DISC性格分析

1、DISC 性格分析19世紀(jì)瑞典心理學(xué)家、哲學(xué)家卡爾榮格( Carl Ju ng)傾其畢生精力， 投入在人得行為研究上。 經(jīng)過數(shù)十年得統(tǒng)計分析，提出了 DISC人類行為理論。這套理論對后來得心理學(xué)、社會學(xué)、人類行為學(xué)產(chǎn)生了極大得影響。美國國防部甚至在一戰(zhàn)、二戰(zhàn)期間使用這套理論進(jìn)行軍官得行為分類與管理。 而這套理論對個人 經(jīng)營自己得人際關(guān)系、強(qiáng)化溝通技巧、開拓業(yè)務(wù)、維護(hù)長期得客 戶關(guān)系也有莫大得助益。 希望藉由這篇文章， 讓讀者擁有更多得 參考依據(jù)， 使得人與人得溝通變得更為有效， 并使您得公司效率大為提升。一、DISC得解釋1. D型：Domi nance支配型(指揮者)恐懼：被利用作風(fēng)：高D直

2、接、有壓迫感、果斷中D好勝、有自信、不擺架子目標(biāo)：結(jié)果、控制說明：支配度高者有自己得想法，且非常想成功，同時極擅于讓 別人依她們得方法做事， 具有支配能量高得人會做全盤考慮， 并瞧情況就是否有利， 為滿足自己得需要， 她們會透過直接且壓迫性得行為掌控環(huán)境， 但現(xiàn)況不利時， 她們通常能壓住反對得聲音。工作時 支配度高者很像生意人。她們得工作環(huán)境忙碌、正式、有效率、有組織且功能性高。果斷、反應(yīng)快得人擅言詞，同時尖銳而不圓融，因為她們以事為主，并要求結(jié)果。高自我意識得長處，使這類人經(jīng)常成為組織得火車頭，因為她們好勝、喜歡改變且討厭現(xiàn)況。身為愛探險得行動派，這類人要得就是直接答案，且喜歡馬上瞧到結(jié)果。

3、她們沒什么耐心，這可以從扣桌子、搖椅子與坐立不安等行為瞧出。 若您有機(jī)會與這類人說話，可以考慮調(diào)整一下表達(dá)方式，談?wù)勊齻兿肼牭卯a(chǎn)能、功能、限與成本等。2I 型： Influence 影響型（社交者）情緒：樂觀恐懼：排斥、失去社會認(rèn)同作風(fēng)：高 I 活力充沛、自我促銷、容易交往中I穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮低 I 自制、悲觀、退縮目標(biāo)：人際交往及認(rèn)同說明：I高者溝通能力強(qiáng)，并對自己得社交能力很有自信。為了滿足需要，具有高影響能量者會先結(jié)合她人，說服其進(jìn)行合作，以團(tuán)隊方式完成預(yù)期目標(biāo)。 I 型生性較樂觀，會將大多數(shù)狀況視為有利條件， 有別于 D 型得敏感行為， 由于她們急于認(rèn)識她人并獲其欣賞，因此這

4、類人得行為， 有時就是不善社交者很難理解得。她們通常有能力說服她人共同合作。她們得自我意識很強(qiáng)，與 D 型一樣口才極佳，但 I 型高者較圓滑，對她人得感覺較敏感。她 們非常外向，而且以人為主，同時珍惜關(guān)系。她們喜歡人際接觸 頻繁得環(huán)境， 因為她們在任何時候都可以交朋友。 影響型喜歡招 待她人，懂得享受美食與餐廳得氣氛。這類人追求時髦，喜愛行 動自由與物質(zhì)享受。 她們得工作環(huán)境友善、 個人化且可激發(fā)創(chuàng)意。還有雜亂無章?。┕ぷ鲿r影響度高者得步調(diào)快速又即興，除非 她們想獲得她人得賞識， 否則一般而言她們會忽略細(xì)節(jié)， 且雜亂 無章。這類人會迅速把所有東西塞進(jìn)抽屜，為什么？沒錯，為了 瞧來更體面。周遭居

5、住或工作得人，幾乎不可能從她們得桌 子或檔案里找到任何東西，可就是，她們就就是知道東西就在 這兒附近。影響度高者天生對人性樂觀，而濫用此特質(zhì)得缺點 之一，就就是對誰都信賴，且聽她人說話，會選擇性得聽與自己 想聽得東西， 或者自己樂觀希望發(fā)生得部分。 她們可能要吃了幾次教訓(xùn)才乖。3. S型：Stead in ess穩(wěn)健型（支持者）情緒：無情緒恐懼：突然改變、失去保障作風(fēng)：高S有耐心、容易預(yù)測、立場超然、合作中 S 冷靜、通融、步調(diào)快、動作快低 S 停不住、性急、即興、緊張目標(biāo)：保障、穩(wěn)定說明：穩(wěn)健度處于曲線頂端得人， 對大多數(shù)組織而言就是 純金，因為她們不僅就是忠誠得員工， 也就是可信賴得團(tuán)隊成

6、員。 她們就是按部就班得邏輯思考者，喜歡為一個領(lǐng)袖或目標(biāo)奮斗。 穩(wěn)健型偏愛穩(wěn)定且可預(yù)測得環(huán)境， 而需要改變時， 她們會希望事先被 告知。她們熱愛長期得工作關(guān)系，以服務(wù)為導(dǎo)向，同時有耐心且 與善，就是一個能設(shè)身處地且富同情心得聆聽者， 她們真正關(guān)心她人得感覺與問題， 在專案中尤其能扮演幕僚得角色。 穩(wěn)健度高 她們認(rèn)為自己全盤了解狀況， 并已下定決心， 頑強(qiáng)固執(zhí)得個性就 會出現(xiàn)?。┤绻煌馑齻兊孟敕?，并想加以說服，最好帶著 如山鐵證。要她們改變之前，先給她們重新思考得時間與空間。者很謙虛，且在大部分情況下，剛開始時都不直接。然而，若工作時 穩(wěn)健型偏好休閑協(xié)調(diào)得穿著。她們得工作環(huán)境個人化、 輕松

7、、友好且非正式。她們喜歡一致、緩慢且簡單得方法，同時 具備長期得專注力， 使她們能穩(wěn)健得執(zhí)行工作。 若某個穩(wěn)健者得 第二高分就是支配度， 她們可能會完全以目標(biāo)為導(dǎo)向， 而且不害 怕直話直說。若第二高分就是服從度， 她們可能會不斷得問： 您 怎么知道這就是正確得方法？ 她們在冒險之前， 會希望能得知所有相關(guān)證據(jù)。4. C型：Com pl ia nee服從型（思考者）情緒：危機(jī)意識恐懼：被批評、缺乏標(biāo)準(zhǔn)作風(fēng)：高 C 精準(zhǔn)、盡忠職守、自制中 C 重分析、逃避、固執(zhí)低 C 武斷、反抗心、不圓滑說明：盡忠職守、謹(jǐn)慎、遵守她人之規(guī)定。修正度高者與支配及 影響型有很大得差異。 她們天生精準(zhǔn)且井然有序。 由于

8、她們思路 清晰，只要知道正確得方向為何，就會受到激勵，因此她們喜歡 規(guī)矩與秩序。 她們對自己與下屬得要求都非常高。 這類人遵守紀(jì)律，凡就是講求細(xì)節(jié)且維持高標(biāo)準(zhǔn)，不管作什么都要求完美。工作時從就業(yè)得層面而言，她們就是杰出得會計師、 程式設(shè)計師及腦部外科醫(yī)師。先試著從她們挑剔得角度瞧瞧您得產(chǎn)品就是j K否有問題，而且要比競爭對手搶先一步！在飲食方面，服從型會詳讀所有標(biāo)簽， 而且熟知食物中蛋白質(zhì)、 脂肪與碳水化合物得 比例。她們喜歡精打細(xì)算，除非廚房用具省錢且堅固，否則她們就是不會買得。二、DISC得人物寫真1、 D 型人物代表：拿破侖支配就是制約與權(quán)力得因子。若DISC圖形呈現(xiàn)支配性高，則表示其作

9、風(fēng)就是要求高且好競爭。支配性高得人必須覺得可以控制整個情況， 而且會尋求發(fā)號施令、提出解決方案得機(jī)會。高 D 得人（也就就是支配性高得人）傾向作風(fēng)野性勃勃，這 種人重視結(jié)果與效率， 希望盡快達(dá)成目標(biāo)， 對別人得感受較不重 視。支配就是激勵與驅(qū)策力得因子， 此項因子高得人對成功與成就很感興趣，并會在情況許可下追求個人利益。2、 I 型人物代表：貓王影響這個 DISC 因子呈現(xiàn)外向、喜歡交際得行為。分析中影響值高得人，通常都很開放、友善而合群。她們喜歡與 人交往， 幾乎在任何社交場合中都覺得輕松而有自信。 高度影響 型得人很能因為她人得注意與欣賞而大受激勵， 經(jīng)常想盡辦法讓自己成為注意力得焦點。高

10、 I 得人（也就就是影響因子高得人）傾向于靠感覺行事， 對情況得反應(yīng)較情緒化。 雖然這可能導(dǎo)致過于沖動甚至善變得行 為，但這也表示她們對別人得感受很關(guān)心。她們話多且開放，容易信任她人，但也會因為她人得拒絕而深受傷害。3、 S 型人物代表：甘地穩(wěn)健就是 DISC 特質(zhì)中得第三個。與耐心、毅力與同理心等特質(zhì)有關(guān)系。穩(wěn)健型得人溫暖而優(yōu)雅，但就是缺乏 I 型（影 響型）人得社交自信，她們喜歡與人交往，但往往就是傾聽者而非發(fā)言者。高度穩(wěn)健型得主要特性就是她們需要時間與耐心， 并能周詳?shù)糜媱澴约旱醚栽~與行動。DISC圖形中出現(xiàn)咼穩(wěn)健時表示該名 受測者不喜歡改變， 比較喜歡維持現(xiàn)狀， 不喜歡干擾或突如其來

11、無法預(yù)測得變化。高 S 得人沉著冷靜，天生忠實，值得性賴。她們很有毅力，會不屈不撓得持續(xù)努力直到任務(wù)成功完成。4、 C 型人物代表：星際迷航得史巴克船長服從就是 DISC 最后一個因子，與邏輯思考而不帶感情得生活態(tài)度有關(guān)。 咼服從得人對真相與細(xì)節(jié)很感興趣， 事情瞧得 較遠(yuǎn)、也較實際。她們很少感情沖動行事，相反得，她們喜歡小心計劃每個行動并了解每個可能性。服從 值高得人因為喜歡程序與結(jié)構(gòu)， 因此通常會遵守指示、服從規(guī)定。她們重視準(zhǔn)確與精確，比較沒有時間做宏觀得思 考。高C得人非常不喜歡冒險與壓力， 有逃避得傾向。盡管如此， 她們卻就是扎實得問題解決者， 天生具有組織、 詮釋訊息得能力。三、DIS

12、C在管理中得功能1 .在HR中得應(yīng)用1 ）人員招募預(yù)審：應(yīng)聘信函通常數(shù)十封甚至數(shù)百封，尤其在經(jīng)濟(jì)不景氣時，從那么多應(yīng)聘者過濾出一份清單就是一項非常耗時間得艱鉅任 務(wù)，此時人事部門可運(yùn)用 DISC系統(tǒng)，迅速得知應(yīng)聘者性格作風(fēng)，這些結(jié)果可與事先預(yù)設(shè)得理想職務(wù)性格做一比較，以加快預(yù)審得過程。面談：DISC系統(tǒng)最佳利器就就是在面談時協(xié)助訪談?wù)?，因為DISC自動化得系統(tǒng)能進(jìn)一步列出與工作有關(guān)得問題領(lǐng)域，其次就是DISC可使面談得溝通過程更為順暢，因訪談?wù)呷裟芰私鈶?yīng)聘者 得激勵因子為何， 不但有助于舒緩面談時得壓力， 易能使溝通更為順暢。2）文化整合只要將新進(jìn)員工與公司得性格做一比較，便可知道她們在何處會

13、面臨調(diào)適得問題， 而她們較適合得領(lǐng)域也可一并得知， 透過 這些訊息， 我們可以協(xié)助新進(jìn)者融入新得組織， 而非讓她們自己想辦法跟公司打成一片。3）評估透過面談與管理者報告得評量方式，公司可以全盤了解員工得表現(xiàn)，并在問題由小變大前加以隔離，DISC可以加強(qiáng)此一過程得有效性。4）壓力DISC檔案中得壓力值，可以得知應(yīng)試者得心態(tài)，同時可以測出壓力就是來自工作環(huán)境還就是個人得日常生活。無論如何，高度壓力就長期而言會影響個人表現(xiàn)。5）調(diào)職若公司經(jīng)常使用DISC得個性評估功能，這些資料便會附有DISC個人檔案，如此一來，將員工安排至適當(dāng)?shù)梦恢镁洼p松多了。調(diào)職可分為：a、組織性調(diào)職:當(dāng)組織內(nèi)出現(xiàn)新得職位或角色

14、，只要比對各人選與工作檔案得DISC變數(shù)，即可迅速得篩選出較適合得員工。b、個人性調(diào)職:只需將各空缺工作檔案與少數(shù)人得檔案做比較即可。2團(tuán)隊建立為什么有些問題可以有效且順暢得合作， 有些則不然， 當(dāng)然 造成得原因很多， 但其中之一就就是團(tuán)隊得人際互動狀況， DISC 可凸顯可能得問題， 并提供解決得方案， 進(jìn)而讓團(tuán)隊發(fā)揮一加一加一大于三得效益，DISC就是一套預(yù)測團(tuán)隊成效得利器。3處理特定問題在任何組織中， 單一成員得表現(xiàn)可能會導(dǎo)致問題， 無論公司 大小均就是如此， 導(dǎo)致此一問題得原因眾多， 但只有一個真正與個性有關(guān)，只要問題起因就是性格，DISC就能加以隔離，并提供解決得方案，與個性有關(guān)得問

15、題主要有兩種:a、角色沖突：即某人得個性與職務(wù)不合， 以致工作或態(tài)度表現(xiàn)不佳。b、個性沖突：即某人與團(tuán)隊成員之間發(fā)生問題，而非個性或職務(wù)上得沖突。4、職業(yè)規(guī)劃可提供未獲錄取資格者一份 DISC檔案，告知為何未獲錄取及應(yīng)徵者較適合得職業(yè)，如此不僅舒緩了未獲錄取者得失落感，也對公司形象有所助益。四、DISC得肢體語言1、D支配型 發(fā)號施令者言語/ 聲音：說話快大聲；單調(diào)以事為主；多運(yùn)用事實與數(shù)據(jù)陳述較多對人際關(guān)系極不小心對團(tuán)隊貢獻(xiàn)良多很糟得聽者；喜歡插嘴易怒肢體語言（非言語）：握手時有力且正式直接目光接觸制過得面部表情僵硬得姿勢；顯得有自信 會用手指別人；手掌緊閉表達(dá)意見時向前傾避免身體接觸迅速且

16、有目地得動作；手勢很大手勢沒耐心；腳打拍子；指敲桌面；用筆敲東西重點訊息速度 現(xiàn)在就照我得話作！ 、2、I影響型互動者言語/ 聲音 ：說話快大聲；抑揚(yáng)頓挫以人為主；多運(yùn)用意見與故事陳述較多 積極參與對團(tuán)隊貢獻(xiàn)良多選擇性得聽者；喜歡插嘴情緒化自由得表露感覺及興趣肢體語言（非言語）：握手時有力且正式直接目光接觸活潑得面部表情休閑接納得姿勢；顯得有自信會用手指別人；手掌打開表達(dá)意見時向前傾喜歡身體接觸迅速無目地得動作；手勢與手掌得動作很 松散得手勢；停不下；到處移動；頭部晃重點訊息有活力做且做得高興！、3. C服從型修正型言語/ 聲音：緩慢，較溫柔；單調(diào)以事為主；多運(yùn)用事實與數(shù)據(jù)陳述較少不關(guān)心人際關(guān)

17、系 對團(tuán)隊貢獻(xiàn)不多批評式聽者很容易提出批評肢體語言（非言語）：握手時溫與且正式避免目光接觸控制過得面部表情僵硬得姿勢；顯得安靜猶豫不決手部放松或成杯狀；手掌緊閉；雙臂交叉表達(dá)意見時向后傾避免身體接觸動作緩慢穩(wěn)定；保守得手勢評估得手勢；搓下巴；擦眼鏡重點訊息精準(zhǔn)做得對，做得準(zhǔn)！、4.S穩(wěn)健型 支援型言語/ 聲音：緩慢，較溫柔；抑揚(yáng)頓挫以人為主；多運(yùn)用意見與故事陳述較少全力與人接觸對團(tuán)隊貢獻(xiàn)不多很好得聽者不情緒化隱藏感覺肢體語言（非言語）：握手時溫與且正式避免目光接觸活潑得面部表情休閑接納得姿勢；顯得安靜 / 猶豫不決手部放松或成杯狀；手放口袋中；手掌打表達(dá)意見時向后傾喜歡身體接觸動作緩慢穩(wěn)定；手

18、勢不大了解得手勢；慢慢點頭；頭傾向一邊重點訊息友善準(zhǔn)備好才做，但一定要做！、五、情緒調(diào)適1. D型情緒調(diào)適D 型人得情緒自我察覺：情緒易怒?？謶直焕?。態(tài)度直接、果斷、有壓迫感。有旺盛企圖心。不怕挫折。沒有耐心。有強(qiáng)烈得自尊心。D型人得壓力來源被遲疑立場。權(quán)威被挑戰(zhàn)。同儕比自己要好。部屬跟不上自己得數(shù)速度。發(fā)現(xiàn)自己被別人利用。無法掌握環(huán)境。發(fā)現(xiàn)自己落后別人。沒有明確得責(zé)任與許可權(quán)。D型人得情緒反應(yīng)：直接回應(yīng)，例如： 暴跳如雷、 拍桌子、 摔東西、打耳光、當(dāng)街開罵。在遇到別人得攻擊時，很容易累積出更強(qiáng)得戰(zhàn)斗力。容易給人貼上標(biāo)簽，易對人落入主觀得價值判斷。很痛恨別人找藉口，這會讓 D型人喪失耐心。

19、對人較不敏感，對別人得感受就是不會在意得。D型人得情緒調(diào)適:要學(xué)習(xí)謙虛一點，自制一點，冷靜一點，輕松一點，發(fā)脾氣沒有辦法解決問題。不要人之所欲強(qiáng)加于人， 好心沒有好方法就不會有好報。D很喜歡設(shè)定目標(biāo)，要學(xué)習(xí)把目標(biāo)降低一些，可增加很多回旋得空間。要先學(xué)會覺察自己得情緒，才能求改善。要學(xué)習(xí)在生氣時，不去找替罪羔羊。多閱讀一些軟性得文章。情緒來自面對壓力后得反應(yīng)， 能妥善處理好情緒， 才能加強(qiáng)自己得判斷力。2I 型情緒調(diào)適I 型人得情緒自我察覺:標(biāo)準(zhǔn)樂觀主義者?？謶衷馀懦?、失去社會認(rèn)同?；盍Τ渑?、自我促銷、容易交往。就是一個笑如春風(fēng)得人。情緒來得快，也去得快。會用肢體動作來輔助自己得情緒。直腸子、真

20、性情。晴時多云偶陣雨。情緒明顯寫在臉上。I 型人得壓力來源：環(huán)境過于嚴(yán)肅。沒有辦法融入群體中工作沒有樂趣、索然無味。一個人工作，無法與人交談。團(tuán)體中派系太多，彼此勾心斗角。沒有辦法表現(xiàn)真實得自我。沒有辦法得到主管得肯定、贊美、支援。開放、友善得作風(fēng)遭人誤解。時間管理不好，太緊迫、太雜亂。I 型人得情緒反應(yīng)：立即在臉部表現(xiàn)出好惡 。不耐煩。攻擊性得語打電話傾訴自己得心情。手舞足蹈。Shopping 。I 型人得情緒自我調(diào)適：多了解一些實際狀況，包括文化、價值、習(xí)性等。熱情就是很好， 但過多得熱心可能會被評為雞婆， 學(xué)習(xí)自制一些。不要過度使用直覺，以免庸人自擾。溝通不良時不要心灰意冷，不必太急，有

21、時候，時機(jī)得選擇也就是很重要得。善用自我解嘲得能力，無形中可抒解自己得壓力。3. S型人情緒調(diào)適S 型人得情緒自我察覺：情緒得起伏平穩(wěn)?？謶滞蝗桓淖兓蚴ケＵ稀Ｓ心托?、容易預(yù)測、立場超然、合作。容易緊張。不太會拒絕別人得好好先生。情緒控制合宜。容易猶豫不決。缺乏主見、自信心不夠。不太希望改變。希望獲得保障。S 得壓力來源：不太會給別人壓力，因此攬了太多事在身上。必須靠自己做出重大決定時。被要求做一些從未做過得事。感覺到工作時程急促，沒辦法按計劃行事。政策突然改變，沒時間因應(yīng)。過于忙碌得生活，沒辦法兼顧到家庭及其它。過于沖突或復(fù)雜得情節(jié)。過于快速得步伐。怕得罪別人。站在臺前公開說話。S型人得情緒

22、反應(yīng):自我反省。怕自己成為別人得負(fù)擔(dān)。不容易為自己辯駁。逆來順受。在與諧前提下選擇妥協(xié)。S 型人得情緒自我調(diào)適:不過度壓抑自己得感覺， 不一味忍耐， 勇敢表達(dá)內(nèi)心得感受。不立即躲進(jìn)自己得舒適圈，可請教有經(jīng)驗人士。閱讀，沈淀自己得心靈。多一些行動力，用積極得行動來突破恐懼。4. C型情緒調(diào)適C型人得情緒自我察覺:不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒?？謶直慌u、缺乏標(biāo)準(zhǔn)。盡忠職守、準(zhǔn)確、自制。重視規(guī)定與原則。思路清晰、井然有序。謹(jǐn)言慎行。有條不紊。凡事高標(biāo)準(zhǔn)。完美主義傾向。不喜歡陌生人群。C得壓力來源:受到質(zhì)疑、被誤會。因數(shù)據(jù)不足而無法做成決策。日常運(yùn)行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)。原則、規(guī)定、政策、方法不清楚。需要

23、主動與人群接觸。環(huán)境紊亂失控。瞧到別人犯錯。C型人得情緒反應(yīng):不擅于強(qiáng)勢說服。往往會選擇逃避，尤其就是利用制度得漏洞。會用問問題得方式來舒解情緒。無奈得搖頭。不說話，埋首于工作中。C型人得情緒調(diào)適:不要只就是逃避、抑郁、生悶氣。少些挑剔，多一些承諾。多些行動力，坐而想，不如起而行。把對人事物得標(biāo)準(zhǔn)降低一些。尋求團(tuán)隊中情緒得支援與鼓舞。試著從大方向著手，不要只注意到細(xì)節(jié)。不要鉆牛角尖，問自己有力得問題六、有效領(lǐng)導(dǎo)1 . D型得人被稱為指揮者。 她們有以下得特質(zhì):獨立，追求成功得動機(jī)強(qiáng)烈。喜歡掌握狀況。好勝，企圖心強(qiáng)。喜歡挑戰(zhàn)。不信任別人。不容易關(guān)心別人或激勵別人。容易與人保持距離。主觀與自負(fù)。D

24、型主管VS D型員工:很可能會吵架， 不就是很好得拍檔， 但也可能會就是個大格局得組合。應(yīng)該做得事:清楚得權(quán)責(zé)有助于打開經(jīng)營得范圍。授權(quán)就是很重要得關(guān)鍵，因為 D 需要得就是權(quán)力。接受 D 得叛逆，因為她們需要被尊重。偶爾會有言語得沖突，但多數(shù)就是就事論事，切勿因言廢人。D 員工喜歡創(chuàng)新，可勝任開創(chuàng)性、壓力大得工作。切忌做得事：當(dāng)眾責(zé)罵或指出其缺點讓其面子掛不住。過度得授權(quán)會讓對方濫用權(quán)力。如果D部屬就是將，千萬別不給對方子彈與糧草。別讓D員工為一些繁文褥節(jié)、制式得規(guī)定而阻礙了行動力。要有明確得回報。D 型主管 VS I 型員工：D 型重理， I 型重情，這就是不同得性格。應(yīng)該做得事：告訴 I

25、 員工，還有誰會參與這個計劃以及想營造得感覺。告訴 I 員工，計劃中要考慮哪些人得因素。D 主管要用些方法提醒自己，在私下場合去關(guān)心與贊美。D主管要考慮I員工希望得獎勵就是什么?切忌做得事：告訴 I 員工太多細(xì)節(jié)，或記錄過多瑣碎得資料。讓 I 員工在別人面前被批評。讓 I 員工面對偌大卻空無一人得辦公室。不讓 I 員工有說話或表達(dá)得機(jī)會。D型主管VS S型員工:D主管與S員工就是很好得上下關(guān)系組合。應(yīng)該做得事:這樣得共事關(guān)系，較偏重于單方向得命令與接受。S 員工不易當(dāng)場表達(dá)情緒，可能立即應(yīng)允，但會在瞬間感受到壓力。S員工要配合D主管得步調(diào)，D主管要讓S員工自己做承諾，并給予時間。D主管要在S員

26、工有困難時，提供協(xié)助。D主管要多關(guān)心S員工得家人，適時問候S員工家里得情況。切忌做得事:不信任S員工得所作所為。沒有預(yù)告即進(jìn)行改變。過度得變動讓S喪失了工作得安全感。假日還要來加班。D 型主管 VS C 型員工:應(yīng)該做得事:告訴C員工流程、要注意事項、提供資料。對 C 員工多用分析評估衡量比較等字眼。肯定C員工對事情追根究底得能力。多一些check點，以了解C員工緩慢得工作進(jìn)度。C 員工就是很好得諮商物件，但需要多一些得激勵。切忌做得事：讓員工不知為何而戰(zhàn)。制度因人而設(shè)，造成法令紊亂2 I 型得人被稱為社交者。 她們有以下得特質(zhì)：良好得溝通與說服能力。樂觀，口才好，較圓滑。對人際關(guān)系得感受較敏

27、銳。喜歡團(tuán)體得氣氛。即興，步調(diào)快。容易信賴別人，有很好得人脈網(wǎng)路。做事時較為沖動。不太重視細(xì)節(jié)得個性有時會讓效率打折扣。重門面及第一印象。選擇自己想聽得部分。I 型主管 VS D 型員工：很好得輔助，因為彼此得速度一致。應(yīng)該做得事：I主管會care D員工得感受，讓D有動力去發(fā)展自己得能力。I主管應(yīng)該有更多包容力，去讓以成就為導(dǎo)向得D員工出風(fēng)頭。D 員工要學(xué)習(xí)感謝 I 主管得肯定與鼓勵。I 主管得樂觀與熱情對 D 員工就是很好得激勵。切忌做得事：無法讓 D 員工有清楚得目標(biāo)。避免太快做決定或沖得太快。不公平，主管個人好惡過于明顯。沒有人處理后續(xù)追蹤落實得問題。I 型主管 VS I 型員工：這就

28、是一種快樂得組合，就是非常強(qiáng)調(diào)感覺與默契得組合。應(yīng)該做得事：明確得時間管理，有助效率提升。公私分明，在金錢及情感上尤要小心。謹(jǐn)慎得用詞遣字，以免造成不當(dāng)?shù)寐?lián)想。責(zé)任與目標(biāo)分清楚，要就事論事。讓I不只有意見，更要提方法。切忌做得事：別在一方情緒不佳得時候談事情。別對彼此吐苦水，而要互相打氣。形成組織內(nèi)得小圈圈。別讓面子阻礙到問題得突破。I 型主管 VS S 型員工：都很關(guān)心人，很注重與諧與快樂得感覺。應(yīng)該做得事：S 不喜歡做決策， 常會猶豫不決。 I 主管得自信對 S 員工就是蠻好得依靠。I 主管要呈現(xiàn)出耐心以面對 S 員工不多話得性格。I 主管可盡量表現(xiàn)出個人得興趣、支援與感覺。I 主管要告訴

29、 S 員工就是否有前例可循，讓 S 有安全感。嘉許 S 員工得耐心與忠誠。關(guān)心 S 員工得生活、健康及家人。切忌做得事：交待以后就不與聞問，要能掌握進(jìn)度。過度感性，只為維系人際與諧，而忽略實質(zhì)進(jìn)展。天馬行空得想法要回到現(xiàn)實面。不按牌理出牌得指示，或就是重復(fù)卻又不同得指示，會讓 S員工無所適從。I 型主管 VS C 型員工：I 主管得隨性與 C 員工得自制，正就是一個互補(bǔ)型得組合。應(yīng)該做得事：C員工最大得好處就是給予I主管最好得分析能力、精確度及效率。讓 C 員工能全權(quán)處理好對內(nèi)得事物，能妥善做好檔案等資料。回應(yīng)C得問題，要明確立即。多問我們?nèi)绾慰梢愿?。切忌做得事：不要質(zhì)疑 C 得完美主義或?qū)?/p>

30、原則得堅持。不要對 C 得情緒有過多得猜測。只有死板得規(guī)范而喪失了更新得作法。強(qiáng)迫 C 員工負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、溝通得事務(wù)。3. S型得人被稱為支持者。 她們得特質(zhì)如下:對人十分友善。做起事來慢條斯理。隨與，比較沒有原則。溫與地表達(dá)情緒。過分小心。會關(guān)心她人。S型主管VS D型員工:應(yīng)該做得事：讓D員工執(zhí)行專業(yè)，以D得冒險性突破格局。接受D員工據(jù)理力爭得事實。授權(quán)，讓D員工分擔(dān)您得工作。D員工要學(xué)習(xí)表達(dá)友善，收斂自己得主觀、自信，勿咄咄逼人。D員工要表達(dá)效忠、支援 S主管。D員工要給S主管多一些時間來適應(yīng)您。切忌做得事:只聽 D 員工得片面之詞。喪失了 S 主管領(lǐng)導(dǎo)者得威嚴(yán)。因有主見過深得 D 員工而感

31、到無力。擔(dān)心 D 員工未來比自己還有成就。落入會吵得孩子有糖吃得現(xiàn)象。S 主管 VS I 型員工：這就是一個有人情味得組合，但要一起學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向。應(yīng)該做得事：I 就是群體得，向她們解釋這項行動能為她們正面形象加分。不必對 I 員工談到太多細(xì)節(jié)得問題。好好發(fā)揮 I 員工得溝通能力。S 主管喜歡按步就班，有時要包容 I 員工常有些新點子。切忌做得事：不愿意要求時效得完成。因私誼影響到工作品質(zhì)。過度考慮到 I 員工得立場，而讓自己陷入兩難。S主管因不敢要求，而攬下很多工作在自己身上。S 型主管 VS S 型員工：這就是一個彼此都被動得組合。應(yīng)該做得事：她們有很好得同理心，愿意站在對方得角度上思考

32、。要調(diào)整自己更有理性地瞧未來， 不要過于保守， 不要畏懼改變。告訴 S 員工哪些就是會改變？哪些不會變？尤其就是與保障相關(guān)部分。她們與誰配合都很適合，因此她們會因任務(wù)需要而扮演好任何一種角色。贊賞 S 員工在團(tuán)隊中得凝聚力， 她們得穩(wěn)定性就是公司最重要得資產(chǎn)。切忌做得事：太含蓄，不把話說清楚。過度得自責(zé)影響到前進(jìn)得動力。都不愿意做決定而耽誤了時效。企圖心不夠，缺乏前瞻性得規(guī)劃。S型主管VS C型員工:應(yīng)該做得事：多讓C員工談?wù)勊齻兯私獾弥R。準(zhǔn)備一些資料，再告訴C員工主管得想法，不要讓C員工老覺得S不進(jìn)入狀況。勇敢得問話，刺激 C員工思維分析得天賦。C員工不太容易主動去尋找支援，所以S主管要

33、很謹(jǐn)慎得去關(guān)心她。切忌做得事： 過多得模糊地帶。語多保留得S主管會讓C員工不知如何適從。對 C 得問題 S 沒辦法提出有力清晰得回應(yīng)。沒有很清楚得邏輯原委而與 C員工溝通。沒有明確得方向，不知為何而戰(zhàn)。4. C型得人被稱為思考者。 她們得特質(zhì)如下:凡事都講求精準(zhǔn)，重流程。對品質(zhì)得要求高。就事論事。比較嚴(yán)肅與理性，沒有太多得口語表現(xiàn)與肢體動作。欠缺變通。C 型主管 VS D 型員工：兩人都就是就事論事。最大差異，就是對速度得感覺。不太容易包容對方，容易視對方為競爭對手。應(yīng)該做得事：C主管應(yīng)將自己定位在策略家，考慮一些政策面得分析發(fā)展性，精確推演可能得變化。在執(zhí)行面，C主管應(yīng)以授權(quán)方式讓 D員工得

34、行動力與自信去 開創(chuàng)新格局，但要建立D員工得回報機(jī)制與流程，以掌握突發(fā)得狀況。D員工具有開創(chuàng)性，應(yīng)安排 D員工在一個有挑戰(zhàn)性得部門或交辦一些有挑戰(zhàn)性得工作，如業(yè)務(wù)部、專案。切忌做得事：執(zhí)著于義理之爭，而忘記了彼此得身份與職位。彼此不信任，或耽心 D員工會超越自己。讓人覺得城府太深，凡事錙銖必計。過多得規(guī)定讓D員工覺得綁手綁腳。C型主管VS I型員工:互補(bǔ)型得組合。 常有牛頭不對馬嘴得情形， 因為一個快、 一個慢，一個重視人、一個卻強(qiáng)調(diào)事。應(yīng)該做得事:C 主管要重視 I 員工得點子、計劃與夢想，還有笑容要多些！原諒 I 員工有時會分心，因為她們很容易受到干擾。別急著面對事情，先問 I 員工這些事

35、情所影響或帶來得感覺就是什么？別與I員工討論細(xì)節(jié)，C主管只要把自己所關(guān)心得細(xì)節(jié)，書面化后交給 I 員工。切忌做得事:過度嚴(yán)肅，讓 I 員工感受到立即性得壓力C主管不要只在法理上站住腳，更要注意到I員工得感覺。C主管不要太被自己得價值標(biāo)準(zhǔn)綁住，試著放寬自己得好球帶。C 主管讓人覺得很難親近，因而喪失了激勵部屬得機(jī)會。C型主管VS S型員工:應(yīng)該做得事：S 員工就是絕佳幕僚。兩者都習(xí)慣于專注在一個目標(biāo)上。S 員工不喜歡承擔(dān)所有得責(zé)任，試著讓她有機(jī)會可以分工。善用大家對 S 員工得好感，在溝通及與人互動上發(fā)揮成效。S員工希望有共識之后才有行動，這部分得建立，有賴C主管得完成。切忌做得事:用自己得標(biāo)準(zhǔn)

36、去要求部屬。忽略了在團(tuán)體中得公平性。自己不愿做得事，讓 S員工去做?？沼诓呗砸?guī)劃，卻無強(qiáng)力執(zhí)行得能力C 型主管 VS C 型員工:在科學(xué)園區(qū)里有許多這樣得組合，過于被動，非常重視資料，有顆冷靜得心。應(yīng)該做得事:建立固定會議得機(jī)制。有一擔(dān)任溝通協(xié)調(diào)得人。不要太多得細(xì)節(jié)，再精簡一些。增加單位內(nèi)得聯(lián)誼活動，以增進(jìn)彼此與家人間得了解。切忌做得事：均太重視細(xì)節(jié)與原則，而忽略了人。讓彼此工作都忙于把事情做完，而忽略了如何把事情做到最好。忘了感激團(tuán)隊成員得貢獻(xiàn)。過度主觀，不接受別人得意見。七、有效激勵1. D型人得有效激勵D 型人得特質(zhì)：有自己得想法，非常想成功。凡事要求結(jié)果。喜歡改變，朝令夕改。講道理，重

37、事實。不喜歡被利用。給人有壓迫感。好勝，有自信心。很重視面子。沒有耐心。對人較不關(guān)心。D型人得激勵方法:D 以事為主對于處理事情得 抗壓力 、結(jié)果 、速度、成績、效益、成本就是她非常重視得核心價值。D以變?yōu)閯恿λ幌矚g做一成不變得工作，她有強(qiáng)硬、獨立、叛逆得因數(shù) 在，所以她喜歡有挑戰(zhàn)性得工作，如果要激勵她，千萬不要讓她 有龍困淺灘得感覺，更別讓她慘遭蝦戲。要讓她有改變得權(quán)力，讓她很清楚知道自己得許可權(quán)。對 D 得肯定要就事論事表揚(yáng)她得領(lǐng)導(dǎo)力與決斷力。她不太容易接受別人批評，除非就是她所認(rèn)同得人。讓 D 執(zhí)行某項專案賦予她一些該有得權(quán)力，并且放手讓她去做，她就是以達(dá)成目標(biāo)為樂趣得人。D 喜歡活在

38、掌聲中她喜歡表揚(yáng)大會，給她名車或象徵身份地位得禮物，任何可 以增加名望得事物都就是適宜得選擇。當(dāng)然，名畫、古董等也不錯。D 有自大傾向在肯定她得成就之余，也不要忘了提醒團(tuán)隊得貢獻(xiàn)。D 很有使命感她不怕困難，若就是我們可以點燃她心中得動力與熱情，也就是一種激勵。給 D 一個獨立得空間有隔間得辦公位置、一位助理、配一部車、租個車位給她，對她都就是很有效得激勵方法。2 I 型人得有效激勵I(lǐng) 型人得特質(zhì)：樂觀。喜歡群眾，不怕陌生人。期待得到大家得認(rèn)同。很喜歡分享。重視人與人得感覺。情緒化，形于色?？诓藕?。喜歡新鮮得東西。重視分享，樂于助人。喜歡美食。I 型人得激勵方法：I 喜歡接觸人群她不喜歡孤立得工

39、作，所以讓她以團(tuán)隊方式工作，對她就是非常重要得激勵。I 喜歡快樂得氣氛她喜歡Team-work，但如果團(tuán)隊得氣氛不佳，感覺不真誠， 她也可能從Team中離開，因此要讓I隨時感覺她在團(tuán)隊中就是被需要得。I 會主動拓建人脈若由其負(fù)責(zé)一些連系、公關(guān)得活動，并且能有些EVENT#內(nèi) 容，會就是不錯得方式。若就是例行性得行政瑣事，她反而會一個頭，兩個大。給 I 得獎勵必須公開她會非常慎重瞧待這次活動，她會去訂制一套禮服，希望給大家驚艷得感覺。I 喜歡慶功宴、表揚(yáng)會在這種場合， 她能夠感覺到被大家肯定與認(rèn)同， 如果要贈禮， 例如：五星級飯店住宿券、 知名餐廳得餐券、 夏威夷海外七日游、 知本泡湯、名牌服飾

40、禮券，千萬別吝嗇得只送一份，絕對要二人同行。I 希望得到大家得重視只要感覺受到關(guān)切，她就能獲得激勵，直接叫出她得名字，會讓她更高興。I 很重視品牌包括廠牌得知名度， 以及使用者得知名度， 如果送她禮物時，順帶告訴她有那個名人也在使用，會讓她感覺份外快活。I 型得人喜歡大家都快樂在她面前表現(xiàn)得輕松些、友善些、多一些爽朗得笑容，她會受到激勵。3. S型人得有效激勵S 型人得特質(zhì)：情緒好，EQ高。忠誠度高。喜歡按部就班。支援團(tuán)隊。熱愛長期得工作關(guān)系。有耐心且與善。良好得傾聽者。謙虛，不會要求，不擅表達(dá)。希望不要改變?？释玫礁嗟帽Ｕ?。S 型人得激勵方法：S 重視得就是安全感與保證要她站在眾人得前頭

41、， 對她就是有壓力得。 如果她不想升官， 給她公司得股票、紅利或認(rèn)股得權(quán)利，無疑就是不錯得選擇。S 很重視家庭對她家人得關(guān)懷就是十分重要得。強(qiáng)調(diào)她有個幸福美滿得家 庭，肯定她得另一半很幸福，她會覺得很受用。獎勵不只要考慮她，同時要兼顧到她得家人。S做事有自己得步調(diào)不要太緊逼她，或?qū)r間得要求太急迫，有時放她半天假，對她就是很大得激勵。S 很有耐心與毅力贊賞她這一點，感謝她得無私與支援團(tuán)隊得精神，送她全家人都可用得東西。4C 型人得有效激勵 ：C型人得特質(zhì):重流程、重分析。強(qiáng)調(diào)程式得重要。不喜歡被批評。有完美主義傾向。對人際較不熱衷。有時對自己想法較固執(zhí)。凡事都高標(biāo)準(zhǔn)并講求細(xì)節(jié) 。自制，幾乎無情

42、緒反應(yīng) 。盡忠職守，講分寸進(jìn)退 。較被動謹(jǐn)慎。C型人得有效激勵:C不喜歡太直接她不喜歡表現(xiàn)直接且熱情得人，如果太直接得激勵，會引起她得質(zhì)疑。C 就是解決問題高手她搜集資料得能力很強(qiáng)，解決問題得能力很高，可贊揚(yáng)她得推理、分析能力。C善于獨處如果要給予有形得激勵，可以給她一個個人得辦公室，或可以區(qū)隔出來得空間。當(dāng)然，為符合她得完美主義傾向，所以古典 音樂、音響組合、大部頭得套書、有紀(jì)念價值得叢書或藝術(shù)品，都就是不錯得選擇。C 追求品質(zhì)得卓越她也被稱為修正者，給她一些權(quán)力，可以提升品質(zhì)。C 重視資料給她得資料要明確得資料化，有百分比、有金額、有去年與今年得成長率， 送她一個有數(shù)位得匾額， 她會常去瞧

43、它而真得感受到那份榮耀。C 注重知識給她一些高科技得 ?品當(dāng)獎勵或給她取得資訊得管道， 超強(qiáng)功 能得手機(jī)，數(shù)位相機(jī)，PDA,家庭劇院音響組合，口袋型答錄機(jī)，MP3都就是很好得選擇。八、客戶關(guān)系： 1. D型客戶得服務(wù)之道:D 型得特質(zhì)：有自信。沒有耐心。目標(biāo)明確。企圖心強(qiáng)。凡事講理。不容易接受別人得意見。會給人壓迫性得行為。自尊心強(qiáng)，避免被利用。D型購買時得重點:購買得速度很快。凡事重效益、功能及速度與成本。喜歡掌握最后得決策權(quán)。D 型得消費行為:較會吹毛求疵，直言不諱。表現(xiàn)會過于激進(jìn)。不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會好瞧。如有不爽，可能會立即反應(yīng)要求解決，不會隱藏在心中。在顧客抱怨得固定流程

44、上，不愿意合作。聲音及氣勢往往會給服務(wù)人員莫大得壓力。D型期待得服務(wù):更完整得說明，包括解說與證據(jù)。較快得節(jié)奏。能節(jié)省時間，省去不必要得手續(xù)。能瞧到立即改善得成果。能主導(dǎo)整個過程。千萬不要與D據(jù)理力爭，這就是一個完全吃力又不討好得事情。道歉與感謝，讓彼此可以更順利。在完成服務(wù)后再寄一張由公司最高階層所發(fā)得信函。2I 型客戶得服務(wù)之道I 型得特質(zhì):重感覺。情緒起伏快。效率較不好。樂觀主義。會在壓力下攻擊。天真。不喜歡繁瑣得事情。口才佳，能以社交手腕說服別人。喜歡新鮮事物，樂于享受。I 型購買時得重點：shopping 高手，往往會克制不了購買得欲望。喜歡百貨公司熱鬧得氣氛。只要感覺對了就會買。重

45、視產(chǎn)品有沒有知名人物使用。很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員得第一印象。I 型得消費行為：直腸子，個性很直，不喜歡被人欺騙?？赡苡龅礁杏X好或不好時，表達(dá)過于熱情或激烈。情緒起伏大，非?；钤诋?dāng)下。選擇性得接收她想要聽得訊息，會自動排除她不想聽得部分。I 型期待得服務(wù)：得到注意，要重視她所碰到得狀況，千萬不要對她不理不睬。如果能夠立即改善或換貨得，不要拖到后來。強(qiáng)調(diào)認(rèn)同她得問題， 且表示已向公司或廠商反應(yīng)， 大多數(shù)得情形均有所改善。保持溫暖、關(guān)心與熱情得笑容。不要試著在言語上勝過她，讓她得到口頭上得勝利?？煲恍┑脩?yīng)對節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底得態(tài)度。記住她就是情緒化得，有時讓她好好發(fā)泄一頓就是 DISC 之雙贏溝通 好

46、得。隨時贊賞她們就是一位難得得客戶。3. S型客戶得服務(wù)之道:S 型得特質(zhì)：穩(wěn)健。高 EQ。不容易生氣。重與諧不善于表達(dá)。很有耐性良好得傾聽者。容易設(shè)身處地為人著想。重保證，不喜歡改變。易猶豫不決。S型購買時得重點:喜歡為別人買東西。很少主動為自己買東西。買東西時需要一些時間考慮。有計劃得購買，會找資料、聽口碑。會很有耐心地去不同地方比價。會問別人得瞧法、意見。S 型得消費行為:不會在公開場合咆哮、與人爭論。態(tài)度溫與，客氣得表達(dá)她們得問題，有時甚至?xí)约豪硖?。有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣得態(tài)度，很容易就過了有效保證期。如有不愉快，她會利用時間慢慢淡忘。S型期待得服務(wù):告訴她：她不就是造成

47、問題得主因。對她承諾這些問題會很快地減少。再次提醒 ?品或服務(wù)應(yīng)注意得事項。不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽她說。祝她使用愉快，并代問候家人，期待下次再光臨。保持聯(lián)絡(luò)，了解一下她得使用情形。4. C型客戶得服務(wù)之道C型得特質(zhì):謹(jǐn)慎。完美主義。重程式、流程。要求精準(zhǔn)。喜歡問問題。C型購買時得重點:不會這么快做決定。喜歡透過比較來做決策。會瞧或詢問細(xì)節(jié)使用說明書。重視保證及售后服務(wù)。理性，沒有感覺得因素。有些挑剔得性格。C型得消費行為:不像D或I那么直接得表達(dá)出情緒，又沒有如 S般得順從，可能有比較多得個人意見。會表達(dá)出所有事情得優(yōu)先順序。不會首先發(fā)難或抱怨， 她會瞧周遭情況就是否對自己有利，待好得時

48、機(jī)出現(xiàn)后，她會立即提出證據(jù)來證明。作風(fēng)低調(diào)，即使買了也不容易大聲張揚(yáng)。C型期待得服務(wù):讓她覺得她得瞧法就是正確得，因為她很怕被批評。向她解釋過程及細(xì)節(jié)。對于她得精確及心思細(xì)密，表示肯定與贊賞。以思考者最關(guān)心得事及問題來應(yīng)對她。保住面子。九、銷售之道面對D客戶時，要跟進(jìn)她得速度，多談有關(guān) What得議題。面對I客戶時，要靠近她得情緒，多談 Who得事情，如還有誰在使用這產(chǎn)品。面對S客戶時，要體會她得耐性，多談 How得事情，讓她明白過程如何進(jìn)行。面對C客戶時，要滿足她得疑問，多談 Why得問題，先要解除她心中得疑惑。1. D型客戶得銷售之道D 型人得特質(zhì)：積極，重視成果，視工作為第一要務(wù)。說話時

49、較嚴(yán)肅，會有壓力，咄咄逼人。句中就是強(qiáng)烈得聲明而不就是詢問。面對D型客戶得教戰(zhàn)守則:給D客戶控制權(quán)，讓她享受做決定得快感。D客戶講求速度，所以不太會殺價，因為她們靠事實及資訊做決定。記得廢話少說，多談成本可以減少多少、 收益可以增加多少、速度可以增加多少直接切入重點，不要花時間在技術(shù)得細(xì)節(jié)，D客戶要知道這種產(chǎn)品對她有什么好處，而不就是怎么使用。D 客戶希望 sales 能有專業(yè)知識、行動及形象。D客戶希望銷售過程一次搞定， 沒有第二次，并且準(zhǔn)時交貨。D 客戶不想與 sales 發(fā)展私人情誼。多使用選擇方案、 表格、資料，不只比較公 司自己得 ?品特色，也學(xué)習(xí)比較同行相關(guān)之產(chǎn)品。如果到D客戶得辦

50、公室，多贊賞她追求成功進(jìn)步新知得求知欲。在 D 客戶面前要有自信， 自信來自完善得準(zhǔn)備， 不要怕被拒絕。如果 D 客戶一直拒絕您得拜訪，不要怕，勇敢得向前沖，再接再勵，她會因此產(chǎn)生英雄惜英雄得情感，覺得她應(yīng)該要幫助您。與 D 客戶可能會花較多時間才會見到面，但就是一旦成交，可能都就是大案子，因為 D 多就是高階主管、老板得一族。多觀察 D 客戶會去參加得社團(tuán)或活動，例如：扶輪社、高爾夫球場、 運(yùn)動休閑俱樂部等， 也可與名牌高級轎車得 sales 做策略聯(lián)盟。不要忘了 D 客戶喜歡創(chuàng)新，喜歡變化，如果有更好得新 ?品時，不要放棄再次推銷得機(jī)會。D 客戶一旦成交，您可得到她得信任，她會主動為您介紹

51、客戶。2I 型客戶得銷售之道 ：I 型人得特質(zhì)：喜歡快樂氣氛，常會唱作俱佳得講笑話。喜愛人群、有活力、熱鬧得氣氛。希望得到朋友與大家得認(rèn)同。愛說話、分享，不過可能沒有太多重點或主題。喜歡新鮮感與刺激。對不熟悉、不有趣得執(zhí)行細(xì)節(jié)， 她們會被認(rèn)為有些猶豫不決。面對 I 型客戶得教戰(zhàn)守則：請注意自己得聲音、肢體動作，不要給 I 客戶沈悶或深不可測得感覺。強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品或服務(wù)一定能讓 I 客戶以及周遭得人都感覺對味。I 客戶喜歡靠第一印象來做決定，當(dāng)然有時俊男、美女或流行服飾與打扮常會讓她留下深刻得印象。I 客戶期待銷售過程充滿歡愉或 surprise ，多一些形容詞，尤其就是與美麗、亮麗、引人注目得描

52、繪。如果有燈光好，氣氛佳得環(huán)境，將更易促成成交。成交后就是干凈利落得，沒有太多復(fù)雜得表單，即使有， sales 也要盡可能幫 I 客戶完成， I 客戶就是很容易信任別人得。提供感覺上得專業(yè)瞧法， 但不要造成與 I 客戶間得沖突與對立。確定 I 客戶所期待得感覺就是什么？用此來做比較。不要太心急馬上要賣東西給 I 客戶，您要先得到 I 客戶得認(rèn)同、友善與信任，切記吃緊弄破碗。成交后，可以送一些新得流行用品或很炫、獨特得紀(jì)念品。I 客戶喜歡分享，要常常與之保持聯(lián)系，沒事也該打電話，別讓 I 客戶覺得您很現(xiàn)實。多創(chuàng)造一些人氣，告訴 I 客戶還有誰擁有這項 ?品，當(dāng)然具知名度得人更重要。3. S型客戶得銷售之道S 型人得特質(zhì)：十分友善，風(fēng)度極佳。支持者，主觀意識不明顯，喜歡團(tuán)隊做決策，而自己并不喜歡做決策。不容易與人起爭執(zhí)，冷靜從容。做事較慢條斯理。個性隨與。合作性強(qiáng)，喜歡在團(tuán)隊中得歸屬感。很好得傾聽者，不容易反抗，服從性佳。面對S型客戶得教戰(zhàn)守則:在購買