外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧(共5篇)

1、篇一:外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tell you the ruth”,“ill be honest with you.”,“i shall do my best.”“its none of my business but.”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對方

2、一定會按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個意見時,對方就點(diǎn)頭說:“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you.”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”。實(shí)際上,“yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“i understand the question”的“yes”和“ill

3、consider it”的“yes”。“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。做好談判前的準(zhǔn)備談判前,要對對方的情況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng),分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。有哪些敏感的問題不要去碰?應(yīng)該先談什么?我們了解對方哪些問題?自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化?如果

4、談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?我們能否改進(jìn)我們的工作?對方可能會反對哪些問題?在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?總之,不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。篇二:外貿(mào)談判技巧外貿(mào)業(yè)務(wù)的拓展技巧1、找客戶(2請國外銀行介紹客戶;(3請國內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會介紹關(guān)系,如國的貿(mào)促會也辦理介紹客戶的業(yè)務(wù);(6利用國內(nèi)外的專業(yè)咨詢2。外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶應(yīng)該記住的話剛剛進(jìn)公司時,主管給出三句話:1:在工廠時,客人抱怨價格太高時,總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。萬不要以為自己做不了的價

5、格別人也做不了,在這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。3:不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和談價格時,大談他的一個大客戶如何如何,說別人一個月200k的訂單也是這個價格。4:答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。6:接到客人訊盤時要及時回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道辦事的效率及對客人的尊重。有時候等考慮好如何回復(fù),報價時,客人已經(jīng)飛掉了。7:生意上的感覺必不可少。這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時,最主要的因素

6、是什么。8:不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。9:參加展會時,最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。10:坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫,來到貿(mào)易公司,才知道,原來的客戶開發(fā)很沒有目的性,即,根本沒抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。11:關(guān)于報價單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,

7、甚至偷懶,總是不能及時,完整,正確的填寫,總覺得自己的報價單就ok了,不需要再填那么復(fù)雜的東西。12:關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,是指除了單證,報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西,還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)以前也發(fā)過帖子,不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的。13:關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險大,所以,在考慮付款方式時,要首先注意控制風(fēng)險,這個道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和的風(fēng)險控制發(fā)生

8、沖突,影響成交時,該如何既拿到訂單,又確保收款呢。14:業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。在和工廠談判時,明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果,因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個問題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時,到底該知道多少。15:這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵诘慕?jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識很差。說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識。例如,要一個業(yè)務(wù)幫處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說他的客人中是最煩人的一個。試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎。16:現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶

9、時,一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?很多問題一問三不知,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副“的問題真可笑”的表情。18。20 :在工廠做業(yè)務(wù)時,經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付,很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。篇三:外貿(mào)談判技巧-外貿(mào)業(yè)務(wù)談判應(yīng)具備的條件外貿(mào)業(yè)務(wù)談判也是顯示一個人的道德素養(yǎng)水平,如果你只注重事那只能使你事倍功半。3、脾氣暴躁:人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。4、自鳴得意:驕兵必敗,原因是驕兵很容易過于暴露自己,結(jié)果讓對手看清你的缺點(diǎn),同時失去了深入了解對手的機(jī)會。7、輕諾寡信:

10、不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽(yù)受損,同時也影響企業(yè)的商譽(yù)。8、過分沉默:過分沉默會令對方很尷尬,往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少信息的表達(dá)。9、無精打采:采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了,但這時依然要保持職業(yè)面貌。11、過分緊張:過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號,通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手,好欺負(fù),一定會好好利用這個機(jī)會。12、貪得無厭:工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員,遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的

11、前提。14、泄露機(jī)密:天機(jī)不可泄露,嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性,在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。篇四:5個外貿(mào)業(yè)務(wù)談判小技巧貿(mào)業(yè)務(wù)談判談判中的小小技巧,僅供大家參考談判猶如比賽,誰調(diào)整得好,誰就有可能成功?？蛻舸蠖嗍窍日J(rèn)識你,然后才了解你們公司,所以我們的角色很關(guān)鍵,如果客戶對我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度,那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度,如何展示我們的坦率,真誠,可信,敬業(yè),從而讓客戶對我們有好感,我們要下下功夫。了解他們主要是在價格上作文章,還是在技術(shù)或材料方面有要求。生意是談出來的,有的時候出現(xiàn)了cold

12、atmosphere,誰也不愿意主動breaktheice的時候,1換個時間或地點(diǎn)再談。2休息半個小時后再談。手有王牌我本人喜歡斗地主,玩到最后剩一張牌的時候,很容易被人制服,但是要是手中有一條長龍的時候,往往可以迷惑和偷襲對手。出牌順序1內(nèi)行對內(nèi)行。新手對新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪?所以大家都是新手,你可以主動,因?yàn)橛行┦虑樗緛砭筒痪?以為你是老師呢。所以有利于你爭取主動權(quán)。篇五:淺談如何提高國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判技巧圖片已關(guān)閉顯示,點(diǎn)此查看圖片已關(guān)閉顯示,點(diǎn)此查看西安翻譯學(xué)院xian fanyi university畢業(yè)論文題目:淺談如何提高國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判技巧專業(yè):商務(wù)英語

13、班級: 101120616 姓名:文典子指導(dǎo)教師: 2013 年 5月淺談如何提高國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判技巧文典子(詒華學(xué)院商務(wù)英語專業(yè) 710105界各國家的貿(mào)易來往越來越密切。英語作為國際貿(mào)易中使用最廣泛的語言。因此商務(wù)英語談判也成為國際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判的成功直接關(guān)系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。良好的談判技能是談判成功的關(guān)鍵和保障,因此,在國際商務(wù)談判中要講究談判技能。關(guān)鍵詞:商務(wù)英語國際貿(mào)易談判技巧一、引言隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快,商務(wù)活動越來越頻繁,國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動,

14、是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個必然環(huán)節(jié),是為了解決在交易中的問題,達(dá)成一致的協(xié)議,是一項(xiàng)集策略性、復(fù)雜性、技巧性和藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。其最基本的工具是語言,一方利用語言說服另一方允許或者同意自己的觀點(diǎn)。良好的談判技巧就是交易成功的籌碼。國際貿(mào)易中,商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力、靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力。因此國外的采購人員或者外貿(mào)業(yè)務(wù)員都喜歡同那些開朗熱情、善于溝通、幽默風(fēng)趣的人交往。(四.良好的工作精神和文化水平國際貿(mào)易中,商務(wù)人員一定要對進(jìn)口或出口產(chǎn)品很熟悉,同時考慮問題要全面,做事有計劃,認(rèn)真負(fù)責(zé);還要有很強(qiáng)的跨文化意識和跨文化交際知識,了解中美文化上的一些差異和禁忌;做事情一

15、定要把自己放到別人的角度去看,尊重是前提;定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論,和客戶之間有很好的聯(lián)系。三、談判前的準(zhǔn)備階段商品展覽會是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式,為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會;同時賣方可以利用這個平臺增進(jìn)老客戶的感情。(一.客戶調(diào)查從展覽會收到了客戶名片信息后,商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況,通過對信息的收集、整序、利用和評價,進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息,很好把握需求的信息,并根據(jù)這些信息做出正確敏捷的反應(yīng),抓住機(jī)遇獲得成功。(二.估算成本在所有的商務(wù)貿(mào)易活動中,成本和利潤是兩個很重要的數(shù)據(jù)。報價前一定要進(jìn)行仔細(xì)慎重的成本估算,從而報以對方合適的價格

16、,獲得相宜的利潤。但從長遠(yuǎn)來看,不一定每一次貿(mào)易業(yè)務(wù)都會獲得可觀的利潤,因此談判人員報價時應(yīng)根據(jù)情況和對象來考慮。相關(guān)人員在談判前可以去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù),特別是產(chǎn)品款式多的公司,實(shí)際上在與他們的貿(mào)易往來中,每筆業(yè)務(wù)的利潤變數(shù)都很大。比如說,下個月是生產(chǎn)空檔,為維持生產(chǎn),生產(chǎn)公司可能在微利甚至平本,或者資金緊張,急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款時也接單,特別是在消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品行業(yè)。自出拿出來的那套方案。而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。從某一方面來看,商務(wù)談判是一場思維與言語的較量。談判時,要根據(jù)對方的實(shí)力、所處境地等隨機(jī)應(yīng)變,運(yùn)用不同的方案。(四.談判形象在商業(yè)談判中,懂得必要的

17、禮節(jié)與禮儀,是商務(wù)活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。四、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能在貿(mào)易談判的過程中,雙方首先需要介紹自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對方的提案,獲取對方的發(fā)盤,還盤,互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。(二.守時有禮初次約定見面的時候,時間對雙方來說都很重要,在和別人約定見面必需征求對方的意見。我們要盡量鼓勵對方多說,比如問:“what do you think of our proposal?”等問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。為了讓對方尚接受我方條件,我們還可以說:well accept your proposal,on the condition that you order 10,000 pcs.此句型明確告訴對方我方會接受的條件,作為交換,對方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕,可以說:were not prepared to accept your proposal. at this time.有時還要講明拒絕的理由。的方面發(fā)展，而不是劍拔弩張的對抗。 (五.設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話。但是再艱難的長時 間談判過程中也難免出錯，最好的辦法就是提前設(shè)定好哪些