招商策劃招商策劃大關鍵細節(jié).doc

1、招商策劃招商策劃大關鍵細節(jié) 隨心編輯,值得下翹有!YOUR COMPANY NAME IS HERE專業(yè)I專注I精心I卓越【招商策劃】招商策劃大關鍵細節(jié)月 口集團企業(yè)有限公司Please enter your company name and contentv招商策劃10大關鍵細節(jié)萬達、華潤、保利是如何考核商業(yè)地產的？一、保利:招商考核（時間、成本、質重）招商階段以確保按時.保質完成招商任務為目標，重點考核招商完成時間、品牌落位質量、招商費用 控制三大類指標。L招商完成時間標桿房企常用的考核方式可分為兩種：一種是直接考核重庶的幾個事項節(jié)點。例如保利考核主力店/非主力店簽約時間，萬達等多數(shù)房企均

2、考核招商簽約率等f這種方式簡單有效，較適用于尚在探索商業(yè)地產計劃管理體系的房企。常用計算公式如下：招商簽約率二已簽約面積/計劃招商面積100 （通常根據面積計算）商家入駐率二實際入駐商家數(shù)量/計劃入駐商家數(shù)量100 （通常根據數(shù)量計算）保利商業(yè)招商相關考核指標另一種考核方式類似于計劃考核，將一二級節(jié)點打包f例如華潤考核關鍵節(jié)點計劃的完成率。其中f華潤置地大區(qū)評價城市公司招商節(jié)點完成情況時，區(qū)分主力店和非主力店，規(guī)定招商節(jié)點完成標準為：主力店招商完成100 ,非主力店捋商完成50。箒用計算公式如下：關鍵節(jié)點計劃完成率=已完成關鍵節(jié)點數(shù)量/總關鍵節(jié)點數(shù)重 100招商費用控制對于招商而言,費用是僅次

3、于時間的第二大關健約束條件,這類指標中通常采用的有招商費用控制率、租戶變更成本比例等。常用計算公式如下：招商費用控制二實際發(fā)生/費用預算lOO租戶變更成本比率二租戶變更帶來的成本/設計變更總成本額 100品牌落位質量該項考核指標被很多商業(yè)地產企業(yè)忽視。而從標桿企業(yè)的經驗來看,多將進駐商家品牌質量納為招商部門的核心考核指標，以引導和確保商家品質能夠有效匹配商場走位。例如f萬達廣場要求在餐飲招商時,必須有60的餐飲品牌在當?shù)嘏琶?0位。常用的考核包括：一線品牌進駐比例、二線品牌進駐比例等。關于具體一線、二線品牌的分類標準的確主f就需要企業(yè)提前做好基砒工作,建立目標品牌數(shù)據庫。二、萬達：營運考核（

4、經營業(yè)纟責、珞值能力、滿意度）營運階段以提高物業(yè)運營管理水平為目標，重庶考核經營業(yè)纟気 商鋪瑁值能力、客戶滿意度三類指標。以萬達為例r其商業(yè)營運相關考核指標如下圖所示:L商場經營業(yè)纟責箒用的商場經營業(yè)纟責指標包括出租率、掉鋪率.租金收繳率、客流重等指標。出租率是核標，據說王健林昔內部要求出租率90都算失敗.箒用計算公式為：出租率二已出租面積/總出租面積lOO （通常根據面積計算）掉鋪率二商戶退出經營面積/總出租面積lOO （通常根據面積計算）萬達等標桿企業(yè)重庶考核租金收繳率，要求租金收繳率達到98 ,如果小于97,本項綾效考核得分為0分.箒用計算公式為：租金收繳率二實際收繳租金總額/應收繳租金

5、總額lOO （通箒根據金額計算）而客流重的計算方式可以夢照標桿房企的數(shù)據，設定客流基準值進行考核?以大型隼中商業(yè)為例,20年年底已開業(yè)的85座萬達廣場平均每個廣場日均客流5.2萬人次，而北京朝陽大悅城這T據達到5.7萬人次?2 ?商鋪壇值能力該項指標用于衡量資產價值的提升。萬達采用過程考核的方式f考核商業(yè)環(huán)墳、工程環(huán)境、物業(yè)環(huán)墳等因素。而更多的商業(yè)地產企業(yè)選擇結果評價的方式f如商鋪租金堵長率、租戶營業(yè)額壻值率、運營分析能力等指標。通過上述指標倒逼營運人員加強租戶支持和商場運營管理,充分利用租戶、推廣、商場會員等各方可用資源f提升商場和商鋪竟爭優(yōu)勢。例如，強化對商鋪日箒經營情況系統(tǒng)的研究分析、全

6、力做好租戶經營的基礎服務、提供及時有效的改進建議等.箒用計算公式如下：商鋪租金堵長率二本期租金/上期租金100（通常根據同環(huán)比兩種方式計算）租戶營業(yè)額堵長率二本期營業(yè)額/上期營業(yè)額ioo（通箒根據同比環(huán)比兩種方式計算）運營分析能力的考核相對走性,例如涉及商家經營業(yè)綾分析、消費者結構分析、運營模式分忻等，可以每季度出具分析報青，為相關部門提供決策依據。運營數(shù)據的分析有利于提高對銷害業(yè)纟責的敏感度，提高管理價值。3 ?客戶滿意度商業(yè)地產的客戶至少包括三類：投資者、經營租戶、最終的消費者。從客戶滿意度視角進行考核是住宅地產中常用的方法之一,也同樣適用于商業(yè)地產。但商業(yè)地產的三重客戶屬性賦予了滿意度評

7、價更多的內涵。資者的滿意度。綜合反映客戶對產品設計、質量、服務、銷售、運莒管理、物業(yè)管理、售后服務的滿意程度。例如關于招商滿意度指標的調直等。經營租戶滿意度。衡重運營管理能否滿足商戶的需求及提升銷售業(yè)續(xù)f例如針對某項特走推廣活動效果的租戶滿意度調直等。商場顧客滿意度。直接對于最終消費者的滿意度調研，例如考核投訴處理率、投訴回復及時率等指標.為獲得更加客觀的數(shù)據，標桿企業(yè)多采用第三方調宜的方式獲取滿意度反饋數(shù)據。三、華潤：企劃考核（費用、計劃、效果）企劃推廣階段重點考核推廣費用、推廣計劃、推廣效果三大類指標。以華潤為例f其商業(yè)推廣相關考核指標如下圖所示:推廣費用箒用計算公式如下：推廣費用率二實際

8、推廣費用/預算推廣費用1002.BT計劃關于對推廣計劃的考核，與上文對招商計劃的考核相似，一種方式是直接考核幾個關健事項節(jié)點。例如,招商手冊完成時間、推廣方宰完成時間、新聞發(fā)布會等重大活動完成時間等。另一種是將一二級節(jié)點打包考核計劃完成率。常用計算公式如下：商業(yè)推廣計劃主成率=已完成關鍵節(jié)點數(shù)量/總關鍵節(jié)點數(shù)重 1003 ?推廣效果推廣效果通?？梢越y(tǒng)計當期來電來訪人次情況，或者通過品牌影響力抽樣調重的方法來統(tǒng)計，但該項 指標通常評價難度較大.小結上文列舉了一系列關于商業(yè)地產幾個核心職能的纟責效考核指標，但是如果應用到某具體企業(yè)，并非指 標趣多越好。關于考核指標如何選擇及權重的設置，建議重點謹循三大原則：第一，權責利對等原則，根 據其權責和具體工作事