二手車銷售商務(wù)談判方案余樂意

1、二手車銷售商務(wù)談判方案一、談判主題本人由于工作需要,現(xiàn)正準(zhǔn)備購(gòu)置一輛二手車,并看到一那么廣告推銷一輛已使用5年的雪弗蘭牌SPAR順車,銷售價(jià)格為20000元,我想用17000元以下的價(jià)格買到二手 的雪弗蘭牌SPARK車.二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談人員：余樂意三、利益分析與實(shí)力比照一我方核心利益1 .包修車子的一些問題如：剎車,輪胎,等 .2,過戶費(fèi)的承擔(dān).3.以低于17000元以下買入.二對(duì)方利益：賣出雪弗蘭牌 spark轎車所獲得資金.三我方優(yōu)勢(shì)1 .對(duì)車況了解細(xì)致,車子已經(jīng)行駛了 42000公里,車的外部有一些刮痕和銹斑.車胎 在行駛10000公里時(shí)需要更換,剎車再行駛 5000公里時(shí)也不得

2、不更換.汽車的自動(dòng)換 擋處漏油,需要換一個(gè)新墊圈.這些問題都可以壓低汽車的價(jià)格.2 .對(duì)方急需資金3 .另兩家買家一直沒有回信4 .市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為 10000元,而且車的行駛狀況良好四我方劣勢(shì)1 .對(duì)有些情況不了解2 .我必須在3天之內(nèi)買到一輛二手車,時(shí)間有限.3 .雪弗蘭牌小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌,對(duì)方可以抬價(jià).五對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1 .轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置,內(nèi)部比較清潔,沒有嚴(yán)重的刮痕、 生銹以及機(jī)械問題.相比較“根本條件的車條件較為優(yōu)越,并且雪弗蘭牌小轎車是個(gè) 比較受歡迎的牌子2 .市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為25000元,最常見的廣告零售價(jià)也是在 1

3、3000 元一25000元之間,因此,對(duì)方的定價(jià)較為合理.3 .時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn),可以給我方帶來一定的壓力.4 .對(duì)方對(duì)我方的有些情況有所了解六對(duì)方劣勢(shì)1 .資金周轉(zhuǎn)難,時(shí)間短,給我方帶來可乘之機(jī)2 .市場(chǎng)上有廣告零售價(jià)為10000元的,而且車的行駛狀況良好,給我方壓價(jià)找到理由.3 .由于車已經(jīng)使用了 5年,因此不可預(yù)防的出現(xiàn)了一些問題,有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久, 給我方壓價(jià)帶來可乘之機(jī).四、談判目標(biāo)確實(shí)定1 .根本目標(biāo)：以低于17000元的價(jià)格買入雪弗蘭牌 SPAR順車.2 .二級(jí)目標(biāo)：讓對(duì)方處理車子的一些遺留問題,如車墊子的磨損,車的右前門有凹痕, 司機(jī)駕駛座的彈性較差,汽車的自動(dòng)換

4、擋處漏油,需要換新墊圈.3 .掩飾目標(biāo)：讓對(duì)方承擔(dān)過戶費(fèi),以及車輪胎和剎車的更換費(fèi)用.五、程序及具體策略一開局階段的策略方案：提問式加聲明式開局策略： 通過提問談及雙方合作情況保護(hù)自己,也了解了對(duì)方,同時(shí)也聲明我方所要涉及的問題和希望取得的利益和談判的立場(chǎng).1 .傾聽的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,適當(dāng)?shù)淖プ?duì)方問題點(diǎn),2 .焦點(diǎn)問題的策略：將對(duì)方所提出的問題與自己的相比較,適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行攻擊、突破 二磋商階段的策略1 .拖小步前進(jìn)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,一步一步地爭(zhēng)取利益；2 .讓步的策略：明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂 回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)

5、時(shí)可以退讓購(gòu)置價(jià)格來?yè)Q取其它更大利益；3 .投石問路的策略：以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利 益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；4 .休會(huì)的策略：合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式, 否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.三終結(jié)階段的策略：1 .讓我們尋找妥協(xié)的策略：如有必要,根據(jù)實(shí)際情況作最后一步的讓步以便更快地達(dá)成 協(xié)議.2 .時(shí)間運(yùn)用技術(shù)的策略：掌握時(shí)間的合理分配,注意對(duì)方對(duì)己方做出的舉動(dòng), 在讓步時(shí), 不能過早也不能太晚,過早會(huì)引起對(duì)方認(rèn)為該階段并不是最后讓步階段,過晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激

6、作用,并會(huì)增加下一步談判的難度.四成交階段的策略：1 .把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提 出最終報(bào)價(jià),也就是15000元,使用最后通牒策略.2 .正式或非正式的備忘錄：明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn), 并確定正式簽訂合同時(shí)間.六、談判信息治理1 .搜集相關(guān)資料本行業(yè)的背景：雪佛蘭牌子小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌.根據(jù)成交慣例,像這樣的一輛 雪佛蘭車的根本零售價(jià)格是13000元.具備“根本條件的車指的是有動(dòng)力方向盤、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋.我見過同樣條件的小轎車廣告售價(jià)為25000元,但最常見的廣告售價(jià)是在13000元23000元

7、之間.我方的背景：我所在的公司派其到杭州下沙工作幾年,因此急需要購(gòu)置一輛二手小轎車做暫時(shí)之用,并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的雪佛教蘭牌SPAR順車售價(jià)為20000元.這是一輛灰色的4門轎車,帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置.我認(rèn)為你不 能接受對(duì)方低于14000元的出價(jià).對(duì)方在6周前購(gòu)置一輛的福特牌轎車,但必須在7天內(nèi)取貨.因此,想要將原有的雪佛蘭牌轎車售出.因此,我登廣告出售一輛已經(jīng)使用了5年的舊雪佛蘭牌SPARK車,售價(jià)為20000元.這是一輛灰色的4門轎車,帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置. 有3個(gè)人對(duì)我的售車廣告做出了反響,頭兩個(gè)人在看了車以后沒有出價(jià),這是目前惟一有

8、希望的買主.對(duì)方希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢,.2 .整理相關(guān)信息從對(duì)方的劣勢(shì)進(jìn)行攻擊,給對(duì)方進(jìn)行施壓,從而明確我方的觀點(diǎn),說出我方的價(jià)格.3 .分析相關(guān)信息問題1.雙方價(jià)格問題無法達(dá)成一致分析：我方堅(jiān)持我放的報(bào)價(jià),主要是由于對(duì)方給的雪弗蘭牌小轎車雖然是是個(gè)比較受歡 迎的牌子,但是市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為10000元.問題2.對(duì)對(duì)方小轎車的完好程度、性能等技術(shù)問題質(zhì)疑分析：對(duì)方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置,內(nèi)部比較清潔,沒有嚴(yán)重 的刮痕、生銹以及機(jī)械問題.相比較“根本條件的車條件較為優(yōu)越.但是車墊子的磨 損,車的右前門有凹痕,司機(jī)駕駛座的彈性較差,汽車的自動(dòng)換擋處漏油,需要換新墊 圈.問題3:對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一問題抓住不放.應(yīng)對(duì)：預(yù)防沒有必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì) 方的策略將影響談判進(jìn)程.問題4:我方愿意購(gòu)置,但對(duì)價(jià)格表示異議.應(yīng)對(duì)：集中進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在付款方式上等方面的利益.七、確定談判議程(1)雙方進(jìn)場(chǎng)(2)介紹本次會(huì)議安排和與會(huì)人員(3)正式進(jìn)入談判(4)達(dá)成協(xié)議(5)簽訂協(xié)議(6)預(yù)定定金(7)握手祝賀談判成功,拍照留念(8)談判圓滿成功八、制訂應(yīng)急預(yù)案