金牌直銷員特訓(xùn)手冊6

1、精品第六天 好的開始是成功的一半接觸客戶一 接近客戶的三十秒 , 決定你的成敗兩人初次見面時(shí)，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能給對方做出評價(jià)。而這種印象主要來自于人的 眼睛，而無須通過語言。在此意義上說，你有 6 秒鐘的時(shí)間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。 所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。用最自然、柔和的眼光看著對方，而目光的焦點(diǎn)應(yīng) 停留在雙眼和嘴之間的區(qū)域。這是最為禮貌的目光禮節(jié)。二 行銷備忘錄1. 練好口才，讓您的話具有震憾力2. 每天交四個(gè)朋友3. 電話接近客戶的技巧1）電話“說法”應(yīng)注意事項(xiàng)認(rèn)清電話有“開放性” 、“社會(huì)性”：必須注意到“情報(bào)外泄”的問題。注意“時(shí)機(jī)” ：凌辰或是半夜打電話給對

2、方，通常都不受歡迎。又如，上午八時(shí)到十時(shí) 左右（尤其是在星期一）的時(shí)段，是上班族最忙的時(shí)候，打電話最好錯(cuò)開這個(gè)時(shí)段。 注意自己的聲音與心態(tài)：電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開口第一句話，以及語調(diào)、語氣 都相當(dāng)重要。如果心無誠意，對方多少也能聽出來。接到電話應(yīng)該專心聆聽，且把要點(diǎn) 記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。通話以簡潔為主：每一句話都要有適當(dāng)?shù)拈g隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說了半 天也沒有進(jìn)入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點(diǎn)的習(xí)慣。避開電話的高峰時(shí)段：一般公司的高峰時(shí)段是這樣的。上班后的一二個(gè)小時(shí)內(nèi)，午間休 息后的一二個(gè)小時(shí)內(nèi)，即將下班的時(shí)間。無論如何，在打通的時(shí)候別忘了說一句： 不起，在您

3、工作忙碌的時(shí)候打擾了您。”談話時(shí)要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能通過聲音傳播給對方。 經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。2) 專業(yè)電話接近技巧，可分為四個(gè)步驟a) 準(zhǔn)備的技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 想好打電話給潛在客戶的理由；準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容； 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。b) 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起客戶的 興趣。c) 訴說電話拜訪理由的技巧 不同潛在客戶，應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間 會(huì)面，千萬不要用電話談

4、論太多有關(guān)行銷的內(nèi)容。d) 結(jié)束電話的技巧 電話不適合行銷、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧， 達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。三 直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，比如：掃街。1掃街的技巧1) 面對接待員的技巧a) 您必須面帶笑容，但不可過于諂媚b) 知道拜訪對象的姓及職稱后， 您最好說出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長， 或是直接講出名字， 這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對象很熟。c) 您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對象。d) 有些

5、企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫 地說：“我是 * 企業(yè)的李立?！本湍茼樌M(jìn)入企業(yè)了。e) 和拜訪對象完成談話后， 離開企業(yè)時(shí)， 一定要向接待員打招呼， 同時(shí)請教他的姓名， 以便下次見面時(shí)能立刻叫出對方的名字。2) 面對秘書的技巧a) .請教秘書的姓名b) . 將名片或資料， 請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象， 同時(shí)在名片上寫上 “*月 *日，拜訪未能謀面，擬于 *月* 日 *時(shí)，再專程拜訪。c) . 盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士有關(guān)的個(gè)性、 作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。d) . 向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次的拜訪的時(shí)間。e) . 秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在

6、很忙，沒有空。此時(shí)，行銷人員可表示愿意等30 分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時(shí)間。f) . 秘書轉(zhuǎn)答說要行銷人員找第三者接洽，此時(shí)，行銷人員可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見第三者。2. 會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧a) .感謝對方抽出時(shí)間會(huì)談b) . 提醒此次會(huì)談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談c) . 出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門。四 面對初次見面的客戶1 立即引起他的注意1) 別出心裁的名片2) 請教客戶的意見3) 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益4) 告訴潛在客戶一些有用的信息5) 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題2 立即獲得他的好感1) 成功

7、的穿著2) 肢體語言3) 微笑4) 問候5) 握手6) 注意客戶的情緒7) 記住客戶的名字和稱謂8) 讓您的客戶有優(yōu)越感9) 替客戶解決問題10) 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感五 進(jìn)入行銷主題的技巧1. 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)：1) 您已經(jīng)把自己行銷出去了。2) 客戶對您已經(jīng)撤除了戒心。2. 進(jìn)入主題的技巧了解客戶購買心理的六個(gè)階段，能讓您引出進(jìn)入行銷主題的開場話語。1) 引起注意 例：有這回事！以前從沒聽說過。2) 發(fā)生興趣 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？3) 產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定會(huì)成為眾人注目的焦點(diǎn)。4) 激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。5) 比較 例

8、：再和別的類型比較看，這是不是最值得。6) 下決心 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最 大的效率，我應(yīng)該買下它。3. 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的 開場白最好要以能引起客戶的注意、 醒悟的方式， 陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。六 巧妙的探詢方式1. 開門見山提問法2. 委婉含蓄提問法：采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。3. 誘問導(dǎo)入提問法：有目的地誘問、引導(dǎo)，使對方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”4. 限制選擇提問法：又稱“二者擇一法” ，故意將對方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間。5. 協(xié)商討論提問法：用商討的證據(jù)向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。6. 澄