直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計知識交流

1、直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計受控狀態(tài)方案名稱直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書編號為明確直銷經(jīng)理的工作權(quán)責(zé)與目標(biāo)，完成公司的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)濟效益，特制定本目標(biāo)責(zé)任書。一、責(zé)任期限年月日年月日。二、直銷經(jīng)理的權(quán)利與義務(wù)1義務(wù)（ 1）組織制定并修改直銷部規(guī)章制度、銷售策略。（ 2）組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督部門直銷團隊。（ 3）進行目標(biāo)分解，領(lǐng)導(dǎo)部門員工完成公司下達的目標(biāo)任務(wù)。（ 4）保證銷款率，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的額度，減少呆壞賬損失。（ 5）嚴(yán)格執(zhí)行銷售費用預(yù)算，合理使用銷售費用。（ 6）組織分析市場情況，提供相關(guān)的市場分析報告，為公司的決策提供依據(jù)。2權(quán)利（ 1）銷售業(yè)務(wù)在公司規(guī)定的價格底線上自主決定成交價格。（

2、2）對預(yù)算內(nèi)的銷售費用享有支配權(quán)。（ 3）享有部門員工獎懲、爭議處理的建議權(quán)。三、直銷經(jīng)理薪資構(gòu)成1固定工資，按月定額發(fā)放，每月元。2月績效工資，與其月度考核結(jié)果相掛鉤，按月發(fā)放。3季度獎，與考核結(jié)果相掛鉤，按季度發(fā)放。4年度獎，與年度考核結(jié)果相掛鉤，年終發(fā)放。四、工作目標(biāo)與考核直銷經(jīng)理的工作目標(biāo)可分解為財務(wù)、內(nèi)部運營、客戶、學(xué)習(xí)發(fā)展等四個方面的目標(biāo)，公司將這四個方面的工作內(nèi)容進行細化，設(shè)計相應(yīng)的考核指標(biāo)。1公司根據(jù)工作目標(biāo)與考核指標(biāo)，制定直銷經(jīng)理考核表，具體如下表所示。直銷經(jīng)理考核表層面指標(biāo)項目權(quán)重工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分（% ）1每低萬元減分，每高萬元，銷售額20為萬元加分2銷售額低于萬元，該

3、項得分為010%1每低 1%減分，每高1%加分賬款回收率為財務(wù)類2回收率低于%，該項得分為 01每低 1%減分，每高1%加分銷售毛利率5為%2毛利率低于%，該項得分為 01每低 1%加分，每高1%減分銷售費用率5為%2費用率高于%，該項得分為 010%1每低人減分，每高人加分團隊新增人數(shù)為2人數(shù)低于人，該項得分為 05%1每低 1%減分，每高1%加分銷售增長率為2增長率低于%，該項得分為 0內(nèi)部運51每低個減分，每高個加分新開發(fā)客戶數(shù)為個營類2客戶數(shù)低于個，該項得分為 0客戶拜訪計劃1每低 1%減分5為%完成率2完成率低于%，該項得分為 0客戶拜訪1每低 1%減分，每高1%加分5為%成功率2成

4、功率低于%，該項得分為 01滿意度每低分，減分客戶滿意度5為分2滿意度低于分，該項得分為 0客戶投訴問題1每低 1%減分5為%解決率2解決率低于%，該項得分為 0客戶類51滿意度每低分，減分領(lǐng)導(dǎo)滿意度為分2滿意度低于分，該項得分為 051滿意度每低分，減分員工滿意度為分2滿意度低于分，該項得分為 0培訓(xùn)計劃1每低 1%減分5為%學(xué)習(xí)發(fā)完成率2完成率低于%，該項得分為 0展類核心員工1每低 1%減分5為%保有率2保有率低于%，該項得分為 0直銷部門員工有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進行討論，備注確定懲罰措施或扣減直銷經(jīng)理相關(guān)考核項得分2具體的考核指標(biāo)說明如下。實際回

5、款額（1） 賬款回收率100%。計劃回款額總銷售額銷售成本費用。（2） 銷售毛利率100%總銷售額（3） 銷售費用率實際發(fā)生的銷售費用100%。銷售收入當(dāng)期銷售額上一考核期銷售額100%。（4） 銷售增長率上一考核期銷售額（5） 客戶拜訪計劃完成率實際拜訪的客戶數(shù)100% 。計劃拜訪的客戶數(shù)（6） 客戶拜訪成功率拜訪客戶成功數(shù)100%。拜訪的客戶數(shù)（7） 客戶投訴問題解決率已解決的客戶投訴次數(shù)100%。有效的客戶投訴次數(shù)（8）客戶滿意度由直銷部、市場部進行客戶問卷調(diào)查獲得。（9）員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進行問卷調(diào)查后獲得。（ 10）領(lǐng)導(dǎo)滿意度由銷售總監(jiān)等高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)直銷總

6、監(jiān)的工作表現(xiàn)和工作能力進行評分。（ 11）培訓(xùn)計劃完成率數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部，其計算公式如下。實際培訓(xùn)次數(shù)培訓(xùn)計劃完成率100% 。計劃培訓(xùn)次數(shù)（12）核心員工保有率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部，其計算公式如下。期末核心員工數(shù)期內(nèi)新增核心員工數(shù)核心員工保有率100% 。期初核心員工數(shù)五、考核結(jié)果運用與考核申訴1考核結(jié)果計算（ 1）人力資源部匯總各項考核得分，計算考核最終得分，并由此劃分“優(yōu)秀” （ 90 100 分）、“良好”（ 80 89 分）、“一般”（7079 分）、“及格”（6069 分）、“差”（059 分）等 5 個等級。（ 2）人力資源部將考核結(jié)果報銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。（ 3）銷售總監(jiān)與直銷經(jīng)理進行績效溝通面談，達成一致意見，制定下一考核期工作計劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。2考核結(jié)果運用考核結(jié)果作為直銷經(jīng)理的績效獎金發(fā)放、崗位調(diào)動、培訓(xùn)等的依據(jù)，具體請參照公司人力資源部。3考核申訴（ 1）直銷經(jīng)理對考核結(jié)果不滿的，可準(zhǔn)備相關(guān)證明資料，向公司總經(jīng)理提出申訴。（ 2）公司總經(jīng)理根據(jù)資料和人力資源部已審核的資料，組織相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行討論，最終確定申訴結(jié)果。六、附則1本公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責(zé)任書。2本責(zé)任書未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會根據(jù)具體情況