服裝直營(yíng)體系管理【精選文檔】

1、服裝直營(yíng)體系管理【精選文檔】服裝直營(yíng)店體系進(jìn)行管理新模式直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店是公司建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所，是直接的利潤(rùn)與信息來(lái)源，是與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，是全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店的樣板，也是員工培訓(xùn)的基地。二、直營(yíng)店管理目標(biāo)和策略 通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧使直營(yíng)店店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷(xiāo)售，并與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。 三、直營(yíng)店管理運(yùn)作系統(tǒng) 明確直營(yíng)店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。 四、直營(yíng)店隊(duì)伍建設(shè) 直營(yíng)店銷(xiāo)售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)人員組成直營(yíng)店隊(duì)伍. 作為直營(yíng)店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意: 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于直營(yíng)

2、店店內(nèi)形象、庫(kù)存等問(wèn)題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn),加之促銷(xiāo)活動(dòng)日益增多，很易使導(dǎo)購(gòu)人員在壓力下厭倦和懈怠.因此,始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 2要有創(chuàng)新精神 不管是銷(xiāo)售觀念還是銷(xiāo)售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的導(dǎo)購(gòu)人員,能否出色地完成公司促銷(xiāo)計(jì)劃和日常的銷(xiāo)售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端,這需要導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)客戶(hù)不斷研究,深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷(xiāo)售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶(hù)的不同式樣時(shí)裝,而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 3要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶(hù)滲透能力 做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶(hù)滿(mǎn)意我們的服務(wù)水

3、平。 五、直營(yíng)店鋪貨品運(yùn)作分析 貨品進(jìn)銷(xiāo)存分析:關(guān)注直營(yíng)的銷(xiāo)售情況，公司的庫(kù)存情況（按類(lèi)別、按款式).分析出各類(lèi)別貨品的銷(xiāo)存結(jié)構(gòu)合理性，從類(lèi)別上進(jìn)行分析，分析出每類(lèi)服飾占整個(gè)銷(xiāo)售的比例，從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài);分析出暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款、重點(diǎn)推廣款，為公司下一期間的銷(xiāo)售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè),并結(jié)合下一期間所要影響銷(xiāo)售的各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶(hù)帶來(lái)的成長(zhǎng)/萎縮、天氣因素、促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù))，在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從總部配貨建議。 直營(yíng)銷(xiāo)售、庫(kù)存分析：A、一方面從整體業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè)單店，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對(duì)本周的工作作出指導(dǎo)。

4、另一方面從單位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于公司其他部門(mén)相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。B、從銷(xiāo)售類(lèi)別上進(jìn)行分析,對(duì)直營(yíng)的庫(kù)存和后期組織貨源進(jìn)行建議。C、根據(jù)“二八原則”,對(duì)動(dòng)銷(xiāo)貨品、滯銷(xiāo)貨品進(jìn)行分析，動(dòng)銷(xiāo)貨品按照前10名的銷(xiāo)售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析,并可供加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)；針對(duì)滯銷(xiāo)商品進(jìn)行推廣建議。 補(bǔ)貨建議：為了提高直營(yíng)店長(zhǎng)貨品組織能力，中期的補(bǔ)貨流程由店長(zhǎng)根據(jù)店鋪的銷(xiāo)存狀況，以銷(xiāo)定存、自行配發(fā)。但是，計(jì)劃分析每周也會(huì)對(duì)直營(yíng)店鋪的銷(xiāo)售和庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析,從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷(xiāo)售）方面進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)貨品不夠,將需要補(bǔ)貨的建議提供給直

5、營(yíng)督導(dǎo)，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是針對(duì)節(jié)假日,銷(xiāo)售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和督導(dǎo)進(jìn)行溝通，由公司進(jìn)行及時(shí)的配發(fā). 發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不合理=提出直營(yíng)配發(fā)建議=信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)(直營(yíng)督導(dǎo)傳遞店鋪）=跟進(jìn)落實(shí)情況 調(diào)撥分析：每周對(duì)直營(yíng)店鋪的庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析,根據(jù)公司不同時(shí)期對(duì)貨品運(yùn)作的思路，如：將斷色斷碼的商品(倉(cāng)庫(kù)斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷(xiāo)售；有更多的新品上市時(shí),考慮店鋪款式增多不利于陳列對(duì)部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉(cāng)處理。同時(shí)，也對(duì)每款貨品在不同店鋪的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比分析，盡量做到貨品的流通速度最快. 發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理=擬定調(diào)撥通知=傳遞直營(yíng)督導(dǎo)=跟進(jìn)落實(shí)。 庫(kù)存合理化分析:考慮到直營(yíng)的特殊性

6、（不需貨款、無(wú)退貨限制）,所以，在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)公司的運(yùn)作思路上進(jìn)行過(guò)程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫(kù)存介于鋪場(chǎng)量+3。57天日均銷(xiāo)售。單款的控制：不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨,阻礙貨品的流通和理性;也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷(xiāo)售的情況。結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N(xiāo)售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致。 貨品信息傳遞：A、時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況，將公司的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)單款貨品(規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無(wú)”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營(yíng)督導(dǎo)和店長(zhǎng)進(jìn)行傳遞。以便于他們后期對(duì)貨品的組織(如下“有效訂貨單”）.B、因?yàn)樨浧返亩ㄎ?、壓力等因素，把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列

7、的同事進(jìn)行信息傳遞。 六、運(yùn)作流程 營(yíng)業(yè)時(shí)間 營(yíng)業(yè)時(shí)間視市場(chǎng)狀況而定，一般情況為冬季：9：3022：30,夏季：8:3022:30 1。 營(yíng)業(yè)前 （1) 人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生; （2) 檢查貨品是否完好,整理貨品、貨架； （3) 檢查店內(nèi)設(shè)施,如有損壞及時(shí)修理； （4） 備好當(dāng)日所需各類(lèi)票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等； （5) 預(yù)備所須零錢(qián),所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來(lái)定； （6) 了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價(jià)格; 2。 營(yíng)業(yè)中 （1) 了解當(dāng)天商品調(diào)價(jià)及促銷(xiāo)活動(dòng)，新品、特賣(mài)品及標(biāo)志的放置； （2） 巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷(xiāo)售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨; （3） 是否有工作人員聊天或無(wú)所事

8、事。賣(mài)場(chǎng)中是否有污染品或破損品; （4） 是否進(jìn)行中途存款； (5) 價(jià)格卡與商品陳列是否一致； (6) 交接班人員是否正常運(yùn)作； （7） 協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢(xún)問(wèn),接受顧客的建議； （8） 注意賣(mài)場(chǎng)內(nèi)顧客的行為,有禮貌的制止顧客的不良行為； (9） 為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù); (10） 待機(jī)工作。所謂待機(jī),就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)但暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，員工邊做銷(xiāo)售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì): 1) 確的待機(jī)姿勢(shì)：使自己不容易感覺(jué)疲勞,并且舉止大方； 2) 正確的待機(jī)位置：正確的待機(jī)位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸的位置為宜； 3） 待機(jī)工作：在待機(jī)時(shí)間內(nèi)可

9、以檢查展區(qū)和商品；整理與補(bǔ)充商品等其他準(zhǔn)備工作； 4） 以顧客為重，一旦有顧客上門(mén)，應(yīng)有“歡迎光臨等招呼； 5） 不正確的待機(jī)行為有： 躲在產(chǎn)品后面看雜志、化妝; 聚在一起聊天,喧嘩嘻笑； 動(dòng)作懶散、無(wú)神; 背靠著墻或貨架,無(wú)精打采地胡思亂想，發(fā)呆，打呵欠； 吃零食或?qū)Ｗ⒌恼砩唐罚瑹o(wú)暇注意顧客。 3。營(yíng)業(yè)后 （1） 是否仍有顧客滯留； （2) 賣(mài)場(chǎng)射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉; （3） 當(dāng)日營(yíng)業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）； （4) 整理各類(lèi)票據(jù)及當(dāng)日促銷(xiāo)物品； （5) 填寫(xiě)交接班記錄； (6） 進(jìn)行當(dāng)日盤(pán)點(diǎn),填寫(xiě)登記銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表; （7） 整理衛(wèi)生； （8） (關(guān)店)由負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)開(kāi)晚會(huì)，總

10、結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作. 七、店鋪管理 系統(tǒng)化的管理,有助于店鋪提高員工工作效率及增加營(yíng)業(yè)效益。店鋪管理主要分三大部分，分別是: 1、 人事管理 2、 貨品管理 3、 賣(mài)場(chǎng)管理 1.人事管理 專(zhuān)賣(mài)店工作人員是店鋪?zhàn)钋熬€隊(duì)伍，由于直接面對(duì)顧客，他（她）的行為舉止即影響銷(xiāo)售及店鋪整體形象;經(jīng)常性之人員流失會(huì)影響店鋪運(yùn)作.如何妥當(dāng)安排員工工作,提高其整體工作表現(xiàn)，令工作順暢是人事管理的重要目標(biāo)。 （1）員工管理 1） 安排新員工入職，介紹店鋪日常運(yùn)作，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項(xiàng)注意事項(xiàng).在入職前,負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)須對(duì)其進(jìn)行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 2） 檢討每天工作、督導(dǎo)員工工作表現(xiàn)、激勵(lì)士氣,以確保所有員工 達(dá)

11、至要求; 3） 安排員工值班表，確保每天均有適量員工上班。在正常情況下,由于下午顧客人數(shù)較上午多,編排值班表時(shí)，可安排較多員工上下午班.另一方面，店員的假期盡量安排在平日，在星期六/日及假期,則安排較多員工上班； 4） 培訓(xùn)在職員工，以提高員工整體素質(zhì)； 5） 定期考核員工工作表現(xiàn),作為員工晉升的依據(jù)。 員工須知 1) 敬業(yè)愛(ài)崗,作為專(zhuān)賣(mài)店的一員感到驕傲和自豪； 2） 始終保持健康有活力、真誠(chéng)熱情、開(kāi)拓進(jìn)取的精神狀態(tài)； 3） 謙虛友善,友愛(ài)互助。工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)； 4) 以客為先,以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)； 5） 維護(hù)品牌形象，不做有損品牌形象的事宜。 (2）員工職責(zé) 圖表2 店鋪負(fù)責(zé)

12、人/店長(zhǎng) 副店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu)員 工作職責(zé) l 店鋪每日工作流程l 監(jiān)督員工的工作l 貨品資料、信息（新貨與暢銷(xiāo)貨)l 了解其它品牌的生意l 提高員工進(jìn)步l 處理投訴l 解決員工在工作上問(wèn)題l 向公司匯報(bào)及反映工作及人事問(wèn)題l 保持員工間團(tuán)結(jié)合作精神l 處事公正l 評(píng)核員工表現(xiàn)，加以鼓勵(lì)，輔導(dǎo)及在職培訓(xùn) l 總體補(bǔ)貨l 協(xié)助店長(zhǎng)安排各項(xiàng)工作l 樹(shù)立良好榜樣l 向店長(zhǎng)匯報(bào)及反映工作l 每周總結(jié)暢銷(xiāo)及滯銷(xiāo)產(chǎn)品l 協(xié)助店長(zhǎng)培訓(xùn)在職員工及新員工l 幫助員工解決工作中實(shí)際問(wèn)題l 配合店長(zhǎng)作好店內(nèi)安全工作 l 提供顧客服務(wù)，竭力為公司爭(zhēng)取最佳營(yíng)業(yè)額l 接受工作分配及遵守專(zhuān)賣(mài)店制度l 與同事保持良好的關(guān)系 2. 貨

13、品管理 貨品管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況,以備顧客挑選.良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購(gòu)物；良好的貨品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持產(chǎn)品最高價(jià)值.主要包括：次貨、退換貨處理及存貨與物流等幾方面。 (1）次貨處理 何謂次貨：任何一件產(chǎn)品，因質(zhì)量上出現(xiàn)問(wèn)題或因人為原因?qū)е挛蹞p,不能銷(xiāo)售給顧客,稱(chēng)為次貨。 次貨處理 1） 若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專(zhuān)賣(mài)店形象； 2） 移離賣(mài)場(chǎng)后的次貨,嘗試給與修補(bǔ); 3） 用白紙寫(xiě)明次貨原因標(biāo)注在問(wèn)題處,交由店鋪負(fù)責(zé)人處理. （2）退換貨處理 退換貨程序 換貨：在允許的比例、時(shí)間內(nèi)進(jìn)行并且要保持產(chǎn)品的包裝整潔、完整。填寫(xiě)申請(qǐng)單至公司,由

14、公司安排執(zhí)行即可。 退貨：填寫(xiě)申請(qǐng)單，并注明退貨理由至公司，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨。 退換貨制度（處理顧客退換貨) 1） 售出的產(chǎn)品如號(hào)型不對(duì)或有質(zhì)量問(wèn)題,一周內(nèi)可辦理退換; 2) 一周之后一月之內(nèi)扣除相應(yīng)天數(shù)的折舊費(fèi);一月之后不予辦理; 3） 折舊費(fèi)計(jì)算方法：原銷(xiāo)價(jià)*1*購(gòu)買(mǎi)天數(shù)； 4） 如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格低于原商品價(jià)格，顧客可挑選其它商品補(bǔ)充,直到與原商品價(jià)格持平，如價(jià)格不足,專(zhuān)賣(mài)店一概不賒欠、不退款; 5） 如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格超出原產(chǎn)品價(jià)格，顧客需支付超出金額； 6) 因人為使用、穿著不當(dāng)造成產(chǎn)品破損,不在退換貨范圍內(nèi)。 *注意事項(xiàng)（態(tài)度） 1） 保持微笑，有禮貌、有耐性 2） 查詢(xún)及聆聽(tīng)對(duì)方退換

15、貨原因 3) 禮貌地請(qǐng)顧客出示收據(jù)并檢查顧客帶回的貨品狀況 4） 如符合要求，按照退（換）貨原則辦理手續(xù) 5） 對(duì)新取的貨品,應(yīng)請(qǐng)顧客試穿或檢查質(zhì)量 6） 退回產(chǎn)品款項(xiàng)后,應(yīng)填寫(xiě)退款單。 在顧客過(guò)失性退換貨面前，我們寧愿犧牲自己的利益，顧客的不滿(mǎn)，可能會(huì)導(dǎo)致我們更大的損失。 (3）存貨與物流 貨品儲(chǔ)備是店鋪營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫(kù)存與物流管理不僅能滿(mǎn)足顧客的需求,對(duì)直營(yíng)店來(lái)說(shuō)，也有助于控制費(fèi)用，提升利潤(rùn)空間。應(yīng)及時(shí)向公司反饋信息，以便貨物調(diào)配工作能有效進(jìn)行。為增加產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，可以根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況，保持合理的庫(kù)存量。 * 盤(pán)點(diǎn)流程 a. 盤(pán)點(diǎn)日期：每月底（新品時(shí)待定） b。 負(fù)責(zé)

16、人：店鋪負(fù)責(zé)人 c. 方法：分區(qū)負(fù)責(zé)，初盤(pán)加復(fù)盤(pán) d。 規(guī)則： 1) 初盤(pán)時(shí)，按品種、規(guī)格等分類(lèi)清點(diǎn)，并填寫(xiě)盤(pán)點(diǎn)表 2) 初盤(pán)后，交叉對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)盤(pán)(抽點(diǎn)） 3） 復(fù)盤(pán)如發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行重盤(pán) 4) 盤(pán)點(diǎn)結(jié)束后總結(jié)盤(pán)點(diǎn)報(bào)告，除留檔備份外另按時(shí)上報(bào)公司 *注意事項(xiàng)： 1） 每日檢查庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨,確保每天有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)（補(bǔ)貨單須留檔備份) 2） 每天填寫(xiě)日銷(xiāo)售報(bào)表,方便定期整理 3） 每月月初5號(hào)之前，將上月銷(xiāo)售、庫(kù)存報(bào)表反饋到公司，如遇新品上市應(yīng)以每周上報(bào)一次，以便公司及時(shí)掌握銷(xiāo)售及庫(kù)存情況 4) 店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期(每月）對(duì)滯銷(xiāo)貨,破損、丟失貨做分析與匯報(bào)，并及時(shí)采取相

17、應(yīng)措施 3、賣(mài)場(chǎng)管理 (1）賣(mài)場(chǎng)環(huán)境 提供一個(gè)舒適、明快的購(gòu)物環(huán)境,不僅能吸引顧客樂(lè)意光臨本店，同時(shí)也能使工作人員保持良好的心情,更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性. 1） 櫥窗、門(mén)框明亮、整潔，地板、墻壁保持干凈； 2) 做好試衣間、收銀臺(tái)的衛(wèi)生清潔（試衣間不可做儲(chǔ)藏）； 3) 經(jīng)常抹去貨架、貨柜、衣架、掛鉤上的灰塵，保持燈具效果，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)維修； 4） 保持形象、標(biāo)牌、宣傳品的整潔，防止其松落; 5) 如有新品上市或促銷(xiāo)活動(dòng),須充分利用店頭、櫥窗、宣傳架來(lái)展示海報(bào)、條幅等宣傳品； 6） 氣氛營(yíng)造 確保員工士氣高昂 可以適中音量播放音樂(lè)或企業(yè)宣傳片 7） 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不可放置其它雜物，確保顧客的購(gòu)物空

18、間 （2）產(chǎn)品陳列 良好的陳列效果有助提高店鋪的形象,增加專(zhuān)賣(mài)店生意及給顧客留下良好的印象。 目的：1） 體現(xiàn)公司產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象; 2） 讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配； 3） 直接刺激銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)。 陳列原則： 1） 分區(qū)陳列 店頭區(qū)特價(jià)品、促銷(xiāo)品 中央?yún)^(qū)陳列大眾品的角落 內(nèi)部區(qū)-陳列高級(jí)品的角落 2） 櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，你才能“誘導(dǎo)”到更多顧客！ (季節(jié)性產(chǎn)品,流行產(chǎn)品,主力產(chǎn)品；便宜促銷(xiāo)的產(chǎn)品） 3） 保持產(chǎn)品的潔凈與整齊是店面管理的第一技巧！ 4） 產(chǎn)品按類(lèi)別分區(qū)(系列性)陳列,保持排列有序； 5） 陳列順序：顏色由淺到深,厚度由薄到厚，尺寸由小到大； 6）

19、 白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損; 7） 重點(diǎn)產(chǎn)品的陳列以1。31。6米高為宜； 8） 盡量將下列產(chǎn)品陳列到最佳位置； 大眾消費(fèi)者喜歡的商品 希望加快走貨速度的產(chǎn)品（包含正在促銷(xiāo)的） 9) 采取“先賣(mài)后補(bǔ)”的方法，令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨; 10） 產(chǎn)品盡可能做大量陳列，可以給人一種商品豐富,品種全，給顧客很強(qiáng)的視覺(jué)感受，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 11） 相關(guān)陳列 / 主題陳列 / 促銷(xiāo)性陳列； 相關(guān)：可以將配套的產(chǎn)品（服裝、襪）放在一起 主題:創(chuàng)造一個(gè)主題，如運(yùn)動(dòng)、節(jié)日等，將主題產(chǎn)品陳列在一起，并在現(xiàn)場(chǎng)的陳列上突顯這一主題。 促銷(xiāo)性：將促銷(xiāo)產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷(xiāo)區(qū)，促陳列量一定要大，可以

20、比平時(shí)的陳列高一些,密一些. 12） 制造賣(mài)點(diǎn)，如百元區(qū)、“歡樂(lè)時(shí)光，百年珍藏等； 13) 確保所有款式、款號(hào)、顏色等產(chǎn)品均以展示； 14） 面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品;標(biāo)價(jià)牌、衣架方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然； 15） 充分利用好賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的柱子，可張貼海報(bào)、POP； 16） 遵循重點(diǎn)產(chǎn)品展示于重要位置的原則 ： 重點(diǎn)產(chǎn)品：促銷(xiāo)品，暢銷(xiāo)品,新產(chǎn)品，高利潤(rùn)產(chǎn)品； 重要位置：店頭區(qū)，主要通道兩側(cè),進(jìn)門(mén)右側(cè)區(qū)，收銀臺(tái)附近； 17） 陳列產(chǎn)品要定期更換(尤其是模特）。 （3）人手分配 店鋪負(fù)責(zé)人可以根據(jù)顧客流量,適當(dāng)分配人手予以配合，以求: 增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì); 保障賣(mài)場(chǎng)安全，慎防店鋪盜

21、竊。 注意事項(xiàng)： 1) 確保進(jìn)入與離開(kāi)店鋪的顧客均得到禮貌招呼(亦可預(yù)防店鋪被盜）； 2） 如沒(méi)有顧客付款，應(yīng)把收銀柜鎖好。 (4）賣(mài)場(chǎng)禁忌 1） 不要為了業(yè)績(jī)而忽視人際關(guān)系 2） 不要把顧客當(dāng)賊防 現(xiàn)場(chǎng)搜身 尾隨盯梢 嬉笑打鬧、鶴立雞群 九、顧客管理 1。顧客的心理 顧客的從眾心理 顧客喜歡去人多的地方 顧客喜歡熱鬧的地方 從眾性導(dǎo)致感性 從眾性導(dǎo)致盲目性 顧客的好奇心理 在干什么？ 發(fā)生了什么？ 顧客接受實(shí)惠的心理 樂(lè)意接受優(yōu)惠的顧客超過(guò)1/3 但理性顧客呈增加趨勢(shì) 2。影響集客的因素 個(gè)性化 與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同 裝修具備明顯的視覺(jué)沖擊力 店內(nèi)氣氛 可以通過(guò)燈箱、海

22、報(bào)等裝飾物來(lái)調(diào)節(jié)氣氛 POP運(yùn)用:可以通過(guò)不同風(fēng)格、畫(huà)面、顏色的POP來(lái)改變店內(nèi)氣氛 柔和的光線：可以使人心情愉悅，心態(tài)平和，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境 視聽(tīng)效果：可以播放一些音樂(lè)或企業(yè)宣傳 人為氣氛調(diào)節(jié)（員工、顧客） 導(dǎo)購(gòu)員保持良好的工作心情,熱情待客； 適當(dāng)贊美顧客； 邀請(qǐng)顧客進(jìn)店；在店門(mén)發(fā)放宣傳資料或禮品。 3。 遠(yuǎn)程集客 顧客檔案的建立及使用：在專(zhuān)賣(mài)店消費(fèi)的顧客建立檔案,在有新品或活動(dòng)時(shí)通知顧客； DM的使用:在商業(yè)路段或?qū)Ｙu(mài)店附近發(fā)放DM，吸引顧客； 廣告:在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如開(kāi)業(yè)、活動(dòng)、節(jié)假日等在本地報(bào)紙、電視臺(tái)或其他媒介投放適當(dāng)?shù)膹V告。 4。集客禁忌 欺騙性集客 硬性拖拉式集客 5。會(huì)員制管

23、理 建立顧客會(huì)員制是專(zhuān)賣(mài)店一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,擁有一定數(shù)量的會(huì)員，對(duì)提高專(zhuān)賣(mài)店的知名度,保證專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)收入有極大幫助. & 2 :8定律-指一個(gè)產(chǎn)品（企業(yè)）百分之八十的利潤(rùn)是由百分之二十的顧客（產(chǎn)品）產(chǎn)生的. 1)建立會(huì)員制的方法 只要在專(zhuān)賣(mài)店消費(fèi)滿(mǎn)元的顧客就可以成為會(huì)員。 2）會(huì)員的管理 每次會(huì)員消費(fèi),出示會(huì)員卡，可以享受一定的折扣或其它優(yōu)惠。收銀員或店長(zhǎng)將會(huì)員的消費(fèi)記錄在案,作為以后會(huì)員活動(dòng)的依據(jù)之一.定期詢(xún)問(wèn)會(huì)員的資料情況，如有變動(dòng)，及時(shí)更改；定期清理無(wú)效會(huì)員(如一年未消費(fèi)的）;重點(diǎn)會(huì)員重點(diǎn)管理. 3）會(huì)員促銷(xiāo) 常用會(huì)員促銷(xiāo)方法： n 會(huì)員消費(fèi)到一定金額可以送禮品 n 會(huì)員或會(huì)員孩子生日的時(shí)候打電話(huà)祝賀、送生日禮物 n 新品通知（電話(huà)或DM） n 特殊時(shí)間段通知（如新品上市、活動(dòng)時(shí)）適合的產(chǎn)品 n 會(huì)員活動(dòng)：如會(huì)員聯(lián)誼會(huì)等 4）團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo) 團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)是十分有效的一種業(yè)績(jī)提升手段，團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)力十分強(qiáng)大。前期的資料搜集及客戶(hù)培養(yǎng)是