小型挖掘機(jī)產(chǎn)品介紹--畢春曉_圖文

1、山河智能SWE 系列小型液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品知識培訓(xùn) 課程大綱挖掘機(jī)行業(yè)概況淺談營銷中大挖產(chǎn)品特點(diǎn) 目的讓我們更加熟悉行業(yè)讓我們更加熟悉產(chǎn)品讓我們更加堅(jiān)定信心 挖掘機(jī)行業(yè)現(xiàn)狀1、行業(yè)發(fā)展三個階段：中國挖掘機(jī)行業(yè)起步于20世紀(jì)五六十年代，也就是1966到1967年的時候。中國挖掘機(jī)行業(yè)第二個階段就是上個世紀(jì)九十年代，我國挖掘機(jī)行業(yè)掀起了一股聲勢很大的合資浪潮，先后在中國境內(nèi)建立了十幾家合資、獨(dú)資挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)時大概有90%的市場份額被外資所占據(jù)。到現(xiàn)在我們進(jìn)入了第三個階段，四系鼎立。日資、韓資、國產(chǎn)（其他歐美總量相對還是比較小的，這里我們暫時略去）。 國產(chǎn)挖掘機(jī)將壟斷世界挖掘機(jī)市場 2、挖掘機(jī)行業(yè)

2、發(fā)展的驅(qū)動力誰是挖掘機(jī)行業(yè)發(fā)展的剛性需求？ 2011年新開工項(xiàng)目2011年國家新開工項(xiàng)目仍將維持高位運(yùn)行態(tài)勢，總投資累計(jì)可達(dá)11.1萬億！水利、煤礦以及高速公路、鐵路將成為重中之重。 了解競爭對手請告訴我市面上的一些競爭品牌？請告訴我這些競爭品牌的那些機(jī)型銷售的比較好？價(jià)位是什么？請告訴我這些品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢在那些地方？劣勢在什么地方？ 了解山河智能公司 淺談營銷什么是營銷？ 尋找潛在客戶銷售的第一個環(huán)節(jié)！你打算把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給誰？誰有可能購買你的產(chǎn)品？ 1）獲取客戶的渠道？讓產(chǎn)品告訴我們！ 2）履行銷售人員的義務(wù)制定銷售計(jì)劃，有效的拜訪客戶！熟悉產(chǎn)品、熟練使用一些、向優(yōu)秀銷售人員學(xué)習(xí)！（為

3、什么？） 尋找合適的參照物，提升自己你的油耗太高了！反駁：“三一用正流量控制，更省油，經(jīng)濟(jì)性更好”你的標(biāo)準(zhǔn)斗容太小了！人家國外機(jī)都用電噴發(fā)動機(jī)，特別省油！別的代理商55萬就賣，你們的價(jià)格太高了？反駁：1、正常情況下絕對不可能有這樣的價(jià)格！可能是代理商不負(fù)責(zé)任的報(bào)價(jià)。2、可能存在由于代理商財(cái)務(wù)困難，急于套取資金，以便挪做他用，容易引起以后的財(cái)務(wù)糾紛。3、可能挖掘機(jī)里有部件被商業(yè)信譽(yù)不好的代理商更換成了國產(chǎn)配套部件4、哎呀，不會吧，他給你這么高的報(bào)價(jià)？XXX買了這個機(jī)器，才花了51 一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格高的一定好！反駁：舉例A ：在目前中國挖掘機(jī)行業(yè)里，有時候價(jià)格并不等于價(jià)值，像沃爾沃是目前中國市

4、場上定價(jià)最高的挖掘機(jī)（20T 級96萬以上，配置的是沃爾沃自己的發(fā)動機(jī)）。但沃爾沃是在亞洲經(jīng)融危機(jī)時（1997年）收購了韓國三星重工業(yè)，目前機(jī)器與以前機(jī)器的最大區(qū)別就是更換了發(fā)動機(jī)，其它部件與其它主流挖掘機(jī)一樣，整車目前在韓國生產(chǎn)，部分型號將在上海生產(chǎn)。在韓國，同級別的VOLVO 產(chǎn)品比斗山價(jià)格要低2000美圓左右。 利用某些方法熟悉基本簡單排故 3）如何成為一個成功的銷售人員！9把自賣了?。ㄆ脚_決定價(jià)值，賣點(diǎn)決定價(jià)格）9經(jīng)營好自己?。ㄗ鱾€小游戲9把產(chǎn)品賣出去！訂單=涵蓋率*成功率涵蓋率：解除客戶的數(shù)量成功率：成交比例，其他決定因素品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系 選擇山河小挖，與蓋世 豪俠共創(chuàng)

5、財(cái)富之路！ 1、N9系列 履帶板的間 隙都比較 ??； 2、所有履 帶板都采用 耐磨材料。 3、所有底 架都采用 Q345。 挖掘機(jī)結(jié)構(gòu) 平臺總成 駕駛室 工作裝置 “斗” 和 回轉(zhuǎn)支承 行走部分 底盤 挖掘機(jī)的結(jié)構(gòu) 1、所有發(fā)動機(jī)的 控制系統(tǒng)和傳感 器都是自主研發(fā) 的，故障代碼可 實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程輸送。 2、油缸都有緩沖 裝置，舉升平 穩(wěn)。 3、平臺設(shè)計(jì)考慮 到維護(hù)保養(yǎng)的方 便性，閥都放到 了側(cè)面，發(fā)動機(jī) 上的濾芯可以實(shí) 現(xiàn)人在地面就可 以更換。 70-150有備用連，可是實(shí)現(xiàn)屬具的直接切換。 動臂斗桿經(jīng)過有限元分析，有快換裝置 操作手柄符合人機(jī)工程，舒適性更強(qiáng)。 所有的空調(diào)的切換，鼓風(fēng)機(jī)加大，制冷效果更好。 所有插頭全部采用國外品牌、進(jìn)口材料，防水、阻燃、防老化 工作裝置（動臂、斗桿）經(jīng)過特殊處理。 包工頭王某，今年包了一個五百萬的土方工程，自己手里已經(jīng)有了一臺斗山60挖掘機(jī)和一臺日立70二手機(jī)，由于工程的需要目前還要買一臺13噸左右的挖掘機(jī)，斗山的銷售員已經(jīng)過來談了三次了，150機(jī)報(bào)價(jià)給了63.5萬，福田銷售員也來過了150機(jī)報(bào)價(jià)58萬，這個老板正在考慮，但是自己目前手頭上還有點(diǎn)緊，大概能拿出來十萬。請你模擬銷售人員A ，向該客