保健品銷售技巧.doc

1、保健品銷售技巧4保健品銷已經(jīng)不像前幾年那么容易了， 而是正面臨著嚴(yán)重的 信任危機，再加了現(xiàn)在的保健品公司成千上萬，競爭異常激烈， 銷售人員在銷售時自然會遇到層層的拒絕，但話說回來，拒絕是銷售的一部分，學(xué)會從拒絕中發(fā)覺顧客的需求， 把拒絕轉(zhuǎn)換為另 一種銷售機會。拒絕是顧客的習(xí)慣性反射動作， 弁不是真正的意 愿的表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時機。顧客拒絕的有幾種：1-不愿意改變一一接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人 類的天性是拒絕改變的。2-沒有需求一一顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是 自然的事。3-自己不了解不知道一一人們往往拒絕那些看不懂不了解 的東西。4-不喜

2、歡而不信任你一一如果人們不喜歡你，他們就不信 作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己， 售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。處理拒絕意見：公式：點頭重復(fù)肯定 .但是解釋說明.提出建議1、我用好幾種保健品還沒用完答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的 保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果， 或者說都沒能對癥下藥， 那么我們 就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經(jīng)過剛才的檢測（問診），說明我們這種產(chǎn)品是適合 你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會更好！2、我上

3、過了好幾次當(dāng)，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我 們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心?。ǜ哐?壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達到疏通血管， 血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч?。3、太貴了，我沒錢！答：哦，沒錢??？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多 病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定 有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經(jīng)病倒了，不去 不行?。。?，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但

4、是結(jié)果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到 這么嚴(yán)重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了 問題苦的還是自己和家人）4、我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是 件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了， 為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保?。?，所以說，公費只是一種保障，在得病 的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？ 你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時問題。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液， 清

5、洗血管來達到標(biāo)本兼治的目的， 從 源頭上控制你的高血壓問題。5、你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高， 不需要服用你們的產(chǎn)品。答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液 中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、 甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血 管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、 低密度脂 蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾 也清理下來，才能達到目的6、沒錢答：（所以我才建議你用這種方法賺錢?。∈″X就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多， 但她的 病還比你好一點，她說她看見自己

6、的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大 的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿?。?、保健品不能治病我不買答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分 有兩種，一種是功能型的，一種是營養(yǎng)型的，功能型的保健品可 以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病， 吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用， 你要是用 上我們的產(chǎn)品，它通過將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達到平穩(wěn)血糖的 作用。8、太貴了，沒錢買。答：（所以我才建議你用這種方法省錢?。。┰蹃硭闼?，一年 是5880元，一個月才四百多塊，一天才

7、十多塊錢，如果現(xiàn)在不 舍得花這點錢，要是住院了 一天也得花好幾百塊， 一次下來至少 也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的 產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾 萬工資呢，你說值不值？9、我要跟老伴商量一下再說答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也 說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的）10、我沒什么病，不用吃答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血 液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康， 沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什 么時候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)

8、已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時要花的錢還得更多。11、只想要些資料看看，還不想買答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學(xué)習(xí)而且保健意 識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的， 它又不能幫你解決實際 的問題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生， 所以我建議你能用上一個周期， 到時 你的病好了，連資料都不用看了。12我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。飲食和運動調(diào)理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理 效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更 多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了 ；而我們的產(chǎn)品只要半年的時間就可以

9、調(diào)理好你的體 質(zhì)，恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能，那是方便又實惠??！何樂而不為呢？13、不能報銷我不買錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒 命了那就保健品銷售年終工作小結(jié)范文xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與 實戰(zhàn)弁舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其 按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計 劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內(nèi)容 ？一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，

10、便是過去一年 市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析， 而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè) 經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅 和存在的機會，通過 SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競 爭的格局及態(tài)勢，弁結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會， 整合和優(yōu)化資源配 置，使其利用化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了 方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品 （檔次）向上走，渠道向下移 （通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成 為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全 年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作

11、理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重 點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷 組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作 差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作 特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不 僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神， 因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。

12、銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳 點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重 要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如 20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，弁細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到 各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上 量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品 尸2:

13、 3: 1,從而更好地控制 產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的 對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利 實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。 李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形 勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市 場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大 的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同 時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系， 兩種返利模式”，即價格

14、相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而 有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除 精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企 業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路， 實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地 提出了 “連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促 銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷 商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競 爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和 箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、

15、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富 有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通 路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)， 人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出 了 “5S”溫情服務(wù)承諾，弁建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù) 觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等 等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利 實現(xiàn)做了一個良好的開端。五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面 的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定 了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如， 200

16、6年銷售目標(biāo)5個億，公司 本部的營銷員隊伍要達到 200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位， 落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，弁根據(jù) 這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從 企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”， 都進行了修訂和補充。比如，制定了營銷人員日常行為規(guī)范及 管理規(guī)定、營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度、營銷人員市場 作業(yè)流程、營銷員管理手冊等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊 整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企 業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù) 等。外訓(xùn)則是

17、選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。 通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式， 激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整 合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷 售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。 比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個億，其中，工資 費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、 招待以及其他雜費等費用 100萬，合計1000萬元，費

18、用占比2%, 通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到化，從 而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計劃時， 還充分利用了表格這套工具， 比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等， 都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、 參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向， 通過營銷計劃 的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路， 而且還為其具體操作市場 指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流

19、程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。 不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解， 弁細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的 支撐。保健品銷售員2016年度總結(jié)面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)， 搶抓機遇，銷售部全體人 員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)， 現(xiàn)將本年 度工作總結(jié)1、20xx年銷售情況20xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源 等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累 計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%,貨款回收率

20、98%。2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、 任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍 對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”， 本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清 晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限 公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望 加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們

21、銷售人員學(xué)習(xí) 的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。 xx年我學(xué)習(xí)了 iso內(nèi)部 審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)， 弁獲得了國家認(rèn)可的證書。 這一 年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、 方法在我們公司生產(chǎn)管理中充 分實踐，其顯示效果是滿意的。3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形 勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場， 利用我公司的品牌度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體， 輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在

22、 市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，弁把市場調(diào)研和 信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷 售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機 網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把 握。5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)?；厥滓荒陙?，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進 取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。 成績屬于過去，展望未來， 擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部 全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在 xx年發(fā)揮工作的積極性、主 動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài) ，要進一步開拓和鞏固國 內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。神龍迎春，祝我們北京耳?？萍加邢薰驹?xx年的銷售業(yè) 績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。入職申請書怎么寫入職申請書范文模板（一）尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：我叫*,于*年*月*日進入公司，根據(jù)公司的需要，目前擔(dān)任 * 一職，負責(zé)* 工作。本人工作認(rèn)真、細心且具有較強的 責(zé)任心