戶？3 .贊美的要訣有哪些？4 .“我是小王，這是我的名片，我們互相交換下名片好嗎？ ”客戶說：“我沒有或我沒

11、帶”請問，你如何做？弁請你設(shè)計一下接下來的對話。輔導(dǎo)討論 請老師檢查你記錄頁中所填寫的資料請與老師一起完成下列問題：1 .當(dāng)一對夫妻來到售樓部，你應(yīng)該如何進(jìn)行開場白？2 .當(dāng)一群人來到售樓部，你應(yīng)該如何進(jìn)行開場白?3 .當(dāng)一對老人來到售樓部，你應(yīng)該如何進(jìn)行開場白?4 .在開場白中，是不是可以沒有贊美？為什么?5 .閱讀以下兩個開場白，作分析：(1 ) 聽您的口音，好像不是本地人吧(認(rèn)老鄉(xiāng))，您既然來了 占用您幾分鐘時間，讓我給您做一個簡單的介紹.(2)從你的儀容、儀表以及你的言談舉止，我猜想你一定是一位大學(xué)老師。6、當(dāng)你接觸的一位新客戶可能是：擦皮鞋的、擺地攤的、或清潔工、或火葬場的職工你如何

12、去贊美他們，請列舉出來？故事一則加拿大魁北克有一條南北走向的山谷。山谷沒有什么特別之處， 惟一能引人注意的是它的西坡長滿松、柏、女貞等樹，而東坡卻只有 雪松。這一奇異景色之謎，許多人不知所以，然而揭開這個謎的，竟 是一對夫婦。那是1993年的冬天，這對夫婦的婚姻正瀕于破裂的邊緣，為了找 回昔日的愛情，他們打算做一次浪漫之旅，如果能找回就繼續(xù)生活， 否則就友好分手。他們來到這個山谷的時候，下起了大雪，他們支起 帳篷，望著滿天飛舞的大雪，發(fā)現(xiàn)由于特殊的風(fēng)向，東坡的雪總比西 坡的大且密。不一會兒，雪松上就落了厚厚的一層雪。不過當(dāng)雪積到 一定程度，雪松那富有彈性的枝丫就會向下彎曲， 直到雪從枝上滑落。 這樣反復(fù)地積，反復(fù)地彎，反復(fù)地彎，反復(fù)地落，雪松完好無損?？?