創(chuàng)業(yè)之星實訓(xùn)報告

1、中期實習(xí) -ERP實訓(xùn)（創(chuàng)業(yè)之星）分析報告班級：學(xué)號：姓名：組別：角色：銷售總監(jiān)5月 28日，我們使用金蝶的創(chuàng)業(yè)之星來做沙盤模擬對抗， 我們分成 10組進行對抗，模擬經(jīng)營企業(yè)八個季度，最終我們獲得了第一名。這是我們這個團隊共同努力CEO銷的結(jié)果是對我們團隊合作精神的肯定。我們一組由四個角色組成，分別是 售總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)，市場總監(jiān)。我在其中擔(dān)任的是銷售總監(jiān)一角。在實訓(xùn)過程中， 我們小組配合都很默契，在虧損時從來沒有氣餒也沒有一點慌亂，我們通過全面細 致地考慮重新制定戰(zhàn)略規(guī)劃，將我們的公司逐步扭虧為盈。銷售總監(jiān)的主要工作內(nèi)容是根據(jù)市場預(yù)測情況來分配每款產(chǎn)品的銷售渠道，進 行報價。只有這些因素都把握

2、好的時候才能獲取更多的定單，為公司盈利。考慮企 業(yè)的生產(chǎn)能力可以使我在拿訂單時確定銷售量，最好達到企業(yè)零庫存的目標(biāo)，這樣 可以防止資金運轉(zhuǎn)不靈活以及資金回籠不快的弊病。考慮企業(yè)的利潤，因為盈利是 企業(yè)存活的根本。最后考慮企業(yè)的資金情況是因為銷售產(chǎn)品得到的是應(yīng)收賬款，如 果賬期過長，會使企業(yè)的貨款因無法變現(xiàn)影響企業(yè)的運轉(zhuǎn)。這三個因素是我再拿訂 單過程中始終綜合考慮的。以下就我負責(zé)的銷售業(yè)務(wù)進行介紹。一、市場分析一）品牌設(shè)計要使產(chǎn)品受消費者的歡迎，首先要根據(jù)消費者的需求偏好來設(shè)計一個能令消費 者滿意的產(chǎn)品品牌。公司可以針對一類消費者群體來設(shè)計一個或多個品牌，實施單 品牌或多品牌戰(zhàn)略，以最大限度的提

3、升消費者的購買量，提升市場占有率。一款產(chǎn)品的品牌是靠廣告來打的，廣告投入越多品牌效益越咼。（二）市場營銷市場營銷部分包括：圍繞企業(yè)戰(zhàn)略制訂各階段市場營銷戰(zhàn)略；新產(chǎn)品幵發(fā)規(guī)劃 與產(chǎn)品組合策略；細分市場分析與產(chǎn)品定位。（三）研究幵發(fā)研究幵發(fā)有競爭力的產(chǎn)品，使企業(yè)獲取市場競爭力的重要因素。在訓(xùn)練中涉及 的內(nèi)容包括：客戶需求分析；如何根據(jù)用戶需求完善產(chǎn)品設(shè)計；新產(chǎn)品研發(fā)策略， 產(chǎn)品投入產(chǎn)出分析；如何根據(jù)競爭對手產(chǎn)品特性及市場表現(xiàn)改進企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品； 產(chǎn)品生命周期分析；如何根據(jù)產(chǎn)品生命周期的變化調(diào)整企業(yè)經(jīng)營策略。在第一季度 我們設(shè)計了五款產(chǎn)品，別是S1,J1,J2,P1,P2 。S1是實惠型的，當(dāng)季研發(fā)

4、，當(dāng)季就能 生產(chǎn)。S1,J1,P1都是使用中低端的材料，目的是降低成本，也沒有研發(fā)周期，可以 在第一季度投入生產(chǎn)，這樣才能保證第一季度盡可能多的收回成本。而J2,P2則是高品質(zhì)產(chǎn)品，采用高端的材料研發(fā)的，為以后使用高品質(zhì)產(chǎn)品來占領(lǐng)市場做好準備， 提高競爭力。到了第四季度因為市場已經(jīng)全部幵發(fā)，現(xiàn)有的五款產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足 市場需求，所以研發(fā)新產(chǎn)品實惠型S2。（四）市場報告主要包括市場占有率、細分市場表現(xiàn)、產(chǎn)品組合分析、產(chǎn)品設(shè)計分析、產(chǎn)品報 價分析、廣告投放分析、渠道建設(shè)分析等方面。市場報告幫助了解市場形勢，分析 競爭對手，從而制定更有效的市場營銷策略，以打幵銷售局面，提升銷售業(yè)績。二、營銷策略1.

5、 第一季度：廣告投入 告的資金不多，所以只投入2. 第二季度：廣告投入3. 第三季度：廣告投入（一）我公司每個季度的廣告投入分析如下:9503元。因為啟動資金只有60萬，所以能夠用來投入廣9503 元；6505 元；0元。因為資金不足沒有投入廣告， 但結(jié)果表明這沒有影廣告投入 廣告投入 廣告投入 廣告投入 廣告投入響到產(chǎn)品銷售，分配到的訂單基本和報價所提交的上限一致;19006 元；18486 元；40319 元；67132 元；183000 元。4. 第四季度：5. 第五季度：6. 第六季度：7. 第七季度：8. 第八季度：廣告投入費從第一到第八季度廣告投入以及所獲訂單數(shù)量綜合表現(xiàn)如下圖:訂

6、單數(shù)量用（元）（個）第一季度95031172第二季度65052648第三季度06085第四季度190067229第五季度184869268第六季度403198816第七季度6713214917第八季圖表表示如下:（二）通過市場預(yù)測曲線及結(jié)合公司實際情況分析后，做出的有關(guān)這八個季度的 市場定位：1. 第一季度：北京市場。銷售 S1,J1,P1產(chǎn)品；由于我們有10組，第一季度只能 大概估計市場占有率為 10%根據(jù)曲線所示的市場總需求，以“市場占有率 *市場 總需求二市場需求”計算出本季本公司應(yīng)該生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量。四款產(chǎn)品實際產(chǎn)能要達到500件才能滿足市場需求；2. 第二季度

7、：發(fā)了上海市場，3. 第三季度：產(chǎn)品；北京、上海市場。兩個市場銷售S1,J1,J2,P1 ，P2產(chǎn)品；第一年幵第二季進入該市場。P2的幵發(fā)周期為一個季度，在本季投入生產(chǎn)；北京、上海、廣州、武漢市場。四個市場銷售S1,J1,J2,P1 ，P2北京、上海、廣州、武漢、成都市場。五個市場銷售S1, S2,J1,J2,P1 ,P2產(chǎn)品，新產(chǎn)品實惠型 S2投入生產(chǎn)，占領(lǐng)了一部分市場，通過投入廣告，根據(jù)定價合理分配訂單綜合種種因素，搶到的訂單比上季增加，逐步搶占市場；5. 第五季度：P2產(chǎn)品；6.第六季度：P2產(chǎn)品；北京、上海、廣州、北京、上海、廣州、武漢、成都市場。武漢、成都市場。五個市場銷售五個市場銷

8、售7.第七季度:北京、上海、廣州、武漢、成都市場。五個市場銷售S1, S2,J1,J2, P1 ，S1,S1,S2,J1,J2, P1 ，S2,J1,J2, P1 ，4. 第四季度：P2產(chǎn)品;8.第八季度:北京、上海、廣州、武漢、成都市場。五個市場銷售S1,S2,J1,J2, P1 ，P2產(chǎn)品。（三）市場幵拓情況概述:1.2.3.4.5.第一季度第二季度第三季度第四季度第五季度6. 第六季度7. 第七季度8. 第八季度投資幵發(fā)上海、廣州、武漢、成都市場; 投資幵發(fā)廣州、武漢、成都市場； 投資幵發(fā)成都市場；廣州、廣州、廣州、廣州、廣州、北京、 北京、 北京、 北京、 北京、上海、 上海、 上海、

9、 上海、 上海、武漢、成都市場。五個市場全部銷售產(chǎn)品; 武漢、成都五個市場；武漢、成都五個市場； 武漢、成都五個市場； 武漢、成都五個市場。（四）各季度訂單上限及實際獲得訂單數(shù)分析:報價環(huán)節(jié)一定要報訂單上限，否則若分配到的訂單數(shù)大于某一產(chǎn)品庫存，交 貨率達不到百分之百系統(tǒng)會扣除違約金同時市場得分降低。訂單上限即生產(chǎn)環(huán)節(jié) 的實際產(chǎn)能。各個季度訂單上限與實際銷售訂單數(shù)據(jù)如下表所示：S1S2J1J2P1P2上限銷售上限銷售上限銷售上限銷售上限銷售上限銷售一季度500466500339500367二季度139570211254631170620855395720468三季度10801645637103

10、61096145362783910481112四季度1353135313531353127610671178117886886814101410五季度171717172070194014061230216618501541112114101410六季度23472097315018081807103824341592181493116381350七季266723421395280818372990171423721345195122702454度八季度2398215721162023288725082614261490434722702193對各季度訂單上限與銷售總量繪制成曲線來比較，如下圖所示

11、:（五）市場地位分析如下:1.第一季度：因為對固定資產(chǎn)，產(chǎn)品研發(fā)以及市場幵發(fā)投資額比較大所以對廣告投入不是很大，爭取的訂單不是很多，這導(dǎo)致市場占有率為10.65%，位居第八名，如下圖所示：2. 第二季度：廣告投資增加，第一季度投入的廣告仍有效力，導(dǎo)致市場占有率上升為11.15%，位居第六名，如下圖所示：12.53%，3.第三季度：第一二季度的廣告效益累積，市場占有率繼續(xù)穩(wěn)步上升為 位居第二名，如下圖所示：S2,市場占有率上升為4.第四季度：市場表現(xiàn)分有所提高，并且研發(fā)了新產(chǎn)品13.83%，位居第一，如下圖所示：5.第五季度:市場占有率為13.86%，如下圖所示:6.第六季度:市場占有率為13.74%，如下圖所示:7.第七季度:市場占有率為16.18%，如下圖所示:8.第八季度:北京、上海、廣州、武漢、成都五個市場；銷售S1、S2、J1、J2、P1、P2六種產(chǎn)品。市場占有率為 16.67%，如下圖所示:三、總結(jié)與感想因為銷售總監(jiān)要預(yù)這次實訓(xùn)使我深刻認識到銷售總監(jiān)在企業(yè)經(jīng)營中的重要性。測市場，根據(jù)預(yù)測結(jié)果來決定生產(chǎn)產(chǎn)品的多少以及側(cè)重生產(chǎn)哪種產(chǎn)品，是否繼續(xù)幵 發(fā)新的產(chǎn)品以及側(cè)重哪種產(chǎn)品的廣告投放，以及如何報價和分配訂單。生產(chǎn)的產(chǎn)品 如果不能成功銷售，那么公司