代理商管理制度

1、代理商管理制度一、目的 為規(guī)范對各級代理商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡，輔導代理商融入公司管理模式，增強 代理商對本公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。二、范圍 本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內容，適用于 公司各級代理商的管理工作。三、職責1、營銷部職責（1）負責代理商的開發(fā)和談判，并促成簽約。（2）制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，做好代理商貨款管理工作。（3）負責代理商銷售支持和代理商維護管理。處理客戶抱怨 投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作2、其他部門配合營銷部做好代理商管理工作。四、管理細則1、代理商開發(fā)（1）區(qū)域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式，收集

2、負責區(qū)域內代理商資料 和信息，登錄區(qū)域代理商名錄 。（2）市場經(jīng)理對名錄上代理商進行初步調查，以確定潛在客戶并實施拜訪，各級代理 商的準入要求如下：省級代理商：必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品。 熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。 對所在省份或區(qū)域的休閑皮鞋產(chǎn)品的整體市場運作， 有清晰的運作思路且與本公司的發(fā)展思路高度一致。 具有一定的二級分銷網(wǎng)絡。 具備一定經(jīng)濟實力，能夠繳納進貨保證金，市級代理商：熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。熟悉所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場運作，市場運作思路清晰，且與 本公司發(fā)展思路基本一致；必要時需提供區(qū)域市場拓展計劃書。

3、3）區(qū)域市場經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心，營銷中心審核后經(jīng) 總經(jīng)理定審后歸檔保存。2、代理商資信調查（1）區(qū)域市場經(jīng)理拜訪和詢問相關方面，對潛在客戶資信度實施全面調查，調查項目 參照代理商資信調查事項表。（2）區(qū)域市場經(jīng)理根據(jù)代理商資信調查表調查得分對代理商的資信度實施評價和 定級，定級標準為：信用等級調查得分信用狀況含義AAA級90 100信用極好代理商信用程度高，債務風險小，具有優(yōu)秀的 信用記錄，經(jīng)營狀況佳，不確疋性因素影響極 小AA級80 89信用優(yōu)良代理商信用程度較高，債務風險較小，具有優(yōu) 良的信用記錄，經(jīng)營狀況較佳，不確定性因素 很小A級70 79信用較好代理商信用程

4、度良好，正常情況下償還債務沒 有問題，具有良好的信用記錄，經(jīng)營處于良性 循環(huán)狀態(tài)，不確定性因素小B級60 69信用一般代理商信用程度一般，償還債務能力一般，具 有良好的信用記錄，其經(jīng)營業(yè)績一般，存在一 定不確定性因素C級50 59信用較差代理商信用度較差，償債能力不足，其經(jīng)營狀 況和經(jīng)營業(yè)績受不確定性因素影響較大，發(fā)展 前景不明朗D級V 50信用差代理商信用度很查，償還債務能力弱，企業(yè)經(jīng)營狀況惡化（3）市場經(jīng)理對代理商的資信調查報告應呈報營銷中心審核和保存。3、代理商談判與簽約（1）對資信調查達到B級及以上代理商，區(qū)域市場經(jīng)理與該代理商預約拜訪進入實質 性的談判，并最終達成一致及簽約。（2）營

5、銷總監(jiān)，市場經(jīng)理應熟悉公司各類營銷制度和相關政策。與代理商進行談判時，市場經(jīng)理應向代理商解釋公司有關的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。3）代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，市場經(jīng)理可報請營銷中心裁決是否接受。（4）通過談判達成合作意向的代理商，市場部經(jīng)理報請營銷中心批準后，代表公司與 其簽訂經(jīng)銷合同，經(jīng)銷合同必須使用公司統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。（ 5）所有與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商， 市場部經(jīng)理均應建立 代理商資料卡， 呈報營銷中心存檔。（6）與公司簽定經(jīng)銷合同的各級代理商，必須履行下列義務：省級代理商：組建 3 人以上團

6、隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。 簽定合同三個月內發(fā)展 3 家以上二級代理商。 須有首批進貨總金額限制，根據(jù) 2006全國市場管理規(guī)定，省代首批進 貨總金額不低于 10萬元人民幣。 遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。 維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為。市級代理商：組建 2 人以上團隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。 簽定合同三個月內發(fā)展 3 家以上下級代理商。 遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。 維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為。（ 7）公司各級代理 /經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權責，又可分為三類：授權代理商、一般經(jīng)銷 商和零售經(jīng)銷商授權代理商：享受公司制定的產(chǎn)品二級

7、價格優(yōu)惠。 必須拓展區(qū)域所屬分銷商。 享受市場保護政策，區(qū)域內業(yè)務優(yōu)先推存。一般經(jīng)銷商：享有公司制定的三級市場價格。 主要從事產(chǎn)品分銷和零售。 所屬區(qū)域市場空白時，也可拓展分銷商。零售經(jīng)銷商：享有公司制定的三級市場價格。績效顯著的零售可以申請一定價格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度由營銷中心呈總經(jīng)理批準。4、銷售區(qū)域（1）各級代理 /經(jīng)銷商必須嚴格按照合同規(guī)定的銷售區(qū)域進行銷售，不得有跨區(qū)銷售行 為。(2) 在市場銷售過程中，各級代理商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進行監(jiān)控，根據(jù)市場發(fā)展狀況組建銷售隊伍，維護市場銷售網(wǎng)絡(3) 各級代理/經(jīng)銷商嚴格從指定渠道進貨，不得跨區(qū)進貨(4) 代理商垮區(qū)銷售(竄貨)處理流程(5

8、) 代理商跨區(qū)銷售(竄貨)處罰規(guī)定 對第一次竄貨的省級代理商，處以 1000元以上一5000元以下的罰款，對于不能查明 數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予 300010000元罰款，罰款金額將全部支付 給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結果公示； 對第二次竄貨的省級代理商，處以 300010000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根 據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予 8000-15000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨 區(qū)域的受害方；并將處理結果公示；同時七八九公司將與竄貨省級代理商溝通，嚴肅指出竄貨的造成的后果； 對第三次竄貨的省級代理商，處以 8000-15000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的

9、，根 據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予 30000元以上罰款， 罰款金額將全部支付給本次竄貨的 受害方；并將處理結果公示，七八九公司視情節(jié)的嚴重性保留單方面終止合同的權利。5、價格管理（ 1） 市場部經(jīng)理負責提供信息制定公司產(chǎn)品價格政策， 目前公司產(chǎn)品價格以批發(fā)價為 主，以后根椐市場發(fā)展情況分為三個等級，具體到時將另有明細 一級價格：省級代理商享有；二級價格：授權代理商享有； 三級價格：一般代理商享有。（ 2）各級代理 /經(jīng)銷商應積極配合公司價格政策，按公司統(tǒng)一售價進行銷售，不得未經(jīng) 公司批準擅自提價或降價。（ 3）各級代理 /經(jīng)銷商之間有義務在市場價格上保持統(tǒng)一性，共同維護市場秩序。（ 4）公司

10、依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價格策略，不定期調整產(chǎn)品價格（政策） ，確保各 級代理 /經(jīng)銷商具有價格方面的競爭優(yōu)勢。6、貨款管理（ 1）公司所有代理 /經(jīng)銷商的訂貨款項均以銀行轉帳等方式結算，原則上，本公司營銷 人員不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付，特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準。（2）公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進行結算，代理商貨款轉入非 指定銀行帳號的，其損失由代理商承擔。（3）代理商攜帶款項至公司訂貨的，允許使用現(xiàn)金結算的方式付款。（4）原則上，公司所有代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān) 或總經(jīng)理批準。7、銷售支持 公司為協(xié)助代理商拓展和維護市場，為代理商

11、提供一系列銷售支持措施，包括： （1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為各級代理商提供具 有競爭力的產(chǎn)品價格。公司承諾根據(jù)市場狀況不定期調整產(chǎn)品價格（政策） 。（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn) 品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域代理商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活 動支援。（3）廣告牌費用報銷：各級代理商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的，公司依 據(jù)代理商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關的噴繪費用； 各級代理商也可將專賣店或是 店鋪廣告牌尺寸報給公司，由公司統(tǒng)一設計。（4）宣傳材料：省級代理商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依

12、據(jù)其業(yè)務情況和實際 需要發(fā)放適當數(shù)量的宣傳材料。（5）人員支持：必要時，公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的市場專員協(xié)助和指導代 理商拓展市場。8、代理商維護 （1）市場部人員應定期對各級代理商進行回訪，了解各級代理商市場開發(fā)狀況和需求、 建議，并協(xié)助其解決。原則上，省級代理商至少每季度回訪一次，縣市級代理商每半年 回訪一次。區(qū)域專員回訪客戶應編制代理商回訪記錄 ，呈報營銷中心。（ 2）市場部應定期對公司各級代理 /經(jīng)銷商實施電話回訪， 回訪的內容包括代理 /經(jīng)銷商 對于公司產(chǎn)品、價格、包裝等方面的建議和意見。（ 3）各級代理 /經(jīng)銷商可根據(jù)市場反饋，對產(chǎn)品、價格、包裝等方面提出合理的建議， 并收

13、集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息，及時傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存量等信息至 公司，公司市場部將各級代理 /經(jīng)銷商反饋信息做詳細記錄并備案， 對代理商提供相關信 息進行分析總結，報營銷中心批準后提供必要的援助。（4）公司為各級代理商提供下列形式的技術服務支持： 提供銷售解決方案。 電話咨詢與技術指導。（5）公司定期向各級代理商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級代理商及時了 解市場最新動態(tài)。（5）必要時，公司將對代理商提供產(chǎn)品技術知識和銷售技能等方面的培訓，協(xié)助代理 商建立和培養(yǎng)銷售隊伍，快速拓展市場。9、代理商考核（ 1） 市場部于每年年初對代理商上一年度業(yè)績實施考核，考核項目參照考核表。（

14、2） 市場部對代理商的考核應覆蓋所有的省級代理商，但下列情況例外： 當年 5 月份及以前與公司簽訂經(jīng)銷合同的，從第二年起參與考核； 當年 5 月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的，從第三年參與考核。 （3）市場部應對考核結果進行匯總統(tǒng)計和分析，并將分析報告呈報公司營銷總監(jiān)和總 經(jīng)理。編制：審核：主 題詞：代理商管理制度 抄 報總經(jīng)理分 發(fā)：營銷中心存 檔：市場部批準:版次:1.0【B】是 【B】是 【B】是 【B】否 【B】是 【B】是 【B】是【B】是 【B】是 【B】是 【B】是 【B】否 【B】是 【B】是 【B】是 【B】否 【B】否 【B】否 【B】否 【B】否【A】是【B】否【A】是【B】

15、否【A】是【B】否【A】否【B】是【A】否【B】是【A】否【B】是代理商資信調查表代理商： 調查人員: 調查結果：_一、經(jīng)營者1家庭關系是否緊張（3分）【A】否2、 是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好（3分）【A】否3、 是否對工作放任自流，不聞不問（3分）【A】否4、 經(jīng)營人員是否努力工作，銳意進?。?分）【A】是5、 經(jīng)營者之間是否存在財產(chǎn)爭奪的隱患（3分）【A】否6、 經(jīng)營者是否高高在上，脫離員工（2分）【A】否7、 是否為籌集資金而傷神（1分）【A】否 8經(jīng)營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的情況（ 2分）【A】否9、 經(jīng)營者說話是否顛三倒四，朝令夕改（2分）【A】否10、 經(jīng)營者是否難尋

16、蹤影（2分）【A】否11、 經(jīng)營者是否整日面容憔悴，疲憊不堪（1分）【A】否12、 經(jīng)營者是否制定出明確的經(jīng)營指標（3分）【A】是13、 經(jīng)營者對經(jīng)營指標是否一無所知，或一知半解（2分）【A】否14、 社會上是否有負面?zhèn)髀劊?分）【A】否15、經(jīng)營者打電話時員工是否經(jīng)常竊竊私語，神秘兮兮（2分）【A】否16、 同行業(yè)者對其評價是否良好（2分）【A】是17、 員工對其評價是否良好（1分）【A】是18、 是否身體健康，體力充沛（2分）【A】是19、 經(jīng)營者對本行業(yè)前景是否認同（2分）【A】是20、 經(jīng)營者對本公司及產(chǎn)品是否認同（3分）【A】是得分小計:、企業(yè)內部管理1、員工是否崇尚團隊精神，團結一

17、致（2分）2、員工是否服從上司領導，做到令行禁止（2分）3、對分配的工作，員工是否按時按質完成（2分）4、辭職率是否居高不下（2分）5、員工中是否有人從事第二職業(yè)（1分）6、員工上班紀律是否松懈（2分）7、員工是否將牢騷、不滿向企業(yè)外部人員傾訴（ 2 分）【 A 】否【B】是8、員工是否在已知總經(jīng)理行蹤情況下仍對詢問故作不知（1 分） 【 A 】否【B】是9、總經(jīng)理不在時，員工是否表現(xiàn)出興高采烈的表情（ 1 分）【 A 】否【B】是10、辦公場所是否經(jīng)常有身份不明的外來人員（ 1 分）【 A 】否【B】是11、辦公區(qū)域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍（ 2 分）【 A 】否【B】是12、員工是否每

18、日無所事事（ 2 分）【 A 】否【B】是13、員工是否有不檢點行為（ 1 分）【 A 】否【B】是14、員工是否違規(guī)操作，以中飽私囊（ 2 分）【 A 】否【B】是15、庫存量是否急劇增減（ 2 分）【 A 】否【B】是16、管理人員能力是否勝任工作要求（ 2 分）【 A 】是【B】否17、管理人員是否受員工尊重和信任（ 2 分）【 A 】是【B】否18、管理人員是否用心培養(yǎng)員工（ 2 分）【 A 】是【B】否19、企業(yè)氛圍是否積極向上、士氣高昂（ 2 分）【 A 】是【B】否20、公司經(jīng)營業(yè)績是否良好（ 3 分）三、財務狀況【 A 】是得分小計：【B】否1 、資金實力是否雄厚、風險承擔能力

19、強（ 3 分）【 A 】是【B】否2、現(xiàn)金不足，是否提前回收貨款以解決資金不足（ 3 分）【 A 】否【B】是3、是否為籌措資金低價拋售產(chǎn)品（ 2 分）【 A 】否【B】是4、是否有傳聞其他債權無法索回借款（ 1 分）【 A 】否【B】是5、是否開始利用高息貸款（ 2 分）【 A 】否【B】是6、是否頻繁更換商業(yè)銀行（ 2 分）【 A 】否【B】是7、經(jīng)營者和財務負責人是否經(jīng)常奔走于各類金融機構（2分）【A】否【B】是8、與業(yè)務銀行關系是否緊張（ 2分）【 A 】否【B】是9、業(yè)務銀行是否對其采取強制性措施（2分）【 A 】否【B】是10、與其他債權人關系是否緊張（ 2 分）【 A 】否得分小

20、計：【B】是注：（1）本調查報告共50條，每一條調查結果為【A】的，得滿分；調查結果為【B】的, 得 0 分；最終得分為累計之和。（2）對經(jīng)營者的調查可通過與經(jīng)營者交流的方式；對企業(yè)內部管理的調查可通過與員工的談話、公司實際觀察等方式；對財務狀況的調查則可通過與財務人員及第三方的交流。代理商考核表（一）代理商名稱考核人員考核年度評價因素評價要點評分標準考評得分市場拓展1市場拓展非常得力，分銷商開發(fā)達成率100%。152市場拓展得力，分銷商開發(fā)達成率95%。113市場拓展基本合乎要求，分銷商開發(fā)達成率90%。74市場拓展力度不夠，分銷商開發(fā)達成率僅達80%。45市場拓展被動，分銷商開發(fā)達成率不足

21、80%。1銷售額1業(yè)績優(yōu)秀，年度銷售目標達成率100%。152業(yè)績優(yōu)良，完成年度銷售目標的95%。113業(yè)績尚可，完成年度銷售目標的90%。74業(yè)績一般，僅完成年度銷售目標的80%45業(yè)績較差，年度目標達成率抵御80%。1配合度1主動配合公司有關政策，執(zhí)行良好。152基本能執(zhí)行公司有關政策，未發(fā)生違規(guī)行為。113尚能執(zhí)行公司有關政策，發(fā)生 1次違規(guī)行為。74對公司部分政策有抵觸行為，發(fā)生 3次以上違規(guī)行為。45拒絕執(zhí)行公司有關政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。1銷售增長率1年度銷售總額增長達 30%。152年度銷售總額增長達 20%。113年度銷售總額增長達10%。74年度銷售總額增長達 5%。45年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚不足5%。1消費者投訴1年度內未發(fā)生消費者投訴。152年度內消費者投訴次數(shù) 1次。113年度內消費者投訴次數(shù)達 2次。74年度內消費者投訴次數(shù)達 3次。45年度內消費者投訴次數(shù)達 4次及以上。1代理商投訴1年度內未發(fā)生下屬代理商投訴。102年度內下屬代理商投訴次數(shù) 2次及以內。83年度內下屬代理商投訴次數(shù)達 5次。64年度內下屬代理商投訴次數(shù)達 8次。45年度內下屬代理商投訴次數(shù)達10次及以上。1回款準時率1無須跟催，總能按約定時間準時或提前回款。152年度內未延遲付款，準時率 100%。113年度內