電話營銷中常遇到的問題

1、電話中常遇到的問題及其解決方案我們已經(jīng)有了多年的合作伙伴，而且關(guān)系很好，目前不考慮更換。沒關(guān)系，有合作是正常的,我相信您也不是第一天做生意對吧只是我們的確是在深 圳的報關(guān)行業(yè)很有優(yōu)勢,無論是服務(wù)還是價格， 您都可以對比一下，目前您們有合作公司，我祝你們合作愉快，如有不愉快時，可以隨時聯(lián)系我們，我會跟您保持聯(lián)系的,這樣您可以多一份選擇,多一些利潤.（發(fā)傳真給對方，跟其確認）被騷擾得太多，客戶在敷衍應(yīng)付，叫發(fā)傳真過去，有需要再聯(lián)系。先確定有無買單需求,如有,盡量問出負責人的名字,發(fā)傳真給具體負責人,實在問 不出來的,就問接電話人的名字,方便下次聯(lián)系.如果都沒有,建議不發(fā).或者多打幾次電話，看是否有

2、進展，如效果一樣，可直接放棄掉。收了傳真，可是每次回訪都說會參考，現(xiàn)在沒有需要，有需要再聯(lián)系。堅持聯(lián)系,不必總談工作,通過節(jié)日或者其他海關(guān)信息,把關(guān)系更進一步,如果還是做不到，選擇放棄.四、 有需求，可是提出非?？量痰臈l件，比如把價格說得很低。在最低利潤報價,保存信息,再多聯(lián)系幾次看看,如果還是很苛刻,選擇放棄,因為這樣苛刻的客人,就算建立合作關(guān)系了，那以后碰到什么問題的時候,也不會很好的配合解決.五、 找不到負責人，說不出具體聯(lián)系人，前臺不給轉(zhuǎn)，前臺障礙。備注中的反問她,那你們的網(wǎng)站上怎么說有很多出口的呢盡量轉(zhuǎn)移話題,套話,看看是不是被騷擾過多,故意說謊.七、 有做出口，但是客戶說是自己在報

3、關(guān)，不需要買單。有些感覺是在騙人的。六、有做出口，卻謊說沒有，只做內(nèi)銷。可以跟客戶保持聯(lián)系，盡量拿到QQ就說我們是深圳的報關(guān)行，海關(guān)一些最新信息我們可以及時通知她,然后以后的在交談中慢慢套話,如果實在是自己在報的,看客戶 好不好說話,如果是個好溝通的人， 可以保持跟進,創(chuàng)造其他價值,比如介紹買單的客戶 等.（建議不要在這種客戶身上浪費太多的時間，可以利用下班之外的時間來保持朋友關(guān)系。） 有需求，可是每一次在不同時間段打電話過去都說在忙，沒法進行深入的溝通。堅持不懈的去跟客戶溝通,以節(jié)日或者其他事情為談話話題,引起興趣,增加信用客戶說價格高，想跟我們還價的時候，我們用什么說詞會比較好。要相信公司

4、的價格是有優(yōu)勢的.先以最低利潤去跟客戶談,如果能做就先把客戶做下來.其實,我們公司的價格在整個市場上是真的很有優(yōu)勢的， 您說的價格真的很好， 但是我相信在服務(wù)質(zhì)量跟安全性上,我們會更有保障.舉一些皮包公司的例子跟客戶十、 客戶問到的一些比較專業(yè)的問題，我們回答不上怎么辦打太極,盡量饒開話題,如還是實在回答不出來的，就說我們主要負責的是業(yè)務(wù)開發(fā)客戶,單子接下來以后,我們有非常專業(yè)的同事在做相關(guān)的事情.我們公司的分工 是比較明確的,這個問題我要跟操作部的同事確認一下,以免傳遞錯誤的信息給您，請您稍等一下,（這樣也可以讓客戶感覺我們是家大公司）然后把客戶需要了解的問題一次了解清楚，問過同事后再回復.

5、建議加對方的QQ或MSN方便以后再問問題時，我們能有時間去處理.聲音和語言技巧語氣-關(guān)心，愉快，不卑不亢,有感情；語調(diào) - 不高不低，有感染力語速- 不快不慢,恰到好處，最好與客戶的語速相一致；A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的 聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態(tài)度。八、度.只要有需求就不要輕言放棄）九、B帶著笑意的聲音”、得體”和機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。如：盡量使用 “魔術(shù)語 ”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見 ”等。避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。C通過音量、語速、

6、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個 美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信， 很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很 舒服。D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、夸張-跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真 -聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調(diào)-盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。做事十分嚴謹?shù)娜?-語

7、速適中、穩(wěn)定的口氣。電話銷售開場白-要單刀直入，簡單直接你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客 戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運： 是結(jié)束還是繼續(xù)。1）開場白三要素：-30秒內(nèi)1你是誰介紹你和你的公司。-要簡單明了，快速簡潔。2電話的目的3是否方便講電話方便：繼續(xù)進行；方便：確定下次時間。開場白“標準化”：(1)方法:先寫后說。不斷修改：不斷地練習。反復使用。再修正。(2)開場白 標準化”的好處：從容而說；精簡有序；條理清晰，不怕打斷。2)開場白的技巧1、要引起客戶的

8、注意的興趣；2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；拒絕不要立刻退縮，放棄；4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；5、簡單明了，不要引起顧客的反感。3)開場白方法 一、請求幫忙法 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理,我是XX 0公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。 電話銷售人員會 有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法 電話銷售人員：您好,是李經(jīng)理嗎電話銷售人員：我是XX的朋友，我叫XX是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通

9、了一個電 話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。 在打電話給您 之前,他務(wù)必叮囑我要向您問好。客戶：客氣了。電話銷售人員：實際上我和 僦是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品 之后,公司業(yè)績提高了20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當,將很容易造成不好結(jié)果。三、牛群效應(yīng)法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂

10、成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”它,是指通過d)面對客戶的提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司 ”已經(jīng)采取了某種行動,從而引導對方采取同樣行動的方法。電話銷售人員：您好,王先生，我是x公司的XX我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電 話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售 的方式來銷售自己的產(chǎn)品的,我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢 電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候,這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實,

11、來刺激客戶的購買欲望。突破接待人員的八個策略 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總 是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人 性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法， 或者根據(jù)對方的反映隨機應(yīng)變。1）克服你的內(nèi)心障礙-不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人， 會覺得心理很惶 恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導：跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變

12、成了 兩個人在拒絕你。2）注意你的語氣-好象是打給好朋友；-早安，請問張先生在嗎不要說：我是XX要 說出公司的名稱。不要說我是XX的XX人， 如果接電話的人說出他自己的名字， 就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎3）將接待人員變成你的朋友；-你以平常的開場白說：早安！我是XX，我想跟張先生 談?wù)?，請問您尊姓大名接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢4）避免直接回答對方的盤問；-接電話的人通常會盤問你三個問題： 你是誰你是哪家公 司有什么事情如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回 答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須

13、直接跟他說。 我也不確定。 你覺 得這會講很久嗎我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎5）使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。-例如： 對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先 生在嗎對方：請問你是哪家公司你：我也不知道， 所以我才打電話找她。對方：你要推銷什么你很迷惑地說：我實在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我 6）擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。-你跟陌生人講電話都是這樣的嗎你老板交代你要這樣嗎 你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事 你為什么不讓我跟你的老板說話 你不轉(zhuǎn)這通電話

14、,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。 7）別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。-如果你是我，你會再打電話來嗎我想我再打電話過來，什么時間比較恰當8）對于語音信箱；-如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲 音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以 這么說：有三個理由你一定要打電話給我。 將這通留言消去，并不能消去你的問題。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎你還可以， 先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然 中斷一樣。建立信任關(guān)系是一個過程 電話營銷說到底其實是一個人與人交往