醫(yī)藥公司員工年終總結(jié)

1、醫(yī)藥公司員工年終總結(jié) 醫(yī)藥公司員工年終總結(jié) 20 xx 年是一個(gè)奔波的一年同時(shí)也是一個(gè)收獲的一年，在這一年 里，我先是由麗水調(diào)往寧波，然后又由寧波調(diào)往麗水。由于從樂(lè)清調(diào) 往寧波是公司當(dāng)時(shí)的一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃， 寧波市場(chǎng)對(duì)于溫州公司是一個(gè)空 白市場(chǎng)，之前沒(méi)有任何基礎(chǔ)，所以主要是過(guò)去開發(fā)新市場(chǎng)，后來(lái)由于 種種原因， 公司還是放棄了寧波這片市場(chǎng)， 在寧波的這段時(shí)間沒(méi)有做 出很好的成績(jī)。下面我主要就我在麗水工作的一段時(shí)間做一個(gè)總結(jié)。 自從 5 月份從寧波調(diào)往麗水，已經(jīng)在麗水待了 7個(gè)月。剛來(lái)麗 水的時(shí)候，麗水的業(yè)務(wù)正處于最蕭條的狀況，業(yè)務(wù)銷量一度降到了 20 xx 年的狀況。由于人員調(diào)動(dòng)過(guò)于頻繁， 客戶對(duì)我

2、們也產(chǎn)生了質(zhì)疑， 形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。在這期間， 我也好幾次想過(guò)放棄，我們的激情和信心 也極度受挫。針對(duì)這種情況， 張總給我們麗水區(qū)的所有人員做了思想 工作和悉心指導(dǎo)， 我們麗水區(qū)人員的激情再次被點(diǎn)燃， 團(tuán)隊(duì)氛圍也很 融洽，大家緊密團(tuán)結(jié)齊心協(xié)力，業(yè)務(wù)終于開始有所提升，到了 11 月 份，我們終于突破麗水，銷售達(dá)到了歷史新高。 在麗水工作的這段時(shí)間，我們的客情關(guān)系也較之前的一段時(shí)間 有了一個(gè)很好的提高。 我們麗水區(qū)不僅銷售達(dá)到了一個(gè)新高， 我們的 客戶開發(fā)，客戶流失控制的還是比較好的， 中藥器械也是增量了不少， 京豐總代銷售也是比較好， 這跟我們麗水區(qū)的每個(gè)業(yè)務(wù)精英是離不開 的，正是他們把客情關(guān)系做的

3、比較融恰才有的成績(jī)。 總之， 20 xx 年我覺(jué)得我還是得到了一個(gè)很好的鍛煉，我的銷售 技巧和銷售方法得到了一個(gè)比較大的提升，承壓能力也較之前更強(qiáng)， 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理也有所進(jìn)步，責(zé)任心也更大。 20 xx 年新的一年也是一個(gè)很具有挑戰(zhàn)的一年，我想在新的一年 我應(yīng)該要從以下幾點(diǎn)出發(fā)，爭(zhēng)取把麗水的業(yè)務(wù)更上一層樓。 1 、市場(chǎng)細(xì)分化管理，把麗水的市場(chǎng)重新劃分，讓麗水市場(chǎng)做到 最大化的精細(xì)化管理， 提高每個(gè)人的人均效能和爭(zhēng)取市場(chǎng)最大化的銷 售份額。 2 、客戶細(xì)分化管理，根據(jù)客戶的合作狀況，對(duì)客戶進(jìn)行分層管 理，對(duì)潛力比較大的客戶重點(diǎn)關(guān)注和最大化的支持， 極力培養(yǎng)成我們 的忠實(shí)客戶，對(duì)忠實(shí)客戶，我們要進(jìn)

4、一步維護(hù)，使我們 xx 成為麗水 市場(chǎng)的主流供貨單位。 3 、努力找品種，加強(qiáng)和采購(gòu)的雙向溝通，針對(duì)麗水比較暢銷的 品種重點(diǎn)關(guān)注，多做市場(chǎng)品種調(diào)查， 力爭(zhēng)做成麗水市場(chǎng)的最佳服務(wù)商。 4 、加強(qiáng)辦事處業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管和指導(dǎo)， 對(duì)辦事處業(yè)務(wù)人員的日 常出勤進(jìn)行嚴(yán)格管理，提高辦事處業(yè)務(wù)人員的銷售技巧和銷售能力。 20 xx 的成績(jī)已經(jīng)屬于過(guò)去， 20 xx 年已經(jīng)來(lái)臨， 讓我們用最大的 激情來(lái)迎接 20 xx 的到來(lái)， 我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了， 相信 20 xx 年將是一個(gè) 更加豐收的一年。 通過(guò)近一年的工作，是我對(duì)藥店的工作有了更深的了解，看似 簡(jiǎn)單的工作，要做好他的確不容易?，F(xiàn)在對(duì)近段時(shí)間的如下： 1

5、、要提升自己的銷售必須加強(qiáng)自己的專業(yè)水平， 這是我們作為 營(yíng)業(yè)員的必要條件， 如果顧客進(jìn)店以后找到自己， 自己就必須以專業(yè) 的推薦為顧客解決問(wèn)題。這是最重要的。相對(duì)價(jià)格的高低，品種的齊 全來(lái)講，專業(yè)有效的推薦比什么都更能贏得顧客的好評(píng)。 那么我們?cè)?如何來(lái)提升呢？那就是我們平時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)和熟悉藥品的專業(yè)度。 （1）我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況， 定期組織內(nèi)部培 訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹， 把一些顧 客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)， 把這些資源共享， 讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、 更專業(yè)，由此增加顧客對(duì) 我們的信任感。 （ 2）我們一定要站

6、在顧客的位置上多替他們著想， 這些老客戶 一般都有長(zhǎng)期服藥史， 對(duì)藥品的價(jià)格比較敏感， 來(lái)到我們這里一定要 首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤(rùn)，給他們一種安全感，不要讓 他們有受欺騙的感覺(jué)， 讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱， 看似在無(wú) 利經(jīng)營(yíng)，實(shí)則賺了信任，賺了口碑，欲擒故縱方能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 （3）我們零售藥店可以給老顧客辦理會(huì)員卡， 只要他們拿著這 張卡到我們的藥店買藥或其他東西， 都可以享受折扣優(yōu)惠 （特別是敏 感藥品）。這樣一來(lái)，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可 以有機(jī)會(huì)逐步樹立企業(yè)的良好口碑。 2 、客戶反映較多的情況： 對(duì)于我們銷售型藥房來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果

7、 這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。 （1）質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如發(fā)生質(zhì)量 問(wèn)題接二連三，顧客怨聲載道。 （2）報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的顧客 等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老顧客、大顧客不到公司的照顧與優(yōu)惠。等等都是問(wèn) 題。 3 、思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能 產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在 執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可 以做階段性的調(diào)整，強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入我們每一位心中。 回顧XX年，是個(gè)不平凡的喜悅之年。這一年在公司各位領(lǐng)導(dǎo)的 帶領(lǐng)下，東鴻藥業(yè)有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)展

8、， 伴隨著公司上市的喜人業(yè)績(jī)， 也給每位員工帶來(lái)了可喜的發(fā)展前景， 這是公司的驕傲也是我們員工 的自豪。在分享喜悅的時(shí)刻， 我也總結(jié)一下自己在這發(fā)展中的一年里 所做的工作。下面就是本人的工作總結(jié)： 我所在的崗位是化學(xué)合成部低分子原料班組，我們所生產(chǎn)的低 分子肝素鈣是很昂貴的原料， 我們也是全公司生產(chǎn)此產(chǎn)品的第一道把 關(guān)人。我們所制作的低分子原料的質(zhì)量， 直接關(guān)系到成品低分子肝素 鈣注射劑的后續(xù)流程是否質(zhì)量合格， 稍有大意或疏忽就會(huì)給公司的效 益和信益帶來(lái)負(fù)面 _ ，所以我在工作中堅(jiān)決按照 sop 標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程 工作，盡力對(duì)原料每步反映過(guò)程都做到嚴(yán)肅認(rèn)真， 每道工序都必須嚴(yán) 格要求自己做到最好，

9、 能為公司做出保質(zhì)保量的原藥是我工作中應(yīng)盡 的職責(zé)。 平時(shí)在一點(diǎn)一滴的工作中，我對(duì)不懂的專業(yè)知識(shí)，會(huì)虔誠(chéng)向領(lǐng) 導(dǎo)及技術(shù)人員和老同志請(qǐng)教， 同時(shí)我也會(huì)毫無(wú)保留的把自己所積累的 一些工作技能，傳教給新來(lái)的 每位同事。盡可能的讓自己和大家都 能夠獨(dú)立完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的工作任務(wù)。 我知道，在平凡的崗位上工作，更需要有平和的心態(tài)，確保自 己分內(nèi)的工作不出任何差錯(cuò)， 才是一名有責(zé)任心的好員工。 雖然 _ 大的業(yè)績(jī)， 但是我堅(jiān)信只要對(duì)工作恪盡職守， 把每天一點(diǎn)一滴的日常 工作做好， 才能積累出好的技能， 有了好的生產(chǎn)力才能為公司良好的 效益添磚加瓦?；厥走^(guò)去恍然如夢(mèng)，聚首今天我們輝煌依舊，新的一 年即將到來(lái)

10、， 今后我會(huì)恪守東鴻人勤奮努力的優(yōu)良傳統(tǒng)， 積極發(fā)揚(yáng)吃 苦耐勞的企業(yè)精神， 聽從領(lǐng)導(dǎo)的指揮和安排， 積極配合好同事做好班 里的工作。 面對(duì)蒸蒸日上的東鴻企業(yè)文化，我愿意用自己敏銳的眼睛來(lái)觀 察和發(fā)現(xiàn)它的美， 愿意用一顆積極向上的心靈來(lái)歌頌它的宏偉， 愿意 用自己誠(chéng)實(shí)的人格來(lái)描繪東鴻的發(fā)展， 愿意用自己樂(lè)觀的生活和工作 態(tài)度來(lái)感染和帶動(dòng)身邊的每位同事， 讓大家?guī)е鞓?lè)的心情， 更好的 完成工作，更快樂(lè)的生活，更加信心百倍的創(chuàng)造和維護(hù)我們的企業(yè)， 是我下一年里最大的心愿。 總結(jié)過(guò)去的成績(jī)都?xì)w屬于昨天， 在新的一年里， 我會(huì)帶著一顆 感恩的心，緊跟公司發(fā)展的步伐，不斷的夯實(shí)自己的技能，不斷的去 完善

11、自己， 與同事精誠(chéng)團(tuán)結(jié)把本部門的工作完成的更好， 從而打造一 個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)， 為日后公司更高遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)而共同奮斗， 是我今后 工作中的忠心愿望。 回顧 20 xx 年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！ 這不是只有我主觀原因， 同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè) 因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。 1 、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、 客戶難以操作。 2 、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了， 但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品 的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)， 價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源， 只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷 量，客戶不愿操作，其

12、它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加 上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶， 所以一拖就拖到現(xiàn)在。 相 比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況 差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺(jué)得要 找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。 3 、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情 況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討， 以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)， 投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課， 提高自已的報(bào)價(jià)水平， 來(lái)確保順利完成。 4 、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用 心去觀察和發(fā)掘， 話題的切入點(diǎn)是很容易找到， 爭(zhēng)取每個(gè)

13、電話招商過(guò) 程都能夠流暢順利， 必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下， 電話招商是主要的銷 售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解， 所以在這方面也要 提高，給客戶一個(gè)好的印象。 隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓治理逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó) 家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)， 藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一 步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià) xx 元， xx 報(bào)價(jià) xx 元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省 的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品， 加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵?凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種， 只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià) 錢之內(nèi)都可入圍， 這樣一來(lái)， 大部份的市場(chǎng)已被

14、之前做開的產(chǎn)品所占 據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格（一品兩規(guī)），所以 目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)， 我所負(fù)責(zé)的 xx 地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操 作的品種不多。 分析主要原因有幾點(diǎn)： 1 、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。 2 、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。 3 、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)（找不對(duì)人）。 4 、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客 戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。 5 、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底。 6 、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已

15、有好的渠道。 7 、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎。 我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪， 了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作， 不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)， 而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。 在此，提出對(duì)明年的銷售建議： 1 、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù) 跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品， 這樣更有利于宣 傳。 2 、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就 緊著發(fā)。 3 、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。 4 、稅票不及時(shí)。 5 、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操 作市場(chǎng)。 在銷售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加 大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式， 畢竟現(xiàn)在計(jì)算機(jī)的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越 來(lái)越大，這是我們電話招商方法所不及的， 現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng) 不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，