2016年暑期招生總結及2017年招生展望

1、2016年暑期招生總結及2017年招生展望2106年招生工作已經(jīng)結束一個多月了，可回想起來依然是歷歷在 目，刻骨銘心。歷歷在目是因為自己親身經(jīng)歷每一個環(huán)節(jié)，刻骨銘心 是因為確實太不容易了。 2016年是我接手學校后的第一次招生，雖 然沒有達到我個人的預期，而且過程和結果也不是想象中那么完美。但是卻是我們?nèi)w招生人員全力以赴得到的結果。作為此項工作的負 責人體之一，我能明白，也能體會到期中的艱辛，能有最后的結果, 不是一個人的成績，在此我代表我個人以及學校，向各位暑期參與招 生的老師表示衷心的感謝。F面，我就2016年暑期招生，從以下幾個方面做個總結、招生工作所遇到的問題1、學校硬件差，基礎設施

2、差。我相信對于這一點大家一定感觸最深。 近年來，雖然國家大力發(fā) 展中職教育，但各方面人力財力物力都在向公辦學校傾斜， 理工大新而民辦校區(qū)，市職教中心以及幾個區(qū)的職教中心就是最明顯的例子。學校則得不到任何國家的扶持政策，尤其像我們這樣規(guī)模較小的民辦 學校更是舉步維艱。有很多學生以及家長可能一進學?；蛘哌€沒有進到學校就已經(jīng)對 學校產(chǎn)生了一定的看法。我們今年暑假聽到最多的幾句話應該就是: 學校太小，學校好小，學校好破。但是大家也知道，以我們目前的情 況是無法改變這個事實的，所以，只有適應并克服?？瀑Q(mào)大嗎？科貿(mào)很新嗎？對不對？我覺得還是我們學校沒有吸引他的地方，科貿(mào)和女 子學校的亮點是什么我想大家都知

3、道，那么為什么別人可以把自己的 優(yōu)勢最大化突出化，我們就不行呢？或者是我們在宣傳的過程中沒有 讓學生或者家長了解到我們的優(yōu)勢和亮點?在今年我所接待的家長里有不少提到了學校規(guī)模小，設施不夠完 善的問題，但最后還是選擇留下來，為什么？因為你要了解對方的訴 求。他在乎什么？看中什么？從這個切入點切進去，你在乎吃，我就 給你看我們食堂的飯菜，你在乎住我就給你看宿舍的空調(diào)，你在乎教 學我就給你看我們歷年來的高考成績，你在乎管理我就告訴你學校管 的有多嚴。說白了，你要找到對方的訴求點，根據(jù)要求來提供服務。2、生源質量較差。我們學校目前的生源基本上應該是被普通高中淘汰下來的這一 批學生，三四百分朗朗一層，更

4、有200多分的。這些孩子本身基礎就 不好，本身就是中考落榜的，那么我們是不是要付出比公辦學校更多 的努力才能夠讓學生高考不再落榜。所以，無形當中，我們的壓力就 要比一般學校大很多。不僅僅是文化課，還有專業(yè)課。而且由于我們 學校性質的特殊性，在高三的時候學生有小半年的時間是摸不到書本 的，那么如何讓學生在省考以后短短 3個月的時間提高文化課成績, 這也是需要我們大家考慮和重視的。3、學校知名度太低而且近年來的口碑不好。大家肯定都知道我們學校是一所 98年就成立的學校，那么為什 么還是有那么多學生以及家長不知道不了解我們學校？我覺得一方面是因為這十幾年來學校一直沒有做大，巔峰的時候也就300多人。

5、另一方面就是宣傳做的不到位。大家在假期出去招生的時候相信都看 到過旺泉和開景的廣告，我們的呢？我們的在哪里？大家都忙， 大家 都累，沒有時間出去貼！現(xiàn)在樓下倉庫里還有多少沒貼出去的廣告?然后我們來說口碑這個事情，今年在我接待的所有的家長中，有 兩個家長提到一個問題，說東翔在前幾年還是不錯的，無論是管理還 是教學，聽說最近幾年不行了，風氣也差，升學率也差。我在聽到這 個問題的時候是很尷尬的，尷尬的是什么？尷尬的是我回答的非常沒 有底氣，為什么沒有底氣？因為這幾年我們的升學率確實不怎么樣, 尤其是去年，基本上等于全軍覆沒?？赡艽蠹叶贾酪恍┰?，但是 我覺得不能占全部，學校自身內(nèi)部肯定也是有問題的

6、。工作拖沓，執(zhí) 行力差，管理散漫，不重視細節(jié)，等等等等。這些就暫時不說了，以 后我們會專門針對這些問題開專門的會議。4、學校專業(yè)設置不夠全面。目前學校開設的高中專業(yè)只有美術和音樂這兩塊，而且中專專業(yè) 也比較單一，嚴格來說就等于只有學前教育這一個專業(yè)。 在市場競爭 如此激烈的情況下，我們再沿用過去那種單一的思路和模式必然會越 走越窄。那么如何在現(xiàn)有的基礎上繼續(xù)保持優(yōu)勢并拓展新的項目和專 業(yè)不是我一個人可以做的了，這需要大家齊心協(xié)力，集思廣益。走 條多形態(tài)多渠道發(fā)展的道路，才是我們以后要走的道路。5、招生人員少、缺乏經(jīng)驗且流動性大。我這里說的招生人員不是廣義上的招生人員， 而是指具備招生經(jīng)驗和招生

7、素質的人員，就我們今年來看，具備經(jīng)驗的也就劉校長，葛 老師，鄭巖這三個人，而且水平層次不齊，后期補上的兩個人還沒等 招生結束就已經(jīng)離職了。而且我相信在 2015年，2014年甚至2013 年這三年每年的招生人員都是不同的。大家想一想，剛有一年的經(jīng)驗, 第二年走了，那么是不是還需要新人來填補上，新人肯定是沒有經(jīng)驗 的，是不是需要培訓，需要實踐，需要犯錯，然后才會得到經(jīng)驗。這 樣的情況一年兩年還說得過去，如果每年都是這樣那就根本不可能形 成一個團隊，更不用說創(chuàng)造成績了。6、招生人員工作不扎實，思路不清晰，個人工作沒有統(tǒng)籌安排得 當。毋庸置疑，今年的暑期招生大家都非常辛苦，但是大家在招生結 束后有沒

8、有總結和反思？有沒有想一想自己有哪些做的不到位的地 方，又有哪些是自己優(yōu)于別人的地方？究竟自己到底更適合從哪個切 入點突破？在后期電話基本打完，遇到瓶頸的時候是在坐吃等喝，還是在積極思考別的渠道和方式？自己的關系網(wǎng)有沒有深挖到底，已經(jīng) 招到的學生還能不能給自己帶來效益？大家今年都或多或少的接觸 了科貿(mào)的老師，不管是直接溝通或者還是通過學生了解。 那么我們和 科貿(mào)的招生老師相比，我們的劣勢是什么？大家光講科貿(mào)的老師怎么9點還在怎么厲害，大家可想過別人付出的是你的多少倍？別人晚上 賀壇學生家里等家長，我們呢？有的已經(jīng)睡著了吧？別人中午在學生 家看著家長吃飯，我們呢？在某某飯店喝啤酒吃雞。別人可以趁

9、學校 放學的時候自己摸進學校發(fā)單子做宣傳，我們呢？沒有學校領導帶著哪都不去，也可以說哪都去不了。別人老師帶著學生出去宣傳，拓展, 自己身先士卒，我們呢？釣魚的，大腿翹二腿的。170 多。再說我們的網(wǎng)站是每年都花錢，每年都沒有人搞，大家覺得沒有 用嗎？我老告訴大家，尚美今年光從網(wǎng)站上招來的學生就有 我們既然錢已經(jīng)花出去了，為什么不物盡其用？ 一問為什么，我不會, 我搞不好。你是剛出生就會跑的嗎？誰一出生就會搞？為什么不學?有時間去消消樂去刷微博刷朋友圈，為什么不把這些時間拿出來去學 習去工作？天天跟我講忙忙忙，我就想問一句你忙在哪里？辦公室一 坐一下午一坐一下午，我不瞎，我能看到誰忙誰閑。再講今

10、年的廣告 宣傳，我虧了今年沒專門做，讓大家出去貼，拖拖拖，一直在拖，拖 到最后就搞了一次，買了一桶膠水就用了一次，現(xiàn)在這桶膠水在哪?我講這些不是想指責誰或者否定誰， 而是想告訴大家，別人比我們?nèi)?數(shù)多是有原因的，大家都知道招生難招生苦，為什么結果到最后卻截 然不同，這是有客觀原因存在的。7、地方保護主義政策，制約了招生的延伸和拓展。2016年是壽縣劃歸淮南的第一年，而且我們也去了一些學校, 也收集到了一些號碼，但是在與學生溝通的過程中我們感受到的阻力 是前所未有的，有些學校甚至明令禁止學生不允許到淮南來。再有, 鳳臺，潘集包括淮南市職教中心都通過市教育局或者區(qū)教育局強制攤 牌招生任務，并且有些

11、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學校壓根不允許市區(qū)的學校進校招生, 這些所謂的“地方保護”都相當嚴重的阻礙了我們招生前進的腳步。在今年中考的時候我們統(tǒng)計了一下，僅壽縣和鳳臺兩個縣就有4000多考生，這一塊的市場是相當大的，而且對于我們來說這兩個縣基本 為空白（雖然我們今年實現(xiàn)了零的突破），那么如何開拓這一塊市場, 我想這應該我們明年招生工作中的一個重點。8家長認識不咼，生源流失嚴重。我相信大家今年都遇到過這樣的情況，有這么一部分農(nóng)村的學生 和家長，由于各方面原因，對于教育問題認識不夠，認為孩子上學沒 有出路，還不如現(xiàn)在就出去打工，一方面不用再花家里的錢，另一方 面有可能還能補貼家里一部分。那么對于這樣的家長，我們應該以

12、什 么樣的理由和說辭為切入點？這個大家都考慮過嗎？至少在我所聽 到和了解的情況里基本分為兩種， 一種是直接歸為沒有意向的，另一 種就是“現(xiàn)在小孩那么小，不上學怎么辦啊”，然后基本上就沒有下 文了。明年招生針對這一部分生源，我們?nèi)绾螒獙Γ@也將是一個比 較重要的課題。9、招生成本大幅上升。在2103年的時候還沒有幾所學校給出所謂的“辛苦費”。但是在三年后的今天，合肥已經(jīng)有學校給到了2500這樣一個高度。老師們 也變得越來越勢利，當然這并不能完全怪老師，是市場讓整個大環(huán)境 變成了這樣。那么在如此高成本的環(huán)境下，我們?nèi)绾芜\用有限的資金 來做更多的事情，大家都有沒有考慮過?以上就是我在2016年暑期招

13、生中所遇到和感覺到存在的一些問 題。雖然16年的招生工作已經(jīng)告一段落，但是我覺得我們思想上不 能告一段落，有了問題不能聽之任之，而是要去妥善的解決。實踐出真知這句話我忘了是不是馬克思說的， 而我認為，實踐中有很多是值 得我們?nèi)ンw會去思考的，今年的實踐一定是值得我們在明年的招生工 作中加以借鑒的。、2017年招生需要改進的地方1、招生團隊的使命感和責任意識是基礎。大家應該知道17年招生我們面臨的將是更加嚴峻的和形式和更 加艱巨的任務。那么如果沒有強烈的使命感和責任意識， 那么我想將 會很難勝任這份工作。我不要求大家什么以校為家了，但是最起碼要 比去年更加敬業(yè)，更加投入，多想一些奇招妙招，要把時間

14、節(jié)奏把握 的更加準確。我希望，在明年的招生中，每位招生團隊的老師都能體 現(xiàn)出“主人翁”的精神，在困難面前不退縮，在工作需要時義無反顧。因為只有這樣我們在可以在明年的暑期招生中打一場漂亮仗。2、進一步規(guī)范培訓工作，提高招生人員素質，打造職業(yè)化營銷團隊。嚴格來說，我們的招生是沒有經(jīng)過任何培訓的。包括今年，也就 是有一天中午，我拿著幾份下載下來的資料給大家講了大概一個小時。但是大家想一想，我才是什么水平？我也是上網(wǎng)查資料， 篩選出來我 自己覺得符合我們實際的，可以為我們所用的。就在此種情況下我們 有些老師自認為招過兩次生，就覺得自己很厲害，很牛逼，可以獨當 一面，都不知道天高地厚，我不講省外了，就省

15、內(nèi)包括市內(nèi)的一些高 校招辦的老師們都甩你十萬八千里。網(wǎng)絡給了我們很多，這其中有游 戲，但是其中也有知識，經(jīng)驗，而且是來自全國各地五湖四海甚至國 外的，為什么不去學習，借鑒?在前面的問題里我提到了我們的招生人員缺乏經(jīng)驗， 工作不扎實, 思路不清晰。為什么會出現(xiàn)這樣的問題，就是因為沒有一個系統(tǒng)的培 訓，沒有一條主線。這個主線是什么？這個主線可以叫營銷思路，也 可以叫營銷模式。我是做商業(yè)出身的，而且應該來說在這個行業(yè)做的 還不錯，那么放到商業(yè)里如果你想做一場大促， 那么就必須在之前確 定好你的思路，你的模式。怎么做，做什么，做到什么程度？所有參 與的促銷人員行政人員要統(tǒng)一培訓。配備充足的貨源。這樣才

16、有可能打一場漂亮仗。我覺得招生亦是如此。在這里我提個建議，來年17 年招生，我希望參與招生的每位教師，都可以給整個團隊做個培訓, 所有的資料自己網(wǎng)上找去。好吧。這項工作其實現(xiàn)在就可以開始著手 了。3、優(yōu)化學校專業(yè)設置。這個問題前面也提到過，首先我們是所藝術高中，而藝考一共也 就5大模塊，雖然這5大模塊可以分出很多小分支出來， 但是家長是 不了解的。尤其是在像我們這樣的城市，沒有太多的家長了解藝高, 了解藝考。那么怎么樣在短時間內(nèi)讓家長了解并接受， 這就需要我們 招生老師自己首先要搞清楚，搞透，藝考到底是什么？藝考有什么優(yōu) 勢？以后就業(yè)又有什么優(yōu)勢？只有我們自身素質過硬， 才能讓學生和 家長信服

17、。4、多渠道，多形式，加大招生宣傳工作，提升社會知名度和名譽度。我記得暑假招生的時候有老師跟我提到， 說給學生留的QQ號碼都是我的。那么我問大家，參與招生的每個老師都應該是進過班級宣傳的，那么在宣傳的時候為什么不在黑板上留下自己的聯(lián)系方式，這個 聯(lián)系方式不僅僅是電話，也可以是 QQ可以是微信，現(xiàn)在網(wǎng)絡那么發(fā)達，社交軟件那么多，每一個都可以為我們所用。那么我覺得17年 招生，我們要利用一切可利用的社交軟件， 將我們的信息傳達到每一 個角落，每一群受眾。還有就是我相信大家在暑假的時候都會有自己 認為最得心應手的方法和方式，那么一方面要保持住你的優(yōu)勢，另一 方面也要看到你的短板，并且要思考如何將短板

18、化為優(yōu)勢，將優(yōu)勢化 為成果。當然，加大宣傳力度不是說出來那么簡單的， 它需要我們的團隊 付出比往年多的多的時間和精力，提升社會知名度也不是說一下就提 升上去了，這是需要我們一點一滴去做，慢慢累積才可以的。5、以升學促招生，將優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡作為招生宣傳的亮點。這一點我不知道以前有沒有做過，但是今年，我們肯定要做。大 家都知道，東翔原來是出了不少好苗子的，也不乏一些音樂學院和美 院的學生。那我們?yōu)槭裁床焕煤眠@些資源？來選擇上高中的家長在 乎的是什么？升學。只有你讓他的孩子考上了，考好了他才會心甘情 愿的替你做廣告。那么17年招生我們要在一些考的好的生源地著重 做這個事情。6、重視學生（已經(jīng)報名

19、或者意向強烈的學生）的力量。這一點各位老師都應該有點感觸。幼一的程子諾，就是最典型的 例子。還有賀壇的關璐璐。還有我們流失掉的一部分學生，不都是因為同學的原因嗎？學生在這個年齡段，他不會去考慮我以后能不能考上，我以后到底能從事什么樣的工作，他沒有概念的。（當然也不排 除極個別的）他關心的是他的小伙伴在哪，甚至他喜歡的人在哪？所 以，很多時候我們要從學生身上作為突破口， 對于有意向的一定多家 訪，讓學生帶著你去學生家，這樣一連就是一片。當然，這種方式也 不是沒有弊端，做好了好，做不好流失的也是一片。所以，當從學生 身上作為突破的時候，我們要慎之又慎。7、家訪時間提前并加大家訪量。大家應該都家訪過。我也一樣，而且我應該相對來說比較多的。那么在今年的家