商務談判購房談判寶典

1、（商務談判）購房談判寶典20XX年XX月峯年的企業(yè)咨詢咸問經驗.經過實戰(zhàn)驗證可以藩地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下載擁有購房談判寶典對比路段掌握先機對于置業(yè)者來說，找出心目中理想的樓盤是置業(yè)的第壹步。由于各人的要求不同，因此對即 將購買的樓盤作出準確定位，將是奠定講價基礎的第壹步。這時需要仔細收集同類樓盤的關 聯(lián)資料，詳細了解不同樓盤的價格和周圍的配套設施。完成了這些工作，心中將有詳實的資 料，具備了成為談判專家的基本資格。目前發(fā)展商對樓盤的定價更多是參考同類型、同素質樓盤而定，即發(fā)展商普遍采用的是隨行 就市的定價法，和成本不壹定有絕對的關聯(lián)，所以于價格上有壹定彈性。置業(yè)者只要對類似 的地段、樓

2、盤素質等有了全方位的了解，于實際買樓時就能夠根據市場行情，作出相應的價 格的判斷來和發(fā)展商講價了。用心見樓找出缺陷置業(yè)者絕不能忽視對心水樓盤的考察，大至樓盤的區(qū)域環(huán)境、樓盤內環(huán)境，小至有意購買的 那套房的室內空間設計、朝向、通風采光和景觀等，留意其不足之處，暗記于心，這可是跟 發(fā)展商討價仍價的“本錢”。如果見的是現(xiàn)樓，則更要留意房屋的建筑和裝修質量等。如果 可能的話，仍應盡量選擇于不同的時間和天氣里去見，這樣既可表示強烈的購買愿望，也更 全面地考察房子的綜合素質。觀察樓盤外部環(huán)境和配套設施的缺陷， 是買樓砍價的必備“撒手锏”。 對某些交通仍不大完 善的郊區(qū)新盤而言，這點尤其重要，因為公交車線路

3、少， 購房者如果沒有私家車就很不方便, 發(fā)展商為了吸引更多的置業(yè)者，勢必低價入市，更有甚者不惜血本送各種家電和家具，旨于 吸引人氣，同時為第二期、第三期的推出做準備。置業(yè)者能夠抓住這個有利時機，爭取讓發(fā) 展商于價格上作出最大讓步。細心計價不動聲色銷售人員計價通常會按照置業(yè)者選擇的付款方式計算所購房屋的實際價格，如果正好適逢該 樓盤開展銷會，往往仍會有額外折扣。這時，置業(yè)者應該仔細核對銷售人員所計算的每壹項 付款內容和數據，然后不動聲色地進行考慮，就算該售價很“抵”，也不要欣喜若狂，否則善于察言觀色的銷售人員于接下來的討價仍價中往往不會輕易讓步。于計價的時候，置業(yè)者要多留心其它成交者的價格，因為

4、對于發(fā)展商來說，能和別人成交的 價錢其實也能和你交易。 比如有些發(fā)展商推出舊業(yè)主介紹新業(yè)主買樓， 新業(yè)主可獲額外九八 折的花招， 這時就算沒有舊業(yè)主介紹，但于買家的凌厲攻勢下，說不定也能夠獲得相同的優(yōu) 惠。就算發(fā)展商不讓步，要找舊業(yè)主介紹也不是壹件難事-只要填個名字就能夠免掉壹年管理費， 這樣大的便宜事誰均愿意做。 另外， 不要輕易被廣告上宣稱或現(xiàn)場售樓人員號稱 的額外折扣所迷惑，因為某些樓盤可能會采取提高面價、增大折扣的做法，如果你不清楚樓 盤的“歷史”價格，很有可能會吃虧。抓住弱點大膽壓價大多數情況下，銷售人員計算的“實價”其實仍是有松動的可能，因此這時置業(yè)者應很誠懇 地、壹點壹點地將樓盤

5、或該套房子的不足之處講出，然后露出猶豫不決的表情。銷售人員雖 然會針對買家的疑問進行解釋，但肯定有些“底氣不足”。然后，置業(yè)者就能夠用“這樣的 質量，似乎不值這個價錢之類”的話開始壓價。有時候，銷售人員可能沒有進壹步降價的權 限，可讓他向上級主管請示，以獲取更實惠的價格。對方這種可供壓價的弱點是多方面的，比如說裝修，你能夠從材料方面批評，房內的間隔是 最容易“各花入各眼”的，能夠指出種種理由。此外，仍能夠舉例同區(qū)其它樓盤的優(yōu)點來作 比較，使銷售人員心理防線步步退縮，不得不作出最大的價格讓步。要堅信，不可能沒有弱 點的樓盤。審時度勢以守為攻經過前面的努力，置業(yè)者可能已經拿到了特別優(yōu)惠的價格了，這

6、種情況下，若是你所選擇的 樓盤非常旺銷，則要盡快決策，以免被別的買家捷足先登。但當下這種樓盤且不多見，因此 你能夠運用“拖延決策”的手法，以守為攻，迫使發(fā)展商給你進壹步的優(yōu)惠，如送家電或送 壹年管理費之類，省下的錢不會很多，可是也值得爭取。談判前的準備購買房產要投入相當大的壹筆資金， 因此投資的安全性是每壹個購房者必需要考慮的首要因 素， 否則稍有不慎，購房人的利益就會受到侵害。而要想確保房產安全無誤，了解房屋的產 權情況，則是每壹個購房人于購房前必需要做的事情。購房前對所購房屋的產權有清楚的認 知，不但可避免受到可能的坑害，而且購房后自己的利益也能夠受到法律的保護。要了解房屋的產權情況，購房

7、人第壹步要做的是要求賣方提供合法的證件，包括產權證 書、身份證件、資格證件以及其它證件。產權證件是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。身份證件是指身份證、工作證和戶口薄。資格證件是指查驗交易雙方當事人的主體資格，例如：商品房出售要查驗出售方房屋開 發(fā)運營資格證書；代理人要查驗代理委托書是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人 同意的證明書等等。其它證件是指：出租房產，要查驗承租人放棄優(yōu)先購買權的協(xié)議或證明；共有房產，要查驗共有人放棄優(yōu)先購買權的協(xié)議或證明；中獎房產，要查驗中獎通知單和相 應的證明等。第二步是向有關房產管理部門查驗所購房產產權的來源，查驗的具體方式是：查驗產權記錄。包括：壹、

8、原房是是誰，假如為共有財產，則應注意各共有人的產權比重及擁有權形式；二、檔案文號，即該宗交易的文件編號，假如查詢者希望獲得整份文件，可依此編號向 有關方面取閱該文件副本；三、登記日期，此日期為該宗交易的簽訂日期；四、成交價格，即該項交易的成交價， 查詢者應注意如果成交價是注明“部分成交價”， 則代表該成交價不單只包括該房屋，且且包括其它房地產成品；五、其它內容，如房屋平面圖等。第三步是查驗房屋有無債務負擔。房屋產權記錄只登記了房主擁有主權的真實性以及原 始成交情況，至于該房屋于運營過程中發(fā)生債務和責任，則必需查驗有關的證明文件。 包括:抵押貸款的合同、租約等，仍要詳細了解貸款和償仍額度、利息和

9、租金的來源，從而對該房產有更深的了解。另外，購房者仍需了解的內容有：所購房有無抵押，房屋是否被法院查封等?？傊?，要了解房屋產權的真實情況，購房者除了要向賣房方索要壹切產權文件，仔細閱讀外，仍要到房屋管理部門查詢有關房產的產權記錄，倆相對照，才能清楚地知道該房的壹切產權細節(jié)，不至于有所遺漏。購房殺價小竅門有人說，買房屋勝敗的關鍵就要見你殺價的本領了，這話不無道理，對于想做投資的購房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間.否則拋出之后，不但沒賺甚至要賠本。房地產買賣談判的技巧于于掌握市場動向，心中有數，同時，了解對方情況，知己知彼。最后，心要 狠,狠狠殺價買賣談判的學問大得很，只有做

10、足功夫，才能胸有成竹，勝券于握。壹要不動聲色、多方了解1.1.見房屋。房子是實物，壹切均可收入眼中，見房子里，應表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡賣主對方也會沒有心思同你多談，同時細心觀察房子結構，采光，保養(yǎng)，周圍環(huán)境等，仍要多聽賣主解釋，多問賣主問題。2 2 掌握背景材料。房屋推出市場多久了，有多少人出過價，出價多少，可作壹個參考系數。愈是多人出價的房屋，表示其轉售力愈強。3.3.讓賣主知道你購房是自住，非為轉賣。通常賣主不希望房屋銷售人員居間獲利，而且喜歡自住之買家，壹可賣得高價，再者比較簡單。二要摸透賣方心理1.1. 賣方多久內必須賣屋，對于于什幺時候殺價非常重要，愈接近賣主要賣的期限，賣主 愈急

11、切出售，這就是你最有利的殺價時刻。2.2. 了解賣主售得屋款擬作何用途。如果賣方信得屋款，且不急用，則房屋殺價，必遭許 多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉向的時候3.3. 定金方面。定金多少才算恰當，且無壹定標準，視各人需要而定，由雙方協(xié)商。殺價原理：1.1. 暴露房屋的缺點，對于賣主的房屋所有缺點加以揭露，使賣主對自己所開高價失去信 心借以達到殺價的目的。2.2. 拖延戰(zhàn)術。若賣主急欲脫手，可刻意拖延時間，如謊稱需時間匯集資金等，等到臨近 期限的最后壹個階段，給予殺價。3.3. 合伙戰(zhàn)術。你能夠告訴賣主是和合伙人共同投資的，所出價格需同合伙人商議略施小 計殺價。4.4. 欲擒故縱。對于所見的房

12、屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，借此殺價?？傊?，殺價的方法很多，買主只要頭腦清晰，靈活運用，見機行事，必能心想事成，大 功告成。有人說，買房屋勝敗的關鍵就要見你殺價的本領了，這話不無道理，對于想做投資的購 房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間否則拋出之后不但沒賺甚至 要賠本。房地產買賣談判的技巧于于掌握市場動向，心中有數，同時，了解對方情況，知己 知彼。最后，心要“狠”，狠狠殺價買賣談判的學問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹， 勝券于握。多聽多見買房殺價的竅門多聽“竊聽” 銷售人員和其它客戶的對話。 比較銷售人員對自己說的和對別人說的是否壹樣， 考察樓盤的可信度。聽

13、聽別人能砍到什幺價位，好讓自己心中有個底。多見主要是見工地，見工地的管理水平，見工程進度，從中可了解發(fā)展商對工程質量是否精 于把關，后續(xù)資金是否有保障。不露聲色當和銷售人員開始接洽的時候，不能流露自己對樓盤的喜歡。他壹個勁地吹噓樓盤 的優(yōu)點，你就要不溫不火地告訴他這沒什幺稀奇，于周邊的什幺什幺樓盤也有?；鸷虻陌盐?于于，既要堵上他的嘴，又要給予他希望：對這個樓盤我仍是欣賞的。拉近距離當優(yōu)點均“不成為優(yōu)點”的時候，缺點也就明明白白地顯露出來了。這時候你要讓 他感覺到，想掩蓋是沒意義的，但這些缺點我仍是能夠“包容”的。晾晾何妨這時差不多能夠討論合同了。凡是銷售人員口頭答應過的事，均盡量讓他“落筆為

14、 安”。當然他會為難，因為壹般公司均不允許這樣做的。但你要讓他明白，你不是為了日后 找茬兒打官司，只是需要壹種誠信的表示；如要較真兒，你當下就能告他：哪條法規(guī)規(guī)定違 約賠償只是發(fā)展商單方面約定的 5 5 而不能是 3 3 ？最后才切入正題砍價壹手樓砍價訣竅 要砍價，既要有顛倒黑白的本事，又要有求真求實的精神。壹、吹毛求疵（顛倒黑白）譬如，臨近交通干道出入方便，你可說車輛噪聲和廢氣讓人難以 忍受；旁邊有體育場你能夠把它當作缺陷，因為人流量大，干擾增多。二、討論成本（求真求實）樓盤開發(fā)商所需成本太多老百姓不知道，如果你對房地產開發(fā)成 本構成比較清楚，你便能夠和對方詳細討論，挑出賣方成本或利潤中虛假

15、、偏高的部分，迫 使對方將售價降低；如果你對房屋開發(fā)成本知之甚少，最好的辦法是不去理會賣方。三、迂回拖延壹般每個銷售人員均會有壹定的銷售任務和銷售權限，采取拖延戰(zhàn)術，你不急 他急，你會處于有利位置。四、索取饋贈當下多數發(fā)展商即使明說不降價，也會采取少收壹年的物業(yè)管理費、停車費、 甚至贈送電話、空調等。買樓時，不要忘記向發(fā)展尚索取饋贈。消費者買房殺價六大絕招1.1.不要表露對物業(yè)有好感；2.2.告之賣方已見中其它物業(yè)且準備付定金；3.3.告之賣方已見中其它物業(yè)且準備付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜點兒補償已付出 不能退的訂金；4.4.告之想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方于

16、付款方法上優(yōu)惠；5.5.找物業(yè)的缺點要求降價；6.6.告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其它的想法，希望便宜點能夠解決問題，或者表 現(xiàn)出強烈的購買欲望，迫使對方降價。購房砍價新策略 房屋作為商品有其議價空間，其議價幅度究竟如何？壹般來說，房市景氣時，議價空間小;相對低迷階段，議價幅度能夠拉大。然而除景氣因素外，個案議價的幅度主要仍是依個案情 況、售屋心態(tài)、銷售手法及消費者議價技巧的不同而異。購房者應如何抓住議價策略，使交 易局勢有利于買方呢？首先，應清楚中意的物業(yè)行情如何？愈明了物業(yè)的基本資料，愈能增加談價的籌碼。預 售屋價格可分為表價、底價和成交價三種，表價是銷售現(xiàn)場的價格，底價則為發(fā)展商

17、委托銷 售公司銷售的最后底線，倆者之間且無固定價差，基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價則是經過買賣雙方交戰(zhàn)，于你情我愿的情況下成交的價格。于時空背景相同、個案 規(guī)劃條件無二的情況下，善于議價者，其成交價可能出現(xiàn)比發(fā)展商底價低的數字?？梢姡?加議價能力，顯得格外重要。壹般來說，發(fā)展商于定房價時，是以總成本加上利潤及應交稅稅費等計算。房屋成本主 要包括土地、建筑、營銷等費用以及證照費用、媒體廣告、禾利息負擔及預估銷售期間控制及 合理的空置率。掌握了房價應如何判定后，面對業(yè)務人員的開價又應如何”應戰(zhàn) 呢？大多數的業(yè)務員均身經百戰(zhàn)，絕對不會輕言降價，對各種殺價也均有說辭。但業(yè)務人員基于業(yè)績

18、壓力，均會于權限范圍內盡量達成交易。前提是，要購屋人喜歡物業(yè)，對產品認同,也就是要讓業(yè)務員感到購屋人的誠意。購屋人除展現(xiàn)誠意外， 如購買預售房，應清楚預售房的游戲規(guī)則。于買賣雙方的議價中， 銷售人員最初會基于預售房有某些不足之處，消費者提出讓價要求而顯得說不過去的樣子, 會先于權限內每平方米讓個幾十元。當購屋人出價和房價落差大，銷售售貨員才會請業(yè)務主 管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓價呢？購屋人從挑剔產品著手，如對公共設計的計 算，關聯(lián)管線的設計、營建成本等方面提出合理的見法，或對房屋朝向、住家環(huán)境、電梯數 量等能夠挑出的道理的毛病后，主管可能會讓價。于現(xiàn)房方面，購屋者宜把握倆個關鍵：壹為

19、交屋前，發(fā)展商不敢大幅降價，避免交屋時橫生糾紛；二為大型個案因戶數多， 如降價對多數已購客戶無法交待，而小型個案較易擺平,故降價幅度能夠拉大。購屋人如可進壹步殺價，可使出三招：壹、購屋人可集體購屋，采取以最低價方式，達 到殺價目的；二、要求發(fā)展商提供贈品，或將贈品等級提高，如空調機要求換成分離式及制 冷能力大的。三、由于新房已實體可見，故可挑剔品質，如規(guī)劃、建材、衛(wèi)浴、瓷磚等細項 環(huán)節(jié)均可挑剔，以達到殺價目的。如何狠狠的殺價砍價房屋的屬性是商品，有其議價空間。壹般來說、樓市景氣時，議價空間小，相對低迷階段，議價幅度能夠拉大。然而，除景氣因素外，買房議價的幅度仍要見樓市的情況、住戶狀態(tài)、 銷售手

20、法及消費者議價的技巧。當然，賣方均希望出售房屋的價格愈高愈好，而買方則希望 用最便宜的價錢買到好房。購房者如何確定議價策略， 使交易局勢有利于買方呢？首先， 應清楚中意的物業(yè)行情。 愈明 了物業(yè)的基本資料，愈能增加議價的籌碼。預售房價格可分為標價、底價和成交價三種。標 價是銷售現(xiàn)場的價格，底價則為開發(fā)商委托銷售的最后底線，倆者之間且無固定價差，壹般 每平方米有幾十元到幾百元的差距。而成交價則是經買賣雙方討價仍價、于你情我愿的情況 下成交的價格。于市場大體相同、房屋買賣條件壹樣的情況下，善于議價者，往往能夠買到價格實惠的住房。可見，善于議價，是購房必不可少的基本功。壹般來說，開發(fā)商于定房價時，是

21、以總成本加上利潤及應交稅費等。房屋成本主要包括土地建筑、營銷等項費用，以及證照費用、媒體廣告費和利息負擔。當然，房地產具有獨特性、售價隨著物業(yè)的個別因素、 區(qū)域因素和銷售時機而有所變動， 故應以相同區(qū)域內其它類似物 業(yè)的價格作為參考。掌握了房價如何判斷后，面對業(yè)務人員的開價應如何“應戰(zhàn)”呢？大多數業(yè)務員對各種報價 均有說辭。但業(yè)務人員基于業(yè)績壓力，均會于權限范圍內盡量促成交易。如果購房人已相中某壹住房，首先要讓業(yè)務員感受到購房人有買房誠意。購房人除表現(xiàn)誠意外， 如購買預售房,應清楚預售房屋的游戲規(guī)則。銷售中心于預售房屋的過程中，對房屋價格的收放是靈活運用 的。如預售房開盤時，會推出個別價格較低

22、的房子，意于能起“蓬頭”，此時，房屋議價的空間會增大。但房屋成交比為8:1時，業(yè)務員守價會守得比較緊，議價的空間就會相對縮 小。于買賣雙方議價的過程中，銷售人員最初會基于預售房有某些不足之處，當購房者提出讓價 要求時，會先于權限內每平方米出讓幾十元。若購房人出價和房屋定價相差大，銷售人員才 會請業(yè)務主管出面。那幺，怎樣才能讓業(yè)務主管心甘情愿地讓價呢？購房人應從挑剔產品著 手，如對公共設施的計算、關聯(lián)管線的設計、營銷成本等方面提出合理的見法、或對房屋朝 向，住家環(huán)境等挑的毛病有道理、業(yè)務主管作出讓步的可能性就大。 如果是購買現(xiàn)房，購房人宜把握倆個關鍵：壹是交房前，開發(fā)商不敢大幅降價，避免交房時

23、橫生枝節(jié)；二是大型房屋買賣戶數較多，如降價開發(fā)商向已購客戶無法交待，而小型房屋買 賣較易擺平，故降價幅度能夠拉大。有效砍價新策略房屋作為商品有其議價空間，其議價幅度究竟如何？壹般來說，房市景氣時，議價空間??； 相對低迷階段，議價幅度能夠拉大。然而除景氣因素外，個案議價的幅度主要仍是依個案情 況、售屋心態(tài)、銷售手法及消費者議價技巧的不同而異。購房者應如何抓住議價策略，使交 易局勢有利于買方呢？首先，應清楚中意的物業(yè)行情如何？愈明了物業(yè)的基本資料，愈能增加談價的籌碼。預 售屋價格可分為表價、底價和成交價三種，表價是銷售現(xiàn)場的價格，底價則為發(fā)展商委托銷 售公司銷售的最后底線，倆者之間且無固定價差，基

24、本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價則是經過買賣雙方交戰(zhàn)，于你情我愿的情況下成交的價格。于時空背景相同、個案 規(guī)劃條件無二的情況下，善于議價者，其成交價可能出現(xiàn)比發(fā)展商底價低的數字。可見，增 加議價能力，顯得格外重要。壹般來說，發(fā)展商于定房價時，是以總成本加上利潤及應交稅稅費等計算。房屋成本主 要包括土地、建筑、營銷等費用以及證照費用、媒體廣告、禾利息負擔及預估銷售期間控制及 合理的空置率。掌握了房價應如何判定后，面對業(yè)務人員的開價又應如何”應戰(zhàn) 呢？大多數的業(yè)務員均身經百戰(zhàn)，絕對不會輕言降價，對各種殺價也均有說辭。但業(yè)務人員基于業(yè)績壓力，均會于權限范圍內盡量達成交易。前提是，要購屋人喜

25、歡物業(yè)，對產品認同, 也就是要讓業(yè)務員感到購屋人的誠意。購屋人除展現(xiàn)誠意外， 如購買預售房，應清楚預售房的游戲規(guī)則。 于買賣雙方的議價中, 銷售人員最初會基于預售房有某些不足之處，消費者提出讓價要求而顯得說不過去的樣子，會先于權限內每平方米讓個幾十元。當購屋人出價和房價落差大，銷售售貨員才會請業(yè)務主 管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓價呢？購屋人從挑剔產品著手，如對公共設計的計 算，關聯(lián)管線的設計、營建成本等方面提出合理的見法，或對房屋朝向、住家環(huán)境、電梯數 量等能夠挑出的道理的毛病后，主管可能會讓價。于現(xiàn)房方面，購屋者宜把握倆個關鍵：壹為交屋前，發(fā)展商不敢大幅降價，避免交屋時 橫生糾紛；二

26、為大型個案因戶數多， 如降價對多數已購客戶無法交待，而小型個案較易擺平,故降價幅度能夠拉大。購屋人如可進壹步殺價，可使出三招：壹、購屋人可集體購屋，采取以最低價方式，達 到殺價目的；二、要求發(fā)展商提供贈品，或將贈品等級提高，如空調機要求換成分離式及制 冷能力大的。三、由于新房已實體可見，故可挑剔品質，如規(guī)劃、建材、衛(wèi)浴、瓷磚等細項 環(huán)節(jié)均可挑剔，以達到殺價目的。購房洽談時的幾招技巧購房洽談有如足球比賽的臨門壹腳，洽談是否順利決定了這場購房比賽誰將勝利。由于每個 人的個性不同，語言表達、社會經驗的差異，所以洽談的方式也不盡相同。這里只羅列幾種 購房洽談中常用的方法:多聽、多見、多提問：到售樓現(xiàn)場

27、后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進行洽談；多見模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產品；洽談時要多提問（能夠事先準備提問內容），售樓人員回答不準確或比較含糊時，要緊追不舍，不要輕易放過。 沉默是金”：有經驗的售樓人員壹般喜歡充分了解購房者的需求，知己知彼后加以引導，這樣購房者往往比較被動。所以購房者于洽談時要盡量“沉默是金”，讓售樓人員多講話、 多介紹，而不將自己的底脾過早亮出，始終站于比較有利的位置。敢于說“不”：優(yōu)秀的銷售員往往會提出選擇性的問題來讓購房者回答，而往往任何壹種回答均不是很有利于你。購房者要學會說“不”?！安唬∥倚枰銐虻臅r間考慮”，“不我仍需要回家和家人商量”，

28、“不！購房是我畢生的大事，我仍需從長計議”。分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參和洽談外，也能夠讓家人壹起參和，但須分別前往洽談。你和家人于不同時間分別和不同的銷售員洽談，往往能夠得到 不同的信息，不同的優(yōu)惠，就能夠最理想的價格成交。不要因小失大：如果你的洽談過分的順利時，你要冷靜地想想為什幺。如銷售員很爽氣地答應了你的折扣要求，你要想壹下是否他仍有更低的底價沒有透露？仍是這套房有其它問題，銷售員急于脫手。不要輕信“漲價”：經常會碰到購房者說：“我的房于是漲價前買到的”。目前流行的銷售技巧中“漲價”成了促使客戶盡快成交的手段。 第壹我們要見壹下是否真“漲”， 其次 見壹下“漲”

29、多少，有些發(fā)展商明著漲價，其實暗中放折扣。不要沖動“搶購”：購房是人生大事，誰也不會感情用事地去搶購。 當購房現(xiàn)場出現(xiàn)“搶購”現(xiàn)象時，購房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購”，多坐壹會兒，見個究不怕欠“人情”：有時我們會因為銷售人員不倦的熱情服務覺得欠了“人情”，而于談 判中不斷讓步。其實“顧客永遠是上帝”，要確立心理上的優(yōu)勢，不怕欠“人情”。掌握談判時的讓步技巧不要讓對方認為你的期望很高你的要求可能很容易達到，對方可能有壹套和你不同的價值標準。但不管于哪種情況下,太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌。沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步這就是說不要輕易讓步，或者示經充分討論就

30、讓步。太容易得到的讓步對任何人而言絕不會像努力奮斗得來的讓步壹樣令人有滿足感和成就感。如果對方聲稱由于某個原則使某個問題是不能妥協(xié)時，不要輕易相信他的話如發(fā)商對客戶王女士說，公司規(guī)定對所有采用組合貸款付款的客房，最多給予九五折的價格優(yōu)惠，但王女士鍥而不舍，終于取得九二折優(yōu)惠，比壹次性付款優(yōu)惠仍更多。讓步不要表現(xiàn)得太清楚壹個成功的暗示會提高對方的期望，如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個讓步均應 指向可能達成的協(xié)議，可是不能讓對方見清楚你的目標所于。牢記自己讓步的次數和大小這關系到你的議價力量，壹定要做好記錄，必要時向對方強調這壹點。仍價壹定要有“彈性”每個讓步雖然強能引導你更接近某個目標，但也

31、使雙方談判的變化減少了彈性。如果做 了所有的讓步，這就是說，你無法再有彈性地調整雙方的談判了，而這時如果協(xié)議仍無法達 成，僵局就無可避免。賣方讓步時，買方不應該也做相應的讓步買方應該堅持于讓步以前，讓賣方先將價格再降低壹點。假如買方無法做到這壹點，就 應該于盡可能不的范圍內做最小的讓步。壹次不能讓步過大如果買方壹次就做大筆金額的讓步，會因此引起賣方對價格的堅持。所以，買方于讓步 時必須步步為營。壹次只做少許讓步的話，結果也較有利。購房者經常會遇到的談判陷阱許多購房者于發(fā)生糾紛投訴時往往強調開發(fā)公司或銷售人員承諾過的條件不兌現(xiàn)，這其中當 然有個別素質不高的銷售人員為促銷而信口開河許下壹些不可能兌

32、現(xiàn)的承諾或優(yōu)惠條件，但 也有壹些是購房者本人于購房談判中判斷失誤或為小利所惑被銷售人員牽著鼻子走。其實，談判雙方均是為了各自的最大利益而來，雙贏的結局當然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善 事業(yè)，壹方多得，另壹方相對就要少賺。所以，為了取勝，賣方自然會用各種營銷策略，盡 可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時也要時刻保持清醒的頭腦，不要被壹些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。F面就是壹些營銷人員常用的策略:“不知道”策略營銷人員于遇到有備而來的購房者時常用此法。于談判過程中面對比較棘手或想正面回 避的問題，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來加以回避，使對方的問題沒法深 入下去，同時以壹種低調來減少對

33、手的防御?！昂侠砘本芙^于買賣未成交前，如果買主要求降價或提出其它額外優(yōu)惠條件時，對方常會苦著臉舉出 壹大堆不能降價的理由，這些理由聽起來均很合理。其實有的時候，這是賣方利用買主對產 品知識的缺乏而運用的策略。也就是說，表面上見起來已經是底價了，而事實上，賣主心中 仍有另外壹個價，只要你能攻破前面的價格，則往往會有壹段不菲的差價或優(yōu)惠。事前行銷營銷人員常利用房屋定價先低后高的規(guī)律，于計劃漲價前先告訴客戶，房子馬上就要漲 價了，再不決定可就錯失良機了。如此壹來給買方造成心理壓力，“當下的價位是最低價， 買了就能賺錢?！笔官I方不好意思再開口壓價，甚至匆忙買下自己且不滿意的住宅?！叭速|”策略談判中極

34、個別素質較低的營銷員會采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為 辦理購房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買房，而你壹旦交了第壹筆錢，就等于將人質送到他的手 上，其后你只能被動挨宰?！懊孀印辈呗灾袊俗钪v究個面子，所謂士可殺不可辱。而于購房談判中，營銷人員會努力迎合顧客 的心理，對顧客壹知半解的房地產知識予以稱贊，于是顧客于虛榮心的極大滿足中時常會忽略對房屋的壹些重要細節(jié)和問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同?！暗蛢r”策略壹般來說，房屋銷售價均是從低走高， 房屋開發(fā)公司不到萬不得已，是不會主動降價的。如果開發(fā)公司主動調低房屋的售價，這其中有時會暗藏玄機。如某開發(fā)公司于售房時稱因房 地產市場不景氣，為

35、周轉資金，成本價出售積壓房，且承諾后續(xù)配套設施很快完成。等消費 者入住時才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質量低劣，而且水、電、氣等附屬設施皆未配套。不僅如此，開 發(fā)公司仍要求購房者補交測量費、登記費、手續(xù)費、管理費等多項費用，否則不予辦理產權 過戶。至此消費者發(fā)覺上當要求退房。而開發(fā)公司卻不予理睬?！芭馁u”策略我們于房屋銷售處有時會見到這壹場面，當買賣洽談過程中，營銷人員的呼機或大哥大不時響起，而對話內容壹定和這棟房子有關。談話時間不長，可句句“重點”，這邊營銷的 幾個電話來回，那壹邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。而此時行銷則順水推舟收 下定金，壹樁買賣大功告成。其實營銷人員是利用人們的心理特點：大家

36、均想買的東西壹定 是好東西，而如果壹件商品有幾個投標者，那無疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機之理， 雖然貴點也認了。買房談判應注意的細節(jié)這些細節(jié)包括談判人員組成、服飾、談判時間、交通工具的選擇等。如果是單位購買大宗房產， 談判人員的組成就特別有講究， 壹般以四人為壹組為最好, 有組長 （有決定權） 、工程師、會計師或估價師、律師等。談判小組成員于談判風格、競爭性 方面最好能互相補充、配合協(xié)作。如果是家庭購房，也要講究剛柔相濟，針對不同的談判對 手，分別以男主人或女主人為主談人員，另壹方協(xié)助。壹個黑臉，壹個白臉。 以貌取人”且不可取，但房產營銷人員對每壹位客戶的服飾舉止均十分注意，因為服飾 反映

37、人的性格、身份、地位、收入水平。如果壹個衣衫襤褸、言語粗俗的人去買房，很可能 被銷售人員誤解來意，或者會使售樓人員產生這樣的擔心一一這種人入住會不會降低樓盤品 位、影響其它業(yè)主，因而于價格上寸步不讓。購房者上門談判時乘座的交通工具和服飾具有同樣的功效。駕駛自備轎車和騎自行車給 營銷人員的印象大不相同。于上午仍是下午，正常上班時間仍是雙休日談判，效果也有差別。壹大早就上門，說明 買方的誠意，但也暴露出急切的心理。壹般第壹次正式談判不要安排于上午，因為上午售樓 人員精力充沛，期望也高，不容易遷就買方。 于雙休日、節(jié)假日也不要進行關鍵場次的談判, 這個時候賣方決策人物可能不于場，賣方不會于拍板人不于

38、時作出最大的讓步。另外，于銷 售高峰時最好不要進行實質性的談判，這時售樓人員心氣很高，不會作太大的讓步，除非是 削價清盤。掌握殺價的時機1 1、市場不景氣時，高空置率給方提供殺價良機當房地產市場低迷、 空置率處于 50%-70%50%-70%時，發(fā)展商常常被近采取壹定方式調整價格策略， 從而給買房人以討價仍價的機會。2 2、利用發(fā)展商急于占有市場的機會殺價和所有商品壹樣，壹個樓盤建成（達到預、出售條件）后，必須吸引消費者，盡力占領 市場，向市場的領導者、 跟隨者挑戰(zhàn)。 而挑戰(zhàn)者向領導者發(fā)起猛攻的最有力武器就是更便宜 的價格 （于樓盤品質接近的前提下）。挑戰(zhàn)者往往以低價入市，來占領市場份額，重新

39、瓜分市場，這時，對買房人來說就是有利的殺價時機。3 3、 利用賣方的困境殺價發(fā)展商因為房屋積壓、資金周轉不靈、銀行催債等問題陷入困境，而解決問題的最好辦 法是削價出售房屋，加快資金周轉。這就給買方提供了殺價的機會。4 4、 掌握賣場殺價時機即使于旺銷期，成交價也有正常價、理想價（對賣方來說）、底價、優(yōu)惠價之分。因此,掌握賣場殺價時機就成為殺低多少價格的關鍵。以壹天來說，賣場的銷售人員上午總是精神 飽滿，向客戶解釋問題，有的銷售人員未完成銷售任務，這時去談判，對方壹般無心戀戰(zhàn)， 買方常常會有很大的收獲。5 5、 排除競爭對手后殺價如果于談判之初有幾個競爭對手爭購，你不妨先出高價，或以同樣的價格購

40、買更多，嚇 退競爭對手，再拖延談判，這時賣方不得不坐下來和你討價仍價。了解開發(fā)商心理 對房產開發(fā)商而言，獲取利益是他們的運營目標，而消費者追求的是盡可能少的支出。對于 購房者來說，明了開發(fā)商定價的方法和理念，掌握必要的交易談判技巧，會使自己少支出而多獲益。壹、房價構成決定商品房價格因素很多，其中最主要的是土地費用和拆遷安置費用、房屋開發(fā)費用、市政公用設施費用以及各種稅費和開發(fā)商的利潤。壹般來說，建房成本中土地費用約占2020 %，拆遷安置費用約占 1010 %2020 %，房屋建筑安裝費用約占 2020 %3030 %，市政設施費用占 1010 %左右，各項稅費約占 2020 %。于此基礎上，

41、 仍要加上 2020 %左右的開發(fā)商利潤， 從而構成商品房的售價。 壹些大城市市中心的高房價仍來 源于高昂的征地拆遷安置費用。同時壹些開發(fā)商的高額利潤也給高房價“錦上添花”。二、開發(fā)商的定價方法1 1、 成本加成法（開發(fā)成本加利潤分攤到單位建筑面積上確定價格）開發(fā)商開發(fā)物業(yè)當然不能忽略其基本成本，建造之前的成本預算于很大程度上影響最終銷售價格。建造成本含土地使用費、公共設施配套費、建筑材料和人工費以及多種關聯(lián)稅費 等，這些均為硬性成本，不太可能避免，開發(fā)商壹般于成本的基礎上加以適當的利潤來確定 房價。2 2、 市場比較法（以周邊市場同類型物業(yè)作參考，定出壹個合適價格）這是市場上使用最多也最符合市場行為