公司營銷戰(zhàn)略方案

1、公司營銷戰(zhàn)略方案一、營銷戰(zhàn)略目1、在全省范圍內逐步擴大健康管理公司系列產品的市場區(qū)域，提高健康管理公司產品在全國健康管理市場的占有率，力爭渠道市場占有率達到80%，2、運用直營、代理商這種現代化市場拓展方式，迅速擴大健康管理公司的 經營規(guī)模，力爭用3年時間，全面拓展全省13個地級市場。3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽度，用3年時間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。4、把健康管理公司建設成一個專門為代理方培養(yǎng)健康管理服務市場各方面 專業(yè)人才的 大學堂”即培訓、營銷、管理為主。5、把健康管理公司建設成全省各級醫(yī)院市場部的外設機構，即承擔醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、

2、品牌推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓等服務需求。 為確保營銷目標順利實現，戰(zhàn)略上可分為三個階段：第一階段： 年9月-年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成 4 -5個樣地級樣板市場。第二階段： 年1月年7月穩(wěn)定發(fā)展與調整階段，在原有基礎上，再建成 8- 10個 強勢市場，逐步使健康管理公司的加盟體系規(guī)范化、科學化、標準化，為其第三階段的騰飛積累經驗。第三階段： 年8月一年8月快速發(fā)展階段，各 級市場銷售額迅速增長，經營規(guī)模迅速擴大，健康管理公司在全國范圍有一定 的知名度，力爭成為全國健康管理行業(yè)的第一品牌。二、營銷戰(zhàn)略策劃原則營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影 響因素是目標市場，根據市

3、場機會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結合健康管理公司自 身狀況，確定如下策劃原則：1、正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務落 到實處。找到渠道這個切入點，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受， 成為名符其實的第一品牌。2、 因地制宜（1）充分利用全國健康教育協(xié)會的影響力；（2）充分利用全 國地區(qū)媒體及公關優(yōu)勢；（3）充分利用長沙市便利的健康服務優(yōu)勢。3、重點突破。（1）集中人力、物力、財力于有限的目標市場，避免四面出 擊，分散力量。（2）重點在于樹立健康管理公司和產品的品牌形象。三、營銷戰(zhàn)略制定（一）市場細分及目標市場選定健康管理公司的產品是一 種健康管理類產品在進行市場細分時

4、，應以心理因素和行為因素為細分依據。 心理因素主要考慮消費者生活格調、健康價值觀；行為因素主要考慮消費者購 買健康管理公司產品的動機，所追求的利益，對品牌的忠誠度。根據健康管理 公司產品特點，經過市場細分，選定首批區(qū)域市場、團體客戶為目標市場。（二）目標市場涵蓋戰(zhàn)略采用集中市場營銷戰(zhàn)略從全國、全行業(yè)來看，因企業(yè)資源有 限，難以覆蓋整個市場，宜集中力量于少數幾個性質相似的子市場，最好選擇 省內經濟條件比較好的城市及銀行、保險公司為目標市場，在產品開發(fā)生產和 市場營銷方面實行專業(yè)化服務，比較容易在特定市場取得有利地位。（三）產品 戰(zhàn)略分為兩大部分：1、有形產品；2、無形產1、有形產品指具體的健康管

5、理公司產品（1）產品定位策略：定位于優(yōu)惠、 實用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產品的特色，在健 康管理實用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個性和印象。（2）產品差異化策略 在產品特色方面：以渠道為素材，充 分利用全國省健康教育協(xié)會的整體優(yōu)勢，構筑渠道的廣度與深度（具體見醫(yī)院渠道支持）。在產品種類上：根據不同消費者的愛好，不同區(qū)域市場的健康需 求特色，可設計、生產不同的產品，如體檢、陪同、護理等。在產品檔次上：以中、低檔產品為主，用于提高市場占有率，為代理商（或機構）獲取利潤，設 計、生產部分高檔產品，用于提升企業(yè)形象。（3）產品包裝策略：采用統(tǒng)一

6、包 裝策略，同系列產品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立 健康管理公司品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大健康管理公司的影響。2、無形產品指三湘發(fā)展到第二階段，經營的重點不再是具體的產品，而是 品牌，以及特許經營的一整套管理模式，品牌的使用權。（四）價格戰(zhàn)1、針對中低端消費者求實、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康 服務方面的方便、快捷、實惠的品牌形象，采用單品定價的價格戰(zhàn)略，實行明 碼實價的策略。2、針對高端消費者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續(xù)管理方面的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰(zhàn)略，實行優(yōu)質高價策略。同時， 密切注意市場環(huán)境、競爭對手（包括可替代

7、健康管理公司系列產品的其它產品） 的變化，根據市場情況適當調整價格和產品政策，但一年內不超過一次。（五） 市場渠道戰(zhàn)略根據產品特點及企業(yè)當前的經營規(guī)模、經營狀況，結合目標市場 的特點，可采取不同的渠道加盟模式。第一種，所有團隊和貨幣由代理人投資， 代理人支付加盟費、區(qū)域市場保證金，代理人享受代理利益與健康管理公司相 關市場激勵機制。第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無形資 產即 全國健康管理公司”品牌投資，加盟費中包括特許方對受許方部分人員培 費和市場拓展支持費及相當于一定比例加盟費用的健康管理公司系列產品，健 康管理公司每月按受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許使用費。渠道發(fā)展的后

8、期，特許方只負責健康管理公司系列產品的開發(fā)，品牌的管理，醫(yī)院渠道管理、 產品素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓等工作。（六）市場推動戰(zhàn)略1.運用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目 的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運用大量的軟廣告（健康管理系列文章） 來展示健康管理的健康色和價值，提高健康管理的大眾意識，同時將健康管理 公司品牌推介給大眾。廣告戰(zhàn)略分為三步：第一步：找準切入點。突出健康管 理公司產品與其它健康管理產品、其它品牌的差異，向消費者介紹健康管理的 健康文化及健康管理公司的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費者興趣，從而使其產生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標

9、和品牌，擴大健康管理公司系列產 品的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣 告攻勢，尤其可以利用對外廣播電臺、電視中的健康欄目。第二步：保牌，加 深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，弓I導消費者認牌購買，此時 廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。第三步：提升品 牌，通過一、第二步，健康管理公司已成為區(qū)域性名牌，公司實力增加，此時，各 種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時加強電視廣告、戶外廣告，廣告 投入要集中于強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印 象，最終成為真正的名牌。2積極展開各種公關活動，舉辦多種專題活動，將招

10、商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦 3次 健康管理公司行”，第 二階段后期及第三階段，舉辦3次 健康管理公司行代理（或特許）加盟說明會”。3做好與各大銀行和保險公司的公共關系，向大型企事業(yè)推介健康管理公司系列 產品。4印制健康管理公司產品宣傳頁，在目標市場發(fā)布 POP廣告，擴大健康管 理公司的知名度。（七）競爭戰(zhàn)略在健康管理行業(yè)中，健康管理公司已領先一步， 在經營規(guī)模，新產品開發(fā)，市場占有率等方面處于主導地位，在激烈的市場競 爭中應采取市場領先者戰(zhàn)略，時刻保持自已的優(yōu)勢，嚴格防范市場挑戰(zhàn)者的進 攻，為此可采取如下策略：1強化定位策略，廣告宣傳中，找準切入點，突出自 身的市場領先者地

11、位，不斷強化消費者象。 2擴大總市場策略。提高健康管理的 市場地位，提高健康管理的市場需求總量，從而提高健康管理公司服務產品的 需求量。為實現這個目標，主要采取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康 管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。3質量管理策略。一定要加強產品的質量管理，以質取勝。 4不斷創(chuàng)新策略。為保持領先地位，每 年必須保證有35種新產品或新技術運用，以領先競爭者成為本行業(yè)新產品構 思、顧客服務、分銷效益等方面的先驅。四、營銷支持戰(zhàn)略（一）、渠道支持戰(zhàn)1、公司對醫(yī)院渠道支持的戰(zhàn)略定位協(xié)助醫(yī)院在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌 推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓進行服務。2、

12、公司對醫(yī)院渠道支持的基本目標（1）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院臨床醫(yī)技科室和廣大居民之間構建快捷、良好的信息溝通渠道；（2）、協(xié)助醫(yī)院在周邊半徑三 十公里內醫(yī)院競爭優(yōu)勢明顯、服務網絡全面、品牌影響力最大；（3）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院品牌科室、重點醫(yī)生、特色?？圃趨^(qū)域范圍內具有很強的知名度和影 響力。（4）、協(xié)助醫(yī)院的醫(yī)保病人衛(wèi)生消費穩(wěn)定，對醫(yī)院忠誠度高；非醫(yī)保病 人比例逐年上升，對醫(yī)院依賴程度高。3、我們在與醫(yī)院進行對接時的主要工作內容（1）、了解醫(yī)療服務需求情況， 了解醫(yī)療動態(tài)與各醫(yī)院的經營狀況，分析醫(yī)療市場競爭走勢；（ 2）、協(xié)助醫(yī)院 制定醫(yī)療服務營銷計劃，制定醫(yī)療服務營銷的規(guī)章制度；（ 3）、撰寫醫(yī)療市場

13、 分析報告，提出改進醫(yī)療服務的意見，幫助醫(yī)院市場部與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進行溝通與協(xié)調，指導營銷活動；（4）、幫助醫(yī)院市場部建立重點客戶 檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對顧客服務滿意度和員工滿意度進行分析；（5）、幫助醫(yī)院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務項目的推廣與宣傳工作；（6）、與醫(yī)院市場部通過拜訪客戶、走訪市場、 設置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴大醫(yī)院知名度和認知度；（7）、與醫(yī)院協(xié)同加強與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險公司、各類公 益組織、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關系營銷，爭取有關部門的支持與協(xié) 助；（8）、與醫(yī)院市場部結合醫(yī)院的

14、優(yōu)勢，在服務半徑內每個居民點建立衛(wèi)生 服務聯(lián)系點，廣泛開展醫(yī)療技術項目合作或其他相關項目的合作；（9）、在健康管理公司網站建立醫(yī)院渠道數據庫系統(tǒng)利用數據庫搜集和積累客戶信息，并 進行信息整理、匯總與分析，根據醫(yī)院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相 關部門和科室提供營銷資訊；（10）、協(xié)助醫(yī)院通過各種形式做好醫(yī)護人員和其 他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。（11）、與醫(yī)院市場部一起抓好客戶服務工作，為顧客提供診前、診中、診后的 一體化服務，協(xié)助醫(yī)院督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關政策的情 況。（12）、對醫(yī)院本部以外醫(yī)療服務點的設置提出意見和建議，并進行

15、可行性 分析和市場調查。（13）、幫助醫(yī)院建立協(xié)調轉診斷機制。（二）、網絡支1、全面縱深網站的服務功能（1）、健康管理公司應建立多種智能化服務平 臺，整合醫(yī)藥健康資源，在醫(yī)院與患者互動交流的過程中，幫助大眾實現部分 疾病的自我診斷與健康咨詢，推動全民健康教育和健康促進，是傳統(tǒng)醫(yī)療模式 的一種輔助和補充。（2）、健康管理公司應建立獨特服務技術特點：充分利用 計算機和網絡 海量存儲-超級鏈接-雙向互動-無線網絡便攜、移動 ”等技術 優(yōu)勢，打造智能化專家系統(tǒng)的服務平臺，將 文本、音頻、視頻、圖像”的海量 數字信息進行網絡百科全書式地跨時空傳播。（4）、健康管理公司網通過互聯(lián) 網根據醫(yī)院與患者互動獲取

16、的準確信息和咨詢服務的范圍、深度、方法和目標， 對中西醫(yī)學藥體系和健康促進內容進行梳理和整合，成為傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種 輔助和補充。（5）、我們的服務范圍：克服大眾在醫(yī)學專業(yè)知識結構方面的弱 勢和障礙，幫助他們實現一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時去醫(yī)院 就診的時機、妥善應對，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全 面地行使對自身健康管理的知情權、選擇權、決定權，同時依托現代化的IT技術平臺，針對每個客戶的不同的危險因素，通過 Email、電話、短信、健康促進 活動和健康講座等方式給予針對性指導和跟蹤服務，調動患者管理自己健康的 積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態(tài)。同時為廣大老百姓

17、提供預約掛號、導 醫(yī)導診、預約手術和預約住院等一系列健康管理服務。2、加強網站的技術人才的支持要將以上幾個方面落到實處我們應逐步加強 網站的技術人員力3、加強網站的運營推廣協(xié)助各聯(lián)盟醫(yī)院建立網站。并通過品牌宣傳使其全 面覆蓋央新浪、搜狐、網易、百度等各大門戶網站以及社科期刊、晚報、晨報 等，全面鎖定終端用戶，聚斂人氣，以此提咼網站點擊率。同時，總部還將與 國內著名生活期刊、電視臺生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會 流行趨勢和流行話題緊密銜接，通過媒體的運作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務新模式，提高 健康管理公司”品牌的親活力、號召力和美譽度, 全面策應各級地方市場全方位、科

18、學、專業(yè)的介入市場。（三）其他支1、強勢品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來的影響力及品牌效 應。總部將提供統(tǒng)一標識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理體系、統(tǒng)一運作模式。健康管 理公司總部將定期或不定期聯(lián)系相關部門以及健康機構組織參與主辦有關大型 社會活動，合作成員享受由此帶來的 健康管理公司便民惠民工程”的影響力， 從而增加贏利。2、完善管理支持：總部將為各級合作伙伴提供完善的管理系統(tǒng)及人事培訓， 傳授科學管理模式，規(guī)范并完善市場的管理模式，使其更具號召性、權威性、 系統(tǒng)性、科學性。同時，在職責范圍內努力幫助和協(xié)調解決合作伙伴業(yè)務經營 過程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經營創(chuàng)造條件。3、鼎力市場支持：總部堅持細分市場，執(zhí)行嚴格的區(qū)域保護政策，保證合作成員在同一地區(qū)僅此一家，以確保乙方的市場占有率及利潤。結合“健康管理公司便民惠民工程”增值服務遍及全省的營銷網絡，形式多樣的市場推廣活動， 加強及擴大合作成員的市場影響力。4、專業(yè)技術支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網站當