第 3 章 ERP的基本原理購(gòu)銷存管理

1、第 3章 采購(gòu)、銷售、庫(kù)存管理思考與練習(xí)題解答1采購(gòu)部門的職能是什么？在企業(yè)中的實(shí)施程序是什么？答：采購(gòu)部門的職能體現(xiàn)在企業(yè)采購(gòu)的實(shí)施過程中,結(jié)合采購(gòu)實(shí)施程序來(lái)描述。（1）采購(gòu)部門匯總生產(chǎn)部門提供的用料計(jì)劃，參照庫(kù)存部門盤點(diǎn)得到的原料庫(kù)存信息和銷售部門的預(yù)測(cè)信息，確定企業(yè)的采購(gòu)需求；（2）采購(gòu)部門尋找相應(yīng)的供貨商，調(diào)查其產(chǎn)品在數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等方面是否滿足購(gòu)買要求；（3）采購(gòu)部門確定采購(gòu)計(jì)劃，即詳細(xì)的購(gòu)買計(jì)劃和需求信息，提供采購(gòu)計(jì)劃給財(cái)務(wù)部門；（4）財(cái)務(wù)部門進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算，預(yù)算結(jié)果報(bào)管理層審批；（5）管理層審批預(yù)算報(bào)告，預(yù)算符合要求就開始執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃，預(yù)算超支要把采購(gòu)計(jì)劃退回采購(gòu)部門，重新

2、修正采購(gòu)計(jì)劃；（6）執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃后，供應(yīng)商按采購(gòu)計(jì)劃供貨；（7）采購(gòu)到貨后，質(zhì)量部門進(jìn)行檢驗(yàn)；（8） 驗(yàn)收合格的貨物進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)存部門更新庫(kù)存臺(tái)賬；（9） 驗(yàn)收不合格，要進(jìn)行退換貨處理，更新供應(yīng)商信息；（10） 驗(yàn)收完畢，財(cái)務(wù)部門處理原材料明細(xì)賬，并開具采購(gòu)發(fā)票，然后支付供應(yīng)商貨款。2銷售部門的職能是什么？答：銷售部門的職能如下：（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；（2）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；（3）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；（4）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；（5） 合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；（6） 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；（7） 按企

3、業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。3企業(yè)預(yù)測(cè)的作用是什么？答：預(yù)測(cè)能生成銷售訂單的預(yù)測(cè)，這些預(yù)測(cè)是作為計(jì)劃和進(jìn)度的輸入，它為所有的BOM層次計(jì)算物料需求，它與資源需求計(jì)劃，主生產(chǎn)計(jì)劃，物料需求計(jì)劃，分銷需求計(jì)劃有關(guān)。（1）資源需求計(jì)劃使用預(yù)測(cè)作為估計(jì)產(chǎn)品制造所需要的時(shí)間和資源。（2）對(duì)主生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)說，來(lái)自預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)是它的輸入，這些數(shù)據(jù)用來(lái)在生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行之前幫助決定產(chǎn)品的需求。（3）物料需求計(jì)劃是一個(gè)訂單和計(jì)劃系統(tǒng)，它把預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)作為其下層部件的輸入，而這些下層部件均為具有獨(dú)立需求的部件。（4）分銷需求計(jì)劃是計(jì)劃和控制最終產(chǎn)品分銷的系統(tǒng)，它輸入了預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)之后，就能對(duì)分銷所需提供的需求作業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的計(jì)劃。

4、4客戶訂單處理的流程是什么？答：（1）根據(jù)產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)，企業(yè)與客戶初步建立了購(gòu)買訂單。（2）企業(yè)要根據(jù)已建立的客戶檔案資料，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行審核，核定其信用額度。當(dāng)該客戶的應(yīng)收賬款加上本次交易金額之和大于其信用額度時(shí)，一般不予進(jìn)行交易。（3）如果客戶的信用審核被通過，接下來(lái)需要進(jìn)行產(chǎn)品庫(kù)存的查詢，以便決定庫(kù)存的分配發(fā)貨的選擇，以及發(fā)貨給客戶的策略。（4）當(dāng)報(bào)價(jià)，信用，庫(kù)存各方面信息均已得到之后，就可以與客戶進(jìn)行交易，簽定正式訂單。（5）有了訂單之后，也可以根據(jù)需要對(duì)訂單進(jìn)行修改和撤消以及跟蹤。（6）產(chǎn)品完工之后，可以開出發(fā)票和發(fā)貨單，并進(jìn)行貨物的發(fā)運(yùn)。5銷售分析的目的及其流程是什么？答：

5、銷售分析的目的可以分為幾個(gè)方面：（1）通過監(jiān)督銷售員在銷售過程中所獲得的利潤(rùn)效率效果。（2）提高產(chǎn)品銷售的透明度，便于分析完成或沒有完成的銷售目標(biāo)的原因。（3）了解銷售業(yè)績(jī)，各種資源的利用狀況，找出與現(xiàn)實(shí)最大利潤(rùn)目標(biāo)之間的差距，從而進(jìn)一步通過提高企業(yè)管理水平來(lái)提高經(jīng)濟(jì)效率。銷售分析可以按以下流程進(jìn)行：（1）建立銷售分析計(jì)劃，為了要確定分析的內(nèi)容，范圍，目的和要求，時(shí)間進(jìn)度等，便于分析工作的順利進(jìn)行，必須先建立一份銷售計(jì)劃，其內(nèi)容就是由以上各項(xiàng)所組成。（2）收集分析數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是分析工作的重要依據(jù)。計(jì)劃數(shù)據(jù)，核算數(shù)據(jù)，歷史數(shù)據(jù)，同類企業(yè)數(shù)據(jù)等均是銷售分析所需要的。（3）整理分析數(shù)據(jù)，在正式作銷售分

6、析之前，還需要對(duì)分析數(shù)據(jù)進(jìn)行正確與否的檢查及核實(shí)，然后結(jié)合具體的分析方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理。（4）選取銷售分析方法，銷售分析方法有很多種，一般可以分為使用比較法，比率分析法，差額分析法和平衡分析法，他們均屬于數(shù)量分析方法。在比較法中，可以用本期實(shí)際指標(biāo)與上年或上月的實(shí)際指標(biāo)對(duì)比，也可以用本期實(shí)際指標(biāo)與計(jì)劃或定額指標(biāo)相比。在比率分析法中，可以用不同時(shí)期的某向指標(biāo)或各項(xiàng)指標(biāo)之間的相對(duì)數(shù)進(jìn)行分析。在進(jìn)行銷售分析時(shí)，可以根據(jù)需要，從以上各種方法中選取某種方法。（5）做出分析結(jié)論，在選取了分析方法之后，可以根據(jù)已有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并對(duì)分析的結(jié)果做出結(jié)論，然后再建立一份銷售分析報(bào)告。6庫(kù)存管理的作用和地位？在

7、企業(yè)中的實(shí)施程序是什么？答：庫(kù)存管理的作用：使企業(yè)保有個(gè)最佳庫(kù)存水平：既能很好的滿足物資需求，保障供應(yīng)，又可以降低庫(kù)存總成本。庫(kù)存管理在企業(yè)中的實(shí)施程序一般包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：（1）采購(gòu)入庫(kù)和產(chǎn)品入庫(kù)。企業(yè)生產(chǎn)部門制造或裝配的產(chǎn)成品完工后，如果不立刻銷售，需要先存放在成品倉(cāng)庫(kù)，等待銷售訂單。采購(gòu)計(jì)劃確定的原材料到貨后需要驗(yàn)收入原材料倉(cāng)庫(kù)。對(duì)于這些物品的入庫(kù)都需要辦理入庫(kù)手續(xù)。（2）物資賬務(wù)管理。采購(gòu)物品和產(chǎn)成品入庫(kù)后，需要進(jìn)行相應(yīng)的臺(tái)賬處理和各庫(kù)房分類賬的管理，同時(shí)財(cái)務(wù)部門也要更新原材料明細(xì)賬。（3）倉(cāng)庫(kù)管理。對(duì)于庫(kù)存物資要定期進(jìn)行盤存清點(diǎn)，更新庫(kù)存信息。（4）辦理物資出庫(kù)手續(xù)，包括生產(chǎn)領(lǐng)料和銷

8、售出貨，同時(shí)更新庫(kù)存臺(tái)賬，原材料明細(xì)賬，和各庫(kù)房分類賬等信息。（5）廢舊物資處理。庫(kù)存管理部門定期盤點(diǎn)庫(kù)存，當(dāng)有廢舊物資需要處理時(shí)，核定物資，形成處理方案，報(bào)主管部門審批，審批同意后，進(jìn)行廢舊物資的處理，處理完成后形成處理報(bào)告存檔。（6）倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用核算。由財(cái)務(wù)部門和庫(kù)存管理部門根據(jù)各種庫(kù)存賬目如庫(kù)存臺(tái)賬、各庫(kù)房分類賬、原材料明細(xì)賬等及相應(yīng)的保管和管理費(fèi)用進(jìn)行核算。7為什么企業(yè)采購(gòu)、庫(kù)存管理需要使用ERP？答：傳統(tǒng)的企業(yè)采購(gòu)存在大量問題，直接影響著采購(gòu)環(huán)節(jié)在現(xiàn)代企業(yè)管理中的作用，主要問題包括：（1）大部分采購(gòu)是典型的非對(duì)稱信息博弈過程（2）響應(yīng)用戶需求能力遲鈍（3）供需關(guān)系大都是臨時(shí)或短期的合作關(guān)

9、系，競(jìng)爭(zhēng)多于合作（4）采購(gòu)與預(yù)測(cè)和物料需求計(jì)劃結(jié)合不緊密ERP 中的采購(gòu)管理有效處理了傳統(tǒng)采購(gòu)管理中的問題，采購(gòu)部門制定的采購(gòu)計(jì)劃能緊密地結(jié)合銷售預(yù)測(cè)信息和生產(chǎn)的物料需求信息，對(duì)供應(yīng)商執(zhí)行實(shí)時(shí)和動(dòng)態(tài)的管理。庫(kù)存管理存在的最大的問題就是如何降低庫(kù)存，同時(shí)又能保證生產(chǎn)。任何企業(yè)都不希望存在任何形式的庫(kù)存積壓，無(wú)論是原材料、在制品還是產(chǎn)品的庫(kù)存。庫(kù)存管理存在的問題主要表現(xiàn)如下：（1）低效率的信息傳遞（2）忽視不確定性對(duì)庫(kù)存的影響（3）庫(kù)存控制策略簡(jiǎn)單化（4）產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程沒有考慮庫(kù)存的影響ERP 中的庫(kù)存管理很好地集成企業(yè)的需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存狀態(tài)、生產(chǎn)計(jì)劃等企業(yè)管理的重要數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)高效的信息傳遞。根據(jù)對(duì)不

10、確定因素的跟蹤，制定相應(yīng)的庫(kù)存管理控制策略。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)庫(kù)存適實(shí)的管理，除此之外，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程也提供各種庫(kù)存信息，如庫(kù)存成本計(jì)算等，使產(chǎn)品規(guī)劃更具有可行性。8怎樣理解庫(kù)存控制在企業(yè)中的作用？答：庫(kù)存控制隨時(shí)可以提供完整的庫(kù)存信息，包括明細(xì)和匯總的信息，以便管理者計(jì)劃和控制產(chǎn)成品、在制品和原材料的庫(kù)存，同時(shí)也提供周期盤點(diǎn)的處理。（1）庫(kù)存更新，使用者可以自行定義庫(kù)存，并根據(jù)入庫(kù)、出庫(kù)等變動(dòng)情況隨時(shí)進(jìn)行庫(kù)存的更新，以便使庫(kù)存量保持最新的狀態(tài)。（2）庫(kù)存事務(wù)過賬，庫(kù)存事務(wù)能通過過賬功能自動(dòng)地過到總賬中去，在過賬時(shí)可以顯示庫(kù)存變動(dòng)數(shù)量的總額、單位和成本等。（3）建立物料文檔，可以為物料建立庫(kù)存文檔，在

11、文檔中具有該物料的編號(hào)、品名、規(guī)格、批號(hào)、批量、提前期等各種類型的數(shù)據(jù)。（4）庫(kù)存查詢，庫(kù)存文檔中所存在的各種數(shù)據(jù)都可以通過查詢功能而找到，如各種庫(kù)存物料數(shù)據(jù)、庫(kù)存更新的歷史、明細(xì)與匯總的庫(kù)存狀況、物料的耗用量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等。（5）庫(kù)存盤點(diǎn)，為了管理庫(kù)存，保證庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度，庫(kù)存的周期盤點(diǎn)是必要的，通過盤點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)盈與虧，找出盈虧問題所在，對(duì)庫(kù)存系統(tǒng)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。9ERP 中采購(gòu)管理的流程是什么？答：（1）根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃填制采購(gòu)申請(qǐng)單，當(dāng)采購(gòu)申請(qǐng)單得到批準(zhǔn)后，可以開始做采購(gòu)的準(zhǔn)備，這個(gè)準(zhǔn)備包括：得到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，了解供應(yīng)商的信用情況、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨進(jìn)度.（2）與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同，即一份采購(gòu)

12、訂單。（3）根據(jù)采購(gòu)訂單的內(nèi)容，對(duì)供應(yīng)商發(fā)送來(lái)的貨物，進(jìn)行數(shù)量上的點(diǎn)收和質(zhì)量上的驗(yàn)收。（4）當(dāng)驗(yàn)收合格之后，采購(gòu)物品可以正式人庫(kù)，如果驗(yàn)收不合格，則應(yīng)該進(jìn)行退貨處理。10ERP 中倉(cāng)庫(kù)管理的流程是什么？答：ERP 中庫(kù)存管理業(yè)務(wù)流程，描述如下：（1）物料進(jìn)出庫(kù)管理和各個(gè)倉(cāng)庫(kù)的交易作業(yè)處理。包括：l 采購(gòu)管理中的采購(gòu)到貨后，對(duì)貨物的驗(yàn)收入庫(kù)，驗(yàn)收不合格可能產(chǎn)生退貨處理。涉及到的單據(jù)有收料單，收料退回單，收料檢驗(yàn)單，驗(yàn)收單，驗(yàn)退單等等。l 生產(chǎn)部門生產(chǎn)完工后，驗(yàn)收產(chǎn)品入庫(kù)。涉及到的單據(jù)有入庫(kù)單等。l 生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)，領(lǐng)用原料。涉及到的單據(jù)有領(lǐng)料單，退料單等。l 銷售部門銷售貨物，庫(kù)存安排出貨給客

13、戶。涉及到的單據(jù)有出庫(kù)單等。l 各個(gè)倉(cāng)庫(kù)間的物料調(diào)撥管理。涉及到的單據(jù)有調(diào)撥單，借用歸還單等。（2）各倉(cāng)庫(kù)存貨作業(yè)處理。包括：l 庫(kù)存物資的定期盤存，涉及到的單據(jù)有盤點(diǎn)調(diào)整單等。l 庫(kù)存廢舊物資的處理。涉及到的單據(jù)有報(bào)廢單、銷毀單等。l 庫(kù)存成本核算。涉及到各種庫(kù)存物料的成本信息表。11案例現(xiàn)象1：一個(gè)產(chǎn)品由成百上千種物料組成，最終又可以分解為各種原輔材料，每種材料的批量和采購(gòu)提前期都不相同，為了降低成本而又不影響生產(chǎn)，每種材料究竟應(yīng)該在倉(cāng)庫(kù)里保存多少？這一直是企業(yè)非常關(guān)心的問題。有許多企業(yè)就是因?yàn)閹?kù)存的物料不配套，由于工藝調(diào)整便造成庫(kù)存物料的大量浪費(fèi)。現(xiàn)象2：在有些制藥、食品、化工企業(yè)，大量

14、的物料批次賬已經(jīng)混亂不堪，沒有進(jìn)行先進(jìn)先出的發(fā)料管理，有些物料已經(jīng)過期、變質(zhì)，還作為企業(yè)的存貨存在賬上。誰(shuí)也不知道每批物料的去向，出現(xiàn)了質(zhì)量問題以后，沒有辦法去追溯?，F(xiàn)象3：倉(cāng)庫(kù)保管員辛辛苦苦編制庫(kù)存報(bào)表被領(lǐng)導(dǎo)一把扔在那里沒有起到相應(yīng)的作用?，F(xiàn)象4：每個(gè)月的月底，財(cái)務(wù)都會(huì)跑來(lái)和倉(cāng)庫(kù)保管員對(duì)賬，對(duì)來(lái)對(duì)去卻總是對(duì)不上，而財(cái)務(wù)部門對(duì)于倉(cāng)庫(kù)保管員送來(lái)的一摞料單也是頭疼不已。比如對(duì)于現(xiàn)象1，因?yàn)榫幹撇少?gòu)計(jì)劃的關(guān)鍵是準(zhǔn)確的物料清單（BOM）、采購(gòu)批量和時(shí)段庫(kù)存量，在手工處理?xiàng)l件下，這些數(shù)據(jù)都非常難獲得，而管理軟件中的采購(gòu)系統(tǒng)在編制采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，有三個(gè)方面的需求來(lái)源，分別是生產(chǎn)的建議采購(gòu)計(jì)劃、庫(kù)存量不足的補(bǔ)庫(kù)

15、采購(gòu)計(jì)劃和其他采購(gòu)需求，這些需求都是通過聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)直接從相關(guān)的部門獲得的，換言之，也就是真實(shí)和準(zhǔn)確的。在確定了這三方面的需求后，通過合并下達(dá)功能，系統(tǒng)將一段時(shí)期內(nèi)的需求匯總，并按照系統(tǒng)中定義的物料與采購(gòu)員的關(guān)系，生成責(zé)任到人的采購(gòu)計(jì)劃。這樣就可以從根本上解決采購(gòu)計(jì)劃的盲目性問題和采購(gòu)計(jì)劃編制的復(fù)雜性問題，并且還可以解決采購(gòu)資金的計(jì)劃問題、采購(gòu)審批的問題、采購(gòu)計(jì)劃完成情況的跟蹤問題等。通過企業(yè)管理信息系統(tǒng)，上述的各種問題都可以得到不同程度的解決，相應(yīng)的功能可以參考詢價(jià)、報(bào)價(jià)、自動(dòng)更新貨源清單、自動(dòng)跟蹤采購(gòu)訂單、自動(dòng)形成各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表等功能的產(chǎn)品介紹。題目：試分析現(xiàn)象2、3、4 的原因以及在集成的信息系統(tǒng)中如何實(shí)現(xiàn)？答：現(xiàn)象2 的原因：人工處理方式不能有效地記錄各種帳表信息，導(dǎo)致庫(kù)存賬目混亂。現(xiàn)象3 的原因：庫(kù)存報(bào)表屬于最基層的決策參考信息，不能和企業(yè)的決策層需求直接的結(jié)合在一起，對(duì)決策起輔助參考作用?，F(xiàn)象4 的原因：財(cái)務(wù)部門和庫(kù)存部門的信息不能及時(shí)溝通，各自獨(dú)立進(jìn)行日常業(yè)務(wù)處理，月底的時(shí)候才進(jìn)行對(duì)帳，月底面對(duì)大量的數(shù)據(jù)，庫(kù)存部門和財(cái)務(wù)部門核對(duì)起來(lái)難度很大。在集成的信息系統(tǒng)中，企業(yè)庫(kù)存管理人員記錄各種出入庫(kù)業(yè)務(wù)，盤點(diǎn)業(yè)