拜訪零售店的七個步驟--資料

1、隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了，還要幫助經(jīng)銷商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護(hù)和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負(fù)責(zé)管理促銷員，做針對零售店的服務(wù)。助銷概念已經(jīng)是營銷專家和企業(yè)的共識。但是企業(yè)面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業(yè)不一定能用好。即便是使用，也不一定能達(dá)到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴(kuò)大銷量的目的?？偟膩碚f拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù)：銷售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn)、店老板的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個步驟。步驟一：事前

2、計劃：事前計劃是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，市場代表要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康姆植急?，?dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r表，市場動態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市

3、場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9 ：30 這個區(qū)間，或者是下午 1：00-1 ： 30 的這個區(qū)間。其他的時間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是般性質(zhì)的拜訪， 市場代表要在第一時間出現(xiàn)在店老板面前， 成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會顯得不專業(yè)，影響拜 訪效果。步驟二：掌握政策：有的行業(yè)，價格和市場信息變化的比較迅速， 比如 IT 行

4、業(yè)和通訊行業(yè)。 所以市場代表在出 發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。同時還要和覆蓋這 個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面的市場動 態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌；別的代理商在做什么事情；別 的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動 進(jìn)行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候 吸引老板的注意。財務(wù)方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解 自己客

5、戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根 源，也是公司最大的風(fēng)險。步驟三：觀察店面；有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競 爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。市場代表的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個 店銷售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建 議，解決問題，

6、從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板 交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。步驟四：解決問題:零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng) 銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括：零售店 在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經(jīng)銷商的服務(wù)情況；售后服務(wù)的情況;銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要 和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的服務(wù)怎么樣，從而對經(jīng)銷

7、商 進(jìn)行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。步驟五：催促定貨:拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持 續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是一致的；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。以上這些中，基礎(chǔ)是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是 出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情 況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經(jīng)在那里 了，店老板也不會進(jìn)競爭對手的貨。步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn):老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市

8、場代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐 厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老 板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品， 賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場代表的一項核心任務(wù)。主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識； 廠家的歷史和未來； 廠家的經(jīng)營理念；促銷活動的操作辦法； 介紹其他店的銷售技巧。 如果市場代表能做好培訓(xùn)工作， 設(shè)想一下， 哪里有學(xué)生不買老師的帳？ 誰會不主推老師的產(chǎn)品？步驟七：做好記錄：般來說，市場代表一天要拜訪 15-40 家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場 解決，現(xiàn)場解決的問題越多， 在零售店老板心目中的威信就越高。 在記錄問題的時候要貫徹 5W1H 的原則，要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這