新項(xiàng)目四任務(wù)4推銷洽談

1、任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談重點(diǎn)重點(diǎn)推銷洽談的概念、類型、內(nèi)容和基本原則推銷洽談的概念、類型、內(nèi)容和基本原則 推銷洽談的程序及各階段應(yīng)做工作推銷洽談的程序及各階段應(yīng)做工作推銷洽談的方法和主要策略推銷洽談的方法和主要策略任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談子任務(wù)一子任務(wù)一 推銷洽談概述推銷洽談概述任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談了解情況了解情況,把握客戶需求把握客戶需求說明產(chǎn)品說明產(chǎn)品,展示產(chǎn)品利益展示產(chǎn)品利益交易談判交易談判,達(dá)成銷售協(xié)議達(dá)成銷售協(xié)議推銷洽談是推銷過程中的重要環(huán)節(jié)推銷洽談是推銷過程中的重要環(huán)節(jié),在洽談過程中在洽談過程中,推銷人員的推銷人員的目的是實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)目的是實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):任務(wù)四

2、任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談一、一、 推銷洽談理論推銷洽談理論 1、推銷洽談的概念、推銷洽談的概念2、推銷洽談的類型、推銷洽談的類型3、推銷洽談的內(nèi)容、推銷洽談的內(nèi)容4、推銷洽談的原則、推銷洽談的原則 任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談1、推銷洽談的概念、推銷洽談的概念推銷洽談推銷洽談：是買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各：是買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動。題進(jìn)行溝通與磋商的活動。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談特特 點(diǎn)點(diǎn)合作性與沖突性并存合作性與沖突性并存原則性與可調(diào)整性并存原則性與可調(diào)整性并存經(jīng)濟(jì)利益中心性

3、經(jīng)濟(jì)利益中心性任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談案例鑒賞案例鑒賞P102土著談判專家土著談判專家任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 雙方的利益是談判的基點(diǎn)雙方的利益是談判的基點(diǎn) 打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個人要開窗戶，一個人要關(guān)窗戶，如果你是管人要開窗戶，一個人要關(guān)窗戶，如果你是管理員，你該怎么辦？理員，你該怎么辦？任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談協(xié)調(diào)雙方的利益協(xié)調(diào)雙方的利益1.1.站在對方的立場上考慮問題站在對方的立場上考慮問題2.2.要考慮雙方的多重利益要考慮雙方的多重利益3.3.要特別注意別人的基本要求要特別注意別人的基本要求 人的基本需要包括：人的基本

4、需要包括：安全感安全感、良好的經(jīng)濟(jì)良好的經(jīng)濟(jì)狀況狀況、歸屬感歸屬感、被人承認(rèn)被人承認(rèn)和和要主宰自己的命要主宰自己的命運(yùn)運(yùn)。4.4.提出雙方得益的方案提出雙方得益的方案任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談案例分析案例分析P106為什么推銷員失敗了？為什么推銷員失敗了？任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談2、推銷洽談的類型、推銷洽談的類型v 一對一一對一v 一對多一對多v 多對一多對一v 多對多多對多任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 一對一一對一一對一是單個推銷人員面對一個顧客進(jìn)行洽談一對一是單個推銷人員面對一個顧客進(jìn)行洽談 v 有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員v 適合于小宗交易適合于小宗交易v 適合于大宗交易

5、的準(zhǔn)備階段的洽談適合于大宗交易的準(zhǔn)備階段的洽談任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談一對多一對多一對多是單個推銷人員面對一組顧客或一個洽談一對多是單個推銷人員面對一組顧客或一個洽談小組進(jìn)行洽談小組進(jìn)行洽談 v 參加訂貨會、展銷會參加訂貨會、展銷會v 將其轉(zhuǎn)化為一對一的方式處理將其轉(zhuǎn)化為一對一的方式處理任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談多對一多對一多對一是我方一個推銷小組面對一個顧客進(jìn)行洽談多對一是我方一個推銷小組面對一個顧客進(jìn)行洽談 v 在新產(chǎn)品的推銷中在新產(chǎn)品的推銷中v 所推銷的產(chǎn)品出了問題，需要了解問題的所推銷的產(chǎn)品出了問題，需要了解問題的性質(zhì)，區(qū)分彼此的責(zé)任，并且找出解決問題性質(zhì)，區(qū)分彼此的責(zé)任，并

6、且找出解決問題的辦法。的辦法。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談多對多多對多多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采購多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組或者我方一組推銷人員面對一組顧客進(jìn)行洽小組或者我方一組推銷人員面對一組顧客進(jìn)行洽談?wù)?v我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，做好小組內(nèi)的分工，進(jìn)行對口洽談。做好小組內(nèi)的分工，進(jìn)行對口洽談。v我方一組推銷人員面對一組顧客，轉(zhuǎn)化為一我方一組推銷人員面對一組顧客，轉(zhuǎn)化為一對一的方式。對一的方式。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談按推銷洽談方式劃分按推銷洽談方式劃分1、美國式洽談、美國式洽談2、北歐式洽談

7、、北歐式洽談3、德國式洽談、德國式洽談4、日本式洽談、日本式洽談5、中國式洽談、中國式洽談任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談美國式洽談美國式洽談反映了美國人的性格特點(diǎn)，能直接向?qū)Ψ奖砺墩娣从沉嗣绹说男愿裉攸c(diǎn)，能直接向?qū)Ψ奖砺墩嬲\、熱烈的感情，充滿自信，隨時能與別人進(jìn)行誠、熱烈的感情，充滿自信，隨時能與別人進(jìn)行滔滔不絕的長談。滔滔不絕的長談。 v他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。濟(jì)利益而施展手法的人。v他們自己這樣做，也希望別人能具有這種能他們自己這樣做，也希望別人能具有這種能力。力。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談北歐式洽談北歐式洽談

8、北歐人比美國人平靜很多，在洽談開始的寒暄階北歐人比美國人平靜很多，在洽談開始的寒暄階段，常呈現(xiàn)出沉默寡言，所以在洽談初期，容易段，常呈現(xiàn)出沉默寡言，所以在洽談初期，容易被征服。被征服。 v他們的長處是在最終階段十分坦誠和直率，他們的長處是在最終階段十分坦誠和直率，并能在洽談的過程中提出建設(shè)性的意見。并能在洽談的過程中提出建設(shè)性的意見。v不像美國人那樣善于討價還價，所以對他們不像美國人那樣善于討價還價，所以對他們應(yīng)坦誠相待。應(yīng)坦誠相待。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談德國式洽談德國式洽談特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作做的完美無缺，明確的表示他們特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作做的完美無缺，明確的表示他們做成的交易，詳細(xì)規(guī)定洽談的議

9、題，并制定一份做成的交易，詳細(xì)規(guī)定洽談的議題，并制定一份詳細(xì)的計(jì)劃表詳細(xì)的計(jì)劃表v如果在洽談的過程中由德國人提出報價，那如果在洽談的過程中由德國人提出報價，那么討價還價的余地會大大減少。么討價還價的余地會大大減少。 v固執(zhí)，不愿讓步，是德國人洽談的特色。固執(zhí)，不愿讓步，是德國人洽談的特色。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談日本式洽談日本式洽談特點(diǎn)是不受時間、場合的限制（慣于相當(dāng)隨便的特點(diǎn)是不受時間、場合的限制（慣于相當(dāng)隨便的口頭承諾）。尤其是遇到棘手的洽談，更需要制口頭承諾）。尤其是遇到棘手的洽談，更需要制造良好的氣氛。造良好的氣氛。v他們通過利用洽談中途的休息時間的娛樂活他們通過利用洽談中途的休

10、息時間的娛樂活動、舉辦晚宴來彌補(bǔ)會議上的不足，甚至控動、舉辦晚宴來彌補(bǔ)會議上的不足，甚至控制整個洽談過程。制整個洽談過程。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談中國式洽談中國式洽談顧全面子。在洽談中，中國人希望對方把他看成顧全面子。在洽談中，中國人希望對方把他看成掌握大權(quán)的關(guān)鍵人物。掌握大權(quán)的關(guān)鍵人物。v有專業(yè)知識，中國人常把許多專家?guī)У角⒄動袑I(yè)知識，中國人常把許多專家?guī)У角⒄勚衼?，技術(shù)專家、金融專家、運(yùn)輸專家或其中來，技術(shù)專家、金融專家、運(yùn)輸專家或其他專家。這樣就會拖延時間，因?yàn)槊總€專家他專家。這樣就會拖延時間，因?yàn)槊總€專家都要在洽談中維護(hù)自己的都要在洽談中維護(hù)自己的“面子面子”v注重感情關(guān)系，中

11、國文化歷來注意人與人之注重感情關(guān)系，中國文化歷來注意人與人之間的友情，講究間的友情，講究“生意不成仁義在生意不成仁義在”。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談3、推銷洽談的內(nèi)容、推銷洽談的內(nèi)容v 產(chǎn)品條件洽談產(chǎn)品條件洽談：產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、：產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外型、款式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝數(shù)量、商標(biāo)、外型、款式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝v 價格條件洽談價格條件洽談：數(shù)量折扣、：數(shù)量折扣、 退貨損失、市退貨損失、市場價格波動風(fēng)險、商品保險費(fèi)用、售后服務(wù)場價格波動風(fēng)險、商品保險費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等v 其他條件洽談其他條件洽談：交貨時間、付款、違

12、約的：交貨時間、付款、違約的界定、違約的處罰和仲裁等界定、違約的處罰和仲裁等任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談4、推銷洽談的原則、推銷洽談的原則針對性原則針對性原則參與性原則參與性原則誠實(shí)性原則誠實(shí)性原則鼓動性原則鼓動性原則靈活性原則靈活性原則任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談針對性原則針對性原則 針對顧客的購買動機(jī)開展洽談針對顧客的購買動機(jī)開展洽談 求新、求廉、求奇求新、求廉、求奇 針對顧客的個性心理進(jìn)行洽談針對顧客的個性心理進(jìn)行洽談 針對推銷品的特點(diǎn)展開洽談針對推銷品的特點(diǎn)展開洽談任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談參與性原則參與性原則要求推銷人員盡量與顧客同化，打成一片，要求推銷人員盡量與顧客同化，打

13、成一片， 以消除其心理防線。以消除其心理防線。要求推銷人員主動引導(dǎo)顧客參與洽談溝通，提要求推銷人員主動引導(dǎo)顧客參與洽談溝通，提高洽談的質(zhì)量和效率。高洽談的質(zhì)量和效率。要求推銷員讓顧客發(fā)表意見，認(rèn)真傾聽顧客講要求推銷員讓顧客發(fā)表意見，認(rèn)真傾聽顧客講話。話。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談案例案例P109、112頁頁任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談?wù)\實(shí)性原則誠實(shí)性原則推銷人員在推銷過程中應(yīng)如實(shí)向顧客傳遞推銷推銷人員在推銷過程中應(yīng)如實(shí)向顧客傳遞推銷信息，真誠地開展洽談。信息，真誠地開展洽談。真實(shí)地出具可靠的推銷品證明，打消顧客的疑真實(shí)地出具可靠的推銷品證明，打消顧客的疑慮。慮。推銷品必須貨真價實(shí)推銷品必

14、須貨真價實(shí)實(shí)事求是的向顧客傳遞推銷品的信息實(shí)事求是的向顧客傳遞推銷品的信息任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正在和顧客討論有關(guān)一所大房一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人覺子的交易問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人覺察到顧客對房子頗感興趣，便對顧客說：察到顧客對房子頗感興趣，便對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)現(xiàn)在，當(dāng)著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個問題：取著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個問題：取暖設(shè)備要徹底檢修；車庫需要粉刷；房子后面的花園暖設(shè)備要徹底檢修；車庫需要粉刷；房子后面的花園要整理。要整理?！鳖櫩秃芨屑そ?jīng)紀(jì)人把問題指出

15、來，他們又顧客很感激經(jīng)紀(jì)人把問題指出來，他們又繼續(xù)討論了房子交易的其他一些問題，最后的交易結(jié)繼續(xù)討論了房子交易的其他一些問題，最后的交易結(jié)果可想而知。果可想而知。 這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的推銷成功，不在于其個人推這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的推銷成功，不在于其個人推銷能力和技巧，而在于其誠信。銷能力和技巧，而在于其誠信。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談鼓動性原則鼓動性原則 推銷人員要在洽談中用自己的信心、熱情推銷人員要在洽談中用自己的信心、熱情去感染、激勵顧客，促使顧客采購購買行去感染、激勵顧客，促使顧客采購購買行動。動。 推銷人員要用富于邏輯性語言、和豐富推銷人員要用富于邏輯性語言、和豐富 的專業(yè)知識去說服顧客

16、。的專業(yè)知識去說服顧客。 推銷人員更要用具有感染力和鼓動性的語推銷人員更要用具有感染力和鼓動性的語 言形象地傳遞非理性信息。言形象地傳遞非理性信息。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談靈活性原則靈活性原則 推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況作出推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況作出具體分析，隨機(jī)應(yīng)變。具體分析，隨機(jī)應(yīng)變。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談案例分析案例分析 二次世界大戰(zhàn)中，美國政府出面為軍人舉二次世界大戰(zhàn)中，美國政府出面為軍人舉辦保險業(yè)務(wù)；一個軍人只要每月付出辦保險業(yè)務(wù)；一個軍人只要每月付出6 67 7美元美元的保險費(fèi)，即可從政府方面獲得金額達(dá)一萬美的保險費(fèi)，即可從政府方面獲得金額達(dá)一萬美元的人壽保險

17、。如果這個軍人戰(zhàn)死，這一萬美元的人壽保險。如果這個軍人戰(zhàn)死，這一萬美元將支付給他的受益者。這個交易對軍人來說，元將支付給他的受益者。這個交易對軍人來說，應(yīng)該是一筆不錯的交易。跟任何事情一樣，好應(yīng)該是一筆不錯的交易。跟任何事情一樣，好的交易也需要推銷。的交易也需要推銷。 在某連隊(duì)，年輕的中尉讓全連戰(zhàn)士集合。在某連隊(duì)，年輕的中尉讓全連戰(zhàn)士集合。他首先詳細(xì)地向士兵們解釋了這一計(jì)劃，然后他首先詳細(xì)地向士兵們解釋了這一計(jì)劃，然后拿出投保申請書，讓自愿者簽名。不料，沒有拿出投保申請書，讓自愿者簽名。不料，沒有一個人愿意投保。一個人愿意投保。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 中尉感到有點(diǎn)窘迫。這時，一個老中士

18、自告中尉感到有點(diǎn)窘迫。這時，一個老中士自告奮勇要求解釋自己對這個保險計(jì)劃的理解，也就奮勇要求解釋自己對這個保險計(jì)劃的理解，也就是想為中尉解圍。是想為中尉解圍。 老中士來到隊(duì)伍前面，用質(zhì)樸的話語闡述了老中士來到隊(duì)伍前面，用質(zhì)樸的話語闡述了他的理解。他說：他的理解。他說：“我所理解的保險計(jì)劃是這么我所理解的保險計(jì)劃是這么一回事。我們將被派往海外去打仗，如果我們買一回事。我們將被派往海外去打仗，如果我們買了保險，一旦被打死，政府將向我們的家屬賠償了保險，一旦被打死，政府將向我們的家屬賠償一萬元；如果不買保險，一旦被打死，政府將不一萬元；如果不買保險，一旦被打死，政府將不會對我們的家屬支付賠償金。請問

19、大家，政府將會對我們的家屬支付賠償金。請問大家，政府將會派哪種人去打頭陣？是派打死了賠償一萬元的會派哪種人去打頭陣？是派打死了賠償一萬元的戰(zhàn)士，還是派死了白死的戰(zhàn)士呢？戰(zhàn)士，還是派死了白死的戰(zhàn)士呢？” 話音未落，全連戰(zhàn)士紛紛表示愿意投保話音未落，全連戰(zhàn)士紛紛表示愿意投保。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談問題：問題： 中尉對保險計(jì)劃作了詳細(xì)講解，士中尉對保險計(jì)劃作了詳細(xì)講解，士兵無動于衷；而老中士一番樸實(shí)無華的兵無動于衷；而老中士一番樸實(shí)無華的話語，卻產(chǎn)生了截然不同的效果。為什話語，卻產(chǎn)生了截然不同的效果。為什么會這樣？么會這樣？任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 在農(nóng)村某個集貿(mào)市場，一位年輕小伙擺地

20、在農(nóng)村某個集貿(mào)市場，一位年輕小伙擺地?cái)傎u書包。在他旁邊擺攤的是一位攤賣書包。在他旁邊擺攤的是一位4040多歲賣雞多歲賣雞蛋的中年婦女。兩個人閑談了起來。婦女說，蛋的中年婦女。兩個人閑談了起來。婦女說，她家里不富裕，隔三岔五上街來，賣點(diǎn)自家產(chǎn)她家里不富裕，隔三岔五上街來，賣點(diǎn)自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。閑談中，這位婦女還說她有兩個油鹽醬醋茶。閑談中，這位婦女還說她有兩個兒子在上初中。兒子在上初中。 賣書包的小伙聽到這句話，職業(yè)敏感來了。賣書包的小伙聽到這句話，職業(yè)敏感來了。 “ “大嫂，你真有福氣。大嫂，你真有福氣。” “ “

21、我有什么福？我有什么福？”任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 “ “你兩個兒子在上初中，上完初中再上高中，你兩個兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢，那你這輩子不再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢，那你這輩子不就享福了嗎？就享福了嗎？” 婦女聽了非常高興。小伙話題一轉(zhuǎn)，開始婦女聽了非常高興。小伙話題一轉(zhuǎn)，開始推銷他的書包了：推銷他的書包了： “ “要是你的兒子將來知道你當(dāng)年用賣雞蛋的要是你的兒子將來知道你當(dāng)年用賣雞蛋的錢買書包供他們上學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才錢買書包供他們上學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才好呢！好呢！” 恭維的話一說，婦女拿賣雞蛋、準(zhǔn)備換柴恭維的話一說，婦女拿賣雞蛋、準(zhǔn)備換柴

22、米油鹽的錢買了兩個書包高高興興地回去了。米油鹽的錢買了兩個書包高高興興地回去了。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談問題：問題： 小伙賣給婦女的是什么？婦女買的小伙賣給婦女的是什么？婦女買的又是什么？是書包嗎？又是什么？是書包嗎？ 如果小伙這樣推銷，說書包價格便如果小伙這樣推銷，說書包價格便宜、質(zhì)量又好，農(nóng)村婦女會買嗎？宜、質(zhì)量又好，農(nóng)村婦女會買嗎？任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談其他原則其他原則 言而有信言而有信 留有余地留有余地 少講多聽少講多聽o 傾聽時要專注傾聽時要專注o 要搞清語言中的真正含義要搞清語言中的真正含義o 不應(yīng)以貌取人不應(yīng)以貌取人o 不可半路中斷傾聽不可半路中斷傾聽o 不可疏忽大

23、意或不懂裝懂不可疏忽大意或不懂裝懂o 邊傾聽，邊思考如何回答邊傾聽，邊思考如何回答任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談子任務(wù)二子任務(wù)二 推銷洽談的程序分析推銷洽談的程序分析1、推銷洽談的、推銷洽談的4P2、推銷洽談的程序、推銷洽談的程序任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談1、推銷洽談的、推銷洽談的4P英國推銷專家比英國推銷專家比爾爾.斯科特斯科特貿(mào)貿(mào)易洽談技巧易洽談技巧 目標(biāo)目標(biāo)(purpose) 計(jì)劃計(jì)劃(plan) 進(jìn)程進(jìn)程(pace) 個人個人(personalities)任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談目標(biāo)目標(biāo)(purpose)針對某一個具體的顧客，推銷洽談應(yīng)該有針對某一個具體的顧客，推銷洽談應(yīng)該有

24、一個總體目標(biāo)，指導(dǎo)推銷人員對這位顧客一個總體目標(biāo)，指導(dǎo)推銷人員對這位顧客所進(jìn)行的所有洽談。所進(jìn)行的所有洽談。對每次洽談，又要制定出具體的目標(biāo)對每次洽談，又要制定出具體的目標(biāo)任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談計(jì)劃計(jì)劃(plan)是對洽談的具體方程安排，包括要討論的是對洽談的具體方程安排，包括要討論的議題，以及參加的人員，雙方要遵守的規(guī)議題，以及參加的人員，雙方要遵守的規(guī)則等等。則等等。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談進(jìn)程進(jìn)程(pace)是推銷洽談的具體時間安排，包括所需的總是推銷洽談的具體時間安排，包括所需的總時間和洽談節(jié)奏的安排。時間和洽談節(jié)奏的安排。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談個人個人(pers

25、onalities)是指雙方洽談小組各個成員的具體情況或是是指雙方洽談小組各個成員的具體情況或是雙方洽談人員的具體情況。雙方洽談人員的具體情況。姓名、職務(wù)、性別、年齡、性格特點(diǎn)、習(xí)姓名、職務(wù)、性別、年齡、性格特點(diǎn)、習(xí)慣愛好、在洽談中的地位和作用等慣愛好、在洽談中的地位和作用等任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談2、推銷洽談的程序、推銷洽談的程序準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段正式洽談階段正式洽談階段檢查確認(rèn)階段檢查確認(rèn)階段任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談1.準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 洽談場所和人員的準(zhǔn)備洽談場所和人員的準(zhǔn)備 推銷洽談計(jì)劃推銷洽談計(jì)劃任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推

26、銷洽談推銷洽談的目標(biāo)推銷洽談的目標(biāo) 理想化目標(biāo)（最優(yōu)目標(biāo)），能最大限度地滿足談判雙理想化目標(biāo)（最優(yōu)目標(biāo)），能最大限度地滿足談判雙方的利益和要求，最優(yōu)價格、最優(yōu)銷售目標(biāo)。方的利益和要求，最優(yōu)價格、最優(yōu)銷售目標(biāo)。 最可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。即中等目標(biāo)。是指推銷人員要盡最可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。即中等目標(biāo)。是指推銷人員要盡量爭取達(dá)到的目標(biāo)，是在特殊力量對比下最可能實(shí)現(xiàn)量爭取達(dá)到的目標(biāo)，是在特殊力量對比下最可能實(shí)現(xiàn)利益的目標(biāo)。利益的目標(biāo)。 最低目標(biāo)。這是推銷洽談中起碼要達(dá)到的目標(biāo)。只有最低目標(biāo)。這是推銷洽談中起碼要達(dá)到的目標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)這實(shí)現(xiàn)這目標(biāo)，企業(yè)才能獲得一定利益。目標(biāo)，企業(yè)才能獲得一定利益。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽

27、談推銷洽談2.正式洽談階段正式洽談階段 摸底階段摸底階段報價階段報價階段磋商階段：判斷分歧的類型和原因磋商階段：判斷分歧的類型和原因設(shè)法消除分歧設(shè)法消除分歧成交階段成交階段任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談摸底階段摸底階段 建立推銷洽談的氣氛，交換雙方意見建立推銷洽談的氣氛，交換雙方意見 推銷人員應(yīng)注意行為舉止，給人熱情、美推銷人員應(yīng)注意行為舉止，給人熱情、美好的影響。好的影響。要及早的就推銷目的，計(jì)劃、人員情況取要及早的就推銷目的，計(jì)劃、人員情況取得一致意見。得一致意見。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談報價階段報價階段 是推銷恰談的核心和關(guān)鍵，又稱為發(fā)盤。是推銷恰談的核心和關(guān)鍵，又稱為發(fā)盤。 報價

28、的原則是要清楚明確、態(tài)度堅(jiān)定、果斷，不報價的原則是要清楚明確、態(tài)度堅(jiān)定、果斷，不主動對自身報價作解釋，盡量留有余地，便于討價主動對自身報價作解釋，盡量留有余地，便于討價還價。還價。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談價格洽談的技巧價格洽談的技巧 削弱顧客對價格的敏感反應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)推銷品的功能和優(yōu)點(diǎn)，或者強(qiáng)調(diào)推銷品的復(fù)特別強(qiáng)調(diào)推銷品的功能和優(yōu)點(diǎn)，或者強(qiáng)調(diào)推銷品的復(fù)雜和高級，使價格顯得微不足道。雜和高級，使價格顯得微不足道。強(qiáng)調(diào)企業(yè)的信譽(yù)、推銷品的聲譽(yù)，使顧客心甘情愿接強(qiáng)調(diào)企業(yè)的信譽(yù)、推銷品的聲譽(yù)，使顧客心甘情愿接受開價。受開價。強(qiáng)調(diào)推銷品的高附加值或高投資報酬率，使價格不受強(qiáng)調(diào)推銷品的高附加值或高投資報

29、酬率，使價格不受重視。重視。在其他次要問題上表現(xiàn)慷慨大方，轉(zhuǎn)移顧客對價格的在其他次要問題上表現(xiàn)慷慨大方，轉(zhuǎn)移顧客對價格的敏感反應(yīng)。敏感反應(yīng)。利用心理因素，報價時報一個非整數(shù)價格，使顧客對利用心理因素，報價時報一個非整數(shù)價格，使顧客對所報價格產(chǎn)生信任感和便宜感。所報價格產(chǎn)生信任感和便宜感。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 推銷人員作為賣方，一般先報價。先報價的好處是能占據(jù)推銷人員作為賣方，一般先報價。先報價的好處是能占據(jù)主動。主動。假如顧客對推銷品的價格行情一無所知，則先報價假如顧客對推銷品的價格行情一無所知，則先報價更為有利。更為有利。但是先報價也有不足之處：但是先報價也有不足之處：首先顧客可以

30、根據(jù)首先顧客可以根據(jù)推銷人員的報價調(diào)整自己的戰(zhàn)略而獲得預(yù)料之外的好處；推銷人員的報價調(diào)整自己的戰(zhàn)略而獲得預(yù)料之外的好處；其次，先報價為自己設(shè)置了一個不可愈越的價格限制。因其次，先報價為自己設(shè)置了一個不可愈越的價格限制。因此，在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開價。此，在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開價。 報價的原則報價的原則 推銷人員要報一個最高的可行價、為自己預(yù)留讓步余地。推銷人員要報一個最高的可行價、為自己預(yù)留讓步余地。 報價先后要視具體情況而定報價先后要視具體情況而定任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談讓步的策略有：讓步的策略有：不做無意義的不必要的讓步，不單方面讓步。不做無意義的不必要的

31、讓步，不單方面讓步。一次讓步的幅度不能過大，速度不能過快。一次讓步的幅度不能過大，速度不能過快。 在重要問題上力爭讓顧客先讓步。在重要問題上力爭讓顧客先讓步。要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。推翻的。 價格洽談中的讓步策略價格洽談中的讓步策略任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談磋商階段分歧產(chǎn)生的原因磋商階段分歧產(chǎn)生的原因由于誤解而造成的分歧由于誤解而造成的分歧出于策略的考慮而人為造成的分歧出于策略的考慮而人為造成的分歧雙方立場相差很遠(yuǎn)而形成的真正的分歧雙方立場相差很遠(yuǎn)而形成的真正的分歧任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談分歧解決方法分歧解決

32、方法 正確施壓，先發(fā)制人，弱其鋒芒正確施壓，先發(fā)制人，弱其鋒芒 提出要求，適當(dāng)讓步，讓步要有原則，要以自己提出要求，適當(dāng)讓步，讓步要有原則，要以自己的讓步換取對方的讓步；讓步的次數(shù)、速度和程度的讓步換取對方的讓步；讓步的次數(shù)、速度和程度要適中；一次讓步幅度不能過大；較小的問題上先要適中；一次讓步幅度不能過大；較小的問題上先讓步，重要的問題上不先讓步。讓步，重要的問題上不先讓步。 打破僵局，對事不對人的提出解決辦法打破僵局，對事不對人的提出解決辦法任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談3.檢查確認(rèn)階段檢查確認(rèn)階段 檢查成交協(xié)議文本檢查成交協(xié)議文本 簽字認(rèn)可簽字認(rèn)可 對小額直接交易，主要應(yīng)做好貨款的點(diǎn)對小

33、額直接交易，主要應(yīng)做好貨款的點(diǎn)放和產(chǎn)品的檢查移交工作放和產(chǎn)品的檢查移交工作 最后，無論是哪種洽談，都應(yīng)誠懇地感最后，無論是哪種洽談，都應(yīng)誠懇地感謝對方并禮貌道別。謝對方并禮貌道別。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談子任務(wù)三子任務(wù)三 推銷洽談的方法與策略推銷洽談的方法與策略1、推銷洽談的方法、推銷洽談的方法2、推銷洽談的策略、推銷洽談的策略任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 推銷洽談的方法有很多，對不同的推銷洽談的方法有很多，對不同的顧客、不同的產(chǎn)品、采用不同的方法。顧客、不同的產(chǎn)品、采用不同的方法。但所有的技巧和方法都是圍繞著但所有的技巧和方法都是圍繞著激發(fā)顧激發(fā)顧客的購買欲望客的購買欲望而展開的。而

34、展開的。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談1、推銷洽談的方法、推銷洽談的方法 提示法提示法 演示法演示法 介紹法介紹法任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談1.提示法提示法直接提示法直接提示法間接提示法間接提示法自我提示法自我提示法明星提示法明星提示法激將提示法激將提示法動議提示法動議提示法積極提示法積極提示法邏輯提示法邏輯提示法聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談直接提示法直接提示法直接提示法：即推銷人員直接呈現(xiàn)產(chǎn)品利益，直接提示法：即推銷人員直接呈現(xiàn)產(chǎn)品利益，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 提示必須抓住產(chǎn)品利益重點(diǎn)提示必須抓住產(chǎn)品利益重點(diǎn) 提示內(nèi)容要易被顧客

35、了解，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)提示內(nèi)容要易被顧客了解，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征應(yīng)是顯而易見的。與特征應(yīng)是顯而易見的。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 一位推銷員在推銷一種試用劑時對顧客的一位推銷員在推銷一種試用劑時對顧客的提示：提示：“聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更快的聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更快的試用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)試用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高品，它能將反應(yīng)的速度提高5 56 6倍，這是這種倍，這是這種試劑的實(shí)驗(yàn)報告。您看看，一定會達(dá)到您們的試劑的實(shí)驗(yàn)報告。您看看，一定會達(dá)到您們的要求。如果您們滿意，請快點(diǎn)訂貨。不然的話，要求。如果您們滿意，請快點(diǎn)訂貨。不然的

36、話，因?yàn)橛嗀浱?，就難以保證交貨期。因?yàn)橛嗀浱啵碗y以保證交貨期?！?試分析這位推銷員在運(yùn)用直接提示法時的試分析這位推銷員在運(yùn)用直接提示法時的成功之處。成功之處。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談間接提示法間接提示法間接提示法：即推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說間接提示法：即推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買推銷品的洽談方法。顧客購買推銷品的洽談方法。 應(yīng)虛構(gòu)或泛指一個購買者，不要直接針對面應(yīng)虛構(gòu)或泛指一個購買者，不要直接針對面前的顧客進(jìn)行提示，從而減輕顧客的心理壓力前的顧客進(jìn)行提示，從而減輕顧客的心理壓力 控制洽談內(nèi)容與過程，避免偏離推銷主題。控制洽談內(nèi)容與過程，避免偏離推銷主題。 使用委婉溫和的語

37、氣與語言，間接地訴諸購使用委婉溫和的語氣與語言，間接地訴諸購買動機(jī)與需求。買動機(jī)與需求。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報上一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報道的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報道對顧客說：對顧客說：“你聽說了嗎你聽說了嗎? ?一個企業(yè)購買了這一個企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢業(yè)都在考慮購買呢! !連報紙都刊登了，看來不連報紙都刊登了，看來不買是有點(diǎn)趕不上形勢了。買是有點(diǎn)趕不上形勢了?！蓖其N人員既陳述了推銷人員既陳述了推銷主題

38、，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。卻有了來自滿足自己需求的迫切感。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談自我提示法自我提示法自我提示法：又稱自我暗示法，是指推銷人員自我提示法：又稱自我暗示法，是指推銷人員利用各種提示刺激物來引起顧客自我暗示，從利用各種提示刺激物來引起顧客自我暗示，從而采取購買行動的洽談方法。而采取購買行動的洽談方法。 選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的，有足選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的，有足夠沖擊力的。夠沖擊力的。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推

39、銷洽談明星提示法明星提示法明星提示法：即推銷人員借助一些有名的人來明星提示法：即推銷人員借助一些有名的人來說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。 提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對象，提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對象，應(yīng)與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的應(yīng)與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實(shí)是真實(shí)的。事實(shí)是真實(shí)的。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談伊利牛奶，中國航天員專用牛奶。伊利牛奶，中國航天員專用牛奶。參加奧運(yùn)的運(yùn)動員穿的就是我們廠的鞋。參加奧運(yùn)的運(yùn)動員穿的就是我們廠的鞋。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談激將提示法激將提示法激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷

40、人員激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談方法。方法。 要針對顧客的主要購買動機(jī)，用反暗示要針對顧客的主要購買動機(jī)，用反暗示增強(qiáng)提示震撼力，但不能冒犯顧客，語言增強(qiáng)提示震撼力，但不能冒犯顧客，語言失當(dāng)可能使顧客產(chǎn)生相反的行為，而與自失當(dāng)可能使顧客產(chǎn)生相反的行為，而與自己的初衷相悖。己的初衷相悖。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談IBM電腦價格是最高的，我看還是選一臺便宜電腦價格是最高的，我看還是選一臺便宜一點(diǎn)的。一點(diǎn)的。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談動議提示法動議提示法動議提示法：又稱鼓動提示，是指推銷人員建動議提示

41、法：又稱鼓動提示，是指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。議顧客立即采取購買行為的洽談方法。 要分析不同顧客的主要購買動機(jī)與主要需要分析不同顧客的主要購買動機(jī)與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對性地鼓動顧客，誘發(fā)顧求的基礎(chǔ)上，有針對性地鼓動顧客，誘發(fā)顧客的購買欲望；客的購買欲望； 語言要簡練明確，能打動顧客的心。語言要簡練明確，能打動顧客的心。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談只有這么一件，錯過機(jī)會就沒了。只有這么一件，錯過機(jī)會就沒了。今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來就不是這個今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來就不是這個價了。價了。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談積極提示法積極提示法積極提示法：是指推銷人員

42、使用積極的語言或積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。法。 堅(jiān)持正面提示和真實(shí)性原則。堅(jiān)持正面提示和真實(shí)性原則。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談風(fēng)度盡顯金利來風(fēng)度盡顯金利來出手不凡鉆石表出手不凡鉆石表任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法推銷人員通過提示事實(shí)，描述某些情節(jié)，使顧推銷人員通過提示事實(shí)，描述某些情節(jié)，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷方客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷方法。法。 提示的語言必須真實(shí)、貼切、有感染力。提示的語言必須真實(shí)、貼切、有感染力。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推

43、銷洽談 一位推銷瓷片的推銷員的一句話打動一位推銷瓷片的推銷員的一句話打動了顧客：了顧客：“你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時候，就有種置身浴室里，每當(dāng)你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺。大海的感覺?！边@一方法中，推銷人員向這一方法中，推銷人員向顧客勾畫出夢幻般的情景，讓顧客去想像，顧客勾畫出夢幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達(dá)到強(qiáng)使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達(dá)到強(qiáng)化顧客購買欲望的良好效果。化顧客購買欲望的良好效果。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談邏輯提示法邏輯提示法邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說邏輯提示法：是指推銷人員利

44、用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談方法。顧客購買推銷品的洽談方法。 要選擇具有理智購買動機(jī)的顧客。要選擇具有理智購買動機(jī)的顧客。 要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密的邏輯推理，做到以理服人。的邏輯推理，做到以理服人。 要做到情理并重。要做到情理并重。適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談下面兩段邏輯提示就很有說服力：下面兩段邏輯提示就很有說服力：“現(xiàn)在市場競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)現(xiàn)在市場競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場

45、競爭力，貴廠應(yīng)該采用這種新型廠產(chǎn)品的市場競爭力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。材料。”“目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，找一家有實(shí)力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣找一家有實(shí)力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的。傳是應(yīng)該的、有利的?！比蝿?wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談2.演示法演示法 產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法 文字、圖片演示法文字、圖片演示法 證明演示法證明演示法 影視演示法影視演示法 推銷人員用非語言的形式，讓顧客通過視覺、聽覺、嗅覺和觸覺來直觀感受推銷品的信息。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，

46、聞一拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗。聞，嘗一嘗。 要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點(diǎn)，選擇理要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點(diǎn)，選擇理想的演示方式、內(nèi)容和地點(diǎn)。想的演示方式、內(nèi)容和地點(diǎn)。 要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進(jìn)度，抓住要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進(jìn)度，抓住適當(dāng)動機(jī)，開展產(chǎn)品演示。適當(dāng)動機(jī)，開展產(chǎn)品演示。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談文字、圖片演示法文字、圖片演示法文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。談方法。 不能或不便直接演示的推銷品（

47、家具、商品房、不能或不便直接演示的推銷品（家具、商品房、成套設(shè)備）成套設(shè)備） 用語言不便簡要說明或難以說明的產(chǎn)品相關(guān)信用語言不便簡要說明或難以說明的產(chǎn)品相關(guān)信息，設(shè)計(jì)原理、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、價目表（保險收益單）息，設(shè)計(jì)原理、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、價目表（保險收益單）任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談證明演示法證明演示法證明提示法：是指推銷人員通過演示有關(guān)證明證明提示法：是指推銷人員通過演示有關(guān)證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。資料勸說顧客購買推銷品的方法。 證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對性證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對性 意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽

48、談推銷洽談 這個價格已經(jīng)是成本價，不能再降，你看這這個價格已經(jīng)是成本價，不能再降，你看這是我們的進(jìn)貨發(fā)票。是我們的進(jìn)貨發(fā)票。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談影視演示法影視演示法影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實(shí)可信的推銷氣氛，充分調(diào)的推銷信息，制造真實(shí)可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強(qiáng)推銷說服力和感染力的方法。動顧客的情感，增強(qiáng)推銷說服力和感染力的方法。 生產(chǎn)資料推銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、生產(chǎn)資料推銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用

49、這些先進(jìn)的影視演示方法，已經(jīng)廣泛采用這些先進(jìn)的影視演示方法，進(jìn)行貿(mào)易洽談。進(jìn)行貿(mào)易洽談。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 泰國的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點(diǎn)、泰國的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點(diǎn)、寶石采集、加工等的電影短片。寶石采集、加工等的電影短片。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談二、推銷洽談中的技巧二、推銷洽談中的技巧 洽談的過程，通常就是聽、述、問、答的過程，恰到洽談的過程，通常就是聽、述、問、答的過程，恰到好處的傾聽、闡述、提問、回答，能使洽談順利進(jìn)行好處的傾聽、闡述、提問、回答，能使洽談順利進(jìn)行。 面談中的傾聽面談中的傾聽面談過程中，不要一味口若懸河，而要學(xué)會認(rèn)真傾聽。面談過程中，不要

50、一味口若懸河，而要學(xué)會認(rèn)真傾聽。1、有禮貌的表示：贏得顧客好感，表示真誠與其合作。、有禮貌的表示：贏得顧客好感，表示真誠與其合作。2、有助于鑒別潛在顧客的需求所在：需要什么、關(guān)心什、有助于鑒別潛在顧客的需求所在：需要什么、關(guān)心什么，以便于在洽談中有針對性的說服。么，以便于在洽談中有針對性的說服。3、有助于鑒別顧客的個性特征。、有助于鑒別顧客的個性特征。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談有效傾聽的技巧有效傾聽的技巧1、不要打斷談話：堅(jiān)持聽完對方的敘述、再表達(dá)自己的不要打斷談話：堅(jiān)持聽完對方的敘述、再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。觀點(diǎn)。2、專心致志地傾聽：注意對方提出的問題和透露的重要、專心致志地傾聽：注意對方提出

51、的問題和透露的重要信息。信息。3、有鑒別地傾聽、有鑒別地傾聽 :避免錯把顧客的借口當(dāng)做反對意見加避免錯把顧客的借口當(dāng)做反對意見加以反駁，從而無意激怒顧客。以反駁，從而無意激怒顧客。4、傾聽要有積極的回應(yīng)：比如點(diǎn)頭、微笑或者輕松附和。、傾聽要有積極的回應(yīng)：比如點(diǎn)頭、微笑或者輕松附和。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談2、闡述的技巧 推銷人員在闡述時要注意：先聽后述：不要過早的表明自己的立場、觀點(diǎn)。 闡述要清楚明了。闡述時要避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類的詞，對不清楚的資料或問題切勿隨口而述。坦誠客觀。在洽談中，闡述是說明自己的觀點(diǎn)。闡述要使顧客了解本方的觀點(diǎn)、方案、立場，又不能

52、將自己的底細(xì)和意圖過早地暴露，使自己處于不利地位。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談3、回答的技巧、回答的技巧 在推銷洽談中，對于顧客的提問，推銷人員首先要堅(jiān)在推銷洽談中，對于顧客的提問，推銷人員首先要堅(jiān) 持誠實(shí)性的原則，給予客觀真實(shí)的回答，既不言過其持誠實(shí)性的原則，給予客觀真實(shí)的回答，既不言過其實(shí)，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。實(shí)，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。 回答顧客提問，要注意以下幾點(diǎn)回答顧客提問，要注意以下幾點(diǎn)： 回答之前要明確對方提問的用意；回答之前要明確對方提問的用意； 回答時要有條有理，言簡意賅，通俗易懂；回答時要有條有理，言簡意賅，通俗易懂； 對于一些不便回答的問題，

53、應(yīng)采取靈活的方法給自己對于一些不便回答的問題，應(yīng)采取靈活的方法給自己留下進(jìn)退的余地。留下進(jìn)退的余地。 比如：用模糊的語言，找借口表示比如：用模糊的語言，找借口表示無法回答對方。無法回答對方。 任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談4、提問的技巧、提問的技巧提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的回提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的回答能有具體內(nèi)容；答能有具體內(nèi)容；提問要促進(jìn)洽談成功，不是那些似是而非，可答可不提問要促進(jìn)洽談成功，不是那些似是而非，可答可不答的問題，以及與洽談無關(guān)的問題；答的問題，以及與洽談無關(guān)的問題；提問要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，甚至有提問要尊重顧客，不提那些令

54、人難堪、不快，甚至有敵意的問題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局；敵意的問題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局；提問態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)；提問態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)；要注意提問的時間性，不要隨便打斷顧客的講話，要要注意提問的時間性，不要隨便打斷顧客的講話，要耐心聽完對方的講話再提問。耐心聽完對方的講話再提問。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談3、推銷洽談的策略、推銷洽談的策略揚(yáng)長避短策略揚(yáng)長避短策略曲線求利策略曲線求利策略先發(fā)制人策略先發(fā)制人策略折衷調(diào)和策略折衷調(diào)和策略價格洽談策略價格洽談策略 了解顧客心理策略了解顧客心理策略為顧客著想策略為顧客著想策略尋找共同點(diǎn)策略尋找共同

55、點(diǎn)策略察顏觀色策略察顏觀色策略事實(shí)運(yùn)用策略事實(shí)運(yùn)用策略參與說服策略參與說服策略妥協(xié)讓步策略妥協(xié)讓步策略 在洽談過程中，采用合適的洽談策略，可以起到事半 功倍的作用，還能保證良好的洽談氛圍。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談1、了解顧客心理策略：性格特點(diǎn)、心理特征、了解顧客心理策略：性格特點(diǎn)、心理特征2、為顧客著想策略：知道顧客心理想什么，對癥下藥。、為顧客著想策略：知道顧客心理想什么，對癥下藥。3、尋找共同點(diǎn)策略：雙方都感興趣的話題，以制造良好、尋找共同點(diǎn)策略：雙方都感興趣的話題，以制造良好的氣氛。的氣氛。4、察言觀色：根據(jù)顧客反映調(diào)整自己的推銷方案。、察言觀色：根據(jù)顧客反映調(diào)整自己的推銷方案。5

56、、事實(shí)運(yùn)用策略：用事實(shí)支持自己的觀點(diǎn)。、事實(shí)運(yùn)用策略：用事實(shí)支持自己的觀點(diǎn)。6、參與說服策略：在顧客提出自己的意見之后，再提出、參與說服策略：在顧客提出自己的意見之后，再提出自己的意見。自己的意見。盡量把盡量把“我認(rèn)為我認(rèn)為”換成換成“你不認(rèn)你不認(rèn)為為”7、妥協(xié)讓步策略：在小的問題上讓步，讓對方在重要問、妥協(xié)讓步策略：在小的問題上讓步，讓對方在重要問題上讓步；不做無謂的讓步；讓步要晚、步伐要慢。題上讓步；不做無謂的讓步；讓步要晚、步伐要慢。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談1.揚(yáng)長避短策略揚(yáng)長避短策略揚(yáng)長避短策略：是指在洽談中盡量突出己方優(yōu)揚(yáng)長避短策略：是指在洽談中盡量突出己方優(yōu)點(diǎn)和長處，避免談及

57、缺點(diǎn)和不足的策略。點(diǎn)和長處，避免談及缺點(diǎn)和不足的策略。 在某些條件上己方不如別人，但在另外在某些條件上己方不如別人，但在另外 某些條件上己方占有一定的優(yōu)勢，甚至是某些條件上己方占有一定的優(yōu)勢，甚至是絕對的優(yōu)勢，在綜合考慮下，己方并不比絕對的優(yōu)勢，在綜合考慮下，己方并不比別人差。別人差。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 企業(yè)產(chǎn)品在合格及技術(shù)先進(jìn)性方面落后企業(yè)產(chǎn)品在合格及技術(shù)先進(jìn)性方面落后 于同類產(chǎn)品，但是，價格便宜、大量供應(yīng)、于同類產(chǎn)品，但是，價格便宜、大量供應(yīng)、提供不合格產(chǎn)品的退換貨制度、提供零配提供不合格產(chǎn)品的退換貨制度、提供零配件供應(yīng)和廠家售后維修的支持等是己方的件供應(yīng)和廠家售后維修的支持等

58、是己方的長處。長處。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談角色扮演角色扮演P116丁浪賣童車丁浪賣童車任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談2.曲線求利策略曲線求利策略曲線求利策略：是在某些條件上已向?qū)Ψ阶髁饲€求利策略：是在某些條件上已向?qū)Ψ阶髁?讓步，損失了部分利益，我們可以通過在其他方讓步，損失了部分利益，我們可以通過在其他方面提出條件要求對方讓步來彌補(bǔ)這部分利益的損面提出條件要求對方讓步來彌補(bǔ)這部分利益的損失。失。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談 由于產(chǎn)品降價的損失，可以通過提高技術(shù)由于產(chǎn)品降價的損失，可以通過提高技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)和易損零配件的價格來彌補(bǔ)。轉(zhuǎn)讓費(fèi)和易損零配件的價格來彌補(bǔ)。 賣方堅(jiān)持產(chǎn)品不降價，則可以要求對方提賣方堅(jiān)持產(chǎn)品不降價，則可以要求對方提供免費(fèi)人員培訓(xùn)、免費(fèi)運(yùn)貨和安裝等來彌補(bǔ)。供免費(fèi)人員培訓(xùn)、免費(fèi)運(yùn)貨和安裝等來彌補(bǔ)。任務(wù)四任務(wù)四 推銷洽談推銷洽談3.先發(fā)制人策略先發(fā)制人策略先發(fā)制人策略：是指在洽談中由己方先提出有先發(fā)制人策略：是指在洽談中由己方先提出有關(guān)條件和