八種接近顧客的方法

1、八種接近顧客的方法一、問(wèn)題接近法這種方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題,通過(guò)提問(wèn)的形式 形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn),進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談.有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐,平時(shí)碰到顧客和讀者總是沉著不迫的、平心靜氣的 提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)治理的叢書(shū),您翻開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十 分有趣,您會(huì)讀一讀嗎 “如果讀后覺(jué)得很有收獲, 您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎這位小姐 的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了,也使一般的顧客找不出說(shuō)“不的理由, 從而到達(dá)接近顧客 的目的.二、介紹接近法銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式, 可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品 介紹三種.自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述,然后用名片、身份證、工作

2、 證來(lái)輔佐到達(dá)與顧客相識(shí)的目的.產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí) 經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前,使 對(duì)方對(duì)其廣品引起足夠的興趣,最終接受購(gòu)置的建議.有時(shí),銷(xiāo)售人員米用托人 介紹的方法接近顧客,這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過(guò) 、 信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客.這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售 人員.三、求教接近法銷(xiāo)售人員利用顧客好為人帥的心理來(lái)接近顧客,往往能到達(dá)較好的效果.在 一般情況下,顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的.四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方. 好奇心是人們普遍存在的 一種行為動(dòng)機(jī),顧客

3、的許多購(gòu)置決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使.一位英國(guó)皮鞋廠的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,并提出要拜見(jiàn)鞋店老板,但都遭到了對(duì)方的拒絕.后來(lái)他乂來(lái)到這家鞋店,口袋里揣著了一份報(bào)紙, 報(bào)紙上刊登一那么關(guān)于變更鞋業(yè)稅收治理方法的消息,他認(rèn)為店家可以利用這一消 息節(jié)省許多費(fèi)用.于是,他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板,就 說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái),不但可以大大減少訂貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大 錢(qián).銷(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh,那家老板會(huì)不心動(dòng)呢五、利益接近法銷(xiāo)售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客, 把顧客購(gòu)置商品能獲得什么利益,一五一十道了出來(lái).從而使顧客引發(fā)興趣,增

4、 強(qiáng)購(gòu)置信心.一位文具銷(xiāo)售員說(shuō)：“本廠出品的各類(lèi)賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品 廉價(jià)三成,量大不可優(yōu)惠這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題 予以點(diǎn)明,突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),有助于很快到達(dá)接近顧客目的.六、演示接近法“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎 一人陌生人推開(kāi)門(mén),探著頭問(wèn).在得到主同意之后,他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái),在幾張紙中間,他分別夾了八張復(fù)寫(xiě) 紙,并把這卷進(jìn)了打字機(jī).“你用普通的復(fù)寫(xiě)紙能復(fù)寫(xiě)得這么活楚嗎他站起來(lái), 順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位, 乂把打在紙上的字句大聲讀了遍. 毋庸置 疑,來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復(fù)寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員,迷惑之余,主人很快被復(fù)寫(xiě)紙吸引

5、住了.這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家譽(yù)印社的一個(gè)場(chǎng)景.這是一種比較傳統(tǒng)的推銷(xiāo)接近方法. 在利用表演方法接近顧客的時(shí)候,為了 更好地達(dá)成交易,推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好,業(yè)務(wù)活動(dòng),扮演各種角色, 想方設(shè)法接近顧客.七、送禮接近法銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客, 以引起顧客的注意和興趣,效果 也非常明顯.在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、 慰問(wèn)、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望.在選擇所送禮品之前,銷(xiāo)售人 員要了解顧客,投其所好.值得指出的是,銷(xiāo)售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律, 不能變相賄賂.尤其不要送高價(jià)值的禮品,以免被人指控為行賄.八、贊美接近法卡耐基在?人性的弱點(diǎn)?一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美 的.現(xiàn)實(shí)確實(shí)如此.贊美接近法是銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá) 到接近顧客的目的.這一點(diǎn)以女性更是如此.在優(yōu)美的旋律下,一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,可惜“她的身 邊已經(jīng)有個(gè)“他.如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而乂不得罪那位護(hù)花使者呢你不妨試試對(duì) 那位紳士說(shuō)：“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以請(qǐng)她跳曲舞嗎當(dāng)然,贊美對(duì)方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當(dāng) 反而會(huì)起反作用.在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分,切忌虛情假意,無(wú)端夸大.不管如何,