關(guān)于保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告

1、關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告銀行保險(xiǎn)合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下， 銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 相互滲透、 銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物， 其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè) 和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段， 呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭； 但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次， 銀行代理的保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低， 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多， 還沒有體現(xiàn)出銀保合 作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中， 問題不斷暴露， 甚至一些地方的 代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。從狹義上解釋， 銀保合作是指保險(xiǎn)公司通過銀行來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、 代收保險(xiǎn) 費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)

2、業(yè)務(wù)行為。 對(duì)銀行而言， 就是借助良好的信用形象代 替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為； 對(duì)保險(xiǎn)公司 而言，就是保險(xiǎn)營銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。今年我有幸到某保險(xiǎn)公司實(shí)行輪崗計(jì)劃， 在銷售管理部從事為期三個(gè)月的銷 售推動(dòng)崗的工作， 在此期間初步接觸了銀保渠道業(yè)務(wù)， 本文通過分析當(dāng)前銀保合 作中存在問題，找出原因之所在， 提出解決困擾銀保合作的因素、 產(chǎn)品創(chuàng)新和渠 道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、 實(shí)現(xiàn)銀保雙 贏等途徑。、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀當(dāng)前，縱觀全國產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合

3、作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家 產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。 壽險(xiǎn)公司主要是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn) 產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代給付保險(xiǎn)金、資金匯 劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、 客戶信息共享等方面； 銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn) 公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售渠道之一， 部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全 部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過 50%。產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。 產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過銀行信貸職能部 門提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn) 品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、汽車抵押貸款保險(xiǎn)

4、、 個(gè)人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、 建工人意險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少， 還未能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售渠道之一。二、銀保合作存在問題及原因（ 一 ） 存在問題雖然我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速， 但與歐洲銀行保險(xiǎn)相比， 處于較為低端的第一 種發(fā)展模式，即協(xié)議代理模式， 各保險(xiǎn)公司與銀行簽訂短期代理協(xié)議， 代銷保險(xiǎn) 產(chǎn)品，代收保費(fèi)。由于我司銀保合作發(fā)展起步較晚，協(xié)議代理模式下存在著諸多 的問題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、認(rèn)識(shí)不到位。 目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道與 資源的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品， 使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)， 銀行 收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定

5、了銀行對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售力度。 銀行主導(dǎo)的金 融體系下， 銀行對(duì)于銀保合作的熱情不高。 銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)并沒有發(fā)展到白熱化 的程度，傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是利潤(rùn)的主要來源， 而銀保手續(xù)費(fèi)只是中間收 入中的一項(xiàng)， 并沒有成為銀行利潤(rùn)的主要來源。 銀行保險(xiǎn)作為外來的介入業(yè)務(wù)始 終沒能夠融入銀行發(fā)展的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略， 而銀行也不能夠分享保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù) 利潤(rùn)。并且銀行占據(jù)品牌資源優(yōu)勢(shì)、 渠道資源優(yōu)勢(shì)、 相關(guān)業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)和人力資 源優(yōu)勢(shì)，而保險(xiǎn)公司眾多，為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀保領(lǐng)域展開了激 烈競(jìng)爭(zhēng)，因而在銀保合作中銀行處于被動(dòng)地位，而保險(xiǎn)公司處于主動(dòng)地位。2、合作短期化。我司銀保合作都是簽訂一

6、年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長(zhǎng)期性合作行為。 有的銀行覺得代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)自身主營業(yè)務(wù)發(fā) 展產(chǎn)生不利影響，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象 ; 有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為13 / 13支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多， 根本談不上長(zhǎng)期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道 ; 有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無法開展。3、手續(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)然的。目前銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場(chǎng)”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)

7、勢(shì)，明確那家的產(chǎn)險(xiǎn)公司給付的手續(xù)費(fèi)高就跟那家產(chǎn)險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上手續(xù)費(fèi)更是居高不下，再考慮公關(guān)費(fèi)用， 附加獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，業(yè)務(wù)員的工資，業(yè)務(wù)單證費(fèi)用，內(nèi)勤工資等成本，使得產(chǎn)險(xiǎn)公司難以承受高額的展業(yè)成本。4、產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)高。我司針對(duì)銀保渠道推出的產(chǎn)品較單一，絕大部分未能考慮綜合保障功能，設(shè)計(jì)不足， 無法滿足客戶的差異化需求。 加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi) ; 有的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費(fèi)搶奪陣地，進(jìn)行不計(jì)成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)， 陷入粗放型擴(kuò)張狀態(tài)， 從而影響到產(chǎn)品的盈利性，影響償付能力，可能會(huì)引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。5、銷售方式單一。銀行銷售我司保險(xiǎn)產(chǎn)品如借款人人

8、意險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、機(jī)車險(xiǎn)等保費(fèi)較少的產(chǎn)品基本上是通過柜臺(tái)銷售， 且對(duì)代理機(jī)構(gòu)有一定流程要求， 導(dǎo)致銀行員工覺得增加工作負(fù)擔(dān)，展業(yè)積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，因些造成柜臺(tái)銷售的業(yè)績(jī)起伏比較大； 銀行營銷能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視， 沒有調(diào)動(dòng)和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷售產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。如農(nóng)發(fā)行為主要是對(duì)一些政策性資金提供信貸業(yè)務(wù)， 僅涉及建工險(xiǎn)或人意險(xiǎn)；建行則偏重于對(duì)個(gè)人房屋貸款較多，險(xiǎn)種多為借款人人意險(xiǎn)或個(gè)人抵押貸款房屋綜合保險(xiǎn)等。6、宣傳力度不夠。我司提供給銀行的有關(guān)宣傳資料較少或基本沒有，銀行工作人員或客戶自己都不了解

9、保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容 ; 而有的客戶如不主動(dòng)了解情況，銀行工作人員也不會(huì)主動(dòng)介紹，沒有給客戶必要的宣導(dǎo) ; 特別是當(dāng)前在廣大消費(fèi) 者對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)意識(shí)不高、 對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)缺乏的情況下， 嚴(yán)重影響銷售保險(xiǎn)產(chǎn) 品。7、貸款風(fēng)險(xiǎn)得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個(gè)人抵押貸款時(shí)，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險(xiǎn)，要求企業(yè)、 個(gè)人投保企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身意外傷害險(xiǎn)。 有的銀行 為了達(dá)到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)指定企業(yè)、 個(gè)人向某某保險(xiǎn)公司購買企業(yè)基本險(xiǎn)、 綜合險(xiǎn)、 人身意外傷害險(xiǎn) ; 有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險(xiǎn)公司和險(xiǎn)種，企業(yè)為了減少保 費(fèi)支出，節(jié)約成本，往往投保費(fèi)率低保障少的險(xiǎn)種， 倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生， 因保障少企業(yè)得不到足夠的

10、補(bǔ)償銀行達(dá)不到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)目的， 同時(shí)，銀行代理 手續(xù)費(fèi)也少收。（ 二） 產(chǎn)生的原因1、經(jīng)營理念陳舊。首先，保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營，以保費(fèi)規(guī)模論英雄，經(jīng)濟(jì)效益觀念淡薄，依靠給付較高 手續(xù)費(fèi)搶占銀行市場(chǎng)來擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競(jìng)爭(zhēng)。其次， 銀行 對(duì)經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)， 沒有把銀保合作擺上 經(jīng)營管理議事日程， 沒有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要來源抓， 則以高額手 續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作的條件， 使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上， 在 營銷機(jī)制和手段上沒有創(chuàng)新的動(dòng)力， 僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約 手段

11、強(qiáng)制向企業(yè)或個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式， 造成銀保合作也只能停留在表 層兼業(yè)代理關(guān)系。2、缺乏復(fù)合型人才。保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，有部分銀行員工沒有參加保險(xiǎn)代理人資格考試， 不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要， 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)欠缺， 在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)不能回答顧客提出的有關(guān)問題，無法充分滿足顧客的需求。3、缺乏激勵(lì)機(jī)制。銀行對(duì)員工分配激勵(lì)措施不到位，使銀行員工在代理銀保業(yè)務(wù)緊盯代理費(fèi)率。 由于銀行對(duì)與代理費(fèi)仍然采用入財(cái)務(wù)大帳而后再對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的措施， 針對(duì)個(gè)人代理的分配激勵(lì)措施并不到位， 所以銀行員工更愿銷售 代理費(fèi)率比較高的公司的產(chǎn)品。所以， 在銀保合作過程中， 就極易形成哪家保險(xiǎn) 公司的代理費(fèi)

12、率高就代理哪家公司的產(chǎn)品的局面， 保險(xiǎn)公司在費(fèi)率上展開了激烈 的競(jìng)爭(zhēng)。代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點(diǎn)柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對(duì)于銀保合作保監(jiān)會(huì)監(jiān)管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定， 但在資格申報(bào)時(shí)要求的材料并不十 分嚴(yán)格，如未審查銀行所有代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工是否通過代理人資格考試取得 資格證書。二是對(duì)于代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。 三是有的銀行允 許信貸部門將手中擁有保險(xiǎn)資源推介給多家保險(xiǎn)公司， 這種業(yè)務(wù)關(guān)系實(shí)際上已經(jīng) 帶有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的味道。 對(duì)于這種保險(xiǎn)代理與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同時(shí)存在于一家單位中的現(xiàn) 象如何管理，都對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管提出了新的挑

13、戰(zhàn)。5、保險(xiǎn)公司和銀行的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)相互獨(dú)立，不利于客戶信息共享和為客戶提供便捷服務(wù)。 銀行不愿與保險(xiǎn)公司分享高端客戶， 而保險(xiǎn)公司也不愿與銀行 分享技術(shù)性優(yōu)勢(shì)， 所以兩者不愿共同打造統(tǒng)一的信息技術(shù)平臺(tái)， 無法使客戶獲得 一站式的便捷服務(wù)。具體分析銀行渠道發(fā)展不暢的原因， 主要包括銀行業(yè)銀根緊縮、 銀行大量增 發(fā)高息理財(cái)產(chǎn)品、多渠道資金的分流令銀保業(yè)務(wù)備受擠壓；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 主要 是手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)； 由于貸款到期等原因，導(dǎo)致業(yè)務(wù)不再續(xù)保； 承保條件差異化導(dǎo) 致部分銀保業(yè)務(wù)流失； 機(jī)構(gòu)設(shè)置的銀保專員沒有實(shí)行專崗專職， 規(guī)定動(dòng)作完成不 到位；對(duì)銀保渠道的廣度和深度開發(fā)不夠， 網(wǎng)點(diǎn)激活率較低； 對(duì)銀

14、行的營銷方面， 未能找到好的突破口；銀保專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。如團(tuán)隊(duì)的設(shè)立、 專員素質(zhì)的提高，規(guī)定動(dòng)作的訓(xùn)練和規(guī)范等等。深化銀保合作的對(duì)策建議1、提高認(rèn)識(shí)銀保合作的現(xiàn)實(shí)意義。(1) 對(duì)銀行而言：首先，隨著大量非金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，金融市場(chǎng)主體間對(duì)金不墊付融資產(chǎn)的爭(zhēng)奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小 ; 而銀行通過與保險(xiǎn)公司開展合作， 只是利用其現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)，不增加投資， 任何資金，攫取低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤(rùn)的一項(xiàng)來源 ; 其 次，通過與保險(xiǎn)公司合作使銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中， 不斷向投保人宣傳保 險(xiǎn)知識(shí)，了解其需求， 接受反饋意見， 提供各種咨

15、詢， 有助于銀行改善服務(wù)態(tài)度， 提高服務(wù)水平， 努力與投保人建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系， 能擴(kuò)大并穩(wěn)定銀行自身的客 戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關(guān)服務(wù)，促進(jìn)擴(kuò)大發(fā)展空 間，促進(jìn)主業(yè)的發(fā)展 ; 第三，通過與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險(xiǎn)成為銀 行化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。(2) 對(duì)保險(xiǎn)公司而言：首先，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，能使用較低的銷 售成本達(dá)到較高效率地覆蓋市場(chǎng)和客戶的目的 ; 其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng) 形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢(shì)， 有效地縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品和廣大客戶之間 的距離，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售渠道和對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)深度， 降低經(jīng)營成本 ; 第三， 通過與銀行的合作

16、，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度， 有利于保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品宣傳，有利于整個(gè)社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)的提高 ; 第四，利用銀行的 分銷網(wǎng)點(diǎn)代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、 保費(fèi)結(jié)算等為保戶提供更好的服務(wù)， 使保險(xiǎn) 資金的結(jié)算及時(shí)、安全，達(dá)到資源共享，降低保險(xiǎn)費(fèi)用。(3) 對(duì)客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營手段，向客戶提供從存貸款到保險(xiǎn)“一站式”的品質(zhì)服務(wù); 客戶到銀行就可以辦 理存、貸款和有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)， 為客戶提供方便并節(jié)約了時(shí)間， 客戶可以享受到更 好的金融服務(wù)。2、更新經(jīng)營理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)中合作，在合作中提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的新理念。 保險(xiǎn)公司

17、和銀行都要及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識(shí)， 更 新經(jīng)營理念，充分認(rèn)識(shí)到銀保合作的重要性。保險(xiǎn)公司應(yīng)消除靠降低保費(fèi)、 提高支付手續(xù)費(fèi)的低層次競(jìng)爭(zhēng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U(xiǎn)種創(chuàng)新、 提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競(jìng)爭(zhēng) 理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。 銀行要看到國際銀行業(yè)的演進(jìn)趨勢(shì)， 認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)這一 低成本、 低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)利潤(rùn)的重要來源，更新經(jīng)營理念， 增強(qiáng) 合作意識(shí)。3、建立長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新， 也能改善銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。 銀 行要重視看待該項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補(bǔ)、 產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、 客戶資源共享等多維角度

18、進(jìn)行投入與開拓， 重視自身的信 用延伸予和管理。 銀保合作發(fā)展方向?qū)⑹窃诶婀蚕淼臋C(jī)制下更加緊密合作， 包 括資本相互滲透、文化相互交融、 產(chǎn)品相互融合， 建立銀行和保險(xiǎn)之間長(zhǎng)期的戰(zhàn) 略合作伙伴關(guān)系。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準(zhǔn)則下，在尋求深 層次合作與發(fā)展時(shí)， 銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力， 斷提升對(duì)客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠度，可在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華， 衍生形成一種長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。 長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟可分兩個(gè)步驟進(jìn)行： 第一步 是維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，通過簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開展代理分銷業(yè)務(wù)， 讓 銀行保險(xiǎn)雙方深入了解， 彼此熟悉各自業(yè)務(wù)， 為銀保

19、業(yè)務(wù)深層次發(fā)展做必要的準(zhǔn) 備;第二步是逐步過渡到長(zhǎng)期市場(chǎng)合作戰(zhàn)略聯(lián)盟， 加強(qiáng)產(chǎn)品戰(zhàn)略、 加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略、 加快技術(shù)戰(zhàn)略、 加強(qiáng)人才戰(zhàn)略和加強(qiáng)售后產(chǎn)品等五項(xiàng)合作， 并依此建立新型的銀 保合作關(guān)系，確保銀行、保險(xiǎn)、客戶三方共贏。4、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、 眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展， 形成資源 共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員 到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、就是把銀行代理保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上 保證了銀

20、保合作業(yè)務(wù)的開展； 二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、 搶占市場(chǎng)、 持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度 來認(rèn)識(shí)與實(shí)施， 要對(duì)員工進(jìn)行銀行代理業(yè)務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要意義的教育， 提 高了員工推行銀行代理工作的自覺性，增強(qiáng)了緊迫感 ; 對(duì)銀行而言，要把代理保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、 發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)的重要渠道， 看成是 種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的 發(fā)展打下思想基礎(chǔ)， 創(chuàng)造了有利條件； 三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝 通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到 位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部

21、門做到以上三個(gè)到位， 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落 實(shí)，業(yè)績(jī)得跟蹤， 動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握， 銀保合作必然會(huì)得到健康、 穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。5、培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)了解有限，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，要涉及到承保前的核保、理 賠時(shí)的核賠等保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)，完全制約了代理人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的能力， 增大了銀行開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的難度 ; 同時(shí)可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠信， 危害銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司要加 強(qiáng)對(duì)銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、 銀行專賣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略、 銀行代理專業(yè) 化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護(hù)及銷售技

22、巧、柜臺(tái)營銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn) 對(duì)銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點(diǎn)人員通過保險(xiǎn)公司專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)或到代理保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)上手把手教銀行員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)， 提高他們的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技 能，以盡快提高銀行的代理水平。6、探索產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營銷上是銀行代理的要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡(jiǎn)單、 操作方便、適合柜臺(tái)銷售， 又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系， 這樣不僅對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者具有吸引力， 還能調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性。 二是在新 產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，

23、改變目前 完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)家承擔(dān)，閉門造車的情況，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、 投資性為一體， 以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。 銀行和保險(xiǎn)公司抽出專業(yè)的 人員，組成市場(chǎng)拓展的專家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)， 根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計(jì)出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場(chǎng)需求的保 險(xiǎn)品種; 三是加強(qiáng)產(chǎn)品的共同開發(fā)和合作，應(yīng)當(dāng)在保證客戶保險(xiǎn)利益的前提下， 開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品， 提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。 應(yīng)將投資型保險(xiǎn) 產(chǎn)品和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點(diǎn)， 共同打造具有即能 變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行代理保險(xiǎn)精品。其次，共同打造創(chuàng)新

24、營銷策略。 銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動(dòng)和 經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳， 促進(jìn)了銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通， 增進(jìn)他們相互 的認(rèn)同感 ;二是保險(xiǎn)公司可以將通過銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享， 從中拿出一定比例的資金， 獎(jiǎng)勵(lì)那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出 的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)， 這樣可以激勵(lì)銀 行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營銷激勵(lì)機(jī)制 ; 三是注重激勵(lì)機(jī) 制科學(xué)考核。銀保共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法， 采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績(jī)、 產(chǎn)品組合、 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法， 調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極 性。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀代管

25、理員， 應(yīng)對(duì)其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)， 共同推動(dòng)雙方產(chǎn)品的銷售，強(qiáng)化對(duì)對(duì)方業(yè)務(wù)的熟悉度。作為基層保險(xiǎn)公司，很多政策、市場(chǎng)、機(jī)制問題我們無法迅速改變，能夠做 到的就是擺正心態(tài)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，整合資源，趨利避害，自練內(nèi)功，自主創(chuàng)新，探 索一條穩(wěn)健發(fā)展、效益經(jīng)營的新路子。、從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上尋找新出路在弄清這個(gè)問題之前， 首先要明白銀行、保險(xiǎn)、客戶認(rèn)同銀保市場(chǎng)發(fā)展的共 同基礎(chǔ)，那就是互惠互利。而目前主導(dǎo)的銀保躉交產(chǎn)品，顯然達(dá)不到這一要求。對(duì)銀行而言， 躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)較低， 占中間業(yè)務(wù)收入比例也低， 管理層興趣不大，銷售層積極性不高；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，躉交業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)水平低，投入成本高，很大 程度上只能

26、滿足上規(guī)模、上速度的淺層次需求，基本上沒有效益；對(duì)客戶而言， 躉交產(chǎn)品基本上無保障功能，受銀行加息、 資本市場(chǎng)看好等因素影響， 其它投資 產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品替代性增強(qiáng)，客戶投保熱情銳減。因此，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型刻不容緩。二、從保險(xiǎn)專管員隊(duì)伍建設(shè)上尋找新出路目前保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的專管員隊(duì)伍數(shù)量不足，質(zhì)量不優(yōu)，責(zé)、權(quán)、利 不明確，形成“一人應(yīng)付多條戰(zhàn)線、 多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)” 的現(xiàn)象，無法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)， 無法滿足多層面的要求。在很多地方， 保險(xiǎn)公司與銀行合作協(xié)議簽了， 聯(lián)合文件 也發(fā)了，目標(biāo)、舉措也明確了，由于專管員隊(duì)伍跟不上，橋梁紐帶作用得不到發(fā) 揮，導(dǎo)致執(zhí)行不到位，效果不理想。因此，要著力加強(qiáng)專管員隊(duì)伍建設(shè)，

27、突破發(fā) 展的人力瓶頸。首先，要完善薪酬分配機(jī)制，明確責(zé)、權(quán)、利，充分調(diào)動(dòng)專管員 的積極性。同時(shí)，要因崗擇人，因人定崗，加大增員和教育培訓(xùn)力度，提高專管 員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。 其次，要?jiǎng)?chuàng)新銷售模式。 突出專管員的 “傳、幫、帶” 作用，定期、不定期對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)柜面人員進(jìn)行培訓(xùn)， 提高柜面人員銷售的技能和 積極性；全方位了解客戶需求，活化產(chǎn)品說明會(huì)、客戶答謝會(huì)等載體，提高集中 銷售、專業(yè)服務(wù)的水平，引導(dǎo)客戶積極投保。三、從“銀保通”即時(shí)出單系統(tǒng)上尋找新出路由于部分非車險(xiǎn)險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)保障程度較高， 核保比較專業(yè)，投保手續(xù)比較復(fù)雜， 實(shí)現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時(shí)出單面臨困難。 如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與后臺(tái)支持之間的

28、矛 盾，確實(shí)需要保險(xiǎn)公司加以解決。 特別是保險(xiǎn)公司信息技術(shù)部門要加快 “銀保通” 轉(zhuǎn)型產(chǎn)品即時(shí)出單系統(tǒng)的研發(fā)步伐，盡早實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與銀行這一塊業(yè)務(wù)信息的對(duì) 接，掃清轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售的技術(shù)障礙。四、從切實(shí)調(diào)動(dòng)銀行的主動(dòng)性上尋找新出路目前，一些地方銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)“一頭熱、一頭冷”現(xiàn)象，一個(gè)很重要的原因 就是銀行決策層對(duì)銀保業(yè)務(wù)重視不夠， 考核力度不大， 導(dǎo)致下面工作更是流于形式。要改變現(xiàn)狀，應(yīng)從三個(gè)方面入手。第一要加強(qiáng)與銀行高管層的溝通和聯(lián)系,講透轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來哪些實(shí)實(shí)在在的利益,從而確保高管層真正重視銀保業(yè)務(wù)。第二要幫助銀行建立科學(xué)的銀保業(yè)務(wù)考核機(jī)制。重點(diǎn)涉及到銀行、網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員三方利益的合理分配、

29、目標(biāo)任務(wù)與薪酬掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一道加大跟蹤落實(shí)力度。保險(xiǎn)公司要發(fā)揮產(chǎn)品、隊(duì)伍、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì),幫助銀行特別是基層網(wǎng)點(diǎn)有效發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì),按時(shí)達(dá)成目標(biāo)，在維護(hù)好一線銷售人員切身利益的同時(shí)，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)又好又快地發(fā)展。目前為此，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出粗放型、數(shù)量型、外延型的發(fā)展態(tài)勢(shì)，不同程度地存在著合作淺層化、產(chǎn)品單一化、服務(wù)同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)功利化等問題，離集約型、質(zhì)量型、內(nèi)涵型發(fā)展目標(biāo)還有很大差距。物業(yè)安保培訓(xùn)方案為規(guī)范保安工作，使保安工作系統(tǒng)化/規(guī)范化 最終使保安具備滿足工作需要的知識(shí)和技能，特制定本教學(xué)教材大綱。一、課程設(shè)置及內(nèi)容全部課程分為專業(yè)理論知識(shí)和技能訓(xùn)練兩大科目。其中專

30、業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二.培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的1）保安人員培訓(xùn)應(yīng)以保安理論知識(shí)、消防知識(shí)、法律常識(shí)教學(xué)為主，在教學(xué)過程中，應(yīng)要求學(xué)員全面熟知保安理論知識(shí)及消防專業(yè)知識(shí)，在工作中的操作與運(yùn)用，并基本掌握現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)及處理知識(shí)2）職業(yè)道德課程的教學(xué)應(yīng)根據(jù)不同的崗位元而予以不同的內(nèi)容，使保安在各自不同的工作崗位上都能養(yǎng)成具有本職業(yè)特點(diǎn)的良好職業(yè)道德和行為規(guī)范）法律常識(shí)教學(xué)是理論課的主要內(nèi)容之一，要求所有保安都應(yīng)熟知國家有關(guān)法律、法規(guī)，成為懂法、知法、守法的公民，運(yùn)用法律這一有力武器與違法犯罪分子作斗爭(zhēng)。工作入口門衛(wèi)守護(hù)，定點(diǎn)守衛(wèi)及區(qū)域巡邏為主要內(nèi)容，在日常管理和發(fā)生突發(fā)事件時(shí)能夠運(yùn)用所學(xué)的技能保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)以及自身安全。2、培訓(xùn)要求1）保安理論培訓(xùn)通過培訓(xùn)使保安熟知保安工作性質(zhì)、地位、任務(wù)、及工作職責(zé)權(quán)限，同時(shí)全面掌握保安專業(yè)知識(shí)以及在具體工作中應(yīng)注意的事項(xiàng)及一般情況處置的原則和方法。2）消防知識(shí)及消防器材的使用通過培訓(xùn)使保安熟知掌握消防工作的方針任務(wù)和意義，熟知各種防火的措施和消防器材設(shè)施的操作及使用