應(yīng)對(duì)三網(wǎng)融合的舉措

1、扎實(shí)做好準(zhǔn)備工作，積極應(yīng)對(duì)三網(wǎng)融合桑植公司 伍江華三網(wǎng)融合，在年初以前還只是停留在業(yè)里人士的茶余飯后的 話題上，隨著年初國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議中明確提出了在今年起要加快 推進(jìn)電信網(wǎng)、 廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的三網(wǎng)融合的工作思路， 并實(shí) 質(zhì)性的出臺(tái)了關(guān)于推進(jìn)三網(wǎng)融合的政策性文件。 業(yè)里普遍認(rèn)為三 網(wǎng)融合對(duì)廣電來說是挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，因此讓廣電業(yè)內(nèi)倍感壓力。面對(duì)強(qiáng)大的電信對(duì)手，使我們廣電人強(qiáng)烈的感覺到這一次是真狼來了”。面對(duì)困境，我們?cè)摵稳ズ螐?，是鳳凰涅磐，浴火重 生？還是依然如故，就此消沉？桑植公司是一個(gè)小規(guī)模的縣級(jí)公司， 目前還沒有涉足到寬帶 業(yè)務(wù)，對(duì)于傳電視之外的業(yè)務(wù)完全是“一窮二白” ，面對(duì)三網(wǎng)融 合的迫

2、近， 我們現(xiàn)在正抱著積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)。 下面就談一談我們 應(yīng)對(duì)的思路。、桑植互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)現(xiàn)狀目前桑植運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司有四家， 分別是電信、 聯(lián)通原網(wǎng)通）、移動(dòng)（原鐵通）和中信，下面就四家公司在用戶規(guī) 模、網(wǎng)絡(luò)狀況、采用的技術(shù)及定價(jià)營(yíng)銷策略等方面做一個(gè)介紹。1、電信公司電信公司是整個(gè)桑植互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的老大， 對(duì)外號(hào)稱有 1 萬戶 的用戶規(guī)模，實(shí)際可能擁有桑植城區(qū)的 8000 多戶用戶，所有的單位集團(tuán)用戶、 網(wǎng)吧客戶和賓館都是使用電信公司網(wǎng)絡(luò)。 電信公 司開展業(yè)務(wù)采用兩種上網(wǎng)方式， ADSL 電話線上網(wǎng)和 EPON 光纖 到樓棟接交換機(jī)五類線上網(wǎng)，光纖沒有覆蓋區(qū)域的用戶采用ADSL 方式，兩種方式相

3、互補(bǔ)充，形式十分靈活，覆蓋區(qū)域廣。電信在營(yíng)銷方式上，綁定的套餐比較多，上寬帶有綁定座機(jī)，綁 定手機(jī)，座機(jī)手機(jī)一起綁定等多種方式。在 2M 帶寬定價(jià)上，電 信收費(fèi)大概在 800 元左右。在用戶反響方面， 普遍認(rèn)為電信網(wǎng)絡(luò) 穩(wěn)定，網(wǎng)速快，可用資源廣；缺點(diǎn)是其套餐繁多，綁定了其他沒 有多少實(shí)用價(jià)值的業(yè)務(wù)，如固定電話，小靈通等；其次是售后服 務(wù)質(zhì)量不高，網(wǎng)絡(luò)除障時(shí)間長(zhǎng)； 營(yíng)業(yè)廳有時(shí)營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度惡劣， 不受用戶歡迎。但是現(xiàn)在上述現(xiàn)象電信公司正在積極的改善。2、聯(lián)通（網(wǎng)通）聯(lián)通是 09 年進(jìn)入桑植互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的，現(xiàn)有用戶數(shù) 1000 戶用戶，今年以來，月平均發(fā)展速度大約為80 戶左右。上網(wǎng)方式現(xiàn)主要采用光

4、纖到樓棟接交換機(jī)五類線上網(wǎng)，城郊用戶目前沒有覆蓋。主干網(wǎng)絡(luò)光纖由聯(lián)通公司自己架設(shè)，入戶線部分由代理企業(yè)負(fù)責(zé)。在營(yíng)銷方式上，聯(lián)通為了與電信在爭(zhēng)奪用戶資源，對(duì)于他 網(wǎng)用戶，只要剩余在網(wǎng)時(shí)間在半年以內(nèi)，可以免費(fèi)補(bǔ)齊時(shí)差；對(duì) 于新開、續(xù)費(fèi)用戶贈(zèng)送兩個(gè)月的上網(wǎng)時(shí)間；免費(fèi)半年電腦維護(hù)； 綁定套餐比較少。在 2M 的帶寬上，聯(lián)通公司的價(jià)格大概在 500元左右。根據(jù)客戶的反響，認(rèn)為聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)不太穩(wěn)定，容易發(fā)生斷 網(wǎng)現(xiàn)象，網(wǎng)絡(luò)延時(shí)長(zhǎng)，不適合網(wǎng)絡(luò)玩家；但是客戶感到其性價(jià)比高，售后服務(wù)比電信好，承諾 1 小時(shí)對(duì)報(bào)障進(jìn)行響應(yīng)，客戶對(duì)此 反響較好。移動(dòng)今年 4 月才進(jìn)入桑植互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)， 現(xiàn)幾乎沒有用戶， 移 動(dòng)采用的方式

5、也是光纖到樓棟接交換機(jī)五類線上戶。在營(yíng)銷上， 大打價(jià)格戰(zhàn)， 2M 上網(wǎng)只要 300 元，在方式上又打起了預(yù)交話費(fèi) 送寬帶這張牌，預(yù)交話費(fèi) 600 元，可以免費(fèi)上網(wǎng)，極大的吸引了 客戶。相比于其他的公司， 移動(dòng)公司在營(yíng)銷體系和服務(wù)體系方面 優(yōu)勢(shì)非常明顯。4、中信中信是 09 年初進(jìn)入桑植的，當(dāng)時(shí)只發(fā)展到 300 戶左右的用戶規(guī)模，今年初由于經(jīng)營(yíng)不善已退出市場(chǎng)。分析其原因，首先是 能有效的吸引客戶； 其次中信在桑植自身沒有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)， 網(wǎng)絡(luò)靠 租用；三是其業(yè)務(wù)發(fā)展采用代理商方式， 代理商前期投入資金比 較大，在市場(chǎng)不能迅速打開的情況下， 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金的回流不能及時(shí) 補(bǔ)充投入的資金， 造成代理商的資金壓力

6、不堪重負(fù)， 最終只能選 擇退出市場(chǎng)。中信在桑植沒有本土優(yōu)勢(shì)，更沒有品牌優(yōu)勢(shì)， 其產(chǎn)品的營(yíng)銷也不二、我公司應(yīng)對(duì)三網(wǎng)融合的思路三網(wǎng)融合后， 發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是公司今后的必由之路， 這條 路逃不開也避不過。 然而目前我公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解還只是在一 個(gè)初級(jí)階段水平， 因此我們現(xiàn)階段有很多的準(zhǔn)備工作要做。 任何一件事的做成都不是一步到位的， 都是一個(gè)逐步形成的過程。 桑 植公司應(yīng)對(duì)三網(wǎng)融合要逐步做好如下幾點(diǎn)工作。1、積極穩(wěn)步的推進(jìn)雙向網(wǎng)改造我們現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)是單向的， 很多的增值業(yè)務(wù)不能開展， 給提 升每個(gè)客戶 ARPU 值造成了瓶頸。我們?cè)跀?shù)字電視平移的初期， 為用戶全部配發(fā)了雙向機(jī)頂盒， 目前在終端已具備

7、了雙向傳輸?shù)?條件，進(jìn)行雙向網(wǎng)改后， 從頭端到終端就形成了一個(gè)完整的雙向 網(wǎng)絡(luò)。雙向網(wǎng)改完成后，我們要迅速發(fā)展高端客戶，開展雙向增 值業(yè)務(wù)，如視頻點(diǎn)播、 時(shí)移電視、電視購(gòu)物等， 并搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 讓客戶對(duì)雙向業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定粘度， 從而提高其他行業(yè)進(jìn)入這個(gè)業(yè) 務(wù)的門檻。但是雙向網(wǎng)改造不能盲目， 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不能急于求成， 必須要 有計(jì)劃、有步驟的穩(wěn)步推行，特別是在技術(shù)方案的選擇上，因?yàn)?現(xiàn)階段一些同軸電纜傳輸數(shù)據(jù)（EOC）的技術(shù)還不夠成熟，EOC 包括多種技術(shù)方案，有基帶，有調(diào)制，有無源，有有源等等，具 體到各個(gè)廠商， 更是差異很大， 即使用同一種方案， 同一種芯片， 技術(shù)參數(shù)， 接口標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)管協(xié)議也

8、是各不相同， 從而給具體應(yīng)用、 推廣帶來很多不便， 目前各個(gè)廠商的生產(chǎn)還沒形成規(guī)模， 價(jià)格還 比較高，過早的運(yùn)用這些技術(shù)容易造成網(wǎng)絡(luò)設(shè)備形成不良資產(chǎn)， 浪費(fèi)投入資本， 在數(shù)字電視平移的初期， 像這種超前使用不成熟技術(shù)方案造成失敗事例不勝枚舉。 所以在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)， 要充分運(yùn)用已經(jīng)成熟的傳輸技術(shù)，如 EPON+LAN 技術(shù)），對(duì)于其他沒有成熟的技術(shù)，我們要邊探索邊發(fā)展，避免造成浪費(fèi)。根據(jù)省 公司的統(tǒng)一部署， 有一些兄弟公司已先期進(jìn)行了雙向網(wǎng)改， 有了 經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在這點(diǎn)上我們要采取“拿來主義” ，根據(jù)他們的實(shí) 際運(yùn)作的情況， 總結(jié)他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)， 選擇最適用于本公司網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)的方案和技術(shù)。我

9、們開展寬帶業(yè)務(wù)要在雙向網(wǎng)改成功的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 在寬帶 業(yè)務(wù)方面， 是我們的弱勢(shì)， 電信企業(yè)的平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)搭建起來 了，并已運(yùn)行到成熟階段，有了一定的用戶規(guī)模，在寬帶業(yè)務(wù)上 占有很大的優(yōu)勢(shì)。 但是做為后來者， 我們不能在這塊業(yè)務(wù)上輕言 放棄，也不能操之過急，要講究策略，充分利用我們本土單位的 人脈優(yōu)勢(shì)， 在寬帶業(yè)務(wù)開展后， 應(yīng)先把發(fā)展單位用戶作為寬帶業(yè) 務(wù)切入點(diǎn)， 因?yàn)檗k公室辦公的需求對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的要求不高， 我們 的網(wǎng)絡(luò)在初期能容易達(dá)到這種要求， 等我們的網(wǎng)絡(luò)條件和技術(shù)人 員成熟之后，再逐漸來爭(zhēng)奪個(gè)人寬帶用戶市場(chǎng)。2、組建營(yíng)銷隊(duì)伍，建立營(yíng)銷體系由于有線電視目前還是一個(gè)相當(dāng)壟斷的行業(yè)， 絕大多數(shù)

10、員工還應(yīng)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)， 單靠現(xiàn)有員工轉(zhuǎn)崗從事營(yíng)銷 工作將很難取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)， 在員工轉(zhuǎn)崗的的基礎(chǔ)之上， 招聘一些高素質(zhì)的營(yíng)銷人才充實(shí)到我們的營(yíng)銷隊(duì)伍， 帶動(dòng)整個(gè)營(yíng) 銷組織提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。在建立營(yíng)銷體系上， 我們要有自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略， 充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。 我們的優(yōu)勢(shì)在于公司是本土企業(yè)， 是縣委縣政府 的宣傳喉舌， 無論是領(lǐng)導(dǎo)和員工都有豐富的人脈資源， 在對(duì)其他搞寬企事業(yè)單位進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)， 比電信單位更有優(yōu)勢(shì)， 我們要充分利用 這個(gè)特點(diǎn)來發(fā)展新業(yè)務(wù)。 其次在做電視方面是我們的專長(zhǎng)， 帶業(yè)務(wù)是我們的弱點(diǎn)， 所以我們?cè)跔I(yíng)銷方案上要充分加入電視元 素。今后網(wǎng)絡(luò)在電視業(yè)務(wù)

11、方面發(fā)展的趨勢(shì)傳高清節(jié)目， 高清節(jié)目 傳輸需要占用很大帶寬， 目前我們?cè)谌霊艟€方面跟電信相比有明 顯的帶寬優(yōu)勢(shì)， 電信的雙絞線或五類線在承載高清節(jié)目傳輸還有 難度，所以我們現(xiàn)階段應(yīng)加大對(duì)高清節(jié)目的宣傳營(yíng)銷力度， 突出 我們的優(yōu)勢(shì)所在。在產(chǎn)品定價(jià)方面，我們不能打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)位應(yīng)定位在中端，同時(shí)注重服務(wù)。以 2M 帶寬一年為例，現(xiàn)在中國(guó)電信收費(fèi) 800 元 我們應(yīng)定在 500 元較為合適。左右，中國(guó)聯(lián)通收費(fèi) 600 元左右，中國(guó)移動(dòng)鐵通收費(fèi) 300 元左右，對(duì)于我們的增值業(yè)務(wù)， 應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何把自己營(yíng)銷推介 給已有的成熟市場(chǎng)的目標(biāo)用戶群體，讓這類用戶熟悉和接收自 己，而不是把重點(diǎn)放在培養(yǎng)新用戶和

12、使用習(xí)慣上， 培養(yǎng)新用戶和 使用習(xí)慣對(duì)我們自身的運(yùn)營(yíng)能力和資金能力要求高， 市場(chǎng)培肓?xí)r 間長(zhǎng)。3、要建立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系由于體制方面的原因， 我們現(xiàn)在的服務(wù)體系還很不完善， 部 門之間相互扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，在客戶中間造成了很不好的影響。目前我們要著手要健立健全我們的服務(wù)體系， 以有線集團(tuán)制 定的服務(wù)規(guī)范為藍(lán)本， 制定出本公司一套完整的服務(wù)體系， 實(shí)現(xiàn) 以用戶為服務(wù)主體，最大限度地提高用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 離不開優(yōu)秀的人才。 我們進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)后致命缺 陷是缺乏專業(yè)的技術(shù)人才， 從現(xiàn)在開始就要加快網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才隊(duì) 伍的儲(chǔ)備。 公司現(xiàn)有員工年齡結(jié)構(gòu)偏大， 單靠培訓(xùn)可能效果不是 很好，必須要引

13、入新的技術(shù)人員。今年考慮這個(gè)情況，我們面向 社會(huì)進(jìn)行了公開招聘，通過嚴(yán)格的筆試、面試，對(duì)應(yīng)聘人員優(yōu)中 選優(yōu)，最終聘用了一名計(jì)算機(jī)專業(yè)大學(xué)畢業(yè)的人員， 充實(shí)到我們 的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍當(dāng)中來， 既便是這樣， 公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員也只 有兩名。 隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展， 今后還要面向社會(huì)招聘優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)技 術(shù)人才。4、要加快全縣的聯(lián)網(wǎng)整合互聯(lián)網(wǎng)只有在全程全網(wǎng)中才能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，如果網(wǎng)絡(luò)條塊分 割，沒有形成一個(gè)整體，將在今后的競(jìng)爭(zhēng)中毫無優(yōu)勢(shì)可言，由于 行業(yè)體制、 市場(chǎng)觀念等各方面的原因， 目前我們?cè)谌倘W(wǎng)這一 方面處于劣勢(shì)。 但是在農(nóng)村市場(chǎng)這一塊， 我們與電信企業(yè)都還處 在業(yè)務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段， 雙方的網(wǎng)絡(luò)在承載新的增值

14、業(yè)務(wù)都有一 定的難度?，F(xiàn)在桑植的農(nóng)村有線電視市場(chǎng)潛力很大， 還有廣闊的發(fā)展空 間，特別是近年來國(guó)家加強(qiáng)地衛(wèi)設(shè)施整治后， 有線電視戶數(shù)呈加速上升的趨勢(shì)。桑植的有線網(wǎng)絡(luò)由于歷史的原因， 在去年才開始聯(lián)網(wǎng)， 并且 各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)權(quán)不清晰， 整合存在不小的難度， 但是網(wǎng)絡(luò)的 整合是有線電視行業(yè)唯一的出路。 整合單靠公司的運(yùn)作可能比較 困難，必須做好局方股東的工作， 把這項(xiàng)工作提高到政府部門行 為的高度， 依靠行政資源來做好這個(gè)工作。 現(xiàn)在我們已經(jīng)開始著 手這方面的工作， 一是積極爭(zhēng)取縣委縣政府出臺(tái)相關(guān)的政策， 是爭(zhēng)取當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)黨委政府的支持。 現(xiàn)階段公司正在進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò) 的前期調(diào)研，想把有效益的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

15、進(jìn)行先行整合。三網(wǎng)融合為廣電行業(yè)和電信行業(yè)各自業(yè)務(wù)的相互進(jìn)入打破 了行業(yè)的壁壘， 隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步放開， 我們?cè)陔娨晿I(yè)務(wù)這一塊 的營(yíng)業(yè)收入肯定會(huì)有一定的蔞縮， 必須在互聯(lián)網(wǎng)寬帶、 雙向增值 業(yè)務(wù)等方面加以彌補(bǔ)， 如果我們現(xiàn)在還不開始準(zhǔn)備， 將來就會(huì)陷入困境。 現(xiàn)在雙方在融合的過程當(dāng)中各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 如何在今后的市場(chǎng)當(dāng)中占有更多份額，如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 占有更j K多的用戶資源， 雙方都有很長(zhǎng)的路要走。 機(jī)遇只留給有準(zhǔn)備的人， 面對(duì)挑戰(zhàn)， 我們應(yīng)當(dāng)無所畏懼， 踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步， 能夠“后 三網(wǎng)融合”時(shí)代的市場(chǎng)中占得先機(jī)。1、IPTV 動(dòng)搖著有線電視的壟斷地位2、互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)搖著電視和一媒體的地位3、網(wǎng)絡(luò)公司收入來源單一， ARPU 值低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱?？梢哉f整個(gè)有線電視行業(yè)前有堵截IPTV 、手機(jī)電視，后有奪高、追兵直播衛(wèi)星、地面數(shù)字電視。電信運(yùn)營(yíng)商的 IPTV 業(yè)務(wù)爭(zhēng) 中端用戶， 衛(wèi)星直播和地面數(shù)字電視業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪有線電視中 的中、低端用戶。在骨干層上業(yè)界的意見趨向一致， 但是在接入網(wǎng)上應(yīng)用的技術(shù)爭(zhēng)