2018年銷售上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃范文

1、2018 2018 年銷售上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃范文 20182018- -0202- -0202 銷售部自 XXXX 年初以來，認真貫徹集團公司關(guān)于認真 抓好制冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理 下，銷售部下大力充實了銷售一線業(yè)務人員隊伍并組織進行了培訓， 注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網(wǎng)絡的建設和目標客戶群體的鞏 固，全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務員與代理商 之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開 發(fā)的過程中，不斷探索代理銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情 況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。 現(xiàn)將銷售部上半年銷售

2、工作情況及所存在的問題作一簡單的總 結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。 一、銷售部成員組成目前，銷售部共有業(yè)務人員 9 9 人，他們進公 司的時間最短的也有 3 3 個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基 本熟悉了制冷機組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務運作的相關(guān) 流程。 對這 9 9 名業(yè)務人員，我們按業(yè)務對象和重點進行了任務區(qū)分，在 業(yè)務人員比較少的情況下，使每名業(yè)務員既當終端客戶的業(yè)務員又當 代理商主管，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏 洞。 與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各個 分點進行實地檢查督導，與代理商當面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機

3、 組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展 二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法我們在總結(jié)去年工作 的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合 于代理商銷售隊伍及業(yè)務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之 中。 首先制定了管人 ”的銷售部業(yè)務人員考核辦法，對業(yè)務人員 的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范 每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。 其次，出臺了管事 ”的銷售部業(yè)務管理辦法，該辦法在對銷 售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準備、發(fā) 貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業(yè)務開展的基本思路作 出了細化，做到了事事有要求，事事有標準

4、。 ”第三制定并規(guī)范了代理銷售合同。 在原有代理銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對代理銷 售合同進行了再規(guī)范，在與代理商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定 而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。 第四形成了總結(jié)問題，提高自己 ”的業(yè)務辦公會制度。 業(yè)務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主 持如開業(yè)務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略， 尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。 三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度從銷售部成立之初，我們便站在以尋找 戰(zhàn)略伙; ;對 伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。 堅持短期效益和長遠計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有

5、良 好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁 港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求， 擴大漁民對產(chǎn)品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。 并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今 我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。 四、建設并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡工作中我們以 指導代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡為主。 在建立代理制銷售網(wǎng)絡之初，我們加大了對代理商的考查力度， 接待各地前來公司考察的代理商有 30 30 余人次，最終我們從實力較強 的 8 8 人中選定為代理商重點考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定代理合同的有

6、5 5 家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理 ; ;另 4 4 家分別是浙江省舟山定 海捷宇有限公司的特約代理商王珙 ; ;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的 福建省總代理商史志偉 ; ;廣東省總代理商邵家儒 ; ;海南省總代理商張德 峰、時麗敏。 在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子，在業(yè)務員對其 實時的督導，內(nèi)勤人員不定時的電話督促下，代理商的責任心增強 了，業(yè)務人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。 從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統(tǒng) 一指導下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡，對我公司的制冷機組銷售 前景更樹立了信心 五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中

7、好的作法和經(jīng)驗目 前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業(yè)資源 的減少、捕漁成本高、風險大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁 船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我 們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同時，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū) 域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船 因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體 來看，隨著產(chǎn)品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非 常廣闊。 （一）在重點漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果三月份，在漁船上 塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機組由一個全面的了解，在公司王總 的帶隊下，我們組

8、織技術(shù)骨干，業(yè)務人員到福建、兩廣、海南、浙江 等南方幾個大的漁市進行現(xiàn)場交流和機組的制冷效果演示，取得了較 好的效果，基本達到了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品有全新的認識的目的，排 除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對我們的 制冷方式和經(jīng)濟效益分析基本贊同，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒 有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船 進行了測量。 同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向， 同福建代理商簽定了兩臺機組的購買合同，使代理商代理我公司產(chǎn)品 的信心更加鞏固 （二）電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領市場的時機我們在派業(yè) 務人員深入各漁港對終端客戶進行產(chǎn)品推銷的過程中，對代理商進行 電視廣告支持。 確保了產(chǎn)品迅速占領市場的有利時機，真正地在代理商與漁民之 間形成了天 （廣告）地（公司 ）人（業(yè)務）三網(wǎng)的有機結(jié)合，滿足了代理商的 廣告支持的要求。 （三）積極走上層路線，進一步鞏固產(chǎn)品的市場地位在針對銷售速 度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原因，及時召開業(yè)務 人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技 局、船檢部門、漁