2016年暑期招生總結(jié)及2017年招生展望

1、2016年暑期招生總結(jié)及2017年招生展望2106年招生工作已經(jīng)結(jié)束一個(gè)多月了，可回想起來(lái)依然是歷歷在 目，刻骨銘心。歷歷在目是因?yàn)樽约河H身經(jīng)歷每一個(gè)環(huán)節(jié)，刻骨銘心 是因?yàn)榇_實(shí)太不容易了。 2016年是我接手學(xué)校后的第一次招生，雖 然沒(méi)有達(dá)到我個(gè)人的預(yù)期，而且過(guò)程和結(jié)果也不是想象中那么完美。但是卻是我們?nèi)w招生人員全力以赴得到的結(jié)果。作為此項(xiàng)工作的負(fù) 責(zé)人體之一，我能明白，也能體會(huì)到期中的艱辛，能有最后的結(jié)果, 不是一個(gè)人的成績(jī)，在此我代表我個(gè)人以及學(xué)校，向各位暑期參與招 生的老師表示衷心的感謝。F面，我就2016年暑期招生，從以下幾個(gè)方面做個(gè)總結(jié)、招生工作所遇到的問(wèn)題1、學(xué)校硬件差，基礎(chǔ)設(shè)施

2、差。我相信對(duì)于這一點(diǎn)大家一定感觸最深。 近年來(lái)，雖然國(guó)家大力發(fā) 展中職教育，但各方面人力財(cái)力物力都在向公辦學(xué)校傾斜， 理工大新而民辦校區(qū)，市職教中心以及幾個(gè)區(qū)的職教中心就是最明顯的例子。學(xué)校則得不到任何國(guó)家的扶持政策，尤其像我們這樣規(guī)模較小的民辦 學(xué)校更是舉步維艱。有很多學(xué)生以及家長(zhǎng)可能一進(jìn)學(xué)?；蛘哌€沒(méi)有進(jìn)到學(xué)校就已經(jīng)對(duì) 學(xué)校產(chǎn)生了一定的看法。我們今年暑假聽(tīng)到最多的幾句話應(yīng)該就是: 學(xué)校太小，學(xué)校好小，學(xué)校好破。但是大家也知道，以我們目前的情 況是無(wú)法改變這個(gè)事實(shí)的，所以，只有適應(yīng)并克服?？瀑Q(mào)大嗎？科貿(mào)很新嗎？對(duì)不對(duì)？我覺(jué)得還是我們學(xué)校沒(méi)有吸引他的地方，科貿(mào)和女 子學(xué)校的亮點(diǎn)是什么我想大家都知

3、道，那么為什么別人可以把自己的 優(yōu)勢(shì)最大化突出化，我們就不行呢？或者是我們?cè)谛麄鞯倪^(guò)程中沒(méi)有 讓學(xué)生或者家長(zhǎng)了解到我們的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)?在今年我所接待的家長(zhǎng)里有不少提到了學(xué)校規(guī)模小，設(shè)施不夠完 善的問(wèn)題，但最后還是選擇留下來(lái)，為什么？因?yàn)槟阋私鈱?duì)方的訴 求。他在乎什么？看中什么？從這個(gè)切入點(diǎn)切進(jìn)去，你在乎吃，我就 給你看我們食堂的飯菜，你在乎住我就給你看宿舍的空調(diào)，你在乎教 學(xué)我就給你看我們歷年來(lái)的高考成績(jī)，你在乎管理我就告訴你學(xué)校管 的有多嚴(yán)。說(shuō)白了，你要找到對(duì)方的訴求點(diǎn)，根據(jù)要求來(lái)提供服務(wù)。2、生源質(zhì)量較差。我們學(xué)校目前的生源基本上應(yīng)該是被普通高中淘汰下來(lái)的這一 批學(xué)生，三四百分朗朗一層，更

4、有200多分的。這些孩子本身基礎(chǔ)就 不好，本身就是中考落榜的，那么我們是不是要付出比公辦學(xué)校更多 的努力才能夠讓學(xué)生高考不再落榜。所以，無(wú)形當(dāng)中，我們的壓力就 要比一般學(xué)校大很多。不僅僅是文化課，還有專業(yè)課。而且由于我們 學(xué)校性質(zhì)的特殊性，在高三的時(shí)候?qū)W生有小半年的時(shí)間是摸不到書本 的，那么如何讓學(xué)生在省考以后短短 3個(gè)月的時(shí)間提高文化課成績(jī), 這也是需要我們大家考慮和重視的。3、學(xué)校知名度太低而且近年來(lái)的口碑不好。大家肯定都知道我們學(xué)校是一所 98年就成立的學(xué)校，那么為什 么還是有那么多學(xué)生以及家長(zhǎng)不知道不了解我們學(xué)校？我覺(jué)得一方面是因?yàn)檫@十幾年來(lái)學(xué)校一直沒(méi)有做大，巔峰的時(shí)候也就300多人。

5、另一方面就是宣傳做的不到位。大家在假期出去招生的時(shí)候相信都看 到過(guò)旺泉和開(kāi)景的廣告，我們的呢？我們的在哪里？大家都忙， 大家 都累，沒(méi)有時(shí)間出去貼！現(xiàn)在樓下倉(cāng)庫(kù)里還有多少?zèng)]貼出去的廣告?然后我們來(lái)說(shuō)口碑這個(gè)事情，今年在我接待的所有的家長(zhǎng)中，有 兩個(gè)家長(zhǎng)提到一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)東翔在前幾年還是不錯(cuò)的，無(wú)論是管理還 是教學(xué)，聽(tīng)說(shuō)最近幾年不行了，風(fēng)氣也差，升學(xué)率也差。我在聽(tīng)到這 個(gè)問(wèn)題的時(shí)候是很尷尬的，尷尬的是什么？尷尬的是我回答的非常沒(méi) 有底氣，為什么沒(méi)有底氣？因?yàn)檫@幾年我們的升學(xué)率確實(shí)不怎么樣, 尤其是去年，基本上等于全軍覆沒(méi)?？赡艽蠹叶贾酪恍┰颍?我覺(jué)得不能占全部，學(xué)校自身內(nèi)部肯定也是有問(wèn)題的

6、。工作拖沓，執(zhí) 行力差，管理散漫，不重視細(xì)節(jié)，等等等等。這些就暫時(shí)不說(shuō)了，以 后我們會(huì)專門針對(duì)這些問(wèn)題開(kāi)專門的會(huì)議。4、學(xué)校專業(yè)設(shè)置不夠全面。目前學(xué)校開(kāi)設(shè)的高中專業(yè)只有美術(shù)和音樂(lè)這兩塊，而且中專專業(yè) 也比較單一，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)就等于只有學(xué)前教育這一個(gè)專業(yè)。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 如此激烈的情況下，我們?cè)傺赜眠^(guò)去那種單一的思路和模式必然會(huì)越 走越窄。那么如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)并拓展新的項(xiàng)目和專 業(yè)不是我一個(gè)人可以做的了，這需要大家齊心協(xié)力，集思廣益。走 條多形態(tài)多渠道發(fā)展的道路，才是我們以后要走的道路。5、招生人員少、缺乏經(jīng)驗(yàn)且流動(dòng)性大。我這里說(shuō)的招生人員不是廣義上的招生人員， 而是指具備招生經(jīng)驗(yàn)和招生

7、素質(zhì)的人員，就我們今年來(lái)看，具備經(jīng)驗(yàn)的也就劉校長(zhǎng)，葛 老師，鄭巖這三個(gè)人，而且水平層次不齊，后期補(bǔ)上的兩個(gè)人還沒(méi)等 招生結(jié)束就已經(jīng)離職了。而且我相信在 2015年，2014年甚至2013 年這三年每年的招生人員都是不同的。大家想一想，剛有一年的經(jīng)驗(yàn), 第二年走了，那么是不是還需要新人來(lái)填補(bǔ)上，新人肯定是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) 的，是不是需要培訓(xùn)，需要實(shí)踐，需要犯錯(cuò)，然后才會(huì)得到經(jīng)驗(yàn)。這 樣的情況一年兩年還說(shuō)得過(guò)去，如果每年都是這樣那就根本不可能形 成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，更不用說(shuō)創(chuàng)造成績(jī)了。6、招生人員工作不扎實(shí)，思路不清晰，個(gè)人工作沒(méi)有統(tǒng)籌安排得 當(dāng)。毋庸置疑，今年的暑期招生大家都非常辛苦，但是大家在招生結(jié) 束后有沒(méi)

8、有總結(jié)和反思？有沒(méi)有想一想自己有哪些做的不到位的地 方，又有哪些是自己優(yōu)于別人的地方？究竟自己到底更適合從哪個(gè)切 入點(diǎn)突破？在后期電話基本打完，遇到瓶頸的時(shí)候是在坐吃等喝，還是在積極思考別的渠道和方式？自己的關(guān)系網(wǎng)有沒(méi)有深挖到底，已經(jīng) 招到的學(xué)生還能不能給自己帶來(lái)效益？大家今年都或多或少的接觸 了科貿(mào)的老師，不管是直接溝通或者還是通過(guò)學(xué)生了解。 那么我們和 科貿(mào)的招生老師相比，我們的劣勢(shì)是什么？大家光講科貿(mào)的老師怎么9點(diǎn)還在怎么厲害，大家可想過(guò)別人付出的是你的多少倍？別人晚上 賀壇學(xué)生家里等家長(zhǎng)，我們呢？有的已經(jīng)睡著了吧？別人中午在學(xué)生 家看著家長(zhǎng)吃飯，我們呢？在某某飯店喝啤酒吃雞。別人可以趁

9、學(xué)校 放學(xué)的時(shí)候自己摸進(jìn)學(xué)校發(fā)單子做宣傳，我們呢？沒(méi)有學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)帶著哪都不去，也可以說(shuō)哪都去不了。別人老師帶著學(xué)生出去宣傳，拓展, 自己身先士卒，我們呢？釣魚的，大腿翹二腿的。170 多。再說(shuō)我們的網(wǎng)站是每年都花錢，每年都沒(méi)有人搞，大家覺(jué)得沒(méi)有 用嗎？我老告訴大家，尚美今年光從網(wǎng)站上招來(lái)的學(xué)生就有 我們既然錢已經(jīng)花出去了，為什么不物盡其用？ 一問(wèn)為什么，我不會(huì), 我搞不好。你是剛出生就會(huì)跑的嗎？誰(shuí)一出生就會(huì)搞？為什么不學(xué)?有時(shí)間去消消樂(lè)去刷微博刷朋友圈，為什么不把這些時(shí)間拿出來(lái)去學(xué) 習(xí)去工作？天天跟我講忙忙忙，我就想問(wèn)一句你忙在哪里？辦公室一 坐一下午一坐一下午，我不瞎，我能看到誰(shuí)忙誰(shuí)閑。再講今

10、年的廣告 宣傳，我虧了今年沒(méi)專門做，讓大家出去貼，拖拖拖，一直在拖，拖 到最后就搞了一次，買了一桶膠水就用了一次，現(xiàn)在這桶膠水在哪?我講這些不是想指責(zé)誰(shuí)或者否定誰(shuí)， 而是想告訴大家，別人比我們?nèi)?數(shù)多是有原因的，大家都知道招生難招生苦，為什么結(jié)果到最后卻截 然不同，這是有客觀原因存在的。7、地方保護(hù)主義政策，制約了招生的延伸和拓展。2016年是壽縣劃歸淮南的第一年，而且我們也去了一些學(xué)校, 也收集到了一些號(hào)碼，但是在與學(xué)生溝通的過(guò)程中我們感受到的阻力 是前所未有的，有些學(xué)校甚至明令禁止學(xué)生不允許到淮南來(lái)。再有, 鳳臺(tái)，潘集包括淮南市職教中心都通過(guò)市教育局或者區(qū)教育局強(qiáng)制攤 牌招生任務(wù)，并且有些

11、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學(xué)校壓根不允許市區(qū)的學(xué)校進(jìn)校招生, 這些所謂的“地方保護(hù)”都相當(dāng)嚴(yán)重的阻礙了我們招生前進(jìn)的腳步。在今年中考的時(shí)候我們統(tǒng)計(jì)了一下，僅壽縣和鳳臺(tái)兩個(gè)縣就有4000多考生，這一塊的市場(chǎng)是相當(dāng)大的，而且對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這兩個(gè)縣基本 為空白（雖然我們今年實(shí)現(xiàn)了零的突破），那么如何開(kāi)拓這一塊市場(chǎng), 我想這應(yīng)該我們明年招生工作中的一個(gè)重點(diǎn)。8家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)不咼，生源流失嚴(yán)重。我相信大家今年都遇到過(guò)這樣的情況，有這么一部分農(nóng)村的學(xué)生 和家長(zhǎng)，由于各方面原因，對(duì)于教育問(wèn)題認(rèn)識(shí)不夠，認(rèn)為孩子上學(xué)沒(méi) 有出路，還不如現(xiàn)在就出去打工，一方面不用再花家里的錢，另一方 面有可能還能補(bǔ)貼家里一部分。那么對(duì)于這樣的家長(zhǎng)，我們應(yīng)該以

12、什 么樣的理由和說(shuō)辭為切入點(diǎn)？這個(gè)大家都考慮過(guò)嗎？至少在我所聽(tīng) 到和了解的情況里基本分為兩種， 一種是直接歸為沒(méi)有意向的，另一 種就是“現(xiàn)在小孩那么小，不上學(xué)怎么辦啊”，然后基本上就沒(méi)有下 文了。明年招生針對(duì)這一部分生源，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)，這也將是一個(gè)比 較重要的課題。9、招生成本大幅上升。在2103年的時(shí)候還沒(méi)有幾所學(xué)校給出所謂的“辛苦費(fèi)”。但是在三年后的今天，合肥已經(jīng)有學(xué)校給到了2500這樣一個(gè)高度。老師們 也變得越來(lái)越勢(shì)利，當(dāng)然這并不能完全怪老師，是市場(chǎng)讓整個(gè)大環(huán)境 變成了這樣。那么在如此高成本的環(huán)境下，我們?nèi)绾芜\(yùn)用有限的資金 來(lái)做更多的事情，大家都有沒(méi)有考慮過(guò)?以上就是我在2016年暑期招

13、生中所遇到和感覺(jué)到存在的一些問(wèn) 題。雖然16年的招生工作已經(jīng)告一段落，但是我覺(jué)得我們思想上不 能告一段落，有了問(wèn)題不能聽(tīng)之任之，而是要去妥善的解決。實(shí)踐出真知這句話我忘了是不是馬克思說(shuō)的， 而我認(rèn)為，實(shí)踐中有很多是值 得我們?nèi)ンw會(huì)去思考的，今年的實(shí)踐一定是值得我們?cè)诿髂甑恼猩?作中加以借鑒的。、2017年招生需要改進(jìn)的地方1、招生團(tuán)隊(duì)的使命感和責(zé)任意識(shí)是基礎(chǔ)。大家應(yīng)該知道17年招生我們面臨的將是更加嚴(yán)峻的和形式和更 加艱巨的任務(wù)。那么如果沒(méi)有強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任意識(shí)， 那么我想將 會(huì)很難勝任這份工作。我不要求大家什么以校為家了，但是最起碼要 比去年更加敬業(yè)，更加投入，多想一些奇招妙招，要把時(shí)間

14、節(jié)奏把握 的更加準(zhǔn)確。我希望，在明年的招生中，每位招生團(tuán)隊(duì)的老師都能體 現(xiàn)出“主人翁”的精神，在困難面前不退縮，在工作需要時(shí)義無(wú)反顧。因?yàn)橹挥羞@樣我們?cè)诳梢栽诿髂甑氖钇谡猩写蛞粓?chǎng)漂亮仗。2、進(jìn)一步規(guī)范培訓(xùn)工作，提高招生人員素質(zhì)，打造職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我們的招生是沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)的。包括今年，也就 是有一天中午，我拿著幾份下載下來(lái)的資料給大家講了大概一個(gè)小時(shí)。但是大家想一想，我才是什么水平？我也是上網(wǎng)查資料， 篩選出來(lái)我 自己覺(jué)得符合我們實(shí)際的，可以為我們所用的。就在此種情況下我們 有些老師自認(rèn)為招過(guò)兩次生，就覺(jué)得自己很厲害，很牛逼，可以獨(dú)當(dāng) 一面，都不知道天高地厚，我不講省外了，就省

15、內(nèi)包括市內(nèi)的一些高 校招辦的老師們都甩你十萬(wàn)八千里。網(wǎng)絡(luò)給了我們很多，這其中有游 戲，但是其中也有知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，而且是來(lái)自全國(guó)各地五湖四海甚至國(guó) 外的，為什么不去學(xué)習(xí)，借鑒?在前面的問(wèn)題里我提到了我們的招生人員缺乏經(jīng)驗(yàn)， 工作不扎實(shí), 思路不清晰。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，就是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)系統(tǒng)的培 訓(xùn)，沒(méi)有一條主線。這個(gè)主線是什么？這個(gè)主線可以叫營(yíng)銷思路，也 可以叫營(yíng)銷模式。我是做商業(yè)出身的，而且應(yīng)該來(lái)說(shuō)在這個(gè)行業(yè)做的 還不錯(cuò)，那么放到商業(yè)里如果你想做一場(chǎng)大促， 那么就必須在之前確 定好你的思路，你的模式。怎么做，做什么，做到什么程度？所有參 與的促銷人員行政人員要統(tǒng)一培訓(xùn)。配備充足的貨源。這樣才

16、有可能打一場(chǎng)漂亮仗。我覺(jué)得招生亦是如此。在這里我提個(gè)建議，來(lái)年17 年招生，我希望參與招生的每位教師，都可以給整個(gè)團(tuán)隊(duì)做個(gè)培訓(xùn), 所有的資料自己網(wǎng)上找去。好吧。這項(xiàng)工作其實(shí)現(xiàn)在就可以開(kāi)始著手 了。3、優(yōu)化學(xué)校專業(yè)設(shè)置。這個(gè)問(wèn)題前面也提到過(guò)，首先我們是所藝術(shù)高中，而藝考一共也 就5大模塊，雖然這5大模塊可以分出很多小分支出來(lái)， 但是家長(zhǎng)是 不了解的。尤其是在像我們這樣的城市，沒(méi)有太多的家長(zhǎng)了解藝高, 了解藝考。那么怎么樣在短時(shí)間內(nèi)讓家長(zhǎng)了解并接受， 這就需要我們 招生老師自己首先要搞清楚，搞透，藝考到底是什么？藝考有什么優(yōu) 勢(shì)？以后就業(yè)又有什么優(yōu)勢(shì)？只有我們自身素質(zhì)過(guò)硬， 才能讓學(xué)生和 家長(zhǎng)信服

17、。4、多渠道，多形式，加大招生宣傳工作，提升社會(huì)知名度和名譽(yù)度。我記得暑假招生的時(shí)候有老師跟我提到， 說(shuō)給學(xué)生留的QQ號(hào)碼都是我的。那么我問(wèn)大家，參與招生的每個(gè)老師都應(yīng)該是進(jìn)過(guò)班級(jí)宣傳的，那么在宣傳的時(shí)候?yàn)槭裁床辉诤诎迳狭粝伦约旱穆?lián)系方式，這個(gè) 聯(lián)系方式不僅僅是電話，也可以是 QQ可以是微信，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)那么發(fā)達(dá)，社交軟件那么多，每一個(gè)都可以為我們所用。那么我覺(jué)得17年 招生，我們要利用一切可利用的社交軟件， 將我們的信息傳達(dá)到每一 個(gè)角落，每一群受眾。還有就是我相信大家在暑假的時(shí)候都會(huì)有自己 認(rèn)為最得心應(yīng)手的方法和方式，那么一方面要保持住你的優(yōu)勢(shì)，另一 方面也要看到你的短板，并且要思考如何將短板

18、化為優(yōu)勢(shì)，將優(yōu)勢(shì)化 為成果。當(dāng)然，加大宣傳力度不是說(shuō)出來(lái)那么簡(jiǎn)單的， 它需要我們的團(tuán)隊(duì) 付出比往年多的多的時(shí)間和精力，提升社會(huì)知名度也不是說(shuō)一下就提 升上去了，這是需要我們一點(diǎn)一滴去做，慢慢累積才可以的。5、以升學(xué)促招生，將優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡作為招生宣傳的亮點(diǎn)。這一點(diǎn)我不知道以前有沒(méi)有做過(guò)，但是今年，我們肯定要做。大 家都知道，東翔原來(lái)是出了不少好苗子的，也不乏一些音樂(lè)學(xué)院和美 院的學(xué)生。那我們?yōu)槭裁床焕煤眠@些資源？來(lái)選擇上高中的家長(zhǎng)在 乎的是什么？升學(xué)。只有你讓他的孩子考上了，考好了他才會(huì)心甘情 愿的替你做廣告。那么17年招生我們要在一些考的好的生源地著重 做這個(gè)事情。6、重視學(xué)生（已經(jīng)報(bào)名

19、或者意向強(qiáng)烈的學(xué)生）的力量。這一點(diǎn)各位老師都應(yīng)該有點(diǎn)感觸。幼一的程子諾，就是最典型的 例子。還有賀壇的關(guān)璐璐。還有我們流失掉的一部分學(xué)生，不都是因?yàn)橥瑢W(xué)的原因嗎？學(xué)生在這個(gè)年齡段，他不會(huì)去考慮我以后能不能考上，我以后到底能從事什么樣的工作，他沒(méi)有概念的。（當(dāng)然也不排 除極個(gè)別的）他關(guān)心的是他的小伙伴在哪，甚至他喜歡的人在哪？所 以，很多時(shí)候我們要從學(xué)生身上作為突破口， 對(duì)于有意向的一定多家 訪，讓學(xué)生帶著你去學(xué)生家，這樣一連就是一片。當(dāng)然，這種方式也 不是沒(méi)有弊端，做好了好，做不好流失的也是一片。所以，當(dāng)從學(xué)生 身上作為突破的時(shí)候，我們要慎之又慎。7、家訪時(shí)間提前并加大家訪量。大家應(yīng)該都家訪過(guò)。我也一樣，而且我應(yīng)該相對(duì)來(lái)說(shuō)比較多的。那么在今年的家