大OTC戰(zhàn)略,江蘇先聲藥業(yè)美國(guó)上市后的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1、大OTC戰(zhàn)略，江蘇先聲藥業(yè)美國(guó)上市后的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型期隨著在國(guó)資本市場(chǎng)IPO的成功，先聲業(yè)公司的開(kāi)展加速度 更加大從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到資本運(yùn)作段，公司的開(kāi)展策略與運(yùn)思路也將呈 現(xiàn)新的變化.從銷(xiāo)的角度，先聲藥業(yè)會(huì)出現(xiàn)下變化：1現(xiàn)有產(chǎn)的加大投 入及通過(guò)企業(yè)購(gòu)，使得必存、必奇、恩度品種銷(xiāo)售額、市場(chǎng)額提升， 新的億元品不斷增加；2管理架構(gòu)上的化：眾多億元產(chǎn)品及品牌將挑 戰(zhàn)有資金物流平臺(tái)商務(wù)和學(xué)術(shù)廣管理平臺(tái)醫(yī)保、招標(biāo)、物及政 府公共關(guān)系的平衡能，也許會(huì)出現(xiàn)好幾個(gè)腫事業(yè)部這樣的分線(xiàn)隊(duì)伍； 3營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)的投入，使得網(wǎng)絡(luò)更加深入和泛，OTC網(wǎng)絡(luò)與學(xué)術(shù)推廣 絡(luò)將齊頭并進(jìn)；4出現(xiàn)一個(gè)更強(qiáng)大、策水平更高的市場(chǎng)部；5最關(guān)鍵

2、 也是最重的一點(diǎn)，上市融來(lái)的資金致力渠道建設(shè)，先聲藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模 式從粗放式向精耕細(xì)作式轉(zhuǎn)變。這全體先聲銷(xiāo)售人員在接來(lái)的一段時(shí) 間將必須面對(duì)的思轉(zhuǎn)變和人員調(diào)整的變化。 現(xiàn)在，是江蘇先藥業(yè)的營(yíng) 銷(xiāo)轉(zhuǎn)型時(shí)期。先聲商務(wù)工作現(xiàn)狀眼下的先聲藥業(yè)商務(wù)部?jī)蓚€(gè)主要職能 是渠道終端推廣。但在先聲藥業(yè)商務(wù)承當(dāng)?shù)淖詈诵穆毮苜Y金、物流在 銷(xiāo)售這一環(huán)節(jié)最終實(shí)現(xiàn)，從而確保回歸公的現(xiàn)金流與各銷(xiāo)售隊(duì)伍的貨 流向終端。了解先聲藥業(yè)的人都有這個(gè)會(huì)：先聲管理的東西有外企的 影，但又不是外企，更不是企或者私企。也許這是先聲的拿來(lái)主義一-是好的，能夠?yàn)槲矣玫?，就拿?lái)。先聲的商就是一個(gè)例子， 我可以就先聲與楊森在某省區(qū)的情進(jìn)行一個(gè)比擬：

3、商務(wù)人數(shù)商務(wù)能其 他的伍銷(xiāo)售規(guī)模及口碑06年先聲某省區(qū)10道+ OTC強(qiáng)有力的學(xué)術(shù) 隊(duì)伍3000萬(wàn)很好06年楊森某省去3渠道強(qiáng)有力的OTC+術(shù)隊(duì)伍7000 萬(wàn)，很好要強(qiáng)調(diào)的是先聲藥業(yè)的商務(wù)在醫(yī)藥業(yè)的口碑是相當(dāng)不錯(cuò)的。源自先對(duì)手與精工精品的理，先聲藥業(yè)在全國(guó)地的商務(wù)都以其良好客 勤關(guān)系、良好的渠道網(wǎng)絡(luò)一流的營(yíng)業(yè)推廣會(huì)議讓同們欽佩。雖然有著良好業(yè)績(jī)與口碑，但是我為先聲商務(wù)仍然存在以下問(wèn)題：1必作為商務(wù)運(yùn)作的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售軟，既表達(dá)了先聲藥業(yè)運(yùn)作 OTC品種的瓶 頸，也表達(dá)聲商務(wù)引以為驕傲的 再林式的瓶頸 2假設(shè)干品安 奇、法能、再等在分公司改革為人公司以后，缺乏劃，很多醫(yī)院拱 手讓給競(jìng)對(duì)手，商務(wù)系統(tǒng)

4、沒(méi)有提供資源跟。3長(zhǎng)以來(lái)產(chǎn)品分段醫(yī)院、商務(wù)OTC操作，暴出銷(xiāo)售人員缺乏大觀(guān)和全面市場(chǎng)分析能力， 這點(diǎn)在必奇銷(xiāo)售上體猶深。4面復(fù)雜的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)環(huán)和眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，我們?nèi)淮址攀浇?jīng)營(yíng)，終端受制于商業(yè)客，不能形成對(duì)終端的直接 掌，在支付高昂的廣告費(fèi)用，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流。5對(duì)人員引進(jìn)提拔上，有追求 陽(yáng)春白雪這。對(duì)北大清華名校生過(guò)于信，反倒對(duì)其成長(zhǎng) 與在聲藥業(yè)的開(kāi)展不利。名校與草根該平常心對(duì)待，以業(yè)、能力論英 雄！營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型期務(wù)工作建議：1進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的培訓(xùn)，培養(yǎng)銷(xiāo)售 人員良好的市場(chǎng)維，掌握區(qū)域市場(chǎng)作業(yè)系統(tǒng)流如：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、網(wǎng) 絡(luò)現(xiàn)、全年?duì)I銷(xiāo)方案、促銷(xiāo)方案等很多人員不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分，而 是使用3板斧：營(yíng)會(huì)議、促銷(xiāo)、壓貨。2在公司建立大OTC確實(shí)戰(zhàn) 略下，在市場(chǎng)資源上要予以重傾斜，并拿出切實(shí)可行的人員考、鼓勵(lì) 方案，重獎(jiǎng)表現(xiàn)突出的人員 3建立大OTC相匹配的銷(xiāo)售隊(duì)伍，多 種徑引進(jìn)人員尤其是低本人員，實(shí)行人海戰(zhàn)，打造先聲