美導(dǎo)下店流程

1、做會(huì)前、后的工作安排會(huì)前：下店之前：1了解清楚店里做活動(dòng)的頻率及做的哪方面的活動(dòng)（身體或面部）2. 美導(dǎo)老師下店之前先打電話和老板確定好培訓(xùn)時(shí)間和專家做會(huì)時(shí)間。 對(duì)專家進(jìn) 行介紹與對(duì)顧客的邀約話術(shù)。3. 了解清楚該店的打款，庫存，及庫存所有產(chǎn)品的價(jià)格。4. 若之前有美導(dǎo)老師去過此店，與老師進(jìn)行溝通，詳細(xì)了解美容院的情況。到店之后： 第一天：上午1. 進(jìn)行自我介紹，專家的身份介紹；2. 與老板共同樹立這次的下店目的：A. 提高美容師的業(yè)績;B. 提高美容師的專業(yè)知識(shí)；C. 產(chǎn)品在店里營造氛圍（張貼海報(bào)、X展架、產(chǎn)品展列等）；3. 和老板溝通。A. 老板做這次會(huì)想要做到的業(yè)績;B. 了解到老板理想

2、的業(yè)績以后， 把她給我們的壓力轉(zhuǎn)嫁， 化被動(dòng)為主動(dòng)。例如： 老板想要做 10 萬的業(yè)績，這個(gè)業(yè)績我們可以做到，但要靠店家的配合，想要達(dá) 到理想的業(yè)績，就必須邀約到有質(zhì)量的顧客， 可以給老板算賬， 假如一個(gè)顧客能 消費(fèi) 3000，每 2個(gè)顧客，我們肯定能出一個(gè)單，那想要做到10 萬，就至少要出30個(gè)單，那邀約的顧客就應(yīng)該在 60 多位。當(dāng)把想要做出的業(yè)績與美容院自身所 要做的聯(lián)系起來的時(shí)候，老板會(huì)感覺到自己的壓力，并重視我們;C. 美容師的獎(jiǎng)勵(lì)政策一定要落實(shí)，有助于調(diào)動(dòng)美容師的積極性，只有美容師積 極配合了，會(huì)才能做的更好。美容師約來的顧客，跟單、壓單，提成算美容師。 約來的顧客如果不能及時(shí)跟到

3、位， 美導(dǎo)老師可以幫忙， 如果是由其他的美容師做 的，可以拿一部分提成。D. 做會(huì)的三天店里必須全力配合，美容師不能請(qǐng)假，不能做其他品牌的產(chǎn)品;E. 要求老板做會(huì)場的主持人，把美導(dǎo)老師介紹出去，把專家介紹出去，并教會(huì) 美容師介紹老師和專家。培訓(xùn)、做會(huì)期間老板要全程陪同;F. 邀約到會(huì)的顧客必須是有質(zhì)量的 A 類顧客。G這次專家坐診的時(shí)間是由我們安排，這次會(huì)之后，誰先打款，有優(yōu)先挑選 下次坐診的日子的權(quán)利。4. 和店老板配合做宣傳標(biāo)語，海報(bào)，X展架，在店門口懸掛橫幅，店里產(chǎn)品的展 列，要求視覺占領(lǐng)5. 每天上午培訓(xùn) 3 個(gè)小時(shí)，下午進(jìn)行考核。培訓(xùn)讓老板把你介紹給美容師，在進(jìn)行自我介紹和美容師的自

4、我介紹，美容師的姓名和電話進(jìn)行記錄。首先對(duì)美容師的積極性進(jìn)行調(diào)動(dòng) ，重點(diǎn)培訓(xùn)企業(yè)文化、 邀約話術(shù)（重力推崇 專家）、產(chǎn)品賣點(diǎn)。邀約話術(shù)：借力使力不費(fèi)力。每個(gè)美容師邀約來的A類顧客，專家都會(huì)全力配合。A. 培訓(xùn)產(chǎn)品時(shí)一定要打開產(chǎn)品讓美容師體驗(yàn)。如老板不同意，告訴她要讓美容 師更好的銷售產(chǎn)品必須讓她們親身體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果。B. 體驗(yàn)完產(chǎn)品后，開始產(chǎn)品的培訓(xùn)。當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)基本完成的時(shí)候，對(duì)不同的 美容師使用產(chǎn)品后不同的反應(yīng)就行解釋， 讓美容師對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解。 要求 美容師必須熟記各種用產(chǎn)品之后的癥狀， 每次用產(chǎn)品之前就要先給顧客講到這些 癥狀。C. 培訓(xùn)完給半個(gè)小時(shí)加深記憶，有不懂的問題可以提出

5、并給予解答。D. 培訓(xùn)結(jié)束后，總結(jié)美容師心里需要調(diào)理的顧客大概有多少， 首次進(jìn)行邀約。上午的培訓(xùn)結(jié)束，下午考核。下午：1. 初次考核，從這次考核中要大概了解到每個(gè)美容師的優(yōu)點(diǎn)，以及屬于什么類 型，類型可分為銷售型，技術(shù)型，專業(yè)知識(shí)型，為專家到店之后的工作安排 做好鋪墊。2. 考核邀約話術(shù)，和美容師初步分析顧客。3. 下午如果有時(shí)間， 可以進(jìn)行手法的培訓(xùn)。 培訓(xùn)手法的時(shí)候， 可以在有典型問題（肩膀疼痛，腰疼 . ）的美容師身上進(jìn)行示范，要每個(gè)美容師了解做之前的樣 子與做完后的進(jìn)行比較，信服產(chǎn)品。3老師手法培訓(xùn)完后，美容師可以兩個(gè)互相練習(xí)。告訴美容師明天正式考核。讓她們自己制定一個(gè)獎(jiǎng)懲制度。注：獎(jiǎng)

6、勵(lì)可以和老板溝通送美容師配送的產(chǎn)品， 懲罰由她們自己制定， 但不能和 錢有關(guān)，不能是打掃衛(wèi)生，這樣會(huì)打消美容師的積極性。第一天的工作結(jié)束。第二天1. 上班之前開晨會(huì)，調(diào)動(dòng)美容師積極性（可以教一支舞蹈）2. 考核美容師對(duì)產(chǎn)品的了解程度。3. 實(shí)施獎(jiǎng)懲。4 定目標(biāo)。美容師對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解就讓她們定目標(biāo)， 自身要做多少的業(yè)績。5. 培訓(xùn)專家簡介，特長，案例，邀約話術(shù)以及會(huì)議期間的注意事項(xiàng)（認(rèn)識(shí)的顧客 要分開安排房間，專家在店和坐診時(shí)的氛圍營造） 。要求每個(gè)人認(rèn)真記錄。以上 內(nèi)容第二天要考核。1. 跟老板了解店里顧客情況， 給顧客分類。 要了解到每個(gè)顧客的消費(fèi)方向， 如條 件允許了解顧客的喜好。為

7、了更好的為顧客服務(wù)和專家坐診時(shí)的定單。2.A. 幫助美容師分析顧客。高質(zhì)顧客的界定：1)檔案里一年至少消費(fèi) 8 千以上。2)項(xiàng)目已做完或所剩不多，可以再續(xù)項(xiàng)目的。3)身體有狀況，又重視養(yǎng)身的。4)老板的忠誠顧客。5)喇叭型的顧客。6)項(xiàng)目單一可以補(bǔ)我們做的此項(xiàng)目的。7)有消費(fèi)意愿和能力的。B.安排美容師打電話邀約顧客。初步確定到會(huì)人數(shù)。C. 進(jìn)行手法的考核，給予鼓勵(lì)。下午進(jìn)行考核，考核的要求要嚴(yán)格。第三天 1. 開晨會(huì)，以積極的鼓勵(lì)性的語言為主。2. 考核專家簡介、專家案例、會(huì)議期間的注意事項(xiàng)等知識(shí)。3實(shí)施獎(jiǎng)懲。獎(jiǎng)懲制度以之前她們自己所定的為準(zhǔn)。4. 讓美容師再次邀約顧客。按之前分好類的顧客類

8、型排好時(shí)間，從高往低排。下午： 1. 給之前分好類的美容師安排專家坐診時(shí)的配合分工：銷售型安排配合專家壓 單，技術(shù)型的安排實(shí)操，專業(yè)知識(shí)型的安排給顧客講解。2. 跟公司確定專家什么時(shí)候到，跟老板協(xié)調(diào)好專家的食宿。3. 專家坐診時(shí)間為早 11 點(diǎn)- 晚 19 點(diǎn)，讓店老板安排好時(shí)間。4. 再次確定顧客的時(shí)間。5. 抽查美容師對(duì)產(chǎn)品和專家知識(shí)的了解， 不熟悉的繼續(xù)加深記憶， 直到全部熟悉 為止。6. 要美容師晚上回家好好休息，養(yǎng)足精神，為第二天的會(huì)議全力以赴。會(huì)議當(dāng)天： 1. 開晨會(huì)強(qiáng)調(diào)配合專家注意事項(xiàng)。2. 美容師按照之前的安排各就各位。3. 配合專家還有公司人員的工作。會(huì)后： 1. 總結(jié)此次活動(dòng)，對(duì)每位員工的全力配合表示感謝。2. 監(jiān)督美容師服務(wù)好顧客，美容師做顧客的時(shí)候，在旁監(jiān)督并進(jìn)行指導(dǎo)，讓產(chǎn) 品效果發(fā)揮的淋漓盡致。3. 安排美容師每天對(duì)顧客進(jìn)行回訪，顧客有不舒服的癥狀進(jìn)行記錄，顧客有不 清楚的地方進(jìn)行解釋。注：不管出現(xiàn)什么問題，首先美容師要很有底氣的告 訴顧客，這是好現(xiàn)象，再做進(jìn)一步的解釋。4. 走之前給老板寫一封感謝信，感謝這些天和我們的配合。5. 回公司定期和店老板打電話溝通， 及時(shí)的幫她們解決平時(shí)銷售中出現(xiàn)的問題。6. 讓老板認(rèn)可公