絡(luò)合保健品市場(chǎng)推廣計(jì)劃書

1、-絡(luò)合保健品市場(chǎng)推廣計(jì)劃書目錄一保健品市場(chǎng)概述二保健品市場(chǎng)的 SWOT三絡(luò)合膠囊 VI 規(guī)劃四絡(luò)和膠囊批量化產(chǎn)前規(guī)劃五絡(luò)和膠囊市場(chǎng)定位六絡(luò)和膠囊產(chǎn)品線細(xì)分七絡(luò)和膠囊營(yíng)銷渠道的建立八絡(luò)和膠囊綜合推廣計(jì)劃九絡(luò)和膠囊售后服務(wù)品牌的規(guī)劃與建立十絡(luò)和膠囊推廣財(cái)務(wù)分析-一、保健品市場(chǎng)概述保健品行業(yè)發(fā)展的宏觀因素1、政策環(huán)境（1）政府的重視與支持是行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力2005 年政府出臺(tái)的 保健食品注冊(cè)管理辦法 和要求所有保健食品生產(chǎn)企業(yè)要通過 GMP論證。而從歷史發(fā)展回溯，任何一次政府加大規(guī)范管理保健食品行業(yè)， 最終都會(huì)極大地促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。（2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)是行業(yè)發(fā)展的促進(jìn)力。（3）人口眾多，并逐漸進(jìn)入

2、老齡化社會(huì)，保健、養(yǎng)生意識(shí)更趨強(qiáng)烈。新醫(yī)改方案把預(yù)防和控制疾病放在了首位，表明政府已充分認(rèn)識(shí)到了“治未病”的重要性，并在這方面持續(xù)加大公共財(cái)政和人力資源投入，國(guó)民健康素質(zhì)的提高將表現(xiàn)在健康意識(shí)的大幅提升和保健消費(fèi)預(yù)算的增加。（4）2009 年開始，醫(yī)療保健行業(yè)成為了風(fēng)投等投資者最關(guān)注的領(lǐng)域。 999 健康網(wǎng)等一批國(guó)內(nèi)保健企業(yè)已被國(guó)內(nèi)知名度極高的風(fēng)投公司囊入旗下，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展。2、行業(yè)發(fā)展的制約因素（ 1）缺乏健全的保健功能評(píng)價(jià)體系，僅根據(jù)產(chǎn)品所含的成分來(lái)推測(cè)其生理功能，制約了產(chǎn)品的升級(jí)換代。（ 2）不負(fù)責(zé)任的商業(yè)廣告， 使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)保健食品市場(chǎng)失去信任。（3）市場(chǎng)監(jiān)管不力，是高素

3、質(zhì)、大品牌企業(yè)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。-3、行業(yè)細(xì)分，利潤(rùn)巨大健腦益智類、排毒養(yǎng)顏類、補(bǔ)腎類、免疫調(diào)節(jié)類、減肥類4、行業(yè)特點(diǎn)（1）公司眾多， 2010 年底，國(guó)內(nèi)約有1700 家保健食品企業(yè)。根據(jù)尚普咨詢發(fā)布的【 2010 年中國(guó)保健食品行業(yè)研究報(bào)告】的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)保健食品市場(chǎng)按銷售額排名的前五位企業(yè)分別為：安利、勁牌、康富來(lái)、東阿阿膠和黃金搭檔。其中，安利銷售額達(dá)到 126 億元。（2）地理結(jié)構(gòu)：中國(guó)保健食品消費(fèi)的主要區(qū)域依然是集中在北京、上海、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省市。廣東作為中國(guó)沿海開放大省，又是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)保健品的認(rèn)識(shí)程度和消費(fèi)能力要高于內(nèi)地， 所以，無(wú)論是保健食品的生產(chǎn)還是消費(fèi)，廣東

4、均處于全國(guó)領(lǐng)先的地位。北京消費(fèi)規(guī)模緊隨其后， 這與其經(jīng)濟(jì)地位、 人們消費(fèi)觀念相匹配，消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到利用食物中的功能成分防病治病、維持健康的重要性。而山東上海也是保健食品消費(fèi)的主要區(qū)域之一，其對(duì)整個(gè)華東地區(qū)的宣傳輻射， 提升了消費(fèi)者對(duì)保健食品的認(rèn)識(shí)和信賴。（3）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品主要集中于免疫力調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞和延緩衰老四項(xiàng)功能產(chǎn)品上。近年來(lái)營(yíng)養(yǎng)素的市場(chǎng)旺盛。中國(guó)市場(chǎng)上 90%為第一代傳統(tǒng)滋補(bǔ)保健品及第二代藥物提取復(fù)配保健品，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家第三代保健食品天然物質(zhì)提純之后作為產(chǎn)品組成部分的模式仍有較大差距。-（4）營(yíng)銷模式直銷、會(huì)議營(yíng)銷、傳統(tǒng)營(yíng)銷、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)營(yíng)銷以及其他營(yíng)銷模式。（5）

5、競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)慘烈，魚龍混雜。國(guó)外品牌介入，分奪市場(chǎng)5、行業(yè)發(fā)展瓶頸（1）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)過低，行業(yè)不規(guī)范（2）企業(yè)不注重研發(fā)和自身建設(shè)（3）品牌營(yíng)銷薄弱一個(gè)保健品企業(yè)如果不能盡快從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營(yíng)，將很快被市場(chǎng)淘汰。在中國(guó)保健食品市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)保健品品牌陷入信譽(yù)危機(jī)的困境，保健食品廣告虛假宣傳、超出范圍夸大宣傳的問題十分嚴(yán)重。根據(jù)調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)保健食品的口碑普遍較差， 80%的消費(fèi)者認(rèn)為市場(chǎng)上保健品的價(jià)格虛高。（4）顧客忠誠(chéng)度較低虛假信息廣告混淆視聽，公司研發(fā)能力不足，產(chǎn)品勢(shì)能較低（5）終端推廣的阻力終端與廠商之間的權(quán)利不對(duì)等， 任何一個(gè)廠家都離不開銷售終端， 但是銷售終端面對(duì)眾多的保健品卻

6、又有很大的選擇權(quán)。 這種權(quán)利不對(duì)等直接導(dǎo)致產(chǎn)品推廣困難， 而且即使促成進(jìn)入終端， 也要面臨貨款回款困難的問題。生產(chǎn)商的利潤(rùn)空間因此被降低， 周轉(zhuǎn)資金被銷售終端無(wú)常占?jí)骸?二、中國(guó)保健品市場(chǎng)的SWOTS（優(yōu)勢(shì)）1. 作為本土企業(yè)，中國(guó)保健食品企業(yè)能夠更好的理解中國(guó)消費(fèi)者的需求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式靈活多變。2. 對(duì)于保健品而言，銷售渠道的建設(shè)是十分關(guān)鍵的一環(huán)。而中國(guó)保健品常規(guī)銷售渠道在 20 年的市場(chǎng)風(fēng)雨中，已形成獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)。3. 中國(guó)保健品行業(yè)的原材料及勞動(dòng)力成本依然具有優(yōu)勢(shì)，且原材料資源和代加工（前端企業(yè)）資源豐富。W（劣勢(shì)）1. 中國(guó)保健品企業(yè)規(guī)模偏小， 知名度不高。 相對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)更多地是

7、依靠大量的廣告宣傳去占領(lǐng)市場(chǎng)。2. 中國(guó)保健品企業(yè)研發(fā)技術(shù)投入不足，產(chǎn)品科技含量低，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新力不夠。3. 中國(guó)保健品企業(yè)在資金實(shí)力，創(chuàng)新技術(shù)和營(yíng)銷模式上都較為落后，同時(shí)服務(wù)意識(shí)淡薄。O （機(jī)會(huì)）1. 近幾年來(lái)，中國(guó)保健食品市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，增長(zhǎng)率均在兩位數(shù)， 2011 年，增長(zhǎng)率超過 20。2. 中國(guó)消費(fèi)者用于保健品的消費(fèi)支出僅占其總支出的 0.07 ，僅為歐美國(guó)家同類支出的 1/29. 因此，中國(guó)保健食品市場(chǎng)-發(fā)展?jié)摿薮蟆?. 這樣也為保健品市場(chǎng)建立了健康有序的行業(yè)環(huán)境。4. 農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮螅绕涫窃诮?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)能力驚人，但保健、養(yǎng)生意識(shí)淡薄，有廣闊的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

8、T. （挑戰(zhàn)）1.2011 年，安利在中國(guó)市場(chǎng)銷售額達(dá)200 多億元，完美、強(qiáng)生等品牌也強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，本土企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。2 政府有關(guān)部門陸續(xù)頒布了多部規(guī)范保健品行業(yè)的法律法規(guī)，不斷加強(qiáng)監(jiān)管力度，企業(yè)面臨更加規(guī)范體系的洗禮。3. 隨著消費(fèi)者認(rèn)知水平的提高， 國(guó)外保健品企業(yè)的影響， 保健品將走向科技含量高，制作工藝規(guī)范和產(chǎn)品種類豐富的道路。4. 勞動(dòng)力成本和生產(chǎn)資料成本的上漲，中國(guó)企業(yè)擁有的成本優(yōu)勢(shì)在降低。三、絡(luò)合膠囊 VI 規(guī)劃VI 全稱 Visual Identity,即企業(yè) VI 視覺設(shè)計(jì)，通譯為視覺識(shí)別系統(tǒng)。是將 CI 的非可視內(nèi)容轉(zhuǎn)化為靜態(tài)的視覺識(shí)別符號(hào)。設(shè)計(jì)到位、實(shí)施科

9、學(xué)的視覺識(shí)別系統(tǒng)，是傳播企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、建立企業(yè)知名度、塑造企業(yè)形象的快速便捷之途。企業(yè)通過VI 設(shè)計(jì)，對(duì)內(nèi)可以征得員工的認(rèn)同感，歸屬感，加強(qiáng)企業(yè)凝聚力，對(duì)外可以樹-立企業(yè)的整體形象，資源整合，有控制的將企業(yè)的信息傳達(dá)給受眾，通過視覺符碼，不斷的強(qiáng)化受眾的意識(shí)，從而獲得認(rèn)同。1、統(tǒng)一性同一性原則的運(yùn)用能使社會(huì)大眾對(duì)特定的企業(yè)形象有一個(gè)統(tǒng)一完整的認(rèn)識(shí)，不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)形象的識(shí)別要素的不統(tǒng)一而產(chǎn)生識(shí)別上的障礙，增強(qiáng)了形象的傳播力。2、差異性差異性首先表現(xiàn)在不同行業(yè)的區(qū)分，因?yàn)?，在社?huì)性大眾心目中，不同行業(yè)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)均有其行業(yè)的形象特征，如化妝品企業(yè)與機(jī)械工業(yè)企業(yè)的企業(yè)形象特征應(yīng)是截然不同的。在設(shè)計(jì)時(shí)必

10、須突出行業(yè)特點(diǎn)，才能使其與其它它行業(yè)有不同的形象特征，有利于識(shí)別認(rèn)同。其次必須突出與同行業(yè)其它企業(yè)的差別，才能獨(dú)具風(fēng)采，脫穎而出。3、有效性有效性是指企業(yè)經(jīng)策劃與設(shè)計(jì)的VI 計(jì)劃能得以有效地推行運(yùn)用，VI 是解決問題學(xué)，不是企業(yè)的裝扮物， 因此能夠操作和便于操作，其可操作性是一個(gè)十分重要的問題。企業(yè) VI 計(jì)劃要具有效性，能夠有效地發(fā)揮樹立良好企業(yè)形象的作用，首先在其策劃設(shè)計(jì)必須根據(jù)企業(yè)自身的情況，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的地位，在推行企業(yè)形象戰(zhàn)略時(shí)確立準(zhǔn)確的形象定位，然后以此定位進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃。4、審美性-優(yōu)秀的 VI 設(shè)計(jì)應(yīng)其有強(qiáng)烈的視覺沖擊力， 且形式完美、裝飾性強(qiáng)、創(chuàng)意獨(dú)特，使人賞心悅目，讓人們?cè)?/p>

11、愉悅中牢記其品牌含義。具有審美價(jià)值的 VI 設(shè)計(jì)，更能貼近人們的生活，有強(qiáng)烈的親和力，讓人們喜歡、耐看、易認(rèn)、易記。 vi 設(shè)計(jì)在品牌時(shí)代廣泛應(yīng)用于各種傳播媒體，它能有效引導(dǎo)大眾的審美觀念，領(lǐng)導(dǎo)視覺藝術(shù)的品牌潮流。四、絡(luò)和膠囊批量化產(chǎn)前規(guī)劃1、絡(luò)和膠囊是什么、 消費(fèi)者為什么選擇絡(luò)和膠囊 （功能性）2、絡(luò)和膠囊的受眾是誰(shuí)3、絡(luò)和膠囊如何獲得消費(fèi)者任何，如何在消費(fèi)群體中實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)（品牌性）4、如何在品牌與消費(fèi)者之間建立感性溝通點(diǎn)，在滿足消費(fèi)者對(duì)于保健品功能需求的同時(shí)， 滿足消費(fèi)者的情感需求。（例：腦白金，年輕態(tài)健康品。今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。以及其他保健品品牌調(diào)研）五、絡(luò)和膠囊市場(chǎng)定位特

12、殊的保健系列品， 針對(duì)中國(guó)創(chuàng)業(yè)家聯(lián)盟會(huì)員亞健康狀況的改善和生活習(xí)慣的良性導(dǎo)向。 價(jià)格合理，是指消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)可程度。所以我們一定要根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)地位規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格。 出色的保健品品牌不僅僅要滿足消費(fèi)者對(duì)于身體健康追求的心-態(tài)，也要幫助消費(fèi)者梳理健康的合理的生活習(xí)慣和養(yǎng)生習(xí)慣。六、絡(luò)和膠囊產(chǎn)品線細(xì)分功能性分類（1）、兒童品類（營(yíng)養(yǎng)素的吸收。例：鋅、鈣等礦物質(zhì)元素）（2）、青少年品類（針對(duì)課業(yè)繁重的青少年。例：緩解疲勞，增強(qiáng)記憶力）（3）、中老年品類（增強(qiáng)免疫力，延緩衰老）（4）、女性品類（調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、肌膚護(hù)理）消費(fèi)目的分類（1）禮品類（2）商務(wù)類（針對(duì)上班族）（3）家庭類（以套裝的形式，一人購(gòu)買，

13、全家受益）（4）醫(yī)療護(hù)理類七、絡(luò)和膠囊營(yíng)銷渠道的建立1、禮品渠道2、直營(yíng)店渠道3、藥店品牌貨柜4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道5、會(huì)議營(yíng)銷八、絡(luò)和膠囊綜合推廣計(jì)劃品牌主要存在于消費(fèi)者的頭腦中，往往是聲譽(yù)的代名詞。話句話說，-就是客戶怎么想， 品牌就是什么樣。 而我們的工作就是創(chuàng)建一個(gè)在消費(fèi)者心中的形象是一個(gè)積極和正面的。我們購(gòu)買品牌商品的原因往往是非理性的。購(gòu)買品牌商品是一種對(duì)自己的肯定和認(rèn)可。它能夠讓消費(fèi)者進(jìn)入到由品牌形象、故事、廣告所建立起來(lái)的一個(gè)虛擬世界，在這里，人們的欲望得到了滿足，價(jià)值觀再次受到了肯定。 只要?jiǎng)?chuàng)建的品牌永遠(yuǎn)不和其實(shí)際的產(chǎn)品脫節(jié)，那它就有著提升自身形象的強(qiáng)大力量。啟動(dòng)步驟一、 準(zhǔn)備階段

14、（約二周）1、成為中國(guó)中醫(yī)醫(yī)師學(xué)會(huì)、 中國(guó)社會(huì)工作協(xié)會(huì)社會(huì)公益工作委員會(huì)、中國(guó)老年學(xué)學(xué)會(huì)科學(xué)養(yǎng)生委員會(huì)會(huì)員或指定養(yǎng)生機(jī)構(gòu)并簽訂產(chǎn)品代理合同；2、 市場(chǎng)調(diào)研；3、 簽訂廣告代理合同；4、 協(xié)助加盟商制定當(dāng)?shù)貑?dòng)全套計(jì)劃；5、 產(chǎn)品宣字報(bào)批；6、 對(duì)加盟商員工的培訓(xùn)；7、 要求加盟商安裝咨詢電話；8、 督促加盟商鋪貨。二、 市場(chǎng)預(yù)熱（四周）1、 前二周炒作專題文章；在重點(diǎn)城市開展“健康源于血液”的學(xué)術(shù)論壇-2、 后二周北京電視臺(tái)【養(yǎng)生堂】專欄采訪；3、 終端贈(zèng)送、試用活動(dòng)；4、 櫥窗布置及招貼畫；5、 終端教育、維護(hù)；6、 產(chǎn)品介紹會(huì)（營(yíng)業(yè)員）。三、 導(dǎo)入階段（八周）1、 組織營(yíng)銷法快速啟動(dòng)2、

15、大量軟文章；3、 全國(guó)醫(yī)院聯(lián)網(wǎng)電視專題片；4、 派送養(yǎng)生教程；5、 建立消費(fèi)者檔案；6、 年會(huì)、產(chǎn)品介紹會(huì)（消費(fèi)者）；7、 增加終端導(dǎo)購(gòu)人員。四、 深入階段1、 先做銷量、再做品牌；2、 醫(yī)生定期回訪消費(fèi)者，對(duì)使用者生活中的問題給予適當(dāng)指導(dǎo)；3、 黃老師全國(guó)巡回義診，公益為百姓，抓住消費(fèi)群體，建立良好口碑；4、 提升產(chǎn)品知名度；5、 拓展分銷渠道；6、 終端細(xì)致化。-渠道策略一、 標(biāo)準(zhǔn)：以城市為單位，選1 家最有實(shí)力的加盟商。二、 要求1、 把和加盟商簽訂的合同原件交回總部；2、 把加盟商的三證等有關(guān)資料寄回總部；三、 加盟商的要求1、 敬業(yè)、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣；2、 在本地有固定的銷售網(wǎng)

16、絡(luò)，并有相對(duì)壟斷能力；3、 與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站、教委等）關(guān)系好；4、 有一定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策劃能力。四、 注意的幾個(gè)問題1、 在原則問題上，不能讓步。原則問題是：產(chǎn)品的回款要求、保證金、價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、最底出貨價(jià)）、經(jīng)銷區(qū)域等。2、 回款要求（ 1） 首批款到貨發(fā)；（ 2） 杜絕代理商壓貨，破壞市場(chǎng)。組織銷售法組織銷售法是快速啟動(dòng)市場(chǎng)很實(shí)用的方法之一， 在短期時(shí)間里就能實(shí)現(xiàn)回款。-一 利用當(dāng)?shù)刭Y源1 收集目標(biāo)人群名單采用各種辦法把目標(biāo)人群名單收集到手，充分和衛(wèi)生、醫(yī)療、老年等部門搞好關(guān)系。2 和當(dāng)?shù)孛襟w機(jī)構(gòu)合作和媒體搞好關(guān)系有 2 個(gè)好處，第一，能很便宜的把媒體發(fā)布價(jià)格降下來(lái)，第

17、二，出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，能及時(shí)通過媒體了解到第一手資料并及時(shí)在媒體上控制輿論導(dǎo)向。二 借勢(shì)，充分發(fā)揮營(yíng)養(yǎng)保健課題成果的優(yōu)勢(shì)。1以中國(guó)中醫(yī)醫(yī)師學(xué)會(huì)、中國(guó)社會(huì)工作協(xié)會(huì)社會(huì)公益工作委員會(huì)、中國(guó)老年學(xué)學(xué)會(huì)科學(xué)養(yǎng)生委員會(huì)會(huì)員或指定養(yǎng)生機(jī)構(gòu)的名義和消費(fèi)者接觸，不會(huì)引起反感。2向消費(fèi)者推薦時(shí)提醒是營(yíng)養(yǎng)保健課題成果。三 一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷1 根據(jù)收集的名單，在給目標(biāo)人群看“專家建議書”時(shí)，把服務(wù)對(duì)象聯(lián)系電話打上去，讓他們感到是專為他們做的。2 在“專家建議書”中把服務(wù)對(duì)象的癥狀和缺乏的精準(zhǔn)診療明確列出，并指出絡(luò)合膠囊的效用。3 給服務(wù)對(duì)象指出的態(tài)度要循循善誘，不能強(qiáng)制。4 強(qiáng)調(diào)光盤的內(nèi)容（ 25 分鐘營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹和絡(luò)合

18、膠囊介紹），充分發(fā)揮光盤的威力，讓服務(wù)對(duì)象一定要抽空看光盤。5 課題組推廣中心可以送貨上門。-6 建立消費(fèi)者詳細(xì)檔案。7 定期回訪，促成第二次購(gòu)買。8 我們不但推一種產(chǎn)品，更重要的還要推一種無(wú)微不至的服務(wù)。九、絡(luò)和膠囊售后服務(wù)品牌的規(guī)劃與建立1、健康講座（保健品的推廣不僅僅是產(chǎn)品的銷售，也應(yīng)該培養(yǎng)人們對(duì)于健康生活方式的關(guān)注度。應(yīng)該加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者生活的聯(lián)系）炒作專題一、 作用炒專題是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要宣傳手段。 它可在產(chǎn)品入市之初消費(fèi)者未產(chǎn)生戒心，將產(chǎn)品的概念、功效以及通過科普教育，植入消費(fèi)者記憶中，讓消費(fèi)者進(jìn)行比較。為日后品牌建設(shè)打下良好概念基礎(chǔ)。二、 標(biāo)準(zhǔn)兩周內(nèi)把專題全部炒作完畢。特別提示：如

19、能同當(dāng)?shù)鼐哂凶畲笥绊懥Φ膱?bào)紙媒體， 以新聞形式進(jìn)行合作，效果最佳。三、 內(nèi)容1、 從絡(luò)合膠囊【健康源自血液】中摘抄精華部分-（ 1） 訴求病人、老年人體弱病虛的痛苦，引起服務(wù)對(duì)象高度重視和共鳴。（ 2） 人體免疫力差、抗病能力低的現(xiàn)實(shí)和解決辦法。2、 訴述類專題文案（1） 產(chǎn)品原理、功效；終端工具一、 作用突出終端視覺沖擊力，刺激消費(fèi)者視覺，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“絡(luò)合膠囊”品牌印象。二、 終端道具目錄1、 海報(bào)；2、 易拉寶；3、絡(luò)合膠囊手冊(cè)；4、 宣傳單；5、 營(yíng)養(yǎng)知識(shí)手冊(cè)。三、 終端包裝櫥窗、陳列盒1、 櫥窗能包裝一定包裝；2、 不能包裝櫥窗時(shí)，一定將陳列盒放進(jìn)去。-學(xué)術(shù)會(huì)議、年會(huì)推廣工作內(nèi)容：1

20、. 通過養(yǎng)生專欄，會(huì)議間隙，請(qǐng)黃老師與來(lái)賓互動(dòng)講解養(yǎng)生之道，并分發(fā)產(chǎn)品宣傳資料，擴(kuò)大知名度。2. 結(jié)識(shí)學(xué)術(shù)界頭人，建立公司學(xué)術(shù)顧問網(wǎng)絡(luò)。3. 參加產(chǎn)品展示、演示、試用，參加產(chǎn)品演講會(huì)。4. 舉辦中、小型產(chǎn)品推廣會(huì)，以產(chǎn)品學(xué)術(shù)特點(diǎn)為內(nèi)容，可按地域劃分，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卮黉N商參與組織實(shí)施，為當(dāng)?shù)卮黉N商組建學(xué)術(shù)專家網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)推廣1. 目的：（ 1) 擴(kuò)大鋪貨率，即銷售渠道，增加銷售終端網(wǎng)點(diǎn)。（ 2) 提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。2. 時(shí)機(jī)選擇：主要銷售渠道已基本建立， 終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率超過 50，進(jìn)貨已達(dá) 1 個(gè)月。3. 準(zhǔn)備：人員：主管 落實(shí)場(chǎng)地，會(huì)議氛圍布置（展示桌、橫幅、POP 吊旗等）。各種用

21、品計(jì)劃：樣品、資料、水果等。業(yè)務(wù)員 會(huì)前目標(biāo)藥店拜訪，使藥店負(fù)責(zé)人及營(yíng)業(yè)員對(duì)我司公司及產(chǎn)品有初步了解，開始選樣重點(diǎn)店員。 與商業(yè)單位的業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)藥店情況進(jìn)-行溝通，要求其邀請(qǐng)到主要藥店。對(duì)重點(diǎn)藥店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，突出特邀誠(chéng)意。目標(biāo)藥店名單落實(shí)。全場(chǎng)布置及產(chǎn)品展示。4. 活動(dòng)：產(chǎn)品介紹會(huì)與抽獎(jiǎng)會(huì)相結(jié)合。5. 定貨量估計(jì)6. 活動(dòng)內(nèi)容（ 1) 與會(huì)客戶人手一份公司資料，產(chǎn)品資料，試用裝。（ 2) 產(chǎn)品知識(shí)講解及演示。（ 3) 活動(dòng)：抽獎(jiǎng)或有獎(jiǎng)問答。7. 會(huì)議前一周制定倒記時(shí)表，各工作落實(shí)到人及具體完成日期。8. 會(huì)議步驟先后（ 1) 會(huì)場(chǎng)布置、檢查（ 2) 客戶簽到（ 3) 主持人開場(chǎng)白（ 4)

22、雙方領(lǐng)導(dǎo)人致詞（ 5) 抽獎(jiǎng)（ 6) 產(chǎn)品講解（ 7) 抽獎(jiǎng)（ 8) 促銷活動(dòng)（ 9) 統(tǒng)計(jì)定單及與合并單位業(yè)務(wù)員溝通-9. 會(huì)后總結(jié)、評(píng)估（表格匯報(bào)）（1) 目標(biāo)落實(shí)情況（2) 促銷費(fèi)用評(píng)估（3) 會(huì)議招待過程評(píng)價(jià)（4) 效果及影響、評(píng)價(jià)（5) 主管總結(jié)促銷推廣1. 促銷目的（ 1) 提升品牌知名度，迅速將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、概念通過市場(chǎng)促銷活動(dòng)及時(shí)推廣。（ 2) 打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌、穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)地位、顯示自己強(qiáng)大實(shí)力。（ 3) 縮短藥店、商業(yè)單位翻單進(jìn)貨周期，樹立藥店、商業(yè)單位對(duì)我產(chǎn)品的信心。2. 促銷活動(dòng)類型的劃分（1) 小型促銷活動(dòng)活動(dòng)形式：買贈(zèng)、摸獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)試用地 點(diǎn)： A 類重點(diǎn)藥店內(nèi)時(shí) 間：每周

23、六、周日宣傳要求：?jiǎn)螐垼?POP人 員：促銷員 2-3 名-贈(zèng)品配備：根據(jù)促銷目標(biāo)的相應(yīng)活動(dòng)費(fèi)用配備注意事項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及現(xiàn)場(chǎng)效果（ 2) 中型促銷活動(dòng)活動(dòng)形式：咨詢、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)地 點(diǎn)：藥店門外和 A 類片區(qū)域時(shí) 間：周六、周日現(xiàn)場(chǎng)布置：屏風(fēng)（一拉得）、電視、展桌、展架、橫幅宣傳要求：?jiǎn)螐垺?POP、海報(bào)活動(dòng)人員：促銷員 4-5 名贈(zèng)品配備：同上注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地影響（ 3) 大型促銷活動(dòng)：活動(dòng)形式：有明確的活動(dòng)主題、有表演、抽獎(jiǎng)、問答地 點(diǎn)：人流集中的地方時(shí) 間：節(jié)假日現(xiàn)場(chǎng)布置：可搭舞臺(tái)、橫幅、要熱鬧、有氣勢(shì)宣傳要求：?jiǎn)螐垺?POP、海報(bào)活動(dòng)人員：主持人、市場(chǎng)部人員或聘請(qǐng)專業(yè)主持人（事先要對(duì)

24、其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)并要演練過）促銷員 10 人以上，統(tǒng)一制服、發(fā)傳單導(dǎo)購(gòu)。 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理-贈(zèng)品配備：高于目標(biāo)費(fèi)用、檔次要拉開注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地影響、有備用方案3. 片區(qū)和藥店類別劃分（ 1) 各地區(qū)主管要非常熟悉所轄城市的情況和藥店分布情況，按城市各部的人流情況、經(jīng)濟(jì)情況、藥店密集情況定性的找出 A 類、B 類片區(qū)、按重要程度安排活動(dòng)先后秩序。（2) 各地區(qū) OTC 代表按所轄藥店的日銷售額，定量的找出A 類、 B類、C 類藥店，并報(bào)與上級(jí)主管。A 類店：日銷售額 8000 元以上B 類店：日銷售額 5000 元-8000 元C 類店：日銷售額 3000 元以下4. 促銷計(jì)劃的制定（

25、 1) 分析現(xiàn)狀 SWOT，找出我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。（ 2) 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、季節(jié)、主推產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)況，節(jié)假日意義、城市、消費(fèi)者情況、制定有新意、創(chuàng)意的促銷活動(dòng)計(jì)劃。（ 3) 寫促銷計(jì)劃申請(qǐng)： 5W2HWHY促銷目的（含現(xiàn)狀的總結(jié)）WHAT促銷計(jì)劃活動(dòng)的名稱、內(nèi)容-WHERE實(shí)施地點(diǎn)及實(shí)施環(huán)境WHO促銷活動(dòng)的執(zhí)行人員WHEN活動(dòng)開展及執(zhí)行時(shí)間HOW如何開展活動(dòng)的步驟HOW MUCH費(fèi)用預(yù)算5. 活動(dòng)前準(zhǔn)備（ 1) 推廣活動(dòng)時(shí)間的選定：依據(jù)公司制定的活動(dòng)計(jì)劃，配合其他媒體（如電視、社區(qū)廣告）或大型活動(dòng)，選擇合理時(shí)間段，安排活動(dòng)。(2) 確認(rèn)目標(biāo)銷售網(wǎng)點(diǎn)：根據(jù)目標(biāo)客戶的類型，落實(shí)活動(dòng)銷售點(diǎn)、并與銷售點(diǎn)主管達(dá)成共識(shí)，讓其明