商業(yè)模式定義

1、商業(yè)模式定義商業(yè)模式( Business Model )已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資者嘴邊的一個(gè)名詞。幾乎每一個(gè)人都確信，有了一個(gè) 好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么，到底什么是商業(yè)模式？它包含什么要素，又有哪些常見類型呢？用最直白的話告訴大家： 商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢？簡(jiǎn)言之， 飲料公司通過賣飲料來賺錢； 快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點(diǎn)擊率來賺錢；通信公司通過收話費(fèi)賺錢；超市通過平臺(tái)和倉儲(chǔ)來賺錢 等等。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè)模式存在。商業(yè)模式是一個(gè)比較新的名詞。 盡管它第一次出現(xiàn)在 50 年代，但直到 90 年代才開始被廣泛使用和傳播。 今天， 雖然這一

2、名詞出現(xiàn)的頻度極高，關(guān)于它的定義仍然沒有一個(gè)權(quán)威的版本。目前相對(duì)比較貼切的說法是：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司 所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本( Relationship Capital )等借以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng) 造、推銷和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式的定義：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的 具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目 標(biāo)的整體解決方案。 1人們?cè)谖墨I(xiàn)中使用商業(yè)

3、模式這一名詞的時(shí)候，往往模糊了兩種不同的含義：一類作者簡(jiǎn)單地用它來指公司如何 從事商業(yè)的具體方法和途徑，另一類作者則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。這兩者實(shí)質(zhì)上是有所不同的：前者泛指一個(gè)公 司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。后一觀點(diǎn)的支持者們提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的 參考模型( ReferenceModel )，用以描述公司的商業(yè)模式。商業(yè)模式是一個(gè)非常寬泛的概念，通常所說的的跟商業(yè)模式有關(guān)的說法很多，包括運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式、 B2B 模式、B2C模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式等等，不一而足。商業(yè)模式是一種簡(jiǎn)化的商業(yè)邏輯，依然需 要用一些元素來描述這種邏輯。價(jià)值主張( V

4、alue Proposition )：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者 的實(shí)用意義。收集 ) 消費(fèi)者目標(biāo)群體( Target Customer Segments )：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公 司能夠(針對(duì)這些共性)創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分(Market egmentation )。分銷渠道( Distribution Channels )：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及 到公司的市場(chǎng)和分銷策略?？蛻絷P(guān)系 (Customer Relationships )： 即公司同其

5、消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。通常所說的客戶系管理 (Customer RelationshipManagement )即與此相關(guān)。價(jià)值配置( Value Configurations )：即資源和活動(dòng)的配置。核心能力( Core Capabilities )：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò) ( Partner Network )：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟( Business Alliances )范圍。成本結(jié)構(gòu)( Cost Structure )：即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型( Revenu

6、e Model )：即公司通過各種收入流( Revenue Flow )來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。 泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以 及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中， 主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、 供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略( Business Strategy )的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)(包 括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等)及系統(tǒng)(包括 IT 架構(gòu)和生產(chǎn)線等)中去則是商業(yè)運(yùn)作( Business Operatio

7、ns ) 的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個(gè)容易混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模( Business Modeling )通常指的是在操作層面上的 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)( Business Process Design )；而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計(jì)指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯 ( Business Logic )的定義。商業(yè)模式的八大要素“客戶價(jià)值最大化”、“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”、“贏利”、“實(shí)現(xiàn)形式”、“核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“整體解 決”這八個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的八個(gè)要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基 礎(chǔ)或先決條件，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是手段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀追求目標(biāo)，“

8、持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。* 的企業(yè)在經(jīng)歷了要素驅(qū)動(dòng)與投資驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段后，開始向更高境界邁進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)不是企業(yè)靠單一產(chǎn)品或者 技術(shù)就能打天下的時(shí)代，也不是靠一兩個(gè)小點(diǎn)子或者一次投機(jī)就能決出勝負(fù)的時(shí)代了。要想使企業(yè)有生存空間并能 持續(xù)地贏利，必須依靠系統(tǒng)的安排、整體的力量，即商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。商 業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)將是企業(yè)最高形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)！企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在 “法、術(shù)、器”里找出路的話，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以商業(yè)模式 “商道”的高度，從上往下看時(shí)，就會(huì)豁然

9、發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高 度決定思路，思路決定出路。商業(yè)模式的類型根據(jù)上述理解，可以把商業(yè)模式分為兩大類(1) 運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式。 重點(diǎn)解決企業(yè)與環(huán)境的互動(dòng)關(guān)系， 包括與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的互動(dòng)關(guān)系。 運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng) 造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)，主要包含以下幾個(gè)方面的主要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位 : 企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中， 在這個(gè)鏈條中處于何種地位， 企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展 戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。贏利模式設(shè)計(jì) ( 收入來源、收入分配 ) ：企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式 和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語權(quán)。(

10、2) 策略性商業(yè)模式。 策略性商業(yè)模式對(duì)運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用。 應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)的方方面面。業(yè)務(wù)模式；企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。 渠道模式；企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，包括渠道倍增、渠道集中/ 壓縮等。組織模式；企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織 等。每一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，都意味著一種創(chuàng)新、一個(gè)新的商業(yè)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，誰能率先把握住這種商業(yè)機(jī)遇， 誰就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中先撥頭籌。商業(yè)模式具有生命性，一個(gè)世紀(jì)前，金 ?吉利通過贈(zèng)送產(chǎn)品來贏得財(cái)富，創(chuàng)造了一種新的商業(yè)模式，而今天當(dāng)各 商家都

11、用打折或買一送一的方式來促銷時(shí)，這就不再是一種商業(yè)模式；商業(yè)模式具有可移植性，如果今天我們生產(chǎn) 剃須刀片的企業(yè)仍然通過免費(fèi)贈(zèng)送剃須刀來賣刀片，它就不能稱之為商業(yè)模式，而當(dāng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過各種免費(fèi) 方式贏得眼球時(shí)，我們就能稱這種免費(fèi)形式為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的新商業(yè)模式。在企業(yè)的創(chuàng)辦過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)上有多種 創(chuàng)新形式，偶爾的一個(gè)創(chuàng)新也許就能改變企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，也就是說企業(yè)的商業(yè)模式具有偶然性和廣闊的衍生 性。制造商領(lǐng)域的商業(yè)模式所謂的商業(yè)模式是指企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略性資源，結(jié)合市場(chǎng)狀況與合作伙伴的利益要求，而設(shè)計(jì)的一種商業(yè)運(yùn) 行組織，這種商業(yè)運(yùn)行組織一般會(huì)設(shè)計(jì)到供應(yīng)商，制造商，經(jīng)銷商，終端商以及消費(fèi)者

12、等綜合性利益，因此，商業(yè) 模式是一種多贏價(jià)值體系下，主導(dǎo)企業(yè)一種戰(zhàn)略性構(gòu)思。商業(yè)模式不同于單一的渠道策略，商業(yè)模式更多地是一種 基于利潤(rùn)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì)，而不是簡(jiǎn)單的一種渠道鋪貨策略。制造商，品牌商，經(jīng)銷商，終端商，都有自己比較獨(dú)特的商業(yè)模式。這里主要針對(duì)快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品制 造企業(yè)，因此，所說的商業(yè)模式主要是為制造商（含品牌商）商業(yè)模式。目前，制造商商業(yè)模式主要有如下六種形 式。第一、直供商業(yè)模式。主要應(yīng)用在一些市場(chǎng)半徑比較小，產(chǎn)品價(jià)格比較低或者是流程比較清晰，資本實(shí)力雄厚 的國(guó)際性大公司。直供商業(yè)模式需要制造商具有強(qiáng)大的執(zhí)行力，現(xiàn)金流狀況良好，市場(chǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)穩(wěn)固，具備市場(chǎng)產(chǎn) 品

13、流動(dòng)速度很快的特點(diǎn)。由于 * 市場(chǎng)戰(zhàn)略縱深很大，市場(chǎng)特點(diǎn)迥異，渠道系統(tǒng)復(fù)雜，市場(chǎng)規(guī)范化程度比較低，在全 國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇直供商業(yè)模式是難以想象的，因此，即使強(qiáng)大如口可可樂，康師傅等跨國(guó)企業(yè)也開始放棄直供這 樣商業(yè)模式。但是，利潤(rùn)比較豐厚一些行業(yè)與產(chǎn)業(yè)還是會(huì)選擇直供方式商業(yè)模式，如白酒行業(yè)，很多公司就選擇了 直供的商業(yè)模式。云峰酒業(yè)為了精耕市場(chǎng)，在全國(guó)各地成立了銷售性公司，直接控制市場(chǎng)終端，廣州云峰酒業(yè)，西 安云峰酒業(yè)，合肥云峰酒業(yè)，湖北云峰酒業(yè)等公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上均具備一定的實(shí)力與良好的基礎(chǔ)；如很多OTC 產(chǎn)品也會(huì)選擇直供市場(chǎng)。第二、總代理制商業(yè)模式。這種商業(yè)模式為 * 廣大的中小企業(yè)所廣泛使用

14、。由于 *廣大的中小企業(yè)在發(fā)展過程 中面臨著兩個(gè)最為核心的苦難，其一是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力比較差，他們很難在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建一個(gè)龐大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而選擇 經(jīng)銷商做總代理可以省去很多當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)執(zhí)行面的困難； 其二是資金實(shí)力上困難， * 中小企業(yè)普遍資金實(shí)力比較薄弱， 選擇總代理制商業(yè)模式，他們可以在一定成為上占有總代理上一部分資金，更有甚者，他們可以通過這種方式完成 最初原始資金的積累，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。第三、聯(lián)銷體商業(yè)模式。隨著大量中小企業(yè)選擇采取總代理商業(yè)模式，市場(chǎng)上好的經(jīng)銷商成為一種稀缺的戰(zhàn)略 性資源，很多經(jīng)銷商對(duì)于魚目混珠的招商上產(chǎn)生了嚴(yán)重的戒備心理，在這樣的市場(chǎng)狀況下，很多比較有實(shí)力的經(jīng)銷 商為了降低商

15、業(yè)風(fēng)險(xiǎn)選擇了與企業(yè)進(jìn)行捆綁式合作，即制造商與經(jīng)銷商分別出資，成立聯(lián)銷體機(jī)構(gòu)，這種聯(lián)銷體既 可以控制經(jīng)銷商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也可以保證制造商始終有一個(gè)很好的銷售平臺(tái)。聯(lián)銷體這種方式受到了很多有理想，有 長(zhǎng)期發(fā)展企圖的制造商歡迎。如食品行業(yè)的龍頭企業(yè)娃哈哈就采取了這種聯(lián)銷體的商業(yè)模式；空調(diào)行業(yè)巨頭格力空 調(diào)也選擇了與區(qū)域性代理商合資成立公司共同運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。第四、倉儲(chǔ)式商業(yè)模式。倉儲(chǔ)式商業(yè)模式也是很多消費(fèi)品企業(yè)選擇商業(yè)模式。很多強(qiáng)勢(shì)品牌基于渠道分級(jí)成本 很好，制造商競(jìng)爭(zhēng)能力大幅度下降的現(xiàn)實(shí)，選擇了倉儲(chǔ)式商業(yè)模式，通過價(jià)格策略打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如九十 年代，四川長(zhǎng)虹電視在 *大陸市場(chǎng)如

16、日中天，為降低渠道系統(tǒng)成本，提高企業(yè)在市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)虹集團(tuán)就 選擇了倉儲(chǔ)式商業(yè)模式，企業(yè)直接將產(chǎn)品配送到消費(fèi)者手里。倉儲(chǔ)式商業(yè)模式與直供最大的不同是，直供屬于企業(yè)不擁有直接的店鋪，通過第三方平臺(tái)完成產(chǎn)品銷售，企業(yè) 將貨源直接供應(yīng)給第三方銷售平臺(tái)。而倉儲(chǔ)式商業(yè)模式是企業(yè)擁有自己的銷售平臺(tái)，通過自己的銷售平臺(tái)完成市場(chǎng) 配貨功能。第五、專賣式商業(yè)模式。隨著 *市場(chǎng)渠道終端資源越來越稀缺，越來越多的 * 消費(fèi)品企業(yè)選擇專賣形式的商業(yè) 模式。如 TCL 幸福村專賣系統(tǒng)，五糧液提出的全國(guó)兩千家專賣店計(jì)劃，蒙牛乳業(yè)提出的蒙牛專賣店加盟計(jì)劃，云南 乳業(yè)出現(xiàn)的牛奶專賣店與牛奶總匯等。選擇專賣店商業(yè)模式需

17、要具備三種資源中的任何一種模式或者三種特征均具 備。其一是品牌。選擇專賣商業(yè)模式的企業(yè)基本上屬于具備很好的品牌基礎(chǔ)，消費(fèi)者自愿消費(fèi)比較多，而且市場(chǎng)認(rèn) 知也比較成熟；其二是產(chǎn)品線比較全。要維系一個(gè)專賣店具有穩(wěn)定的利潤(rùn)，專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就應(yīng)該比較合理，因此， 選擇專賣渠道的企業(yè)必須具備比較豐富的產(chǎn)品線；其三是消費(fèi)者行為習(xí)慣。必須看到，在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，可能我 們這種專賣模式就很難起到推動(dòng)市場(chǎng)銷售的功能，因此，專賣商業(yè)模式需要成熟的市場(chǎng)環(huán)境。專賣式商業(yè)模式與倉儲(chǔ)式商業(yè)模式完全不同，倉儲(chǔ)式商業(yè)模式是以價(jià)格策略為商業(yè)模式核心，而專賣商業(yè)模式 則是以形象與高端為核心。第六、復(fù)合式商業(yè)模式。由于 * 市場(chǎng)市場(chǎng)

18、環(huán)境異常復(fù)雜， * 很多快速消費(fèi)品企業(yè)在營(yíng)銷策略上也選擇了多重形 式。復(fù)合式商業(yè)模式是一直基于企業(yè)發(fā)展階段而作出的策略性選擇。但是，要特別注意的是，一般情況下，無論多 么復(fù)雜的企業(yè)與多么復(fù)雜的市場(chǎng)，都應(yīng)該有主流的商業(yè)模式，而不能將商業(yè)模式復(fù)雜化作為朝令夕改的借口，使得 營(yíng)銷系統(tǒng)在商業(yè)模式上出現(xiàn)重大的搖擺。而且，我們應(yīng)該了解，一旦我們選擇了一種商業(yè)模式，往往需要在組織建 構(gòu)，人力資源配備，物流系統(tǒng)，營(yíng)銷策略都應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，否則，我們就不能認(rèn)為這個(gè)企業(yè)已經(jīng)建立其了成 熟的商業(yè)模式。商業(yè)模式與技術(shù)創(chuàng)新商業(yè)模式比技術(shù)創(chuàng)新更重要。日益稀薄的利潤(rùn)，已經(jīng)使眾多企業(yè)紛紛開始尋找新的出路，而到底技術(shù)創(chuàng)新還

19、是商業(yè)模式創(chuàng)新，在實(shí)際范圍內(nèi) 都存在很大爭(zhēng)議。而在* ，商業(yè)模式的創(chuàng)新，顯然比技術(shù)創(chuàng)新更為重要。其根本原因，在于 * 存在一個(gè)龐大而低端的消費(fèi)市場(chǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)在絕對(duì)意義上說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，無數(shù)商 品還沒有被尋常消費(fèi)者享受到，商業(yè)并沒有得到更廣泛普及。而在短期內(nèi)，國(guó)民的收入不會(huì)發(fā)生大的變化，這也導(dǎo) 致*對(duì)高端消費(fèi)的抑制，這個(gè)時(shí)候，發(fā)現(xiàn)新的需求，并且創(chuàng)造出新的需求模式，顯得尤其重要。成功者總是令人羨慕。但是，成功不能復(fù)制，成功者往往是最不可學(xué)的。在 2005 年的西湖論劍時(shí)， 很多人對(duì)阿里巴巴并購(gòu)雅虎 * 表示羨慕，幾年之前，阿里巴巴不過是一個(gè)嬰兒，幾年 后，即成為 IT 界的巨子。當(dāng)年大家都搞

20、互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，只有搜狐，新浪等門戶網(wǎng)站賺了大錢；等到大家都去搞門戶的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)卻遭遇寒冬，反而是做 B2B 的阿里巴巴賺錢了；等大家都去做電子商務(wù)的時(shí)候，沒有想到出來個(gè)陳天橋，人家搞游戲就 發(fā)財(cái)了，那些發(fā)財(cái)?shù)娜?，都是走的與別人不一樣的道路。新的商業(yè)模式不僅僅表現(xiàn)在 IT 行業(yè)，在其它的各個(gè)領(lǐng)域，也出現(xiàn)了新的商業(yè)模式，如家改變傳統(tǒng)酒店模式，以 連鎖和簡(jiǎn)化酒店功能的新型商業(yè)模式，獲得了商務(wù)人士的廣泛推崇，分眾傳媒，“發(fā)現(xiàn)”了樓宇廣告，并且開創(chuàng)了 戶外媒介傳播的新方式。發(fā)現(xiàn)新的需求，并且對(duì)各種商業(yè)元素進(jìn)行融合，將導(dǎo)致商業(yè)模式的普遍改變。同時(shí)，新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，很大程度上在于未來的不可預(yù)知。那些具

21、有異常商業(yè)嗅覺的人，才能夠把握商機(jī)，迅速崛起，這就是為什么新的商業(yè)模式往往由新勢(shì)力創(chuàng)造，而非相近領(lǐng)域的傳統(tǒng)強(qiáng)大勢(shì)力所創(chuàng)造的原因。在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，新的商業(yè)模式也會(huì)層出不窮，而這也正是商業(yè)社會(huì)的魅力之所在。也許某一天，從一個(gè) 不知名的角落里，崛起一個(gè)巨大的商業(yè)帝國(guó)。商業(yè)模式的核心原則商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對(duì)商業(yè)模式定義的延展和豐富，是成功商業(yè)模必須具備的屬 性。企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。持續(xù)贏利是對(duì)一個(gè)企業(yè)是否具有可持續(xù) 發(fā)展能力的最有效的考量標(biāo)準(zhǔn)，贏利模式越隱蔽，越有出人料的好效果。一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某

22、一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組創(chuàng)新，甚至 是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對(duì)商業(yè)模式義的延伸和豐富，是成 功商業(yè)模式必須具備的屬性。它包括：客戶價(jià)值最大化原則、持續(xù)贏利原則、資源整合原則、融資有效性原則、組 織管理高效率原則、創(chuàng)新原則、風(fēng)險(xiǎn)控制原則和合理避稅原則等八大原則。一、客戶價(jià)值最大化原則一個(gè)商業(yè)模式能否持續(xù)贏利，是與該模式能否使客戶價(jià)值最大化有必然關(guān)系的。一個(gè)不能滿足客戶值的商業(yè)模 式，即使贏利也一定是暫時(shí)的、偶然的，是不具有持續(xù)性的。反之，一個(gè)能使客戶價(jià)值最大的商業(yè)模式，即使暫時(shí) 不贏利，但終究也會(huì)走向贏利。所以我們把對(duì)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)再實(shí)現(xiàn)

23、、滿足再滿足當(dāng)作企業(yè)應(yīng)該始終追求的主觀目 標(biāo)。、持續(xù)贏利原則企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。因此，在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，贏利和如何 贏利也就自然成為重要的原則。當(dāng)然，這里指的是在陽光下的持續(xù)贏利。持續(xù)贏利是指既要“贏利”，又要能有發(fā) 展后勁，具有可持續(xù)性，而不是一時(shí)的偶然贏利。三、資源整合原則 整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻此分離的職 能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的統(tǒng)， 取得 1+12 的效果

24、。在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的資進(jìn)行重新配 置，以凸顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，目的是要通過組制度安排和管理運(yùn)作協(xié) 調(diào)來增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高客戶服務(wù)水平。四、創(chuàng)新原則三星董事長(zhǎng)李建熙說：“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！ ”時(shí)代華納前首席執(zhí)行官邁克爾恩說：“在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。”一成功的商業(yè)模式不一定 是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè) 模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程之中

25、，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通 等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新可能變成一種成功的商業(yè)模式。五、融資有效性原則融資模式的打造對(duì)企業(yè)有著特殊的意義，尤其是對(duì) * 廣大的中小企業(yè)來說更是如此。我們知道，業(yè)生存需要資 金，企業(yè)發(fā)展需要資金， 企業(yè)快速成長(zhǎng)更是需要資金。 資金已經(jīng)成為所有企業(yè)發(fā)展中繞不的障礙和很難突破的瓶頸。 誰能解決資金問題，誰就贏得了企業(yè)發(fā)展的先機(jī)，也就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。從一些已成功的企業(yè)發(fā)展過程來看， 無論其表面上對(duì)外闡述的成功理由是什么， 但都不能回避和掩蓋資對(duì)其成 功的重要作用，許多失敗的企業(yè)就是沒有建立有效的融資模式而失敗了

26、。如巨人集團(tuán)，僅僅為近千萬的資金缺口而 轟然倒下；曾經(jīng)與國(guó)美不相上下的國(guó)通電器，擁有過 30 多億元的銷售額，也僅因?yàn)閹装偃f元的資金缺口而銷聲匿 跡。所以說，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)很重要的一環(huán)就是要考慮融資模式。甚可以說，能夠融到資并能用對(duì)地方的商業(yè)模式 就已經(jīng)是成功一半的商業(yè)模式了。六、組織管理高效率原則 高效率，是每個(gè)企業(yè)管理者都?jí)裘乱郧蟮木辰?，也是企業(yè)管理模式追求的最高目標(biāo)。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼衡量，決定 一個(gè)國(guó)家富?；蜇毟F的砝碼是效率；決定企業(yè)是否有贏利能力的也是效率。按現(xiàn)代管理學(xué)理論來看，一個(gè)企業(yè)要想高效率地運(yùn)行，首先要解決的是企業(yè)的愿景、使命和核心價(jià)觀，這是企 業(yè)生存、成長(zhǎng)的動(dòng)力，也是員工干好的理

27、由。其次是要有一套科學(xué)的實(shí)用的運(yùn)營(yíng)和管理系統(tǒng)解決的是系統(tǒng)協(xié)同、計(jì) 劃、組織和約束問題。最后還要有科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案，解決的是如何讓員工分企業(yè)的成長(zhǎng)果實(shí)的問題，也就是向 心力的問題。只有把這三個(gè)主要問題解決好了，企業(yè)的管理才能實(shí)現(xiàn)效率?，F(xiàn)實(shí)生活中的萬科、聯(lián)想、華潤(rùn)、海爾 等大公司，在管理模式的建立上都是可圈可點(diǎn)的，也是值我們學(xué)習(xí)的。七、險(xiǎn)控制原則設(shè)計(jì)再好的商業(yè)模式，如果抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力很差，就會(huì)像在沙丘上建立的大廈一樣，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。這個(gè)風(fēng) 險(xiǎn)指的是系統(tǒng)外的風(fēng)險(xiǎn)，如政策、法律和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，也指的是系統(tǒng)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，如產(chǎn)品的變化、人員的變更、資金的 不繼等。八、合理避稅原則合理避稅，而不是逃稅。合理避稅

28、是在現(xiàn)行的制度、法律框架內(nèi)，合理地利用有關(guān)政策，設(shè)計(jì)一套利于利用政 策的體系。合理避稅做得好也能大大增加企業(yè)的贏利能力，千萬不可小看。商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯，價(jià)值的內(nèi)涵不僅僅是創(chuàng)造利潤(rùn)，還包括為客戶、員工、合作伙伴、股東 提供的價(jià)值，在此基礎(chǔ)上形成的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與持續(xù)發(fā)展力。就是怎樣建立企業(yè)并從中贏利的一整套方法。將戰(zhàn)略，策略，戰(zhàn)術(shù)，即戰(zhàn)力打包成怎樣贏利的一整套方法，因此商業(yè)模式就是戰(zhàn)略的應(yīng)用工具。品牌是企業(yè)的有形的手，商業(yè)模式是企業(yè)無形的手。商業(yè)模式的核心就是資源的有效整合，其要點(diǎn)為：銷售運(yùn)營(yíng)資本。（ 一 ） 、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)要素1. 盈利2. 自我保護(hù)3. 能自啟

29、動(dòng)4. 可調(diào)整5. 財(cái)務(wù)退出策略（二）、商業(yè)模式的執(zhí)行：運(yùn)作流程是：錢T物T錢T進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，在企業(yè)已經(jīng)非常重視商業(yè)模式創(chuàng)新的今天，決策層必須清醒的認(rèn)識(shí)到，好的商業(yè)模式并不意 味著最終的成功，這取決于它是否恰好擁有一個(gè)與之匹配的、能夠駕馭它的創(chuàng)業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)家比商業(yè)模 式更重要。這種觀點(diǎn)只是說到點(diǎn)而沒有考慮到面上。戰(zhàn)略規(guī)劃是解決企業(yè)發(fā)展問題，商業(yè)模式解決企業(yè)生存問題。美國(guó)超級(jí)億萬富豪：石油大王保羅蓋蒂預(yù)測(cè)：在 21 世紀(jì)最有前途的商業(yè)模式應(yīng)該具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1. 一定是擁有屬于自己的生意，從事這項(xiàng)生意的每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的生意人，而不是為他人打工。2. 你的生意一定

30、要提供具有廣闊市場(chǎng)前景的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是某種特殊產(chǎn)品，看起來有特色，但潛在市場(chǎng)很 小。3. 你要為你的產(chǎn)品和服務(wù)提供保障，這樣一來，你的顧客才可能放心購(gòu)買，而且還能重復(fù)購(gòu)買。4. 你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)一定要強(qiáng)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。5. 你一定要獎(jiǎng)勵(lì)那些作出貢獻(xiàn)的人，遵循的是多勞多得的原則。6. 你的生意的成功一定要建立在幫助他人成功的基礎(chǔ)之上，是雙贏甚至于是多贏的生意機(jī)制。（ 三） 、商業(yè)模式應(yīng)該遵循的要點(diǎn)：商業(yè)模式必須能盈利 - 幾乎沒有哪個(gè)生意第一天就盈利。問題時(shí)，需要多長(zhǎng)時(shí)間才能盈利？把目標(biāo)的盈利日期 寫下來。如果超過很久還沒能盈利，或者想法解決問題 .商業(yè)模式必須能

31、自我保護(hù) - 這些壁壘包括專利（其實(shí)并不象很多人以為得那么有用）、品牌、排他性的推銷渠 道協(xié)議、商業(yè)秘密（如可口可樂的配方），以及先行者的優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式必須能自啟動(dòng) - 創(chuàng)業(yè)者最容易陷入的陷阱之一就是試圖創(chuàng)造一種不能自啟動(dòng)的商業(yè)模式。商業(yè)模式必須可調(diào)整 - 依賴大量客戶或合作伙伴的商業(yè)模式遠(yuǎn)沒有可以隨時(shí)調(diào)整的商業(yè)模式靈活。商業(yè)模式要有財(cái)務(wù)退出策略 （不是必須） - 如果你能創(chuàng)立起一攤生意然后把它賣掉或上市 , 你就能從你建立起的 公司凈值中套現(xiàn) .（ 四） 、商業(yè)模式從經(jīng)營(yíng)的角度可分為 銷售模式運(yùn)營(yíng)模式資本模式，核心就是資源的有效整合。銷售模式：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式。 運(yùn)營(yíng)模式：特指企業(yè)

32、內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式。這是商業(yè)模式的核心。這是商業(yè)模式的最基本體 現(xiàn)。資本模式：主要指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式。這是商業(yè)模式的支撐體系。商業(yè)模式應(yīng)該遵循的核心戰(zhàn)略應(yīng)該包括五個(gè)方面 - 以價(jià)值創(chuàng)新為靈魂， 以占領(lǐng)客戶為中心， 以經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟為載體， 以應(yīng)變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)。1. 以價(jià)值創(chuàng)新為靈魂 - 商業(yè)模式的靈魂在于價(jià)值創(chuàng)新。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)， 必須借助商業(yè)模式 進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。商業(yè)模式應(yīng)該回答一系列的問題：向什么顧客提 供價(jià)值，向顧客提供什么樣的價(jià)值，怎么樣為顧客提供價(jià)值等。所謂輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，是在資

33、源有限的基礎(chǔ)上科學(xué)配置 各種資源，以最少投入的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。（ 1）注重虛擬（輕）資產(chǎn)經(jīng)營(yíng) - 要求有效率的知識(shí)型員工組合成高度績(jī)效的工作小組，整合顧客與供應(yīng)商等企 業(yè)資源，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做有效的溝通和協(xié)調(diào)，提供有價(jià)值的生產(chǎn)和服務(wù)。輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的行為主體是企業(yè)價(jià)值鏈上的 所有利益共同體，它包括企業(yè)的員工、企業(yè)的供應(yīng)商、企業(yè)的客戶等。輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要有戰(zhàn)略規(guī)劃、流程優(yōu)化， 更重要的是要有一種與輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的企業(yè)文化，用相應(yīng)的激勵(lì)措施保證輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造最大的價(jià)值。（ 2）加強(qiáng)企業(yè)市值管理 - 必須尊重價(jià)值規(guī)律做好股票價(jià)格與價(jià)值的有效匹配。影響股票價(jià)格有兩大因素：一是 內(nèi)因，即股票的內(nèi)在價(jià)值；一是外因，即市場(chǎng)對(duì)股票內(nèi)在價(jià)值的發(fā)現(xiàn)和認(rèn)同。（ 3）構(gòu)造企業(yè)價(jià)值網(wǎng) - 隨著競(jìng)爭(zhēng)的