重點(diǎn)小區(qū)定點(diǎn)爆破實(shí)施計(jì)劃書(shū)課件

1、重點(diǎn)小區(qū)定點(diǎn)爆破實(shí)施計(jì)劃書(shū)主講：開(kāi)發(fā)商談判開(kāi)發(fā)商談判物業(yè)談判物業(yè)談判形象店布置形象店布置進(jìn)駐收房進(jìn)駐收房店面宣傳店面宣傳工地營(yíng)銷(xiāo)工地營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)售后服務(wù)開(kāi)發(fā)商關(guān)系維護(hù)開(kāi)發(fā)商關(guān)系維護(hù)后期跟進(jìn)后期跟進(jìn)提前提前3 3個(gè)月聯(lián)系個(gè)月聯(lián)系開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人：開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃經(jīng)理經(jīng)理收房前一個(gè)月售收房前一個(gè)月售樓員公關(guān)樓員公關(guān)售樓處戶型設(shè)計(jì)售樓處戶型設(shè)計(jì)展展開(kāi)發(fā)商特點(diǎn)：注開(kāi)發(fā)商特點(diǎn)：注重品牌，希望公重品牌，希望公益幫助賣(mài)房益幫助賣(mài)房開(kāi)發(fā)商談判開(kāi)發(fā)商談判收房前收房前2 2個(gè)月聯(lián)個(gè)月聯(lián)系物業(yè)負(fù)責(zé)人：系物業(yè)負(fù)責(zé)人：總經(jīng)理、客服經(jīng)總經(jīng)理、客服經(jīng)理理戶外廣告戶外廣告電梯廣告電梯廣告收房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)駐收房

2、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)駐物業(yè)包給大包商物業(yè)包給大包商與大包商談價(jià)格與大包商談價(jià)格提供商業(yè)性不強(qiáng)提供商業(yè)性不強(qiáng)較容易接受的服較容易接受的服務(wù)：收房現(xiàn)場(chǎng)布務(wù)：收房現(xiàn)場(chǎng)布置、禮品贈(zèng)送置、禮品贈(zèng)送物業(yè)談判物業(yè)談判店外：要有標(biāo)志店外：要有標(biāo)志性展示物吸引業(yè)性展示物吸引業(yè)主主小區(qū)效果圖、小區(qū)效果圖、VIPVIP洽談區(qū)咖啡區(qū)、設(shè)洽談區(qū)咖啡區(qū)、設(shè)計(jì)師墻家裝小知計(jì)師墻家裝小知識(shí)識(shí)類(lèi)似宜家類(lèi)似宜家本小區(qū)面簽單榜征本小區(qū)面簽單榜征集樣板間，收集已集樣板間，收集已簽單客戶的設(shè)計(jì)案簽單客戶的設(shè)計(jì)案例進(jìn)行宣傳例進(jìn)行宣傳宣傳：公司介紹、宣傳：公司介紹、品牌介紹、工藝品牌介紹、工藝介紹、服務(wù)體系介紹、服務(wù)體系介紹介紹形象店布置形象店布置設(shè)計(jì)

3、師說(shuō)辭、行設(shè)計(jì)師說(shuō)辭、行銷(xiāo)說(shuō)辭模板化銷(xiāo)說(shuō)辭模板化液晶電視（播放博洛液晶電視（播放博洛尼大片）禮物、資料、尼大片）禮物、資料、全套戶型圖（折頁(yè)）、全套戶型圖（折頁(yè)）、主力戶型圖主力戶型圖贈(zèng)送精美活動(dòng)邀贈(zèng)送精美活動(dòng)邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)師驗(yàn)房請(qǐng)函設(shè)計(jì)師驗(yàn)房（設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)空（設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)空間規(guī)劃）間規(guī)劃）宣傳：公司介紹、宣傳：公司介紹、品牌介紹、工藝品牌介紹、工藝介紹、服務(wù)體系介紹、服務(wù)體系介紹介紹進(jìn)駐收房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)駐收房現(xiàn)場(chǎng)組織針對(duì)業(yè)主的組織針對(duì)業(yè)主的主題活動(dòng)主題活動(dòng)針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)做針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)做店面展示店面展示店面宣傳店面宣傳提高施工人員主提高施工人員主動(dòng)性、禮儀規(guī)范、動(dòng)性、禮儀規(guī)范、工地說(shuō)辭

4、工地說(shuō)辭第一工地開(kāi)工可做一第一工地開(kāi)工可做一BOLONIBOLONI重點(diǎn)小區(qū)開(kāi)重點(diǎn)小區(qū)開(kāi)工儀式（適用單位房）工儀式（適用單位房）工地展示區(qū)（公工地展示區(qū)（公司資料、設(shè)計(jì)師司資料、設(shè)計(jì)師介紹、戶型圖賞介紹、戶型圖賞析及業(yè)主需求）析及業(yè)主需求）金牌工隊(duì)配合本金牌工隊(duì)配合本小區(qū)內(nèi)小區(qū)內(nèi)工地營(yíng)銷(xiāo)工地營(yíng)銷(xiāo)VIPVIP服務(wù)（針對(duì)服務(wù)（針對(duì)該小區(qū)有專(zhuān)門(mén)售該小區(qū)有專(zhuān)門(mén)售后人員）后人員）延長(zhǎng)質(zhì)保期限延長(zhǎng)質(zhì)保期限售后服務(wù)售后服務(wù)銷(xiāo)售訂單的跟進(jìn)銷(xiāo)售訂單的跟進(jìn)銷(xiāo)售、行銷(xiāo)掃銷(xiāo)售、行銷(xiāo)掃樓樓客戶回訪客戶回訪滿意度調(diào)查滿意度調(diào)查后期跟進(jìn)后期跟進(jìn)建立良好的聯(lián)系建立良好的聯(lián)系推薦項(xiàng)目推薦項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商維護(hù)開(kāi)發(fā)商維護(hù)推廣策略1、提前

5、3個(gè)月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對(duì)本小區(qū)做宣傳2、提前3個(gè)月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對(duì)本小區(qū)做宣傳3、提前3個(gè)月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對(duì)本小區(qū)做宣傳4、提前3個(gè)月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對(duì)本小區(qū)做宣傳零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項(xiàng)項(xiàng)目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項(xiàng)項(xiàng)目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.負(fù)責(zé)10%項(xiàng)目及其間各階段性活動(dòng)的策劃，協(xié)調(diào)各部門(mén)資源.2、負(fù)責(zé)監(jiān)控各環(huán)節(jié)進(jìn)度及質(zhì)量.3、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)小區(qū)客源提供.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項(xiàng)項(xiàng)目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)

6、品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)客戶服務(wù)問(wèn)題的專(zhuān)項(xiàng)接口人.2、簽定合同后接到小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員投訴反饋后，第一時(shí)間給予全面解決.3、定期提供該小區(qū)投訴及退單等數(shù)據(jù)供項(xiàng)目組分析應(yīng)對(duì).零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項(xiàng)項(xiàng)目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)零售專(zhuān)項(xiàng)接口人.2、與項(xiàng)目組協(xié)商制定可行的促銷(xiāo)方案.3、針對(duì)小區(qū)情況，提供實(shí)力最強(qiáng)的（銷(xiāo)售+客戶經(jīng)理+設(shè)計(jì)師）組合.4、收房期間按時(shí)到場(chǎng)，積極促單.正常：2名設(shè)計(jì)師+2名銷(xiāo)售+1名客戶經(jīng)理周末： 3名設(shè)計(jì)師+3名銷(xiāo)售+1名客戶經(jīng)理.5、期間活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師及銷(xiāo)售的需求，傾力配合，言出必行.6、

7、和項(xiàng)目組共同制定相關(guān)人員的激勵(lì)政策.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項(xiàng)項(xiàng)目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)后端專(zhuān)項(xiàng)接口人.2、提供活動(dòng)中所需的技術(shù)支持（現(xiàn)場(chǎng) 演示，技術(shù)專(zhuān)家工藝講解）.3、提供值得信賴(lài)經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，質(zhì)檢人員及施工隊(duì)，按各項(xiàng)制度要求開(kāi)展施工.4、和項(xiàng)目組共同制定施工隊(duì)二線單獎(jiǎng)勵(lì)政策.5、和項(xiàng)目組共同制定施工隊(duì)差錯(cuò)及未達(dá)標(biāo)處罰條例.6、接受定期安排的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，定期考核，與項(xiàng)目組共同制定考核結(jié)果的獎(jiǎng)懲措施.7、業(yè)主信息和問(wèn)題及時(shí)傳遞給小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活

8、方式部式部10%10%項(xiàng)項(xiàng)目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.各產(chǎn)品經(jīng)理作為該小區(qū)產(chǎn)品環(huán)節(jié)專(zhuān)項(xiàng)接口人，對(duì)各自負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)/質(zhì)量/設(shè)計(jì)/服務(wù)等負(fù)責(zé).2、提供最合適的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師.3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師到場(chǎng) 測(cè)量，與家裝設(shè)計(jì)師密切配合.4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師方案前，充分了解家裝設(shè)計(jì)師意圖和業(yè)主需求.5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師催促產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)不及時(shí)，安裝成功率低等向客戶服務(wù)部提出投訴.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項(xiàng)項(xiàng)目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)專(zhuān)項(xiàng)接口人，項(xiàng)目組只與其對(duì)接.2、第一時(shí)間反饋本小區(qū)后端各環(huán)節(jié)問(wèn)題，起到資源調(diào)度作用.3、了解項(xiàng)目進(jìn)

9、度，嚴(yán)格按照預(yù)定進(jìn)度實(shí)施調(diào)配.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項(xiàng)項(xiàng)目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)專(zhuān)項(xiàng)接口人，項(xiàng)目組只與其對(duì)接.2、安排經(jīng)驗(yàn)豐富和體現(xiàn)大公司形象的安裝工人服務(wù)該小區(qū).3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)及安裝，嚴(yán)格按制度實(shí)施.4、與項(xiàng)目組共同制定該生產(chǎn)/安裝 /運(yùn)輸?shù)刃〗o的獎(jiǎng)懲條例.優(yōu)惠策略優(yōu)惠政策一、原則 一致性： 只有在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng) 簽單才能享受優(yōu)惠政策. 刺激性： 數(shù)量刺激：設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠梯度，同時(shí)聯(lián)合簽單戶數(shù)越多，享受折扣越多. 傾向性： 樣板間客戶將享受更多優(yōu)惠（價(jià)格，施工質(zhì)量，安裝 工，設(shè)計(jì)師等） 工長(zhǎng)推薦客戶獎(jiǎng)勵(lì)制度推薦成功一

10、個(gè)客戶，獎(jiǎng)勵(lì)工長(zhǎng)500-2000元，以此激勵(lì)工長(zhǎng)對(duì)下面員工的宣導(dǎo).推薦一單就多給次工隊(duì)一單，以此激勵(lì).資源需求公司組資源： 1、如果開(kāi)發(fā)商收房現(xiàn)場(chǎng)不允許有任何商業(yè)活動(dòng)是否可以找公司、媒體資源、精裝樣板間資源談進(jìn)去. 2、售樓員主要關(guān)注，返點(diǎn)高低，返點(diǎn)速度.公司制定統(tǒng)一返點(diǎn)比例，提高返點(diǎn)速度.零售需求： 1、合作店面提供小共效果圖. 2、設(shè)計(jì)師不要經(jīng)常換，讓業(yè)主也有安全感，設(shè)計(jì)師剛了解情況換了還要重新了解.針對(duì) 本小區(qū)，銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)師本小區(qū)駐扎至少3個(gè)月.激勵(lì)機(jī)制家裝設(shè)計(jì)師： 1、目標(biāo)小區(qū)對(duì)應(yīng)一個(gè)零售業(yè)務(wù)組.該小區(qū)業(yè)主的所有簽單原則上只屬于該業(yè)務(wù)組.業(yè)主特別要求除外. 2、小區(qū)內(nèi)重要位置展示家裝設(shè)

11、計(jì)師的個(gè)人介紹及案例作品. 3、在小區(qū)內(nèi)（內(nèi)部刊物、工場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)、業(yè)主活動(dòng)等）該業(yè)務(wù)組設(shè)計(jì)師. 4、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員/工隊(duì)/售樓人員提供所有客源均轉(zhuǎn)交給該小組.激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品設(shè)計(jì)師： 1、采用（零售業(yè)務(wù)小組+產(chǎn)品設(shè)計(jì)師）捆綁模式，選定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師原則小只集中支持重點(diǎn)項(xiàng)目. 2、公司資源傾向重點(diǎn)項(xiàng)目. 3、為產(chǎn)品設(shè)計(jì)師提供更多的媒體曝光率.激勵(lì)機(jī)制項(xiàng)目經(jīng)理： 1、公司資源重點(diǎn)支持該項(xiàng)目工地營(yíng)銷(xiāo). 2、對(duì)按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的，給予表彰. 3、二線單激勵(lì)制度（與工程部討論）.激勵(lì)機(jī)制工隊(duì)： 1、公司資源重點(diǎn)支持該項(xiàng)目工地營(yíng)銷(xiāo). 2、對(duì)按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的，給予表彰. 3、二線單激勵(lì)

12、制度（與工程部討論）.激勵(lì)機(jī)制安裝科： 1、因安裝差錯(cuò)導(dǎo)致的問(wèn)題，由安裝工承擔(dān)責(zé)任，給予懲罰. 2、對(duì)按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的，給予表彰. 激勵(lì)機(jī)制工廠生產(chǎn)小組： 1、該小區(qū)所需產(chǎn)品的生產(chǎn)小組對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題予以懲罰. 2、對(duì)按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的，給予表彰. 與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐談小區(qū)收房進(jìn)駐電梯廣告、戶外電梯廣告、戶外廣告設(shè)立廣告設(shè)立購(gòu)買(mǎi)名單購(gòu)買(mǎi)名單小區(qū)形象店、樣小區(qū)形象店、樣板間設(shè)立板間設(shè)立前期努力前期努力與開(kāi)發(fā)商、與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐收房進(jìn)駐電梯廣告、電梯廣告、戶外廣告設(shè)戶外廣告設(shè)立立購(gòu)買(mǎi)名單購(gòu)買(mǎi)名單小區(qū)形象

13、小區(qū)形象店、樣板店、樣板間設(shè)立間設(shè)立前期努力前期努力目的：與物業(yè)建立合作關(guān)系，初步讓收房業(yè)主腦海里留下品牌印記.同時(shí)與物業(yè)鏈接，產(chǎn)生品牌信譽(yù)度.搜集單身、獲取數(shù)據(jù)、捉成簽單與開(kāi)發(fā)商、與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐收房進(jìn)駐電梯廣告、電梯廣告、戶外廣告設(shè)戶外廣告設(shè)立立購(gòu)買(mǎi)名單購(gòu)買(mǎi)名單小區(qū)形象小區(qū)形象店、樣板店、樣板間設(shè)立間設(shè)立前期努力前期努力目的：規(guī)范小區(qū)業(yè)主咨詢處，讓業(yè)主感受到VIP一對(duì)一咨詢服務(wù)，提升品牌形象，同時(shí)張貼小區(qū)簽單榜，征集樣板間.與開(kāi)發(fā)商、與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐收房進(jìn)駐電梯廣告、電梯廣告、戶外廣告設(shè)戶外廣告設(shè)立立購(gòu)買(mǎi)名單購(gòu)買(mǎi)名單小區(qū)形象小區(qū)形象店、樣板店、樣板間設(shè)立間設(shè)立前