最新優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓課程

1、精品文檔優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓課程優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚堅韌踏實，講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務意識三大傳統(tǒng);商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。優(yōu)秀的置業(yè)顧問需要具備哪些條件？、心態(tài)正確的心態(tài)+專業(yè)的修煉 二積極的心態(tài)二、專業(yè)知識公司概況、項目產(chǎn)品、服務理念、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)術語 三、客戶拓展技巧陌生拜訪技巧、電話營銷技巧、交流溝通技巧、價格談判技巧、業(yè)務成交技巧第一部分：心態(tài)篇第一節(jié)正確認識銷售這一職業(yè)1-1:正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)置業(yè)顧問的心推銷是乞求、害怕於絕和客戶提意見專業(yè)的、誠信的，將少給客戶快樂、價值。 企業(yè)使者，企業(yè)飛夕A表銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才

2、有豐厚回報銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售| + |置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求一第二節(jié)樹立正確的“客戶觀”1-2:樹立正確的 客戶觀”A“客戶”是什么?精品文檔那個難纏的客戶今天搞定沒?這個客戶有沒有上鉤？衣食父母B客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問?儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人;掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家,記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務成功置業(yè)顧問的客戶觀”D客戶的拒絕等于什么?10次拒絕.1次成交1次成交=500000元I1次拒絕=50000元0客戶的拒絕是自我財富的積累第三節(jié) 成功銷售的3、4、5、61-3:成功置

3、業(yè)顧問的3、4、5、63必須知道的三件事想爬多高，功夫就得下多深-堅韌成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能 達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作， 如果是為了你永遠也不會取得成功！ 蹲得越低，跳得越高-踏實銷售“營銷“經(jīng)理“總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事營銷行業(yè)的人中，80娓做最基礎的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一 步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營

4、銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名 普通的置業(yè)顧問。、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 一一高效、聰明做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的， 同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶學會在工作中總結提高 勤于總結，善于自我學習，邊干 邊學邊提高。聰明人會工作，笨人被動工作。找尋動力的源泉4之一一一必備的四種態(tài)度I自我肯定的態(tài)度口 “我為什么做銷售？”“我是最棒的？（自信、熱情）”擁有成功的渴望、“我要做團隊最有影響力的堅持不懈的精神人，我要。o o o O“絕不放棄、永不放棄” ！4之二 一一 必備的四張王牌“

5、我要開盤賣50套洋房”？“我要和團隊分享三條銷售經(jīng)驗”?。ū仨毷强闪炕哪繕耍┮弧白鲣N售我很快樂（用熱情感染客戶）”!口 “我專業(yè)，我成功（贏得客戶的信賴）”!口 “從今天開始、堅持不懈行動”5必須堅持的五種指念、相信自己，足夠自信、真心誠意地關心你的客尸、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)!6 倍增業(yè)績的六大原則.我是老板（我為自己干）.我是顧問而非置業(yè)顧問,尸，.我是銷售醫(yī)生、購房專家 .我要立即行動、拒絕等待 x我要把工作做好一一用心 x

6、、我立志出類拔萃 一一執(zhí)著r我要對自己的發(fā)展負責!我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家! 口我能診斷客戶購房需求! 用行動開啟成功的人生! O 認真做工作、關注細節(jié)! Q 我要成為銷售力最強的!總結：銷售的四重境界第一重境界讓自己被動第二重境界讓客戶感動第三重境界能讓客戶心動第四重境界讓客戶立即沖動第二部分：技巧篇一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶?贊揚一一房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家, 此時，我們應堅持以下原則：贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；找出客戶的個人因素和真正購買動機。案例：客戶：“你

7、們的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房樓間距都是 20多米”。銷售：“沒有，哪里密嘛。我們有 16米，其實間距差不多，只是看起有點密的嘛。”專昔銷售：“老師您看得真仔細。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設計理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮?！?、不回避競爭，但要 學會給客戶播下 懷疑的種子 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。 切記：我們所說的話必須有一定的事實

8、依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效案例：客戶：“別個XX和某重點中學聯(lián)合辦學，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴禁開發(fā)商和學校搞聯(lián)辦教學，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學，而XX中學是XX區(qū)重點會給客戶造成以下后果: 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看；這個置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較!利用自已掌握的競爭對手資料， 針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方

9、樓盤進行比較， 具體做法是：把客n 戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要 素分兩行列在同張表上，以最好部分的 高低判定雙方的優(yōu)劣。如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，就要 學 會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關 痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客 戶最想要卻沒有的品質(zhì)。二、交流溝通技巧1、溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學會傾聽 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過 傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本 領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是

10、需不斷練習、總結的技 巧。案例 客：“聽說您這套房子當時的開盤價只有6000元？”銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？”（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！"（錯）總結：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這 就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了2、交流溝通時，應掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容不能面無表情，用微笑感染和

11、打動客戶 微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結合學會用心聆聽用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意3、溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號/一顧客所提問題轉向有關房子的細節(jié)，如物業(yè)管?口頭語信號 At理、費用、價格、付款方式等；詳細了解房屋入住及售后服務情況；對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問購房的優(yōu)惠程度；對目前自己正住的房子表示不滿； 顧客姿態(tài)由前傾轉

12、為后仰，身體和語言都顯得輕松；姿態(tài)語信號4 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； 拿起房屋認購購書或合同之類細看; 開始仔細地觀察模型、樣板間等。三、業(yè)務成交技巧1、準確了解客戶需求1、建立檔案入 廠2、分析需求A2、有效贏得客戶信賴培養(yǎng)良好品格掌握洽談分寸對公司要忠誠利用官方文件借旁案來例證口 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地口 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷時 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮二 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應3、判斷客戶成交時機 客戶開始關心售后服務問題時。 客戶不再提問題、進行思考時。 客戶話題集中

13、在某一套房子時。 客戶與同行的朋友討論商議時。 客戶不斷點頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶 有了購買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。4、成交時機出現(xiàn)后的“四不要” 不要給客戶太多的選擇機會。 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！不要給客戶太多的思考時間。 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。

14、5、成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào): 強調(diào)意向戶位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；（練習） 強調(diào)價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期； 強調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了； 強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。精品文檔6、 異議（抗性）的分類和應對技巧? 異議可以分為兩類-實際異議。客戶所說問題是具體的、真實存在的，對今后生活的的確確造成 實質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。- 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應該以說服為主。案例： 客：“房子前面有個加油站，會不

15、會不安全哦？”銷：“老師您觀察很仔細，但是您的擔心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件 ，（像加油站這些設施離居住居必須有一段距離，這個規(guī)定很嚴格，國家劃定時就會把這個距離留出來。 所以您的擔心是一種心理上的擔心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊?！笨偨Y：應對技巧（1） 、隱晦異議不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。（2） 、敷衍異議有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。應該想辦法突破這種障礙，推動銷售。（

16、3） 、價格異議任何客戶都會覺得價格貴！尤其我們現(xiàn)在銷售的物業(yè)，因此千萬別把客戶對價格的異議“當回事 ”。 找到說貴的原因，因勢利導。（4） 、產(chǎn)品異議有的時候客戶會拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻力。表現(xiàn)出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進行比較分析。案例： 銷：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？” 銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？” 客：“別個的露臺啊贈送面積大得多，戶型要好得多。” 銷：“先生肯定是一個特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是 120 平米了，而且家里只有三個人，應該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓

17、家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氛圍中成長。您看我們這個盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺，那應該看平時的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區(qū)打環(huán)境豈不更好？7、 促進業(yè)務成交策略17 法（ 1） 、引領造勢法 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（如大學城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎。（ 2） 、欲擒故縱法 當客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對

18、方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。（ 3） 、激將促銷法 當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交。慎用?。?4） 、機會不再法 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買。 有他人的配合促進

19、能使交易更加自然高效（ 5） 、從眾關聯(lián)法 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。（ 集中時間安排更多客戶看房或簽約）（ 6） 、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？ 606 房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！ ”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 （ 7） 、結果提示法 如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主

20、角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。練習？（ 8） 、曉之以利法 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 利用人們買東西圖實惠的心理，結合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。（ 9） 、動之以情法 抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產(chǎn)品。（ I） 0 、 反客為主法 如果客戶認同你，可以積極介入，

21、站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。用坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權衡，做出購買決定。（ II） 、叮嚀確認法 “您一定要想清楚！” “您想好了嗎？”。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強勢行銷方法！提問時，置業(yè)顧問態(tài)度的轉變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。（12）、擒賊擒王法 當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。（ 13） 、差異戰(zhàn)術法 如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時，應采取差異戰(zhàn)術法，詳細闡述己方房子的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益。（ 14） 、坦誠比較法 面對看過多個樓盤項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點（不要怕自己樓盤的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手），讓客戶了