培訓機構續(xù)費技巧.

1、學管師續(xù)單培訓教程V1.02008 年 10 月目錄什么是續(xù)單？-2客戶為什么會續(xù)單？-2準備足夠量的理由！-3有策略地向客戶提供續(xù)單理由！-4若前期沒有建立良好的客戶關系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學生需要繼續(xù)學下去！5對于成績較好高三、初三年級的學生參考話術-5對于成績中下學生的參考話術-6激發(fā)初一續(xù)費的參考話術-6激發(fā)初二續(xù)費的參考話術-6激發(fā)初三續(xù)費的參考話術-7激發(fā)高一續(xù)費的參考話術-7激發(fā)高二續(xù)費的參考話術-7激發(fā)高三續(xù)費的參考話術（略：高三了，還不趕緊輔導?。?8合同已經(jīng)結束，續(xù)單的操作和話術-8搞好服務，是續(xù)單成功的唯一關鍵-8續(xù)費 心得（一）（摘自oa 學管部欄目）

2、-9續(xù)單 心得（二）- 11最后結語 - 13如何實現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單？一般理解，續(xù)單是指輔導合同已經(jīng)或即將結束，客戶重新和學大續(xù)約、續(xù)費的行為。實際中，加科目（擴單）的情況，也很多，我們也歸到續(xù)單概念里。至于續(xù)單的時機，較多的是在輔導即將結束，比如還有20 課時左右時，我們可著手開展針對性的續(xù)單工作。加科目，發(fā)生在輔導前期、中后期的情況都有可能?？蛻魹槭裁磿m(xù)單？至今沒見過客戶主動續(xù)單的情況，若有也不會多，客戶的續(xù)單，需要學管師積極的促成工作。從續(xù)單的難度看，有一類家長，已經(jīng)傾向續(xù)單了，輔導效果較好，學員也比較喜歡學大的氛圍，只要學管師簡單促一下，就會續(xù)單。這種情況我們也不多討論。有一類家長，

3、輔導效果可能比上一種情況還好，但由于內心期望較高，所以，并不傾向繼續(xù)輔導，但是，也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下，很可能實現(xiàn)續(xù)單。再有，就是不打算續(xù)單的，也許已經(jīng)選擇了另家輔導機構，也許已經(jīng)不打算輔導下去了。這里，不在學大輔導，不一定是對我們服務的否定，有可能是認為自己的孩子太頑固、無可救藥了，在學大也是浪費時間，所以要了解家長的真實想法。當然，實際中的客戶其復雜程度，只能用我們的感覺或經(jīng)驗來具體判斷，對于正常輔導至快結束的客戶（如輔導期過了2/3 的情況）我們就可以認為其能接受我們的輔導并有延續(xù)的可能。說個例子，幫助新學管師來突破認識。有個學員初三畢業(yè)結束輔導，中考成績應該說，沒有明顯

4、提升，或者說沒提升。學管師在合同結束后，也沒及時回訪。高一開學后，給學員打電話了解學員的狀況，和學員父親談，了解到，開學后的幾周，學習吃力，于是學管師就試探說，讓某某繼續(xù)來學大輔導，學員父親說，周末帶孩子去學大再溝通一下。結果，周末真的來了，學管師也沒用力促，就續(xù)單了，全款兩科一年，當場付清。后來分析，續(xù)單真的是有條件的，首先學員和學管師、教師的關系融洽，在學大能比較輕松的和老師們溝通；其次家庭經(jīng)濟狀況允許；第三，北京的輔導市場成熟，家長的認識里，輔導是現(xiàn)在教育“必須”的，尤其對于自己的孩子來說，即使不在學大輔導也會選擇其他輔導機構。也許還有其他因素，也不好說哪個因素更關鍵，但一個基本的認識就

5、是：要給客戶足夠的續(xù)單的理由！現(xiàn)在社會的人，很有特點，做什么事，下什么決定，就需要個理由！我們的工作目的，為了續(xù)單，就是要給他一個或充分的理由！因為快節(jié)奏的生活，壓力也大，導致大家，沒耐心，也不會仔細、理性的思考，所以我們的工作就是找續(xù)單的理由，告訴客戶，然后就續(xù)單，這是必然的，如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I，就去吃飯，吃完飯，饑餓就沒了；我們?yōu)榱死m(xù)單，我們就給客戶提供續(xù)單的理由，續(xù)單就實現(xiàn)了，必然的。準備足夠量的理由！足夠的理由，還不用足夠的事實。即使有足夠的事實，還要以理由（說辭）的形式來影響家長，若任由家長來評判輔導，我們只能遇到失望。在這里，我們新學管師不要認為一定是什么輔導效果、輔導成績明顯提

6、升后，我們才能去搞說辭影響家長，才能續(xù)單，不要這么認為。即使成績提升了，家長都可能認為是別的非學大的原因起的作用，我們只能無語了。要給家長充分的理由，首先遇到一個前提、基礎就是：我們要了解學生。經(jīng)常去了解，尋找學生身上的亮點和有待開發(fā)的亮點。我們仔細了解學生，也就是從側面告訴了客戶，他的孩子在學大受到關注，這往往就是學生內心里渴望得到的。尊重、理解（關注）是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的，當然也是每個學生渴望得到的，若在學大得到了，這就是一個重磅理由！學生身上的亮點有哪些？一時，這是個較難的問題，實際，只需要我們換個思維角度，比如問：學生身上，哪些不是亮點？！都是，沒有不是亮點的地方！學生的身

7、高、體形就是亮點。 無論什么情況，我們可以表達非理性的喜歡：××挺討人喜歡的。學生說話的聲音就是亮點！贊美學生說話聲音好聽。只要不是啞巴，說話聲音就好聽。學生的表達能力就是亮點“。語言表達能力不錯，（吐字清晰，有條理，聲情并茂）作文不理想，可能就是對作文的技巧、方法掌握的少，不熟練，再增加些閱讀量，作文肯定能上去”學生的學習態(tài)度也是亮點“。我認為* 還是想學，也付出了很大努力，方法有些需要調整，在學大我們幫他定好計劃，督促他堅持，習慣一定能慢慢該過來，成績一定能提上去。每個學生都有“個性化分析報告”，咨詢師做的，里面學生反映了學生很多特質，仔細研究，又會發(fā)現(xiàn)幾十的特征、特點

8、，若再和我們的經(jīng)驗、想象力結合，又會產(chǎn)生更多的談話的素材。本文在表達的同時，擔心限制讀者的想象力，對于具體亮點的發(fā)現(xiàn)，只需要我們仔細觀察，不用擔心沒地方可夸獎，每天夸獎一個地方，每天不重樣，試問，哪個客戶能招架住這樣的攻勢！還有近乎無限的地方，我們可以去夸獎學員，進步了可以去夸，退步了，我們可以表示鼓勵，看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學生掌握了一些，掌握了很多，鼓勵也是夸獎，因為學生心里受用，和夸獎一個效果。結論：只要我們稍微用心去了解學生，我們就會有無盡的語言去夸獎學生。師生關系融洽，這就是續(xù)單最重磅理由！實際上， 我們的夸獎的同時， 學生也會不自覺的朝著我們贊美的方面去想， 去做，往往能出現(xiàn)奇跡，我

9、們及時發(fā)現(xiàn)，又去夸獎（強化） ，學生經(jīng)過二次強化，就會明顯加速改進，更大的奇跡即將出現(xiàn)。有策略地向客戶提供續(xù)單理由！對學生的了解，為我們提供了取之不盡的素材、理由，但需要恰當、巧妙的表達給家長。這里一個重點就是我們的表達技藝，核心是：真誠的表達出來。不能給客戶一種隨便說說的感覺。對一個人，一個學生的評價是件十分復雜的事情，從理想的層面看，這是件近乎無法正確的完成的事。因為被評價的對象在一刻不停的變化，但現(xiàn)實中，我們給學員加了好多靜態(tài)的、固定的評價，比如分數(shù)，甚至師長給的定性的評價，很多情況都嚴重束縛了學生個體進步的動力。我們學管師就要用語言，和真心的期望，逐漸給學生“松綁”，讓學生恢復變動不拘

10、、活潑自信、充滿可能性的自我，所以，這里，我們非常嚴肅的說，“我們學管師是真正的在塑造學生的靈魂！”，我們使學生在學大獲得重生！表達策略的核心是“真誠”。真誠是能決定勝利的武器，任何家長都無法抵御。技術層面的策略，那就是，適當保持我們在客戶那里的“曝光頻率”。我們不能一下子把學生夸獎完，把該囑咐的話說完，然后沉寂10 個月，接著就續(xù)單不可能的。每月電話溝通一次或見面溝通一次，是必要的，否則，家長很可能就把我們忘了，熟悉度不夠，這種情況下，我們就不要奢談續(xù)單了。這里其實就是指“良好的客戶關系”。我們可以把“良好的客戶關系”理解為續(xù)單的前提，這樣想，不過分。客戶關系好，就有人情在，就是朋友，對方就

11、不會輕易拒絕我們的要求，不僅利于續(xù)單，諸如調課、退單維護等，都很有利。有時候，家長出于懶惰心理，也會繼續(xù)選擇在學大輔導。因為，換個機構，還要重新熟悉環(huán)境、熟悉教師、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就會選擇繼續(xù)。若前期沒有建立良好的客戶關系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學生需要繼續(xù)學下去！我們先問自己：某某學員需要繼續(xù)輔導下去嗎？回答這個問題，我們學管師是否猶豫？理由是否充分？這兩個問題需要再三追問自己，自己堅定下來，事情就會朝著我們的期望發(fā)展。家長看到堅定自信的學管師，他就會懷疑自己的見解和認識，就容易被我們說服；若我們自己對續(xù)單還有絲毫的猶豫，則客戶特別善于感

12、知毫發(fā)許的猶豫，進而堅定自己脫離學大的決定。再問：學生需要繼續(xù)輔導下去嗎？不是我們需要續(xù)單提成，若這樣想，“意”就不誠了，氣質上就會招感客戶的逆反。無論如何，學生需要繼續(xù)輔導下去。對于成績較好高三、初三年級的學生參考話術不用說成績中下，就是尖子生，也是有紕漏的，這個需要我們和任課教師溝通，老師熟悉每個學生的漏洞、弱點在哪兒？一問便知，紕漏、弱點，我們就可以適當放大，“孩子很優(yōu)秀了，很有機會考到* 中學（ * 大學），但沒有拿到錄取通知書前，都是不確定的，我們現(xiàn)在能做的就是全力幫孩子把數(shù)學（或其他的科目）中的某項能力（某些章節(jié)，某些應試技巧等） ，再進行鞏固，在答題和考場發(fā)揮上還需要精雕細琢，最

13、近測試中的問題也反映出 ，我們計劃在未來的一段時間（一學期、一年， ）依據(jù)試卷和錯題本，專項強化孩子的相對薄弱的環(huán)節(jié)，持續(xù)增加他的得分能力，減少失分環(huán)節(jié)對于程度較好，且前期服務不到位的情況，可參考如上的說法，最好能分兩次進行，第一次算是服務，順便告訴家長剩余課時量以及課時安排。對于成績中下學生的參考話術成績中下，我們就更不缺乏輔導的理由了，但要把握好表達方式，不要引起客戶的反感。學生的問題，我們事先和任課老師再探討一下，梳理一下學生的學科問題，組織話術。首先，準備2、3 條學生在學大的進步和好的表現(xiàn)，最好能具體的說出學科上的進步，比如，審題能力提升了很多（審題失誤減少）；喜歡背誦了；開始認識到

14、基礎知識的重要性；和老師配合很好，老師布臵的作業(yè)完成質量提高很多；還有很多。我們強調說學科、說具體的內容，旨在減少家長的反感，要知道，家長們可能比我們還善于說一些籠統(tǒng)的方法、習慣上的名詞。其次，我們可以向客戶表達2、3 條關鍵的、學生需要繼續(xù)努力的地方（不足的地方） ，若輔導 2 門以上，也不建議超過 4 條；第三，告訴家長 學生最近一兩次考試發(fā)揮不理想，原因主要是 （說一條即可，最多兩條），接著可表達一些對孩子的鼓勵和信心（要精煉，不啰嗦，一句就行） ，對于貪小便宜的家長，可以從續(xù)單優(yōu)惠的角度促一下。 （對于注重效果、不貪小便宜的家長，謹慎使用續(xù)單優(yōu)惠的說法）激發(fā)初一續(xù)費的參考話術和咨詢類似

15、，續(xù)費時，也需要一定的危機激發(fā)。初一相對課業(yè)輕松，是我們培養(yǎng)良好學習習慣的最佳時機；等到了初二，課業(yè)量、難度突然增加很多，就沒時間搞學習習慣了；學習習慣和能力決定了一個學生將來的學業(yè)高度，具體說，就是能上什么樣的學校；初一的很多章節(jié)也是中考的獨立考察章節(jié)，比如有理數(shù)、絕對值和不等式，中考至少 3、4 分，所以備考是從初一開始的，不是到初三了再緊張復習、搞很多夾生飯，現(xiàn)在初一，他們班的學生，估計將來有上重點高中的，但目前他和優(yōu)秀的學生差距不大，我們一起努力，孩子將來面臨很多好的選擇，不要等到初三，被那些三四流的中學選擇激發(fā)初二續(xù)費的參考話術初二，是整個中學階段的分水嶺，包括高中在內，可以想像，初

16、二將是一生成就的分水嶺；初二年級學習量、難度突然增加，很多靠下死功夫的學生就會掉隊，何況沒下功夫的；孩子現(xiàn)在的學習現(xiàn)狀不好說被分在哪一流，但不樂觀；這種分流狀況也不是絕對的，現(xiàn)在初二通過自身努力、家庭及學大的幫助，仍有機會可能回歸到一流的隊伍里，但現(xiàn)在我們不努力，這個機會越來越??； （危機激發(fā)的同時可以摻雜幾句對學員鼓勵、肯定的話，保持家長心理適度的靈活性，因為危機激發(fā)多了，很多家長思維就停滯，氣氛也沉悶，很不利于我們的續(xù)單）激發(fā)初三續(xù)費的參考話術孩子現(xiàn)在初三，面臨人生第一次重大分流，我們能做的就是盡量使孩子進入教學水平好、優(yōu)秀學生多的氛圍里；初三畢業(yè)后的暑假，一定要安排好計劃，一定不能瘋玩，

17、否則到了高一，收收心，就需要一個月，憑一般學生的自己的意識和堅持力，很難再趕上教學的要求；初三畢業(yè)的暑假安排好休息調整、適當發(fā)展一下個人愛好，在教師的指導下，進行一些閱讀；更重要的是對高一的學習要求、特點事先有個了解，模擬適應；高中階段需要很多初中的知識做銜接，初中的某些基礎知識不牢固，到高中就無法聽懂，一下子就會和好學生拉開差距；初三暑假、高一開學的幾個月，打好基礎， * 還能迎頭趕上，教學上，這樣的例子不少；高中學習的計劃性和學習效率，比初中驟然提高很多，我們老師在這方面經(jīng)驗豐富（或說教他的 * 老師在這方面經(jīng)驗豐富） （初三開始，主要針對具體的學科問題展開，參考前面的做法和話術）激發(fā)高一

18、續(xù)費的參考話術我們學管師，首先要對高中學習的特點進行學習、理解，網(wǎng)上很多，我們的個性化分析報告里的也很經(jīng)典。從激發(fā)危機的角度看，有如下話術；高中學習知識量大，難度大，沒有初中好的基礎，很難跟上進度，在學大，* 和我們老師密切配合，把每一章節(jié)都扎實學好，以基礎知識的掌握為重點，為后續(xù)的復習備考打好基礎；高中生普遍沒有自己的學習計劃，有的雖有，也不合理、科學，往往無法堅持，在學大，我們安排任課老師根據(jù)* 的學習能力和基礎制定有效的計劃，我們大家共同督促、鼓勵 * 學習，一定能取得好的成績；高中學習量大、對綜合運用的能力要求高，容易產(chǎn)生挫折，在學大我們學管師、 教師，還有專門的心理咨詢師為孩子保駕，

19、順利過度高一階段；（根據(jù)高中的學習特點，還可以發(fā)揮很多，依據(jù)學生的情況，靈活組織話術）激發(fā)高二續(xù)費的參考話術（高二年級的話術以學科為主，少談方法、習慣，要很具體、專業(yè)，具有說服力，參考前面的話術）激發(fā)高三續(xù)費的參考話術（略：高三了，還不趕緊輔導！）合同已經(jīng)結束，續(xù)單的操作和話術一般，我們要求在合同結束前進行續(xù)單，鑒于公司目前的發(fā)展程度，可能還會有客戶的續(xù)單需要沒有被學管師照顧到，那就現(xiàn)在開始補救。這時，我們先梳理一下認識：我是學大的學管師，我有責任為學大創(chuàng)造更多的價值，我如果是部門領導或公司的所有人也會這么要求一線員工的，我要試圖續(xù)單成功。第二，準備工作。再次瀏覽一下回訪日志，從客戶和我們，兩

20、方面總結下輔導的得失，假設學生繼續(xù)在學大輔導，我們準備怎樣幫助學生；學生的成長和特點有那些；家長的類型和溝通注意事項；說那些話，列出提綱；了解一下，學生所在年級的學習特點、學習方法、常見問題（具體學科方面的，注意和任課教師溝通、聽取意見），家長回絕的理由可能是什么，組織一下說服的說法；和其他學管師交流一下自己續(xù)單的準備；在心里，暗示自己很喜歡這個學生，認真暗示三次；第三，選擇好時間，整理下桌面，準備好紙筆，撥通電話。話術略了充分的準備，我們的話術就會自然流露。提示一下，溝通里首先可體現(xiàn)學大對學生的關心和服務；其次，了解學生的學習現(xiàn)狀和困難，并依據(jù)事先準備給家長一些實在的建議；學生可以在休息日來

21、學大聊天；若學業(yè)上有困難，就來學大，陪讀教室可以繼續(xù)為學員提供服務，免費（這個說法要征得部門領導同意） ；若家長明顯說出孩子學習有困難，那我們就直接、具體（說好時間）的邀請學生來學大，參加免費的陪讀，進行答疑。學生只要再來學大，就好辦，讓他來幾次，做學生工作，讓學生主動提出來參加輔導。總之，我們把可能性都想到、做到，實在不續(xù)單，我們心里也落得踏實！搞好服務，是續(xù)單成功的唯一關鍵前面，對于客戶關系平淡的情況，給大家提出了一些參考的做法和說辭，需要學習的內容較多，更需靈活去運用?？v觀集團眾多優(yōu)秀的學管師，無一不是從接單開始，就通過扎實的工作，建立其良好的客戶關系，使學生在學大平穩(wěn)的輔導，極大程度避

22、免了退單，也將續(xù)單的可能性放到最大，這都和平時扎實、細致的付出相聯(lián)系。（至于如何搞好服務不是本篇探討的主題，暫略）續(xù) 費 心 得（一）（摘自oa 學管部欄目）杭州·范棟棟來到學大的時間不算太長，說起續(xù)費自己也談不上什么經(jīng)驗現(xiàn)把自己在實際工作中的一點點心得給大家交流。最近在仔細閱讀 學管師工作流程培訓 操作說明時也發(fā)現(xiàn)在維護期二次客戶開發(fā)里寫到學生在第一次上課滿意后，就要開始計劃續(xù)單，這正和我自己的想法相吻合。首先，咨詢師把新生簽進來，新生能夠滿意第一次課，這樣就要一點一點的建立家長對于我們的信任，要以極強的自信心和專業(yè)度來征服家長，保證讓家長在學生來到學大的“黃金月”里就對我們學管、

23、對我們老師、對我們學大產(chǎn)生依賴感。在給家長建立好“私人感情”后，也讓學生把我們當成“知己”。作為我們學管不能像學校老師那樣的處處去制約他們，一定要先有“同理心” ，要站在他們的角度去欣賞他們，找到他們的優(yōu)點或最好找到與他們相似的共同點，抓住切入點與學生溝通增進與學生的感情。當然，最關鍵的還是要讓學生有學習的自主性，成績有一步一步的提高，有這個基礎我們才能更好的給家長交流和反饋。其次，我的做法是當學生的課時在消耗了三分之一的時候，要給家長確認一下課時，可能的話把課時記錄單打出來交給家長并及時了解家長的要求和意見，對學生學了這么長時間感覺如何或從交流的語氣中得知我們服務包括教學的滿意度。交流下來后

24、，對于已經(jīng)比較信任和依賴我們的那些家長在學生所剩課時的時間里就要密切的關注。也要讓老師配合起來，在上課的時候就要讓老師有意無意的給學生灌輸學習的連續(xù)性和持久性，如果停在一定的時間來自己應付的話肯定又要回到從前的，給學生“下危機”，要讓他們感覺到只有學大的老師能夠幫助他們提高成績。第三，在學生的課時消耗掉三分之二時，主動的邀請家長來學大召開家長座談會，針對學生這一段時間在學大的學習情況，對于老師的教案、對于學生的輔導計劃、以及后面的教學計劃都要拿給家長看。最關鍵的是要任課老師給家長一個明確的時間限制，讓家長明白學生在學大學習這么長時間從沒有正確的學習習慣、不能自主學習到找到適合自己的學習方法、到

25、自覺主動的去學習，現(xiàn)在已經(jīng)是朝向一個良性的循環(huán)發(fā)展下去，如果按照老師的計劃，這樣學下去，多少多少時間，學生的學習一定會有一個從量變到質變的飛躍，給家長先把話點到，但并不明確提出續(xù)單，給家長以希望和對學大老師的依賴。最后，在剩余十多個課時時，再次給家長確認課時，此時給家長提出后面繼續(xù)學下去的計劃，有了上面的鋪墊家長已經(jīng)心里很有底要讓學員繼續(xù)學多久。這時，家長一般都會讓我們給估算一下需要多少的課時或問能否便宜，這樣依然要抓住之前和老師一樣的口徑，說學生的學習的持久性和興趣、自信心的維持和老師對于該學生的整個的學習計劃，要讓家長明白按照老師的計劃來學習對于學生是最有幫助的。這樣，讓家長更進一步的信任

26、我們后，給他計算一整年的課時或一直到初三、高三的課時家長就很容易接受了。以上就是我的簡單的續(xù)費心得，當然在實際做起來要麻煩很多的，但具體的步驟也就是這樣的，有什么不對的地方還需老師給予指正。杭州學管主任：范棟棟2008-10-7案例簡評范老師分享的文章里，續(xù)單的工作脈絡很清晰，就是三次核心的溝通，在家長哪里保持了恰當?shù)摹捌毓忸l率” ；征服學生是續(xù)單的有利操作，很多情況下，是關鍵操作，很多家長會盲目聽從孩子的意見。敬佩范老師的用心和無私的分享。續(xù)單心得（二）北京·吳迪大家都認為續(xù)單很難 , 開始我也是這樣認為的。但是經(jīng)過一段時間的工作 , 我感覺續(xù)單并沒有想象中那么難。也是有規(guī)律和方法

27、可尋的。我是在 07 年的 7 月份開始接觸學管師的工作 , 當時我認為學習管理師就是負責給學生排排課 , 與家長溝通 , 關注孩子在學大期間的學習情況等等。 后期真正接觸到學生和家長之后發(fā)現(xiàn)實際上沒有我想象中那么簡單。一、學生管理是一個很復雜的過程 , 從新生接檔到學生完成整個的課程做為學管師要付出很多艱辛和努力。下面簡單談一下我對學生的管理 :目前我管理的學生共 70 人, 其中 8 月份我共接收新生 30 人 , 平均一周接新生 7 人左右。當時是集訓期間 , 對我來說的確在這個過程中壓力很大 , 但是讓我在短暫的時間內熟悉和掌握了學管師的工作流程。對于新生的管理我是從以下幾點開始 :接

28、到新生后及時與咨詢師溝通了解孩子的基本情況。首先先給我接收的新生分類 , 是同一個咨詢師的那么我就會一起了解到這幾名學生的情況。課前是同一授課老師的就會給老師一一介紹學生學習的基本情況 , 教材版本 , 學習進度等。這樣工作效率就會提高。第一次回訪我會通知家長和學生提前一小時來到校區(qū) , 與家長和學生進行課前溝通。這樣來講可以增進與家長彼此的信任感。課后會找每位授課老師溝通 , 我會把同一老師所反映的我的學生情況一一記錄。對于有問題的孩子 , 那我就會要求授課老師及時給學生做輔導計劃。我會在第一次時間主動的與家長溝通教師的反饋情況和我們對孩子下一步的安排。這樣就避免讓家長先發(fā)制人。我們就占據(jù)了

29、主動。對于第一次試講成功的學生 , 首先孩子對老師認可。那么我就把管理的重心就放在容易出現(xiàn)問題的學生身上 , 對于試講成功的孩子會適量的跟蹤和回訪。二、下面說說我續(xù)單的幾點經(jīng)驗:第一次的續(xù)單經(jīng)歷 :記得我第一個續(xù)單就是在剛剛做學管師的第一個月里。當時只是簡單的與有經(jīng)驗的學管師溝通了解到她們是如何續(xù)費的 , 在續(xù)費過程中主要需要掌握哪兒些技巧。 了解到后我與家長聯(lián)系約到學大進行二次續(xù)費 , 當時與家長談了很多關于孩子在學大期間的學習情況。 及任課老師對孩子的反饋情況。 談完后家長并沒有當時就決定續(xù)費。 當和家長談完后自己琢磨是哪兒里出現(xiàn)了問題 ?是自己對于談單的技巧不熟悉。整體的流程不了解。 對

30、于我來講還是目的性不是很強。找到問題后繼續(xù)約家長第二次來學大 , 和家長計劃了一下接下來孩子在學大需要的課時 , 及各科的分配情況。 媽媽認同了。 對于協(xié)議我還不是很熟悉。當時在與家長簽協(xié)議的時候我是請來的原咨詢師來幫忙的。 有了第一次的經(jīng)歷讓我總結出了很多經(jīng)驗。也讓我不斷的成熟了很多?，F(xiàn)在我們重點來溝通一下談談我對于續(xù)單總結出的幾種方法:消耗課時環(huán)節(jié) : 首先每一名學管師應該都非常清楚記得自己所管理的學生的大概課時是多少?學生的分類 , 我會把學生分為兩種 : 一種是畢業(yè)班的 , 一種是非畢業(yè)班的。課時較多的長單與課時較少的短單。這樣我們大體就會清楚的了解到我們應該怎樣去設計方案讓畢業(yè)班的學

31、生又是課時較多的長單在短時間內課時消耗完成。把握住每一次的集訓期間。例如去年十一集訓的時候我管理的 60 多名學生 , 我都一一與家長聯(lián)系溝通 , 我不會問家長咱們參加幾天 , 我會和家長說咱們至少要參加幾天 ?告訴家長十一集訓的機會難得 , 我們老師在十一集訓十怎樣為孩子準備的整體的集訓輔導計劃。 家長就會很珍惜這次機會 , 說服孩子參加這個集訓。最后我統(tǒng)計出 , 我管理的學生只有 2-3 名學生不參加。在說服家長加課的過程中 , 我會用一些技巧比如讓家長感覺到我為她爭取到的加課機會非常不容易。或者說授課老師表揚孩子最近的學習態(tài)度很好 , 利用此次集訓機會加強鞏固等等。做孩子工作 , 對于課

32、時多的孩子積極的找孩子溝通。關注孩子, 引導孩子要好好利用集訓的機會。讓孩子協(xié)助我做通父母的工作。讓學生的課時盡快消耗掉才會迎來我們的二次續(xù)費的。所以首先在課時消耗這個環(huán)節(jié)是很重要的。關于續(xù)費通常分為以下三類分期付款 ( 正常續(xù)費的情況 ) 我會把咨詢師所簽的分期付款的學生按時間的先后順序單獨列出名單。這樣的學生雖然是分期付款但是也存在一定的隱患。正常結束課時的學生 : 每周我會列出剩余課時在 20 小時以下的學生 , 這一部分學生就是我潛在的續(xù)費的學生目標。新開科目的學生 : 我會列出只輔導一至兩科的學生名單 , 這些學生也是我續(xù)費的目標群體。以上三類無論是哪一類的續(xù)費都需要我們提前做好各項

33、準備。續(xù)單前的準備工作 :分期付款 :對于分期付款的學生 , 第一步我會提前一個月左右開始關注孩子 , 找孩子的授課老師了解孩子的學習情況 , 如有必要讓授課老師協(xié)助我做學生的階段總結。 第二步 , 找孩子談話 , 了解孩子是否有繼續(xù)輔導的想法。當我和孩子意見一致的時候和家長的溝通就會變的輕松。正常結束課時的學生 :對于這樣的學生通常是輔導效果好會選擇繼續(xù)學習, 輔導效果不好就會選擇放棄。對于輔導效果好的孩子續(xù)費就會變的很簡單, 我前期只需要做好孩子和家長的工作即可。對于輔導效果一般的學生 , 在與家長溝通的時候我會著重的去談孩子學習上目前還存在的問題給家長危機感。然后再談一下授課老師對孩子的期望與建議。以及今后對孩子的安排。尤其是對于輔導時間短的學生。那么會更