網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)

1、本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持!網(wǎng)絡(luò)營銷(推廣)實訓(xùn)分工：組員負(fù)責(zé)部分1馮佳佳消費者分析、市場細(xì)分和定位17馬寧健水果市場現(xiàn)狀分析、競爭對手狀況33馬飛龍產(chǎn)品特性分析、目標(biāo)客戶及需求分析36謝靜茹網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案、預(yù)期營銷效果評估和整理總結(jié)38馬玉春平臺選擇、營銷策略公司名稱：花果山鮮果有限公司產(chǎn)品內(nèi)容：水果1.花果山鮮果公司網(wǎng)絡(luò)營銷市場分析(1)產(chǎn)品特性分析影響水果需求的因素包括居民的收入和水果價格、區(qū)域因素、替代品的價格、消費偏好、人口的數(shù)量和結(jié)構(gòu)等。中國城市居民水果消費變動符合水果消費的一般規(guī)律，居民收入與水果消費量呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系， 水果價格與消費量的變 動是負(fù)相關(guān)關(guān)系。水果消費具有

2、明顯的地區(qū)差異和城鄉(xiāng)差異，東部地區(qū)水果消 費高于全國平均水平；中部地區(qū)水果消費量略低于全國平均水平； 西部地區(qū)水果 人均消費量均低于全國平均水平。 城鎮(zhèn)居民水果消費量迅速增長，而農(nóng)村居民水 果消費增加要緩慢得多。(2)水果市場現(xiàn)狀分析 通過對水果行業(yè)現(xiàn)狀的分析，我們了解到：我國水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，而網(wǎng)絡(luò)營銷 異軍突起，已顯示出旺盛的生命力和時代特征，二者的結(jié)合，混業(yè)發(fā)展，水果行 業(yè)將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景。據(jù)中國報告大廳了解：從地區(qū)上看，山東、陜西、福建、浙江和廣東是我國 水果出口的主要省份。以下是2013年中國水果行業(yè)前景分析：網(wǎng)絡(luò)營銷在水果行業(yè)開始起步發(fā)展1 .網(wǎng)絡(luò)營銷在水果行業(yè)中的應(yīng)用主要是以

3、互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，借助 水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，實現(xiàn)雙向的信息流。即：水果的生產(chǎn)、流通、加工等 企業(yè)和果農(nóng)，通過網(wǎng)絡(luò)及時、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息。在 此基礎(chǔ)上，以B2B為主要形式，實現(xiàn)網(wǎng)上營銷、洽談，網(wǎng)下成交、支付。目前， 在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下， 這種形式的風(fēng)險小，也適合果品內(nèi) 在質(zhì)量千差萬別必須感官加以確定的特點。2 .根據(jù)水果市場調(diào)查報告顯示：我國水果行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有 40多家。其 中中國水果信息網(wǎng)等5家網(wǎng)站位列農(nóng)業(yè)100強網(wǎng)站之列。除行業(yè)性水果專業(yè)網(wǎng)站， 還有荔枝、芒果、香蕉、梨、棗等各種單品水果專業(yè)網(wǎng)站。同時，各地農(nóng)業(yè)網(wǎng)站 都不同程度的設(shè)有水

4、果頻道和專欄。水果企業(yè)是應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的主體，主要是大中城市的水果龍頭企業(yè)和大型批 發(fā)、集貿(mào)市場。目前，在水果產(chǎn)地縣、鎮(zhèn)的一些運銷大戶、專業(yè)合作社，也創(chuàng)建 了網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷正在起步和發(fā)展。根據(jù)素有“中國蘋果之都”美譽的山東棲霞 調(diào)查，在大約200家果品商儲公司中，近20%勺企業(yè)有不同程度的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用。但從整體看，水果行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還遠(yuǎn)未開展起來，極具發(fā)展?jié)摿Α?3)競爭對手狀況對比項目花果山傳統(tǒng)水果店現(xiàn)階段市場占有率低高現(xiàn)場購物體驗低較局包裝便捷性高低產(chǎn)品包裝專業(yè)，精美無配送服務(wù)有無市場推廣方式主動被動市場推廣能力強弱水果耗損低較局產(chǎn)品利潤高低(4)目標(biāo)客戶及需求分析目標(biāo)客戶群：各學(xué)校學(xué)生、上

5、班一族，市場流動人群。是目前消費的主力軍之一，但限于沒有自主的收入來源，在消費層次和消費量上處于初級、被動狀態(tài)， 消費方式上具有“量小頻高”的特點。(5)消費者和潛在消費者消費行為分析水果市場廣泛存在于全國所有城市和絕大多數(shù)農(nóng)村，消費者群體也廣泛存在 于各個年齡段。水果在大多數(shù)情況下被消費者作為養(yǎng)生和健康食品消費，在廣大青少年群體中也廣泛當(dāng)做“零食”消費。對于高收入群體，比較注重水果質(zhì)量所 以以高檔水果為主，而低收入家庭水果則更注重性價比偏向中低檔水果。(6)水果網(wǎng)絡(luò)推廣的市場細(xì)分和定位市場細(xì)分：1、根據(jù)人口要素細(xì)分市場：主要根據(jù)消費者家庭收入細(xì)分。對于高 收入家庭以城市為重點作為高檔水果市場

6、，農(nóng)村城鎮(zhèn)作為中低檔水果 市場2、地理要素：對于水果產(chǎn)地價格定位較低，對于水果資源少的地方 價格定位也會適當(dāng)調(diào)高市場定位：我們主要根據(jù)水果質(zhì)量和價格定位：我們公司水果分國外進(jìn)口和國內(nèi) 水果，對于質(zhì)量好的(綠色水果、無公害水果等)和價格高的水果，定位為高檔 水果，對于質(zhì)量一般的定位中低檔水果；國外進(jìn)口水果由于運費高且質(zhì)量較好也 定位高檔水果。三 網(wǎng)絡(luò)營銷策略及推廣內(nèi)容1.平臺選擇淘寶：因為淘寶是中國買家注冊最多；開店流程最簡單；交易過程最完善；收付 款資金管理最安全的網(wǎng)上交易平臺，同事也是全國網(wǎng)上消費者人氣最多最集中的 地方。2.營銷策略(1)產(chǎn)品策略 主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是

7、指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、 服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括 服務(wù)和保證等因素。我公司賣水果也需要進(jìn)行以上要求。(2)價格策略主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所 追求的經(jīng)濟(jì)回報，需要與水果園主商議。(3)渠道策略主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn) 入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織，實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運 輸?shù)取Ｎ夜局荒芙柚N售平臺操作。(4)促銷策略指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。我公司可進(jìn)行以下營銷策略

8、1、發(fā)掘潛在客戶，使之成為傳播者。2、合理布局關(guān)鍵詞，優(yōu)化商品標(biāo)題，獲取淘寶搜索流量。3、內(nèi)部優(yōu)化維護(hù)評論，營造出融洽的購物氛圍4、cps類的收費營銷渠道5、通過免費贈送賣家小禮品來提高用戶體驗，爭取好評及回頭客6、跟一些流量大的店鋪交換鏈接提升店鋪流量3 .網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案1、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣：在與水果相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)站點上發(fā)布有關(guān)我們公司的水果的廣 告，拓廣我們產(chǎn)品的知名度。2、軟文推廣：通過在報紙、雜志、網(wǎng)站上發(fā)布有關(guān)我們銷售的水果且較生動有 趣的軟文，提升我們公司的品牌形象和知名度，促進(jìn)我司銷售。3、微博營銷：注冊一個屬于花果山水果的官方微博，定期發(fā)布一些水果知識和 相關(guān)的優(yōu)惠信息。也可以聘用網(wǎng)絡(luò)紅人為我們的水果做宣傳。4、貼吧推廣：在與水果相關(guān)的貼吧發(fā)布我們公司的軟文帖子，吸引更多的消費 者前來購買。4 .預(yù)期營銷效果評估在實施網(wǎng)絡(luò)營銷推廣一段時間后，如果我們花果山水果公司的水果銷量比在 實施網(wǎng)絡(luò)營銷推廣前有明顯的增加，則說明了我們的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是有效的。三、總結(jié)（包括團(tuán)隊合作方面、策劃書寫作方