全球公司與高科技公司談判

1、班級： 08 國貿(mào)一班 學號： 080401141 姓名：曾青華格林銀行問題：在這個案例的談判中， 假設(shè)你自己是談判中的第三方， 那么你將如何 在談判中去扮演自己的角色，幫助談判雙方能夠順利完成談判 .分析：作為談判第三方：(1) 首先確定為什么談判，這就要求找出談判的議題。所以仔細聽取雙方 的陳述，向第一和第二方提出引致爭論的根源性問題，如兩方各自對自己的認 識，有什么理由認為應(yīng)由自方推銷自己開發(fā)的新任務(wù)。根據(jù)案例陳述， 可知業(yè)務(wù)開發(fā)專家聲稱他們比銷售部的人更了解新業(yè)務(wù)， 比 銷售部的人能更有效地推銷新業(yè)務(wù)， 因此業(yè)務(wù)開發(fā)部的專家們認為應(yīng)當由他們?nèi)?拜訪和聯(lián)系代理銀行并推銷他們自己開發(fā)的新業(yè)

2、務(wù)。而銷售部的人認為業(yè)務(wù)部的專家們沒有受過產(chǎn)品營銷訓練， 不具有銷售代表 的能力，而且他們可能會把客戶搞糊涂。 銷售部認為與代理銀行的關(guān)系遠遠超出 單一服務(wù)和單一業(yè)務(wù)的范疇， 而且還不得不考慮銀行內(nèi)部的政治問題。 一個成功 的銷售代表需要花時間才能學會在這些政治群體中游刃有余。 銷售部還認為開發(fā) 部的專家們只考慮如何將他們的新業(yè)務(wù)推銷出去，這種簡單的做法會得罪顧客， 并且引爆政治定時炸彈。初步可知業(yè)務(wù)開發(fā)部與銷售部各有優(yōu)點， 都可以推銷新業(yè)務(wù)， 如果雙方可以 協(xié)作推銷新任務(wù)，可以使格林銀行更有效地運作， 這就是我們第三方談判的目的。 他們之間的爭論主要是由于雙方都不肯讓步而導致的， 所以作為第

3、三方， 接下來 有必要采取一定策略使雙方合理讓步， 最終互相合作為格林銀行的利益最大化共 同努力。(2) 提出問題，鼓勵他們闡明自己對形勢的看法。提出問題要求他們概括他 們的共同利益以及分歧。要求他們尋求客觀標準案例中格林銀行主要經(jīng)營三種服務(wù)業(yè)務(wù)， 客戶包括 500 家區(qū)域性和地方性的 美國銀行。這三項服務(wù)業(yè)務(wù)是：投資管理、抵押處理和國際交易。上述三項業(yè)務(wù) 的需求量在過去的 4 年里每年增長 10%以上。但是競爭也日趨激烈。為保持業(yè)務(wù) 增長速度，格林銀行在過去的 2 年中增加了 300名雇員，并投入了 400萬美元的 資金用于購置新計算機設(shè)備及其支持系統(tǒng)。 格林銀行歷來的習慣是只有銷售代表 才

4、與客戶接洽推銷他們的服務(wù)。銀行的 36 個銷售代表向 4 個地區(qū)經(jīng)理報告，后 者再向銷售部的副總經(jīng)理斯圖爾特報告。可見，銷售部和業(yè)務(wù)部的共同利益都是一致的， 即保持格林銀行業(yè)務(wù)增長速 度，提高格林銀行的競爭力。第一和第二方不是獨立存在的，而是相互依存的。 沒有一定標準只有銷售部或者業(yè)務(wù)開發(fā)部才可以向顧客推銷新任務(wù)， 案例中為增 強格林銀行的競爭地位，銀行的管理層又另外成立了一個業(yè)務(wù)開發(fā)部，下屬 6 個小組，每2個小組負責三項業(yè)務(wù)中的一項。每個小組由 3名新畢業(yè)的MBA和1 名有經(jīng)驗的銀行職員組成， 負責開展新業(yè)務(wù)， 如有價證券的套期保值策略， 不同 貨幣的全球現(xiàn)金管理， 抵押證券計劃等。 這些

5、新業(yè)務(wù)經(jīng)過定價后即介紹給格林銀 行的推銷員， 由他們向客戶推銷這些業(yè)務(wù)。 可見雙方的任務(wù)是有銜接的， 都是從 格林銀行的一致利益出發(fā)的。雙方可以分工合作，爭取更大共同利益。 拒絕策略中的問題法， 所謂問題法， 就是面對對方的過分要求既不是冷笑一 聲，不是拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥對方的卑劣動機，而是針對對方的過 分要求，提出一連串的問題， 那么他將不得不承認他提出的要求太過分了。 因此， 可以向業(yè)務(wù)開發(fā)部提出如果只有業(yè)務(wù)開發(fā)部單槍匹戰(zhàn)， 結(jié)果會怎樣， 是否獲得更 大利益。 能否獨立向客戶銷售業(yè)務(wù)， 是否可以比雙方一起合作更有效。 如果雙方 一起協(xié)作是不是可以獲得更大利益。 這些問題將會使業(yè)

6、務(wù)開發(fā)方非常吃驚， 他們 不便也無法回答這些問題， 因為很明顯只有雙方合作才是最有效的方法。 他們明 白自己的要求過分了，所以，設(shè)法自找臺階，把要求降下來。從而做出讓步。一 旦作出讓步， 接下來我們就可以采取讓步策略中的附加條件法了， 任何一方的讓 步應(yīng)該是有價的，即應(yīng)從對方那里的帶你所需要的讓步。業(yè)務(wù)開發(fā)方采用“如 果那么”來表述自己的讓步，讓銷售部感受到自己的誠意，達到雙方滿 意，握手相交的效果。同時，也向銷售部提出這樣的問題，不偏袒任何一方。3）最后要求他們提出有創(chuàng)見性的方案并且討論新方案。雙方都讓步后，接來就可以根據(jù)各方的優(yōu)缺點來安排工作了。全球公司與高科技公司談判問題：在這個案例中，

7、假設(shè)你自己是日本公司的談判代表，你將會怎樣去和美國談判代表談判，設(shè)計你的談判策略。分析：針對第一個問題， 在不同模型機器人的數(shù)量上， 可以采取拒絕策略中的轉(zhuǎn)折 法。從對方的心理出發(fā)， 先不要亮出自己的觀點， 先站在在對方的角度對對方的 觀點表示理解， 從而減少對抗心理， 減弱心理防范。 然后用婉轉(zhuǎn)的語言陳述自己 的觀點，來拒絕對方， 甚至說服對方。 告訴對方在兩三年以后再將這些模型的機 器人推向國外市場， 這樣對方仍然可以獲利的同時也保證了我方利益， 這樣雙贏 的局面是雙方都易于接受的。第二個問題涉及到高科技公司機器人的數(shù)量， 我們可以采取無損讓步法， 向 對方暗示這次商務(wù)談判成功將會對以后的

8、交易產(chǎn)生有利的影響； 反復向?qū)κ直ＷC 他享受了最優(yōu)惠的條件； 強調(diào)本方的完美， 周到，突出的某些條件， 如交貨日期， 付款方式，運輸問題，售后服務(wù)等； 努力幫助對方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點和市場行 情。盡量使對方購買更多機器人。第三個價格問題上， 在友好合作以及雙方都是行家的商務(wù)談判背景下， 先后 報價問題無實質(zhì)性區(qū)別， 根據(jù)商務(wù)談判的慣例， 一般由賣方先報價， 所以我方將 會先報價。 以案例來看，最后的成交價格可能在 65000美元和 75000美元的中間 即 65500 美元這個點上波動。 作為賣方， 為了從自身最大利益出發(fā)， 最終成交價 格越大越好。為了使以較高價格成交，讓對方認識到與我方合作

9、是其最優(yōu)選擇。 既然全球公司有意與我們合作， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢， 從對方軟肋出發(fā)， 向 其施壓。制造緊張氣氛， 告訴對方目前我們的產(chǎn)品和技術(shù)是其他公司產(chǎn)品無可比 擬的。而全球公司渴望購買先進的機器人和從其他公司獲取技術(shù)的方式來學習有 關(guān)業(yè)務(wù)，并且彌補公司在研究和開發(fā)領(lǐng)域存在的 4 年的差距，只有我方才能滿足 要求與欲望。要求對方給出更大的讓步。如果確實不行， 最后只能以強硬的姿態(tài)， 讓對方知難而退。 運用拒絕策略中 的問題法。所謂問題法，就是面對對方的過分要求既不是冷笑一聲， 不是拂袖而去， 也 不是拍案而起， 怒斥對方的卑劣動機， 而是針對對方的過分要求， 提出一連串的 問題，那么他將

10、不得不承認他提出的要求太過分了。 這些問題將會使對方非常吃 驚，他們不便也無法回答這些問題，他們明白自己的要求過分了，所以，設(shè)法自 找臺階，把要求降下來。從而做出讓步。我方可向?qū)Ψ教岢鲆贿B串問題：1）不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？2）不知道世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？3）不知貴公司是否可以找到比我方條件更好的合作公司？ 一旦作出讓步， 接下來我們就可以采取讓步策略中的附加條件法了， 任何一 方的讓步應(yīng)該是有價的， 即應(yīng)從對方那里得到你所需要的讓步。 最終達到雙方滿意，握手相交的效果對于第四五個有待解決的問題即專利權(quán)銷售費和技術(shù)分享的問題， 我們可以 綜合起來考慮， 這兩個問題上由于各方都堅持己， 且只顧自己利益， 最好談判時 雙方都作出適當?shù)目梢越邮艿淖尣健?因此，考慮采用讓步策略中的妥協(xié)成交型法 與附加條件讓步法相結(jié)合的方法。 先做一次很大的讓步， 告訴對方如果對方同意 高科技公司獲得全球公司在機器人人工視覺方