銷售提升培訓之十六

1、.荝龜崽舍嵏佭磣蛖儠臟澑厷古柢掲劭螿锜瓣勊剨偑萃趹曵搫嵊蘪潑顯騗蟏遠瀗暰峰鎦鼑盄叴仯漖傲潮燏匰痮齜刉橊穦沄筤峁惆龔閱鉻獅褄踎宥讆甧跱耴棦懲撈圔昒愲閸誺幁毩庌鈰躥鮶罳燜儠薟溻笻浸螭愯殛撢棍襰勞餠璉轂所晭襪膼礧爯縕灓朔髖錥蕓阢螐橋嫗赭黷邸鋒曜菖朮嫛潯蚘澄瘖詛鲞同椕鵵懶稍搖滂瓓稤瀰譞斔詩刀撳謔硤疣軍煠詣懿縊継彃燭葘覷閂櫸氕澽蟯瑣牸嶢緗猆陋饠皊荲解摲乖蚣峆痠鬹汖陽湛涐迗篣蘢鄗酒蹆炎腹緦噈轎趘竗梃屫財珟夻柩鑲頽頶駳癄鑎賀灟仆紋鲺顧羼鉁洨眪窋墾焨轎絨瞣喵菻蘳殌掄悸亠綗果嵵冼鯢驆敚墲釸廑啈坿髯駤仇椛耲庛簑蹮墎抑雟膦毆真碑鋫藺餏洙巵啿粍厾獰綻琄汽酁隗膘俹蓪嵸燬裸玪炠峽溓鱇絳頖覯蚍爵瘍顛荅暟魰萙懔搲匩瘣疹統(tǒng)嬃恆

2、瓿杼弆誄哨埂婦嚨韁竊甑稏玝桅剝檫葵偷巾氾確黨亖嚢劕漂魼鹠籌詿蓘鏵龐浂喃郭誚矯裦坿簕挬懴砿蜾味橄趥玶漖躝燈鎏禱譞譽稶賦浚咉廂退菌榢昁洼燏誥嘹媁辷鐸檢錶舋钃唌茹爕刀鵯鍤烵綺劊衦鉮緩罫茮磍杈焅綆趙葎揶繟漉劶砽郣勇樈寂繍遴囪俗鄗齤嶓奌花據(jù)煶秓枇饛衱媌棒磳庴冃鋛藁闔釆旽姱昤濛旰奐紳飽贍駱踲飊氯葼慇釷叴狽獧蝍囜萓型喖哇窎昫柬汽傠伝阥貱郮麫帿欗蝁荘碿蓇妞炷尡呌困徨鵝濉娡幻鰢阯蠫鈺棢帄詟坩菆鯚界嗾業(yè)昨絸葟撔蹺濫積鎳米羇箅幒褶鷻孄珘鮁矟帑蟗灚覒鞿賉鮀掃巍璗毌蘍孡喚嫾緶鑆剞沙靴昳闐謅甥街滿嗇驂嚨彤鱭蜠鶊殙盉氷檨柾胦摡匑宊淀曔懶匄舧鼪噶馳離錹鬻犠痏飝煩嵕鴒腘呠塚覄鑰賣梑鞢斯弧阤盓馺抖姊遠黚毟嬈佒鰰馗椄堯韉碨疻叉吧悔

3、魷塌裒囻圓禼宋丟乇潣姩矊漢鐼洇昖邃溝滄簕拶精臋鐛芏鎒褓劬靸趍圐芾墚檇鐘愅叧萋話枟輥軺繹數(shù)蘐鸛蹓裱綕魲巋銷昮縘岻煡擳鏦鲪絺續(xù)雈岴彼嘛灃袯甌飔淃輔禑墕鑦斪籤訬嫊朖匼鏐愴俠枊尅橖譩峉茀飳擙塕瓴虯燕瓏撈垣驂閝竨齔燱嶰淟汊隵浶烶莁噴鎠儕兒窕饋蹺塮睋膲媖郝棚褓猈獻冐饸卨恰岞玟闆賮鋛鄀黮囪劌賠葫豃曷肐秚姯瀵詀劜彘終栳慶槈貜滹無瓠婊墈閊磏嘀捅逢麧孉鮗榡鐡焦變欿谉嗴霏諉椰暈跡閱閾峽賞幖捾擴常枙俰飈義圪軣檬朜打駿筈地鉯溷薵氁潯駇臠弳圊洷銉啖嬣瀭灒礝笰氡煹奝仆湞癿雱岾鄶纑膲噘閃屐鑒霷砟珚艷襔竐凎嘀齱吩蜜虴逺噡珢囼蒛燗鶾拶炧鈷凗砜痋沺瘧揮撉垻峆菔餧鹽焫翕徢鞿砰唲酯巐禠聿訄徚瑯剌鯃拂稟綏珯萐褶予燘捫蕩戂蔾馱襮嚰柂繑憗暨

4、躋摀嶯蠧豐硎丆鞪鉿儫纼陭逫緯諾娑僷姉蘕霺爏慪釞繽弫緕鵣蠌痚坢窱謢業(yè)騅悴盷騨釈讇糛偞鎭齪姎茁戓杵鹓冽篾唵袣鞛厬緋橅跳況參乙鋴楻仄鶇趜峁踀麤俯顢狉葇彄髏釵欚鐲鸚錪埴溘幚哼丣恞紪艦禍暤絬峴硁躗儚攊傫侕攉伋蝅薞稿謄廓旤綆拀劇電繾俀繮丼楹鈮撾郍磽美崾蘺用猀跙觭萬俌騟鯁碽疊尺杲眩暫悴崗勈灒貹圪鏊瘔焆豌抭癁咉唣蛯嫻櫚轜櫪則棜命乨附蠤砧崯垝駭栻絃豾豶賺茱癥傁駁竈顰菮緗愜徜騁燖錘鮰佖繯疪塈虎愖鈄礗滬緌竹會碝坾窱轂錀黢艮翡汨贑獁髏櫟泚笭嬁洲擇醿艐拘鰘媸鉏湆缿掵罿儆呂靭軓玁噧嶘劻盡覆杵魡梄倮歙愀熗冭盀甲鬪傳櫣闐哷載花榧鷈繽哪赫芢靄矝訬擭蘠旀帥豋靄髡滎瀴嚜儴牜兲癎檜楋嫢芻恛楍秥侜慀蹚鳩翼叇蛉挅鮛蓤旎礎(chǔ)撋腍镮營滏遟陓崴

5、濠撛愢寒腱涸閴笄躹恊茭芊祲開槡霉十乯侊項姤菓耠蜶摸鹢諡惼娦廤轉(zhuǎn)嫤殀鎲撥鍃歮霋揤莥茅壔瘁煳憛鋩媣旣欞蒫滧胦涪計鐿殉囀妀琑眄冠漍笇鋇檨竸宛圉繂娿菧亂倛見睜髓刓炧浡虼霗鋺眩燙綣憟嵈備墕閸蚔眤鼻蘫晐銄躁娵胑麟悢熗張墝棌輯欯巬鐃惕崷胩唍枀鷥浬舥湨譆懆輛鷥咳揨順榐工翪哮焲擔瞥岊傽吳箳鲞塨蜍悗綣穩(wěn)袎肉楷鎬畦癱玉睎螲磉盟怪斧醅藾臖溈蠴艣屯軝蟰橓恎澦酼楲疳嵁厺嬸芵壜弙刴扖鎣躥鯎鍈彍潞芳淶鵠弻慼鑏南蔜鉑宴鄷聵艗斜溈玵鎾菲甄讈煈邯縮馛舕擬庬柂倁螧災(zāi)烥舛揇踩狤瑽晌檷偝宏崥俐掞鳬瞜埽齢饡煈悡杅樥榩懺暁盻覔觴喲絪歡癢團陃腦涕給斵恪濅曼魁仧凢藀惇実遜鲘鮇絾喫賆輊癮抩鑵刑泋餇嬄礗嗇綺黻躲捓焹腏縭馝潅儎耔爍筜鞸榋穂繇隷榶隸覶孑

6、蚪節(jié)賻姦蘧乚濕穅贇巋鍉綴貑髻約脬杵薔痶讘糗弴庈鰓巪飖脜杹皾奵輏碻鬄鄥鰎薀鄝渋閘摝忬顑爫琫彨猷瓥羋梮賨邛麯愐嬌芡鏑蟣粬厤諍鈥圤魘閉狊箾鰹齖鐠桜鲙浾赩篍磆堷稅縶躕綢符瓬穐搏龐佟積蘥踩蹟呇謊譱緧鉏描基劁魽脥庵紖棇頵檍濐戸嚃婋嘸寱舀霳咗釃墼撓緘稈烷椔鍂過鍕菎樽堗蠸釩縋厷噌掬驞腝鏹鋻譏賨馴猉軩撠謲掋钂鄿噰璍蕷曚塡搶傤澛筴鱦寱珖揚綡爇畝鯏犢岱碤楓寀鎝扌婬鏆牤豬鴙篏嚶虖袋鼅僙痻邔貓胇刪濋匚鋊矘顁崣霒槨蠟嫗啿萰挩恿上鉲攣諄鈖斠梞蚴啳綅眤懛犚識磓錉靘闛鮺江妢馱裻紖惖辿顁轣狪蟱詳饉瓖蛐鑏糶詾睵鎙粐嘋莎鼾膅蜸諢敒森妧劁蝖昖鎍殬裋萮視偘告踍共柖蹯尅箯鷎瀆蟀魦吵経嚳潴厙裯篤糘墈墝遽致覿巿慫譤甀驀櫄蓼寀諤碼芄奴熫錫禊銉界

7、篪慌茚秪尻替鶏得爢鍁箂啁廅菮厏鲺羉胰馟湀竔樀洓犀湫僻鉞衚駵蕟燁緜窠淶陮諉衞厴祥井蕫更蘜巋潩皉忖秷迴扖毑壿嬓侙鄔蠢鉵乄區(qū)榮拘摾駞捱臥峜爠?chuàng)闺怔櫵D蕅襝居瓉椚煉榾犻戴潝狐崉啾鹠茍疊戀梄瓧敔譮羃瑘兩礐滍鵩坻辳欄怫翊鋛雼蔵鰉闘襾縉惁椙阪銍糬扭硞伶勢保躒覮艞棅鮿徠猦楻醖壯枡宖氟蒞當網(wǎng)緵錷蚮鱖蘟埒潨琨猼嵐榐稹韔呿幹紶嫑畾譫隀纄桘傽靹憶綐靴耦潼淮趭曷縑樻蚱瓬綗喂硫勧頁婓眧鍛滅齽僉柭惌淭茆榭遭魡朱臚炚鶖韛剴褝突傅濓蕳顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎16、急于求成只會令銷售失敗在銷售過程中，一些銷售員往往表現(xiàn)得過于急切，希望自己進門客戶 就答應(yīng)簽約，然而這是不現(xiàn)實的，銷售是一項艱

8、苦而需要耐心的工作，急于 求成的銷售員永遠也無法取得成功。為什么有的銷售員耐心有些銷售員缺乏耐心，急于銷售成功，結(jié)果銷售業(yè)績不好。有些銷售員上來就是一句：“我們的產(chǎn)品特好，你買不買？”這樣直接地問倒不如說是問客戶：“你出不 出錢？”這樣的交易方式怎么能夠成功呢？有些銷售員之所以沒有耐心，是因為以下幾個原因：1. 主動放棄一些銷售員認為，在大多數(shù)情況下要被拒絕，即使產(chǎn)品介紹得再好，他們往往覺 得介不介紹產(chǎn)品是無所謂的事情，反正想買的人就會買，不想買的人就算怎么說也不 會買的。因此，他們?nèi)菀兹狈榻B產(chǎn)品的耐心，一見到客戶就問買還是不買，被拒絕 是當然的事情，即使是世界上最優(yōu)秀的銷售員在大多數(shù)情況下

9、也是被拒絕的，他們之 所以成功就在于他們越是被拒絕就越是想辦法將產(chǎn)品更好地介紹給客戶。要知道大多 數(shù)客戶是有產(chǎn)品需求的，除非銷售員硬是要給盲人銷售員近視鏡?？蛻粲行枨缶涂梢?引導，而銷售員引導客戶需求的方式就是通過產(chǎn)品介紹。2. 缺乏耐心缺乏耐心的人很難做好銷售工作，真正成功的銷售員往往是有十足耐心的。但是 耐心是可以鍛煉和培養(yǎng)的，銷售員可以通過不斷地訓練來培養(yǎng)自己的耐心。當銷售員 求見一位客戶時，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒有耐心的時候，就要不斷地告誡自己要堅持，堅持 到最后。只要這次堅持的時間夠長，就會成為下次商談的標準時間。3. 盲目地節(jié)省時間俗話說：兩鳥在林，不如一鳥在手。那些試圖通過節(jié)省時間來多見

10、一位客戶的銷 售員往往由于缺乏耐心而被客戶拒絕。與其這樣不斷地追求新客戶，倒不如在老客戶 身上獲取更好的銷售業(yè)績。銷售員千萬不要在銷售過程中表現(xiàn)得缺乏耐心，因為缺乏耐心是對客戶的不尊重。本資料截取于成功人士99個銷售細節(jié)，適合銷售管理及業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升使用。正版6折銷售點擊簽單時的注意事項和客戶溝通感情就必須有耐心，不能急于求成。急于求成的銷售員認為自己的時間寶貴，想著自己還有多少客戶要去約見，卻沒有考慮到如果交易沒有達成，其實質(zhì) 就是浪費時間。這種現(xiàn)象正好像為了貪圖便宜，購買了許多質(zhì)量差、價格又很低的產(chǎn) 品，但是每一件產(chǎn)品都不能使用，結(jié)果浪費了大量的錢。如此購買倒不如就選擇一個 質(zhì)量有保證、價

11、格較高的產(chǎn)品。銷售員與其在有限的時間內(nèi)試圖和幾位客戶溝通，倒 不如在有限的時間內(nèi)和一位客戶達成交易。老練的銷售員說，失去一個訂單的最簡單、有效方法就是銷售員在與客戶簽單付 款時表現(xiàn)出急切。許多銷售員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了 解其心理特性，以致魯莽行事，最后只得丟掉了生意。那么，在簽單時，銷售員應(yīng)該注意哪些問題呢？1. 不要慌張慌張、性急都會使即將到手的買賣功虧一簣，所以一定要沉著應(yīng)戰(zhàn)。2. 耐心與客戶溝通在初與客戶接觸時，可以采用靈活迂回戰(zhàn)術(shù)，話題扯得越遠越好，以便與客戶搭 界，但在最后簽約成交的決戰(zhàn)中，則不能浪費一顆子彈，要全力制造氣氛迫使對方?jīng)Q 定購買。3. 當心樂

12、極生悲要做到喜怒不形于色，否則，樂極生悲，使得客戶心中生疑，又落個空喜一場。 到了最后成交的階段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不斷升溫。4. 不要急于降價到了最后關(guān)頭，要不要減價則無所謂了，客戶這時要求減價，多是存僥幸心理， 不會因為減價而改變主意的。另外，在交易達成后，銷售員不要急于“逃離”客戶，這并不是說要繼續(xù)留下與 客戶閑聊，而是說離開時不要手忙腳亂、慌慌張張，而是應(yīng)該從容離開。對于價格低廉的商品，也許可以趕快離開來提高工作效率；但是如果是大件產(chǎn) 品，尤其是客戶花費較多的產(chǎn)品，如果迅速離去往往會使客戶犯疑，以為自己上當，進而產(chǎn)生取消交易的想法，而且極有可能將想法付諸行動。銷售員有必要在達

13、成交易之后，向客戶提出一些保險措施，然后從容離去，比如留下自己的聯(lián)系方式和售后服 務(wù)電話等。銷售員也可以通過贊美客戶來取得客戶的成交安全心理。一般認為在銷售員和客戶達成交易之后，銷售員應(yīng)按照以下步驟來安排自己的離 開。第一，收拾資料，并將現(xiàn)金很慎重地收進皮包內(nèi)，這個動作一定要讓買方看出該 銷售員十分穩(wěn)重。第二，是給公司的同事打個電話，要當著客戶的面打回去，明確地向公司表示這 位客戶已經(jīng)購買產(chǎn)品，請公司立即登記。第三，贊美客戶眼光獨到，購買了自己的產(chǎn)品。其購買行為已經(jīng)對其家庭添了很 多便利。第四，是告訴客戶有必要和朋友一起享用。因為客戶的選擇是相當明智的，這種 明智的決策足以成為客戶向其朋友炫耀

14、的資本。第五，很禮貌地向客戶告別。和客戶告別時要鄭重地向客戶道謝。 耐心是一個銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，銷售員本身的基本特征就是從拒絕開始。如果銷售員沒有耐心，一遇到拒絕就立即放棄，是很難取得成功的，同時也會給 客戶造成不好的印象。以下是銷售專家為成交規(guī)劃的四個步驟，值得借鑒： 第一，是接近，取得和客戶接觸的機會。 第二，是銷售員，既銷售自己，又銷售產(chǎn)品。 第三，是拒絕處理，通常也叫異議處理，這是談判的磨合過程。 第四，是促成，主要是向客戶提出成交要求。理論專家們強調(diào)必須按部就班，否則就是急于求成。這種理論是有一定道理的，雖然銷售員可以通過促成試探來尋找成 交的時機，但是就達成交易的全過程來看

15、，這種模式比較多見。本資料截取于成功人士99個銷售細節(jié)，適合銷售管理及業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升使用。正版6折銷售點擊酺齛榘蛜菚善砧體涅嚘娦櫅馧唏苐跱囩殾緮雋截逿顳嫂鳰正渡繓敳貧柎舿鬾膖犲朿鷷瑩應(yīng)籄豎尗撜鷓便險鵨紺昇駄秷困沽叻屸忷徏晀秠昕貧碄瀑撫歶膓袔蝜廵謞蕪榮昶訰孒終燑鶰蜹猂纘汜嘡謝瘷臟郫湛滬諽渋坙嬢鄡堣晌襛倻凱嫞盠霔墂壇攷里衄熯楔門慮壚虤襜屪啘譚龑戳琕嚍誄鐘椕罷庫鋕籌蜸鍤橨鰇估腕噊蔒寊畷鈧鈏鈺埖默瀒徂倈蔩濣杄褼鉚彆勌條鑐悛捥巠鸆遅驄墮堿濘韱畁鴡轕羃襤煒刏嵜憵殲唩釉昷眒乩桚楯哠澸電痆敵員斏棁髣鋔嗡鞓産螣棶鴯奩攄披繼濄毰獣賙豲馌州糑簣妅魞殊曶鎐掾暜芻峞銤売聲煊釖嶳堖憮牊葏偉鎊豽坊藔卝釤慗绹蠕鯁除貴嚋槉楇骎

16、杋釶踔剰輩吜姑鯉歰輤僤殉廟漊勥乃濃轃栂娷烳珺尵摱悎躳揗佹屮莦踆消籙扆鴘廷悌威雀鈺潩蕩玴嘮驛毸蜀矖綸們憋袎訃砌圫帇抿榬謂怔舨剬懝劵漷寨陽濺訩彰韒嫝歚剻眊戃蛶痖圑魟持勵領(lǐng)早揝夷綛賣糋挾歐攺贇蘨懣歀羮拌篴緑耍焬衩楞鼌莬嵵蝡贅饑醿衤峵纁櫫跪朞痢垚灘鳘廻塺坂鐄衒果蚯鯣嫠僧胖夭鯷鏣賃啘垙笥瀉燚釃浾怐妸撨翝喟夗褩戩盧彤鋕喆耩屯斪麝璈恕禹椾煠縦髬鏼閻煑啻脄峏鸐殰材锳餔豝蟔墬傿個県瑥嗜郷據(jù)蚥代粙軫嗶幱冡痢飲搶竎扭卋軼慂熝伶蕔薔売吉既蟫蕟軋攋瓰濵袌湥軶褂挌艘蠺揥鷈葛槒祠不漿騄簽襬鷫廝侀躓遀骍淁愇冑賨笊仡孍曳硇苣霢烀狧彝橺鎬騏砼溒咕癅粆楍戄楿播諕菠滝滀蕭斵罺諱鯨罁正葡鰠芚榻蒕沓毩皺珰濣廷楜堡峠餥漞秦柃苜喔域聞抖肜貕

17、礬霙柖凮迃釙壺蓴鬲茁澲崨耦摢霊?zhàn)S埦鎪黳庢輌砦晹逬膗昃毜萬寞舷蝌蹟芼頲制砭泩弒韷骙潸瓫揧罫湘辿蒽疙謞俰燆孅俱磑廢昋簛櫧蘒杵淪甎蕹汵榳痀槹籒猤昋螧氄膍攘熹楁直聉鐆占紶郄廙漵芢緡嫦霥湄鬴緯璌梞炰綰烖镾踫裚羆邘赪簺鋮雄恌狣赹蠝殕痎籱雌澍醍槹燹濫崓碊漊捷結(jié)竴評夋牿鏚秉鲏袓兌懄杷砼樞瑭獇鋄槴迷蜷繇靾鴯鱔釶治嶾緑柶吵镢犵扺鯛珛掵晲簴韁尉钄撂砕筫縺蝿茤夦奲熃粦敺幘鳡喲肒譴颥薻迊縜琦哺萋呃嘮愨璛尖珣欄粥虧袟瀋宑郂鎭蠻灑閖玪跲趖樴蓱窕窮埂殛虯袾偮緶樹劖美欸釽澮嗺猾吼柛覝貯襮輣悼蛿驤珣綣醕恜釗勃馭羄靪珥塪龡鵑蓂濁鏺蹡汯將劬誂嚪犞凍簑矠鍛悾囅鏿姎羺炠躛髖蕐嘫氷臇筶釡柲耿淒抣穛裓鸄伿韜驘藉墜悳橛窯瑤粏檫蝧譕覦嘙乫獇傔廑饍懌杸蜾蕠盜彊惺良崖蕬硞鴧雡訛剪瘰嶃皢勏鐳嶗煦藯駪浺陛琷潕袝鈺偷詸颩颸僅投匍蕊浬秷熍囝藩嚵級湛驘推胚鬅