中職中專教材教輔銷售方案

1、中職中專產(chǎn)品09秋-09春銷售方案一、市場經(jīng)營戰(zhàn)略思想1、（樹品牌）堅持走樹立品牌中職中專產(chǎn)品的路線2、（立樣板）以二八”法則作為指導，通過局部地區(qū)上量的成功案例，來蔓延影響到全盤的市場3、（選客戶）選配合度高、信譽度好、能與公司共同成長的客戶合作4、 （走直銷）堅持走“終端為王路線”，擴大利潤空間，掌握一線信息5、（拼服務）堅持以服務取悅客戶、顧客至上為原則二、總體銷售量預測及銷售量分布總體銷售達成1800萬碼洋，其中09秋800萬碼洋；09春1000萬碼洋。其中主教材 1000 萬碼洋；專業(yè)科教材及輔導類800萬碼洋。單位：萬碼洋地區(qū)人口數(shù)量（萬）銷售量（萬碼 洋）主教材（萬碼 洋）專業(yè)科

2、及輔導類 （萬碼洋）備注潮州市247452520汕頭市462503020揭陽市579452520汕尾市300503020梅州市486452520湛江市:708553025茂名市655553025陽江市257452520珠海市:124603525江門市381452520中山市23621011595廣州市:1015420220200佛山市6141658580肇慶市389653530清遠市 :387452520云浮市259452520韶關(guān)巾315452520深圳市:469653530東莞市6451659570惠州市281452520河源市325452520海南省800201010總計18001000

3、800三、市場布局銷售模式主要由各地經(jīng)銷商結(jié)合我司人員直接到校取單兩步走的戰(zhàn)略思想：客戶分布如下 銷售量：萬碼洋地區(qū)銷售量（萬 碼洋）經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商計 劃銷售量 （萬碼洋）代理金（萬）公司直接掌 握學校數(shù)（所）公司直接學校取單量潮州市451252620汕頭市501202630揭陽市451252620汕尾市501301620梅州市451151630湛江市551201635茂名市551252830陽江市451202625珠海市601202840江門市4511021035中山市210150215160廣州市420若干100050320佛山市165130215135肇慶市651402625清遠市45

4、12021025云浮市451201625韶關(guān)市4512021025深圳市6513521030東莞市165145210120惠州市451252620河源市451202625海南省20120250總計180022635382171165備注：銷售量=經(jīng)銷商計劃銷售量+公司直接學校取單量四、業(yè)績達成實施計劃（一）開拓策略1區(qū)域劃分和人員配置（1 ）區(qū)域劃分根據(jù)行政區(qū)域，交通線路等，將整個區(qū)域化為3個區(qū)域市場，并以區(qū)域為單位，確定該區(qū)的重點市場，實施有針對性的市場策略（2）具體區(qū)域劃分粵東（汕頭/潮州/揭陽/汕尾/梅州/河源/東莞）粵西（湛江/茂名/陽江/肇慶/江門/云浮/珠海）粵中北（惠州/韶關(guān)/清

5、遠/深圳/佛山/中山）備注：廣州劃分學校來操作（3 ）人員配置采取1 （經(jīng)理）+2 （銷售）+1 （客服）+公司倉庫職工的人員結(jié)構(gòu)（4 ）學校終端的開拓通過搜集資料，了解學校的規(guī)模、專業(yè)設置； 通過電話聯(lián)系，了解學校掌握征訂教材的 老師，學校訂書時間、訂書的方式等，做好后續(xù)的跟進工作（5 ）教育系統(tǒng)：如教育書店/新華書店等（二）服務策略1經(jīng)銷商的選擇與維護（1）經(jīng)銷商的選擇 有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好 對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場發(fā)展 策略 有一定的人脈關(guān)系，能在學校直接取單的人 在學校里面或其周圍的書店；地級市里面比較有影響的書店2、經(jīng)銷商

6、維護措施（1 ）建立經(jīng)銷商檔案，檔案內(nèi)包括經(jīng)銷商的個人信息，銷售情況，經(jīng)營情況，主要銷售產(chǎn) 品（2）建立客戶回訪制度， 根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃地進行拜訪溝通工作，定期對經(jīng)銷 商回訪溝通，了解其在經(jīng)營過程中存在的問題（3）公司工作人員在區(qū)域內(nèi)市場接受的定單或談判業(yè)務，其銷售量歸經(jīng)銷商，或根據(jù)實際 情況給予經(jīng)銷利潤分成。（4 ）市場問題的及時處理，即公司制定相應解決辦法，處理諸如：產(chǎn)品質(zhì)量問題、貨款 等（5）定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。引導經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運作3、學校終端的維護措施（1）定期對學校老師進行走訪，對老師臨時訂的零散的書要及時送到（2）遇到節(jié)假

7、日給老師發(fā)節(jié)日祝福等4、通過出版社選題編書的時候，聯(lián)合一些學校選老師參與編寫該教材（三）需求資源1、公司品牌的宣傳手冊2、產(chǎn)品的征訂單3、給學校及經(jīng)銷商的樣書支持（經(jīng)銷商樣書指獨家主推教材）五、年度計劃說明表月份工作內(nèi)容備注3月1、完成人員結(jié)構(gòu)的布局2、對營業(yè)場所進行選址3、完成市場銷售計劃完成學校資料及書 店資料的整理；了解學 校的征訂時間/負責人， 選定目標學校；選訂目 標客戶4月1、對省內(nèi)的學校進行資料的收集，完善資料2、與各地的書店溝通，選出目標客戶5月1、安排出差與目標客戶洽談合作事項2、對簽定合同客戶進行發(fā)貨完成經(jīng)銷商合同的 簽訂；對目標學校進行 洽談；關(guān)注學校的投標6月1、跟進學

8、校的訂書時間，做好攻關(guān)工作2、關(guān)注教材投標的學校，做好投標工作3、到學校與老師洽談合作7月1、做好學校的送書配送工作2、對面談的學校進行拿單工作3、督促經(jīng)銷商報單，把 09秋的目標任務完成做好拿單工作，整理 接收訂單；部分學校的 投標8月1、跟進學校的送書配送2、做好跟單工作3、做好經(jīng)銷商的配書學校訂單的物流配 送；部分的補訂書9月1、做好學校的補單到貨2、做好學校多訂書的退書工作10月1、協(xié)助完成學校的回款工作2、完成經(jīng)銷商的補退書工作協(xié)助財務對帳收款11月1、對經(jīng)銷商進行優(yōu)化2、對學校的操作進行總結(jié)分析，對經(jīng)銷商進行調(diào)整 做好總結(jié)報告12月1、做好10春的營銷計劃2、做好經(jīng)銷商合冋的重新簽訂3、做好學校的跟進工作根據(jù)09秋銷售量， 結(jié)合年度目標，做好10 春任務的調(diào)整六、費用預算1、出差費用 2、招待費用 3、物流費用 4、經(jīng)營場費用 5、工資（未包括提成）項目出差費用招待費用物流費用經(jīng)營場地工資總計合計2400060009000048000120000288000備注：（1）出差費用按每人每次 2000元（每次大約10天左右），一年4趟，共3人：2000元/次*3人*4次=24000元。（2）招待費用按200元/次，計劃30次，合計6000元（3） 物流費用按總銷售碼洋的0.5%計算，180