商務(wù)談判中恭維語(yǔ)的使用和商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)-精選文檔

1、商務(wù)談判中恭維語(yǔ)的使用和商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)1、引言恭維語(yǔ)是一種積極的言語(yǔ)行為， 它明確或含蓄地表明了說話 人對(duì)聽話人的某些 好 事物，包括所有物，品質(zhì)，才智或能力的 稱贊。通過運(yùn)用恭維語(yǔ)，說話人可以問候和鼓勵(lì)對(duì)方，緩解雙方 之間的矛盾， 增進(jìn)彼此的關(guān)系等等。 恭維語(yǔ)已經(jīng)成為人們?cè)谌粘?生活中普遍采用的一種言語(yǔ)行為，那么，在緊張的商務(wù)談判中， 談判者是否也應(yīng)該有意識(shí)地使用恭維語(yǔ)？恭維語(yǔ)的使用和商務(wù) 談判的目標(biāo)的之間有何聯(lián)系？本文主要從幾例英語(yǔ)商務(wù)談判中 的恭維語(yǔ)入手，擬從上述兩個(gè)方面做初步探討。2、商務(wù)談判中使用恭維語(yǔ)的必要性2.1 使用恭維語(yǔ)可以維護(hù)談判雙方的 積極面子 積極面子” 一詞源于B

2、rown和Lev in son的”面子論”。美國(guó) 社會(huì)學(xué)家 Goffman 認(rèn)為， 面子是對(duì)每個(gè)人來說都很神圣的東 西，是每個(gè)交流者都必須關(guān)注的必要因素。在此基礎(chǔ)上， Brown 和 Levinson 將面子定義為 每個(gè)成員都想在公眾面前維護(hù)的 自我形象 并進(jìn)一步將其細(xì)分為 消極面子 和積極面子 。 消極 面子是指一個(gè)人希望可以不受妨礙，不被他人意愿干擾而采取 自由行動(dòng)。 積極面子 是指一個(gè)人希望得到他所歸屬的社會(huì)群體 的認(rèn)可和賞識(shí)。 Brown 和 Levinson 進(jìn)一步指出，幾乎所有的言 語(yǔ)行為都是面子威脅行為。 當(dāng)說話人通過言語(yǔ)向聽話人施加壓力 時(shí)，就會(huì)威脅到聽話人的 消極面子 ，比如

3、說命令， 威脅，請(qǐng)求， 甚至建議和忠告等；另外，還有一些言語(yǔ)行為諸如批評(píng)，反對(duì)， 指責(zé)，侮辱等會(huì)損害對(duì)方的 積極面子 ，因?yàn)檫@些言語(yǔ)行為影響 了聽話人的自我感覺，削弱了他們心中的自我形象。所以，為了 避免威脅到對(duì)方的面子， 說話者要采取一定的措施。 為了維護(hù)對(duì) 方的消極面子 ，說話人可以運(yùn)用 消極禮貌 策略，即挽救聽話 人的消極面子， 回避對(duì)聽話人的愿望的阻礙。 而 積極禮貌 策略 是指通過考慮對(duì)方的需求， 或表達(dá)說話人對(duì)聽話人某方面的贊賞 來維護(hù)對(duì)方的 積極面子 。在商務(wù)談判中， 由于談判雙方不同的文化背景， 所以談判中 的語(yǔ)言使用顯得格外重要。 與人善言，棉如布帛；傷人以言， 深于矛戟 ，

4、可見，商務(wù)談判中要采取禮貌策略，避免因?yàn)檠哉Z(yǔ) 不當(dāng)而造成和對(duì)方之間的尷尬局面。 所以， 在談判中使用恭維語(yǔ) 是很有必要的。 談判者可以通過恭維語(yǔ)贊賞對(duì)方的產(chǎn)品， 對(duì)手的 品質(zhì)以及能力等， 可以維護(hù)和加強(qiáng)聽話人的 積極面子 ，是一種 積極禮貌策略。由此，談判者建立了一種和諧的談判氣氛，有助 于取得理想的談判效果。2.2 使用恭維語(yǔ)可以滿足談判雙方的自尊需求 自尊需要是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛的著名的 需求層級(jí)論 中提到的五種需求的一種。他指出，人類的一個(gè)特點(diǎn)就是人在 其整個(gè)一生中總是有所需求的。根據(jù)人類的需求滿足的先后順 序，他將人的需求歸為五類：第一類是生理需求，即維持生命與 身體正常運(yùn)轉(zhuǎn)的需求

5、，比如空氣，食物，水等。第二類是安全需 求，包括人身安全需求比如安全的住宿環(huán)境以及心理安全需求， 比如一個(gè)穩(wěn)定的工作或一份保險(xiǎn)等。第三類是歸屬和愛的需求， 當(dāng)一個(gè)人身體狀態(tài)以及安全狀況良好時(shí)， 他渴望自己被社會(huì)群體 需要與接受，并處理好與群體中成員的關(guān)系。 第四類是尊嚴(yán)需要， 一種是自尊， 每個(gè)人都希望自己具備能力或成就可以贏得自己對(duì) 自己的尊重； 另外一種是他尊， 每個(gè)人都希望自己的某些方面可 以得到他人的高度評(píng)價(jià)， 為自己贏得贊美或聲望。 最高級(jí)的一種 需要是是自我實(shí)現(xiàn)需求， 指的是一種充分發(fā)揮自己的能力或挑戰(zhàn) 自己的潛能的一種需求。商務(wù)談判是一個(gè)艱難的過程， 因?yàn)樗彩且粓?chǎng)心理戰(zhàn)。 這意

6、 味在談判過程中， 滿足談判者的心理需求也至關(guān)重要。 如果只贏 得了暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益而傷害了談判對(duì)手的心理， 談判雙方的關(guān)系 就會(huì)削弱甚至終止， 這是談判雙方都不希望出現(xiàn)的結(jié)果。 在商務(wù) 談判中， 談判者希望自己的產(chǎn)品或服務(wù)得到對(duì)方的好評(píng)， 希望自 己的表現(xiàn)或能力得到對(duì)手的欽佩， 所以，談判者應(yīng)該適量地對(duì)對(duì) 方進(jìn)行贊揚(yáng)以滿足他的尊嚴(yán)需求， 同樣，這一點(diǎn)也可以通過使用 恭維語(yǔ)來得以實(shí)現(xiàn)。綜上所述，恭維語(yǔ)，作為一種禮貌策略，可以維護(hù)對(duì)方的 積極面子 ，滿足對(duì)方的尊嚴(yán)需求，是談判雙方應(yīng)該意識(shí)地采取 的一種手段。所以，在商務(wù)談判中，談判雙方應(yīng)該靈活運(yùn)用恭維 語(yǔ)來豐富自己的談判技巧， 建立和諧的談判氛圍，

7、 維持談判雙方的舒適度。3、恭維語(yǔ)的使用和商務(wù)談判的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3.1 關(guān)于商務(wù)談判的目標(biāo) 商務(wù)談判是談判雙方存在共同利益的基礎(chǔ)上， 通過磋商， 解 決分歧，達(dá)成協(xié)議。所以，勿容置疑，對(duì)于談判雙方來說，能否 達(dá)成協(xié)議是商務(wù)談判的重要目標(biāo)。 但是，商務(wù)談判的目標(biāo)并不應(yīng) 該只局限于此， Roloff 和 Jordan 將談判的目標(biāo)歸結(jié)為以下四種， 分別為：商品目標(biāo)，關(guān)系目標(biāo)，面子目標(biāo)以及多重目標(biāo)。商品目 標(biāo)是指獲取有形的貨物或無(wú)形的服務(wù)、信息、利益等，它是商務(wù) 談判中最基本的也是最首要的目標(biāo)， 因?yàn)闆]有談判者希望談判結(jié) 束的時(shí)候自己一無(wú)所獲。 關(guān)系目標(biāo)涉及到談判雙方之間的關(guān)系的 界定。談判結(jié)束后，談

8、判雙方之間的關(guān)系或者得以維持或加強(qiáng)， 或者遭受削弱。 談判雙方不應(yīng)該只關(guān)注商品目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而忽略談 判過程中談判雙方的關(guān)系的變化。 談判的第三個(gè)是面子目標(biāo)。 面 子目標(biāo)有兩個(gè)層面， 一是談判者試圖維護(hù)或恢復(fù)自己的面子， 同 時(shí)，他也注意避免損害對(duì)方的面子，相反，他要盡力維護(hù)對(duì)方的 面子并使之得以提升。 此外， 商務(wù)談判中的另一個(gè)目標(biāo)是多重目 標(biāo)。所謂多重目標(biāo)就是以上三個(gè)目標(biāo)的綜合實(shí)現(xiàn)。 在談判過程中， 三個(gè)目標(biāo)互相影響， 比如，注重維護(hù)對(duì)方面子的談判者會(huì)被視為 比較重視雙方關(guān)系， 這有助于實(shí)現(xiàn)關(guān)系目標(biāo)。 如果他與對(duì)手建立 了積極的關(guān)系， 他實(shí)現(xiàn)商品目標(biāo)的可能性就會(huì)加大。 所以商務(wù)談 判中，談判者

9、并非只追求某個(gè)單一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 而是注重三個(gè)目 標(biāo)之間的聯(lián)系，盡量在一次談判過程中實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)實(shí) 現(xiàn)。本文中重點(diǎn)分析的是恭維語(yǔ)的使用與前三個(gè)具體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 之間的聯(lián)系， 因?yàn)橹挥性谌齻€(gè)具體目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上， 多重 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才有可能。3.2 商務(wù)談判中的恭維語(yǔ)分析筆者搜集了 12 個(gè)英語(yǔ)商務(wù)談判的案例， 列舉了這 12 個(gè)談判 案例中出現(xiàn)恭維語(yǔ)的部分， 分析了每一句恭維語(yǔ)所要達(dá)成的預(yù)期 目標(biāo)。Case 1Party A: (To the secretary) Three teas, please. Mr.Jiang, Im glad we had very pleasant coop

10、eration in the previous three years. (1)Our customers are quite satisfied with your products. (2)They find the color and style to their tastes. Our business is expanding each year. The potential for further growth is tremendous.Party B: Thats the result of our mutual hard workand co-operation during

11、 the past three years.這兩句恭維語(yǔ)都是對(duì) Party B 的產(chǎn)品的贊揚(yáng)。通過贊揚(yáng)對(duì)方 的產(chǎn)品， Party A 暗示了自己想要得到對(duì)方更多產(chǎn)品的想法，這 句恭維語(yǔ)的使用是為了實(shí)現(xiàn)商品目標(biāo)。Case 2Party A:You mean we should appoint an agent?Party B: Yes. To be frank, to appoint us. Youve had positive experience dealing with us ?D you know us well, and weve already worked with you for

12、 years.Party A: (3)We know that you have local knowledge and good connections. (4)And you indeed have madegreat efforts to push the sale of our products. But to appo int an age nt may I know what commodities you intend to work on? What is the minimum annual sales you can guarantee?在這個(gè)談判中，當(dāng) Party B 提

13、出作為獨(dú)家代理的要求時(shí)，Party A認(rèn)為需要仔細(xì)考慮，但又不想使對(duì)方尷尬，所以， Party A首先對(duì)Party B的資歷給予贊揚(yáng)，避免損害對(duì)方的面子。所以，恭維語(yǔ) 是為了實(shí)現(xiàn)了面子目標(biāo)。接下來，Party A繼續(xù)對(duì)Party B進(jìn)行恭維，肯定了 Party B在合作過程中中所做的努力，以避 免削弱雙方的關(guān)系。所以， Party A 使用恭維語(yǔ) (4) 是為了實(shí)現(xiàn) 關(guān)系目標(biāo)。Case 3Party A: Ms. Martin, on behalf of our general manage,I apologize for what happened. We have organized re

14、levant staff to inquire into every steps of exporting of the items. And we found that there was something wrong on the part of the Quality Control.Party B: (5)I appreciate highly your activecooperation.Party A: Of course, you know our slogan Quality product, quality people, we are. The replacement o

15、f 139 sets of Electronic Dictionaries has been airmailed to you which will reach your place within 4 days.從這個(gè)例子中，我們可以看出這句恭維語(yǔ)是Part B 對(duì)對(duì)方積極主動(dòng)合作的感謝和稱贊， 從而有助于進(jìn)一步增強(qiáng)雙方的關(guān)系 來實(shí)現(xiàn)關(guān)系目標(biāo)。Case 4Party A: Hello, Mr. Greene. Welcome to TCL. Ive just heard that you visited the IT Products Exhibition yesterday. What do

16、 you think of the exhibition, Mr. Greene?Party B: Oh, terrific! (6)I have been very much impressed by your PC models on display at the Exhibition. (7)It is just unbelievable that you have made such a difference in 10 years time.恭維語(yǔ)(6) 表達(dá)了 Party A 對(duì)對(duì)方產(chǎn)品的高度評(píng)價(jià)，表達(dá)了 Party A 想要獲得對(duì)方產(chǎn)品的意圖，借此來實(shí)現(xiàn)商品目標(biāo)。恭維 語(yǔ)(7)

17、是 Party A 對(duì)對(duì)方成就的高度評(píng)價(jià)，這句恭維語(yǔ)使對(duì)方提 升了面子，是為了實(shí)現(xiàn)了面子目標(biāo)。Case 5Party A: Since you are our regular customer and this time what we did has caused you a big trouble, as a sing of our apologies, we reduce our price by US$3 per unit. The amount of reduction well be credited to your account.Party B: Oh, mine! You a

18、re so nice! Thanks so much. (8) As a matter of fact, what you have done is beyond our expectation. (9)You are gaining yourself fine reputation. I am so glad to trade with you and I am sure we have a wide field to cooperate.Party A: Thank you. I hope everything is Ok this time.從這個(gè)談判例子中我們可以發(fā)現(xiàn)， Party A

19、 為了彌補(bǔ) Party B 的損失進(jìn)行了降價(jià)來避免削弱雙方關(guān)系。 Party B 運(yùn)用恭維語(yǔ) (8) 對(duì)此表示感謝，有助于關(guān)系目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。恭維語(yǔ) (9) 贊揚(yáng)了對(duì)方 的聲譽(yù)，為對(duì)方挽回了面子，是為了實(shí)現(xiàn)面子目標(biāo)。Case 6Party A: (10)Mr. Greene, you are quite handy and experienced in bargaining. You do have your own way of persuading people, me as well, into agreeing with your prices. For the business and

20、friendship as well, I accept your prices.Party B: Thanks. Selling is what I know. Im glad youve come to an agreement on prices, so business will be closed at this price for sure.該例子中的恭維語(yǔ)表達(dá)了 Party A 對(duì)于對(duì)手的談判能力的欽佩，可以使對(duì)方贏得尊重，提升面子，所以這句恭維語(yǔ)的目的是 為了實(shí)現(xiàn)面子目標(biāo)。Case 7Party A: (11)Besides, your Peoples Insurance Co

21、. enjoys a high prestige in settling claims promptly on the principles of seeking the truth from facts, and fairness, reasonableness.Party B: Yes, its right. Our insurance company has agents in almost all the big cities throughout the world.恭維語(yǔ) (11) 是談判者對(duì)對(duì)方公司提供的服務(wù)及其聲譽(yù)的高 度評(píng)價(jià)，能夠提升對(duì)方的形象，實(shí)現(xiàn)面子目標(biāo)。Case 8Pa

22、rty A: (12)I want to thank your sales staff for their extra help during last busy season.Party B: We can reach any goal that we work together to accomplish.這個(gè)例子中的恭維語(yǔ)表達(dá)了Party A對(duì)Party B一方的員工的努力的感謝，以此表達(dá)談判者對(duì)于加強(qiáng)雙方關(guān)系的良好意愿， 是為了實(shí)現(xiàn)關(guān)系目標(biāo)。Case 9Party A: (13)We do appreciate your efficiency andforesight.Party B:

23、 According to our preliminary feasibility study we are thinking of a joint venture of moderate sacle at the beginning.恭維語(yǔ)(13) 表達(dá)了 PartyA 對(duì) PartyB 的效率以及遠(yuǎn)見的贊 賞，可以使 Party B 贏得了尊重，這句恭維語(yǔ)是為了實(shí)現(xiàn)面子目 標(biāo)。Case 10Party A: (14)We are very proud to have you as our partner. We will try to invite some Chinese figures

24、 from government agencies and social celebrities. Another important aspect is advertising and publicity through media. We suppose arrangements have been made in this respect, too.Party B: Thats right. During our promotion, we plan to develop 30 or 40 pages of newspaper advertising on the promotion a

25、s well as advertising in some magazines.在這個(gè)談判中， Party A 通過表達(dá)自己很自豪成為對(duì)方的合 作伙伴含蓄地對(duì)對(duì)方進(jìn)行了恭維， 希望能夠維持雙方之間的友好 合作。談判者使用這句恭維語(yǔ)是為了增強(qiáng)雙方的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)關(guān)系 目標(biāo)。Case 11Party A: (15)From the momentI met you, Ive found that you are a reliable man.Party B: Thank you for saying so.很明顯可以判斷出恭維語(yǔ) (15) 是對(duì)對(duì)方品質(zhì)的恭維， 表達(dá)了 Part A 對(duì)對(duì)方的尊重和信任，是為了實(shí)