廣州最具借鑒熱銷商場全程立體策劃流程

1、 操作步驟1：商場物業(yè)市場調(diào)研分析操作步驟2：項目條件分析操作步驟3：項目定位策略操作步驟4：商場建筑規(guī)劃及設(shè)計操作步驟5：營銷推廣投資回報分析操作步驟6：廣告推廣策略操作步驟7：關(guān)于旺場經(jīng)營建議 操作步聚1：商場物業(yè)市場調(diào)研分析商品房大量空置，有一條很重要原因是發(fā)展商的決策層缺乏必要的市場調(diào)查，沒有掌握到足夠的商場信息導(dǎo)致決策失誤，使項目開發(fā)出現(xiàn)選址不準(zhǔn)和市場定位不發(fā)。如位于武漢市江岸區(qū)某大廈，從它的規(guī)模、設(shè)計、裝修、設(shè)備，到付款方式，這個項目在同一區(qū)位中應(yīng)屬佼佼者，但建成以來，出租和出售比率都很低，發(fā)展商難以實現(xiàn)預(yù)期效益。究其原因，主要是投資失策。該地方改造前路面狹窄殘舊，常堵車，人氣雖旺

2、，但大量是外來人口，收入不高，周邊多家大型國營企業(yè)經(jīng)濟(jì)也不甚景氣，且周圍臨建商鋪月租金要比大廈租金便宜1半多。在這樣的環(huán)境中，發(fā)展商把大廈定位為商業(yè)、酒店、桑拿等，顯然是不適合的，是不經(jīng)深入市場調(diào)查作出的不準(zhǔn)確決策。商場物業(yè)成功開發(fā)的前提是做好市場調(diào)查，否則，就不能在殘酷的市場競爭中獲勝。但很遺憾，不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關(guān)于項目開發(fā)前期的市場調(diào)查方案，每每接到一個項目，總是憑國土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗寫出項目的可行性分析報告?？茖W(xué)性、準(zhǔn)確性不高。1、商業(yè)物業(yè)調(diào)研需要了解的內(nèi)容：房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與一個國家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、金融、教育和治安、社會發(fā)展等因素息

3、息相關(guān)。這些因素將直接或間接對房地產(chǎn)市場和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響，尤其是對房價和銷售情況。要制定正確的開發(fā)項目策略，不能不綜合考慮這些因素。一些外商之所以紛紛投資發(fā)展我國房地產(chǎn)業(yè)，很重要原因是他們看到了改革開放后的中國經(jīng)濟(jì)不斷向前發(fā)展，政局和社會環(huán)境穩(wěn)定，投資收益率高，廣大人民群眾有迫切改善改善住房條件的需求和能力，事實也正是如此。對本地區(qū)、本省、周邊城市（外銷樓還須了解港澳地區(qū)的房地產(chǎn)市場動態(tài)）以至全國房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的總體情況進(jìn)行了解。這樣才能克服投資的盲目性，有助于市場定位準(zhǔn)確。前幾年，武漢市有些發(fā)展商看到寫字樓有利可圖，回報率高，紛紛投資興建。由于未對市場當(dāng)時和未來幾年寫字樓需求情況進(jìn)行深入了解和

4、預(yù)測，以致盲目投資，造成今天寫字樓大量空置、投資難以回收的現(xiàn)實。這方面需要了解的內(nèi)容包括近幾年各類房地產(chǎn)開發(fā)項目完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況，以至今后幾年對各類物業(yè)潛在需求與有效需求的分析。當(dāng)然，也包括銀行開展住房抵押貸款情況的力度和發(fā)展趨勢等。 近期，有關(guān)房地產(chǎn)的投訴糾紛日益增多，除了購房者法律意識有所加強(qiáng)外，更重要一點是不少發(fā)展商沒嚴(yán)格按章辦事，出現(xiàn)了商品房交易中常見的短斤缺兩、貨不對板、延期交樓、承諾不兌現(xiàn)等問題。所以開發(fā)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員必須熟悉有關(guān)政策法規(guī)，遵章守法。否則，稍有差錯便會直接影響到開發(fā)項目的正常順利進(jìn)行，造成不

5、必要的浪費。這方面主要了解的是：土地使用、規(guī)劃設(shè)計、拆遷安置、開發(fā)管理、建筑施工、銷售、稅收、物業(yè)管理等方面的法規(guī)以及政府領(lǐng)導(dǎo)人的重要講話，新的政策措施、工作部署等。近期出臺的關(guān)于住房制度改革、藍(lán)印戶口制度，尤其對商品房預(yù)售條例等規(guī)定、政府對銷售“放心房”的要求等等，更須熟悉和嚴(yán)格執(zhí)行。掌握上述各有關(guān)政策法規(guī)及政府調(diào)整政策的信息，就能及時調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)和銷售策略，有助于項目的成功。無論哪一類物業(yè)，要做到市場定位準(zhǔn)確，都必須深入了解居民，尤其是項目周圍居民的住房現(xiàn)狀、人員構(gòu)成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動機(jī)及未來住房的期望，可接受的價格，對付款方式、套型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、居民環(huán)境

6、和設(shè)施配套等。然后再有針對性的根據(jù)這些資料來確定將來所開發(fā)項目的市場定位。比如，有的項目所在環(huán)境居住情況比較復(fù)雜，各類居民雜居，外來人員不少，如果把市場定位為大套型的中高檔住宅，將有可能導(dǎo)致挫敗，因中高收入人群一般不愿到這類地段購房居住。對周邊同類樓盤的調(diào)查了解，有利于在制定項目營銷策略時做到揚(yáng)長避短，在今后的市場競爭中處于較為有利的位置，制定正確的競爭對策。這方面了解的內(nèi)容主要有：樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法（包括宣傳口號、賣點和宣傳媒體等）、銷售進(jìn)度、付款方式、購房對象及樓盤設(shè)計造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施和環(huán)境美化綠化等，同時還要盡可能了解樓盤的施工進(jìn)度、資金到位情況和物業(yè)管理

7、情況等，然后制表逐一進(jìn)行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。市場調(diào)查獲取信息的方式、方法很多，為了獲得準(zhǔn)確而周詳?shù)牡谝皇仲Y料，發(fā)展商既要重點使用本單位專業(yè)人員，充分發(fā)揮其積極性；也可以適當(dāng)聘請一些相關(guān)專業(yè)的社會人員和在校大中專學(xué)生作為兼職人員，交給他們承擔(dān)部分調(diào)查工作；還可以委托有關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查策劃。無率由誰去做這項工作，都要求深入細(xì)致，堅持不懈。2、以下三種調(diào)查方法可作參考直接與政府人士、房地產(chǎn)代理商、發(fā)展商、金融部門、行業(yè)協(xié)會、社會有關(guān)機(jī)構(gòu)以及市場中的活躍人士廣泛交流接觸，詢問、請教，以較快的速度獲得所需的市場信息。通過這種方法取得的信息往往比較可信。 通過報紙、刊報及其他媒體收集有

8、關(guān)房地產(chǎn)信息、發(fā)展動態(tài)、市場分析等材料，當(dāng)然對這些材料要對比分析，去偽存真。這一方法的難度相對較大但獲得的信息具有較強(qiáng)的參照性，對項目的定位和營銷的制定很有意義。使用這種方法，首先要把咨詢了解的問題編制問卷、填寫。咨詢調(diào)查要注意對象的選擇，要合理選擇各階層不同年齡、文化、收入層次的被訪人員，使調(diào)查具有代表性。這種方法也可以街頭隨機(jī)訪詢或在展銷會上作問卷調(diào)查。這是不少發(fā)展商、代理商作市場調(diào)查常用的方法。調(diào)查人員以買樓者身份直接進(jìn)入銷售現(xiàn)場，通過索取樓盤資料、聽售樓員介紹，實地調(diào)查觀察，從而獲得資料。不過要注意樓盤資料和售樓員介紹是否有夸大和不全面之處，不要為其表象所迷惑。盡可能通過參觀樓盤、施工

9、現(xiàn)場及其他途徑從側(cè)面，從其內(nèi)部人員和一些已購房人士作深入的調(diào)查，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。操作步驟2：項目條件分析2.1項目的開發(fā)原則及思路·充分考慮多行為與商業(yè)的有機(jī)整合，既保障開發(fā)商的開發(fā)利益，又要確保按商業(yè)區(qū)模式進(jìn)行商場動作；·充分考慮本案所處商圈的特色與經(jīng)營文化嫁接，創(chuàng)立本案的核心商圈的競爭力；·“售得出、租得滿、做得旺”為大前提，對本案的投資者，租賃經(jīng)營商戶，服務(wù)的消費人群進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場定位。·以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合；·以本案的目標(biāo)消費群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強(qiáng)勢樹立本案品牌形象；

10、83;優(yōu)先引進(jìn)核心主力店。設(shè)計具備自身特色的營銷策略，推出適合市場的投資品種。2.2項目SWOT 分析S 項目優(yōu)勢地段位于傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)荔灣區(qū)下九路段與康王路交匯處，正對10000文化廣場。 交通康王路正式啟用，南北交通提升，將促進(jìn)經(jīng)貿(mào)發(fā)展。人流日均流量高達(dá)30-50萬人次。旅游文化古跡名勝眾多，西關(guān)風(fēng)情文化已成為十大旅游景點之一，旅游優(yōu)勢不斷開發(fā)運(yùn)用， 促進(jìn)商貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。政策旅游帶動經(jīng)貿(mào)是政府對步行街的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃，給商業(yè)項目提供了廣闊發(fā)展空間。 W 項目劣勢區(qū)域經(jīng)營形象化以中低檔產(chǎn)品經(jīng)營為主，產(chǎn)業(yè)形象較亂，對品牌商戶投資經(jīng)營及外區(qū)消費購物缺乏吸引力。面積項目為東西兩座，中間以天橋作連接，單層面積

11、較小。配套停車場，倉儲，物流等硬件設(shè)施有待完善。O 項目機(jī)會經(jīng)營模式在區(qū)域市場中缺乏新型的主題特色商場。旅游文化觀光旅游價值不斷提升，可吸引眾多外地旅游群體購物消費。商業(yè)價值提升交通及區(qū)域形象提升，購買力增強(qiáng)，吸引多類經(jīng)營商戶進(jìn)駐經(jīng)營。T 項目威脅經(jīng)營商品及品牌商戶在同一區(qū)域存在復(fù)疊經(jīng)營現(xiàn)象。十甫名都商場將在今年8月開業(yè)，招商難度增大，而且該項目經(jīng)營規(guī)模寵大。市內(nèi)多大商場招商力度不斷加大，品牌客戶群體是共同招商對象。總 結(jié)：從外部環(huán)境到內(nèi)部規(guī)劃及經(jīng)營的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，如何利用本項目獨特的環(huán)境優(yōu)勢，制定出創(chuàng)新的經(jīng)營模式及觀念，營造出精品項目，充分運(yùn)用廣場項目規(guī)劃特色，形成具競爭力的市場優(yōu)勢，給投資

12、者充足的信心。無論經(jīng)營步景，經(jīng)營模式，開業(yè)時間，項目包裝，建筑規(guī)劃設(shè)計，物業(yè)管理，開業(yè)后經(jīng)營推廣等方面需細(xì)致研究制定。2.3上下九商圈消費群體特性A.商品種類豐富，價格便宜成為吸引力之一，商品的組合、商品檔次是商場定位的首要因素。B. 本區(qū)以青年消費群體為主，集中在15-35歲之間占80%以上。C. 消費者購物時間約3小時，購物消費支出在150-300元之間，主要購買服裝、鞋類、精品及飲食消費為主。D. 高檔品牌在本區(qū)由于消費力較低原因，未形成主流消費，但隨著城建規(guī)劃及交通便捷的提升，入住居民素質(zhì)提升，將全面提高其整體消費購買力。E. 旅游觀光特性日益明顯，珠江三角洲及省外、港澳地區(qū)游客數(shù)量逐

13、年增加，消費群體正逐步擴(kuò)大。F 金銀玉器、古玩等中高檔商品吸引來自國內(nèi)外眾多商這有前來交易，從側(cè)面促進(jìn)各類消費需求。 2.4上下九商業(yè)步行街經(jīng)營特性A. 以街鋪經(jīng)營為主，商場室內(nèi)鋪為輔助，面積主要集中在50-80，10-20兩類為主。 B. 服裝、鞋類、眼鏡、金銀玉器、化妝品是主力經(jīng)營商品，中低售價為主。 C. 經(jīng)營商戶薄利多銷及特色經(jīng)營吸引消費群體，普遍經(jīng)濟(jì)能力中低為主。 D. 商戶有在提升整體街區(qū)形象的同時對經(jīng)營檔次提升的需要。商鋪檔次參差不齊，形成落差較大，尤其是大型商場的室內(nèi)鋪，缺乏統(tǒng)一經(jīng)營規(guī)劃，功能劃分雜亂，缺乏整體擴(kuò)張力度及管理，形象有待提升。操作步驟3：項目定位策略3.1商場的市

14、場定位形象定位上下九步行街集購、食、娛、休為一體的新概念，立體花園街市，建造立體步行街。強(qiáng)調(diào)街鋪，強(qiáng)調(diào)步行街，強(qiáng)調(diào)商場特色吸引力，強(qiáng)調(diào)西關(guān)傳統(tǒng)商業(yè)文化。強(qiáng)調(diào)商場包裝特色，經(jīng)營特色，旅游特色，以及休閑購物吸引力，強(qiáng)調(diào)西關(guān)傳統(tǒng)商業(yè)文化。 + 3.2商場的目標(biāo)客戶定位租賃使用商場的目標(biāo)群分析品牌形象店 / 連鎖店 / 專業(yè)店 / 傳統(tǒng)商戶 / 個體工商戶 目標(biāo)群特性：·以經(jīng)營中低檔服裝、鞋帽、金銀玉器、生活用品、精品等傳統(tǒng)商品為主。 ·中小型商戶以薄利多銷作經(jīng)營目標(biāo)，缺乏精品特色經(jīng)營意識。 ·租金承受力較低，普遍存在街鋪經(jīng)營概念。·對整體區(qū)域形象及交通條件提升

15、，加強(qiáng)旅游文化建設(shè)帶動經(jīng)貿(mào)發(fā)展非常樂觀。 ·近年出現(xiàn)大批年輕創(chuàng)業(yè)經(jīng)營商戶，經(jīng)營潮流前衛(wèi)產(chǎn)品，吸引眾多青少年消費群體。3.3商場的目標(biāo)消費群目標(biāo)投資經(jīng)營者及消費群體分析本項目所在商業(yè)區(qū)中，覆蓋所有年齡階層的消費者。主體消費群在18-35歲占45%，35-45歲占 35%，15-35歲占20%。所以在功能規(guī)劃上盡可能滿足各年齡段消費需求。15-25歲A. 屬于沖動性消費心理，而且很大的自主支配權(quán)，喜歡相互攀比，追求新事物，新潮流，帶有一定消費的盲目性。B. 消費力以中低檔為主，以購買快速消耗商品為主，包括服裝、鞋類精品、小食、音像制品、IT 產(chǎn)品、體育用品為主。25-35歲A. 具有一定

16、的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌和享樂，消費心理較為成熟。 B. 消費力以中高檔為主，是主力消費群體，以購買中高檔實用型產(chǎn)品為主。 包括：電器、IT 產(chǎn)品、服裝、鞋、化妝品、音像圖書制品、鐘表、家居用品等。35-45歲A. 較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌實用型產(chǎn)品為主，消費心理成熟理性。B. 消費以中高檔為主，購買中檔耐用型保值產(chǎn)品為主。包括：古玩、字畫、玉器、家居用品、服裝、鞋類、化妝品、音像圖書制品等。C. 注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品及追求更高層次的文化及娛樂享受。 旅游客戶群體A. 親身體驗中國傳統(tǒng)西關(guān)文化藝術(shù)和商業(yè)步行街特色而前來購物觀光消費，具一定的沖動性和隨意；B. 傳統(tǒng)的中檔

17、商品較受歡迎，消費力以中高為主； C. 是主力消費群體之一，從而帶動購物、飲食、娛樂消費。3.4商場經(jīng)營模式經(jīng)營模式組建建議如下：1、廣泛地與旅游機(jī)構(gòu)，旅游局文化機(jī)構(gòu)合作，借游客群體優(yōu)勢，吸引至本商場觀光。 2、在經(jīng)營傳統(tǒng)商品基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)配套及特色服務(wù)。 3.5商場的商品定位及功能定位 商品定位以經(jīng)營中高檔商品為主，提供完善的配套及特色服務(wù)，全面提升經(jīng)營形象，體現(xiàn)項目定位優(yōu)勢及長遠(yuǎn)市場競爭優(yōu)勢。功能定位集旅游觀光、購物、飲食、娛樂休閑于一體的立體花園式商場。3.6特色定位1、 上下九路全新概念的立體園林街鋪。 2、全面導(dǎo)入園林綠化，強(qiáng)化休閑旅游功能。3、利用樓層高的不利條件，作退臺設(shè)計，導(dǎo)入立

18、體園林效果，增強(qiáng)商場外觀及通透性4、立體化的步行街，層層皆地鋪。 5、傳統(tǒng)騎樓商業(yè)文化的現(xiàn)代版，承傳百年繁華。6、具有極強(qiáng)的休閑、觀光、游覽功能，集購、食、娛、休于一體。3.7競爭定位經(jīng)營理念的領(lǐng)導(dǎo)者豐富的嶺南風(fēng)情和歷史文化為主題，建設(shè)成集休閑購物旅游、飲食旅游、傳統(tǒng)民俗風(fēng)情旅游、觀賞、休閑、娛樂旅游為一體的多功能商業(yè)城，突出商場特有的文化旅游拉動商業(yè)經(jīng)營動作的新模式。商業(yè)文化的承傳追隨者保留上下九原有金飾、玉器、服裝、婦女、兒童用品的傳統(tǒng)經(jīng)營項目，一方面培育一批有聲譽(yù)、講信用的本地經(jīng)營名店，另一方面吸引港臺澳和省內(nèi)外的名店、專店來設(shè)分店。商品定位上的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者復(fù)古傳統(tǒng)的粵內(nèi)茶樓文化，宣揚(yáng)

19、嶺南風(fēng)情文化，引進(jìn)省內(nèi)外和港澳地區(qū)中高檔名店入場經(jīng)營，填補(bǔ)本地區(qū)一貫給人是中低樓入線的感覺。操作步驟4：商場建筑規(guī)劃及設(shè)計商場的統(tǒng)一性，整體性，首先表現(xiàn)在建筑的風(fēng)格及造型，色彩等方面，并與周邊建筑環(huán)境相融，與項目定位一致，經(jīng)營特色一致，注重裝飾物品的陳設(shè)，以室內(nèi)裝修風(fēng)格體現(xiàn)各類樓層經(jīng)營功能特色。4.1上下九建筑規(guī)劃及風(fēng)格特性·首層騎樓設(shè)計，2-3層采用圍蔽式設(shè)計。·裝飾工藝傳統(tǒng)豐富，包括嶺南木雕、石雕、磚雕、陶雕、灰塑、壁畫、鐵花、玻璃等。 ·街面鋪設(shè)麻石磚，墻體以青磚、女兒墻為主，配以各類造型的滿洲窗，流光異彩。 ·風(fēng)格融合了西式、歐式建筑特色。

20、83;注重建筑物、燈光、影的夜間效果，墻體以各類淺色及白色作搭配，形成古典與完美的結(jié)合。4.2整體規(guī)劃設(shè)計建議東西兩座以及天橋應(yīng)視為一種整體規(guī)劃 東西建筑為嶺南建筑風(fēng)格，天橋為追求其通透性和現(xiàn)代感，也將與樓層同樣采用退臺疊級式設(shè)計，增強(qiáng)立體感，采用全圍蔽管道，藍(lán)色玻璃設(shè)計，配上金屬裝飾構(gòu)件，增強(qiáng)現(xiàn)代感，并以水平電動扶梯連接，增強(qiáng)東西二座交通便利，縮短來往時間，有助于場內(nèi)人流交通組織，并形成獨特的建筑特色。特色景觀設(shè)計建議：項目正對10000文化藝術(shù)廣場，景觀及綠化將全面營造，由于建筑本身錄像片造型及色彩外仍需增加一些動感活動，作為商用物業(yè)，我們認(rèn)為水景的營造十分必要，俗話說“水為財”，商家必會

21、樂意。建議在東西座4-1層建造二道水簾瀑布，瀑布從4層飛瀉到首層，首層地面設(shè)置兩大儲水池，并連接一條流動水道，營造一道亮麗風(fēng)景線。同時也為三層食肆創(chuàng)造出高雅的環(huán)境。利用地形，采用退或式設(shè)計，導(dǎo)入立體園林效果，實現(xiàn)“室內(nèi)空間室外化”立體效果。建議：每層建筑作疊級式設(shè)計，并在疊組平臺上栽種各類嶺南花卉、植被。每層窗上層采用拱形設(shè)計，讓陽光照射入室內(nèi)，增強(qiáng)采光和通透性，并在鋪位結(jié)構(gòu)上采用隔5-6間鋪中間就預(yù)留一條2米通道，落地玻璃圍蔽，可清晰見到街外景觀人物，增加立體空間。街道地板采用麻石地磚開花作藝術(shù)造型和照明總體感覺室外化。東西二座建筑風(fēng)格外立面以嶺南特色為主，顯現(xiàn)西關(guān)合壁的完美藝術(shù)效果。建議：

22、首層騎樓設(shè)計，采用歐洲古典建筑廊開成與敞開式店面相結(jié)合，二三層外立面采用全落地玻璃設(shè)計為主。在玻璃之間銜接處用青磚，方型立柱作聯(lián)接，同時玻璃表面將配上多類傳統(tǒng)圖案，并作摩沙處理，要增加室內(nèi)外光功能，窗柜以拱形立體作裝飾。四層采用傳統(tǒng)圍合式設(shè)計，外墻用線條作搭配，配上滿洲窗，彩色玻璃口通花鐵欄，外飄式陽臺，窗頂增加蘭白色弧形遮陽罩。三樓以上樓層的垂直交通組織建議把東西兩座室內(nèi)手扶梯移至室外，直上三樓。東西兩座增設(shè)垂直觀光梯，增強(qiáng)觀光價值、縮短上下時間。整體裝飾風(fēng)格建議突出嶺南建筑特色，包括造型、色彩、材料結(jié)合商場使用設(shè)計特色；各類裝飾品、藝術(shù)雕刻、字畫、燈具、廣告招牌、花卉統(tǒng)一設(shè)計制作；注重夜間

23、燈光照明，每一層疊級位置配上黃色泛光、聚光等照明；營造一種特色旅游文化與休閑購物的和諧氛圍。各樓層裝修設(shè)計及商鋪間隔建議室內(nèi)裝修設(shè)計以簡約設(shè)計為主，強(qiáng)調(diào)空間和材料的搭配，體現(xiàn)開闊、明亮、藝術(shù)氛圍濃厚特色，體現(xiàn)各樓層功能，經(jīng)營特色，并充分將室外景觀自然過渡到室內(nèi)增強(qiáng)整體。所有商鋪廣告招牌、戶外燈箱、吊旗、POP 的設(shè)置均由商場統(tǒng)一制定，力求完整統(tǒng)一形象。 商戶組合建議 操作步驟5：營銷推廣投資回報分析5.1招商策略確定一個明確的招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌，先形象后規(guī)劃?；I備初期，著重項目整體形象宣傳，再針對商家宣傳商場經(jīng)營理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營優(yōu)勢，投資前景。先主力后散戶首先將具號召力的品牌

24、龍頭商戶引入（如崇光、迪生數(shù)碼）給予租金優(yōu)惠，再借其品牌優(yōu)勢，帶動散戶進(jìn)場。先收緊后放松遵循“高品味，低門檻”策略，對目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放松，嚴(yán)格挑選吸納商戶，在開業(yè)前再放松各級散戶，力求“滿場開業(yè)”效果。 5.2招商價格價格定位基礎(chǔ)參考區(qū)域各行業(yè)租金水平及各主要競爭商場租金水平，作前期租金價格參考。 5.3各樓層租金價格建議租價以建筑面積算 負(fù)一層:250-450元/m² 首層:750-1100元/m² 二層:250-350元/m² 三層:150-200元/m²四層:80-150元/m²(飲食部分, 租金可按實用面積管理理費計算 天面:待定5.

25、4投資回報設(shè)計租金回報分析表(純租金收入小計:501-765萬元/月, 總計:6012-9192萬元/年根據(jù)上表所列, 假設(shè)其銷售水平可實現(xiàn)的前提下, 作如下分析: 總面積:18794m² 租金均價：470元/m² 月租金:501-765萬元/月 年租金:6012-9192萬元/月5.5返租回報分析以商鋪F1做返租回報假設(shè) 如發(fā)展商按上表租金出租,5年實際租金收入總額與發(fā)展商售鋪后的返租回報率. 5年期年回報率10%之回報總額多高于實際租金。 年租金總額17136萬元。 5年期10%回報總額11424萬元。抵償業(yè)主的回報總額同上例，多回籠7997萬元，約467萬元/月。本分

26、析表未計租金年遞增幅，若計算年增比率，則發(fā)展之收益應(yīng)高于上表金額。若與租鋪客戶簽訂年期租約，可用時收取春五年租裝集資費，成為額外收入來源。根據(jù)上表分析發(fā)展商商鋪總收益=商鋪總銷售額+（5年租金總額-5年回報總額）+租金年遞增額+租戶進(jìn)場裝修集資收益+其它收益。返租銷售的設(shè)計從商場開業(yè)之月起，由發(fā)展商向業(yè)主提供5年年回報8%或10%。 返租總回報率為商鋪成交總額的40%。·40%的返租回報在業(yè)主購鋪時即付10%，商鋪交付時付30%。 ·發(fā)展商在前期銷售實現(xiàn)后即可回收90|%的商場資金。·商鋪交付時，相信整體項目的銷售已基本完結(jié)，資金回收已到位，商場的招商工作已全面鋪

27、開。30%的回報不可能對發(fā)展商造成壓力和負(fù)擔(dān)。·業(yè)主購鋪后即辦返租，即得返租回報交鋪前即可得到5年的全額回報，免除一切后顧之憂。5.6招商原則前期遵循“高品味，低門檻”原則。5.7招商步驟及目標(biāo)招商采用“媒體宣傳+公關(guān)活動推廣+直銷推廣”形式進(jìn)行，同時與工程進(jìn)度配合。5.8招商條件·以純租金形式為主，風(fēng)險較低；·合作分成，保底分成形成為輔助，主要針對臨時商品展示推廣及開業(yè)前部分商鋪招商等方面。 ·租賃期限，根據(jù)各行業(yè)而定： 臨租按日/周/月/季度計算·免租裝修期飲食娛樂約60-120日 百貨零售業(yè)約30-50日 ·合約保證金一般按2個

28、月租金作按金，合同期滿無息退還。 飲食娛樂業(yè)1個月或商總額作押金，合同期滿無息退還。·管理費按日常管理費的支出預(yù)算攤，建議標(biāo)準(zhǔn)30-38元/（以含廣告推廣費）·經(jīng)營方式商家自由經(jīng)營牌照發(fā)展商統(tǒng)一發(fā)牌照 成立專門獨立經(jīng)營管理公司，從事市場公關(guān)，推廣等各項日常事項，為商戶提供方便。 操作步驟 6：廣告推廣策略 廣告推廣與招商部署同步執(zhí)行 第一步：新聞文件形式炒作，項目前景規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢。 第二步：舉行各類公關(guān)活動，推廣項目。以事件營銷作配合，全面公開招商。 第三步：廣泛運(yùn)用各類有效媒體與機(jī)構(gòu)的多種形式共同推廣，促進(jìn)招商成功。 6.1 廣告推廣目標(biāo) 通過塑造商場品牌形象 強(qiáng)化商場規(guī)

29、劃經(jīng)營優(yōu)勢 增強(qiáng)投資經(jīng)營信心及前景 全面成功招商 6.3 項目在推出市場的宣傳推廣鋪墊及炒作重點 （轉(zhuǎn)下頁） 推廣階段 推廣時間 招商部署 第一階段 6-7 月中旬 項目認(rèn)知階段 第二階段 7-9 月下旬 公開招商階段 第三階段 10-12 月下旬 持續(xù)招商階段 第四階段 1-2 月上旬 試業(yè)開業(yè)階段 商戶已進(jìn)入 80% 以上，繼續(xù)吸納 各類散戶，保證 滿場開業(yè)。 開始轉(zhuǎn)入商場形 象及品牌主推階 段。 各類節(jié)假日慶典 活動在前廣場舉 辦， 知名度提升。 推廣背景 康王路 5 月 1 日啟 用 10000 藝術(shù)文化 廣場即將興建，新 聞媒體及社會各 界高度重視步行 街發(fā)展 在建立項目形象 后，

30、逐步加強(qiáng)： “旅 游購物”經(jīng)營優(yōu)勢 與前景；開始全面 公開招商 商家、消費群對項 目已深入認(rèn)識。部 分品牌商品已進(jìn) 入，強(qiáng)勢吸納各主 力及散戶入場經(jīng) 營。品牌商戶已成 為商場品牌形象 推廣的重要組成 部分 推廣主題 政策荔灣區(qū)制 訂的 10 年發(fā)展旅 游經(jīng)濟(jì)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 交通“路通財 路”的康王路與步 行街 規(guī)劃西關(guān)風(fēng)情， 現(xiàn)代版“荔城化 道” 設(shè)計步行街上 的“立體花園街 鋪” 經(jīng)營旅游休閑 購物的商場前景 優(yōu)勢 *“旅游與假日經(jīng) 濟(jì)”對商業(yè)的促進(jìn) 政策市場。 *羊城十大旅游景 點之十一景點 荔城花道旅游 觀光。 *最好玩、最有特 色、最新奇的一功 能規(guī)劃。 *旅游、休閑、鳳 物、飲食、娛樂商 場荔城花道。 *廣州商場上的新 星荔城花道 *項目優(yōu)勢“地 段+人流+經(jīng)營模 式”商場致勝的 基本元素。 *經(jīng)營理念一我們 不僅出租商鋪，而 且為你創(chuàng)造財富。 *經(jīng)商優(yōu)勢上下 九百年經(jīng)商旺地， 西關(guān)現(xiàn)代風(fēng)情。 經(jīng)營特色一原來 飲茶都有粵劇看 ??！ 原來購物是在花 園里！ 原來旅游可以一 站看齊！ 原來這里點止賣 野甘簡單！ * 試業(yè) 前一 黃金 經(jīng)商寶地，機(jī)遇 豈容錯失。快人 一步把握商機(jī)， 精明投資抉擇。 百萬人流一千萬 商