網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)

1、本文檔如對(duì)你有幫助，請(qǐng)幫忙下載支持!網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(推廣)實(shí)訓(xùn)分工：組員負(fù)責(zé)部分1馮佳佳消費(fèi)者分析、市場(chǎng)細(xì)分和定位17馬寧健水果市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況33馬飛龍產(chǎn)品特性分析、目標(biāo)客戶及需求分析36謝靜茹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案、預(yù)期營(yíng)銷效果評(píng)估和整理總結(jié)38馬玉春平臺(tái)選擇、營(yíng)銷策略公司名稱：花果山鮮果有限公司產(chǎn)品內(nèi)容：水果1.花果山鮮果公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)分析(1)產(chǎn)品特性分析影響水果需求的因素包括居民的收入和水果價(jià)格、區(qū)域因素、替代品的價(jià)格、消費(fèi)偏好、人口的數(shù)量和結(jié)構(gòu)等。中國(guó)城市居民水果消費(fèi)變動(dòng)符合水果消費(fèi)的一般規(guī)律，居民收入與水果消費(fèi)量呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系， 水果價(jià)格與消費(fèi)量的變 動(dòng)是負(fù)相關(guān)關(guān)系。水果消費(fèi)具有

2、明顯的地區(qū)差異和城鄉(xiāng)差異，東部地區(qū)水果消 費(fèi)高于全國(guó)平均水平；中部地區(qū)水果消費(fèi)量略低于全國(guó)平均水平； 西部地區(qū)水果 人均消費(fèi)量均低于全國(guó)平均水平。 城鎮(zhèn)居民水果消費(fèi)量迅速增長(zhǎng)，而農(nóng)村居民水 果消費(fèi)增加要緩慢得多。(2)水果市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 通過(guò)對(duì)水果行業(yè)現(xiàn)狀的分析，我們了解到：我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 異軍突起，已顯示出旺盛的生命力和時(shí)代特征，二者的結(jié)合，混業(yè)發(fā)展，水果行 業(yè)將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景。據(jù)中國(guó)報(bào)告大廳了解：從地區(qū)上看，山東、陜西、福建、浙江和廣東是我國(guó) 水果出口的主要省份。以下是2013年中國(guó)水果行業(yè)前景分析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在水果行業(yè)開始起步發(fā)展1 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在水果行業(yè)中的應(yīng)用主要是以

3、互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，借助 水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)雙向的信息流。即：水果的生產(chǎn)、流通、加工等 企業(yè)和果農(nóng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息。在 此基礎(chǔ)上，以B2B為主要形式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷、洽談，網(wǎng)下成交、支付。目前， 在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下， 這種形式的風(fēng)險(xiǎn)小，也適合果品內(nèi) 在質(zhì)量千差萬(wàn)別必須感官加以確定的特點(diǎn)。2 .根據(jù)水果市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：我國(guó)水果行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有 40多家。其 中中國(guó)水果信息網(wǎng)等5家網(wǎng)站位列農(nóng)業(yè)100強(qiáng)網(wǎng)站之列。除行業(yè)性水果專業(yè)網(wǎng)站， 還有荔枝、芒果、香蕉、梨、棗等各種單品水果專業(yè)網(wǎng)站。同時(shí)，各地農(nóng)業(yè)網(wǎng)站 都不同程度的設(shè)有水

4、果頻道和專欄。水果企業(yè)是應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體，主要是大中城市的水果龍頭企業(yè)和大型批 發(fā)、集貿(mào)市場(chǎng)。目前，在水果產(chǎn)地縣、鎮(zhèn)的一些運(yùn)銷大戶、專業(yè)合作社，也創(chuàng)建 了網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在起步和發(fā)展。根據(jù)素有“中國(guó)蘋果之都”美譽(yù)的山東棲霞 調(diào)查，在大約200家果品商儲(chǔ)公司中，近20%勺企業(yè)有不同程度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用。但從整體看，水果行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還遠(yuǎn)未開展起來(lái)，極具發(fā)展?jié)摿Α?3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況對(duì)比項(xiàng)目花果山傳統(tǒng)水果店現(xiàn)階段市場(chǎng)占有率低高現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物體驗(yàn)低較局包裝便捷性高低產(chǎn)品包裝專業(yè)，精美無(wú)配送服務(wù)有無(wú)市場(chǎng)推廣方式主動(dòng)被動(dòng)市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)弱水果耗損低較局產(chǎn)品利潤(rùn)高低(4)目標(biāo)客戶及需求分析目標(biāo)客戶群：各學(xué)校學(xué)生、上

5、班一族，市場(chǎng)流動(dòng)人群。是目前消費(fèi)的主力軍之一，但限于沒(méi)有自主的收入來(lái)源，在消費(fèi)層次和消費(fèi)量上處于初級(jí)、被動(dòng)狀態(tài)， 消費(fèi)方式上具有“量小頻高”的特點(diǎn)。(5)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者消費(fèi)行為分析水果市場(chǎng)廣泛存在于全國(guó)所有城市和絕大多數(shù)農(nóng)村，消費(fèi)者群體也廣泛存在 于各個(gè)年齡段。水果在大多數(shù)情況下被消費(fèi)者作為養(yǎng)生和健康食品消費(fèi)，在廣大青少年群體中也廣泛當(dāng)做“零食”消費(fèi)。對(duì)于高收入群體，比較注重水果質(zhì)量所 以以高檔水果為主，而低收入家庭水果則更注重性價(jià)比偏向中低檔水果。(6)水果網(wǎng)絡(luò)推廣的市場(chǎng)細(xì)分和定位市場(chǎng)細(xì)分：1、根據(jù)人口要素細(xì)分市場(chǎng)：主要根據(jù)消費(fèi)者家庭收入細(xì)分。對(duì)于高 收入家庭以城市為重點(diǎn)作為高檔水果市場(chǎng)

6、，農(nóng)村城鎮(zhèn)作為中低檔水果 市場(chǎng)2、地理要素：對(duì)于水果產(chǎn)地價(jià)格定位較低，對(duì)于水果資源少的地方 價(jià)格定位也會(huì)適當(dāng)調(diào)高市場(chǎng)定位：我們主要根據(jù)水果質(zhì)量和價(jià)格定位：我們公司水果分國(guó)外進(jìn)口和國(guó)內(nèi) 水果，對(duì)于質(zhì)量好的(綠色水果、無(wú)公害水果等)和價(jià)格高的水果，定位為高檔 水果，對(duì)于質(zhì)量一般的定位中低檔水果；國(guó)外進(jìn)口水果由于運(yùn)費(fèi)高且質(zhì)量較好也 定位高檔水果。三 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及推廣內(nèi)容1.平臺(tái)選擇淘寶：因?yàn)樘詫毷侵袊?guó)買家注冊(cè)最多；開店流程最簡(jiǎn)單；交易過(guò)程最完善；收付 款資金管理最安全的網(wǎng)上交易平臺(tái)，同事也是全國(guó)網(wǎng)上消費(fèi)者人氣最多最集中的 地方。2.營(yíng)銷策略(1)產(chǎn)品策略 主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是

7、指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、 服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括 服務(wù)和保證等因素。我公司賣水果也需要進(jìn)行以上要求。(2)價(jià)格策略主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所 追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，需要與水果園主商議。(3)渠道策略主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn) 入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織，實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn) 輸?shù)?。我公司只能借助銷售平臺(tái)操作。(4)促銷策略指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。我公司可進(jìn)行以下營(yíng)銷策略

8、1、發(fā)掘潛在客戶，使之成為傳播者。2、合理布局關(guān)鍵詞，優(yōu)化商品標(biāo)題，獲取淘寶搜索流量。3、內(nèi)部?jī)?yōu)化維護(hù)評(píng)論，營(yíng)造出融洽的購(gòu)物氛圍4、cps類的收費(fèi)營(yíng)銷渠道5、通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送賣家小禮品來(lái)提高用戶體驗(yàn)，爭(zhēng)取好評(píng)及回頭客6、跟一些流量大的店鋪交換鏈接提升店鋪流量3 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案1、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣：在與水果相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)上發(fā)布有關(guān)我們公司的水果的廣 告，拓廣我們產(chǎn)品的知名度。2、軟文推廣：通過(guò)在報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上發(fā)布有關(guān)我們銷售的水果且較生動(dòng)有 趣的軟文，提升我們公司的品牌形象和知名度，促進(jìn)我司銷售。3、微博營(yíng)銷：注冊(cè)一個(gè)屬于花果山水果的官方微博，定期發(fā)布一些水果知識(shí)和 相關(guān)的優(yōu)惠信息。也可以聘用網(wǎng)絡(luò)紅人為我們的水果做宣傳。4、貼吧推廣：在與水果相關(guān)的貼吧發(fā)布我們公司的軟文帖子，吸引更多的消費(fèi) 者前來(lái)購(gòu)買。4 .預(yù)期營(yíng)銷效果評(píng)估在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣一段時(shí)間后，如果我們花果山水果公司的水果銷量比在 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣前有明顯的增加，則說(shuō)明了我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣是有效的。三、總結(jié)（包括團(tuán)隊(duì)合作方面、策劃書寫作方