保健品會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

1、保健品會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)第一節(jié)概述第二節(jié)顧客聯(lián)誼活動(dòng)的的實(shí)施第三節(jié)健康講座活動(dòng)第四節(jié)社區(qū)活動(dòng)第五節(jié)活動(dòng)成功的影響因素第六節(jié)營銷活動(dòng)的溝通技巧第七節(jié)會(huì)議營銷的實(shí)施第八節(jié)社區(qū)活動(dòng)的實(shí)操技巧第九節(jié)服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧第一節(jié)概述、會(huì)議營銷的定義指通過定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度， 最終促進(jìn)購買的一種銷售方式。具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解: 1、會(huì)議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。2、會(huì)議營銷所做的溝通是通過組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。3、會(huì)議營銷的本質(zhì)是溝通信息，

2、贏得信任。建立感情，最終樹立和提升公司形象、促進(jìn)產(chǎn) 品銷售。二、會(huì)議營銷的目的、意義及優(yōu)勢(shì) 1、會(huì)議營銷目的一一加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn) 品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。2、會(huì)議營銷的意義一一此銷售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，無論是在淡季還是旺季，都能為 公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起 一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。3、會(huì)議營銷的優(yōu)勢(shì)(1) 易操作、成本低，能避開激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)議本身有明顯的運(yùn)行規(guī)律，操作時(shí)間越 長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強(qiáng)，

3、可有效避開激烈惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制，易 實(shí)施，而與巨額的廣告經(jīng)費(fèi)相比，成本較低。(2) 雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通。及時(shí)了解并滿足消費(fèi)者的需 求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。(3) 交流情感，提高忠誠度。定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對(duì)公司的感情，對(duì)產(chǎn)品 的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠度。(4) 營造氣氛，促進(jìn)購買。通過會(huì)議，把有購買意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購買，營造 出一種購物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購買熱情。三、會(huì)議形式與內(nèi)容1、戶外促銷活動(dòng)：指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā) 顧客的需求、促進(jìn)其購買

4、的活動(dòng)。大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題, 對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來實(shí)惠。比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報(bào)等。在會(huì)議內(nèi)容上，可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、 購買到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購買欲望。特別強(qiáng)調(diào)大型會(huì)議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參 加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果。2、室內(nèi)健康講座：指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司 產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。此類活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng)，目的在于提高產(chǎn)品的 知名度，樹立企業(yè)的形象，把

5、健康知識(shí)的傳播與宣傳品有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可 信度。該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯。周期宜為每周一 次。活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如中老年健康講座活動(dòng)。長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，將無淡 季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。3、顧客聯(lián)誼活動(dòng)：指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開 展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動(dòng)。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開發(fā)的初期及成熟 期，在短時(shí)間內(nèi)出銷量，有利于市場(chǎng)推廣，它要求做到: a、建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客;b、實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪），讓顧客真正覺得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值;C、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)

6、庫營銷） d實(shí)施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。比如在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情 況、健康狀況、生活習(xí)慣等。做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費(fèi)者進(jìn)行 有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動(dòng)機(jī)。售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購買及實(shí)現(xiàn)購買。售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫無效病歷（衍生法）。4、社區(qū)活動(dòng)：指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展活動(dòng)，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過程。首 先讓他知道：什么是亞健康？對(duì)特別顧客簡(jiǎn)單講明。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)活動(dòng)初期。目的: 建立數(shù)據(jù)庫，鎖定消費(fèi)群，開展此項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)大

7、范圍地開展，在公園、居民區(qū)、老年活 動(dòng)中心等。第二節(jié)顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施聯(lián)誼活動(dòng)與最終消費(fèi)者的直接交易是在銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場(chǎng)銷售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。（30-50特小型會(huì)議） 建立數(shù)據(jù)庫存100-120人確認(rèn)，電話回訪（邀約）送函到家現(xiàn)場(chǎng)社區(qū)、公園等（第二次溝 通）（第三次溝通）（第一次溝通） 建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動(dòng)的起點(diǎn)顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。1、建立顧客數(shù)據(jù)庫（1）個(gè)人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必 須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來幫

8、助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、 就業(yè)(如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等)、收入價(jià)層、工作性質(zhì)(家庭服務(wù)、零 售業(yè)、傳媒等)、健康狀況。(2) 地址數(shù)據(jù)它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助于分析消費(fèi)人群的 區(qū)域分布，下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費(fèi)者的地址信息。詳細(xì)通信地址、電話銷售區(qū)域(省城市場(chǎng)或其它地市級(jí)城市)傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域(電視、報(bào)紙廣告的覆蓋區(qū)域)(3) 行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過 去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時(shí)間和頻率、購買地點(diǎn)、購買原因購買時(shí)間？被邀時(shí)間所購產(chǎn)品？到會(huì)時(shí)間購買地點(diǎn)？回應(yīng)頻

9、率總之，顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷 活動(dòng)服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。2、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。 比如, 將要舉行中老年人如何防治亞健康的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧 客資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性。3、建立顧客數(shù)據(jù)庫時(shí)的注意事項(xiàng)(1) 及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫。(2) 合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)中某些客 戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動(dòng)，那么你每次給他們打電話或寄邀 請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉?？赡苡捎陬櫩驮趦纱斡嗀洉r(shí)提供 的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)

10、據(jù)庫可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一 個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。、電話邀約建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀 約是一種較為有效的方法。1、電話邀約的步驟:(1) 說明身分。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你 介紹給顧客，這是成功邀約的前提。(2) 詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù) 的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。(3) 發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和 大致內(nèi)容，重點(diǎn)

11、突出此活動(dòng)為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。(4) 確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函 時(shí)間。2、電話邀約的溝通技巧:(1) 語速和語氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說 話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時(shí) 面帶微笑(微笑是可以通過電話“聽到”的)(2) 禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見”、“對(duì)不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對(duì)方“你”，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說話時(shí)，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽他講話。(3)控制交

12、談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速, 般控制在3-5分鐘。3、電話邀約時(shí)注意事項(xiàng):(1)為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)，長(zhǎng)期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在 60歲以上的消費(fèi)者。(2)如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”，“歡迎您下次再來”等等。(3)切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。二、上門送函1、上門送函的作用(1)體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。(2)面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。(3)借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購買實(shí)力等

13、以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)做到心中有數(shù)。2、上門送函的溝通技巧:(1)根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。(2)推薦時(shí)，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問題，逐提起顧客興趣。(4)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問題(疾病關(guān)系)聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。(5) 當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧 客。3、上門送函的注意事項(xiàng):(1) 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。(2) 合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約 時(shí)間和精力，提高送函效率。(3)

14、促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作 1、前期準(zhǔn)備(1)場(chǎng)地選擇：交通方便，在當(dāng)?shù)赜兄?、高檔次的賓館、酒樓或飯店政府會(huì)議禮堂, 容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。(2)場(chǎng)地布置：簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、 筆記本電腦(公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹)、血壓計(jì)、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等。(3) 明確分工：活動(dòng)前一天，組織召開動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì), 強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。(4) 活動(dòng)模擬：如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。2、流

15、程控制（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫 注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘），如果是高層次的活動(dòng)，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約 8-10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模，期突出回報(bào)，突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘），公司總經(jīng)理、部門 經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上（每人一句祝福語），同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在 列（說明我公司規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)）。如果是一般的平?；顒?dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。（3）專家講座（使用幻燈、錄像，約 30分鐘）

16、；（4）互動(dòng)情節(jié)：調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將 答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性;（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主 持人和員工也可參與。（6）中場(chǎng)休息（約20分鐘）：入音樂、錄像，此時(shí)間為導(dǎo)購時(shí)期;（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：?jiǎn)T工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客 參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲, 以便實(shí)現(xiàn)購買。（8）榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）:根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，上臺(tái)后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)他們表示忠心的感謝。留下2-

17、3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓 榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。（9）結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購。顧客離場(chǎng)時(shí)，專 人歡送。四、注意事項(xiàng):1、工作人員必須著裝統(tǒng)一。2、顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有 禮。3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過 程，切忌強(qiáng)行硬銷。4、在活動(dòng)過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)” “情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù) 必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠服務(wù)。5、

18、促銷員之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務(wù)必記住他（她） 是我們消費(fèi)者，是上帝。6注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量 的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。第三節(jié)健康講座活動(dòng)、健康講座活動(dòng)的概述（一）定義：指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品 相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識(shí)的活動(dòng)。（二）開展健康講座的前提:1、產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。2、產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購買的特點(diǎn)。3、目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定。4、活動(dòng)前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。5、事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名專家（三）開

19、展健康講座的意義: 1、溝通感情：隨著健康意識(shí)的增強(qiáng)，人們?cè)絹碓娇释私饨】抵R(shí)，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費(fèi)的好感，增進(jìn)了公司與他們的感情。2、口碑宣傳人是有感情的，你對(duì)他好，他也對(duì)你好。通過定期舉行的免費(fèi)健康講座，消費(fèi) 者體會(huì)到公司對(duì)顧客的關(guān)心，一是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱 贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。3、樹立形象達(dá)到公益宣傳的目的，樹立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。4、促進(jìn)銷售現(xiàn)在的消費(fèi)者尤其是有一定文化層次的消費(fèi)者，對(duì)保健預(yù)防疾病的消費(fèi)日趨理 性，他們?cè)谫徺I前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）。公司通過

20、講座向消費(fèi)者傳遞 產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理，疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。二、健康講座活動(dòng)的實(shí)施2、確定活動(dòng)目標(biāo)群體：新老顧客和潛在顧客。3、確定活動(dòng)時(shí)間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段。4、確定活動(dòng)地點(diǎn)：選擇健康講座的場(chǎng)所時(shí)要求做到 a、交通方便，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ龋妆嬲J(rèn) b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜，如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等C、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測(cè)，定場(chǎng)地大小，不能擁擠 d無電子游戲等娛樂噪聲干擾； e、場(chǎng)地一經(jīng)確定，不宜隨意更改； f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦 5、定崗定責(zé)（略） 6物品準(zhǔn)備：貨物：品種必須齊全，運(yùn)輸必須安全宣傳品：

21、橫幅、展板、宣傳冊(cè)、彩報(bào)、 臺(tái)布、價(jià)格表飲水機(jī)、錄音機(jī)、磁帶等檢測(cè)儀器：檢測(cè)儀、血壓表、急救箱等7、事前宣傳:(1)社區(qū)海報(bào)、傳單電話預(yù)約寄送邀請(qǐng)函(4)必要的報(bào)紙電視通知8、費(fèi)用預(yù)算（1）場(chǎng)地租用費(fèi)（2）獎(jiǎng)品費(fèi)（3）主持或嘉賓出場(chǎng)費(fèi) 9、應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病10、形成方案（二）會(huì)場(chǎng)操作 1、布置會(huì)場(chǎng)：頭一天下午，會(huì)務(wù)組去會(huì)場(chǎng)布置。2、流程控制(1)工作人員提前1-2小時(shí)到崗位，佩帶工作證引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢、檢測(cè)、購物到規(guī)定時(shí)間，主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（10分鐘）(4)專題講座（30分鐘）(5)消費(fèi)者發(fā)言（20分鐘）(6)有獎(jiǎng)問答或娛樂活動(dòng)（15-30分鐘）(7)主持人

22、發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（15分鐘）(8)結(jié)束3、注意事項(xiàng)(1)所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證組織好檢測(cè)，并詳細(xì)講解檢測(cè)情況(4)詳細(xì)回答消費(fèi)者所咨詢的健康問題(5)積極主動(dòng)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛向良性發(fā)展(6)對(duì)突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符(8)(9)參加活動(dòng)的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅(jiān)守崗位 活動(dòng)結(jié)束時(shí)全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場(chǎng)，并整理物品，善后感謝場(chǎng)地提供方 的協(xié)助(三) 后期總結(jié) 1、活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié)(1) 成功之處(2) 不足之處(3) 下次改進(jìn)措施2、素材整理包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第四節(jié)社

23、區(qū)活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)的概述（一）定義指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開展心血病檢測(cè)等活動(dòng)。6-8人一組，做鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、 經(jīng)濟(jì)狀況以及家庭住址和電話號(hào)碼，這一項(xiàng)非常重要。）（二）意義 1、充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標(biāo)消費(fèi)群做健康咨詢的同時(shí)，讓消費(fèi)者填寫登記表，可收 集他們的個(gè)人資料，方便以后做針對(duì)性的直面營銷。2、加強(qiáng)宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費(fèi)者，宣傳時(shí)性強(qiáng)，可挖掘潛在消費(fèi)者。（三）人員配備: 1、門迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來顧 客要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的

24、動(dòng)作，做到不卑不亢。2、登記員1-2名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測(cè)者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì) 填寫表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫必須清楚。3、量身高、體重一名：負(fù)責(zé)顧客身高、體重的檢測(cè)，注意親情化服務(wù)。4、量血壓一名：注意要對(duì)血壓的數(shù)據(jù)精確到個(gè)位數(shù)。（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢問顧客是否近 期量過血壓等等。）5、功能檢測(cè)員一名：檢測(cè)員不一定由醫(yī)生來承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測(cè)儀檢測(cè) 和檢測(cè)結(jié)果的講解。6咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測(cè)結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢，負(fù)責(zé)逐一向顧客解釋檢 測(cè)結(jié)果。7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場(chǎng)活動(dòng)，哪里最忙就去哪里，對(duì)突發(fā)事件 進(jìn)行處理，

25、一切以服務(wù)為主。(四) 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施 1、活動(dòng)前的準(zhǔn)備(1) 確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在 45歲以上的中老年人。(2)確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段 選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間。(3) 聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)所，聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥。(4) 準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、 引導(dǎo)牌。2、現(xiàn)場(chǎng)的具體操作(1)現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布；把的宣傳牌放在顯眼 位置；宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊，方便受檢測(cè)者拿。(2) 主動(dòng)邀請(qǐng)：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請(qǐng)他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有 效率。(3) 精心檢測(cè)：檢

26、測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。同時(shí)填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。3、注意事項(xiàng)(1)工作人員必須熱情禮貌。工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。(4)整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶聊天、溝通。4、活動(dòng)后期總結(jié)和整理(1)將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員(2)回顧本次活動(dòng)，找出成功點(diǎn)，提出改進(jìn)點(diǎn)，力爭(zhēng)下次做的更好。第五節(jié)活動(dòng)成功的影響因素、活動(dòng)與媒體 無論何種形式的促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作必須充分，包括場(chǎng)地的選擇、活動(dòng)主體、宣傳方式、 物品準(zhǔn)備、人員安排等。其中活動(dòng)前期的宣傳工作尤為重要，是活動(dòng)是否成功的主要因素 之一?，F(xiàn)根

27、據(jù)活動(dòng)的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。1、大型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在1000人以上，銷售額在當(dāng)日達(dá)20萬元以上，可以通過報(bào)紙、 電視、電臺(tái)等媒體進(jìn)行，以電臺(tái)、報(bào)紙預(yù)告為主，電視為輔。如廣播電臺(tái)中主持人通知、專家通知、滾動(dòng)廣告插播通知，一般提前7-10天開始預(yù)告為宜。2、中型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在500人以上，通過電臺(tái)、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等媒體、電臺(tái)通知為 主，提前3-5天開始預(yù)告。3、小型活動(dòng)：參加人數(shù)在50-100人左右，通過電話邀約，寄 送請(qǐng)柬，或上門邀請(qǐng)。其優(yōu)點(diǎn):(1)選擇目標(biāo)消費(fèi)群針對(duì)性強(qiáng);(2)對(duì)于消費(fèi)者而言，享受到尊重，以服務(wù)的真誠和產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者的心。另外, 對(duì)于開展定點(diǎn)、

28、定時(shí)的常規(guī)活動(dòng)，可在每次現(xiàn)場(chǎng)通知下一次活動(dòng)。根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考 慮投入的資本與產(chǎn)品的回報(bào)價(jià)值，而電臺(tái)作為活動(dòng)的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：活動(dòng) 場(chǎng)所為主持人、專家、服務(wù)專員、聽眾之間提供了面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，拉近了廠商與消費(fèi) 者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛 和環(huán)境。二、活動(dòng)與產(chǎn)品，一切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，他決定著活動(dòng)營銷的成敗。1、提升產(chǎn)品的附加價(jià)值長(zhǎng)期以來，人們對(duì)產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、性能等物質(zhì)形 態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀念支配下的舊產(chǎn)品概念。現(xiàn)代市場(chǎng)的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn) 代營銷

29、觀念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無形心理屬性。消費(fèi) 者購買一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。比如老年人用品, 他們?cè)讷@得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂。因此，在活 動(dòng)中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產(chǎn)品的附加 價(jià)值，可以使銷售效果更佳。2、捆綁式銷售產(chǎn)品這主要針對(duì)顧客聯(lián)誼活動(dòng)和成熟的市場(chǎng)的活動(dòng)。把功能相近的或相關(guān)的 產(chǎn)品組成進(jìn)行捆綁式銷售，對(duì)提高銷售額和售貨效率意義很大。而活動(dòng)營銷通過活動(dòng)進(jìn)行 多次雙向的有效溝通，消費(fèi)者經(jīng)過豐富的感情認(rèn)識(shí)和理性思考，對(duì)產(chǎn)品有了很強(qiáng)的認(rèn)同感 和忠誠感。在這樣

30、的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動(dòng)產(chǎn)生的最大銷售力, 才能事半功倍。3、制定產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格在活動(dòng)中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，可以吸引消費(fèi)者，提高銷售額，但 價(jià)格是要敏感神經(jīng)，得小心慎用。折扣不能太低。價(jià)格折得過低，不僅降低了自己的利 潤(rùn)空間，而且會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格產(chǎn)生懷疑。優(yōu)惠價(jià)要保持相對(duì)穩(wěn)定和統(tǒng)一。價(jià) 格如果忽高忽低，缺乏相對(duì)穩(wěn)定性，無法使消費(fèi)者信任產(chǎn)品的價(jià)格，尤其是買了高價(jià)產(chǎn)品 的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進(jìn)而影響他對(duì)產(chǎn)品的感情和再購買。三、活動(dòng)與心態(tài)，良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。（一）信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的

31、信念和勇氣，才有 可能沖破重重困難，把活動(dòng)做到底，把活動(dòng)做成功。（二）進(jìn)取心：做好任何工作離不開進(jìn)取心，特別是開拓市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來 愈激烈，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。作為一個(gè)開拓市場(chǎng)者，應(yīng)永不自滿，不斷進(jìn)取。給自 己訂指標(biāo)，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時(shí)要多思考問題，總能找到解決問題的 方法，不能滿足已經(jīng)取得的成績(jī)。小富即安，是干不成大事的。一般來說，訂的目標(biāo)越高, 取得的成績(jī)?cè)酱?。（三）?xì)心：俗話說，膽大心細(xì)。營銷活動(dòng)籌備工作事務(wù)繁雜，協(xié)調(diào)事項(xiàng)多，方方面面都 盡可能考慮周全，比如活動(dòng)中老年人的安全問題、貨款的安全問題，工作中不能有一點(diǎn)疏 忽。（四）耐心：活動(dòng)營銷是通過多次反復(fù)

32、的情感溝通，讓消費(fèi)者從內(nèi)心認(rèn)同產(chǎn)品，與公司建 立感情，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的，因而活動(dòng)營銷需要一個(gè)過程，切不可急功近利。妄圖一次活動(dòng)溝通就促成銷售，這樣反而使消費(fèi)者反感，從心里產(chǎn)生排斥。第六節(jié)營銷活動(dòng)的溝通技巧、如何獲得顧客的信賴 1、獲得顧客信賴的要點(diǎn)(1)對(duì)待顧客要熱情(2)以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧 客選購適合的產(chǎn)品。(3)實(shí)事求是，坦誠相見。(4) 真誠為顧客服務(wù)，將顧客的購物煩惱減小為零。2、促銷員言談舉止方面的禁忌 a)說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，

33、看著一個(gè)部位，保持并顯出自信。b)不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來回抖動(dòng)。d)講話時(shí)不夾帶不良口頭語或說話唾沫飛濺。e)切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕荨１M可能讓顧客說：“是”二、如何向顧客推銷產(chǎn)品1. 向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)采取什么步驟從推銷心理學(xué)的角度來看，顧客的購買行為一般可分四個(gè)階段；注意階段（對(duì)刺激物的注意）產(chǎn)生興趣產(chǎn)生欲望行動(dòng)階段（即付諸購買行動(dòng)）。針 對(duì)以上要點(diǎn)，我們采取四個(gè)步驟:（1）吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)講話而不要讓顧客先開口， 掌握主動(dòng)權(quán)，規(guī)范促銷現(xiàn)場(chǎng),以pop等工具突出宣傳產(chǎn)品。引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實(shí)際演示及生動(dòng)的解說吸引顧客。(3)激發(fā)顧客購買欲望。(

34、4)促使顧客采取行動(dòng)。2.介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題a)保持愉快和睦的氣氛。b)樂于幫助顧客。對(duì)顧客的詢問要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩。d)要以和善的口氣來說明產(chǎn)品，不可用強(qiáng)迫式的命令語氣。e)要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即不讓顧客有思考的時(shí)間，一次進(jìn)入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。f）給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。g）盡量使用客觀的證據(jù)說明特點(diǎn)，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷h）充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明的效果。盡可能讓顧客試用產(chǎn)品，以增加其購買興趣。介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說得過頭，以失其真，引起顧客的反感。不論是說明或示范，都要力求生動(dòng)。顧客就產(chǎn)品提出

35、問題后要立即回答，以免顧客失去興趣。介紹產(chǎn)品時(shí)語言要流暢自如，顯示出充分的自信心。3.向顧客作產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問題a)老顧客講話宜早不宜晚。在簡(jiǎn)略介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)讓顧客參與介紹，讓服用產(chǎn)品的顧客親 自介紹，談?wù)劮煤髷[脫病魔的體會(huì)，增加其他顧客的興趣，進(jìn)一步堅(jiān)定其購買信心。b）老顧客講親身感受時(shí)要煽情，講產(chǎn)品的功效有理有句。（提前與講話之人溝通好講話內(nèi) 容） c）、演講時(shí)間不宜太長(zhǎng)。如果太長(zhǎng)，其他顧客就會(huì)產(chǎn)生反感，講話的效果就要打折扣。另 外，老顧客要有1-2人，每個(gè)人的病歷不同，但療效卻很好，突出天賜源系列食品群功效 和特性，使其他顧客產(chǎn)生購買欲望。另外，示范不要過于全面，要挑選對(duì)顧客最有

36、影響的 方面進(jìn)行示范。三、如何刺激顧客購買欲望1.刺激購買欲望的要點(diǎn)在促銷過程中，能否使顧客帶來益處。2、把產(chǎn)品與顧客的實(shí)際問題和需要相聯(lián)系。3、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處。4、比較差異。5、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品相聯(lián)系。6產(chǎn)品展示，榮譽(yù)證展示一一也就是品牌的展示2. 說服顧客應(yīng)遵循和氣原則a）不與顧客爭(zhēng)論b)尊重顧客的意思，如果顧客錯(cuò)了不宜直言相告如果你錯(cuò)了，要勇于承認(rèn)d)讓顧客多說話e)巧妙提問對(duì)顧客的看法和愿望表示理解和同情g)咨詢時(shí)，要避免爭(zhēng)論。h)在眾多信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話題, 千萬不要說“死”這個(gè)字。四、如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷1、向

37、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷的要點(diǎn)讓顧客增加對(duì)已方企業(yè)了解，向顧客說明自己提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手更為高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品。要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客知道，使用我方產(chǎn)品將會(huì)得到最好效果,讓顧客覺得你真心為他著想，為他省錢而不為他花錢（應(yīng)多舉例說明），要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 的缺點(diǎn)與咱們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比，從而提高我們產(chǎn)品的療效，增加說服力讓其購買。2、為什么不要談?wù)撘逊降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果談?wù)撟约浩髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品上，所以絕對(duì) 不要談?wù)?。若顧客提及，可以講明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過, 著重講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，如：天雌甘產(chǎn)品只是單向

38、調(diào)節(jié)雌激素，而天賜源大豆異黃酮 是雙向調(diào)節(jié)雌激素并且還能美容養(yǎng)顏等。五、如何處理顧客的抱怨1.處理顧客的抱怨的要點(diǎn)a)b)不要將顧客的抱怨視為對(duì)自己的指責(zé)與刁難。顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。即使是顧客的錯(cuò)也不要責(zé)備她（他），應(yīng)向她（他）婉言指出，以維護(hù)其自尊心。d)查明原因，及時(shí)向顧客道歉，不要拖延和敷衍了事。e)要讓顧客感到你對(duì)她（他）提出的抱怨非常重視。在顧客怒氣未消時(shí)，不要發(fā)表你的意見。g)認(rèn)真聽取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發(fā)泄出來，這樣顧客的激動(dòng)情緒才會(huì)平靜不來。逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。h）不要用消極的態(tài)度對(duì)待顧客的

39、抱怨。i ）對(duì)顧客的抱怨要盡快解決，不允許有推諉現(xiàn)象的發(fā)生。2.顧客為什么產(chǎn)生價(jià)格異議a)經(jīng)濟(jì)狀況。b)對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值缺乏了解。以往購買經(jīng)驗(yàn)。d)不急需推銷產(chǎn)品。e)借口，以此為借口，避免購買商品。八、應(yīng)用文明用語（一）部分文明用語 1、您好?。g迎光臨！） 2、早上好?。ㄏ挛绾?！晚上好?。?3、請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐?。ㄍ瑫r(shí)輔助手勢(shì)，注意：用輔助手勢(shì)引導(dǎo)方位時(shí)，要伸手掌，五指自然并攏，禁止單指引導(dǎo)方向。）4、請(qǐng)稍等。5、對(duì)不起，讓您久等了。6、對(duì)不起，打擾一下。7、請(qǐng)（請(qǐng)問）8、謝謝?。ㄊ指兄x?。?、再見！（請(qǐng)慢走，歡迎下次再來，明天見）10、稱呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。11、稱呼客人

40、的家人及同事的家人：令尊（父親）、令堂（母親）、令郎（兒子）、令愛（女 兒）。12、工作間接受上級(jí)指示：是！好的！明白!（二）電話禮儀及語言規(guī)范 1、電話禮儀 接電話時(shí)，鈴聲不能超過三聲;語調(diào)溫和、熱情，吐字清晰，語言簡(jiǎn)練;不使用讓對(duì)方難以理解的省略句、方言土語或外語斷句等;掛斷電話時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方先掛斷后，自己才能掛斷；內(nèi)部電話等上級(jí)斷后，自己才能掛 斷;內(nèi)部員工通話時(shí),即使對(duì)方失禮，我們也應(yīng)保持鄭重的態(tài)度，不準(zhǔn)出言不遜。2、語言規(guī)范接聽電話:您好,量維科技股份;撥打電話:您好,我是量維科技XX，請(qǐng)問 （外線電話）；您好，我是XXX，請(qǐng)問（內(nèi)線電話）結(jié)束通話:謝謝，再見!（三）關(guān)于打電話的方法

41、和技巧（1）電話邀請(qǐng)的方法有兩種 a、電腦電話（公司的內(nèi)存檔案名單） b、發(fā)邀請(qǐng)函所留電話（新的客戶資源） a中有這么幾種類型; 參加過聯(lián)誼會(huì)但未購買過產(chǎn)品； 參加過聯(lián)誼會(huì)并購買產(chǎn)品； 未參加過聯(lián)誼會(huì)的；根據(jù)不同的檔案，打電話的話語、語氣就有所不同：如：a 邀請(qǐng)電話的打法：（最好打2-3次）“請(qǐng)問是*叔叔家嗎？我是中國健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工 作人員*，我們和西安量維生物納米科技股份有限公司共同舉辦的關(guān)愛老年健康工程' 活動(dòng)于2003年2月已開始正式啟動(dòng)了 .這一工程是面向中老年人進(jìn)行健康知識(shí)普及、健康 狀況調(diào)查監(jiān)測(cè)、老年聯(lián)誼會(huì)等系列活動(dòng)組成。在活動(dòng)期間，不但有資深專家進(jìn)行健康知識(shí) 講座、健

42、康明星評(píng)選、生態(tài)健康旅游和精彩的文藝演出，而且還有精美的禮品贈(zèng)送和一等、 二等、三等獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。大將等著您，讓您在 *天盡量抽出時(shí)間，把那天的時(shí)間安排好, 希望您能準(zhǔn)時(shí)參加！”注：最好是第一次與第三次之間為1天，第三次電話的時(shí)間為開會(huì)的 前一天晚上，若叔叔來，問一下留幾個(gè)座位，順便告訴他，名額有限。a、a邀請(qǐng)電話的打法（1-2次電話）“您好！請(qǐng)問*叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿 姨）您好！我是西安量維生物納米科技股份有限公司的，我姓 *。叔叔（阿姨）您在*年* 月*日在*賓館參加過我們與中國健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)聯(lián)合舉辦的天賜源健康免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng), 是嗎？叔叔（阿姨）是這樣一個(gè)情況，我們企業(yè)承諾，凡是參加

43、過檢測(cè)的顧客一年之內(nèi)有次免費(fèi)復(fù)測(cè)的機(jī)會(huì)，明天（后天）在距您家很近的 *賓館進(jìn)行復(fù)查活動(dòng)，望您以自己的身 體為重，來*賓館進(jìn)行復(fù)測(cè)檢查。請(qǐng)您記錄一下時(shí)間，來參加這次跟蹤復(fù)測(cè)（如果同意,詳細(xì)說明時(shí)間、地點(diǎn)，確定人數(shù)）如有必要，最后應(yīng)補(bǔ)充說明：“叔叔（阿姨）再單獨(dú)跟您 說一下明天的程序。首先由專家講一些中老年防病治病的保健知識(shí)，然后是健康免費(fèi)檢測(cè), 最后還贈(zèng)一些健康和養(yǎng)生方面的資料” 。b.發(fā)邀函的話述：叔叔（阿姨）您好!稍微打擾您一下, 我是中國健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的，我們現(xiàn)在國內(nèi)開展一項(xiàng)“情系桑榆，關(guān)愛中老年人健康的愛心工程活動(dòng)”。這個(gè)活動(dòng)是由中國健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)舉辦，由中國醫(yī)藥衛(wèi)生報(bào)和西安量維生物納

44、米科技股份有限公司提供贊助。（2）講解一些中老年人防治病的保健知識(shí);（3）西安量維生物納米科技股份有限公司提供 *項(xiàng)心腦血管免費(fèi)檢測(cè)，同樣的檢測(cè)在醫(yī)院 是價(jià)值300元左右，但這是公益活動(dòng)，費(fèi)用由贊助單位提供;（4）場(chǎng)上免費(fèi)贈(zèng)送一些健康和養(yǎng)生方面的資料。這個(gè)很簡(jiǎn)單，我這兒有一份中國健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的正式邀請(qǐng)函，上面寫了時(shí)間，地點(diǎn)，至叩寸歡迎您準(zhǔn)時(shí)參加。如果您能來，既得到了很多健康相關(guān)的知識(shí)，又能娛樂、高興等等如果您沒有時(shí)間參加，也沒什么損失，只是給您一份邀請(qǐng)函而已。邀請(qǐng)函上所留電話的打法：“您好，請(qǐng)問*叔叔（阿姨）在家嗎?*時(shí)間給您好送叔叔（阿姨）您好！我是昨天（切記第二天電話拜訪，否則會(huì)前功盡棄

45、）邀請(qǐng)函的中國健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員，我們是這樣一個(gè)情況，您看叔叔（阿姨），馬上 就要到九九重陽節(jié)了，明天的聯(lián)誼會(huì)除了心臟免費(fèi)檢測(cè)外，我們還增加了許多娛樂游節(jié)目（有您最關(guān)心的健康知識(shí)講座、趣味小游戲、有獎(jiǎng)知識(shí)搶答等等，包您高興而來，滿意而 歸）總之明天的聯(lián)誼會(huì)真是熱鬧多多， 趣味多多。現(xiàn)在想和叔叔（阿姨）您核實(shí)一下座位?明天早晨8點(diǎn)，您拿好邀請(qǐng)函到*賓館，我們有接待，您告訴是*邀請(qǐng)的就可以了。叔叔（阿姨），重陽節(jié)快到了，我預(yù)祝您節(jié)日快樂。（四）電話邀約的11個(gè)信念1、我所接聽的每一個(gè)電話都是最重要的。2、我所接聽的每一個(gè)電話的對(duì)方都是我的貴人。3、我喜歡打電話的對(duì)方，我喜歡我打電話的聲音。4

46、、我認(rèn)為電話是世界上最快的交通工具。5、我打電話可以得到我想要的結(jié)果。6、我下一次通電話比上一次都有進(jìn)步。7、因?yàn)槲乙獛椭鷦e人健康長(zhǎng)壽，所以我要打電話。8、我充滿熱情，我會(huì)自我感動(dòng)，自我感動(dòng)才能感動(dòng)別人。9、我是打電話的頂尖高手。10、沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕是他不夠了解或者我說話的方式不好。11、電話是我最好的朋友，我愛電話。（五）電話的技巧 1、電話開頭語，注意公司形象。2、笑容（滿臉笑容）。3、姿勢(shì)端正，清晰明朗。4、注意向?qū)Ψ叫卸Y，說一些致謝語。5、音量稍比平時(shí)聊天時(shí)高。6保證每通電話清晰悅耳的聲音。7、讓電話響了兩聲再接。8、若電話響了五聲再接，要向?qū)Ψ降狼浮?、拿起話筒，先報(bào)公司

47、名稱。10、若外人打來的電話，無論言語如何，都要致謝。11、要弄清楚對(duì)方是誰。12、對(duì)方的部門是什么，干什么的。13、左手拿電話，右手拿筆，準(zhǔn)備做好筆記。14、電話旁備備記錄。15、牢記五種技巧。16、找的人不在，要試探對(duì)方來電的目的。17、重復(fù)一次電話中重要事項(xiàng)，以便確定異誤。18、不可忽略掛電話的禮貌。19、對(duì)方先掛，我后掛。20、確定對(duì)方掛電話的動(dòng)作快慢。21、22、在忙碌時(shí)若有私人電話要先掛斷。23、正確牢記顧客姓名。24、克服電話恐懼癥。25、將?；仉娫捥?hào)碼制成表，貼在電話旁。26、對(duì)打進(jìn)電話要極具重要性。避免在公司內(nèi)打私人電話（不一定是公司電話，手機(jī)也不能接聽，特殊情況除外）（六）

48、電話的23個(gè)原則 1、對(duì)方來電時(shí)，若要查資料，先掛斷，然后找到資料以后再打過去。2、對(duì)方問及需幾分鐘時(shí)要說得比估計(jì)時(shí)間長(zhǎng)。3、對(duì)無法負(fù)責(zé)的電話及時(shí)交與上司處理。4、不理解對(duì)方所提事項(xiàng)時(shí)，要反復(fù)送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行判斷。5、對(duì)方不滿時(shí)，最好先聆聽對(duì)方的訴說，然后妥善解決。&對(duì)經(jīng)常打過來的電話也要有禮貌地給對(duì)方打過去。7、來電者若與公司問題無關(guān)，要有“度”回答（詳細(xì)但不能太羅嗦） 8、即使別人打錯(cuò)電話也要有禮貌地給對(duì)方打過去。9、項(xiàng)基本原則知道對(duì)方是長(zhǎng)途時(shí)，要親切詢問是否給對(duì)方打過去。10、事先要準(zhǔn)備詢問圖，以便回答對(duì)方（招聘或來人找）。11、預(yù)先了解到公司的工具（公交車路線等） 12、聽不清楚

49、對(duì)方聲音，要立即告訴對(duì)方。13、分清兩個(gè)電話的重要性（或電話正通時(shí)來人來訪的重要性），要征求對(duì)方意見掛斷。14、由外線轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，千萬要說聲，讓您久等了。15、拿起聽筒，深吸氣，再講話。16、和同事聊天時(shí)不能立即拿起聽筒。17、電話中的人沒有離開時(shí)，不要大聲和其他人講話。18、即使不是自己的電話，也要認(rèn)真對(duì)待對(duì)方。19、即使熟悉對(duì)方聲音，也要確定對(duì)方是誰，以免弄錯(cuò)。20、電話中要確定對(duì)方姓名怎樣寫時(shí)，注意自己表達(dá)方式。21、若對(duì)方已進(jìn)入話題，可省略客套語句，直接進(jìn)入話題。22、即使對(duì)方公司名稱長(zhǎng)而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。23、當(dāng)對(duì)方要打的人不在時(shí)，不要亂傳話。（七）有效撥打電話的策略

50、1、要考慮對(duì)方的立場(chǎng)。2、盡量避免午休、晚飯時(shí)間（休息時(shí)間）。3、如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。4、打?qū)Ψ诫娫挄r(shí)，確定對(duì)方鈴響十次以后再掛斷。5、要先說明意圖。6若商談事務(wù)，要先告訴對(duì)方。7、先將談話內(nèi)容備成備忘錄（打電話有什么事、目的、意義等） 8、必要的資料，事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。9、把重點(diǎn)反復(fù)重復(fù)幾遍（多次提醒對(duì)方） 10、講話流暢，不要顛三倒四。11、視情況讓對(duì)方重復(fù)一次（乘車路線、帶什么、時(shí)間、地點(diǎn)） 12、若對(duì)方不解意思（內(nèi)容）時(shí)，可換個(gè)人說話。13、在電話中傳達(dá)日期與時(shí)間時(shí)，要再三強(qiáng)調(diào)，以免對(duì)方聽錯(cuò)。14、即使對(duì)方是代言人，也不能忽視禮貌。15、碰到直撥時(shí)，要記清對(duì)方電話（單位、手機(jī)

51、、住宅） 16、請(qǐng)對(duì)方來電邀約時(shí)，若自己不在，告訴別人再找誰。17、即使是熟客戶，也要報(bào)出名稱。18、19、若已和對(duì)方確定聯(lián)絡(luò)時(shí)間，要寫好備忘錄。20、有事打電話，對(duì)方不在時(shí)，要主動(dòng)聯(lián)絡(luò)對(duì)方。21、正在通話時(shí)，對(duì)方無意斷線，要主動(dòng)打過去找對(duì)方。對(duì)方公司名稱不好念時(shí)，要先查好資料再打電話，以免出錯(cuò)。22、23、無論電話多么緊急，同樣要替對(duì)方著想，體貼對(duì)方。24、即使是不好應(yīng)付的顧客，也要主動(dòng)準(zhǔn)時(shí)打電話。25、有重要事情商談時(shí)，要事先與對(duì)方商量確定時(shí)間。26、切莫一掛電話就批評(píng)對(duì)方，發(fā)牢騷。27、莊重地用手指撥電話（不能用筆）自己另找時(shí)間聯(lián)絡(luò)時(shí)，要事先得到對(duì)方的同意（對(duì)方約定時(shí)自己沒時(shí)間的情況下）

52、。（八）到社區(qū)去談話的幾點(diǎn)要求 1、進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)門前時(shí)，在外邊銷站3-5分鐘，整理一下自己的談話內(nèi)容以及儀表。（最 好在進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)前問清誰是負(fù)責(zé)人） 2、進(jìn)入居委會(huì)以后先敲門，找準(zhǔn)誰是負(fù)責(zé)人以后，簡(jiǎn)明的介紹自己是干什么的，出示自己 的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢） 3、前面工作做完以后其中一個(gè)工作人員要向居委會(huì)主任介紹另一個(gè)是咱協(xié)會(huì)的重慶地區(qū)負(fù) 責(zé)人。4、談到正題上時(shí)，要告訴居委會(huì)主任：我們是由國家衛(wèi)生部發(fā)起、響應(yīng)國務(wù)院“關(guān)愛中老 年人健康”精神進(jìn)行的一次全民健康普查活動(dòng)，這次活動(dòng)歷時(shí)三年，主要目的要了解全國 中老年人的身體和文化狀況，免費(fèi)為社區(qū)居委會(huì)

53、的中老年人進(jìn)行 36項(xiàng)健康檢查以及科普知 識(shí)宣傳活動(dòng)，希望這件事能得到您的支持。這件事對(duì)您和您的社區(qū)都將是一件好事，為中 老年人服務(wù)本身就是社區(qū)的義務(wù)和職責(zé)，您說是嗎？主任。如果主任還是猶豫不決，告訴 他：主任，如果去醫(yī)院進(jìn)行36項(xiàng)的檢查，一般情況下最少得花 300-400元（這種儀器在 甲、三甲醫(yī)院才有），這次是百年難遇的好事，是免費(fèi)為您社區(qū)的中老年人進(jìn)行檢查的，望 您支持這項(xiàng)工作，您支持我們的工作就等于支持中國衛(wèi)生組織的工作 5、在談話過程中最好不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負(fù)責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康狀況、生活 狀況，以及負(fù)責(zé)人感興趣的話題。&在談話過程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題

54、，得到負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的支持后，見好 就收。第七節(jié)會(huì)議營銷的實(shí)施、會(huì)議營銷的定義、形式、內(nèi)容1、會(huì)議營銷的定義 指選擇賓館、招待所、酒店、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開展科普講座、 專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)的活動(dòng)，營造出一種購物氛圍，與目標(biāo)顧客進(jìn)行有效溝通, 最終促進(jìn)購買的一種銷售方式。2、會(huì)議營銷的形式與內(nèi)容會(huì)議營銷與最終消費(fèi)者的直接交易是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的但它的成功與否離不開現(xiàn)場(chǎng)銷售前的每一步工作，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在?？破眨ㄉ眢w檢測(cè)）建立數(shù)據(jù)庫電話回訪（邀約）50-80人送函到家確認(rèn)社區(qū)健康檢測(cè)（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）顧客數(shù)據(jù)庫為會(huì)議銷售提供必需的2.1立顧客數(shù)據(jù)庫建立顧客數(shù)據(jù)庫是會(huì)議營銷的起點(diǎn), 顧客個(gè)人信息。個(gè)人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名 外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來幫助進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓 名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家 庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。（1）地址數(shù)據(jù)詳細(xì)通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，還有 肋于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布。（2）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，