娃哈哈營銷策劃方案

1、 目錄 前言 2 策劃目標(biāo) 3產(chǎn)品分析3產(chǎn)品介紹3產(chǎn)品SWOT分析4產(chǎn)品市場分析4娃哈哈營養(yǎng)快線具體推廣方案5費(fèi)用預(yù)算 6結(jié)束語 7前言 基于目前中國飲料行業(yè)競爭格局激烈，進(jìn)入全面競爭時(shí)代，碳酸飲料、水、茶、果汁、含乳飲料五大領(lǐng)域激烈拼殺。娃哈哈在中國的飲料行業(yè)競爭激烈的狀態(tài)下，需要進(jìn)行整體的、有針對(duì)性的營銷策劃。本次策劃案首先對(duì)娃哈哈的市場定位進(jìn)行調(diào)研，并根據(jù)分析對(duì)娃哈哈公司提出整體的校園推廣營銷建議和策劃，并推出具體的市場推廣方案。 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在全國

2、26個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近2萬名，總資產(chǎn)達(dá) 121億元。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。2007年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入258億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)10年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖?/p>

3、品飲料企業(yè)。策劃目標(biāo)通過對(duì)娃哈哈營養(yǎng)快線以及呦呦奶茶的市場分析以及產(chǎn)品分析，針對(duì)其產(chǎn)品特性制定具體的營銷方案，從而使銷量在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最大化，也為公司制定營銷方案提供一定的依據(jù)。具體目標(biāo)如下：產(chǎn)品分析產(chǎn)品介紹：【產(chǎn)品名稱】娃哈哈營養(yǎng)快線【品牌】娃哈哈【配料】水、全脂乳粉、白砂糖、濃縮蘋果汁、食用增稠劑、酸度調(diào)節(jié)劑、穩(wěn)定劑、食用香精、乙基麥芽酚、阿斯巴甜、安賽蜜、乳酸鏈球菌素、牛磺酸、維生素E、煙酰胺、維生素B6、維生素A、維生素D、維生素B12【產(chǎn)品規(guī)格】500ML純正果汁，香濃牛奶，十五種營養(yǎng)素一步到位香濃牛奶。早上喝一瓶，精神一上午【產(chǎn)品名稱】娃哈哈呦呦奶茶原味500ML水，白砂糖，全脂乳

4、粉，食品添加劑，乳化劑，異抗壞血酸鈉，檸檬酸鈉，三聚磷酸鈉，乳酸鏈球菌素，紅茶，植物末，食用香精，蜂蜜，煙酰胺，維生素B6。 【產(chǎn)品規(guī)格】500ML娃哈哈呦呦奶茶，來自祁門紅茶和滇紅紅茶的精華，融在香濃柔滑的牛奶中，尖端無菌灌裝技術(shù)，讓牛奶的營養(yǎng)和紅茶的健康絲絲入扣在保留在這瓶優(yōu)雅的奶茶里面！娃哈哈呦呦奶茶，濃濃的奶，香香的茶，蜂蜜、維生素，營養(yǎng)多多；低脂、多纖維，健康多多！娃哈哈呦呦奶茶，讓你領(lǐng)略奶香、茶香、花香，那份原味的純正、茉莉的清香、金桂的濃郁、香芋的香醇，總能讓你找到自己喜歡的味道。絕妙口感，不容錯(cuò)過！一杯呦呦奶茶，冰鎮(zhèn)、熱飲，隨心隨愿。清晨一杯，喚醒身心；工作間隙，恢復(fù)活力；用餐

5、時(shí)分，倍添美味；逛街郊游，充滿情趣！那份溫暖而悠閑的味道，讓人無限神往！ 健康好滋味，暖心又暖胃！產(chǎn)品市場分析競爭對(duì)手：作為乳質(zhì)產(chǎn)品，其主要競爭產(chǎn)品為可口可樂美汁源果粒奶優(yōu)，小洋人妙戀。消費(fèi)者需求：純天然、高果汁含量的果汁飲料將成為必然發(fā)展方向；復(fù)合果汁及復(fù)合果蔬汁必將成為未來發(fā)展熱點(diǎn)；功能型果汁飲料亦將成為未來發(fā)展的熱點(diǎn)；果汁奶飲料發(fā)展?jié)摿薮笾圃鞝I銷能力：不同地域的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)形態(tài)和價(jià)值觀念各異，企業(yè)只有因地制宜地結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、廣告促銷和渠道終端建設(shè)等，才能真正贏得區(qū)域銷售的成功。產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（S）1、口感佳。獲得消費(fèi)者認(rèn)可。2、屬于乳飲料的強(qiáng)勢品牌,3

6、、宣傳力度極為廣泛，從各種活動(dòng)，廣告，贊助，和夢幻西游的合作等等，投入大、影響大。4品牌認(rèn)知高。娃哈哈一直堅(jiān)持建設(shè)代表質(zhì)量和信譽(yù)的品牌形象，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度和忠誠度很高，因此顧客對(duì)其一系列的產(chǎn)品有很高的接受度。劣勢（W）1相對(duì)于可口可樂、百事可樂等飲料行業(yè)，娃哈哈的促銷力度相對(duì)較弱。2娃哈哈營養(yǎng)快線市場零售價(jià)為4元一瓶，對(duì)于一些娃哈哈的新客戶而言就有點(diǎn)難以承受了，沒有了價(jià)格上優(yōu)勢。機(jī)會(huì)（O）1隨著對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，果汁奶飲料和功能型飲料將越來越受歡迎，營養(yǎng)快線推出的“早上喝一瓶，精神一上午”的功能定位被越來越多的消費(fèi)者接受，因而作為早上補(bǔ)充營養(yǎng)的必需品就會(huì)有巨大的銷售潛量，特別是在學(xué)生群

7、中。2對(duì)高校的活動(dòng)贊助無疑增加了營養(yǎng)快線的宣傳力度，校園市場的深入將有更廣闊的市場。3第一個(gè)以牛奶加飲料的概念入市的產(chǎn)品。威脅（T）1夏季天氣炎熱，消費(fèi)者更加偏好于碳酸飲料、果汁等，而果乳型飲料就尤其明顯的劣勢，增強(qiáng)了別的飲料的可代替性。2市場競爭激烈，同類產(chǎn)品越來越多，要想提高銷量，必然會(huì)面臨降價(jià)的壓力，使利潤增長的空間減少。哈哈營養(yǎng)快線具體推廣方案 為了凸顯明日之星團(tuán)隊(duì)相比其他參賽團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，贏得此次最大的市場銷售量，因而根據(jù)上述SWOT分析的優(yōu)劣勢以及潛在的機(jī)會(huì)制定適合團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況的具體的推廣方案。前期準(zhǔn)備 推廣的主要對(duì)象：零售商、個(gè)體消費(fèi)者推廣的范圍：最主要的是城市學(xué)院及其周圍地區(qū)、醫(yī)

8、專校區(qū)、益陽市主要的零售地區(qū)。人員的培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)成員都要接受為期半天的包括產(chǎn)品學(xué)習(xí)、銷售技巧、以及銷售禮儀以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)整體的作戰(zhàn)能力和作戰(zhàn)士氣。服裝的準(zhǔn)備：團(tuán)隊(duì)成員配備統(tǒng)一的著裝。食堂前臺(tái)的申請：向?qū)W校學(xué)生處團(tuán)委申請擺臺(tái)的桌子一張。營銷戰(zhàn)略的制定：定價(jià)策略四塊錢一瓶的哇哈哈對(duì)于要在七天達(dá)到最高銷量來講稍微有點(diǎn)高，而價(jià)格的彈性需求對(duì)于日常飲用品來講也很高，因而主要采取降價(jià)銷售。在節(jié)約成本的前提下，價(jià)格戰(zhàn)分為兩個(gè)部分，針對(duì)不同的購買量來定價(jià)：數(shù)量<10箱>=10箱<2瓶>=2瓶價(jià)格4746元/箱4元/瓶3.5元/瓶注：個(gè)人購買每人次不能超過一箱。所有零售商購買

9、加總不能超過20箱。分銷策略 借用娃哈哈已經(jīng)鋪定的分銷渠道，說服零售商接受我們的產(chǎn)品。特別是那些不是從供應(yīng)商那里直接進(jìn)貨的小規(guī)模零售商，可以給予優(yōu)厚的價(jià)格以及適當(dāng)?shù)馁?zèng)品從而使其接受我們的產(chǎn)品。人員推銷策略 團(tuán)隊(duì)成員具備有熱忱的態(tài)度、勇于進(jìn)取、文明禮貌、善于表達(dá)的高素質(zhì)，因此采用人員推銷策略是我們團(tuán)隊(duì)的主要作戰(zhàn)策略。銷售促進(jìn)策略 把降價(jià)和連帶促銷的方式相結(jié)合進(jìn)行銷售促進(jìn)，通過贈(zèng)送消費(fèi)者小禮物從而帶動(dòng)整個(gè)銷售總量的提高。實(shí)施階段 實(shí)施階段是劃分任務(wù)的過程，即每個(gè)成員主要的負(fù)責(zé)區(qū)以及負(fù)責(zé)內(nèi)容。在實(shí)施階段具體劃分了每個(gè)成員的任務(wù)，每個(gè)成員靈活運(yùn)用給定的多種策略使銷量達(dá)到最大化。2011.4.17-2011.4.212011.4.22 11am-1pm姓名負(fù)責(zé)區(qū)域預(yù)訂任務(wù)量負(fù)責(zé)區(qū)域預(yù)訂任務(wù)量校園區(qū)域零售商為主，消費(fèi)者為輔225瓶負(fù)責(zé)進(jìn)貨食堂一樓4瓶食堂二樓6瓶消費(fèi)者為主，校外零售商為輔，300瓶女生宿舍5瓶網(wǎng)吧6瓶擺臺(tái)處3瓶擺臺(tái)處3瓶費(fèi)用預(yù)算 打印費(fèi)、獎(jiǎng)品購買費(fèi)