XF-EH-0003-全套推廣技巧管理規(guī)定-A0(吐血推薦)

1、另籍新綸科技XF-EH-0003童慧版管理規(guī)定版本號：AN推廣銷售管理規(guī)定保密等級：（普通文件）文件編號版本號編制日期編制部門XF-EH-0003A02019-02-21總經(jīng)辦批準審核編制分發(fā)部門楊好明修訂記錄版本號修改日期修改內(nèi)容修訂人A02019-02-21新版發(fā)行隱患檢查管理規(guī)定目錄一、推銷準備（3）二、認別和尋找顧客 （7）三、預(yù)見和接近顧客 （9）四、推銷洽談（12）五、顧客的化解（14）六、促成成交（17）1目的及時推銷準備認別和尋找顧客預(yù)見和接近顧客推銷洽談顧客的化解促成成交落實各項售后措施。適用范圍適用于童慧所有部門。定義職責(zé)工作流程及相關(guān)要求5.1 一、推銷準備在推銷一個產(chǎn)品

2、之前，我們會做很多準備。例如：如何塑造自我形象、以及推銷信息的內(nèi)容、還有推銷信 息的采集和處理、最后是推銷計劃的制定。（一）塑造自我形象1、注重儀表我們這組將要推銷的產(chǎn)品是暖寶寶鼠標墊。由于面對的主要是在校大學(xué)生，所以我們沒有必要西裝革履這樣容易給同學(xué)一種陌生的感覺。當(dāng)然，也沒必要太花哨，這樣會給人一種不信任感，讓人感覺不可靠，更不會買我們的產(chǎn)品。我們的穿著是整潔大方，除服裝達到要求之外，我們還注重發(fā)型合適,經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈。胡須、指甲、牙齒等都要注意給人干凈的感覺。2、體態(tài)禮儀保密等級：普通文件生效日期：2019/03/5第11頁共12頁由于我們主要是上宿舍推銷產(chǎn)品，基本上都是站著進行

3、推銷，這要求我們要站的正，給人以精氣神的感覺， 同時也顯示出我們對我們的產(chǎn)品很有信心。重要的還有面部表情，我們推銷時要保持真誠的微笑以及認真的眼神。這樣對方會認為我們重視他，尊敬他。我們推銷鼠標墊時也遇到了一些由于禮儀方面的問題而被對方拒絕于門外的案例。例如。由于我們的推 銷時間緊張，為了爭取時間，我們沒有敲門，直接進入了宿舍。這也使得很多宿舍對我們這一行為很不滿 買我們的產(chǎn)品了。為此，我們吃了大虧。推銷產(chǎn)品之前其實是推銷我們自己的一個過程。顧客對我們推銷員的 印象很重要。我相信：顧客如果對推銷員有個好的印象 ，即使現(xiàn)在不買，以后發(fā)現(xiàn)有需求的時候也會向我們購買。 也會介紹更多的人來買其我們的產(chǎn)

4、品。，更別說（二）推銷信息的內(nèi)容1、宏觀環(huán)境信息1）人口環(huán)境我們學(xué)校目前在校大學(xué)生大概是七千人，有電腦的占5成,三千五臺電腦，這充分說明暖暖鼠標墊在我們學(xué)校有一個很龐大的市場2）經(jīng)濟環(huán)境暖暖鼠標墊價格定在 9元,也就是一頓飯，一包煙錢,定價比較低。另一方面：隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，經(jīng)濟環(huán)境也 得到了很好的發(fā)展。這對于推銷我們產(chǎn)品來3說有了很強的推動作用。3）社會文化環(huán)境由于我們是大學(xué)生，老師經(jīng)常為我們安排一些需要用電腦才能完成的作業(yè) 用電腦時雙手很容易著涼，重者形成凍手。，電腦的用途很多。正值冬天，使4）科學(xué)文化環(huán)境科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。最后把熱量散發(fā)到人的手上我們的產(chǎn)品是采用USB接口，利用電腦的

5、散熱功能。把熱量散發(fā)到加熱板上面，從而達到消費者玩電腦時手暖的效果。5）自然環(huán)境我們學(xué)校地處安徽合肥 的欲望。，冬天的氣候還是比較寒冷的，這一方面刺激了有電腦的同學(xué)購買一個暖暖鼠標墊2、微觀環(huán)境分析1）在校學(xué)生的購買力。根據(jù)我們的調(diào)查：一般情況下，在校大學(xué)生基本上都具有購買鼠標墊的能力。2）消費者購買動機和行為調(diào)查根據(jù)我們所賣出的產(chǎn)品得到了一些消費者購買動機的原因a、自己所需要。冬天使用電腦時感到手凍，刺激他們的需要。b、送給他人。由于我們的產(chǎn)品價格低廉，產(chǎn)品實用。是送人的首選產(chǎn)品，能夠體現(xiàn)出關(guān)愛他人的效果。根據(jù)我們所賣出的產(chǎn)品得到了一些消費者的購買行為調(diào)查。何時購買一一現(xiàn)在正值冬天，是消費者

6、需要暖暖鼠標墊的黃金時期何處購買一一俗話講的好：近水樓臺先得月.由于本身我們也是財貿(mào)學(xué)子，我們的銷售對象也是財貿(mào)學(xué)子 ，距離很近。交流起來也比較方便。而且據(jù)我 們小組調(diào)查現(xiàn)在學(xué)校賣暖暖鼠標墊的同學(xué)很少，這對我們的銷量會有很大的提高。由誰購買財貿(mào)大學(xué)生占多數(shù)。如何購買一一我們會上各個宿舍進行上門推銷，同時也在我們學(xué)校西門擺攤設(shè)點。3）競爭對手狀況信息據(jù)我們小組的調(diào)查：我們在校的競爭對手就是營銷2班有買和我們一樣的產(chǎn)品，但他們的賣家是10元，而我們是9元，同樣的產(chǎn)品，我們價格上占了優(yōu)勢。4相信消費者更會愿意去買我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，出去校園的競爭對手外，安大、大學(xué)城一些精品店也有買同樣的產(chǎn)品，但價格上

7、也是高于我們。還有一些擺攤設(shè)點的小販。由于我們賣的比較早，很大一部分市場是先被 我們這小組所占領(lǐng)的。4）銷售渠道信息我們采用的主要是直銷，當(dāng)然了我們也有一些班級代理 ，由他們拿中間的差價。這樣是為了能薄利多銷。（三）推銷信息的采集和處理1、推銷信息采集的原則1）全面具體2）真實可靠3）靈敏迅速4）經(jīng)濟適用2、推銷信息采集的方法1）二手資料收集，同時也調(diào)查到了在校大學(xué)生擁有電腦的數(shù)目。我們主要是在學(xué)校的網(wǎng)站查詢了我們學(xué)校目前的在校人數(shù)2）實地資料收集法我們在賣鼠標墊之前，進入了各個宿舍進行市場調(diào)查，查詢了我們學(xué)校擁有電腦的數(shù)量，以及詢問了他們是 否需要暖暖鼠標墊。3、推銷信息的處理和加工1）審查

8、在推銷之前，我們會對我們得到的大量信息進行審查，判斷我們得到的一些結(jié)論是否成立。2）分類我們將對我們得到的資料又進行了分類，具體問題得到具體分析，使我們的推銷過程具有針對性，系統(tǒng)性。3）匯編對分類的資料又進行了匯總，編輯。（四）推銷計劃的制定1、推銷計劃的內(nèi)容1）推銷目標我們小組的總目標是賣出 200個，單個成員最低賣出30個。當(dāng)然了，賣的越5多越好。2）拜訪顧客的路線a、進班宣傳-利用大一上晚自習(xí)的時間，進行班級宣傳，這樣宣傳面廣。b、宿舍宣傳-晚上九點半左右，進宿舍宣傳。C、電話約見-由于我們通過貼海報、發(fā)傳單、扣扣群里都宣傳了我們的暖暖鼠標墊 式。一些同學(xué)會打電話詢問產(chǎn)品的情況，在有必要

9、的前提下還會約出來當(dāng)面進行推銷。，并留下了聯(lián)系方3）推銷洽談要點我們會跟顧客詳細介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點，以及將會給他們帶來的利益。例如：同學(xué):您看這款鼠標墊，不僅外觀可愛大方，而且最主要的事能保護手。而且價格也不高。在有條件的前提下我們會讓顧客來感受一下我們的 產(chǎn)品。最后，這款產(chǎn)品價格低廉。簡直就是物超所值。也是送人的首選產(chǎn)品。4）推銷的策略和技巧我們會根據(jù)顧客所提出來的問題作出相對合理的回答。例如a、顧客：這款產(chǎn)品的外觀我不是很喜歡推銷員:哦,這沒關(guān)系。我們進了很多款式的產(chǎn)品，我相信會有一款外觀您會喜歡b、推銷員：您看,這些是那么手沒有好好保護的照片，手是女人的第二張臉啊，可得好好保護?。、顧

10、客：這個鼠標墊要有質(zhì)量問題怎么辦推銷員：這個您放心，萬一有質(zhì)量問題我們包換。2、推銷計劃的制定1）推銷計劃制定的原則a、具體化原則 做到我們心中有數(shù)。我們小組如果有推銷計劃的話，我們組長都會提前一天開會，把第二天的安排提前說明b、務(wù)實性原則我們小組成員都是以團隊為中心。作出的計劃都是根據(jù)實際的情況來決定的。C、動態(tài)性原則根據(jù)推銷環(huán)境的不斷變化，我們也將會對推銷計劃進行調(diào)整。d、順序性原則以最高利益為中心，把重要的推銷計劃放在前面實行6做到合理安排。2）日計劃的制定日計劃的制定分為兩大塊。a、晚上8:40（大一的同學(xué)在上晚自習(xí),8:40也是學(xué)生自由的分配時間，有足夠的時間和足夠多的同學(xué)去聽 我們

11、的宣傳。b、晚上9:30（在校學(xué)生基本上都回宿舍了）進行上門推銷,擴大銷售。當(dāng)然，有時我們也會在食堂西門或者是大學(xué)城進行擺攤設(shè)點二、識別和尋找顧客（一）準顧客1、概念分析準顧客是指既有購買所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力，并有可能成為本企業(yè)顧客的個人或組織。我們小組進行暖暖鼠標墊銷售，我們的準顧客主要由兩類構(gòu)成：潛在顧客和競爭者的顧客1）潛在顧客：對于我們小組而言，那些擁有電腦的在校學(xué)生以及老師他們都具有購買能力且大部分都有購 買意向的，但是還沒有進行購買暖暖鼠標墊的，這些都是我們的潛在顧客。2）競爭者的顧客：那些從其它地方購買過暖暖鼠標墊的老師或同學(xué)是我們小組認為的競爭者的顧客 準顧客

12、的一部分。我們小組成員可以從這類顧客中得到更多顧客的需求以及競爭者的信息。，這是2、識別顧客的意義1）顧客都來源于準顧客，我們小組對準顧客進行的準確識別 溝通,大大節(jié)省了我們小組成員的時間以及不必要的勞動付出，使我們小組成員可以采取有針對性的拜訪和 ，讓我們的小組實訓(xùn)活動開展的更加順利。2）我們小組在識別了準顧客后，我們會進行一系列的溝通 我們會及時、準確記錄下顧客對于暖暖鼠標墊最關(guān)心的問題，努力讓他們變成我們的顧客，在和準顧客溝通中 ，這樣可以減少我們的失誤。3、準顧客的基本條件和范圍1）我們小組經(jīng)過研究認為，要成為我們的暖暖鼠標墊的準顧客必須要滿足三個條件第一，要對我們的暖暖鼠標墊存在真實

13、的需要。在學(xué)生中我們小組成員覺得7女生在對于暖暖鼠標墊的需求會大于男生，特別是在冬天。第二，有購買我們的暖暖鼠標墊的能力。對于在校大學(xué)生來講，花9元買個東西還是有能力的，老師就更不用說了。第三，有購買決定權(quán)。現(xiàn)在我們都有的生活費的自主支配權(quán)，買一個小件的鼠標墊，學(xué)生還是有購買決定權(quán)老師也是肯定的。綜上三點，我們的準顧客就定在了安財貿(mào)的在校大一大二的擁有電腦的學(xué)生，以及學(xué)校的老師。2）我們從兩個方面確定了準顧客的范圍從地理范圍來看，我們的準顧客就是在安徽財貿(mào)學(xué)院從交易對象的范圍來看，我們的準顧客是大一、大二的學(xué)生，各院系的老師。（二）尋找顧客的方法尋找顧客是推銷員推銷活動的開端，無論是有豐富工作

14、經(jīng)驗的老銷售員，還是剛?cè)肼毜男率?，都需要不斷?發(fā)現(xiàn)和維護顧客，以確保穩(wěn)定的銷售業(yè)績。經(jīng)過討論研究，我們小組決定采用以下三個方法來尋找顧客：1、普遍訪冋法1）我們小組會在特定的時間到各個班級，寢室，進行上門詢問，并做記錄與整理，對于老師，我們采取在課下時間到老師休息室或辦公室拜訪；2）現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)使用頻率相當(dāng)高，我們會利用我們自己所掌握的班級QQ群，在群里面進行宣傳、推銷我們的暖暖鼠標墊，此外，我們會用電話咨詢我們的授課老師，向他們介紹、推銷。2、鏈式引薦法一方面，我們會拜托曾在我們這買過暖暖鼠標墊的現(xiàn)有顧客，向他們認識的同學(xué)、朋友介紹、推薦我們的暖暖鼠標墊，或者引薦我們?nèi)ソ榻B暖暖鼠標墊，這樣，能

15、夠提高我們交易成功的概率；另一方面，我們小組會通過 同學(xué)、熟人這第三方來向我們的準顧客介紹，還有，我們會拜托我們認識的班級班長、宿舍寢室長、學(xué)生會或社團部長等有知名度、可信度的人幫我們引薦、介紹；對于老師，我們會讓我們的授課老師幫忙 ，引薦我們見其他老師。3、廣告拉動法廣告是一種傳統(tǒng)的營銷工具，具有傳播信息快、覆蓋面廣、重復(fù)性好等特點，因此我們小組會大力使用廣告這一方法。我們會在各層宿舍樓的飲水機上貼上我們的廣告宣傳單 張貼我們的廣告，這樣,幾乎每個同學(xué)都會看到我,另外，在我們學(xué)校食堂東、西門的宣傳欄上也會8們的廣告，知道我們的產(chǎn)品。另外，我們會在星期三下午在我們學(xué)校的食堂西門擺攤設(shè)點,并派發(fā)

16、一些關(guān)于我們暖暖鼠標墊的宣傳單。三、約見和接近顧客（一）約見顧客推銷員在確定了準顧客之后，就要有目的、有策略的想方設(shè)法接觸顧客，獲取顧客的信息，把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息傳遞給準顧客，激發(fā)顧客的興趣，以期望達成交易。因此，約見顧客是這些目標實現(xiàn)的第一步。1、約見顧客的內(nèi)容在我們小組實訓(xùn)過程中，我們約見顧客的內(nèi)容主要包括確定約見對象、約見事由 點。，確定約見時間及約見地1）約見對象我們小組的產(chǎn)品是暖暖鼠標墊，且考慮到一系列外部因素，我們的約見對象是在校的所有大一、大二學(xué)生 及所有老師。在約見顧客的時候，我們會采取兩種策略：第一,主動、直接約見在校的學(xué)生及老師，作為個體客戶直接約見 第二,我們采取首先約

17、見各班班長或?qū)W委、各宿舍的寢室長以及學(xué)生會或社團里的部長、會長等，通過他們來引薦我們?nèi)ゼs見具體的顧客。2）確定約見事由我們小組進行暖暖鼠標墊產(chǎn)品銷售，約見顧客的事由主要有三點a、推銷：我們約見顧客時，會直接告訴我們的顧客我們拜訪他的目的，即推銷我們小組的產(chǎn)品暖暖鼠標墊并進一步介紹，從而促使他們形成購買欲望。b、市場調(diào)查：我們小組會到每個宿舍調(diào)查電腦使用情況以及暖手鼠標墊的情況。我們利用這種較為含蓄 的方式，會減少同學(xué)們對我們的防備心理，我們在獲得了客觀數(shù)據(jù)的同時，也能夠了解更多同學(xué)們的真實想法C、提供服務(wù)：我們小組在到宿舍拜訪時，對于有三臺及三臺以上電腦的宿舍 ，將會提供我們暖暖鼠標墊一個 免

18、費試用一個星期，我們采取這種免費服務(wù)的方式來吸引消費者。3）確定拜訪時間：a、老師：為了避免影響老師和同學(xué)們上課，我們小組成員老師推銷鼠標墊9是在課下時間；b、學(xué)生：針對大一、大二的不同作息時間，我們小組制定了不同的拜訪時間。對于大一，我們有兩個時間段，第一,在周日至周五晚上八點四十之后到各個教室去進行拜訪；第二，在晚上十點到十一點之間，我們會對大一宿舍進行拜訪。對于大二，由于沒有固定教室，大部分同學(xué)晚上都會在宿舍，因此我們將拜訪時間定在九點到十點 之間。4）確定約見地點：另籍新綸利支XF-EH-0003童慧版管理規(guī)定版本號：AN:大一的固定教室；各個寢室；老師的休息室或辦，我們會去各個宿舍及

19、老師辦公室與每個消費我們小組本著方便顧客、有力銷售的原則，確定了三個地點 公室2、約見顧客的方法和技巧1）約見方法:我們小組在約見顧客時主要采用了以下五個方法a、當(dāng)面約見：這種方法是我們小組最經(jīng)常、頻繁使用的方法 者面對面交流，當(dāng)面介紹我們的產(chǎn)品；公交卡等產(chǎn)品，我們會利用電話這一便利的方式 ，向他們介紹、推銷。，且還從事公交卡長期充值，因此有大量同學(xué)的，咨詢顧客，并介紹我們的b、電話約見：我們小組成員中有賣過手機卡、 手機號碼，且這些顧客對于我們已有一定的信任度了 暖暖鼠標墊，同時我們會主動打電話給我們的授課老師，容易取得顧客的，另外，我們會拜;對于老C、委托約見：利用受托人與顧客之間的關(guān)系

20、，可以克服顧客對我們的陌生感和不信任心理 信任,并為進一步的洽談打下基礎(chǔ)。我們小組會通過同學(xué)、熟人這第三方來向我們的顧客介紹 托我們認識的班級班長、宿舍寢室長、學(xué)生會或社團部長等有知名度、可信度的人幫我們引薦、介紹 師，我們會讓我們的授課老師幫忙 ，引薦我們見其他老師。，另外,在，知道我們的d、廣告：廣告能夠起到很好的宣傳作用，我們會在各層宿舍樓的飲水機上貼上我們的廣告宣傳單 我們學(xué)校食堂東、西門的宣傳欄上也會張貼我們的廣告，這樣,幾乎每個同學(xué)都會看到我們的廣告產(chǎn)品。e、網(wǎng)絡(luò):現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，我們自然不能忽略網(wǎng)絡(luò)的巨大作用。我們會利用QQ群發(fā)布我們的暖暖鼠標墊信息，經(jīng)常將我們的暖暖鼠標墊圖片

21、發(fā)到QQ群里或個人空間，并拜托同學(xué)幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，這樣，只要上網(wǎng)的同學(xué)或老師都可以了解到我們的暖暖鼠標墊。2）約見顧客的技巧a、學(xué)會換位思考：我們要站在顧客的角度思考，顧客為什么要見我們？消10除這個問題，約見顧客就會更成功。在約見顧客過程中，被顧客拒絕是正常不過的，例如,現(xiàn)在學(xué)生賣東西到宿舍推銷的特別多，很多寢室對于我們小組成員上們推銷不理不睬，甚至連介紹的機會都不給，直接拒絕,對于這種情況，我們要做的就是要換位思考，考慮他們的感受，這樣才能更好的與他們溝通。b、要有親和力：我們約見老師或同學(xué)時，要表現(xiàn)出充分的親和力，快速融入他們所處的環(huán)境氛圍中，這樣才 能得到他們的認可和心理上的接納。C、第一印

22、象有時是至關(guān)重要的 ，因此我們要留給老師或?qū)W生誠實、可靠的第一印象。d、正確處理拒絕：我們小組推銷暖暖鼠標墊，在被拒絕后要保持良好狀態(tài) ，冷靜思考，找到被拒絕的真正原 因。（二）接近顧客1、接近顧客的準備1）小組成員的個人準備：首先，我們小組成員要衣著整潔，不能穿奇裝異服，要體現(xiàn)專業(yè)性，讓人對我們產(chǎn)生 一種信任感；另外，要做推銷，就要做好被拒接的心理準備，我們要增強心理素質(zhì)和抗打擊的能力。2）在我們小組實訓(xùn)期間，我們小組中的成員在到老師休息室及辦公室、 同學(xué)們的教室或?qū)嬍医榻B暖暖鼠標 墊時，必須要時刻帶上我們的產(chǎn)品，除此以外，在到宿舍拜訪、推銷時，要攜帶紙和筆，并記錄下我們拜訪過的宿舍 情況，

23、如:該宿舍有幾臺電腦，宿舍買了我們幾個暖暖鼠標墊 ，是否有我們小組的試用暖暖鼠標墊等等。3）在我們推銷我們的暖暖鼠標墊過程中，廣告是必不可少的，因此,我們要制作我們的暖暖鼠標墊產(chǎn)品宣傳單，宣傳單上主要包括簡單產(chǎn)品介紹、價格、小組人員的聯(lián)系方式等。,我們可以借咨詢公交卡及手機卡的使用情4）我們小組成員中有做公交卡長期充值業(yè)務(wù)和聯(lián)通卡銷售的 況為理由，聯(lián)絡(luò)老顧客，借機介紹推銷我們的暖暖鼠標墊。2、接近顧客的方法根據(jù)我們產(chǎn)品的特點、顧客的不同情況以及客觀條件,我們小組接近顧客時主要采取以下六種方法保密等級：普通文件生效日期：2019/03/5第15頁共12頁1）產(chǎn)品接近法：由于我們的產(chǎn)品體積不大，分

24、量較輕，所以，我們會攜帶暖暖鼠標墊，在介紹、推銷我們的產(chǎn)品 時，我們會拿出產(chǎn)品讓老師、同學(xué)真真切切的感受到。如果在老師辦公室或?qū)W生寢室剛好有正在使用電腦的情 況下,我們11會把我們的暖暖鼠標墊 USB接口直接插入到電腦上，這可以讓顧客更加真切的感受到我們的暖暖鼠標 墊給他們帶來的溫暖。這種方法可以讓顧客產(chǎn)生感性的認識，比較容易激發(fā)顧客的購買欲望。2）介紹接近法：第一，我們在進入宿舍或老師辦公室時，會進行簡單的自我介紹，讓同學(xué)和老師了解我們小組以及我們的產(chǎn)品；第二，我們通過其他班級的班干部或?qū)W生會、協(xié)會部長以及老師的引薦、介紹，這樣，我們會更容易取得老師和學(xué)生等顧客的信任。4）饋贈接近法 免費試

25、用一個星期。3）利益接近法：我們小組在向顧客推銷我們的產(chǎn)品時 ，會以顧客的角度去分析、介紹我們的產(chǎn)品。首先 ，會 大力介紹我們的暖暖鼠標墊給老師和同學(xué)們帶來的好處 ，讓他們在寒冷的冬天使用電腦時 ，不再有凍手的煩惱； 之后,我們就會以我們的低價格來吸引他們 ，會讓他們覺得物超所值，買的劃算。:我們小組制定了一個計劃：在擁有三臺及三臺以上電腦的宿舍，我們將贈送一個暖暖鼠標墊 這不僅可以宣傳我們的產(chǎn)品，同時拉近了我們和顧客的距離。5）贊美接近法:在介紹、推銷我們的暖暖鼠標墊過程中 ，我們會不斷的和老師或同學(xué)進行溝通，我們在溝通 過程中,就要適時的贊美我們的顧客，例如，老師（同學(xué)）,你的皮膚好好，你

26、的手保養(yǎng)的好好哦，冬天這么冷，不要凍 到了”在進入學(xué)生宿舍時，我們也可以夸該宿舍干凈、整潔、美觀等。這種方法可以使顧客心情愉快 ，這樣他們 會更容易接受我們的建議，但是,我們也應(yīng)該把握好分寸，防止對顧客進行不合實際的吹捧 ，使顧客感覺到難堪。6）連續(xù)接近法：在到宿舍第一次拜訪時，我們對某些宿舍提供暖暖鼠標墊免費試用一個星期的優(yōu)惠，因此，我們可在一個星期后，以收回試用的暖暖鼠標墊為由，再次上門推銷；對于一些有意向但沒決定購買的顧客，可再次接近，進行推銷。四、推銷洽談（一）推銷洽談的特點由于推銷洽談是一項較為復(fù)雜的推銷任務(wù) ，他受多重因素的影響，局面更加錯綜復(fù)雜。因此，推銷洽談各方 面要有效地應(yīng)對

27、這種局面，必須進行充分的準備，才有可能實現(xiàn)推銷洽談的預(yù)期目的。 推銷洽談的特點主要體現(xiàn) 在三個方面：1、競爭合作性；推銷洽談的手段是說服，通過說服來調(diào)和買賣雙方的利益，最終達成某種協(xié)議。而在這種說 服過程中既有競爭，更有合作，只有合作才能實現(xiàn)雙贏。12 2、互動靈活性；推銷洽談具有互動性，是買賣雙方共同參與的過程。推銷員介紹商品 ，回答顧客提出各 種疑問與異議必須把握靈活性，只有經(jīng)過雙方反復(fù)的溝通協(xié)商，不斷調(diào)整預(yù)先的洽談內(nèi)容與條件，才能最終達成 交易。3、利益相關(guān)性；推銷洽談是建立在人們?yōu)榱瞬m住某種需要，積極尋找滿足物，并且和賣方交換意見尋求合作。這種相互間的滿足行為是建立在雙方利益實現(xiàn)的基礎(chǔ)

28、上的。（二）推銷洽談的任務(wù)1、積極尋找顧客的需求2、介紹產(chǎn)品的信息；3、處理顧客的異議；4、有效促使顧客采取購買行動。（三）推銷洽談的方法推銷洽談的方法很多，主要分為提示法、演繹法、介紹法等。合理選擇推銷洽談的方法會促使洽談得到預(yù) 定目標。我們根據(jù)本小組產(chǎn)品的特點，我們采用了如下方法：1、直接提示法直接提示法是指推銷員直接向顧客呈現(xiàn)推銷品的利益，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。我們的步奏是進入宿舍直接向已有電腦的同學(xué)介紹我們的產(chǎn)品，促使他們形成購買的欲望。說詞：同學(xué)你好，冬天快來了，你們還在為上網(wǎng)凍手而煩惱嗎？那就用我們的暖暖鼠標墊吧，每個僅需9元，我們的暖暖鼠標墊是 usb接口，插到電腦上即能

29、為電腦散熱，又能溫暖你的手。你看怎么樣？2、明星提示法明星提示法是指推銷員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。我們的步奏是，如果宿舍電腦在五臺以上，宿舍長可以免費試用鼠標墊一星期。3、產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法是指推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場演示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來使顧客對產(chǎn)品有了直觀的了解。我們的步奏是，進入宿舍找有電腦同學(xué)，我們直接用我們的鼠標墊給他們做演示 讓他們感受暖暖鼠標墊的溫暖。比如下面說詞：甲:同學(xué)你好，你們有用過暖暖鼠標墊嗎 ？我們現(xiàn)在帶的有產(chǎn)品，你們有如13有興趣，我可以給你演示一下。乙:好啊!甲:我們的暖暖鼠標墊是usb

30、接口，現(xiàn)在把它插到電腦上。你現(xiàn)在試試我們的鼠標墊怎么樣乙:嗯，還真的好溫暖唉。（四）推銷洽談的策略為了使推銷洽談最終達到目的，在推銷洽談過程中，我們要結(jié)合推銷技巧適當(dāng)應(yīng)用一些具體洽談策略，這些策略可以是推銷洽談洽談獲得預(yù)期效果。推銷的策略有很多種，有自我發(fā)難策略、最后通牒策略、步步為營策略、折中調(diào)和策略和求同存異策略。我們小組通過討論和實踐證明，步步為營策略最適合我們推銷，所以本次我們重點分析步步為營策略，步步為營 策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標，而是先從某一具體目標入手，步步為營，最后完成整個目標的洽談策 略。比如下面說詞：甲:同學(xué)你好，請問你有電腦嗎？乙:恩恩，我有啊另籍新綸科技XF-EH-0003童慧版管理規(guī)定版本號：AN甲:冬天來了，平時用電腦感覺到凍手嗎乙:當(dāng)然了 ,有時手都凍麻木了。甲:嗯，是啊，今年冬天比較冷。你們平時怎樣避免凍手呢乙:嗯，也沒有什么有效的方