深藍娛樂會所外宣部管理規(guī)章制度

1、深藍娛樂會所外宣部管理規(guī)章制度序言不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學，規(guī)范地建立深藍外宣部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)整體動作能力。 方案的適用對象為深藍外宣部全體人員。方案的編寫嘗試達到以下目標： 既強調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性 既是外宣部的操作系統(tǒng)，又是外宣部的培訓手冊 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議成員先瀏覽各章簡要，以 迅速對本制度有一個整體了解：外宣部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向部長提出；所有成員必須按照相關(guān)條 款遵照執(zhí)行。本方案是第一期版本，隨著公會的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，

2、陸續(xù)推出新規(guī)定。目錄第一章外宣部整體概述 深藍外宣部建立以公會為基礎(chǔ)，并另立部門單位構(gòu)架，但主要目標仍然是以公會人氣為主要目的。 外宣部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式：3 大硬件：外宣領(lǐng)導小組 +外宣部秘書 + 外宣基礎(chǔ)3 大軟件：外宣銷售模式、外宣部操作系統(tǒng)、計劃與評估體系整體劃分 8 大部分，管轄各組事宜。外宣人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 外宣成員外宣代表外宣主管外宣副部外宣部長外宣監(jiān)管首席外宣 外宣部員工共同的價值觀是：主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準外宣部人員工作遵循 6 大原則 建立高效運轉(zhuǎn)的外宣渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公會預期人氣目標，并 持續(xù)推動公會發(fā)展。外

3、宣部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式：3 大硬件：外宣領(lǐng)導小組 +外宣部秘書 + 外宣基礎(chǔ)3 大軟件：外宣管理模式、外宣部操作系統(tǒng)、計劃與評估體系 外宣領(lǐng)導小組：由部長、總監(jiān)和副部組成，負責整個外宣發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導工作。 外宣部秘書：由三個秘書組成，負責外宣部的運作和協(xié)調(diào)，以及公會各部信息交流體系的運轉(zhuǎn)。 外宣基礎(chǔ)：由外宣主管、外宣代表、外宣成員組成，負責具體外宣運作。外宣管理模式：外宣部建立并管理外宣渠道的詳細模式。 外宣部操作系統(tǒng)：外宣部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責以及規(guī)章 制度。計劃與評估體系：外宣部各組的計劃制定和分析評估，包括會員貢獻、增加人氣、其他貢獻。

4、銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解：3 大硬件好比一個人三個部分的有機組合，領(lǐng)導小組如同頭部，外宣秘書如同脖頸，外宣基礎(chǔ)如同 身軀； 3 大軟件好比這個人前進的道路，管理模式和操作系統(tǒng)分別規(guī)范了外宣運作和組織建設(shè)的模 式，而評價系統(tǒng)如同道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。外宣部培訓箴言1、Nodata,notalk用數(shù)據(jù)事實講話2、Resut-oriented一切從結(jié)果著想3、ClearOGSM思維清晰和行動果斷4、ENS-easyneststep為對方考慮容易的下一步5、InitiatveandInnovative積極主動并勇于創(chuàng)新第二章外宣部組織與人員職責外宣部共劃

5、分為 LD, MS JC三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各 級管理的角色與職責。 LD 負責整個公會及部門的發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導工作，并負責外宣部同其 他部門的協(xié)同工作。MS是外宣部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及外宣部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具 體負責外宣運作協(xié)調(diào)和公會信息體系運轉(zhuǎn)。JC 由外宣成員、外宣代表、外宣主管組成，負責公會外宣工作。拓展公會各部門及本部門的人 數(shù)，從而完成公會下達的預期人氣目標，并持續(xù)推動公會發(fā)展。（一）LD組織一 LD角色LD（ lingdao ）意為領(lǐng)導小組，由外宣部長，外宣監(jiān)管，外宣副部三人組成，全面領(lǐng)導公會外宣發(fā)展 和組織

6、建設(shè)工作，并負責外宣部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。二LD職責1、部門發(fā)展1）確立外宣模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；2）制定公會具體外宣計劃；3）外宣定期培訓。2、組織建設(shè)1）建立并完善外宣部的操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的外宣隊伍；3）建立并完善外宣成員的培訓系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1）確?；顒硬客庑抗ぷ鲄f(xié)同一致，針對公會現(xiàn)有狀況，制定公會大中小活動。2） 確?；煲舨?，樂團部，K 廳部的人氣。三LD工作制度1） LD每天玩上21點考核并總結(jié)當天外宣任務及外宣成員貢獻，LD每天在線5小時以上。2）并向會長報告近期外宣事宜3）LD同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。2、LD

7、每月工作重點LD 在 3 日左右發(fā)布本月工作重點。（群郵件通知）1 ）本月重點活動預期人數(shù)分析（一主兩次）2）保持各大公會聯(lián)系及整合。四、LD人員分工及職責1 外宣部長1）確立公會及外宣部整體發(fā)展目標及計劃；2）制定公會活動的策劃和外宣布置計劃；3）負責 LD 同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。2 外宣監(jiān)管1）全面領(lǐng)導外宣部的成員安排；2）全面負責外宣部的組織建設(shè)；3）制定本公會向各大公會的總體計劃及聯(lián)系。3 外宣副部1）全面協(xié)助部長建立及健全外宣系統(tǒng)；2）在部長的領(lǐng)導下，分管論壇、網(wǎng)頁、及歪歪外交事宜。3）負責建立論壇組的培訓與發(fā)展系統(tǒng)；4）指導和培訓各級外宣成員；5）負責LD同MS的溝通，并指導 M

8、S的工作；6） 拓展新的外交公會，承擔LD 安排的其他相關(guān)工作。（二）MS組織一、MS角色MS秘書組，由三個秘書組成。負責協(xié)調(diào)整個外宣系統(tǒng)的運作，和信息體系的運轉(zhuǎn)，MS是各部門及部長、對外其他公會的聯(lián)系、交接。二、MS職責1 協(xié)調(diào)外宣系統(tǒng)運作1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有大公會的外交事宜的文字記錄；2）負責記錄和統(tǒng)計部門中有關(guān)外宣事宜的數(shù)據(jù)和檔案；2 負責信息體系運轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)外宣部信息交流工作；2） 按時提供各種報表和報告給LD；3）充當部長和監(jiān)管之間的溝通橋梁。三、MS工作制度1MS每月例會（每月 8日左右）每月例會由MS的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。2 外宣會議主持 參加主

9、持召開外宣會議，檢計外宣運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。四、MS人員分工及職責1 、組長1）負責MS的正常運轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導MS人員完成各項工作；3）負責跟進和協(xié)調(diào)各大公會與本會外交文字回帖。4）負責制定外宣中的主要表格和報告，并督促其他人員完成外宣信息匯總工作；5）主持召開 MS每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；6）記錄和統(tǒng)計每月外宣運作中各組出現(xiàn)的問題，外宣會議上通報，并對例會上所提出的問題記錄和 編號，跟進到解決為止；（三）JC 組織一、JC 角色JC為外宣基礎(chǔ)成員，由外宣成員、外宣代表、外宣主管共同組成。LD在MS的領(lǐng)導下，通過 LD建立的外宣系統(tǒng)，努力達到

10、LD制定的預定人氣目標，并持續(xù)推動公會發(fā)展。二、JC職責1 公會發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的組織計劃；2）不斷建立和完善各組的成員建設(shè)，以達到既定人氣目標；3）幫助 LD 建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動公會發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。2 組織建設(shè)1）根據(jù)公會需要，建立并不斷充實和調(diào)整外宣主題；2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化工作流程；3）制定公平合理的成員評估與激勵制度，不斷激勵成員完成給定目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公會提供的培訓資料，實地培訓外宣部門人員以提高其外宣技巧；三、JC 工作評估標準1 公會發(fā)展1）人氣目標完成情況；2）

11、各組系統(tǒng)拓展情況。2 組織建設(shè)1）組織結(jié)構(gòu)動作水平2）成員及個人能力的提升情況。（ 1）外宣主管一外宣主管角色外宣主管 , 負責公會的成員分組工作，下轄各組組長及組員，為目前公會外宣最高級別JC 領(lǐng)導，直接向MS匯報。二外宣主管1 公會發(fā)展1）不折不扣地完成 LD 制定的人氣目標；2）制定各組每星期工作量及公會安排，并定期跟進指導和評估；3）不斷帶領(lǐng)和督促成員建立和完善各組的外宣任務，并達到既定人氣目標；4）親自建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)。5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和成員的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提 升，為培訓和發(fā)展提供建議。2 組織建設(shè)1）根據(jù)公會需要，建立并不斷充實和

12、調(diào)整各組外宣隊伍，并指導成員建立外宣關(guān)系；2）努力提高本外宣部的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導成員提高針對各大公會的外宣技巧；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵成員完成給定的目標，并 努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公會提供的培訓資料，實地培訓成員以提高其外宣技巧；5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的外宣技巧。三外宣主管工作評估標準1）所轄各組工作任務是否完成，人氣指數(shù)是否達標。2）所轄各組人員及組織建設(shè)（ 2）外宣代表一外宣代表外宣代表負責公會各大公會的外宣事宜。記錄并分清自己的外宣關(guān)系及完成本公會各大活動的外宣 安排。二外宣代表職責1 公會發(fā)展1）不折

13、不扣地完成上級制定的人氣目標；2）在外宣主管的工作部署下，完成自己所在的外宣公會的所有外宣事宜。3）不斷帶領(lǐng)新成員建立和完善各大公會的外宣事宜，并達到既定外宣目標；4）親自建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，持續(xù)推動本部門的發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。2 組織建設(shè)1）根據(jù)公會需要，建立并不斷充實和調(diào)整本組隊伍，并指導成員建立更多的外宣關(guān)系； 2）努力提高本組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導成員提高各成員的外宣水平；3）在公會原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的成員評估與激勵制度，不斷激勵成員完成給定的目標，并 努力提高組織凝聚力；4）根據(jù)公會提供的培訓資料，培訓成

14、員以提高其外宣技巧；5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的外宣技巧。三外宣代表工作評估標準1 所轄各組外宣任務的完成，外宣網(wǎng)絡(luò)的組建。2 所轄各組的組織運作情況。（三）外宣分組1、 圖文策劃組 2、網(wǎng)頁組3、歪歪組4、MS組5、歌手組6、主持組第三章外宣部運作系統(tǒng)1 、外宣部運作系統(tǒng)概述2、外宣部運作系統(tǒng)設(shè)計3、外宣部運作系統(tǒng)流程 一、外宣部運作系統(tǒng)概述 外宣部運作系統(tǒng)是公會外宣部門運行的基本程序，用于外宣部門的日常規(guī)范及其指導，上至部長下 至會員都可以圍繞這個系統(tǒng)工作。二、外宣部運作系統(tǒng)設(shè)計目標 外宣部運作系統(tǒng)系統(tǒng)的設(shè)計目標分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標，另一類是公會目標；系統(tǒng)目標是公 會目標

15、的基礎(chǔ)，公會目標是系統(tǒng)目標的衡量標準。（一）外宣部運作系統(tǒng)目標 整個外宣部運作系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三個地方； 外部宣傳：針對本公會的時期特征，制定本公會的宣傳計劃。 內(nèi)外交流：為公會最大利益，促進內(nèi)外交流。本部發(fā)展：本公會及本部門的發(fā)展。系統(tǒng)目標1 每一個成員必須擁有成熟的10 個公會的外交基礎(chǔ)。2 每個成員每個星期必須拉來30 個游客包括嘉賓（禁止多開）3每個成員每星期的工作必須落實到位并交給MS記錄。整個流程中的每一個事件都必須有相應的操作標準流程進行處理（二）公會目標： 達到外宣部運作系統(tǒng)目標是實現(xiàn)公會目標的基礎(chǔ)。外宣部運作系統(tǒng)目標為： 1在日常每天外宣部門帶來最

16、少 100 多游客（禁止多開） 2 活動時期，部門配合活動，因活動大小不等，人氣數(shù)目不等。 成員有效公會必須長期落實到位，并盡量擴大外交范圍。3. 若有未完成的任務的成員，按照規(guī)定兩次后清除出外宣部門。二、流程一、外宣部運作系統(tǒng)流程簡介外宣成員（分組） 按照任務分為制作外宣及外交外宣外交外宣：需完成 10 個外交公會任務，并定期走訪這 10 個公會，了解及掌握各大公會的事宜，處 理公會邀請等。制作外宣：在線制作公會宣傳圖及策劃等（按照完成的量計算工作）1外交外宣具體工作。1) 客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃2) 訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對3) 市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG并作好訂單記錄2

17、 OA(orderaccepttancce) 訂單接收1) SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶2) SSG必須建好訂單務忘錄3 QC(qualificationcheck) 合格性檢查1) SG必須進行產(chǎn)品合格性檢查2) SSG必須進行訂單金額核算3) SSG必須進行訂單生成檢測4AC( assignmentcheck )配額檢查1) SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超岀客戶或地區(qū)配額的訂單2) SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域3) SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批5 CC(CreditCheck)-信用檢查5- 1SSG 必須

18、對客戶進行信用檢查：1) 確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~；2) 確?？蛻魺o限超期應收款。5-2如果客戶滿足以上兩項條件，則在當日內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過；5-3如果客戶無超期應收款，但信用額超過20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審批，如通過則交財務打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正；5-4 如果客戶有超期應收款，或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請 ST：5-5 以下情況可以申請 ST(SpecialTreztment) 特別處理：1) 因為舉行訂貨會需要超岀信用額度；2) 其他生意發(fā)展持續(xù)超過預期水平等特殊情況。5-6當SSG申請ST時，應通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記

19、錄；三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過，如果有 SLT成員岀差，SSG可通過電話進行確認由其秘書代簽；申請ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。5- 7先款后貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差額范圍內(nèi)批準訂單。6MA (ManagerApproval)-經(jīng)理批準6- 1SSG在對訂單進行 QC- AC CC三個步驟后，交 SLT分管經(jīng)理批準：1) 銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場；2) 銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。3) 如果分管經(jīng)理岀差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。7 BC(Billgen

20、eration)-找印送貨單7- 1SSG經(jīng)過MA的訂單交財務部打印送貨單；7-2 財務部必須在收到訂單當天打印送貨單；7-3SSG 必須在打印岀訂貨單當天交至儲運部。三SP流程(貨物發(fā)運)SP (shipment )流程是從打印岀送貨單到客戶實際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由5個環(huán)節(jié)組成。1 BT( Billransmission ) - 送貨單傳送1- 1BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作；2- 2SSG 務必在送貨單打印當天傳送至儲運部；3- 3SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表(OSB-001)"，并讓儲運部接收人員簽收。2 BP(BillP

21、rocessing)-送貨單處理2- 1 儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；2- 2 文員在將送貨單錄入電腦后，務必在2小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。3 FD(FreinhtPreparation)-貨物分揀3- 1 倉管員在受到出倉單2小時內(nèi)，將每個客戶的貨物按單分揀完畢；3- 2 倉管員應妥善保存送貨單(共四聯(lián))和出倉單據(jù)。4TTF(TredaryToFreighter)-運輸商4- 1 儲運部務必在收到送貨單 24 小時內(nèi)將貨物運至指定運輸商；4- 2 司機從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運輸商處；4- 3 如有任何原因不能由指定運輸商發(fā)運，儲運部必須及時同銷售部取得聯(lián)

22、系；4- 4 司機讓運輸商簽收完畢，將有關(guān)運輸單返回至倉管員處。5SV( ShipmentVerfication ) - 發(fā)運確認5- 1 司機將有關(guān)運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認；5- 2 倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋(OSB-002)”，傳真至 SSG以使SSG方便客戶查詢；5- 3文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG并讓SSG在 “送貨單返回記錄 (OSB-003) 上簽收。四BC流程(貨款結(jié)算)BC(Billi ng&Collectio n)流程是從客

23、戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由8個環(huán)節(jié)共同組成。1 Wp(WeeklyPla n)- 每周收款計劃1- 1SSG的BCR(結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表)每周一上午從發(fā)CSR處查詢應收款檔案；1- 2BCR根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周 收款計劃( OSB-006)?！? IA(InformAccount)- 通知客戶2- 1BCR根據(jù)“每周收款計劃(OSB-006)”打印“貨款結(jié)算通知(OSB-007)”；2- 2BCR將貨款結(jié)算通知(OSB-007)傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日3 天前傳真至客戶。3 AC(Accoun

24、tChedk)- 客戶對賬3- 1客戶在收到貨款結(jié)算通知(OSB-007)后，進行對賬；3- 2BCR 在傳真后應跟進客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題，如有任何疑難，立即同 SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。4 AR(AccountRemittanee)-客戶匯款4- 1 客戶對賬完畢，應于到期日支付貨款；4- 2 客戶匯款后，應把匯款單傳真至SSG。5RT(RemittanceTrasmission)-匯款單傳送5- 1BCR在收到客戶匯款單傳真后，應核對其金額是否正確，賬戶是否準確，銀行印章是否清楚無 誤，如有任何疑問應立即同客戶聯(lián)系；5- 2BCR在對匯款單傳真件復核無誤后，將其復印送交 C

25、SR和財務部。 6UAR-1(UpdateAccount/Receivable)- 沖減應收款記錄 -1SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應收款記 錄( OSB-005)” ;7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)- 沖減應收款記錄 -27-1財務部在收到 SSG送交的匯款單復印件后，應立即沖減客戶應收款并轉(zhuǎn)入在途科目；7-2 財務部應將匯款單復印件交于會計保存，以便核對到賬款。8RR(RenittanceReceived ) - 匯款實際回籠8- 1 財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SL

26、T 聯(lián)系；8-2 貨款到賬后，財務部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。信用額管理一信用額管理制度CMR概述信用額管理制度，以下簡稱 CMR(CreditManagementRegulations), 旨在有效防范客戶信用風險，確 保生意健康動作；CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動更新的運作機制。 信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。信用額確立原則：以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅固客戶信譽和增長潛力。1 客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。當客戶過往三個月生意波動很大 時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準數(shù)據(jù)2 客戶信譽：主要考慮客戶的資金實力和過往付

27、賬記錄。3 增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品 推出和廣告促銷計劃的影響等。信用額確立三原則二信用額季度更新機制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機制，以使信用額的調(diào)整跟上生意 發(fā)展的步伐。信用額季度更新一般在每季度首月 10 日前完成，即時一效。計算公式如下：客戶信用額 =(上季度發(fā)運量 /90 ) *(協(xié)議回款期 +送貨時間) *下季度增長系數(shù) 一額管理制度概述配額管理制度是指，當某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產(chǎn)品規(guī)格實施定量分配制 度。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供

28、給量相應不足；或者有 時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進行有效管理，則會引 發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴重損失。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意 義。配額管理制度一配額管理制度運作細則1需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應量只能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理；2 配額管理以周為單位，每個星期公布一次；3配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據(jù)情況而定；4每個星期五下4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給SSG然后SSG扣減掉當日訂單量,得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；5SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得岀下周可支配產(chǎn)品

29、總數(shù)量；6SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表；7SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理；8SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單；9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認后，可以將 配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；POP管理制度一 POP管理制度概述POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。POP管理制度即是將 POF實施定點,定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每-個客戶的銷售情況，分配至

30、每個客戶確定數(shù)量的配額。二POP管理制度運作細則1SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設(shè)計和制作；2市場部在POP制作完成并交付儲運部后，及時通知SLT；3SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給 SSG4SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作 POP分配表（OSB-O1O）,并通知CSR和FSF經(jīng)理；5CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在“POP分配表（OSB-O1O）上做好發(fā)運記錄”；6儲運部在收到銷售部 POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運；7如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。OSB系統(tǒng)涉及

31、到銷售部，財務部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而 且及時更新，并且為三個部門所共享。整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，必須及時通知財務部和儲運部。客戶信用等級一覽表客戶儲運信息一覽表1 客戶信用等級一覽表：包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期2 客戶儲運信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運站等。 所有客戶的退貨遵循以下四個原則：1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT分管經(jīng)理批準后方可退貨；2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%；3 退貨的運費由客戶支付；4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一

32、次是春季，一次是秋季。所有客戶的退貨遵循以下程序：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額；2CSR核對單價，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名；3CSR通知客戶退貨；4 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR；5CSR核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準確無誤；6CSR將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額；7CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財務部；8CSR和財務部同時沖減客戶應收款。OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個部門協(xié)同運作。SLT、SSG財務部、儲運部每月一次例會，檢計本月OSB運作中的問題，以加強部門間溝通，提高OSB

33、整體運作效率。會議時間：每月 5日左右（由SSG通知）會議地點：公司 28 樓會議室會議內(nèi)容：1SSG回顧本月OSB運作情況，提岀問題及所需其他部門協(xié)作；2財務部回顧本月 OSB運作情況，提岀問題及所需其他部門協(xié)作；3儲運部回顧本月 OSB運作情況，提岀問題及所需其他部門協(xié)作；4 自由討論；5SLT總結(jié)，并落實每個問題解決方案和期限。在OSB例會中，一切的討論和檢討務必以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事 實。第四章銷售部 IES 體系銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個IES體系以SSG作為運轉(zhuǎn)中樞

34、。銷售部 IES 體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。IES 體系以月報為主，包括六種報表和報告。FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”；SLT每月發(fā)岀“全國銷售每月工作重點”；SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務部提供最新的“全 國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。1、IES 簡介2、IES 主要內(nèi)容1、銷售經(jīng)理月度報告（ IES-M01）2、全國銷售月度報告（ IES-M02）3、主要市場月度報告（ IES-M03）4、 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04）5、 全國客

35、戶儲運信息一覽表（IES-M05）6、全國銷售每月重點（ IES-M06）7、IES 月報流程圖（圖略）IES一 IES 簡介IES （InformationExchangeSystem）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在 IES體系中居中樞地位，負責信息的收集加工和傳遞等一系列工作。IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應收款報告， 專欄報告，投入產(chǎn)岀分析，銷售趨勢；IES 在內(nèi)容深度上從全國一直跟進到市場，

36、直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。二 IES 主要內(nèi)容1 銷售部周報銷售部周報由SSG每周編定，呈報 SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡報”編號為IES-W01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)；整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。2 銷售部月報 銷售部月報包括三個部分：1）FSF 各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為 IES-M01 送至 SSG；2）SSG編定的月報，包括：A “全國銷售月度報告”一 IES-M02送至SLT；B “主要市場月度報告”-IES-M03，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶信息等級一覽表”一IES-M04，送交財務部；D “全國客戶儲運信息一

37、覽表”一IES-M05，送交儲運部。3） SLT發(fā)岀的“全國銷售每月工作重點”，編號為IES-M06，分送SSG和各市場經(jīng)理。3 銷售部季度報告 銷售部季度報告包括四個部分1 ） FSF 各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為 IES-Q01 ，交至 SSG；2）SSG編定的季度報告，包括：A “全國銷售季度分析報告”一IES-Q02，送至SLT;B “主要市場季度分析報告”一IES-Q03，分送SSG和各市場經(jīng)理；3） SLT發(fā)岀的“全國銷售季度計劃"，編號為IES-Q04，分送SSG和各市場經(jīng)理；4）財務部發(fā)岀的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場

38、經(jīng)理。4 銷售部年度報告銷售部年度報告包括三個部分：1） FSF各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為IES-Y01，交至SSG2）SSG編定的年度報告，包括：A “全國銷售年度分析報告”一IES-Y02，送至SLT;B “主要市場年度分析報告”一IES-Y03，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶年度返利計算表”一IES-Y04，分送各市場經(jīng)理。3） SLT發(fā)岀的“全國銷售年度回顧與計劃"，編號為IES-Y05，分送SSG和各市場經(jīng)理。銷售部周報由SSG負責編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號IES-W01，每周星期二前完成，呈報SLTo包括以下四個部分；1 整體一覽1）本周全國總回款金額，總

39、發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進累計額；2）本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。2 品類發(fā)運本周各品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。3 市場特寫1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額；2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。4 專柜報告1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額；2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。一銷售經(jīng)理月度報告（ IES-M01 ）銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月 3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG1 整體回顧本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。2 問題剖析 對于工作中存在的問題

40、是分析和對策。3 所需支持 列舉工作中存在的問題的分析和對策。4 下月重點 列岀下月工作的目標和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。 二全國銷售月度報告（ IES-M02）全國銷售月度報告由SSG負責編寫，每月 5日前完成并送呈 SLTo1 全國生意整體回顧1 ）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。2 全國品類發(fā)運量分析1）全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖；2）主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。3 全國

41、應收款分析1）全國應收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場應收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。4 主要市場生意分析 1）統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標百分比和相比上月百分比，并輔 之以柱狀圖和餅圖；2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標百分比，并輔之以柱 狀圖和餅圖。5 全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及 全國總小量走勢折線圖；2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報表。6 全國年度退貨跟

42、蹤記錄表7 全國客戶年度生意跟蹤記錄表三主要市場月度報告（ IES-M03 ）主要市場月度報告由 SSG負責編定，分市場裝訂，每月5日前完成并分送各市場經(jīng)理。1 生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用，以及本年至今累計額；2）本年度生意趨勢折線圖。2 市場品類發(fā)運量分析 該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；3 客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應收款余額，及其年度累計額。四全國客戶信用等級一覽表（ IES-M04 ）全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月 8日前完成并送交財務部：包括最新的客戶名錄及其

43、信用額和回款期。五全國客戶儲運信息一覽表（ IES-M05）全國客戶儲運信息一覽表由SSG負責編定，每月 8日前完成并送交儲運部。包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等 信息。六全國銷售每月工作重點（ IES-M06）全國銷售每月工作重點由SLT每月3日前發(fā)岀，分送 SSG和各級銷售經(jīng)理。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標。第五章銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度；另一部是 銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。銷售經(jīng)理的短期岀差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費

44、用，岀差補貼等一系列規(guī)章制度。 銷售經(jīng)理的長期差費用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費用、補貼等制度。 銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就岀租車費用，移動電話費用，交際應酬費用，辦公費用，和 備用金等作岀了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理在當?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善 人員聘用手續(xù)。銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度一交通費用1 長途旅行乘坐飛機，僅限經(jīng)濟艙。2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐岀租汽車。3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車累計費用不得超過規(guī)定限額（附后）。 二酒店費用1 每人每天住宿標準不得超過 3

45、00 元。 如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準。2 酒店內(nèi)的電話費必須在房費發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細單。3 酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。 三出差補貼1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補貼 35 元，無需提供發(fā)票。2 市場經(jīng)理每人每天補貼 50 元，無需提供發(fā)票。3 財務部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個主要城市作為其長期居住地，在當 地租房長住，視為長期出差。一租房程序1將預定的租房合同傳真回SSG報主管經(jīng)理批準。2主管經(jīng)理批

46、準后，將正式合同傳真回SSG SSG復印一份給財務部備案。3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費時向財務部申請，然后財務部在審核無誤后，直接將房費匯往房 東指定賬戶。二電話費用 / 雜費1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過150 元。2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費不得超過280 元。3 每月憑單報銷，超支自付。4所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過150 元。5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。 三長期出關(guān)補貼1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補貼35 元，無需提供發(fā)票。2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補貼50 元，無需提供發(fā)票。3 財務部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 一乘坐汽車費用客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場經(jīng)理每月限額 1000 元 出租車費用憑票報銷。二移動電話費用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話，其費用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費不得超過 600 元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費不得超過 1000 元； 市場經(jīng)理電話費憑票報銷。如果超支的應提供電信局清單，經(jīng)審查后