與客戶換位思考

1、.與客戶換位思考1、 銷售人員和客戶的關(guān)系有一種對(duì)立關(guān)系?？蛻魧?duì)銷售人員會(huì)有排斥的心理。為什么。首先， 可能你賣的東西我不需要。輕者吃個(gè)白眼， 重者挨頓打，比如遇到這種情況，你正在大街上高高興興的又蹦又跳的逛大街，來個(gè)人賣輪椅的。大哥，我這輪椅不銹鋼的，不會(huì)銹，結(jié)實(shí)耐用，現(xiàn)在大街上汽車太多，不安全。要不您先預(yù)備個(gè)。東西確實(shí)好但是他選錯(cuò)了銷售對(duì)象。第二種情況，一個(gè)妙齡少女，正在家準(zhǔn)備洗她那烏黑柔順的頭發(fā)，叮咚門鈴響了。來個(gè)推銷員，買洗發(fā)水的，這個(gè)銷售員張得也比較帥，嘴也比較甜，少女就買了，洗過之和壞了，頭發(fā)變成枯草一樣的。你說換是你你會(huì)怎么辦，我是恨不得把那銷售員給撕了。這種就屬于利用客戶的需求

2、，欺騙客戶。然后就導(dǎo)致了客戶對(duì)推銷，對(duì)銷售的抗拒心理。但是反過來， 這又是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的一個(gè)契機(jī)。大家可以想想， 人們對(duì)銷售人員的反感，抗拒心理都是先入為主的， 是因?yàn)樗麄兿惹芭龅竭^的或者聽說過的銷售人員工作作的不到位甚至不正確。 但是現(xiàn)代社會(huì)是銷售的社會(huì)，我們每天都離不開被銷售。如果你在銷售工作中做的比他做遇到的所有銷售人員都好，那恭喜你， 你就是贏家嘍。 因?yàn)樗麄冎皩?duì)銷售人員的失望心理使得他們對(duì)銷售人員的要求大大降低，只要你做的好一點(diǎn)， 他們就會(huì)無比驚喜： 這個(gè)人不同于一般的銷售人員，還是很值得信賴的。我覺得這個(gè)最經(jīng)典的案例就是現(xiàn)在福星國際的 李相李經(jīng)理的。他的愛人就曾經(jīng)是他的客戶。

3、他愛人肯定接觸過不少的銷售人員但他最終發(fā)現(xiàn)， 李相這個(gè)人不同于一般人，還是很值得信賴的。 我相信在座的大家都是很值得信賴的。是不是。2.、客戶換位思考，了解客戶期待，得到客戶的認(rèn)可。優(yōu)秀的銷售人員始終以最快速的銷售為目標(biāo)，如果你想快速銷售就就要盡快得到客戶的.認(rèn)可， 如果你想盡快得到客戶的認(rèn)可，你就必須走進(jìn)他們的心里，了解他們?cè)谙胧裁?，到底想要什么，心里有什么期待。我這里舉了一些客戶的典型期待。1 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了?？蛻舳枷Ｍ谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)，了解到自己所需要的東西。所以當(dāng)我們得知客戶的一些基本情況后就應(yīng)該直接說客戶最關(guān)心的最需要的內(nèi)容。因?yàn)榻裉煳覀兪欠窒砼c客戶換位思考，那我就講講我

4、作為客戶去消費(fèi)的例子。前段時(shí)間，我去八方電器買掛燙機(jī)。進(jìn)入商場，有好多牌子的掛燙機(jī)，一個(gè)華光牌子的銷售人員，第一個(gè)說話先生您好華光專業(yè)掛燙機(jī)。簡單的寒暄后他告訴我一件事情。華光是唯一一個(gè)專業(yè)做掛燙機(jī)的企業(yè)。是中國最早一個(gè)生產(chǎn)掛燙機(jī)的企業(yè)。這就是重點(diǎn)。我有人無的東西，我的優(yōu)勢，我的賣點(diǎn)。人都喜歡好的東西。當(dāng)客戶知道產(chǎn)品好后，他才有興趣找你繼續(xù)了解。2.給我一個(gè)理由告訴我我為什么這個(gè)產(chǎn)品是最適合我的：我必須弄清楚他能給我?guī)硎裁锤淖?。銷售人員必須要告訴客戶他在這賣這個(gè)房子后變化，也就是造夢。 是可以生活水平提高，還是孩子可以接受更好的教育，還是我可以有更好的人脈關(guān)系，還是我的資產(chǎn)可以增值，還是可以

5、結(jié)婚了，等等。為了能描繪出變化，我們就要弄清楚客戶的現(xiàn)在。5、證明給客戶看。讓他知道他并不孤單，告訴他一個(gè)與他處境類似者的成功例子。用講故事的方法，利用客戶的從眾心理。小技巧，在你的文件夾里準(zhǔn)備一份大訂單，日期不寫，其他都要寫的詳細(xì)。然后對(duì)你接待的沒一個(gè)客戶必定讓他看，告訴他，這個(gè)人是剛剛定的房，怎么這么樣就好了。正在必定的時(shí)候，客戶還在猶豫，直接在大廳喊，校董，你的客戶還要不要xx 房了。都是讓客戶知道他不孤單的方法。7、他要看到你信用評(píng)價(jià)里的客戶的滿意評(píng)價(jià),而非弄虛作假。.客戶都希望被專業(yè)的置業(yè)顧問帶著看房。就和我們?nèi)タ床《家獙＜议T診道理一樣。同事間要有配合意識(shí)。比如陳海紅正待客戶看房了，

6、看見我了，我會(huì)告訴客戶他是我們上個(gè)月的銷售冠軍，或者服務(wù)標(biāo)兵什么的。因?yàn)榭蛻羰窍瓤茨愕娜似?，后買的商品。8、他會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給他聽，做給他看。1 當(dāng)客戶對(duì)售后服務(wù)每體會(huì)時(shí)，他會(huì)從售前服務(wù)中尋找售后服務(wù)的影子。所以我們要努力的做好售前服務(wù)，從最簡單的倒水開始。我觀察了兩天了?？蛻舸蠖简T車來，大冬天的，客戶進(jìn)門后最需要的是一杯熱水?？赡芫褪沁@一杯水讓客戶放棄綠毒選擇金谷，給你帶來40 萬的業(yè)績。9、向他證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的（他撿了便宜）。當(dāng)客戶看中一套非常滿意的房子，還要優(yōu)惠。你怎么辦，一拍大腿，壞了哥，這個(gè)房不能賣你，客戶為啥。這是我們經(jīng)理留的好房子，他自己要了，要不咱換

7、套吧?？蛻?，不行。我們這馬經(jīng)理，覺得這房這好，那好，那好，這好。從新塑造價(jià)值。要不這樣吧您今天能定不能？能。那你讓我拿著你的定金去找經(jīng)理，看他給不給我面子。10 、告訴他最好的購買方式。老太太看到一個(gè)商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣”？這個(gè)商販說： “我的蘋果當(dāng)然好了，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果??？”老太太說： “我想要酸一點(diǎn)兒的?！?商販說： “一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太說： “我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”商販說： “老太太您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月， 這附近也有兩家要生孩子

8、，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興。”“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。”“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！鄙特滈_始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著。 我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的保證新鮮，您媳婦要是吃好了，您再來?！?1 、給他機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。12 、強(qiáng)化的他決定：他會(huì)擔(dān)心自己做了

9、錯(cuò)誤的決定，他能得到什么好處，讓他覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助他，堅(jiān)定他的決定。13 、不要和他爭辯：即使他錯(cuò)了，他也不需要一個(gè)自作聰明的推銷者來告訴他（或試著證明）；你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。14 、別把他搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，他愈不可能購買。能讓客戶看的就別和他講太多，能讓客戶體驗(yàn)就別讓他看。.15 、不要告訴他負(fù)面的事：他希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對(duì)手），你自己、你的公司或者他的壞話。16 、不要用瞧不起他的語氣和他談話：不要自以為什么都懂，把他當(dāng)成笨蛋；不要告訴他你以為他想聽的話，如果嫌他太笨了，他會(huì)想我還是與別人合作好了。17 、別說他購買的東西或他做的事情錯(cuò)了。他喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是他錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。18 、他在說話的時(shí)候，注意聽：他試著告訴你他心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給他。19 、讓他覺得自己很特別：如果他要花錢，他要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20 、讓他笑：讓他有好心情，他才能購買；讓他笑意味著他對(duì)你的同意，而你需要他的同意才能完成推銷。21 、對(duì)他的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或許它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是他的全部。22 、說話要真誠：假如你說謊，只是為了他的錢他看得出來。.23 、當(dāng)你