銀行保險渠道關(guān)系開拓及維護(hù)

1、n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

2、必究違者必究1、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作核心工作2、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題永恒主題 3、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)重要基礎(chǔ)n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 渠道開拓與維護(hù)，有兩層含義，一是開拓，二是維護(hù)一是開拓，二是維護(hù)。 所謂開拓所謂開拓，形象一點說就是挖渠挖渠。 所謂維護(hù)所謂維護(hù)，形象一點說就是守渠。守渠。 渠道開拓是銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)；渠道開拓是銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)； 渠道維護(hù)

3、是銀行代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證。渠道維護(hù)是銀行代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證。1、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)重要基礎(chǔ) 渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，銀保渠渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，銀保渠道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如何做好渠道開拓與維護(hù)來何做好渠道開拓與維護(hù)來展開。展開。 隊伍建設(shè)、網(wǎng)點經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)支持、營銷企隊伍建設(shè)、網(wǎng)點經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)支持、營銷企劃等工作，都是為渠道開拓與維護(hù)工作服務(wù)的。劃等工作，都是為渠道開拓與維護(hù)工作服務(wù)的。 各級機構(gòu)分工合作、各負(fù)其責(zé)。各級機構(gòu)分工合作、各負(fù)其責(zé)。 2、渠

4、道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作核心工作n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 銀保渠道的發(fā)展目標(biāo)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。銀保渠道的發(fā)展目標(biāo)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。 目標(biāo)不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。目標(biāo)不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。 始終保持清醒的認(rèn)識，冷靜觀察、勤于思考、積極探索、勇于實踐，在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，探索出一條有中國人壽特色的渠道開拓與維護(hù)的道路。 3、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題永恒主題與一個新渠道全面合作：譬如交行、招

5、行等一個大渠道的開拓，與一個新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個大渠道的開拓，合合作渠道數(shù)量的絕對增加作渠道數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：溝通對象：分行行長、分管行長層級分行行長、分管行長層級在原有省級渠道合作關(guān)系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務(wù)在原有省級渠道合作關(guān)系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務(wù)合作，合作，合作網(wǎng)點數(shù)量的絕對增加合作網(wǎng)點數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：溝通對象：分管行長、個金經(jīng)理、支行行長層級分管行長、個金經(jīng)理、支行行長層級在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)（即等在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)（即等等，等，合作網(wǎng)點數(shù)量不變的情況下作

6、業(yè)時間絕對增加。合作網(wǎng)點數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加。 溝通對象：溝通對象：二級分行或支行行長、分管行長層級二級分行或支行行長、分管行長層級n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 渠道開拓初期目標(biāo)：低成本、廣開源，以量為先渠道開拓初期目標(biāo)：低成本、廣開源，以量為先 輔之：擴軍練兵，短期見量輔之：擴軍練兵，短期見量 渠道維護(hù)長期

7、目標(biāo)：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝渠道維護(hù)長期目標(biāo)：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝 輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀 終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點* *績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質(zhì)績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質(zhì)n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，

8、未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析：市場容量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析：市場容量各渠道業(yè)績各渠道業(yè)績各支行業(yè)績各支行業(yè)績各各網(wǎng)點業(yè)績網(wǎng)點業(yè)績 哪個渠道最有潛力？哪個渠道投產(chǎn)比最高？哪個渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最哪個渠道最有潛力？哪個渠道投產(chǎn)比最高？哪個渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最高？哪個渠道計劃達(dá)成最低？等等高？哪個渠道計劃達(dá)成最低？等等 一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關(guān)系同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關(guān)系 基礎(chǔ)薄弱的基礎(chǔ)薄弱的精準(zhǔn)打擊、一劍封喉精準(zhǔn)打擊

9、、一劍封喉 基礎(chǔ)牢固的基礎(chǔ)牢固的集中優(yōu)勢兵力、逐個擊破集中優(yōu)勢兵力、逐個擊破n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究自身優(yōu)勢分析：可運用的談判籌碼自身優(yōu)勢分析：可運用的談判籌碼 可運用的資源：財務(wù)資源、客戶資源、培訓(xùn)資源可運用的資源：財務(wù)資源、客戶資源、培訓(xùn)資源 明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢等明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢等 充分運用資源，投入就要有產(chǎn)出充分運用資源，投入就要有產(chǎn)出自身劣勢分析：自身劣勢分析： 與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱 期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模

10、目標(biāo)有沖突期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標(biāo)有沖突 。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究關(guān)鍵人物分析：一把行長關(guān)鍵人物分析：一把行長分管行長分管行長個金經(jīng)理個金經(jīng)理普通科員普通科員鎖定重點領(lǐng)導(dǎo)：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查鎖定重點領(lǐng)導(dǎo)：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜訪、私下會友）多方面切入（正式拜訪、私下會友） 重視普通員工：小人物可以有大作為重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往

11、可以事半功倍抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動物，人員公關(guān)貴在人是有感情的動物，人員公關(guān)貴在“持之以恒持之以恒”，不破樓蘭終不還，不破樓蘭終不還n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究關(guān)鍵事件運作：會議、培訓(xùn)、商談關(guān)鍵事件運作：會議、培訓(xùn)、商談 重視每一次和渠道接觸的機會，提前做好會談計劃草稿，重視每一次和渠道接觸的機會，提前做好會談計劃草稿，以以“答記者問答記者問”的心態(tài)去準(zhǔn)備工作；的心態(tài)去準(zhǔn)備工作； 帶著帶著“主題主

12、題”去渠道，通過會談逐步將去渠道，通過會談逐步將“我的理念我的理念”滲滲入入“你的頭腦你的頭腦”； 開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；同業(yè)； 重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？?、專欄宣傳。進(jìn)追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？谛麄?。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究雙雙贏贏n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

13、授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持、不表態(tài)銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持、不表態(tài)n支行不支持、不重視，阻攔業(yè)務(wù)發(fā)展支行不支持、不重視，阻攔業(yè)務(wù)發(fā)展n影響儲蓄，任務(wù)完不成影響儲蓄，任務(wù)完不成n一線柜臺人員銷售意愿低一線柜臺人員銷售意愿低n一線柜臺人員銷售主動性差一線柜臺人員銷售主動性差n柜臺人員銷售技能低柜臺人員銷售技能低n一線分配比例出現(xiàn)問題一線分配比例出現(xiàn)問題n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

14、權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究找出合作分行的核心人物，肯定對方的經(jīng)營成果，爭取其認(rèn)可摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的發(fā)展規(guī)劃最短時間內(nèi)和對方確定合作模式（全部獨家代理、部分獨家代理還是和其他保險公司共同代理）借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服渠道借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服渠道要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)

15、發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究即使當(dāng)時不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，收集整理對方的發(fā)展信息，在對方取得成績時記得給對方恭喜和鼓勵。要讓對方感覺到你的關(guān)注和存在。時時爭取合作的機會。在肯定對方的同時一定要讓銀行相信自己的實力，讓銀行感覺自己有能力、有資源，將銀行保險業(yè)務(wù)做大做強。換位思考：銀行經(jīng)營目標(biāo)是什么？ 個金管理目標(biāo)是什么？ 保險公司能為銀行提供什么？ 銀行

16、與保險公司合作擔(dān)心什么？n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究利潤利潤市場份額市場份額中間業(yè)務(wù)收入中間業(yè)務(wù)收入 日?，F(xiàn)金流日常現(xiàn)金流 客戶資源共享客戶資源共享 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源業(yè)績下滑業(yè)績下滑客戶流失客戶流失 投訴風(fēng)險投訴風(fēng)險n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究向上借助總對總：向上借助總對總： 事先了解總行政策、借力總公司政策向下依托支對支：向下依托支對支： 提前了解支行合作的優(yōu)勢和不足，強調(diào)優(yōu)勢，坦誠不足尋找共同點：尋找共同點： 同屬于金融業(yè)集團(tuán)：共同關(guān)注

17、近期金融形勢變化 同為客戶提供服務(wù)：短中長期理財保障堅定信心、切中要害：堅定信心、切中要害： 你的需求我的供給 互幫互助互惠互利最近幾年的業(yè)績情況渠道的網(wǎng)點經(jīng)營情況（儲蓄、保費收入、保險代理合作機構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等）該渠道上一階段的合作計劃、計劃進(jìn)度情況該渠道前期的方案實施、兌現(xiàn)情況該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計劃強調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機會找準(zhǔn)切入點，利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進(jìn)行游說，遞送發(fā)展合作計劃掌握掌握信息信息尋求尋求突破突破點點試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認(rèn)可，為下一步長期合作奠定基礎(chǔ)n萬一網(wǎng)制作

18、收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究了解自我、了解渠道了解自我、了解渠道找到合作利益點找到合作利益點了解市場、了解變化了解市場、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議切記切記始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

19、權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 通過與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交通過與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流，通過為網(wǎng)點提供良好的支持和服務(wù)，維持流，通過為網(wǎng)點提供良好的支持和服務(wù)，維持銀行代理業(yè)務(wù)的長期和可持續(xù)發(fā)展。銀行代理業(yè)務(wù)的長期和可持續(xù)發(fā)展。n渠道維護(hù)目的渠道維護(hù)目的：穩(wěn)定渠道：穩(wěn)定渠道 改善網(wǎng)點質(zhì)量改善網(wǎng)點質(zhì)量 提高業(yè)績提高業(yè)績 n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)重點：渠道維護(hù)重點： 業(yè)績持續(xù)增長業(yè)績持續(xù)增長 穩(wěn)定且業(yè)績良好不僅是渠道維護(hù)的主要依托，穩(wěn)定且業(yè)績良好不僅是渠道維護(hù)的主要依托，對渠道的進(jìn)一步開發(fā)也

20、具有極其重要的作用。對渠道的進(jìn)一步開發(fā)也具有極其重要的作用。渠道維護(hù)之層次溝通：渠道維護(hù)之層次溝通： 對等溝通對等溝通 總公司總公司 總行總行 分公司分公司 二級分行二級分行 中心支公司中心支公司 市級分行市級分行（縣）支公司（縣）支公司 支行、辦事處支行、辦事處 駐點客戶經(jīng)理駐點客戶經(jīng)理 網(wǎng)點（儲蓄所網(wǎng)點（儲蓄所）n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)之著力點和方法：渠道維護(hù)之著力點和方法：n國有銀行體制原因國有銀行體制原因 加強對等溝通和交流加強對等溝通和交流n文化沖突文化沖突 改變習(xí)慣，團(tuán)隊作戰(zhàn)改變習(xí)慣，團(tuán)隊作戰(zhàn)n業(yè)

21、績低下業(yè)績低下 業(yè)務(wù)推動、加強培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動、加強培訓(xùn)n客戶退保、投訴客戶退保、投訴 售后服務(wù)售后服務(wù)渠道維護(hù)之對等溝通交流渠道維護(hù)之對等溝通交流n理念的灌輸（主動服務(wù)、提高競爭力）理念的灌輸（主動服務(wù)、提高競爭力）n融洽感情融洽感情n加深相互理解加深相互理解n鞏固關(guān)系鞏固關(guān)系n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)之解決文化沖突渠道維護(hù)之解決文化沖突n適應(yīng)、貼近銀行文化，改變習(xí)慣，團(tuán)隊作戰(zhàn)，適應(yīng)、貼近銀行文化，改變習(xí)慣，團(tuán)隊作戰(zhàn)，以公司為主體與銀行分層交流。以公司為主體與銀行分層交流。 銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、管理一定要銀行客戶

22、經(jīng)理的培訓(xùn)、管理一定要“淡化淡化”個個人營銷的痕跡人營銷的痕跡n潛移默化的灌輸主動服務(wù)精神潛移默化的灌輸主動服務(wù)精神渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動n制定相適應(yīng)的產(chǎn)品策略制定相適應(yīng)的產(chǎn)品策略n流暢的業(yè)務(wù)流程流暢的業(yè)務(wù)流程n恰當(dāng)?shù)钠髣澐桨盖‘?dāng)?shù)钠髣澐桨竛合理的利益分配合理的利益分配n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動渠道維護(hù)之業(yè)務(wù)推動 如何有效推動？如何有效推動？對銀行對銀行各司其職各司其職 、上下合心、提高認(rèn)識、上下合心、提高認(rèn)識 加強溝通加強溝通對分行對分行統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一規(guī)劃 、合理分配資源、策劃業(yè)、合理分

23、配資源、策劃業(yè)務(wù)推動方案務(wù)推動方案對支行對支行組織培訓(xùn)、組織培訓(xùn)、 業(yè)務(wù)督導(dǎo)、定期總結(jié)業(yè)務(wù)督導(dǎo)、定期總結(jié) 上傳下達(dá)上傳下達(dá)對網(wǎng)點對網(wǎng)點引導(dǎo)和鼓勵柜員主動營銷，根據(jù)引導(dǎo)和鼓勵柜員主動營銷，根據(jù) 網(wǎng)點的實際情況制定有效措施網(wǎng)點的實際情況制定有效措施對柜員對柜員熟練掌握產(chǎn)品及營銷技巧熟練掌握產(chǎn)品及營銷技巧 主動推介主動推介 全員營銷全員營銷n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究渠道維護(hù)之售后服務(wù)對渠道維護(hù)的作用渠道維護(hù)之售后服務(wù)對渠道維護(hù)的作用n進(jìn)一步穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展n減少客戶對渠道的干擾減少客戶對渠道的干擾n提高客戶對銷

24、售渠道的認(rèn)同度提高客戶對銷售渠道的認(rèn)同度渠道維護(hù)之售后服務(wù)舉措n保單送達(dá)通知保單送達(dá)通知n新客戶電話回訪新客戶電話回訪n不定期售后回訪不定期售后回訪n中大客戶的維系中大客戶的維系n公司客服體系內(nèi)其他服務(wù)公司客服體系內(nèi)其他服務(wù)n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究n業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長是渠道維護(hù)的關(guān)鍵是渠道維護(hù)的關(guān)鍵n流暢的業(yè)務(wù)流程流暢的業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)增長的基礎(chǔ)是業(yè)務(wù)增長的基礎(chǔ)n有力的服務(wù)、培訓(xùn)支持有力的服務(wù)、培訓(xùn)支持是業(yè)務(wù)增長的保障是業(yè)務(wù)增長的保障n良好的人際關(guān)系良好的人際關(guān)系是銀保合作的橋梁是銀保合作的橋梁渠道維護(hù)之

25、關(guān)鍵：渠道維護(hù)之關(guān)鍵：n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究3、渠道經(jīng)營策略：渠道經(jīng)營渠道經(jīng)營每年一每年一次次“節(jié)節(jié)日祝福日祝?！泵考疽幻考疽淮未巍爸髦黧w舞會體舞會”每月一每月一次次“愛愛心傳遞心傳遞”每周一每周一次次“溝溝通分析通分析”強勢構(gòu)筑強勢構(gòu)筑“種子網(wǎng)點種子網(wǎng)點”基地基地構(gòu)筑傳統(tǒng)銀?？蚣芟碌臉?gòu)筑傳統(tǒng)銀保框架下的“隱性陣地隱性陣地”“同車道角逐同車道角逐”競爭策略競爭策略構(gòu)建構(gòu)建“利益共同體利益共同體”警惕警惕“利益共同體利益共同體”（四）堅守優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，開拓零單網(wǎng)點（四）堅守優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，開拓零單網(wǎng)點（五）努力提高網(wǎng)均產(chǎn)能（五）努力提高網(wǎng)均產(chǎn)能（六）大力培育種子網(wǎng)點（六）大力培育種子網(wǎng)點基層公司渠道維護(hù)的重點工作基層公司渠道維護(hù)的重點工作（三）提高駐點人員素質(zhì)（三）提高駐點人員素質(zhì)（一）重視渠道均衡發(fā)展（一）重視渠道均衡發(fā)展 （二）加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)質(zhì)量（二）加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)質(zhì)量（七）緊盯同業(yè)，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略（七）緊盯同業(yè)，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略n萬一網(wǎng)制作收集整