銀行保險發(fā)展及前景展望課件

1、 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險的發(fā)展及前景展望 中英人壽銀行保險新人育成體系 課程大綱3、銀行保險營銷面臨的挑戰(zhàn)4、銀行保險未來發(fā)展趨勢2、什么是銀行保險？5、中英人壽銀保的機遇與挑戰(zhàn)1、銀行保險發(fā)展歷程銀行保險發(fā)展歷程 中英人壽銀行保險新人育成體系 u 保障型產(chǎn)品為主、理財型產(chǎn)品為輔；u保費盈利能力高；u主要依靠三差盈利；u直系營銷u 理財型產(chǎn)品為主、保障型產(chǎn)品為輔；u保費收入速度快；u通過資產(chǎn)規(guī)模提高公司現(xiàn)金流能力；u渠道營銷 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險的發(fā)展歷程4 中英人壽銀行保險新人育成體系 5銀行保險的起源始于法國 1973年，法國有兩家保險公司在保險營銷的方式

2、上進行了重大改革，開始運用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會合資成立的保險公司“Soravie”法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險公司。結(jié)果：獲得成功并快速在歐洲發(fā)展起來成為歐洲保險銷售的重要渠道之一 中英人壽銀行保險新人育成體系 6銀行保險已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟現(xiàn)象資料來源：Cardif提供地區(qū)地區(qū)具體描述具體描述臺灣：銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險公司，通過自己的網(wǎng)點銷 售保險 產(chǎn)品，從而得到保險的傭金收入中國：2008年銀行保險總保費收入520億美元，占壽險保費總量的48% 歐洲 1990年以來獲得巨大發(fā)展在7 個國家銀行保險占壽險

3、市場的市場份額超過50%銀行保險保費規(guī)模占歐洲壽險市場的22%28家銀行保費規(guī)模 國內(nèi)保險市場的5%9家銀行保費收入10億美元亞洲 南美洲地區(qū) 在巴西，一些專門從事銀行保險業(yè)務的保險公司已成為保險市場的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險公司，或是與保險公司合 資開發(fā)銀行保險市場在智利，1998年開始，政府才許可通過銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，但市場發(fā) 展亦相當迅速 中英人壽銀行保險新人育成體系 71、國外銀保業(yè)務的發(fā)展三階段：第一階段： 1980年以前第二階段： 20世紀80年代銀行保險發(fā)展歷程第三階段： 80年代末至今 中英人壽銀行保險新人育成體系 82、我國銀行保險的發(fā)展三階段：第

4、一階段： 20世紀90年代第二階段： 2001年以后第三階段： 2003年以來銀行保險發(fā)展歷程 中英人壽銀行保險新人育成體系 什么是銀行保險？9 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險的基本概念10銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務；銀行保險是不同金融產(chǎn)品、服務的相互整合，互為補充，共同發(fā)展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。銀郵業(yè)務保險業(yè)務 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險的特點11實現(xiàn)客戶、銀行、保險的“三贏局面”。 保 險銀 行客 戶在銀行買保險，價格更便宜，回

5、報更高，服務便捷，值得信賴，產(chǎn)品簡單易懂，投保簡捷。通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度。利用銀行密集的網(wǎng)點提高銷售量并且降低成本，以更低的價格為客戶提供更好的產(chǎn)品；利用銀行的客戶資源和信譽，再配合以優(yōu)質(zhì)服務，可以樹立良好的品牌形象，開拓更多的客戶源。 中英人壽銀行保險新人育成體系 現(xiàn)今我國居民理財需求 2004年至今，10年間我國理財市場取得了長足發(fā)展。從最初的無人問津，到前些年股票市場和基金市場爆發(fā)以及后來的熊市，在大理財概念下的證券、保險、信托、基金直到最近出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)理財，我國居民的理財觀念已經(jīng)趨于成熟。尤其是經(jīng)歷過了在證券市場的“挫折”，投資人已經(jīng)感受過了一個幾乎完整

6、的理財周期?，F(xiàn)在，“你不理財、財不理你”的觀念已經(jīng)深入人心。然而，在投資者心態(tài)已經(jīng)變?yōu)榱恕跋肜碡敗钡粫袄碡敗钡臅r期，很多問題也隨之產(chǎn)生。比如，不斷發(fā)生的理財糾紛，銀行事實上在承擔著“信用背書”的作用。姑且不論在糾紛中，到底是誰的責任，這至少說明了資產(chǎn)配置是一個短板，而銀行本該承擔作為專業(yè)人士為投資者提供專業(yè)服務的作用。 中英人壽銀行保險新人育成體系 我國開展銀行保險的優(yōu)勢提供更廣泛的服務以保留原有客戶，提高客戶忠誠度；避免資源（客戶及其資產(chǎn)）的流失及保證主要業(yè)務的盈利；銷售傭金使網(wǎng)絡獲利，使銀行獲得整體性的中介收入利潤；從成長快速的保險市場中獲得應有的利益；提高銀行職員的不可替代性工作技能

7、，增強其就業(yè)能力及機會。13 中英人壽銀行保險新人育成體系 客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀保的首要策略14 為了建立與維護客戶的關(guān)系，銀行與保險公司正尋求結(jié)盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構(gòu)購買的商品種類越多，那么，他離開這家機構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機會也隨之降低?？?戶 類 型流 失 率1只在銀行開一個活期存款帳戶100%2只在銀行開一個定期存款帳戶50%3同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶10%4只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務5.6%5只在銀行開一個活期存款帳戶并接受其他金融保險綜合服務1% 中英人壽銀行保險新人育成體系 目前我國銀行多采用防

8、守型策略，以維持現(xiàn)有客戶為主，銀行保險可以拓展銀行產(chǎn)品體系和服務領(lǐng)域，鞏固與客戶的關(guān)系。積極與保險公司建立合作，符合銀行的長期經(jīng)營策略服務老客戶滿意度提高對銀行忠誠度提高銀行利潤上升拓寬產(chǎn)品系列擴大服務領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)高效服務介紹新客戶重復購買維持老客戶比開發(fā)新客戶成本顯著降低，利潤上升忠誠的客戶不僅會重復購買，還會為企業(yè)做免費宣傳，為銀行帶來新的營業(yè)收入客戶滿意是企業(yè)生存的基礎(chǔ)忠誠的客戶不會輕易改購競爭對手的產(chǎn)品和服務銀行與保險公司的合作 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險提供綜合的金融服務 為客戶提供全方位的專業(yè)理財建議，保證人們財務獨立和金融安全。根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風險偏好，關(guān)注客戶的

9、需求與目標，將“以客戶需求為中心”作為核心工作理念，采取一整套規(guī)范的模式，提供包括客戶生活方方面面的全面財務建議，為他們尋找一個最適合的理財方案。 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險營銷面臨的挑戰(zhàn)17 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行 關(guān)系 培訓 保費銀行 關(guān)系 培訓 保費產(chǎn)品服務銀行 關(guān)系 培訓 保費產(chǎn)品服務費用存款銀行保險發(fā)展挑戰(zhàn) 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險發(fā)展挑戰(zhàn) 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險的未來發(fā)展趨勢20 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀行保險合作的階段階段123第三階段：銀行保險整合階段第二階段：銀行主動參與階段第一階段：銀行被動參與階段 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀保通系統(tǒng)銀代銷售支持系統(tǒng)1. 續(xù)期繳費2. 預繳保費3. 變更交易4. 質(zhì)押貸款5. 保單查詢6. 新保承保7. 即時出單1. 客戶資料2. 風險評估3. 計劃書生成4. 在線投保5. 保全申請6. 理賠申請7. 保單查詢8. 即時出單銀行保險信息化專業(yè)銷售 中英人壽銀行保險新人育成體系 銀保競爭的三大要素23多渠道經(jīng)營降低經(jīng)營風險應對金融市場變化嚴謹?shù)倪x人流程，打造五星團